帰ってくるな!」という体育会系のノリの営業指導で育った大川です。「1日200件電話しろ」といった体育会系の指導が多くありました。今、振り返ると「頑張れる癖」をつけてもらったことにとても感謝しているのですが、一方で時間を持て余す(考える)ことに嫌悪感と言うか未充実を感じるようになってしまいました。今日はその点についてはどうでもよくて、考えてみたいのは上司の指導(部下育成)の在り方についてです。上司というのは総じて自らの成功体験を部下指導に反映させるというのが僕の経験則です。いう僕も当時の会社で部下を指導する立場になった時は、体育会系指導をしていました(し、それが正解だと思っていました)。野球チームのコーチが打者全員にホームランバッターになるための指導をするでしょうか?しませんよね。バッターの特性に合わせて指導するはずです。営業現場ではマネージャー自身の成功体験に基づいた部下指導をすることが通例になっています。先日、営業コンサルタントのセミナーにて興味深い話がありました。営業マンの適性は大きく4つに分類できるという内容で、その4分類に合わせて指導法を使い分けるべきだと唱えられていました。その通りだなぁという感想です。営業マンの適性は大きく2つに分類できるとのことでした。攻めと守り、積極的と消極的、アクティブとパッシブといった軸です。次にもう1軸、理論派(理性タイプ)と行動派(感情タイプ)に分けられるそうです。※この適性分類については山田英司先生というコンサルタントの方のセミナーから拝借しました。2軸でマトリックスを敷き、下記4つのタイプに営業マン、というか社員を分類して、タイプに応じた指導をすることが効果的であるという話でした。人材に合わせた指導を行うことがマネージャーのマネジメントに求められることは間違いないと僕は考えます。売れるまで帰ってくるな!だけではダメなのです。(僕に対する指導なら正解だったと思いますがww)営業マネージャーは営業マンの適性に合わせた指導をこれまでの営業マン育成像においては見込客発掘からクロージングまで全てを担うことが当たり前とされていました。見込客発掘、いわゆるリード創出と面談~受注までのセールスフェーズでは求められるスキルが異なります。言えば、社長や役員などの責任者との商談を得意とする営業マン、大規模企業の担当者と話を細かく詰めていくことに長けている営業マンなど見込客の立場や状況によって得意不得意が分かれるはずです。言えば、テレアポは何十件、何百件でもかけられる営業マン、テレアポは10件くらいで心が折れるがキャンペーンやセミナーの企画を作ることには前向きな営業マンもいます。営業マンにはあるのです。アドバイス、育成など諸々を含めた営業マネジメントにおいても通り一辺倒ではなく、部下それぞれに合わせて行わなければなりません。全プロセスを伸ばすのであれば改善すべきプロセスの優先順位をつけるそして、どの分野・プロセスを指導するかが決まったら、成長率を把握するための指標(KPI)を設定します。営業指標やKPIについては長くなるので、またどこかで記事にします。今日は結構長ったらしい内容になりましたが、まずは上で書いた適性診断を受けることをオススメします。※何回も紹介して回し者かと思われそうですが、決して違いますww※僕自身が診断を受けてみて、ドンピシャでした。営業支援システム(SFA)メーカーを2社経て、エクレアラボの創業に参画。10年以上のSFA提案や導入の中で1000社以上の営業現場に関与。得意ジャンルは1000社の営業現場で見てきた営業手法やマーケティングの失敗談。「失敗の仕方をレクチャーしたら、クライアントはその方法だけは絶対にやらないようになるから少しは成功確率が上がる」と考えている。小さい頃は父親の経営していた会社に入ろうと考えていたが、自身が大学生の時、親の会社が倒産し、世の中は決してぬるくなく、思い通りにいかないことを痛感。それにもかかわらず未だに甘ったれでボンボン気質が抜けないというのが周囲の評価。代理店営業のコツ8営業マンには成功を求めず、失敗を求めよう9営業力を高める~営業力ってそもそも何?編~10営業PDCAは2つある。