ServicesHOME>コンサルティングサービス>営業力強化コンサルティングプログラム営業戦略実現サポート受注成約率を高める基盤を創る営業プロセス設計営業力強化コンサルティングプログラム本ページは、次の1~3等の問題認識に基づき、それを解決して、“組織営業を実践し、受注成約率を高める基盤を構築するために設計”した組織営業力強化に関する「営業コンサルティングプログラム」を説明しています。営業員の育成は「上司・先輩の背中を見て学べ」「教えてもらおうとするな。結果管理だけが横行して、営業プロセス管理がなされておらず、未達時の対策が「もっと頑張れ。気合を入れろ」の根性論になっているなお、営業力強化のポイントは「5分でわかる営業力強化のポイント」、営業プロセスの重要性は「5分でわかる営業プロセスの重要性」で簡潔に説明していますので、参考にしてください。営業力強化の詳細は「営業力強化の考え方」で解説しています。以下に営業力強化コンサルティングプログラムの「プログラム概要とゴール」「プログラムが効果を発揮する課題」「営業は結果ではなくプロセス管理が重要」「ペンタゴン営業プロセス」等について説明しておりますので、ご高覧ください。プログラム概要とゴール見込客に提案し、引合を獲得し、最終的に受注を獲得するまでのプロセスを設計して、営業員の成長を早めながら受注成約率を高める基盤を構築します。その活動管理方法を設計し、営業活動とその管理を規定する営業マネジメントシステムを構築し、仕組みで組織的に活動できるようにする営業コンサルティングプログラムです。営業の評価は、目標が数値管理できるので簡単だ、という意見があります。数値の管理が容易で一見しっかりと管理できているように見えます。いずれも「結果の指標」に過ぎません。満足のいく結果が出なかった場合、結果に対して叱咤激励するだけで成績が伸びるでしょうか。当社は伸びないと考えています。このような結果管理ではなく、活動をプロセス化し、事前管理することで行動を変化させて、望ましい成果を出していくことが重要だと考えます。当社ではこのことを「営業プロセス管理」と呼称しています。当社流の営業プロセス管理の考え方は、標準で以下の5つのプロセス(ペンタゴン営業プロセス)になります。既存顧客におけるシェアアップを図る「深耕プロセス」プロセスが適切に進み、顧客との関係強化に繋がるように管理する「営業管理プロセス」このペンタゴン営業プロセスを標準で60の工程に分解し、その一つひとつの工程で「何を」「どのように」活動していけばゴールに到達しやすいのかを検討するのです。【次ページは、ペンタゴン営業プロセスを図解しています】12次のページへストリーム経営コンサルティング株式会社では、無料で経営相談を受け付けています。