下部に追記しています)BtoBのSaaSにおいて、お問い合わせか資料請求かの話サービスの性質、月額料金などによるけど、サービスを触る人と使うどうか判断を下す人が違う場合のサービスには資料請求は有用そう。無料トライアルできるんだから資料請求なんて必要ないじゃん、直接触ったほうが早いやん、っていう頭しかなかった。2018無料期間中に稟議通せることはないこれも興味深い意見だな。2018大手企業はセキュリティでトライアルできないこれはわかる気がする。たしかにすぐに試せる環境にいない人多い。トライアルは大手企業の人はセキュリティその他で億劫になる人が多いですね。2018売上ではなく、従業員数を聞くのがいいらしいリード(見込み顧客)はスコアリングする事です。聞きたいのは売上ですが、いきなり聞くの失礼じゃないですか。代わりに従業員数を聞きます。従業員数聞かれて不快になる人いないですから。ウェブのフォームはもちろん、展示会のようオフラインでこそ威力を発揮します。2018顧客にとっても有益、という視点はすごくいい。お互いが幸せにならないセールス、アポ、商談は本当に無駄だと思います。スコアリングはSaaS提供側だけでなく顧客にとっても有益です。そもそも親和性ない商材の話しを無駄に聞く必要なくなるし、親和性ある場合はSaaS側は手厚く説明リソースを割けます。2018そこからナーチャリングできるのでは?という議論そうですよね、そのへんがBtoBマーケティングの基本と言われている気がする。このあとにステップメールとかe-bookだと思うんですが、そこら辺どうでしょうか?また、これならプロダクト開発中にリードが取れそうですね。需要が予測できそうです。2018そこにばっさりとステップメールやMAによるナーチャリング、、やってはいますが今の所コケてますね笑。ワークしてるのは初回登録時が一番ホットでもあるので、資料請求後にインサイドセールスがすぐ架電する事ですね。2018さらにそこに、SaaSに詳しいVCの前田ヒロさんからのTweet自分で書いてたことが言葉足らずだったけど、さすがの解説。プロダクトの特徴、顧客の属性、そして購入までのプロセスが最適な営業方法を決める。高単価、購入まで承認が一人以上必要、または説明が必要な属性やプロダクトだとセルフサーブ型のセールズが難しい。2018デジタルマーケティングの難しさの話にいまデジタルマーケティングは悩ましい状況に入りつつありますね。高度化してやれば結果はでるんだけど、0.1ポイント改善するのに対する苦労対効果があっていない。コンテンツやデザイン直した方が効果良いんちゃう、っていう。2018これはわかる。BtoCの膨大な数を相手にするマーケティングではなく、ある程度閉じたマーケットであるBtoBのマーケティングにおいては、ちょっとした数字の微差を追うより、ひょっとしたらtoCよりもさらに個人の感覚に訴えるものを目指したほうがいいのかもしれない。僕は空中戦(メルマガ)、地上戦(人の介入)という言葉をよく使います。空中戦だけだと制圧できない笑。2018MAに限らず、ほとんどのツールは使いこなせないし、ほとんどの企業は使いこなす必要もなかったりする。航空会社のLCCじゃないけど、本当に必要なことって、世の中で提供されてるものより、とても少ない。基本の徹底が最高に大事で、MAを検討する前に、LPのABテストの徹底的にやりたい。2018某有名MAツールの「◯◯を活用してるお客様アワード」で表彰されてる人が「資料請求してきた人に電話する際、ウェブ上の行動履歴がわかるので便利です。これからステップメールもやっていきたいです」と言っていたので、99%の企業がMAツールじゃなくて良いような使い方しかできてないかと。2018まあサービスやツールについて、特にBtoBの分野でこういう話を聞けるのは貴重だったので、メモがてら。Tweet貼ってる方で不都合ある方いたら(もともとPublicだからそんなことないと思うけど)、TwitterのDMなどでご連絡ください。***(8/4追記)その後、いろいろな意見が引用RTやコメントでさらに見かけられたので、追記してみました。デモと資料請求について情シスの方のリアルな意見は参考になりますね。@kawatakeから情シスの立場だとトライアルから稟議通して発注するのはまず無理で、価格表付きの資料一式が欲しいですね。ユーザー情報入力が必要だと、そこで申請が必要で心が折れたりもします。2018うちは無料トライアルなんてセコい!フリーミアムだ!という時期が。サーバ費は上がるし、有料への導線がうまくいかず苦戦。その後フリーミアムやめたら、無料から26%が有料になってくれて、月間成約数にほぼ影響がなかった。プラン設計にも問題があったが、無料の方に申し訳なかったです。2018大企業の側に立つと何故必要かわかる。新規サービスのトライアル導入時には本社情報セキュリティ室(会ったことない場合も)に申請が必要で、時にはセキュリティでログイン後画面が開かない場合も。マーケ的にはHTMLメールが開かない場合も。2018資料請求と電話SaaSのインサイドセールス的には、資料送付➝その後メール開封をMAツール等で追いかけているので、開封後にすぐに電話かかってくるのは定石。資料を送る前に電話する場合というのもある。それが面倒だというのもありますよね。自分は絶対に電話出ない人ですが。2018ちゃんと自社サービスを知ろうという話これも前田ヒロさんの話と近いと理解したけど、合ってるかな。買われ方に対する理解があれば何をするべきかは見えてくる。汎用的な成功への近道はなかなか無いよね。2018そういえば、それに関連して、今週面白い記事見つけた。MILK)SaaSの問い合わせのプロセスは、UXの観点から言ったら最悪。それはここまでの議論でも出ている。その瞬間ではなく、サービスを使って成功に至るまでのCX(顧客体験)で考えると、そこを複雑にしているもありなんじゃないかという話。ステップメールの話もちろん有用な場面はありますよね。ここでいらないといわれているステップメールですが、既存顧客へのジャーニーを設計した上ではSaas、特に導入初期において重宝してます。使いこなすために苦労するけど、使いこなすことができたら、もちろん便利。MAは、何がトリガーになってるかを手際よく分析できるようなハイスペックな人がいればかなり機能すると思う。エクセルのクロス集計が得意くらいの人だと、目的を割り切ってシンプルな機能のみ使った方がいい。2018セミナーセミナー、いいですよね。自分はセミナー形式にするの、好きです。https://twitter.com/fukuma_1023/status/1024115537729662978最初は学習コストを払うのも大事ここでいうマーケ的に体系化というのは、営業しなくても、営業がいなくても売れ続ける仕組みを体系的に作っていくということ。矛盾するんだけど、最初は労働集約で獲得して、その後アクションを体系化して無人でも売れる仕組みを作っていく、そういうところにマーケ的発想があるのかなと。普段はKARTEというサービスのマーケティングやってます。こんな動画も作ってます。一緒に働く仲間も絶賛募集しているので、詳しくはプレイドの採用ページかWantedlyの募集一覧をご覧ください。コメントをキャンセルメールアドレスが公開されることはありません。*サイト次回のコメントで使用するためブラウザーに自分の名前、メールアドレス、サイトを保存する。Kawakubo2006年に東京大学経済学部(片平ゼミ)卒業後、博報堂へ入社。Challenge」などに携わる。DIVE」統括、「XD(クロスディー)」副編集長を務める。Themegraphy。