Tokyo中小・零細企業の経営コンサルタントの東京経営倶楽部です。机上論でない経験と様々な現場のノウハウを用いて問題解決策を提案致します。とある会社の応接室でデューデリを始めて1時間。資金繰りの悪化を招く原因の一端を垣間見た。売上総利益(粗利益)段階で赤字ならともかく、粗粗利益(付加価値)段階で赤字なのだ。材料費と外注加工費の合計が販売価格を上回っている状態、お客様への奉仕価格を通り越して「贈与」となっている。これはひとたまりもない。こんなことを続けていると資金繰りに行き詰るのは時間の問題である。こんな受注を黙認するのか。営業部の売上至上主義と経営者の工場を回すためとの言い訳が返ってきた。外部調達費用を差し引いた残りの金額であり、自社の人、物、金でどれだけの価値を生み出すことができるかという指標になるものであるが、戦う前にすでに奉仕しているのである。判断するのであれば、粗利益段階である。販売管理費の削減等で将来、営業利益を出せる自信があるのであれば、受注するかどうかは経営者の判断である。分水嶺を間違っては存続はありえない。営業部からは特定の受注が赤字でもトータルで黒字なら構わないのではないかとの反論が返ってくる。それらの受注は長続きしないか、最終的に赤字に追い込まれるのである。時間をかけて採算案件を値切ってくる。生産量を糧に、あるいは資金繰りの足元を見ながら、冷徹に。この辺の所を経営者自身が徹底できるか、最初が肝心である。値引き体質が染みついた企業は生き残れない。コメントをキャンセルメールアドレスが公開されることはありません。<strong>無料メルマガ会員に登録する。