営業のスキルアップのための3つのステップ。セールスの「守破離」で「落ちこぼれ営業マン」を抜け出す方法。営業のスキルアップのための3つのステップ。セールスの「守破離」で「落ちこぼれ営業マン」を抜け出す方法。投稿日:2019/05/20TweetPocketベテラン営業マンが、過去の営業1年生だった自分にアドバイスをするとしたら、どの順番で、どんな風に伝えるか。その流れを整理して記事にしてみました。「守破離」のあとの大事な2ステップ「落ちこぼれ営業マン」はいかにして最下位を脱出したのか?社内で1番長時間労働をしているのに、営業成績(売上)が低迷していてずっと最下位のまま。後から入社した後輩にも、営業成績を抜かれる。私が先輩社員として同行営業したはずの訪問先で、「もし決まったら、私は忙しくてもう受けられないので、先輩に担当してもらってもいいですか?」と聞かれる。く、、、苦痛ですよね。これは、今から12年前、入社して3年目か4年目くらいの私です。(^_^;)まさに「落ちこぼれ営業マン」。書類のミスも多く、ドラマに出てくるような「落ちこぼれ営業マン」を地でいっている感じでした。当時は、多少のことではへこたれない私でも、「会社に行くのが嫌だな、、、」と感じていたものです。その後、自分なりに試行錯誤をした結果、会社の中ではそれなりの営業成績を残せるようになりました。昨年度は、営業部員で売上額・粗利額とも前年度を上回ったのは、私だけだったのです。多少なりとも数字を残せる様になった今、どのようなステップを踏んできたのかふり返ってみました。あの頃の「落ちこぼれ営業マン」の私に教えたいアプローチです。良のプロフィール営業を「守破離」で学ぶ3つのステップ「落ちこぼれ営業マン」が、売上最下位を脱出するために必要だったのは、ステップ1:自分が目指す人の行動を観察する(1)上司への同行営業から学ぶ(守)(2)社内のトップ営業マンから学ぶ(破)(3)社外のトップセールスから学ぶ(離)ステップ2:自分の言葉で言語化してチェックリストをつくるステップ3:自分で実行してみるというプロセスでした。ステップ1-(1):上司への同行営業から学ぶ(守)まず、基本は上司(営業部長)への同行営業でした。ある程度、営業として経験を積んだあとでも、上司がお客さま先に訪問する際に、同行していました。して、「商談の型」を学びました。商談のような雰囲気は、リアルで学ばないと、なかなか理解できないものなのですよね。「資料はすぐに出さずに、お客さまが興味を持ち始めたタイミングで提示するんだな」などといった上司が「暗黙知」として身につけているスタイルをとなりで学びました。それを、自分の手帳にメモして、自分がひとりで訪問する際に活用していました。ステップ1-(2):社内のトップ営業マンから学ぶ(破)同行営業で少し数字がのびてきた頃、次の目標を目指そうと思うようになりました。そのときに学んだのは、社内のトップ営業マン(2名)でした。安定感のある営業で、大きな案件の顧客をしっかりとつながっていました。1人は年齢こそ私より年下だったものの、社歴は先輩で、営業成績は社内でダントツ。私などは、ダブルスコアくらい差をつけられた月もあったと思います。彼らが普段、どのように仕事をしているのか、学ぶようにしていました。・仕事上で守っているマイルール・書類業務への対応方法など、観察するようにしていました。3人で飲みに行く機会を定期的につくる、ということも取り組んでいましたね。そのようにして学んだことを、自分の営業スタイルに取り入れていきました。して、また少しずつ営業成績が右肩あがりになっていったのです。ステップ1-(3):社外のトップセールスから学ぶ(離)そうなったあとは、営業に関するビジネス書を多読しました。営業の本というのは、不思議なことに、なかなか「この方法は自分にぴったりくるな」という手法がありませんでした。そのため、さまざまな営業の本を読むことが必要でした。今から考えると、そのときにさまざまな業界のトップセールスの方の本を読んだことは、大きな財産となりました。本だけにとどまらず、営業のセミナーにも参加するようになっていました。「ビジネスブックマラソン」の土井英司さんの「伝説の社員になれ!」のセミナーや和田裕美さんの営業セミナーに参加しています。そのようにして、社外で成果をあげている人の成功体験から学びました。しているうちに、幸運も重なりながら、社内の月間トップセールスを獲得することができるようになったのです。・直属の上司→社内のトップセールス→業界のトップセールスという順番で学ぶと、吸収しやすいでしょう。この3つのプロセスは、まさに「守破離」の流れですよね。「守破離」の中でも重要なのは、言うまでもなく「守」の部分。ここを先の3つのポイントごとに、しっかりとおこないましょう。私自身、「この分野は、自分として学びを深めていきたい」という場合には、その分野で結果を出している人を観察します。大学受験のとき、劣等生だった私を救ってくれたのは、合格体験記でした。何冊も読み込むことで、成功パターンを抽象化するようにしていたのです。使用されている参考書も、できるだけたくさんの合格者がすすめているものを選び、1冊につき3回はくり返しています。勉強計画も紙に書き出して、スケジュールを見ながら進めました。することで、成績がグッとのびたのです。最終的に、そのとおりに実行することで、高校入学当初は「とても入れない」と視野にも入れていなかった大学に合格することができました。それは、合格の秘けつを自分なりに観察し、「守」を研究したからだと考えています。ステップ2:自分の言葉で言語化してチェックリストをつくる「守破離」のステップで学んだことを、メモしたり、チェックリストにするようになりました。して、再現性を持てるようになっていったのですね。チェックリストは月末のルーティンなどの書類業務が多かったのですが、最近、当時の手帳を見返したところ、「初回訪問時に確認すること」などのチェックリストがありました、たしかに、上司の同行営業で学んだことをリストにしていたのです。して、お客さまのビルに入る前に、一度チェックリストに目を通してから商談に入っていたことを覚えていますね。このリストがバージョンアップすればするほど、初回訪問時の商談に安定感が出てきたのだと思っています。チェックリストとは、言ってみれば「再現性を高める仕組み」ですよね。それを活用することが、私の営業力を高めてくれたのは間違いありません。ステップ3:自分で実行してみるやはり最後は実践です。どれほど良い学びであっても、行動がなければ効果はありませんよね。学んだことを行動にうつすときに、必ず何らかの変数がかかわってきます。そのときに、どのように対応するのか、瞬発力や即興で対応する感覚が求められるところ。そのようにして「基本」からはずれた「イレギュラー」に対しても、ついていけるようになるものです。この試行錯誤のプロセスをくり返してこそ、自分の営業スタイルの確立に役立つのです。まとめ本記事でご紹介した営業のスキルアップの方法は、簡単でもありませんし、即効性もありませんし、変化を感じるまでに時間がかかるやり方でしょう。それだけに、順を追って「型」を身につけていけば、基礎がかたまり、土台が強くなるはずです。今の私が営業経験がゼロの1年生にもどったら、本記事のやり方で営業を学んでいくと思います。対面セールスのスキルが必要な営業ビギナーの方の参考になれば、うれしいです。昨日は、早起きをして、息子と一緒に恒例の「SQT(第2領域の時間)」を確保。ブログでいろいろ試したおかげで、時間をかけすぎてしまい、予定より大幅に時間オーバーしてしまいました、、、(笑)午後はランとスイムのトレーニング。夜は、それぞれのやるべきタスクを終えた家族4人で近所の居酒屋で食事。(^_^)【メルマガを発行しています】テーマは「複業(マルチキャリア)を成功させる方法」です。/セミナー講師/習慣化コンサルティング社認定「習慣化の達人」/行動習慣ナビゲーター/「習慣化の学校」サポートコンサルタント/「習慣化の智慧」サポートコンサルタント/トライアスリート/100kmウルトラマラソンランナー/会社員(営業)など、複数の活動をしている複業家。定着させるコーチングによって、クライアントの人生を変えるサポートをしている。デビュー、セミナー講師デビュー、電子書籍出版などの目標達成を果たしている。2020/02/211日15分でストレスを軽減する方法。関連記事なぜグリーン車の体験が、自分のサービスの価値アップにつながるのか。自分のサービスをセールスする立場になったときに感じたのは、値段設定の難しさです。そこで、自分が提供するサービスの価値をあげるためにおこなった実験について、私の体験から記事を書いてみました。私の「お金を大切に使う」を考えてみました。(新しいウィンドウで開きます)意図的な「先のばし」習慣の活用で、無駄づかいが減らせる。どのような物事にも、プラスの面とマイナスの面がありますよね。習慣化の行動にも、一見「良くない習慣」ものであっても、アプローチによっては無駄づかいを防ぐメリットがある習慣があります。「忙しい」という言葉を使ってしまうときは、思考や感情が追い込まれているときです。そこから抜け出すためには、「感謝」という感情を高めてみましょう。(新しいウィンドウで開きます)「人、物、お金、情報、時間」を「ワンソース・マルチユース思考」で磨き上げる。経営で重要なリソース(資源)は「人、物、お金、情報、時間」と言われることがあります。「やりたいことがあるのにできていない」と感じる人は、その5つの要素をマルチユースできないか考えてみましょう。(新しいウィンドウで開きます)PREViPhoneの「スピーチ(読み上げ)機能」でKindle本を無料で簡単にオーディオブック化する方法。「手ぶらで読書」が習慣化できる。NEXT目標達成できる人とできない人の思考の違い。大きな「チャレンジ」よりも、小さな「トライ」を選べるか。・会社員など、複数の活動をしている複業家。定着させるコーチングによって、クライアントの人生を変えるサポートをしている。デビュー、セミナー講師デビュー、電子書籍出版などの目標達成を果たしている。詳しいプロフィールはこちらFacebookページ良習慣の力!2020/02/22予祝(よしゅく)としての「未来日記」を書く習慣2020/02/21積極的に孤独になる「アクティブひとり時間」を習慣にしよう2020/02/201日15分でストレスを軽減する方法。views習慣化が上手な人に共通するのは、6つのポイントの使いこなし+フィードバックの活用。viewsアドラー心理学の「幸せの3つの条件」とは?条件をみたすために、まずは自分を受け止めよう。views「人を傷つけたくない。自分も傷つきたくない。」という生き方は難しい。覚悟を決めるしかない。views1日5分の感情日記を書く習慣。自分の無意識の思い込みを探求するために。views柴又100K完走記。東京から埼玉を超えて茨城まで走った道のりをレポート。views「はなももマラソン」で訪れた30kmの壁。それでも「少なくとも最後まで歩かなかった」。(18)ブログをメールで購読メールアドレスを記入していただければ、ブログ更新をメールで受信することができます。