不動産営業にとって最も聞きだしにくい情報は、顧客の年収だと思います。正しいサービスをするために必要な情報ですが、工夫をしなければ教えてもらうことはできません。この記事では、スムーズに年収を教えてもらうための方法をご紹介したいと思います。初めに、年収を聞く事によって受けられる効果について書いておきます。経験者の方には当たり前の話になりますので、ここは飛ばして次項から読んでください。顧客の年収が判明すると、借入可能額が予測できます。借入額が判明すれば、紹介できる物件価格の範囲を確定させることが出来ますよね?また、住宅ローン審査に通過できる可能性が分かることもあるので、営業にとっては非常に大事な情報です。最初にヒアリングすべき事」で説明していますので、営業未経験者の方は必ず読んでおくと良いと思います。多くの営業マンが採用しているのは、住宅ローンの事前審査をお勧めする方法です。事前審査には源泉徴収票のコピーが必要なので、提出してくれれば自動的に年収が分かるというわけです。会って間もない状態で事前審査をしてくれる顧客は少ない為、ある程度の物件案内等が終わった段階になってしまうことが多くなります。有効な作戦なのですが、年収が判明するタイミングが遅くなってしまうデメリットがあるのです。因みに、事前審査を勧める時には、他の顧客の失敗エピソードを伝えると良いと思います。事前審査をしていなかった為に残念な結果になった事例を伝え、その必要性を理解してもらう方法です。申込が重なった際、審査をしていない人が不利になる可能性があることを伝えるのも良いと思います。電話とメール顧客と直接会えれば、信頼関係も深まるでしょうし、段々と聞きやすい状況になっていきます。あとはタイミングと工夫だけの問題でしょう。メールや電話番号だけしか分かっていない顧客については、ハードルが高くなります。メールで年収を聞ける可能性については、ゼロと言って良いと思います。電話番号がある場合には、お話さえできればヒアリングできる可能性はあります。相手のタイプにもよりますが、私は初回の電話で年収まで聞けたことが何度もあります。普段から、どのような流れで年収を聞けるかを想像しておくと良いと思います。電話の流れ私は、初回の電話で年収を聞くまでの『流れ』をパターン化していました。これは、どの営業マンも一度は経験する過程なのです。自分なりに、色々な展開を予想して考えてみることが大事です。私の場合、最初にご希望条件を聞かず、まずは「どれくらい前から探しているか」を聞きます。他社の様子や会社名等を聞きながら、進捗状況を確認します。探し始めて間もない場合は、通常のヒアリングに入ります。後から聞くのが不利になると感じれば、私はすぐに年収を聞くための流れに入ります。早い段階でスっと聞いてしまった方が良い場合もあるのです。これは、最短で聞けるパターンですので、少し珍しいケースではありますが、参考までに会話形式でご紹介しておきますね。主要な部分だけ、会話形式で見ておきましょう。スポンサーリンク会話形式で見てみよう!営業マン物件価格としては、どれくらいをご希望でしょうか顧客4,000万円くらいまでと思っています営業マン住宅ローンをお使いの予定ですか?顧客はい営業マン因みに、お手持ち資金にもよりますが、ご希望価格から逆算しますと、借入の際にはご年収が600万円以上必要になりますが、この辺りはご確認されたことがありますでしょうか。確認はしたことはないですが、大丈夫だと思ってます営業マンよろしければ、資料と一緒に概算での借入額をお知らせすることも可能ですがいかがでしょうか顧客とりあえず大丈夫です営業マンかしこまりました。営業マン物件価格が少し上がるだけで、結構状況が変わることもありますので、4,500万円位まででいかがでしょうか顧客じゃあ、それでお願いします。ポイント正確な年収が聞けなくても、初回では年収が何百万円以上なのか分かれば上出来です。ローン通過の可能性が高いことが確認できるのは、大きな前進ですよね。事前審査をしたことがある場合は、他社がついていると判断できます。銀行名と審査時の承認金額も聞いておくと良いでしょう。物件価格の上限を提案する理由は、「そんなに高いのはいいです」等という反応が無いか見ているからです。ある程度の余裕があると判断できれば、年収は650万円以上の可能性が高い等と推察できるのです。高めに聞いてみると、反応が出やすいかもしれません。まとめ細かい聞き方を羅列していけば、まだまだ多くのパターンがあります。知恵を絞れば、自然な流れで聞きだす方法はあるはずです。営業初心者の頃は、空いた時間は全てヒアリングの脳内トレーニングに充てても良いくらいだと思います。他の記事にもヒントを散りばめてありますので、興味のあるタイトルから読んでみてください。コメントをキャンセルメールアドレスが公開されることはありません。date*日本語が含まれない投稿は無視されますのでご注意ください。コメントデータの処理方法の詳細はこちらをご覧ください。関連記事ヒアリング初心者必見!不動産営業のヒアリング手法I営業初心者に係わらず、営業マンには「ヒアリング能力が低い事を認識できていない人」が多いと感じます。女性にに対するヒアリングでは、レベルの差が出やすいと思います。今回の記事では、不動産営業が物件案内をする際のヒアリング方法についてです。複数の物件を巡る案内をする時、次の物件に到着するまでの間に行うヒアリング手法について解説していきます。...ヒアリング初心者必見!不動産営業のヒアリング手法IVこの記事は、ヒアリング手法IIIの続編です。不動産営業の初心者や、ヒアリングに苦手意識がある方は、参考にして実践に活かしてください。