成績のよい営業マンは重装備である。口では必要最小限度の情報を伝えることにとどめ、販売用具を活用する。すばらしい出来映えです」と言うより、「こちらをご覧ください」と写真を見せるほうがいい。必要ならばグラフも活用するほうがいい。一枚のグラフは一万語の説明に優るとも言う。新聞や雑誌の切り抜きをスクラップにして見せるのもいい。言葉よりは活字のほうが説得力がある。文字を言葉に表わすのがいちばんいい。「こちらの文章をご覧ください」と言って相手に見せる。その文章をこちらが読み上げるのである。サンプルや実物も持っていく。それができなければ現場に足を運んでもらう。食品や菓子などは、その場で試食をしてもらうように実物を準備していく。「よかったら今度食べてみてください」では、たいした成果は期待できない。食べてほしいなら、いちばん美味しい状態にして、その場で食べてもらうのがいい。すれば、その場で結論を出すことができる。営業マンは面倒くさがり屋かもしれない。両手を使えばいいのに片手しか使わない。現物を持っていけばいいのに持っていかない。つくらないでずっと苦労している。評価してくれるのである。台調などを完壁なものにしておかなければならない。どんな名優でも、準備が悪ければ迷優になってしまう。相手の心理を常に前向きにさせるテクニック!営業マンは心理学者でなければならない。ルストークを展開するのである。すると、「購買心理の九段階」になる。それぞれの世界、それぞれの道において、原理原則や技術が求められる。段階」はその一つである。毎日、毎回行なう商談を決めすることも大切である。雨が降っている日に「イヤな雨ですね」はない。いいおしめりですね」のほうがいい。「景気が悪くて困りましたね」はダメである。「厳しい中でも善戦している会社があるものですね」のほうが、ズッと相手の注意を引く。