「予材管理」は、会社にとって強固な財産。表面的な理論だけでは、売上は拡大しません。「予材管理」は、会社にとって強固な財産。表面的な理論だけでは、売上は拡大しません。会社にとって強固な財産。表面的な理論だけでは、売上は拡大しません。vol.1~vol.7(全7巻)ここがポイント!「予材管理」を正しく運用することで、問題の箇所が特定しやすくなり、正しい解決策も見えてくる「お客様の所に行く習慣」「考える習慣」が身に付く予材管理はシンプルで分かりやすく、難しい知識が必要ないメソッド予材管理を導入する前、どのような問題が起こっていましたか?skyマネジメントコンサルティングさんも、弊社アタックス・セールス・アソシエイツと同じ「経営コンサルティング会社」なんですよね。予材管理を弊社で導入しているのはもちろんのこと、弊社の支援先であるお客様に紹介し、予材管理の考え方を取り入れてもらっています。導入のきっかけは?skyマネジメントコンサルティングと同じメンバーで税理士事務所を開設していることもあり、お客様がまず抱える課題は「財務の健全化」。「財務の健全化」の次には「売上拡大」に関わる問題が出てきます。我々は、「売上拡大」の支援において非常に苦労していました。そんな折、社員から「横山さんという面白い経営コンサルタントがいる」と紹介されたことがきっかけで、予材管理を知りました。予材管理をはじめて知った時の感想は?衝撃でしたね。「業種・業態、さらには会社規模も関係なく使えるメソッド」だったからです。今まで色んな本を読んだり、セミナーを多数受けてきましたが、「業種や会社規模を問わない」というノウハウや考え方は聞いたことがなかった。その点に衝撃を受けました。他のノウハウとは異なる、予材管理の持つ優位性とは、どんな点ですか?予材管理の特徴の一つに「再現性の高さ」が挙げられます。運の要素が入らないし、外部要因に依存しないのは、顧客の経営を見る上で安心です。組織運営においてすべての土台となる「お客様の所に行く習慣」「考える習慣」が身に付きます。この習慣がなければ、いくら表面的な理論を学んでも売上拡大は難しい。逆に言うと、土台さえできれば何をやってもうまくいく。戦略・戦術から入ってしまうと、同じ戦略でも【うまく会社】【うまくいかない会社】の差が出てくる。その原因は「習慣」です。「習慣」を改めなければどんな戦略も機能しないと、予材管理を知って初めて気付きました。その「習慣」は、予材管理をおこなうことで身に付きます。予材管理を行ってみていかがでしたか?お客様に予材管理を紹介してみて、どんな反応を示されましたか。これまでも、支援先の顧客に対して「新規開拓営業を継続しておこないましょう」「営業マンは外に出て、今以上にお客様に会いに行きましょうよ」ということは、ずっと言い続けていました。して新規開拓をおこなうのですが、すぐには結果が出ないため、長続きしない。声をかけて新規開拓を始めるけど、気付けばいつの間にかやめてしまっている。そんなことを繰り返していました。これは、我々のお客様で、ホテルを運営する企業様のケースです。営業手法は広告での宣伝のみ。近隣に競合他社の新しいホテルができてしまい、顧客離れが進んでいました。そんな中、予材管理の考え方に基づいてお客様と議論と重ねました。「2倍積むところから始めましょう」「予材を書き出したからと言って、絶対に契約を取ってこなければならないという訳ではありません」「まずはやってみましょう!」...何度も何度も言い続けました。すると、なんと、一度も新規開拓営業をしたことのなかった会社が、新規営業をするようになったのです!後から聞いたところ、「予材管理に基づき、会社の未来の売上について、初めて論理的に考えた」と言っていました。その時は本当に感動しましたし、予材管理は正しい道しるべになると、改めて確信しました。予材管理を活用し、どのような成果が生まれたのですか?予材管理を活用し、どのような成果が生まれましたか?一言で言うと、問題の箇所が特定しやすくなりました。お客様はみんな、もっと売上を拡大させたいと思っています。「売上は上げたいけれど、どうしたらいいか分からない状態」です。なった時起こりがちなのは、商品のせいにしてしまうこと。本当は商品のせいではないし、もっと営業マンができることはあるはずです。予材管理を正しく運用することで、問題の箇所が特定しやすくなります。どこでつまづいているか。どこでエラーが起きているか。その箇所が分かれば、解決に向けて、一つ一つ対処していけば良いだけです。問題の箇所が分かれば正しい解決策も見えてきます。予材管理導入前はそれがなかったので、予材管理をおこなう中で生まれた成果と言えます。予材管理を活用するコツやノウハウ、意識している点を教えてください。vol.1~vol.7(全7巻)を繰り返し見ることで、予材管理を学びました。コースに移行)を受講中ではありますが、書籍と繰り返し見たDVDだけでも予材管理の本質は随分学べましたね。横山に、「同業者ですが、予材管理を活用してもいいですか?」と質問されたと聞きました。横山さんとお会いする機会があった時に、思わず質問してしまいました。この予材管理があまりにも素晴らしいメソッドだったので、公にしたくない・アタックス内で蓄えておきたいノウハウなのでは......と、勝手に思っていたんです。横山さんに聞くとアッサリ「いいですよ。広めてください」との返答だったので、驚きました。「ランチェスターに匹敵するメソッドにしたい」とおっしゃっていましたが、私もそうなると思いますし、弊社の力でも予材管理を広めたい。これだけシンプルで分かりやすく、難しい知識が必要ないメソッドはありませんから。迷っている人へメッセージをお願いします。予材管理は、会社にとって強固な財産になります。会社は永続的に発展していくものです。表面的な理論だけでは、売上は拡大しません。マーケティング理論など難しいことを学ばなくても、予材管理さえやれば営業の本質が学べて、メリットが大きい。運用・定着までは大変だとは思いますが、やると重要な財産が得られます。講座の受講後に、色々なケースの予材管理の使い方を熱心に質問されていました。クライアントに予材管理を定着化させるために表面的なノウハウではなく、本質部分をご理解されようとする姿勢は本当に素晴らしいと思います。多くの方々に広めていっていただければと存じます。