SATOZAKI【住宅営業強化コラム6】言葉を発してお客様の背中を押してあげる~クロージング~ツイートシェアはてブLINEPocket住宅営業のポイントは、消費者心理を掴んだセールスステップを踏むことです。「消費者心理の6プロセス」と呼び下記の順でプロセスを踏んでいくことで、「高く・安定的」な受注を生み出します。受注が取れない営業さん、契約率をアップさせたい方はぜひ実践してみてください。会話ができる関係性を築く2信頼形成・・・プロとして相談をしてもらえる関係性を築く3アンカリング・・・価値の選択基準を与える4差別化・・・他社との競争優位性を魅力的に伝える5テストクロージング・・・契約を妨げる本当の壁を把握する6クロージング・・・言葉を発してお客様の背中を押してあげる顧客の感情と連動しており、営業プロセス上で一つづつレベルを上げていくことが重要です。注意点は飛び級が出来ないコトで、一気にレベルを上げてもお客様がついてきてくれません。「5テストクロージング・・・契約を妨げる本当の壁を把握する」について解説しました。☆気になる方は、下記のリンクからご覧ください。今回は最後の6ステップ目、「言葉を発してお客様の背中を押してあげる~クロージング~」について解説していきます。この連載コンテンツもラストです。ここまでのステップが7割~8割の方に安定的に実施出来ているのであれば、契約率50%も夢ではありません。■まとめ■クロージングとはクロージングとは「最終的な契約を結ぶこと」「商談を成立させること」です。「契約してください」と言えない営業マンさんが意外に多いのも事実です。「契約してください」と言えないか、というと「契約してください」と言うと、せっかくこれまで打ち合わせを重ねてきたお客様に、拒否されてしまうのではないか、という恐怖心が発生してしまうからです。お客様は、こちらが背中を押すことを待っているのです。自信を持って「契約してください」と言ってください。実際、これを言わなければ何も始まらないのです。この言葉こそが、クロージングにおけるトークの中では、最強の言葉なのです。~クロージングは必要なの?~まず最初に、クロージングの目的から確認していきましょう。「相手が決めることだから、押し売りのようなクロージングはしたくない」とおっしゃる方は結構多いです。クロージングとは『向こう岸へ飛ぶこと』のお手伝いなのです。『向こう岸へ飛ぶこと』=『家の購入』となります。お客様は向こう岸へ飛ぶことに恐怖を感じています。その理由は下記で、1大きなリスクを伴う(多額のローン・人生で一番高い買い物)2初めての経験(多くの人が初めて土地や家を買う)なのです。そのため、お客様の方から(契約してください)と言っていただけるケースはほぼあり得ません。それどころか、契約に至るまでの間お客様の心はいつも迷いや不安な気持ちで揺れ動いているのです。こちらがきちんと(契約してください)と言葉を発して、お客様の背中を押してあげなければいけないのです。良い未来に対して、踏ん切りをつけさせてあげること。これがクロージングの目的です。■クロージングのやり方~お客様の感情を動かす「3つのトリガー」~それでは、具体的にクロージングのやり方について解説していきます。お客様に家の購入を促すための要素は様々です。その中でも、「今思えばもったいなかった」と思わせることが最も効果的といえます。そのお客様が気づかないメリットやデメリット、プラス面やマイナス面を気づかせてあげることがクロージングを成功させるためには重要な要素になってきます。次の2つの項目を意識してください。1今までは何とも思っていなかったとしても実はものすごく損をしていると言うこと2この商品(家)を手に入れたらどれほどの喜びを手に入れることができるかと言う事この2つを意識しながら、客様に気づかせてあげることが重要なのです。そのためには、いろいろな場面であらゆる質問を投げかけて、メリット・デメリット、プラス面・マイナス面を気づかせてあげることです。意識しやすい考え方が、下記の2つのトリガーを引くことです。これはお客様の心理バイヤスを効率的に外すことができ、意図的に感情を動かすことが出来ます。「好きな人に思いが通じる喜びより、好きな人に拒絶される苦痛のほうが大きい」こういう心理においては、一番モテるのは、一番の美人ではなく、普通の人が一番モテたりします。美人の女性は無意識に恋愛対象から除外されてしまうわけです。いうタイプの人には拒絶される確率が高い(ように感じられる)ため、苦痛を予防的に回避するメカニズムが働くからです。「どのくらい大きなメリットを享受することができるか。」よりも、「決定しなければどのような不利益を被るのか」を比較し、意思決定することの妥当性を示唆することがとても有効ということです。それでは、住宅不動産における「意思決定しないことの不利益」とはどのようなものでしょうか。下記のようなことが上げられます。●決算セールで、今だけの価格である。健康の問題が発生する可能性がある。●金利が安い●家賃を払っていることがもったいない●ローン支払い終わりの年齢ここで注意しなければならない事は、あくまでもお客様自身に気づかせることであって、営業マン自らが「家賃を払い続ける事は馬鹿らしいことですよね」「今すぐ契約しないと計画通りに行かないですよ」などとは絶対に言ってはいけないということです。営業マンが言ってしまうと、せっかくマイナス面を意識したにも関わらず、その効果が半減してしまうからです。自分ではわかっていることだとしても、人から言われたらついつい反発してしまうという人間の性質を考えると、営業マンから言ってはいけないと言うこともご理解いただけると思います。向こう岸にはどんな良いことがあるのかを伝えましょう。ポイントは、「小さいYESをたくさんとる」ことです。提案内容の利点を一つひとつ説明し、顧客の納得を確認しながら小さな合意を積み重ねて、最終的な意思決定を促す方法です。顧客に最終意思決定を迫ってしまうと、顧客は判断することの負担を感じて、迷ってしまうことがあるものです。そこで、一つひとつの利点を顧客と確認し、判断が正しいということを自覚していただくことにより、最終的な意思決定に結び付けようとする方法です。実は顧客の[YES]を積み上げていけば、クロージングなしでも、クロージングは完了します。