11:37マーケティング金森悠介こんにちは。株式会社才流の金森です。今回は、主に中堅・中小ベンチャー企業を対象にコンサルティングを提供する「株式会社リブ・コンサルティング」についてマーケティング分析を行いたいと思います。実は、去年マーケターの間で大きな話題を呼んだ「おもてなし幻想」もリブ・コンサルティングが監修した書籍です。従来のコンサルティングファームとは一線を画している存在なので、B2B事業会社の方にとっても参考になる部分があるでしょう。注力している領域では別個にサイトを用意→ホワイトペーパー等を活用してリードを獲得コンサルティングのみならず事業会社としての側面も持ち、2018年からCVCも新設それではまず簡単に、前提条件を確認してみます。事業内容:総合経営コンサルティング業務、企業経営に関する教育・研修プログラムの企画・運営など。主要サービス:上記画像を参照。実績:90%という高いコンサルティング満足度(戦略から実行まで一貫してサポートする戦略実現型コンサルティングのスタイル。※業界平均は、62%)→顧客の70%以上と継続的な関係を持つポジショニング:経営コンサル(会計や戦略など特定部門の特化型ではない)。強い業界は、住宅、カーディーラー、海外(韓国やタイ)では製薬。※2016年時点で海外関連の売上比率が全体の20%を占める。顧客ターゲット:主に、300人規模までの中堅・中小ベンチャー。近年、準大手にも拡大。顧客ターゲットについて、もう少し詳しく見ていきましょう。メインターゲットは、コンサルでは稀な「300人規模までの中堅・中小ベンチャー企業」そもそも、株式会社リブ・コンサルティングは、なぜ”中堅・中小ベンチャー企業”への支援をしているのでしょうか?NewsPicksの記事を参考にすると、その理由が分かります。これまで「中堅・ベンチャー」にとってコンサルを活用することが主流ではなかった要因として、大きく分けて以下の二つがあげられます。単純にフィーの面で支払う余裕がないこと。一般的にコンサルタントが得意としている問題解決であったり、資料をアウトプットするというスタイルだけでは、比較的意思決定がスピーディーな中堅・ベンチャーの支援としては不十分だったこと。そこで、これら2つの課題を変えるために、フィーと支援スタイルを下記のようなスタイルに。1フィー:無理のない投資額(比較的低額)2支援スタイル:顧客と共に”数字”を作るこうして、従来とは異なるコンサルティングを志して創業。2012年の創業当時、中堅・ベンチャー企業が伸びているのにもかかわらず、そこをサポートする会社はほぼ存在していなかったということです。近年は、準大手(社員数:500〜3000名、年商500億円や1000億円を超える企業)からの依頼も増えています。求められてきたことと要件があまり変わらないためです。大きな違いは、準大手クライアントではオペレーションの改善のみでなく、その次の成長戦略・次の収益の柱を見つけていかないと会社が伸びなくなっていくという部分にあります。して顧客層が拡大している中でも、リブ・コンサルティングが大事にしていることがあります。それは理念に忠実に従うこと。その過程で「顧客(案件)を選ぶ」こともあるそうです。簡潔に言うと、同社が掲げる理念や価値観と合わない案件は受けないようにしているようです。具体的には、「100年後の世界をよくする会社を増やす」という理念を強く掲げ、成果を出す上で、企業が追求すべき「5つの成果」というものを定義しています。業績CIS(顧客感動満足)EIS(社員感動満足)人財育成より良い仕組み企業の基礎体力とも言えるこれら5つをバランスよく向上させ、世の中に必要とされる会社になりたいという思いを持つ会社しか原則的に案件を受けないようにしているとのこと。顧客獲得手段の一つであるWebマーケティングの分野において、注目したことをいくつか書きます。営業コンサルティングリブ・コンサルティングが得意としている領域では、単体のページではなく、提供するコンサルティングに応じて独立したWebサイトを用意しているのが印象的です。憶測ですが、サイトごとに独立させる理由は、ホワイトペーパーやブログなどのコンテンツを”分厚く”用意しておくことで、インバウンドで顧客を獲得することができるからでしょう。単体のページ(たとえば、このページ)だけだと、「分かりすく情報を並べる」かつ、「しっかりとした情報量を載せる」ことを両立させることが中々難しくなるでしょうからね。その対応策として「参考資料」が存在していますが、独立したサイトには及ばないでしょう。ここでは一例として、独立したサイトとして存在している営業コンサルティングサービスのサイトを見てみましょう。営業コンサルティングサービスのサイトここが見所!1監訳した書籍をサイトのトップに掲載:「書籍に関わるほど、ノウハウや知見があるんだろうなぁ」と顧客に印象付けることができるはず。巷で話題の錯覚資産にもなりますね。成果を左右するCRVなどに関するコンテンツを約30本程度用意。一方で、ホワイトペーパーにはあまり注力していないようで資料は6つに留まっています。サイトとは対称的です。CLUB」を運営しています。加入すると会員向けのイベント(たとえば、こちら)や、共同研究開発、ツールの提供、情報提供などのサービスを受けられます。ネットワークを形成している理由として、同社が「紹介営業」を重視していることが挙げられるでしょう。同社の代表である関氏が「経営戦略としての紹介営業」という著書を書かれていることからも、推察できます。JOURNEY」というオウンドメディアにて、4回にわたる特集記事が組まれているのでそちらを参考にしても良いでしょう。その記事の中から気になる部分を一部引用させていただきます。自社のサービス自体を紹介の理由にするのではなく、それ以外のコミュニティやイベントを紹介の理由にする取り組みは、BtoBでもあります。あるメーカーが行っているイベントは、そのメーカーの商品を売る場所ではなく、「システム会社同士のマッチングでビジネス機会を作る」という場所として開催されています。成果事例の発表も、必ずしもそのメーカーの商品を活用した事例に限らず、先進的な技術に取り組んだ企業の発表も行われるのです。そのイベントに参加した経営者は、自分たちのビジネスに良い相手先と関係ができて申し訳ないと感じるくらいだと話をしていました。結果として、その場を多くの経営者に紹介し、広めたそうです。(中略)簡単ではありませんが、「まだ先客」のニーズが喚起でき、自社のサービスを購入していただくフローさえ設計できれば、成熟市場においても、圧倒的に有利な経営を実現できます。マーケティング&セールス、施工・アフターに関するホワイトペーパー(eBook)を合計25冊子用意しています。コラムは2019年1月初旬時点で2本のみです。古いコラム記事でも、去年(2018年)の12月19日に更新されているものなので、どうやら最近始めた模様。ホワイトペーパーの方が、直接的にリードを獲得できるので優先度が高かったのでしょう。住宅不動産コンサルティング領域では、どこが競合になる?住宅不動産のコンサルティング領域において、競合となり得るのは中小領域のコンサルに強いと言われる船井総合研究所(船井総研)です。船井総研も、住宅不動産専門のコンサルティングサイト(住宅不動産コンサルティング.COM)を運営。コンサルティングコラムというコンテンツを数多く用意しています。SEO順位では、リブコンサルティングと比較すると下記画像の通り、船井総研の方が上位表示されます。ちなみに、検索順位チェッカーを用いて、他のキーワードでも検索順位をチェックしてみると下記のような結果になります。やって比較してみると、Webサイト上だけでも船井総研の他に数多くの競合が存在することが分かります。3実は、コンサルティングだけではないリブ・コンサルティングは、コンサルティングの他にも事業を行っています。事業会社としての一面もあるということですね。MBAバンク:中小企業とトップMBA人材のマッチングサイトこれに付随して、2018年からはオウンドメディアも展開。競合ひしめくコンサルティング業界の中でもリブ・コンサルティングが顧客満足度90%、継続率70%という高い実績を誇っている理由には、以下のような要因があるのではないでしょうか。やらないことを決める。理念や価値観と照らし合わせて案件を選ぶ→理念を各種メディアで継続的に発信。事業会社とコンサル会社のハイブリッドという側面を持つ→説得力のあるコンサルティングが可能に。基本的なフィー体系を見直すことも辞さない。”を推進しているようです。このように、従来のコンサルティングファームとは一線を画しているようにも見え、今後さらに成長することが見込まれます。けのサイトが整っているだけに、こちらも改善されると良いかもしれません。(もしかしたら、そのプロジェクトは既に進行中の可能性も。ブログでSaaS関連の情報発信をしていたことをきっかけに、株式会社才流に2019年新卒入社。マーケティングプロジェクトのアシスタントコンサルタントや、編集を担当する。この著者のSNSアカウント執筆した記事一覧2年で月次売上10倍達成。Reserved.この内容で送信します。よろしいですか?キャンセル。