近年、成長が著しい光通信ビジネス。顧客自身も手探りの真新しいマーケットにおいてビジネスを成功させるためには、信頼関係が不可欠だ。扇港産業が誇る品質と真摯な対応力により、顧客の信頼を勝ち取ったアメリカのプロジェクトに注目したい。実績がない中に訪れた、「千載一遇のチャンス」を活かし製品開発に取り組む。Antenna)関連の展示を見に来た技術者に出会ったのは2013年のこと。携帯電話の通信速度を表す「LTE」や「4G」など、高速度通信を支える光通信には、基地局間・アンテナタワー上部の機器間に光ファイバーが使用される。FTTAは、こうした光通信を使用したモバイルネットワークの基盤となるインフラ設備の総称だ。当時、扇港産業ではFTTAを手掛け始めたばかりで、目立った実績はなかったが、この技術者は「名前は言えませんが、アメリカでは誰もが知る最大級の通信業者のキーパーソン。出合ったのは千載一遇のチャンスだと思いました」と西口は当時を振り返る。顧客が使用していたファイバーコネクタを扇港産業の製品に置き換えるべく、製品開発をスタートすることにした。その後約1年半を要するプロジェクトが始まり、西口はその中心メンバーとして開発に携わることになった。顧客は当初、すでに使用していた2心コネクタの類似品を探していた。西口は代替案として12心コネクタを提案する。LCコネクタと呼ばれる2心コネクタは当時、光通信用コネクタの85%程度を占めていたが、西口が提案したMPOコネクタと呼ばれる12心コネクタは実績もなく、当時は顧客の選択肢に入れられていない状況だった。2心に対し、12心はコストを約1/3に抑えることができる。3社ほどが競合する中、プレゼンでは12心を採用することによりトータルコストを削減できるだけでなく、アンテナ上に設置する際の時間短縮も可能であることをアピールした。“業者”からパートナーへ。根気と誠実さが育んだ顧客との信頼。FTTAに於ける光ファイバーへの需要はここ5年ほどで飛躍的に伸びている。比較的に新しいマーケットということもあり、顧客から光通信用コネクタの新製品に関する理解を得るのも一苦労だった。「顧客に対するMPOコネクタとは何か?の説明から始まり、こちらの社内エンジニアの技術力を顧客のレベルに合わせていくことにも注力しました」と西口は当時を振り返る。プロジェクト発足当初は顧客から一方的に要望を出され、それに応えるだけの関わり方しかできずにいた。「それでも週に2回は往復4時間かけて顧客のもとを訪問し、細かい質問や疑問点にも一つひとつ丁寧に対応していきました」。した西口の真摯な姿勢に心動かされたのか、顧客の態度にも次第に変化が表れる。情報提供を求められていた状況から、技術的な問題点について、本音を漏らして相談してもらえる関係になったのだ。なったことで根本的な問題を正確に把握できるようになり、より深い部分まで入り込んで顧客をサポートができるようになった。「“助けてほしい”と頼ってもらえた時には、全面的に信頼されていることが伝わってきて、“ようやくここまで来た”とうれしく思いました。問題を解決出来たた時には、顧客と手を取り合って喜んだことを覚えています」。信頼関係が生んだ、より高い完成度の製品開発こうして顧客の信頼を勝ち取り、パートナーとして認められた西口。良好な関係は、より完成度の高い製品開発を目指す原動力となった。「今ではアメリカで“光=SENKO”のブランドが確立しています。今回のプロジェクトを通して、社としても開発途上だった分野について学べたことも感謝しています」と西口は語る。コネクタが専門の西口だが、それが実際にどのような用途で使用されているのかは、顧客のトップシークレットでもあり具体的には把握しづらい。今回のプロジェクトで顧客と深く関わっていく中で、どういった光ケーブルが使われて何処で分岐し、どのくらいの長さが必要かなどの実際のアプリケーションについて顧客の手の内を知ることができた。「次の一手を読む力」も鍛えられたと西口は実感している。「顧客の質問を想定し、ミーティングの前にプロトタイプを準備して、“貴方が必要としているのは、こういうものでしょ?“と示すことができれば勝率は格段に上がります」。顧客が大きな流れの中で何を求め、何に挑戦しようとしているのか。製品の性能と自らの“読む力”を活かし、これからも西口は、光通信事業におけるSENKOブランドの価値を高め、世界に向けて発信し続けていく。