幸せサロン育成コーチのげしあゆみです。売り込まないで売る方法どの技術者もご存知の通り、お客様がキレイでいたい日は、サロンに来た日だけではありません。毎日キレイでいたい、と思っています。私たちの技術には「もち」や「再現性」が求められますよね。1〜2ヶ月間お手入れがしやすいように、スタイリングしやすいように、いろんなことを考えて施術します。次にご来店いただくまでの間、キレイを保って頂きたい。それでこそ、お客様はまた帰ってきてくれます。お客様は、トリートメントもジェルネイルも、いつか取れちゃうのは分かってるしエステだって整体だって、通い続けなきゃ効果は出ないのも理解してる。「もちが悪い」「再現性が悪い」というのは「もう行かない」理由になります。必要なのがホームケア、つまり物販です。次に帰ってきてくれるまでの間、お家で、ご自身で「このケアをしてほしい!」というお手入れがあります。ホームケアをするのとしないとのとで、状態やお手入れのしやすさが全く変わることを私たち「プロ」は知っています。対症療法じゃなくて、根本治療ができるのはむしろホームケアの方です。何を習慣化できるか、ということにかかっています。主体的にお客様自らが「キレイになること」「自分のケアをすること」を楽しんでいってくれてそのお客様史上、美意識が上がることを目指すことだと思っています。現実的に考えて、サロンに来た時間だけではお客様を美しくすることはできないからです。お客様を「本気で」キレイにしたいなら、物販なしじゃ無理なんです。物販をお客様に売らないサロンさんは、むしろ責任を果たしていないとも言えます。物販を売りっぱなしのサロンさんも同じです。今日だけの仕上がりじゃなくて、1年後、5年後、10年後・・・そのお客様の生涯の髪・ネイル・身体・顔の美しさに責任を持つことを目指したいです。物販は絶対に売らなきゃダメなんです。・・売り込みはしたくないだから今日は、押し売りせずに、お客様に「欲しい!」といっていただくための「売り方」をお伝えします。今日は売り方のセールストークのコツをお伝えします。クロージング・アフターカウンセリングで実際になんて言えば良いのか?どの言葉はNGなのか?「売り込む」ということをした瞬間、お客様に商品の魅力や必要性が伝わりません。何より「押し売り」「売り込み」をしたくありません。本質が、物売りではないから。「このシャンプーにはこんな材料でできていて」という感じで、その商品の特徴を「説明」してしまいます。「今まさにシャンプーを探してた!」というお客様以外は、このセールストークでは買いません。商品の「説明」にお客様の心が動かないんですね。自分ごととして、聞けないからなんです。「へーそうなんだ」という感じです。したら「自分ごと」として聞いていただけるのでしょう?「あなただから」と理由を言ってあげればいいんですね。施術後のアフターカウンセリング施術後のカウンセリングで例えばこんなセールストーク。「○○様は、今一番気になるのは”白髪”(1)、とのことだったんですが頭皮の硬さ(2)は白髪が増える大きな原因なんですね。頭皮を柔らかくしていくことは、白髪を減らしてくためのケアとしてとてもオススメ(3)なんです。先ほど、”香りいいなぁ〜”と言ってくださったシャンプーが、頭皮を柔らかくできるんです。柑橘系の香りってストレスを30%軽くするんですって。私も使ってるんですけど、ちょっと頭皮触ってみます??(4)髪も柔らかくなるので、指通りも変わります。(5)○○さまは、しばらくは『切らずに伸ばしたい!』と仰っていましたのでサラツヤな髪を(5)元気に伸ばしやすい!素敵なシャンプーです。」1その方の「一番の」お悩みを解決できる事前のカウンセリング・ヒアリングで今のお悩みや「こうなったらいいな」という願望を解決できる商品をオススメする、というのが「売る」大前提です。お客様が自覚してるかどうかは別として、お客様にとって「欲しいもの・必要なもの」を売ります。2問題の本質で危機感を与えるプロとして、その方の「お悩みの原因の本質」が分かるはずです。痩せない原因は、お客様は下半身だと思いこんでたけど、実は背中だったかもしれないし。くせ毛だから伸ばさない方がいいと、ロングを諦めていたかもしれない。お客様は素人なので、自分の悩みの原因がなんなのか、を知りません。自分で解決できなくてサロンに来ています。その問題の本質をズバリ、伝えることで「そうなんだ!」となります。これがお客様に「欲しい状態」になっていただく、ということです。ただのトリビア、専門知識じゃダメなんですね。3理想を叶えるためにどうすればいいか?お客様の今(現実)と理想(未来)のギャップを埋める方法を伝えます。これが「売りたいもの」です。自分の体験談や、使用感を挟みます。欲しい!気持ちをMAXに引き上げられます。他にもこんな効果が、は言い過ぎるとインパクトが薄くなるので一つまで。できたらBefore→Afterの事例の写真やイメージのイラストがあると良いです。形容詞を使って、ビジョンを描きます。押し売らずに売る、という方法は、つまり「そのお客様にならではの」「そのお客様だけの」ご提案なんですね。6最後に背中を押す一言をつけます。これはスタッフさんが売りやすくするため。「お客様の声にご協力いただけると、なんと350mlを500mlにサイズアップできます」お悩み・願望は人それぞれです。「カウンセリング」でお悩みや願望を聞き出せていること。それなのに、大手メーカーのように、テレビCMのように「みなさん買ってくださーい!」というマスに向けての売り方をするのは「売り方」が違います。今よりお手入れをしやすくするためには、何が必要でしょうか??オプション追加、メニューアップでもそうだし次回予約でも、回数券でも、物販でも「お客様にこれを売りたい!」というシーンでは、同じフレームが使えます。カウンセリングは仕組み本当は、カウンセリング・クロージングって「仕組み」なので施術前の「プレカウンセリング」、施術中の会話「セッション」、ご提案をまとめた「アドバイスシート」、と今日お伝えしたアフターカウンセリングがセットになっています。言えば、接客はチームワークなのでシャンプー中にアシスタントがこのトーク、カット中にスタイリストがこれを言う、と決まっているともう最強です。トーク全部をマニュアル化する、と言うよりは「最低限伝えること」を決めておくんですね。これでスタッフによる差異は限りなくゼロに近づけます。情熱がないものでお客様は動いてくれないので、トークをマニュアル化する際に一番大事なのは「愛」「情熱」」です。物販売上が2,5倍になりました。「なんで買ったほうがいいか、理由が分かればお客様に価値が伝わるんだ」と言うのがスタッフの感想でした。「お客様がファンになるカウンセリング術勉強会」では、プレカウンセリング、施術中の会話、アフターカウンセリングそれぞれのフェーズで何を・どう伝えればいいか?をアツ〜クお伝えしています。次回開催は10月15日(火)11:00-14:00@赤坂見附です。私も大好きな講座です。今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。明日もあなたのサロンが幸せでありますように。動画受講始まりました!/来て欲しいお客様で溢れるサロンへ!集客の基礎〜自立集客(ホームページ・ブログ・SNS・ちらし・看板)をメインに、小さなサロンにあった集客方法・予算に合った集客ツールと生かし方を学びます。ターゲットの定め方・サロンの強みの見つけ方・サロンの良さの伝え方がマスターできます。アップ」「口コミ」をカウンセリングで「仕組み化」へ次回予約・単価アップ・口コミに繋がるカウンセリングの仕組み。サロンコンサルタント美容室集客この記事が気に入ったらいいねしよう!最新記事をお届けします。集客の仕方・サロン経営の仕方をちゃんと学んだことはありますか?RECOMMENDこちらの記事も人気です。幸せサロン育成コーチのげしあゆみです。幸せサロン育成コーチのげしあゆみです。幸せサロン育成コーチのげしあゆみです。幸せサロン育成コーチのげしあゆみです。幸せサロン育成コーチのげしあゆみです。あゆみとFacebookでつながりませんか?Facebookでつながると、このブログの最新情報が毎日あなたのニュースフィードに届きます!ネイリスト・美容師・アイリスト・セラピスト・サロンオーナーであれば100%承認します。※友達申請の際、幸せサロンのブログを見たよとメッセージ送って下さい。あなたのお悩みをお聞かせください!あなたが抱えているサロンの集客・経営・人材の悩みをご相談ください。サロン経営のプロとして、あなたに最適なアドバイスをいたします。一人で悩んでいるのなら...今すぐ下記のフォームにお問い合わせを!本当に役立つ解決策をアドバイスしたいのでできるだけ詳しくお聞かせください。