湘南・茅ヶ崎の自宅オフィスこんにちは!コピーライティングコーチの菊池達郎(きくちたつお)です。「さっきの時間、ちょっとコンバージョン低いね。達ちゃん、この時間はコンバージョン上げてこう。某・外資系アパレル(もう他の記事でバレてますけどん)では毎時間ごとに上司からこんなフィードバックを受けていました。「ショップ店員」って聞くと、一見華やかそうな仕事にも思えます。(少なくとも僕がいた会社は)そういう側面だけじゃありませんでした。フルコミ(完全歩合制)の営業マンのごとく毎時間「とにかく売る」ことに全神経を注ぐのです(笑)ただ、この会社が素晴らしかったのは感覚的に”売れてない感じがする”から、ざっくり指示するのではなく数字で見て”実際に売れてない”から、具体的に”何を”改善すれば良いのかを教えてくれるところでした。毎日の達成目標金額を朝のミーティングで共有するのですがざっくりと「今日は500万円売ろう!」とは言われません。何人に買っていただきたいかが具体的な数字になって分かります。※10,000人の来店数があって、購入率が10%だと、1,000人が買ってくれる計算ですね^^ここまで、いいですか?(笑)で、目標売上金額に到達するには、その1,000人が1人当たりいくら買ってくれれば良いのかが分かるんです!※目標金額が1,000,000円なら、1人当たり1,000円ですね^^おっと!私は数字が苦手よ!・・・というあなた。逃がしませんよ〜(笑)大丈夫です、冷静に見てみてください。僕は高校時代、数学の成績は「2」しかとったことありません。テストの点数でいうと、歴代最高が34点です(笑)ちなみに高校の偏差値は36です(笑)そんな僕でも分かる簡単な計算ですし、とっても大切です。付き合ってくださいね^^で、ここから重要です。・目標購入率が10%・目標客単価が1,000円この3つさえ分かれば、常に・購入率10%・客単価1,000円を保ちさえすれば、目標売上に到達できるのです\(^o^)/とっても単純ですね!あとは、毎時間ごとに記録を見て・購入率8%・客単価1,000円になっていたら、購入率を2%上げれば良いのです^^これが、数字を知っている強さです。ついて回るのが「反応」ですよね。平たく言えば「買ってもらえるかどうか」です。新しいセミナーを企画して、それを告知した、と。反応がない(買ってもらえない)とします。「私、嫌われてるのかしら〜!(号泣)」いやいや(笑)そういう方のご相談を受けると、大体、数字を見てないです。「セミナーの告知をしたのに、1名も反応がない(泣)」というもの。「きっとレターが悪かったんです!今から書き直します!」と仰ったので、いやいや待ってと止めて、話を聞いてみました。すると案の定、セミナーの告知ページへのアクセス数が「1」だけ(笑)そりゃ申し込まれないわ、と(笑)これでレターを見直してたら、それこそ「ムダ」ですよね。そもそもアクセスがないということは、この場合は「アクセスを増やす工夫」が必要なわけですから。的確なフィードバックが得られるだけでなく、無駄も省けるようになります。数字を把握するために必ず知っておきたいのが・購入率(コンバージョン)・生涯顧客単価(LTV)の2つです。※コンバージョンというのは、正確には「購入率」ではなくもう少し広い意味合いを持っているんですが、まあとりあえずです。「来客人数」のうち「実際に買ってくれた人数」をパーセントに表したものです。・・・という感じになります。レターやコンテンツを見直そうというふうに、正しく改善できるようになりますよ。『生涯顧客単価(LTV:ライフタイムバリュー)』について。こちらは、一人のお客様が、一生涯であなたにいくら投資してくださるか?を数字に表したものになります。単純な客単価ではないのです。あなたのお客様が増える」という現象が自然と起こるわけです。なってくると、いつの間にか、あなたの周りにはたくさんのお客様がいることになります。なったときに、いつまでも新規獲得に力を注ぎ続けるのではなく「既存のお客様」にもっともっと満足していただけるようにやり方を切り替えていくタイミングが出てくるかと思うのです。既存のお客様のために誠意を尽くして差し上げてください。お客様満足度も上がる」という意味になるからです!※単価の高いものを売った場合は、これに限りませんが。湘南の自宅オフィスこんにちは、菊池です。沖縄の那覇市内にあるホテルこんにちは、菊池です。湘南の自宅オフィスこんにちは、菊池です。湘南の自宅オフィスこんにちは、菊池です。コーチング実績を経て、大学卒業とともにNLPプロコーチとして独立。起業家や経営者向けに、確実に売上を上げるビジネスコーチングを展開。貢献した売上増は、億を越える。多くのプロコーチの育成・指導の経験から、現在は「コーチのコーチ」として活動。著書に「元・偏差値36のプロコーチが教える成功とメンターの本当の話〜あなたの悩みはすべてメンターの仕業だった!〜」がある。