獲得する方法!【クラウドファンディング】ツイートシェアはてブ送るPocketEコマース・通販において商品の仕入れは言わずもがな重要ですよね。自社商品を作らずにメーカー品の販売専門の業者さんにおいては、メーカーさんとの商品仕入れ交渉を行うはずです。脱・転売の第一歩として卸仕入れやメーカー仕入れなどにチャレンジするのではないでしょうか。その商品の仕入れを行うにうってつけの場所といえば、見本市・展示会ですよね。今この記事を書いている時期も東京ギフトショーという日本最大級の展示会がビックサイトで開催されています。このような展示会に参加すると代理店の権利や、商品仕入れの交渉などを直接メーカーと行うことが出来ます。最近は海外の展示会に参加して国内でクラウドファンディングを実施するという物販×クラウドファンディングも流行っていますよね。2020年はさらにブームが拡大していくと予測しています。資金リスクを負わずにチャレンジできるということで一気に広がった物販クラウドファンディングですが、1つネックとして独占販売権を獲得しないといけないということがあります。個人で取り組んでいる方からしてもどうやって独占契約を獲得したら良いかわからないかもしれませんね。獲得方法についてお話ししていこうと思います。大事なのは熱意が伝わることまず結論からお話ししますが、もっとも大事なことは熱意を伝えることです。相手の熱意を見ていることが多いです。海外の企業からしたら日本のマーケットを任せることになるわけですから。パートナー選びに慎重になるのもわからなくないです。結局メーカー側としても一生懸命やってくれるところと組みたいと思うのは自然なこと。世の中の社長さんはみんな分かっています。最後に成否を決めるのは執念や熱意、何が何でもやり切るというGRIT(やり抜く力)であるということを。それだけだと本日の記事はここで終了となってしまいます。笑さすがにそれだと内容が薄すぎるので少し補足をしていこうかと。メーカー側の意思決定プロセスから考えると以下の流れを踏まえてメーカーとの交渉を行っていく方が良いでしょう。交渉の流れで抑えるべきポイントまずは顔を覚えてもらうメーカーに組むメリットを感じてもらう一緒にやろうと思ってもらうですのでここからは1〜3の順で解説をしていきますね。会場内はものすごい人の量です。ブースを構えている側からすると、次から次へ商品を見に来てくださる方がやってくるので、正直全員の顔を覚えていなかったりします。軽く立ち話くらいだと顔を覚えているのは結構キツイです。相手に顔を覚えてもらうことを目指していきましょう。具体的なテクニックとしては以下を参考にしてみてください。接触頻度を上げることです。海外の展示会に行くと会期が合計で3日間とか4日間とかありますよね。気に入ったメーカーがあれば2回3回4回とブースへ足を運びましょう。雑談とかでも良いですし、最終日は本当に挨拶だけしにブースへわざわざ足を運ぶこともあります。全部通訳任せにせずに自分も積極的に喋る。(主には海外展示会)この辺は普通に日本人同士で対話するときでも大事ですよね。商談後には一緒に写真を撮りましょう!これを相手に送ることで、お互い顔を思い出しやすくなります。取り入れてもらえるテクニックですので、ぜひ活用してみてください。我々と組むメリットを感じてもらう顔を覚えてもらったら具体的にメリット訴求を行っていきます。数ある代理店候補からなぜ我々と組むのか?この命題にバチッと答えなくてはいけません。ここでも具体的な施策をご紹介していきましょう。会社案内をしよう相手が求めていることを確認するセールスチャネルを提案する具体的な販売個数など販売におけるロードマップを示す価格を統制することの必要性を説くロットや仕入れ価格の話ですぐに値下げをお願いしないこのような感じですね。順に解説していきます。会社案内をしよう会社案内については言わずもがなでしょう。自己紹介のようなものです。ペライチでも良いので資料を持ってくとスムーズに自社の取り組みの紹介ができますよ!ちなみに僕は展示会にはタブレットを持参して、それに資料を格納しています。相手が日本市場に対して何を求めているのか?ということを確認していきます。商品やメーカーによって、日本市場の優先度も異なりますし、やりたいマーケティングも異なります。特定の店舗に導入をしたいと考えているのか。これは相手にヒアリングしてみないとわかりません。メーカーの要望を抑えた上で商談を行うとよりスムーズに話を進めることができるでしょう。セールスチャネルの提案その上で我々からの商流の紹介です。オンラインで売れるのか、オフラインで売れるのか。一般論ですが、特に海外メーカーは日本の店舗で売りたいというニーズが強い傾向にあります。店舗の棚に自社商品を並べたいのですね。代わりに商品提案に行くことはできるはずです。彼らからすると代理で日本人に商品提案してもらえることは大きなメリットです。販売におけるロードマップを示す具体的な卸先・販売先を擦りあわせたら、ロードマップの作成です。メーカー側が知りたいのは「結局日本市場に進出して、何万個発注くるようになる?」ということですね。売れればそれでOKなわけです。そのイメージを具体的に数字にしてあげることに意味があります。今年〜来年〜再来年の3ヶ年くらいでどこを目指す?というところをメーカー側に提示できると信頼感もグッと高まるでしょう。ここを共有するだけで、メーカー側も日本市場への参入に対してイメージも湧きやすくなりますよ。置くことのメリットを先方に伝えていきましょう。ちなみに総代理を置くことにメリットは下記です。流通の統制がしやすいよって価格の統制も取りやすいよってブランド価値を守りやすいよって長期的に商品を販売することができる一方でデメリットもあります。価格の下落を招きますが、販売数量としては上がります。総代理を置いてきっちり流通などを管理したがります。相手方へのブランドへ敬意を示しておくのが良いでしょう。相手がまだメリットを感じていない時に交渉を無理に進めるのは良くないです。相手が我々と組みたい!と思ってきたタイミングで、ロットや仕入れ価格の交渉を行ってください。交渉を行うにしても建前は必要でしょう。販売数量を上げるために協力してほしい、というスタンスで交渉をしてみてください。相手と対峙してはいけません。一緒にやろうと思ってもらうパートナーとなるメリットをしっかり伝えきったのであれば、あともう少しです!最後のダメ押しじゃないですが、決め手となるようなものが欲しいですよね。そこで最後の1プッシュとして取り得る具体的施策についてご紹介していきます。商品へのリスペクトを語るビジョンを語らう接待もよいよね商品へのリスペクトを語る一番大事なのは商品・ブランドへのリスペクトです。ここが欠如している企業とは付き合いたくないというのが本音でしょう。先にもご説明しましたが、ブランド価値を守って長期的に販売したいという考えをしっかりと伝えるべきです。ビジョンの共有を行うその上で相手のビジョンを聞いていきましょう。話している相手がCEOクラスの人間であればなおさらです。商品を開発したのには必ず背景や経緯があります。相手が商品を通じてどんな世界を実現したいのか?というビジョンをぜひ聞いてみてください。自分たちのビジョンもぜひ語ってみてください。その商品のどんなところに惚れ込んだのか?なぜ我々がその商品を取り扱うべきなのか?商品を日本で展開する意義は?細かな戦術論はビジョンありきです。社長との商談などでは最上段のビジョンの共有を意識して会話をしてみてください。最終日に一緒にランチに行くだけでも良いでしょう。プライベートのことから色んなことを話して仲良くなってください。これは日本の企業でも海外の企業でも一緒です。どこまで行っても人は感情の生き物ですから。理論武装だけじゃなくて、こういう地上戦も大事ですよ。以上、ずいぶん細かいことまで話してしまいましたが、メーカー交渉の中でぜひ取り入れてほしいテクニックでした。細かなテクニックは所詮テクニックです。商品・ブランドへの愛です。そこからリスペクトも生まれます。商品が好きだという気持ちは伝わります。あなたの正直な気持ちをぶつけてみてください。コメントをキャンセルメールアドレスが公開されることはありません。*サイト次回のコメントで使用するためブラウザーに自分の名前、メールアドレス、サイトを保存する。【ネットでカジュアル起業?】ネット起業家がオススメするビジネスモデル10選!【オンラインサロン】コミュニティ運営で成功する秘訣はイズム(理念)であるRECOMMENDこちらの記事も人気です。テーマに活動する個人起業家プロデューサー。200〜300名規模のビジネスコミュニティを運営し、多くの個人起業家を輩出。法人を2社経営しており、上記の活動に加え貿易会社なども経営。美容商品のプロデュース、海外販路開拓、モバイル関連やアウトドア関連商材の企画からマーケティング、販売など幅広く手掛ける。「遊ぶように仕事をして、仕事を通じて成長する」という個人の働き方/生き方を提唱するセミナーや講演活動も手掛ける。その他企業向けのマーケティングコンサルタントなど様々な活動を行っている。中心に幅広い業種のクライアントに新規プロジェクトの提案活動を行う。通信・ハイテク企業、SIer・ITサービス、金融業等。その後ヘッドハンティングにより、ITベンチャー企業へジョイン。経営企画/事業開発/営業/マーケティング/Webサービス開発ディレクション等を経験。在籍中に自身の法人を立ち上げ、独立起業。