その5:販社/SIer編ノークリサーチは2018年の中堅・中小企業におけるIT活用の注目ポイントのうち、ユーザ企業に対するIT活用提案を担う販社/SIerに関連するトピックをまとめた調査結果と今後の見解を発表した。TEL:03-5244-6691URL:http//www.norkresearch.co.jp)は2018年の中堅・中小企業におけるIT活用の注目ポイントのうち、ユーザ企業に対するIT活用提案を担う販社/SIerに関連するトピックをまとめた調査結果と今後の見解を発表した。■新しいIT活用提案を成功させるにはユーザ企業を6つの観点から理解しておく必要がある中堅・中小企業がIT活用を進める上では、それを支援する販社/SIerの存在が欠かせない。PCやインターネット、基本的な業務アプリケーションといったビジネス活動に最低限必要なIT商材は既に行き渡っており、「現状維持で構わない」と考えるユーザ企業も少なくない。その一方で、「デジタルトランスフォーメーション」によるビジネス変革が叫ばれている状況でもある。中堅・中小企業のIT活用が新たな一歩へと進展していくか?それとも更新需要に留まるか?は販社/SIer側の今後の提案によって決まってくる。した提案を成功させるためには、最新のITソリューションに関する啓蒙を進めるだけでなく、「ユーザ企業の視点で見た時に販社/SIerはどのように映っているのか?」を理解しておくことが大切だ。ユーザ企業から見た時に、販社/SIerに求めていること、逆に避けて欲しいと考えていることは何か?を知っているかどうかによって、新たなIT活用提案の成否も大きく変わってくる。ユーザ企業と販社/SIerの間には様々な接点があるが、IT活用提案の成否を左右する契機としては、下図が示すように5つのポイントがある。次頁以降では各ポイントにおける具体的な留意事項について述べている。他社の製品/サービスだけでなく、今後はオフィス環境などのIT機器以外もサポートしていく必要があるのか?など■「ユーザ企業が抱く自社の印象/イメージが想定と異なる」という状態は早めに解消すべき前頁に掲載した6つのポイントのうち、まずは「ポイント1:印象とイメージ」について見ていくことにする。本リリースの元となる調査レポートでは年商500億円未満の中堅・中小企業1300社に対して、代表的なIT企業33社に関する印象/イメージを11項目に渡って尋ねている。ユーザ企業に対して印象/イメージを尋ねたIT企業33社と具体的な設問項目は以下の通りである。例)大都市圏以外の地域においても、こまめに提案やニーズ把握を行っている上記の結果データは33社×11項目=計363に渡り、調査レポートにはそれぞれについて年商/業種/地域などによって集計したデータが含まれる。以下のグラフはその中から「富士通」と「リコー」について尋ねた結果の一部を具体例として抜粋したものだ。「富士通」における結果を見ると、全体平均と比べて「業務視点での改善提案力が高い」や「業種/業態に関する理解度が高い」といった項目の回答割合が高くなっている。実際、同社では細分化された業種毎の業務システムソリューションに以前から注力しており、業種や業態に合わせた豊富なアプリケーション群を擁している。「規模の小さな顧客も大切にする」や「大都市圏以外の顧客も大切にする」の回答割合が全体平均と比べて高い。実際に「リコー」はグループ企業も含め全国に多数のサポート拠点を持つ。上記に挙げた2つの例は「IT企業が以前から注力している取り組み」がユーザ企業の抱く印象/イメージとして正しく反映されているケースといえる。全ての取り組みがユーザ企業に伝わっているとは限らない。)によって、ユーザ企業に伝わりやすい部分と誤解されやすい部分が異なることがわかる。販社/SIerとしては代表的なIT企業33社の中から自社に類似した業態のものを選び、そのIT企業がどのような印象/イメージを抱かれているか?を知ることで、自社の取り組みを正しく理解してもらうために取るべき施策を練っていくことが重要となってくる。■「導入効果は高いが、導入社数シェアが伸びない」という状況は「費用」が深く関係している更新需要に留まらない新たなIT活用提案に取り組む際には「導入効果の明示」が不可欠となる。ITソリューションを導入することによって、売上改善や経費削減がどれくらい見込めるのか?をユーザ企業に示し、それを実現することが求められてくる。そのためには「自社のITソリューションがユーザ企業の期待する導入効果をクリアしているか?」を知ることが極めて重要だ。導入効果の評価」である。本リリースの元となる調査レポートでは年商500億円未満の中堅・中小企業1300社に対して、最も主要な委託先/購入先(プライムの販社/SIer)から最近導入したIT関連資産やサービスの導入効果を以下の9通りの選択肢で尋ねている。導入によって期待していた経費の削減幅が期待を上回った場合は「○」、下回った場合は「×」、経費節減を期待していなかった場合は「N/A」プライムの販社/SIer毎に上記の回答結果を集計すれば、導入効果に関して評価の高いIT企業はどこなのか?を具体的に知ることができる。「経費削減:○⇒プラス10」「経費削減:×⇒マイナス20」とした重み付けに基づく評価ポイントを算出している。調査レポートではユーザ企業毎に「プライムの販社/SIerはどのIT企業か?」も尋ねている。そこで、IT企業の「プライムの販社/SIerとしての導入社数シェア」を横軸、「プライムの販社/SIerとしての導入効果に関する評価ポイント」を縦軸とし、導入社数シェア上位24社における結果をプロットしたものが以下のグラフである。赤線の近似直線が示すように、全体的に導入効果(縦軸)が高いほど導入社数シェア(横軸)も高くなる状態となっている。導入効果と比べると導入社数シェアが高くない状態(グラフの左上に位置する状態)の販社/SIerも少なくない。その大きな要因の1つが「費用」の影響だ。ITソリューションの導入効果は顧客の維持/拡大に不可欠な要素だが、実際には「そのITソリューションを実現するために幾らの費用がかかったのか?」といった観点も影響してくる。本リリースの元となる調査レポートでは「導入効果」に加えて「費用」の観点も含めた集計/分析を行っている。販社/SIerとしては「導入効果」や「費用」を可能な限り事前に明示/説明し、ユーザ企業が適切な判断を下せるように支援していくことが重要となってくる。残りの4つのポイントは「ポイント3:提案段階での対応」、「ポイント4:販売段階での対応」、「ポイント5:導入段階での対応」、「ポイント6:保守段階での対応」である。「満足度が高い事柄」と「不満度が高い事柄」を尋ねている。「ポイント3:提案段階での対応」の設問項目の一部は以下のようになる。自社を担当する営業やSEが常に決まっているため、担当者が変わった時のことを考えると不安が残る設問[S5-1-1]と設問[S5-2-1]の記載内容を比較するとわかるように、「満足度が高い事柄」と「不満度が高い事柄」は互いに対応している。ここで販社/SIerとしては「満足度の高い事柄を増やし、不満度が高い事柄が減るようにすれば良い」と考えがちだが、必ずしもそうとは限らない。「ポイント4:販売段階での対応」には満足度が高い事柄として「S6-1-4.自社の求めに応じて大幅な値引きといった柔軟な対応をしてくれることもある」という設問があり、それに対応する不満度が高い事柄として「S6-2-4.大幅な値引きといったことには応じてくれず、リストプライスを堅持する傾向がある」といった設問が設けられている。ユーザ企業の短期的な視点では値引きが望ましい対応かも知れないが、中長期的な観点では然るべき費用をかけることが不可欠な場合もある。したがって、4つのポイントで列挙された「満足度の高い事柄」の中からどれを実践すべきか?はユーザ企業の意向だけでなく、前頁に挙げた「導入効果」との関連性で判断する必要がある。左記のグラフは「ポイント3:提案段階での対応」における満足度の高い事柄を示す設問と、前頁で述べた導入効果に関する9通りのパターンとの関連性をコレスポンデンス分析の手法を用いてプロットしたものだ。S5-1-1.IT活用が経営にどのようにプラスになるのかを具体的に説明してくれる」であることがわかる。同項目が導入効果を高めるために販社/SIerが提案段階で最も重視すべき取り組みであることを左記のグラフは示している。「不満度の高い事柄」を分析すれば、販社/SIerが提案段階で最も避けるべき取り組みとは何か?がわかる。ついて行えば、冒頭に述べたように「販売段階ではユーザ企業の値引きに応じるべきか?」「導入段階においてはテンプレート適用と個別カスタマイズのどちらを選ぶべきか?」「IT機器以外のサポートも必要なのか?」などの答えを得ることができる。「導入効果」という客観的/定量的な指標に基づいて販社/SIerとして重視すべき取り組みを判断していくことが重要となってくる。リンク【価格】125,000円(税別)調査レポートのお申込み方法:ホームページ(リンク)から、またはinform@norkresearch.co.jp宛にメールにてご連絡ください本データの無断引用・転載を禁じます。引用・転載をご希望の場合は下記をご参照の上、担当窓口にお問い合わせください。03-5244-6692inform@norkresearch.co.jpwww.norkresearch.co.jp関連情報http://www.norkresearch.co.jp/pdf/2018prediction_rel5.pdf本プレスリリースは発表元企業よりご投稿いただいた情報を掲載しております。お問い合わせにつきましては発表元企業までお願いいたします。Japan企業情報センターサービスへのお申し込みをいただく必要がございます。詳しくは以下のページをご覧ください。JapanTetsudo.com当サイトは最新ブラウザでの閲覧を推奨します。広告について当サイトは最新ブラウザでの閲覧を推奨します。permission.このサイトでは、利用状況の把握や広告配信などのために、Cookieなどを使用してアクセスデータを取得・利用しています。これ以降ページを遷移した場合、Cookieなどの設定や使用に同意したことになります。Cookieなどの設定や使用の詳細、オプトアウトについては詳細をご覧ください。