ポジショニングの分析法を一挙紹介!ポジショニングマップ〜3C分析までポジショニングの分析法を一挙紹介!ポジショニングマップ〜3C分析までTweetPocketビジネスの成功のために、ポジショニング戦略は欠かせません。緻密に分析され、“この分野ならNo.1になれる”というところまでポジショニングが絞り込めていれば、こんなメリットがあります。etc.成功への近道ともいえるでしょう。弊社は、長年にわたり独立起業や集客支援のコンサルティングを行っておりますが、ポジショニングをしっかりと築いたことで、「全国から問い合わせが入るようになった!」「売上も数十倍〜数百倍に伸びた」という事例を多数見てきました。すれば、そのような効果の高いポジショニング分析ができるのでしょうか?そのためには、まずポジショニングの5大要素を知るところからスタートします。その5要素について、他との差別化をしながら(=絞り込みながら)、明確な言葉にしていけば良いのです。その具体的な手法を見ていきましょう!なお、ポジショニングの定義や基礎的な考え方については、予めこちらの記事でご確認ください。このあとご紹介する分析法について、理解や実践度合いが格段に変わります。→「ポジショニング戦略こそマーケティングの要。定義と事例を超解説!」PDF無料プレゼント『ポジショニングMAP“軸”の事例集』ポジショニングMAPとは、タテ・ヨコ2つの軸を設定した表を使って、空いているポジションを探すための手法です。この手法は「大きなポジションを決めた後、より小さなポジションに絞り込む時」「商品アイディアを出す時」に特に有効です。一般的にポジショニングMAPは「軸を決めるのが難しい」と言われています。この無料レポートで紹介している軸の事例集を活用して、ポジショニングMAPを作成してください。〜目指すべきゴール〜一般に「ポジショニング」=「肩書き」とイメージする人が多いですが、肩書きとは、あなたのポジショニングを象徴した1フレーズのことで、ポジショニングの全体とはイコールではありません。何ができれば、ポジショニングができたと言えるのか、その5大要素をお伝えしましょう。1ターゲット:どんな人を対象にビジネスを展開するのか2ベネフィット:どんな商品やサービスを提供するのか、それによってどう変われるのか3メソッド:どんなやり方でベネフィットを提供できるのか4その他の差別化できる要素:プラスαのサービスや特徴(例:24時間対応、メール相談無制限etc)5キャッチーなネーミング:相手の興味を引く表現での肩書きこの5つの要素を言語化・文章化し、メッセージに落とし込めた状態、これが、ポジショニングができた、ということです。ポジショニングのゴールになります。どのようにしてそのゴールにたどり着くのか、次章から更に詳しい解説に入っていきます。2、ポジショニング分析・STEP1〜大ポジション・中ポジション・小ポジション〜ポジショニング分析とは、要するに、あなたが確実に輝けるポジションを取ることです。そのためには、あなたの幅広い考えや強みを、“ここぞ”という部分に絞り込んで注ぎこむ必要があります。”ここぞ”という部分まで小さく絞り込むのは難しいものです。そこで、STEP1としては、以下の大中小の過程で、ポジションを徐々に絞ることをイメージしてみましょう。:No.1になれるカテゴリーまで絞り込む参考として、弊社クライアントの方の事例をご覧ください。コンサルタントこのように、ポジショニング分析とは、まず自分の目指す大きな方向性を定め、それを様々な切り口で小さくしていく、と考えてみてください。その「様々な切り口」を次章よりお伝えしていきます。3、ポジショニング分析・STEP2〜絞り込みの切り口・代表的4種〜こちらの章では、ポジショニングを絞り込んでいくための4種類の切り口をお伝えしていきます。4種類のすべてをやらなければならない、というわけではありません。一通りご覧いただく中で、取り組みやすいものや、ピンときたものをメインのやり方として進めればOKです。幾つかを組み合わせても構いません。1)ポジショニングマップ2)3C分析3)ニッチ戦略4)不協和戦略と協和戦略3−1、ポジショニングマップポジショニング戦略やポジショニング分析を考える時、「ポジショニングマップ」を真っ先にイメージする人も多いかと思います。あなたもおそらく、このような図を目にしたことがあるのではないでしょうか。ポジショニングマップとは、消費者が商品を購入する際の重要な2要素を縦軸と横軸におき、そのカテゴリー内の空いている領域(ポジション)を探すためのものになります。ポジショニングマップの代表的な事例としては、ウェディング業界。レストランウェディングが一気に選ばれ始めた時期がありました。それを仕掛けた会社はこのようなポジショニングマップを考えたはずです。このように、自分が目指す立ち位置を客観的に分析するのに非常に有効なやり方となります。「大ポジションが決まって、中・小ポジションへと絞り込んでいく過程」で役に立つ手法です。その他、ポジショニングに限らず、「商品アイディアを出す場面/商品企画」といった局面でも効果を発揮します。その際、非常に重要になるのが、「軸の決め方」です。繰り返しになりますが、消費者があなたのビジネスの分野の商品(サービス)を購入する際に、特に鍵となる要素を軸とする必要があります。あなたが、コーチングサービスの提供を考えているのであれば、消費者がコーチを選ぶ際に、何を基準に選ぶかを考えるのです。種類、セッション方法(オンライン・対面)等々、様々な基準が考えられるでしょう。その中から、2要素を組み合わせてマップを作り、ライバルや既存のサービスを位置付けてみて、空いている分野を探していくのです。2軸の組み合わせは数多くあるため、地道な作業にはなりますが、ずばりハマる領域を見つけられたならば、それだけで一気にあなたの絞込みは進み、成功するポジショニングが生まれることでしょう。以下に、軸として使いやすい要素を例としてあげておきますので、参考にして実践してみてください。etc.この他、記事上では紹介しきれない軸の取り方の事例集をお配りしています。⇒PDF無料present「ポジショニングマップの成否を左右!成功する“軸”の取り方・事例集」3-2、3C分析ポジショニングマップと並んでスタンダードな絞り込み法が、「3C分析」になります。マーケティングにおいて、非常に有名な考え方なので、ご存知の方も多いかもしれません。あなたのビジネスを以下の3つの「C」の視点で分析し、狙いを定めたポジションを探していきます。:競合、ライバル、市場(マーケット)<COMPANY>COMPANYは、「自社(自分自身)の強み」の分析という意味合いになります。大ポジション(大きな方向性)を決めるのに、欠かせない視点です。・「人間関係の改善に貢献するコーチでいこう」のように、あなたの強みを活かせる分野を決めましょう。両輪で、しっかりと強みを洗い出しましょう。この「自分の強み」の見つけ方について、詳しくは、こちらの記事(「自分の強みがわからない」を卒業!強みの多角的分析法と表現法)を参照してください。客観的に自己分析を行う方法や、具体的な事例、他己分析の際の効果的な質問例などを詳しくお伝えしています。・どういった属性のお客様を顧客(見込み客)と想定するかを決める・その上で、彼らの「悩みや願望」をリサーチするという段階になります。年齢、性別といった、属性を絞る様々な切り口については、次項(3-2)にて後述しますが、それらの切り口を参考に、ターゲットを絞り込み、少なくとも「このターゲットの、このような悩みに焦点を当てるコンサルタントでいこう」というレベルまでを、ここで決めていくのです。先ほどの吉田正一さんの例で言うと、ちょうど中ポジション段階に当たります。(整体師・治療院のための独立・起業・集客コーチ)なお、「悩みや願望」についてですが、ターゲット像が明確であればあるほど、想像がつきやすくなるものです。自分自身で想像を巡らせる以外にも、ターゲット層へ直接聞いてデータを集められるとベストですので、すでに顧客のいる方は、アンケートやヒアリングなどを実施してみてください。・悩み相談サイト(教えてgoo!、Yahoo!知恵袋)等で検索してみる・ターゲット層が出席しそうなセミナーに足を運んでみる等も有効な方法です。ターゲットが満たされていない隙間を探る、そこが肝になります。<COMPETITOR>方向性やターゲット、焦点を当てる「悩み・願望」が定まってきたら、同じようなことをやっている競合を調査し、強力なライバルと真っ向から戦わずに済むポジションを探します。集客の悩みに焦点を当てる場合、競合を探ると、「ブログを使った集客」「Facebookでの集客」など、様々な競合がいるはずです。メソッドは同じでも、そこからさらに、業界による差別化などもできます。(「住宅業界のためのブログ集客」「飲食店のためのブログ集客」など)<COMPANY>の段階で洗い出したあなたの「強み」群を眺め、ライバルとは別の組み合わせを試したり、引き算をしたり、ターゲットをずらしたり、流行を取り入れたりしながら、ライバル不在のポジションを見つけるのです。先ほどの吉田正一さんの場合、整体師や治療院の開業支援をやっているコンサルタントは、既に一定数いたので、中でも「自宅開業から無理なくスタートしたい人」に特化することで、ユニークなポジションを得ました。以上、この3C分析に腰を据えて取り組むだけでも、ポジショニングはかなり絞られてくるはずです。絞り込みの4種類の内、次にご紹介するのがニッチ戦略。ニッチ戦略とは、ずばり「ポジショニングの5大要素それぞれを絞り込むこと」と考えることができます。ポジショニングの王道とも言える正統派のやり方です。5大要素それぞれの絞り込み方法を見ていきましょう。キャッチーなネーミング<5大要素1:ターゲット>前出の3C分析の「CUSTOMER」と共通する視点ですが、あなたがどんな人をターゲットとするのかを絞り込みます。その切り口の例がこちらです。:起業したい方専門、集客に悩む方専門etc.etc.上記の切り口はほんの一例となります。あなたの業界に応じて、様々な切り口が考えられるはずですので、色々な組合せでの絞込みを試してください。同じビジネスを行うにも(同じような商品であっても)、ターゲットを変えるだけで、一気に売上がUPすることがあります。会社員をしながら、副業でネットショップを立ち上げて成功し、その後独立したAさん。彼がそのノウハウを教えるコンサルタントの事業をスタートした時のことです。自宅にいながらお店を経営できるという特性や、プチ起業のブームもあり、まずターゲットを「子育て中の主婦」としてセミナーを開催したところ、参加者は集まるものの、そこから実行に移す方が現れず、実績がなかなかできませんでした。そこで、ターゲットを、「副業を考えている会社員」に変更。子育て中の主婦よりは時間が取りやすいことや、Aさんが男性であること、またAさん自身が過去に副業からスタートしていることを踏まえての変更でした。その結果、より実体験に即しているため、話の説得力も増し、複数のコンサル契約にもつながった、ということです。このように、もしビジネスがうまくいかない時には、思い切ってターゲットを見直してみるのも一つの手だと言えます。ターゲットは、ポジショニングにおける最重要ポイントです。<5大要素2:ベネフィット>相手にどんな価値を与えられるのか、という観点での絞込みになります。具体的には、以下のような切り口で細分化してみましょう。広くたくさん集めたい、という願望を満たすのか、etcこのように、想定するターゲットの悩みや願望に応じて、いろいろな絞込みが可能です。【クオリティ】どのレベル感に顧客を導くサービス(商品)にするのか、それによっても絞込みができます。「ブログ集客」という分野を考えたとしましょう。Zでフルサポート」というサービスにすることもできれば、「ブログの立ち上げに特化してスピーディーに支援」というサービスにすることも可能、というわけです。【エモーション】あなたのサービスや商品を手にすることにより、顧客が感じられる感覚的な満足感は、どのようなものがあるでしょうか。「考えを整理できてスッキリ」なのか、「豊富なアイディアに触れられてワクワク」なのか、etc.それによって、告知の仕方や、WEBページの雰囲気、各種コピー等も違ってくるはずです。人は、論理よりも感覚によって心が動くことが多いので、どのような満足感を打ち出すのかという差別化は、意外にも重要な点となります。<5大要素3:メソッド>顧客にベネフィットを提供するために、どんな手法やノウハウを使うか、という絞込みになります。以下の例をご覧ください。・マーケティングの知識をもとにコンサルティングを行います。・コーチングのスキルをもとに、あなたのモチベーションを高め、メンタルブロックを消すことで集客力を高めます。・WEBページや各種広告などのコピーライティングを請け負います。・集客全般を全て代行します。etc.このように、あなたの提供しうるメソッドによって、様々なやり方があるはずです。「私にはそんなに飛び抜けた手法はない」と言われる方もよくいらっしゃるのですが、実際、飛び抜けた手法や、目新しい手法などというものは、あまりありません。できるのは、組み合わせ。弊社が関わっている「一般社団法人マーケティングコーチ協会」とその養成講座も、組み合わせの典型例です。マーケティングを教える講座や、コーチの養成講座は他にも多数ありますが、マーケティングに詳しい稼げるコーチ、という組み合わせはそれまでになく、多数の参加者を集めました。ありきたりなメソッドも「組み合わせ」で新しくなる。ポジショニングのニッチ戦略においては、この点もぜひ頭に入れておいてください。<5大要素4:その他の差別化要因>“その他の”という位ですから、本質的な絞込みとは違ってくるのですが、ある程度、絞込みができた後で、更に細かな差別化に使える特徴的な部分です。・メールだけでなく電話でのカスタマーサポート有り・駅直結のサロン、●●地域専門のサービス・価格帯をグッとあげ、その分、マンツーマンで徹底的にサポート・特典として、自社開催セミナーに全て無料参加可能etc.<5大要素5:キャッチーなネーミング>こちらも、本質的な絞込みとは異なりますが、ポジショニング自体がよくできていても、ネーミングの印象が薄いと、せっかくのポジショニングが活きてきません。逆に言えば、ネーミングを変えることで大ヒットする例もあるのです。例)ビジネスマン向け靴下「通勤快足」1981年に株式会社レナウンが発売したビジネスマン向けの靴下があります。「フレッシュライフ」という名前で売られていました。抗菌作用があり、汗を吸収し爽やか、臭いも抑える、というベネフィットにより、初年度こそ3億円を売り上げたのですが、その後、徐々に右肩下がりになっていまいます。そこで1987年、商品もターゲットも全く買えずに、名前だけを「通勤快足」に変えたところ、その年の年間売り上げは13億に達し、その2年後には45億円を売り上げる大ヒット商品となったのでした。あなたも、ポジショニングが絞り込めたならば、ぜひ最後のひと踏ん張りで、その要素を反映するネーミングを絞り出しましょう。具体的なネーミングの作り方については、こちらの記事(心を鷲掴みにする「自分のキャッチコピー」の例と作り方)を参照してください。3−4、不協和戦略と協和戦略さて、最後にご紹介する絞り込み法は、「不協和戦略と協和戦略」です。これは、3C分析でいうところの「COMPETITOR(競合)」をメインに考える視点になります。ライバル企業やリーダー企業の補完的役割を担うことによる差別化では、まず、不協和戦略について、こちらの事例をご覧ください。市場の大半を占めていました。いわゆる“生保レディ”の親しみやすさで、保険が販売されていたのです。そこに切り込んだのが、プルデンシャル生命をはじめとする豊富な知識をもとにした「コンサルティング型営業」での販売形態です。その結果、次々と国内生保からの乗り換えが起こりました。現在では、国内大手生保も、コンサルティング営業を取り入れてはいるものの、従来の生保レディ達の雇用の問題や、長年で出来上がったイメージなどにより、「コンサルティング営業といえば外資系保険会社」という構図は崩れていません。このように、ライバルの逆を行くことで、新しさがある上、今更ライバルも逆のことはやりづらい、という状態を作り出すことができます。ある種、ライバルにジレンマを起こさせるようなやり方です。あなたの目指す分野に、圧倒的ライバルがいるようであれば、あえてその真逆のポジションを取るのも、有効な絞込みの戦略と言えるでしょう。一方で「協和戦略」ですが、これはライバル企業やリーダー企業の・外注的役割を担う・苦手分野を担う・付加価値分野を担うという考え方になります。弊社のような独立起業支援のコンサルティング業界を考えた時、既に多数の企業が存在している状況です。よって、それらの企業と同じ「コンサルティング」を武器にして入り込むのではなく、それらの企業が自社ではまかないにくいニーズを埋めることを考えるのです。特化したWEB制作会社があったとすれば、コラボレーションをすることも充分に考えられるでしょう。オンライン集客に強いライバル企業がいるのであれば、「オフライン集客のニーズがあった場合は我が社に」と協調することで、ビジネスが成り立つこともあります。このように、「不協和戦略」であれ、「協和戦略」であれ、競合の強みや弱点をじっくりと分析することで、あなたのポジショニングのヒントが見えてくる、と言えるでしょう。ポジショニングとは、頭の中だけで進めるものではありません。手を動かし、人に尋ね、色々と試行錯誤をしながら作っていくものです。ノートやメモにザッと書き出すところからでも、始めていただければと思います。4、まとめ以上、ここまで、ポジショニングの具体的な分析法をご紹介してきました。最後に最も大事なことをお伝えしたいと思います。ポジショニングとは、一度で完璧なものを作る必要はありません。走りながら、色々な角度で試し、変更し、どんどん精度を上げればOKです。最初からズバリ成功するポジショニングを構築しようと思うと、時間ばかりが過ぎていき肝心の行動ができません。一度、じっくりとポジショニング分析をし、ある程度、絞り込みが見えてきたならば、その旗を立てて行動してみましょう。その行動の先に、より現実的な顧客ニーズが見えることもあります。その時は、絞り込みのチャンスです。あなたも、走りながらポジショニング分析を続け、戦わずに勝つ魅力的な立ち位置と、その先の成功を掴んでいただければと思います。PDF無料プレゼント『ポジショニングMAP“軸”の事例集』ポジショニングMAPとは、タテ・ヨコ2つの軸を設定した表を使って、空いているポジションを探すための手法です。この手法は「大きなポジションを決めた後、より小さなポジションに絞り込む時」「商品アイディアを出す時」に特に有効です。一般的にポジショニングMAPは「軸を決めるのが難しい」と言われています。この無料レポートで紹介している軸の事例集を活用して、ポジショニングMAPを作成してください。ポジショニングMAPで、失敗しない勝てるポジションを探してみよう今すぐポジショニングMAPを作る<あわせて読みたい!必読の人気記事>●ポジショニング戦略こそマーケティングの要。旅行会社でのコンサルティング営業や、金融機関でのFPコンサルティング経験を経て、2012年より秘書兼カスタマーサポートとして(株)コンサルタントラボラトリーに参画。【自分の強み・診断テスト】オススメ5種を徹底比較!〜気軽な無料からとっておきの有料まで〜ポジショニング戦略こそマーケティングの要。ポジショニング戦略こそマーケティングの要。刺さる!失敗しない!キャッチコピーの【実例】名作40選。刺さる!失敗しない!キャッチコピーの【実例】名作40選。