3つの力を上げるために取り組むべきこと商品力を上げる人間力を上げる契約力を上げるまとめセミナー概要オススメの記事はじめに10月13日(金)に士業向けの顧客獲得術に関するセミナーに参加してきました。集客・営業について考え直す良い機会になりました。士業以外にも通ずるメソッドです。私が理解した範囲でまとめたものを公開します。近年、士業を取り巻く環境は厳しくなっています。クラウドサービスの普及、AIの実用化(業務の消滅<例えば、税理士の記帳業務など>)等を挙げることができます。その結果、士業1人に回ってくる案件の数が減少し、業務単価が下がっているのです。士業のニーズしかし、その一方で、士業を求めている人達もいます。信頼関係のある人に頼みたい等のニーズが存在します。士業の提供する商品・サービスは法律的書面作成や手続きです。サービスの内容自体は差別化をし難く、似たり寄ったりになりがちです。このため、「何を買うか」よりも「誰から買うか」を重視する人が増えてきているのです。顧客との間で信頼関係を築くことができるという2つの条件を満たすことができれば、顧客を獲得することができそうです。顧客の抱えている問題を解決することが可能な優れた商品・サービスを作り、それを提供することができる力です。築くことができる人間としての魅力です。人間力があれば、クラウドサービスやAIに仕事を奪われることはありません。優れた商品・サービスや人間としての魅力を仕事・収益に結びつける力です。これがあって初めて商品・サービスを売り、収益を得ることができます。商品力を上げる商品力を上げるには商品・サービスの内容は勿論、商品・サービスをどう見せるか、いかに顧客に伝えるか、という部分も大事になってきます。(1)見込み客の潜在的なニーズを掘り起こす弁理士の例で言えば、特許出願という手続きの裏にある真のニーズを把握することが大事です。顧客が求めているのは、特許権による模倣防止ではなく、他社に対するライセンス供与かもしれないし、技術ブランドの確立かもしれません。それを商品・サービスに反映させることが望ましいです。(2)商品・サービスの内容をメニュー化する見えないものは頼みようがありません。自分ができることを明示し、発信し、見込み客から相談を受けられる状態にすることが大事です。(3)商品・サービスの価値を見せる商品・サービスを購入したときの見込み客のメリットをきちんと提示することが大事です。見込み客に対して商品・サービスの価値を理解してもらえなければ受任には繋がりません。人間力を上げる「人間力を上げる」を別の言葉で言い換えるならば、機械にできないこと、機械が苦手なことをやるということです。機械は単純作業が得意です。ここで勝負しようとすると仕事がなくなったり、業務単価が下がったりします。逆に、機械は人の心を扱うのはあまり得意ではありません。見込み客の心に寄り添えれば勝機(商機?)が見えてきます。(1)コミュニケーションスキルを上げる最も大事な部分です。仕事の腕が良くても好きになれない人はいます。少なくとも相手に不快感を与えず、気持ちよく接してもらえるようにしましょう。「あなただから買いたい」と思ってもらえるようなうことが大事です。(2)ターゲットを絞る「あなたならではの良さ」に反応する感度を持った人は限られています。感度が低い人に対してアピールしても反応してもらえる確率は低くなります。ターゲットがぼやけないよう、しっかり絞り込むことが大事です。(3)情報発信をするあなたがどんな人間なのかを、常に情報発信しましょう。実際に会っていない時でもイメージを刷り込んでおくことが大事です。契約力を上げるいわゆるクロージングの部分での交渉力もありますが、以下の取組みをすることで交渉力を補うことができます。(1)継続的にアプローチする仮に一度失注したとしても、たまたまタイミングが合わなかっただけかもしれません。そこでアプローチを止めてしまえば次はありません。継続的にアプローチしていれば、再びチャンスが巡ってきます。(2)フロントエンド商品を開発するまず、一度利用してもらうことが大事です。そのためには、低価格のお試し商品・お試しサービスを持っている必要があります。フロントエンド商品だけでは利益が出なくても、そこで信頼して貰えればバックエンド商品の購入に繋がります。(3)見込み客との接触機会を増やすwebやSNSによる情報発信は間接的な接触機会を増やす意味で有効です。有効なのは直接接触です。対面の無料相談やセミナーの開催が挙げられます。無料相談やセミナーは信頼関係を構築するのに適していて受任率を上げるのに役立ちます。まとめここに挙げた事項は、言われてみれば当たり前のことなのかもしれません。私にはできていない部分がたくさんありました。不足している部分に取り組み、改善していきたいと思っています。弁理士・山田龍也のブログです。弁理士・山田龍也のブログです。弁理士・山田龍也のブログです。中小企業・ベンチャー支援委員会所属(2015-)。セミナー部会部会長(2018-)。中小企業支援のスペシャリスト。特許実務歴23年(1996-)。紙おむつやティシュペーパー等、日用品の発明の特許化にも長く携わり、化学系弁理士には珍しく、機械・構造系の発明、特にローテクの権利取得が得意。中小企業の発展には特許権や商標権の取得のみならず情報発信が不可欠という思想の下、自らもブログ、SNSを積極的に活用。ブログ「中小企業専門の弁理士・山田龍也の『ササるブランド戦略研究所』」には知的財産系のコラムだけで250本以上、その他のコラムも含めると400本以上を掲載。現在、にほんブログ村・弁理士PVランキング1位を継続中(2018.1-)。趣味はスイーツの食べ歩きとサッカー観戦。セルティックvsマンチェスターU戦を現地観戦。強豪マンチェスターを1-0で撃破した、中村俊輔のあの「伝説のフリーキック」を生で目撃したのが自慢。セミナー企画・運営セミナー講師のススメ。個人事業主はセミナーを開催しよう!ものづくりとブランドづくりの専門家・弁理士のヤマダです。約1ヶ月ぶりの更新です...。~一生懸命、勉強しても結果が出ないのには理由がある~中小企業専門・クロスリンク特許事務所(東京都中央区銀座)所長、弁理士の山田龍也(@ta2_ymd)です。)・弁理士のヤマダです。~ビジネスファッションで注意すべきポイント~10月28日(土)にビジネスファッションに関するセミナーに参加してきました。普段疎かになりがちなビジネスファッション。考えてみませんか?IT(情報技術)AIに仕事を奪われないために磨いておきたい4つの能力|AI時代のサバイバル術この記事は、「IT(情報技術)」のカテゴリーに属する記事です。現代のビジネスとは切っても切れないIT(情報技術)やAI(人工知能)をテーマにしています。今日のテーマは「AI(人工知能)時代のサバイバル術」です。~面白い話をしたいのにできない人へ~中小企業専門・クロスリンク特許事務所(東京都中央区銀座)所長、弁理士の山田龍也(@ta2_ymd)です。昨日は、とあるトークショーに行ってきました。あ...事例・低糖質パスタ「CarbOFF(カーボフ)」から学ぶネーミングのコツ|2つの言葉の一部を重ねて合体させる仕事を超速で片付ける技術。中小企業・ベンチャー支援委員会所属(2015-)。セミナー部会部会長(2018-)。中小企業支援のスペシャリスト。特許実務歴23年(1996-)。紙おむつやティシュペーパー等、日用品の発明の特許化にも長く携わり、化学系弁理士には珍しく、機械・構造系の発明、特にローテクの権利取得が得意。中小企業の発展には特許権や商標権の取得のみならず情報発信が不可欠という思想の下、自らもブログ、SNSを積極的に活用。ブログ「中小企業専門の弁理士・山田龍也の『ササるブランド戦略研究所』」には知的財産系のコラムだけで250本以上、その他のコラムも含めると400本以上を掲載。現在、にほんブログ村・弁理士PVランキング1位を継続中(2018.1-)。趣味はスイーツの食べ歩きとサッカー観戦。セルティックvsマンチェスターU戦を現地観戦。強豪マンチェスターを1-0で撃破した、中村俊輔のあの「伝説のフリーキック」を生で目撃したのが自慢。龍也(ものづくりとブランドづくりの専門家・弁理士)ブログの更新情報やセミナー開催情報を発信しています。@sweetsbenrishiブランドづくりに関する情報を発信しています。中小企業・ベンチャー支援委員会所属(2015-)。セミナー部会部会長(2018-)。中小企業支援のスペシャリスト。特許実務歴23年(1996-)。紙おむつやティシュペーパー等、日用品の発明の特許化にも長く携わり、化学系弁理士には珍しく、機械・構造系の発明、特にローテクの権利取得が得意。中小企業の発展には特許権や商標権の取得のみならず情報発信が不可欠という思想の下、自らもブログ、SNSを積極的に活用。ブログ「中小企業専門の弁理士・山田龍也の『ササるブランド戦略研究所』」には知的財産系のコラムだけで250本以上、その他のコラムも含めると400本以上を掲載。現在、にほんブログ村・弁理士PVランキング1位を継続中(2018.1-)。趣味はスイーツの食べ歩きとサッカー観戦。セルティックvsマンチェスターU戦を現地観戦。強豪マンチェスターを1-0で撃破した、中村俊輔のあの「伝説のフリーキック」を生で目撃したのが自慢。たつや)をフォローするタイトルとURLをコピーしました。