【売れる基礎】1対1セールスでの話し方!知っておくべき4つの重要事項2019年7月17日SHAREツイートシェアはてブLINEPocketひとり起業家であっても、セールスは避けて通ることはできません。起業家初心者でも、ベテランでもセールスは避けて通れません。セールスを疎かにしていては売上が立たず、ビジネスを継続すること自体が困難となります。ならないためにも、セールスについてはしっかり身に付けておきましょう。今回は「1対1の対面セールス」についてお伝えしていきます。1対1を中心としてお伝えしますが、「1対少人数」でも、ほぼそのまま使える内容となりますので、参考にしてみてください。まとめ重要事項1|セールス前に必須の知識セールスの話し方を学ぼうとする場合、話し方や内容にばかりフォーカスしてしまいがちですが、事前に知っておくべきことや、やるべきことがあります。知っていてセールスをするのと、知らないまま闇雲にセールスをしていくのでは、結果に大きな違いが出てしまうのです。事前に必須となる知識をお伝えします。準備100%で臨むことセールスの場面に臨むとき、「100%準備万端」と言い切れますか?営業マンとしての20年の経験からお伝えするならば、トーク力や頭の回転が速い経験豊富なトップセールスマンであれば、100%の準備に近付けなくても売ることができます。経験から、柔軟な対応、臨機応変なトークを現場ですぐに実行できるからです。そのためサービスに関する最低限の知識とポイントを押さえるだけで契約を取ってくることが可能です。契約率が低いのであれば、経験や対応力など様々なものが足りていないはずです。経験がある程度ある人であっても、高額商品を契約してもらう場合には、準備100%に近付けた方が、契約してもらえる確率はグッと上がります。契約率を100%に近付けるためにも、準備をしっかりしてセールスに臨んでください。なにを準備しておけばよいのでしょう。・提案書(できれば各お客様専用のもの)・スムーズに話せるトークの流れ最低限これくらいは準備しておきたいところです。本来は、各項目についてもっと掘り下げたいところですが、この記事は「話し方」をメインとしているので、準備の各項目については、別の記事でいずれ公開します。★皆藤のつぶやき全部をお伝えすると長くなるので1つだけ。「トークの流れ」に関する準備についてお伝えします。トークについては、次の項目でお伝えする「購買行動心理ステップ」をクリアできるような内容を盛り込む必要があります。その内容が盛り込まれている前提で、大事なことは「ロープレ」を行っておくということです。ロープレとはロールプレイングのことで、簡単に言えば「事前のトーク練習」です。́∀`○)これは声に出して行わなければ意味がありません。?実は口が慣れるまでに、時間がかかるからです。アナウンサーのような特別な技量がある方は、いきなりでも大丈夫かもしれませんが、20年営業をやった人間であっても、しゃべる内容を変えた直後は、上手く口がまわりません。要するに、言いなれてないのです。́▽`A“この記事は、営業が得意ではない方が見ていると思いますので、相手役を誰か見つけてロープレをしてから、セールスに臨んでください。相手役がいない場合には、動画を撮って自分が話したものをみて、修正に修正を重ねると良いですよ。ブィブィ(o^─^o)v購買行動心理8ステップ「購買行動心理8ステップ」というものをご存知でしょうか?平たく言えば、「人は物を買う時に、こんな風に心理が変化していますよ」というものです。具体的には以下のような心理段階を踏んで購買に至ります。購買行動心理ステップを把握しないままにセールスをしていると、見込客(=サービスを欲しいと思う人。将来的にお客様になりそうな人。)の心理を無視してセールスをしてしまいます。結果、契約に至る可能性はガクッと下がります。信用を取れていないのに、セールスをしても絶対に物は売れません。思い返すと分かるかもしれませんが、実はみなさんも普段の買い物で、購買行動心理ステップを駆け上がって購入しています。「日本で売っているものだから大丈夫」「このメーカーのものだから安心」のように無意識のうちに判断して、買い物かごにいれているのです。購買行動心理ステップを把握して、目の前の見込客がどこで引っかかっているのかを見極め、ちゃんと登れるように誘導する必要があります。全ての階段を上るために、セールスプランを練っておく必要があるということです。具体的には「比較は提案書のこの部分で明確になる」とか「信用はこのデータがあることで信用される」といった準備が必要となるわけです。゚―Å)個人宅への飛び込み営業では、信用を取ることが最大の難関です。得体の知れない人物が、玄関前に立っていても誰も信用しません。警戒されまくるのです。1日200件くらいピンポンしても、顔を見て話せるのは1、2名程度。その少ない人数に対して、購買行動心理ステップを短時間で駆け上がらせ即決をしてもらうのです。無理難題でしかありません。重要事項2|セールス序盤で行うべき3つのポイントセールスの場について、早い段階で行っておくべき3つのポイントについてお伝えします。最初でつまずいてしまうと、そこから先のセールス本番の段階で苦労したり、契約に至れなくなったりします。序盤で行う3つのポイントは、しっかり把握して実行できるようにしておいてください。ポイント1|アイスブレイクアイスブレイクという言葉を聞いたことがあるでしょうか?営業マンであればご存知かもしれませんが、ひとり起業している方や、起業初心者の方は知らないかもしれませんのでお伝えします。アイスブレイクとは、文字通り「アイス(氷)をブレイク(破壊)する」という意味で、破壊するのは「お互いの凍り付いた関係性」です。知らない相手と会って、緊張状態にある関係を壊し、リラックスして話せる状態を作れれば良いということです。・時事ネタこの辺りが多いです。本質をみれば分かりますが、お互いが共通の知識としてあることや、現場でお互いが確認できることなどが、その話題の中心です。共通の趣味などが事前に分かっている状態であるならば、それをネタにしてアイスブレイクをしていくと良いでしょう。★皆藤のつぶやきちなみに僕自身の場合。ここで挙げたようなアイスブレイクはあまり必要としていません。会う前の段階である程度関係性を構築してから会うからです。これは別でやっている「会う前に文字のやり取りで心を掴む婚活」で教えている文字のスキルによるものです。そのため初対面から「やっと会えましたね(^▽^)/」という状態で、スタート出来てしまいます。このアドバンテージはかなり大きいです。別の機会でお伝えしますね。ブィブィ(o^─^o)vポイント2|警戒心を取り除くアイスブレイクで、多少の緊張状態が解けたとしても、警戒されているままでは、セールスは成功しません。「警戒」という状態が、購買行動心理8ステップの「6:信頼」と真逆の位置にあることだからです。警戒心は一瞬で取り除くことは、基本的には難しいです。そのため信頼、信用される情報を出していくことで、あなたとサービスの両方を信用、信頼してもらうのです。序盤で行うこととしては「名刺」を上手く活用してください。渡す時には、信頼を勝ち取るために一言添えてあげると良いでしょう。安心感を与える笑顔で一言つけて渡してみてください。いつでも連絡が取れる人という安心感を与えるのです。このようにしていけば、徐々に警戒心は取り除けるはずです。★皆藤のつぶやき先程のアイスブレイクのつぶやきと同様、自分の場合は、ほぼ警戒されない状態で会えるというアドバンテージがあります。これが売り込まなくても売れてしまう大きな要因にもなっていると思います。ブィブィ(o^─^o)vポイント3|場の雰囲気づくりセールスの場の雰囲気は非常に重要です。これはホテルのラウンジとかカフェのような、具体的な場所の雰囲気ということではなく、文字通り雰囲気です。言い換えれば空気感とでもいえばよいでしょうか。次の項目にもつながる内容ですが、目の前の見込客が話しにくい場の雰囲気を作ってしまうと、かなりの確率でセールスは失敗します。見込客の状況を把握できなくなるからです。・疑問に思ったけど、発言しにくいから言わない。・本当はさっき言っていたことの方に興味があるからそっちを聞きたい・もっと深い悩みがあるけど言い出せないなどのように、話しやすい場の雰囲気ができていないと、見込客の状況を把握できないのです。サービスを買うのはお客様ですから、お客様の状況が分からないのは致命的なのです。話しやすい、意見を言いやすい環境や場を、セールスする側が作り上げなければならないのです。★皆藤のつぶやきセールスに関しては、新人研修を担当したり、売れない人たちにアドバイスもした側なので、かなり多くのセールスの事例を見ています。その時に感じることはほぼこの一言に尽きます。「かたいよね」ここでいう「かたい」は「表情がかたい」「話し方がかたい」「内容がかたい」「振る舞いがかたい」など様々な面で「かたい」のです。結果「場の雰囲気」がかたくなり、お財布の紐もかたくなるのです。そりゃ売れませんよね。重要事項3|セールス全体における話し方3つのポイント話し方の注意点について「分量、態度、話し方」の3つのポイントに分けて解説します。これからお伝えする3つのポイントは、セールスの場面において、かなり重要なポイントとなります。これらを無視したセールスは、契約率が著しく下がります。正しい知識を身に着けてみてください。最大のポイントであり、多くの方が間違えるポイントがここです。僕自身もまだやってしまう傾向があるくらい、意識してないとやってしまうことです。セールスをするとき、多くの人が「サービス説明をしないと売れない」という意識があります。しなければ売れません。あなたの家には買ってまだ半年しか経っていないテレビがあるとします。そこに僕が最新のテレビを売りにやってきたとします。サービスの説明を2時間くらい完璧にしたとします。買いませんよね?だって、テレビあるもん!!(・∀・)つまり、欲しくもないもの、興味すらないものについて、いくら説明しても欲しいとは思わないのです。ここで少し、購買行動心理8ステップを思い出してみてください。先程のテレビを売り込みに来た状況では、「1:注目」すらしないのです。テレビあるもん!!(・∀・)2回目ひとり起業家や起業初心者の方が提供するサービスは、無形(形が物体としては存在しない)のサービスを提供している方が多いかと思います。そのサービスはなんらかの悩みを解消するサービスである方が多いかと思います。下手したらこの一言で、契約が決まってしまうかもしれません。見込客が悩んでいることに対して、サービスのこの部分(プログラムや講座等)で解消できるということを示す必要があります。そのためにも、お客様の悩み、考えていること、疑問に思うことを話してもらう必要があります。全体の7~8割くらい見込客が話しているくらいが理想的です。★皆藤のつぶやき実際、7~8割話してもらうのは、なかなか難しいかもしれません。僕自身も結局しゃべりすぎることは多々あります。「7割相手に話してもらう」と目標をもって行うのか、「説明をいっぱいしよう」と臨むのかでは、結果は大きく変わります。見込客がしゃべれるということは、相手(セールスしている自分のこと)を信頼しているから話せるということです。「購買行動心理8ステップ」の6をクリアして初めて話してくれるということです。自分の悩みなどは特に、信用、信頼しなければなかなか打ち明けません。見込客にどんどん話してもらって、強い信頼を勝ち取り、契約につなげましょう。態度|信用される振る舞いをしようセールスの場で信用、信頼されることは、非常に重要です。セールスする側の態度、振る舞いで、信用を失うこともあります。信用、信頼されるためにどんなことに気を付けたら良いでしょうか。自信がないと、人は無意識に目をそらしたりしてしまいます。目をそらしたまま、セールスをしても、嘘をついている、サービスに自信がないと受け取られてしまい、信用を失うので気を付けてください。嘘をついていたり、自信がない時、人は落ち着きがなくなる傾向にあります。した浮足立った状態です。目の前のあなたがその状態であるとき、見込客側もそれを肌で感じ取ります。この人は嘘をついているのかもしれない。信用してはいけない人なのかもと思われないためにも、どっしりと構えていてください。「歯切れのよい返し」なにか質問をされたとき、歯切れよく返答できないと、怪しさが生まれてしまいます。怪しいと思ってしまったら、信用されることは厳しくなります。怪しいと思われないように、質問をあらかじめ予測しておき、答えも用意しておきましょう。目を見て話すことと似ていますが、表情も重要です。目を見て話していても、反笑いの人を信用できませんよね。セールスをする際には、真剣な表情と目線を合わせて話す必要があります。以上のことに注意するだけで、かなり信頼度は上がります。見込客に信用される態度でセールスに臨んでください。話し方|注意すべき6つのポイント話し方に関して、注意すべき点についてお伝えします。注意すべき点は数多くあるのですが、特に注意すべき点をピックアップします。話すスピードに注意してください。基本的には相手の話すペースに合わせることを基本とします。常に一定の速度ではなく、必要に応じて次の項目の「声のトーン」と合わせて変化を付けます。聞かせたい部分、特に訴えたい部分は、ゆっくり噛みしめるように話すと心に響きやすくなります。上手く活用してください。声のトーン、ボリュームが一定であると、聞いている側は眠くなってしまいます。声のトーンは変化を付けて話すように心がけましょう。一概に大きいから伝わるというわけではありません。小さな声の方が、心を掴んだりもします。「あのね、これ他には言えないんだけど・・」と小さな声で言われたら、心を掴みますよね。営業に慣れていない人は、この「間」の使い方が下手な人が多いです。一言で言えば「間を嫌いすぎる」のです。した時間の流れを作りたいときには、間は重要な要素となります。他にも間をタメとして活用できるようになると、より引き込める話し方ができるようになります。これだけは絶対に注意して欲しい「間」があります。それは、「相手が考えている時間としての間」です。目の前の人が考えている状況であるにもかかわらず、間を嫌いすぎて、待てない人が非常に多いです。考えているところを遮ったところで、あなたの話は入ってきません。話をしているときに、アクションがなにもないと、なにが重要で、なにが重要でないかがわかりにくくなります。伝えたい部分であっても、微動だにせず話していては、伝わりにくくなってしまいます。使う言葉はなるべく見込客が使っている言葉を使うようにしてください。見込客にとってそれがしっくり来ていて、理解しやすいから使っているはずだからです。違う言葉に変換すると、否定された感覚になります。今回は話し方をメインでお伝えしていますが、内容について考えると、基本的には相手を否定することは、あまり良くないのです。そのため言い換える必然性がない場合には、見込客の言葉を引用して話してあげると良いでしょう。起業家の方は、自分のサービスに自信を持っている人が多いので、あまり酷い人は見かけませんが、営業マンにはものすごく多いのでお伝えしておきます。見込客との立ち位置についてです。営業マンの例をお伝えすると、基本的にお客様を上にして、自分は下の立場として営業する人が非常に多いです。まれに、この下から営業を極める人もいますが、下から営業一辺倒の営業マンは、トップセールスマンにはなかなか成れません。契約率が一定以上上がっていかないからです。営業が強い人は、お客様との立ち位置を状況や相手により使い分けます。下からいくときもあれば、お客様であるにもかかわらず上から行くときもあります。することが効果的であると分かっているからです。常に下から営業は、お願いするパターンになってしまいます。立ち位置を臨機応変に変えながらセールスをできるようになりましょう。★皆藤のつぶやきこの中で一番重要なのは「間」です。相手が考えているときの「間」です。ここは沈黙を一定時間は保って、考える時間を与えてください。あまりにも考えている時間が長くなってしまった場合は、「なにかひっかかっていることありますか?」「なにか疑問点とかありますか?」と、相手の悩んでいること、考えていることを共有してもらってください。すれば、一緒に考えることができます。この共有は、さらに深い疑問や、困っていることなど、見込客の内面に迫れるチャンスとなるので、うまく活用してください。1つ絶対にやってはいけない「間」の壊し方は、契約をするかしないか迷っているときにする「契約しますか?しませんか?」です。悩んでいる状態のときに、この返しをしてしまうと、「NO」となる確率が非常に高くなります。疑問点や悩みが解消されていないからです。疑問を持ったまま契約することは、まずないのです。゚―Å)重要事項4|セールスクロージング時の話し方注意点セールスクロージング(契約獲得の商談)を成功させるための話し方についてお伝えします。契約書をもらう段階での注意点となるので、しっかり把握しておいてください。圧力をかけてはいけない営業マンの中に一定数いるのですが、圧力かけて行う営業は、もはや営業でもなんでもありません。このパターンで購入してもらったところで、無形サービス提供をする起業家であるならば、相手も委縮してしまい、効果がでにくくなるでしょう。したサービスで、真っ当なものであるならば、圧力をかけて売るようなことはしないでください。背中を押すような、そんなオススメの仕方をするようにしてあげましょう。記事の途中でも触れていますが、クロージングのタイミングこそ、信用、信頼、さらに安心できる状況を作る話し方をしてください。購買行動心理8ステップの「信頼」の次が「行動」だからです。契約という行動の前には、「強い信頼」が勝ち取れていなければならないということです。あなた自身もサービスも、両方とも信頼を勝ち取らねばなりません。具体的な話し方についてお伝えするならば、「ゆっくりめのスピードで、ひとつひとつの言葉を大事に、見込客に語り掛けるように話すこと」を心がけてみてください。クロージングの場は、お客様の買わない理由に反論したりすることも多く、早口になりがちです。それでは契約は取れません。早口は圧力になってしまい、その場から逃げたくなってしまうからです。した空気感の中で、クロージングをしてください。まとめ「話し方」についての記事であったため、「話す内容」までは触れられませんでした。そこまで触れてしまうと何万文字になるか分かりませんからね。話す内容には触れていないものの、話し方については、かなり多くの情報をお伝え出来たと思います。今回お伝えした4つの重要事項1:重要事項1|セールス前に必須の知識2:重要事項2|セールス序盤で行うべき3つのポイント3:重要事項3|セールス全体における話し方の注意点4:重要事項4|セールスクロージング時の話し方注意点これらを実行するだけで、契約率(=成約率、クロージング率)は、大きく改善されるかと思います。身に付けて、売上につなげてください。今回触れることができなかった部分については、別の記事でお伝えしていきますので、楽しみにしていてくださいね。