言われていて、はじめに断らせる(=譲歩する)ことにより相手に罪悪感を抱かせることによって、よりハードルの低い本命の要求に応えてあげようという気持ちにさせる心理テクニックです。人間には返報性の原理と言うものが備わっていて、何かお願いされたらそれに応えなければ、という意思が働きます。そのお願いが自分にとって度を過ぎたものであれば断らなければなりません。そのため断ったという罪悪感が沸いてしまうのです。その罪悪感を持った状態で何とか叶えられる願いであれば叶えようとする心理が働くのです。こんな人の心理を利用したのが譲歩的要請法になります。マーケティングを生かす上でもう一つ押さえておきたいのは希少性の原理です。ステファン・ウォーチェルの実験で、同じクッキーを被験者に与えたところ、数の少ない被験者の方が満足度が高かったという実験です。限定品に弱い人が多いのも希少性の原理のためになります。今限定の、等のワードを付けてから本当の目的を叶えるのがおすすめですよ。1975)についての実験が、社会心理学者ロバート・B・チャルディーニ博士によって実施されました。この実験では大学生に心理学実験への協力要請をして断らせた後、非行少年のグループをボランティアで動物園に連れて行って欲しいという本当のお願いをしてみたのです。最初に本当のお願いをした時には17%しか了承してくれませんでしたが、先に大学生に心理学実験への協力要請した後にお願いをしたところ、50%が了承してくれました。これだけの差があるとなると大きく違ってきますよね。最初20万円の浄水器を購入してくれと言われたら断ると思いますが、その後に5万円の浄水器を購入してくれと言われたらOKしそうですよね。値切る際にも同じように10万円のテレビを5万円にしてくれと言ったら当然店員は断ります。その後に7万円にして欲しい、と言われたら店員も値切り交渉に応じてくれる可能性がぐんと高まるのです。ドアインザフェイスと一緒に知っておきたい「フットインザドア」「ローボールテクニック」とは?ドアインザフェイスと一緒に出てきやすいのがフットインザドアとローボールテクニック。フットインザドアはセールスマンが扉を閉められる前に足を入れたら勝ち、と言われていたことから来ています。これはドアインザフェイスとは真逆で、まず好条件を提示して承諾を得た後に、好条件を取り消したり悪条件を追加したりすることによって要求を通すことです。服屋に行った時、本当は見るだけだったのに店員に話しかけられてつい買ってしまったということがあると思います。買ってしまえばもう相手の罠の中、ということです。1966)というのは段階的要請法とも言われる心理...それに対してローボールテクニックは低い球から投げるということ。同意しやすい小さな要求から始め、最終的に本来の目的である大きな目標を承諾させることになります。こちらの場合はセールで最大50%オフと書いてあったものの殆ど定価で、しかも店員に勧められてつい買ってしまった、という状態です。意外と身近なところに潜んでいる心理学を応用した接客。一度は経験したことが必ずあると思います。これを営業でも意識的に活用できたらかなり強みになりますよね。値切り交渉をする上でも欠かせませんが、売り込む上でも欠かせません。最初1週間後に納品して欲しいと言っても難しいという場合、先に確実に無理な5日後に納品して欲しいと言ってみましょう。それを断らせて罪悪感を引き出すことによって、1週間後の納品を提案すると受け入れてもらえる可能性を上げることができます。他にもローボールテクニックでメールマガジンなどの無料コンテンツで有益な情報を与えることによって、有料のコンテンツを利用したいなと思わせることができます。ダウンセル商品を用意しておいて人を寄せておき、実際には希少性の原理を利用して高いものを契約してもらうフットインザドアの方法も有効です。一つの心理だけでは難しいですが、この三つを上手く使い分ければ上手くいきやすくなります。これらの心理戦は接客においては常に使われています。気付かぬ内にその術中にはまっているのです。相手によっては小賢しいと感じられてしまって嫌がられることもあります。無意識の内に判断するので、さり気なく使う分には有効に使うことができます。マーケティングでも活用していきましょう。あわせて読みたい当メディア「経営者の集客術」では、ビジネスに役立つ心理学の記事を全56本公開しています。Asiaも、コピーライティングなどで実際に活用している心理効果なので、その威力は実証済みです!ぜひあなたも、これらの心理効果を取り入れ、ビジネスにお役立てください。最後まで記事を読んでいただき、ありがとうございます。受け取り方法メールアドレスを入力し、ボタンをクリックしてプレゼントをメールで受け取ってください。10秒以内にお届けします。※上記メールアドレスに、プレゼントのダウンロードURLを記載したメールが届きます。弊社の無料メールマガジンはいつでも解約できます。個人情報はSSL化により暗号化されており、プライバシーポリシーに基づき厳正に管理されます。Asia.SDN.BHD」のCEO。Web」を創設し、10年間で70億円の売上を達成。幅広いジャンルにてインターネット集客を成功させ、影響力を持つクライアントを次々と輩出。経営歴14年目となる現在、自身の集大成である「YCS」というコンサルティング&コミュニティサービスを運営。「インターネット集客を軸に、楽しみながら売上を伸ばす」というコンセプトのもと、日々、インターネットを活用した集客コンサルティングに尽力している。現在、「KL社長」として各種SNSで継続的に情報発信中。/どんな記事をお探しですか?Webマーケティングで売上を2倍にしませんか?無料メルマガ登録者限定で、売上アップ成功ノウハウの動画セミナーにご招待中です。↑当社開発のマーケティングツールや教材、経営者向けサービス一覧はこちら。↑当社のビジネスコミュニティ&コンサルティングサービス「YCS」の詳細はこちら。Asia.SDN.BHD」が運営しています。【無料】で売上を2倍にしませんか?マーケティング思考を鍛える売上アップ動画講座を無料配信中!今なら売上アップシートもプレゼント。詳細を見る10秒以内にお届けします。