さやか脱サラ女子として2015年に起業。同じようにハンドメイドでビジネスをしていく方々を応援しています。ネット販売のためのオンライン講座『てしごとカフェプレミアム』、海外・国内のネット販売セミナー・個人コンサルを実施中です。ハンドメイドのネット販売歴5年の田口さやかです。あなたはこんな事を感じたことはありませんか?・自分が、どうもうりつけているようなセールス(宣伝)をしてしまっていると感じる。・宣伝しかしていない(誰もみていない・反応がない)・誰が見ているかもわからないまま適当に誰かに買ってもらえればいいやという感じで全体に向けて発信している作家さん昨夜は夜9時から、私が主催しているハンドメイドの販売力をあげるためのオンライン講座をご受講中の方々とミーティングを行いました。皆さんで本質的な深い話題をすることが出来ました。『売りつけない販売を生み出す流れ』についてお話をしていきましたので少しシェアしてみようと思います。過去5年間で一万件以上の販売をすることに成功しました。「欲しいんですが、売ってくれませんか?」というお客さんからの要望を引き出すための流れが分かります。動画でも解説しました。自分の発信を受け取った人の顔が見えない事もあり多くの人が孤独を感じながらの発信になりがちだと思います。作品の紹介や出店の宣伝が先行してしまう・・というケースも少なくありません。宣伝をすることは大切ですし、宣伝することでお客さんが買いに来てくれる状況が作れていれば一番最高なのですが、最初はなかなか自分の発信や作品の良さに気づいてくれない人の方があっという的に多かったりしますよね。孤独な発信とずっと戦いながら間違った方向性での発信・努力を重ねることになってしまいます。なんでも良いから一日5回は商品の宣伝しよう!ねこと言った具合です。これだと、成果が出にくく、かけた労力が成果に見合わないということになりやすいように思います。(残念ながら経験済みです・・^^;)そこで今回は、孤独とおさらばして売れる発信・押し売りにならない販売をどのように作ったら良いのか?について解説していこうと思います。入金と商品提供は同じタイミング、もしくは、”入金が先で商品提供はその後”という感覚を抱きやすかったりします。価値を与えるのはお客さんがお金を支払う”前”というのがとても大事です。何かしら価値を与えてもらった後に発生することだからです。お金を払ってもらった後もしっかりと価値を提供することは言うまでもありません^^与える価値を勘違いすると売れない“商品を販売する時には先に価値を与えましょう”という言葉を聞くと、こんな風に思うかもしれません。商品のメリットも文章で伝えている。本当にクオリティーの良い商品だから、喜んでもらえるはずだ!だから価値は提供している!作家さんこんな風にも捉えられるかもしれませんが、ポイントになるのは価値の提供というのは、”価値の押し売りでは意味がない”ということです。いうことかというと相手が興味を持っていない状態でいくら商品のよさやクオリティの高さを言われたところでそれは価値を与えたことにはならないということです。必要なタイミングで適切な価格で提供すること。押し売りになるかならないかというのは、あなた一人では決められない(相手の状態や感情が大事)ということです。事前に欲しがらせてあげることが出来ているかどうか?が、イコール、価値を先に与えているかどうか?の大きな指標になってきます。スポンサーリンク最初に価値を開示しないと、人は興味もあなたの価値も知り得ないお客さんに宣伝したり販売すること自体はとても大事でぜひやって頂きたいことなんですが、ポイントは、その宣伝の前にやるべきことです。それは何かというと、一言で言えば、『価値の提供』なんですが、それをするためには大きく分けて2つあります。1つは、自分のスキルや出来る事をわかってもらうという事(私の商品は買っても安心なんだ・後悔しないよと感じてもらう事。)もう1つは、相手のニーズをくむという事。(私の提供するものは、あなたの欲求を満たすものなんだよと感じてもらう事)この2つです。完成品だけを提示して、「素敵なので買ってください」という発信です。2通りの販売の流れの違い例えば、あなたに陶芸作家さんが宣伝してきたとします。この陶器は見ての通り、とてもクオリティの高いもので、特別な技術で作っています。その技術の詳細は企業秘密なので教えられません。見ての通り、本当にいいものなんですよ。私の腕も確かなのですが、過去に作ってきた作品にはその技術が散りばめられているので、(無闇に真似されると困るので)お見せすることは出来ませんけどね。本当にいいものなんですよ。どれか1つでも良いので買いませんか?1つ5000で販売しますよ。作家さんこんな風に提案されても、きっとあなたはこう思うはずです。なんだか全然価値が伝わってこないなぁ。どんな技術を持っているのか実際のところよくわからないし、そもそも〇〇焼きって知らないから興味ないし。技術を隠すなんてなんだかケチ臭い職人だな。いうかそんな簡単に真似されらちゃうものなのかなー?あなた一方、このように提案されたらどうでしょうか?私はこの地方の伝統工芸の〇〇焼きの技法で陶器を作っています。私もその技術の高さに惚れてこちらの工房で修行させてもらって5年になります。今は、この陶器の良さや焼き上がったときに出る色合いの面白さを多くの人に知って欲しくて、現在ワークショップを開催して皆さんに陶器の味わい方や違いを知って楽しんでいただく活動もしています。陶器の見分け方などについても解説しているんですよ。ところで、△△さんは茶道を長年されているそうですね。よかったら、△△さんご自身の茶器を〇〇焼きで作ってみても楽しいかもしれません。抹茶を立てた時にも茶器の色とのコントラストがグッと引き立ちますよ。ワークショップは2時間程度で5000円で開催しています。作家さん今回の場合はどうでしょうか?きっと、前者のセールスとは違う感覚でスムーズな提案に感じたのではないでしょうか。〇〇焼きにはまって5年も修行しているんだ〜。Youtubeでも発信しているなんて、本当にみんなにその良さを知ってもらいたいくらい惚れ込んでるんだなぁ。いうか私がお茶やっているってこと、覚えててくれたんだ!この方が言うなら、せっかくだし一度茶器づくりに参加させてもらおうかな。先ほどの2つのポイントを押さえているかどうかの差です。1自分のスキルや出来ること・その価値を開示してきちんと理解してもらうこと2相手のニーズを組むこと。(相手の状況に合ったご提案をすること)この2つが出来ることによって、お客さんはこう思うわけです。買っても後悔しなさそうだ。私が買うべきものだ!お客さんと。これが、”買う前に価値を与える”ということの意味です。信頼構築が必要ネット販売の場合、出だしのセールスが難しい理由の1つに信頼構築の難しさがあると思っています。ショップに商品を並べ、それを買ってもらいたいということだけでは、なかなか信頼構築自体が発生しにくいという特徴がありますよね。買ってもらうかどうかは一旦置いておいて、とりあえず興味のありそうな人と信頼関係を構築することに重きをおいてアクションをとっていきました。田口さやか今ある既存の商品を無理やり売ろうとする事をやめてみたわけです。現存の商品は、無理やり売り捌くためではなくもはや話のきっかけにしてしまうということをしました。「私が出来る事で、あなたの欲しいものを提供しますよ」というスタンスでネット上で言って回ったんです。感覚だけで商品を作ってしまっていたのでお客さんが実際どう感じるのかも、必要としているお客さんが誰なのかも、そして、これを買ってもらう理由もすらわからないような状態で商品を販売し始めてしまったのです。売れる理由が自分で分からない(運任せ)という状況を自分で作ってしまっていました。話をする中で相手に「相手の欲しがっているもの」を開示してもらうという事をやっていったんですね。「私、こういう技術を持っているんですけど、何か作って欲しいものありますか?」そうすると、相手としても無理やりいらないものを売りつけられているのではないので嫌な顔をせず、思いを開示して教えてくれるわけです。その中で出てきたものこそが、人のニーズをくむ商品の原石。出した時に売れる商品になるアイデアという事なんです。そのニーズをくんだ商品をただ人知れずショップに並べただけでは人に知ってもらえませんから、その後にとるアクションというのもとても大事なのですがそれに関してはまた別のところで話したいと思います。私のショップが良い方向に動き出していったように思います。売ることよりもまず、自己開示をし、あなたがどんなことが出来るのかを伝え、そして読者さんやフォロワーさんから自己開示をしてもらうということから初めてみると良いと思います。実は私、(あなたの商品には今のところ興味はないんだけど)でもこんな物は欲しいと思ってるんだよね。実は私、(あなたの商品を買おうとは今のとろこ思ってないけど)こんな悩みやコンプレックスがあるんだよね。実は私、(あなたの商品を買おうとは今のとろこ思ってないけど)今度子どもが小学生に上がるんだよね。お客さんそんな声が聞けたら、あとはあなたが培ってきたスキルを使ってどんな風にやくに立てそうかを考えてその声に対して発信・アウトプットをしていくだけです。どんなことを伝えたらその人が喜びそうか?どんなことに興味がある人なのか?そこに着目してブログやSNSの発信をすることによって、ただ自分の商品の宣伝をするよりも比にならないくらいあなたの技術やスキル・商品が光り、違う輝きを放つようになると思います。まとめ今回はオンライン講座のっzoomミーティングの内容を振り返りつつ実際の私のショップでやってきた内容を踏まえながら押し売りと押し売りにならない販売(発信)の仕方の違いについて解説してみました。「自分の欲求にぴったりなものだ」と感じさせてあげる事それを事前に与えてあげること。このことが販売の前にできれば、販売の感覚がガラリと変わり、あなたのショップには行列が出来るのもそう遠くないと思います。毎月必ず数万円分購入してくれる根強いリピーターさんが現れたという方もいらっしゃいます。個人販売でも、こういった流れを起こすことは可能です。発信の方向を変える意識を持ってから、販売のスムーズな流れを作れる方がとても多いです。押し売り感のない気持ち良い販売をしていきたいですね。私も、意識していきたいと思います。何か参考になれば幸いです。期間限定プレゼントをお渡ししています。ビジネスマインド薬剤師だった私が、突然独立!インターネットを活用して自由な生活を手に入れるまでの起業ストーリーはこちら。ハンドメイドビジネスを中心に、ネット販売でうまくいくためのヒントがたくさん盛りこまれた無料メルマガです。さやか脱サラ女子として2015年に起業。同じようにハンドメイドでビジネスをしていく方々を応援しています。ネット販売のためのオンライン講座『てしごとカフェプレミアム』、海外・国内のネット販売セミナー・個人コンサルを実施中です。-2019/11/12【体験談】ミンネの初心者がゼロから1日3件売れるようになるまでの経緯と秘訣【閲覧数30倍にUP】2018/08/23個人ショップが大手企業に勝つには?お客さんのコメントやクレームから見える個人販売の魅力2019/08/06自分を変えたい・・自信がない原因はコレ!自我の悩みのとっておき解決策とビジネスの成功の秘訣。2019/04/13★ハンドメイド作家さんが4月中にやっておくべきこと。コメントをキャンセルメールアドレスが公開されることはありません。*サイト次回のコメントで使用するためブラウザーに自分の名前、メールアドレス、サイトを保存する。コメントデータの処理方法の詳細はこちらをご覧ください。私が薬剤師を辞めたたった1つ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