新規の契約が思うようにいかなかったりするとどうしても焦りはじめますよね。なると売り上げが欲しくなる。次に売り込む計画を立てる。売り込む先のリストアップ、誰に何を売り込むかを決める。最近の売れそうな、顧客が欲しそうな流行ネタを見つけてきて新たな切り口づくり。新規開拓で飛び込み営業、反響営業としてFAXDMでセミナーへ誘導。反応があれば、その気にさせるためにあの手この手で契約へ。自分達の目標数字から各施策を割り当てていく。なると、もちろん売り込むことが優先。目的は、売り込んで、契約獲得して、売り上げ利益を稼ぐこと。努力して自分のものにすること。【獲る】goo辞書える動物などをつかまえて手に入れる。他人から奪い取って手に入れたもの。社長の俺が出来るのに、なぜ社員は出来ないのか!?社長直々の営業のコツ指導が社員全員に対してはじまる。それでも、思うように結果が出ない。営業のコツが通用しないのか。社長の成功体験は10年前のこと。その時と比べて、とにかく世のなか、複雑になった。以前はこうだったから、こうすれば上手くいくなんて短絡的なことは期待できず。どんな意味?【営業】goo辞書より利益を得る目的で、継続的に事業を営むこと。企業の販売活動をいう。得意先を回って顔つなぎをし、商品の紹介、売り込みをすること。新しい得意先を開拓すること。モノが無い時代には、どうせ買うならウチで買ってもらいたい。値段で負けそうになると値引きして売っていく。巧みな話術や接待攻勢でその気にさせて契約させる。これらが営業のコツ、営業戦略ということだったのかもしれません。新規開拓から、顧客のおもり、売り込み、契約、お金の回収までを営業担当者がおこなうという一騎通貫型スタイルがgoo辞書にある【営業】なのかもしれません。時代とともに、言葉の定義が変化してもいいかも。結果が出ない自分を責め、本来の力が発揮できないと本末転倒、人の役割が果たせない。売り込みをしていると逆に売り上げ数字は減少し、顧客は離れていくという良くない連鎖がはじまるかも。売り込む気持ちは様々なところへ悪影響を及ぼし、災いを生み出していくということかもしれません。経営者の方は今でも少なくありません。「モノの販売単価×数量=総販売額」で、お金(売上、利益)が目的でもスムーズに行っていた。ところが、お金を目的にして、事業を拡大しようとしたら大資本を敵にすることになったり、お金を稼いで自分のふところを温かくすることに専念したり、事業とは関係のない使い方をすると顧客が許さず離れていくことも事実。売上、利益を目的にするより、目的を達成するためお金は条件だと経営に現れるのかも。勘と経験、度胸の経営は難しくなったと述べました。目的がないと、どうしても行き当たりばったりの経営になって、勘と経験、度胸に頼ってしまう。顧客と自社の互いの目的が明確であり、達成できる方向(同じベクトル)が確認されて、商いが始まるということが本来の姿。モノからコトのが営業戦略では、自社の目的、価値を経営理念を表明することが始まり。自社の価値から生まれる商品サービスを生み出し、その価値を活用して顧客がどのように喜んでいただけるかを語ることかもしれません。3問い合わせから提案ごとの確認、契約を3つに分業することを考えてみては。今までの営業は、顧客と対峙して、物騒な話、やるか、やられるか!だったのが、これからは、互いの目的を達成するための共演者で、いまあるスキルにだけ頼ることなく、進化成長しながら満足度を向上していく関係。1の顧客との関係づくりでは、まずは、ベンチの隣に座り、同じ風景を見て、目的、ビジョンを語り、価値観を共有して進んでいくという感じてしょうか。続いて、3の問い合わせをいただき、提案の確認と微調整をおこない、契約ごとへ進みます。モノからコトへの営業戦略では、顧客の求める満足、幸せコトをどれだけ寄り添い、つないでいくかがポイントとなります。会社概要お問い合わせ。