HatenaPocketLINELINERSSFeedly今回紹介する本は『これ、いったいどうやったら売れるんですか?』(永井孝尚著)です。永井孝尚さんと言えば、まず思い起こされるのが代表作ともいえる『100円のコーラを1000円で売る方法』です。僕はこの本を読んで以来、永井さんのファンになりました。永井さんの本を読みながら、マーケティングの勉強をさせていただいているという感じです。最近発刊された『これ、いったいどうやったら売れるんですか?』も読んでみました。”バリュー・プロポジション”、”ブルーオーシャン戦略”、”プロモーション戦略”、”マーケティングミックス”など、難しいマーケティング理論や戦略論などが世の中には出回っています。これらを勉強しようと思って専門書を手に取っても、難解な用語と格闘しながらとなるため、なかなか理解が進みません。ところが、本書はそんな難しい理論を日常出回っている商品やサービスを用いながらやさしく解説しております。そのため、僕も本書の書いていることを読んでいるうちに、「この理論のポイントはここなんだ!」とスッと入っていきました。『これ、いったいどうやったら売れるんですか?』は、難しいマーケティング理論や戦略論などをどのように解説しているのでしょうか?以下に本書記載されている例を用いながら紹介していきます。価格を間違えると会社は潰れる価格の設定は難しいものがあります。ライバル商品の価格が自分の商品の価格よりも安くなっていると、「お客さんがライバル商品に流れるかもしれない?」と不安になるものです。価格競争を続けると、当然、利益は低下してしまいます。場合によっては「作れば作るほど赤字」という状況に陥るかもしれません。本書に登場している”行列のプリン屋さん”も「1個150円の美味しいプリンは開店早々に売り切れるヒット商品」にも関わらず、「作れば作るほど赤字になってしまう」状態でした。価格設定に問題があるためです。このため、プリン屋さんの店長はお店が閉店している間に宅配業者のトラックの運転手をして赤字を補てんしているという状況でした。店長は価格の設定をどこで間違えたのでしょうか。本書では以下のように書かれています。店長はどこを間違ったかをチェックしてみよう。店長は「150円で美味しいプリンを提供したい」と考えた。次にこの価格から利益を引き、残ったコストでいかにプリンを作るかを考えた。店長はまずここで間違っている。赤字になったということは、この段階ですでに利益を考えていなかったということだ。自分の人件費を入れず、トラック運転手の仕事で生計を立てている。本来は利益も自分の人件費を確保した上で、プリンを売るべきなのに、これができていない。価値基準型が破綻しているのだ。休みも取れないほど忙しいのに、赤字続きの体力消耗戦に陥っている。店長のような状況に陥っている会社は、日本では実に多い。「お客さんのため」と思ってひたすらコストを削減し、人件費も削り、安く売る戦略を取ったあげく、全然儲からないのである。P90~P92)赤字となれば会社の体力を確実に奪います。最後は会社が潰れてしまいます。価格戦略を間違えると、「売っても儲からない」という状況につながり、「会社を潰す」という道につながってしまうのです。本書では「価格を決める2つの方法」(1コスト基準型、2価値基準型)を示しながら、「行列のできるプリン屋さん」の例を用いながら、”いかに価格戦略が重要なのか?”という私たちが頭では分かっていても、つい見失いがちな戦略の重要性を伝えています。プロモーション戦略の基本的な考え方とは?私たちが商品やサービスを展開するにあたり、考えないといけない戦略の一つに「プロモーション戦略」があります。プロモーション戦略の成否により、展開する商品やサービスの周知、そしてお客様とのかかわりが大きく変わってしまうからです。プロモーション戦略を考えるにあたり、重要な事項とは何でしょうか?本書では恋愛に絡めて以下のように説明をしております。実はプロモーションとは、異性と付き合うきっかけづくりと同じである。高校生の頃、クラスでちょっと気になる異性がいた人もいるだろう。話をしようにも、なかなかきっかけがつかめない。私も高校生の頃、同級生の女子とお話しをしたのは、3年間でほんの数回だけだった。いま思い返すと、実に暗い高校生活だった。