佐藤舜Tweetコールド・リーディングとは、相手の心を読めるかのように見せる話術。“ニセ占い師”、詐欺師などが、相談者の心を動かす目的で利用していることが多い質問テクニックです。コールドリーディングは、自分と顧客のあいだに打ち解けた雰囲気を作ったり、信頼を勝ち取ったりするのに役立つので、私たちビジネスパーソンにも便利な技術。コールド・リーディングの基本情報やテクニック、ビジネスシーンでの活用法をご紹介しましょう。コールドリーディング入門』コールド・リーディングとは「コールド・リーディング」のコールド(cold)は「準備なしに」、リーディング(reading)は「相手の心を読む」という意味。事前の情報や下調べなしに、あたかも相手の心を読んだかのように見せるテクニックが、コールド・リーディングです。ちなみに、事前に相手のことを調べておいて心を読んだように見せる技術は、「ホット・リーディング」と呼ばれます。コールド・リーディングの例をご紹介しましょう。使う「最近、転職したいと考えてはいませんよね?」という質問。「転職したくないですよね?」と「転職したいですよね?」、両方の意味に受け取れるのがお気づきでしょうか。相手が転職したいと思っていたとしても、思っていなかったとしても、「心が読まれた!」と錯覚してしまうのです。このように、コールド・リーディングはあくまでも言葉のトリックを駆使して、相手の心を読んだかのように錯覚させる技術です。詐欺師も使っている技術である」と冒頭に書いたので、戸惑った方もいるかもしれません。多くの人は、ウソをつくなんてしたくないはず。コールド・リーディングは、けして邪悪なスキルではありません。コールド・リーディングの第一人者であるイアン・ローランド氏によると、コールド・リーディングは「相手の考えや感情に影響を与えたいすべての場面に適用可能」だそう。相手をだますことではなく、心を開いてもらうことこそが、コールド・リーディングの根幹なのです。コールド・リーディングは、顧客や上司の信頼を勝ち取ったり、初対面の人と心の距離を縮めたりする場面で活用できます。正当な目的にもコールド・リーディングは活用可能なのです。コールド・リーディングをうまく使えば、以下のようなメリットが得られますよ。相手に信頼してもらえる。相手の心を開き、スムーズに会話できる。さりげなく情報を引き出せる。コミュニケーション能力に自信のない方や、なかなか成果を出せない営業担当者にとって、コールド・リーディングは有益だといえます。コールドリーディング入門』を参考に、基本的な技術をいくつかご紹介しましょう。あいまいルーズ「あいまいルーズ」とは、複数の意味に解釈できるあいまいな言い回しをすることで、相手の心を読んだように見せかける技術です。「あなたは、かなり非現実的な野望を抱いてしまうことがありますね」というのが、「あいまいルーズ」の例。「かなり非現実的な野望」というのは、とてもあいまいな言葉です。解釈する人もいるはず。「~してしまうことがある」という言い回しが、あいまいさを増しています。「あなたは、かなり非現実的な野望を抱いてしまうことがありますね」と言われれば、ほとんどの人は「たしかにそうだ」と、まるで心を言い当てられたかのように錯覚するのです。二重人格ルーズ「二重人格ルーズ」とは、「あなたは外向的で付き合いがいいときもある半面、内向的で用心深いときもありますね」というように、正反対の性格を同時に提示する方法。常に明るい人はいませんし、いつも暗い人もほとんどいませんから、「自分の性格が見抜かれた」と、多くの人に感じさせることができます。不満ルーズ「不満ルーズ」とは「あなたは現状に不満をもっていますね」というように、相手が抱えている不満を指摘する方法。現状に不満などひとつもない、と胸を張って言える人はまれなので、たいていの人が当てはまります。「不満ルーズ」は、特に占いで高い効果を発揮する手法です。じつは会社の上司が......」という具合に、自ら悩みを話しはじめます。おだてルーズ「おだてルーズ」は、「あなたは自分に対して厳しすぎるところがありますね」など、相手の美点を褒める手法です。石井氏によると、私たちには、自分を褒めてくれた人を信じやすい傾向があるのだそう。褒めてくれた人を否定すると、その人が褒めてくれた「優れた自己像」までも否定することになってしまうからです。褒められると、「自分にはそんな美点があったのか」と嬉しくなり、自分の美点を発見してくれた相手に対して好感をもったという経験が、あなたにもあるのではないでしょうか。ダブルバインドルーズ「ダブルバインドルーズ」の代表的な例は、「あなたは、人の言うことを根拠なしに信じたりしない人ですね」というもの。したトリックが仕掛けられています。「あなたは人の言うことを信じないですね」という言葉を「いいえ」と否定すると、「人の言うことを信じないですね」という言葉を信じなかったことになるので、自動的に質問内容が肯定されてしまうのです。Q:あなたは人の言うことを信じないですね?A:はい。→Qは正しいQ:あなたは人の言うことを信じないですね?A:いいえ。→Qは正しいこのように、YES/NOのどちらで答えても正しくなるように計算して質問するのが、「ダブルバインドルーズ」です。自己幻想ルーズ「自己幻想」とは「自分は今ごろ、もっとすごい人物になれていたかもしれないのに」という、自分に対する幻想のこと。妄想してしまうことが、あなたにもあるはず。した自己幻想をくすぐり、相手の共感を喚起するのが、「自己幻想ルーズ」というテクニックです。「これまでの人生の選択は本当に正しかったのか、疑問に思うことはありませんか」などが、「自己幻想ルーズ」にあたります。弱点ルーズ「弱点ルーズ」とは、相手の弱点を指摘する方法。「性格に多少の欠点はあれど、たいていはそれを埋め合わせることができていますね」という具合に、「弱点ルーズ」は、よく「おだてルーズ」と組み合わせて使われます。おだてるよりも、弱点を指摘してからおだてたほうが、褒め言葉のリアリティが増すからです。情報番組で「このイチゴ、すごくおいしい!」とタレントが言うのを聞くと、なんだかウソ臭い気がします。「このイチゴ、形がちょっとイビツですね。味はすごくおいしい!」と、いったんけなしてから褒めると、信ぴょう性が増しているように思えませんか?単に相手を持ち上げるのではなく、「落として上げる」ことで、より高い効果が期待できるのです。向上心ルーズ「向上心ルーズ」とは、相手の向上心を指摘する方法。「今より上に行きたい」という欲求は、誰でも少なからずもっているはず。「あなたは、人から好かれたい・認められたいという欲求が強いですね」のような質問をすれば、たいていの人から同意を得ることができます。ほかにも無数のテクニックが存在しますが、上に紹介したように、「言葉のトリックを利用」し、「誰でももっている心理を指摘」するのが、コールド・リーディングの根幹です。コールド・リーディングの基本「ストックスピール」コールド・リーディングの初学者が最初に暗記するという「12のストックスピール」をご紹介しましょう。ストックスピールとは、たいていの人に当てはまるよう練られた質問項目のこと。ストックとは「たくわえ、在庫」、スピールは「演説」の意味です。要するに、あらかじめ暗記して頭のなかにストックしておく、コールド・リーディングの台本のようなもの。)』によると、ストックスピールを使えば誰でも、相手の性格を見抜いたように見せられるのだそう。以下は、コールド・リーディングの基本となる12のストックスピール(SS)と、使われている「ルーズ」の一覧です。全ての質問が、たいていの人に当てはまるのがおわかりいただけると思います。向上心ルーズファーハ氏によると、ストックスピールを相手に信じさせるには、「信ぴょう性のある評価基準に基づいて性格診断をしている」と思ってもらえるように伝えるのが大切とのことです。以下では、石井氏の著書を参考に、12個のストックスピールだけを使ったコールド・リーディングの実践例をご紹介しましょう。「ニセ占い師」と「お客さん」の会話です。占:あなたはときどき、非現実的な空想をしてしまうことがありますね(SS1)。仕事がつらいと「セレブと結婚して辞められないかな」とか考えちゃいますね。占:自分に厳しすぎるところがあるから(SS6)、仕事も頑張りすぎてしまっているのかも。客:たしかに、職場での人間関係が難しくて。占:あなたは一見、自信がありそうだけれど、内心くよくよしやすい面もありますから(SS7)、人付き合いが大変でしょう。じつは私、とてもビビりで。占:人から認められたいという思いが強いからでしょうね(SS12)。占:以前、自分を素直に出しすぎて失敗したことがあるでしょう(SS3)。その経験を引きずっているんですよ。じつは私、高校のときにいじめられたことがあって。......このように、ストックスピールをそれらしく投げかけるだけでも、相手の心を開けるのです。コールド・リーディングの実践例コールド・リーディングの基本を学んだところで、いよいよ応用に入りましょう。人の心を一瞬でつかむ技術』を参考に、ビジネスシーンにおけるコールド・リーディングの応用方法をご紹介します。ストックスピールで信頼を勝ち取るコールド・リーディングは、商談相手などの信頼を得たいときに活用できます。人間は「自分を理解してくれている」と感じた相手に信頼感をもつ傾向があるので、その心理を利用するのです。アパレル企業へ商談に行く、と想定してみましょう。その会社や業界について私はよく理解しています、と示せれば、相手は「なかなかデキるな」と感心し、信頼してくれるかもしれません。そこで、コールド・リーディングを用い、アパレル業界についてそれらしく語ってみましょう。ローランド氏が紹介しているのは、以下のような言い回しです。アパレル業界は、当初こそ各社がシェアを握ろうと熱狂的な雰囲気だったそうですが、近年では、整理・統合の段階に移行してきましたね。合併をする企業も増え、そうでない企業はニッチ化も進んでいます。アパレル業界を知りつくしているような発言ですが、たいていの業界に当てはまる表現だとお気づきでしょうか。置き換えても、おおむね正しく聞こえるはずです。ニッチ化の進行」という流れにあるそうですが、ローランド氏によれば、ほぼ全ての産業が通る過程なのだそう。「あなたは昔は子どもでしたが、数年後に思春期を迎え、やがて大人になりましたね」と言うのと同じく、ごく当たり前のことなので、外れようがないのです。見せる目的で使えます。「二重人格ルーズ」は、「あなたは外向的な面もありますが、内向的な面もありますね」という具合に、相反する2つの性格を指摘し、相手の性格を言い当てたかのように見せる方法でしたね。「二重人格ルーズ」をビジネスシーンに応用したのが、以下の文例です。アパレル業界は、先行きが不安な面もあるそうですが、業績が安定している企業も多いそうですね。「先行きは不安だが、安定している企業も多い」というのは、ほとんどの業界に当てはまること。無知をさらすわけにいかない場面では、コールド・リーディングを利用して切り抜けるのも、処世術だといえるでしょう。「おだてルーズ」で好感を抱かせる「おだてルーズ」を使って相手を褒めることも、信頼感や好感を得るのに有効です。多くの人は、人から褒められると、その褒め言葉を信用したくなるばかりか、褒めてくれた相手も信頼しやすい心理をもっています。ローランド氏によると、商談などのビジネスシーンで「おだてルーズ」を使う場合、以下のように相手企業の戦略を褒めるのが効果的なのだそう。御社の販売戦略は、非常にすばらしいものに思います。御社は、広告をとても効果的に活用しているように見受けられます。こんなふうに褒められたら、「ウチの会社のことをよく見てくれているんだなぁ」と、信頼感を抱くに違いありません。シチュエーションに即した単語や言い回しを用いれば、コールド・リーディングはビジネスシーンでも十分に活用できるのです。最後に、コールド・リーディングをもっと学びたい人向けに、コールド・リーディングの入門書を2冊ご紹介しましょう。本記事で何度も名前を挙げた、コールド・リーディングの第一人者、イアン・ローランド氏の著書です。ローランド氏は、コールド・リーディングや心理学の知識を活かし、作家・コンサルタント・マジシャンとして幅広く活躍しています。人の心を一瞬でつかむ技術』には、コールド・リーディングの基礎や具体的なテクニックの解説はもちろん、ビジネスや恋愛など身近なシーンでの実践例も豊富に書かれているので、日常生活でコールド・リーディングを実践したい人にオススメです。150ページほどの新書なので、初めてコールド・リーディングに触れる方にはピッタリです。コールドリーディング』など、コールド・リーディングの本を多数出版しているので、ぜひ手に取ってみてください。新書***コールド・リーディングは、コミュニケーション能力が問われるビジネスシーンにおいて、大きな力を発揮します。相手の心をどうしてもつかみたいときは、ぜひ会話に取り入れてみてくださいね。哲学で、心や精神文化に関わる分野を研究。趣味は映画、読書、ラジオ。人生ナンバーワンの映画は『セッション』、本は『暇と退屈の倫理学』。「感謝できない人」はやっぱり損だらけ。他人を優先しすぎて「心が疲れているな」と感じたときにしてほしい、いくつかのこといつも「自分は後回し」で苦しんでる人は○○に思考を支配されている。1日1時間の時短学習でTOEIC295点アップ。パーソナルトレーナーとの90日の軌跡20年ぶりの英語学習。大成功の秘訣は、課題への科学的アプローチ。TOEIC®も200点以上UPの810点獲得。「英語を読むスピードを上げるためにプロトレーナーが取った戦略は「音読」だった。科学的理論に基づくパーソナルトレーニング体験談。受験勉強のアセットを活かして「練習」にフォーカス。CONSULTANT】英語学習の専門コンサルによる課題解決で、最短ルートの英語力アップ。TOEIC®も940点に。SMART」をコンセプトに、学びをもっと合理的でクールなものにできるよう活動する教育ベンチャー。COMPANY」を運営。HPはこちら東京・京都に校舎を構える個別指導の予備校。勉強に過度な精神性をもちこまず、生徒1人1人に合理的な勉強方法を提示することで「東大・医大に合格できた!」「3ヵ月で偏差値が15上がった!」などの成果が続出。HP(京都校舎)はこちら就活や仕事で英語が必要な方に「わずか90日」という短期間で大幅な英語力アップを提供するサービス。プロのパーソナルトレーナーがマンツーマンで徹底サポートすることで「TOEIC900点突破」「TOEIC400点アップ」などの成果が続出。Reserved.スターをつけました引用をストックしましたストック一覧を見る閉じる引用するにはまずログインしてくださいログイン閉じる引用をストックできませんでした。再度お試しください閉じる限定公開記事のため引用できません。