昇2018年7月25日0%印刷?クリップクリップしました妻子をこよなく愛するAさんはそんなことはありませんでしたが、「変な断りかたをして雰囲気を悪くしたくはない」と考える程度には常識人でしたので、乞われるまま連絡先を教えました。営業電話がかかってくることは予想していましたが、「まあ適当にあしらえばいいや」くらいに思っていたそうです。20数回目の電話でほだされるところが彼女の営業攻勢は、Aさんの想像を遥かに上回るものでした。三日に一度の割合で電話やメールが来る。「明後日、お店でイベントがあるの。Aさんと一緒に盛り上がりたいな」「来週、あたしの誕生日なの。お店で祝ってほしいな」「Aさんがおすすめしてくれた本、読んだの。お店でこの話の続きをしない?」。20と何度めかの電話があったとき、さすがのAさんも「ついほだされて」(本人談)、「じゃあ、×日にまた行くよ」と約束してしまったそうです。話を聞いて私は「このキャスト、大したものだなあ」と感心しました。彼女は「訪問回数の法則」をしっかりと実践していたからです。訪問回数の法則とはなにか。シンプルに言えば「売り上げは訪問回数に比例する」法則です。商品・サービスをお買い上げいただくならば、何度も何度も訪問して「いかがでしょうか」と言いつづけなくてはならないということです。商品やサービス「そのもの」の魅力は必要です。厳しい言い方をすれば、それは「あって当たり前」のもの。そこで差別化をはかるのは難しい。人材のスキルの底上げによって差別化するのは有効な差別化の手段ですが、しかし人材は一朝一夕に育つものではない。なるとやはり、訪問回数で差別化するのがもっとも確実で手っ取り早い。長年にわたり訪問営業を続けているとわかるのですが、販売は確率です。回数を増やすしかありません。売り上げを伸ばすには、とにかく訪問の絶対数を確保するのが鉄則中の鉄則です(わが社では「6回までは訪問したうちに入らない」ルールにしています)。くだんのキャストはそれを厭わず実行した。彼女は「訪問」を「メール・電話でのアプローチ」に変えた。Aさん再訪の「売り上げ」を得たのです。訪問回数を「熱心さ」と見るお客様は多いもしかしたらあなたはこんなふうに思うかもしれません。「キャバクラの営業電話はともかくとしても、何度も何度も訪問してはかえってお客様の不興を買うことになりはしまいか」。お客様だって人間ですから、中にはそういうかたもいらっしゃいます。訪問回数を増やすなんてナンセンスだ」。それはちょっと違います。考えてごらんなさい、お客様のもとには毎日たくさんのセールス担当者が飛び込み訪問しています。themでしかないから、あまり気にすることはありません。「度々訪問されることを苦にしないお客様だけを相手にする」と発想を切り替えてください。何度も訪問するにあたってはある種の工夫も必要です。事例を紹介しましょう。B社は都内でオフィス什器や文具、消耗品などの販売代理業を営んでいます。数年前ですが、同社のテリトリーに某大企業(以下C社)の東京本社が移転して来ました。ここと取引ができるようになれば、年間の売り上げを数千万円はアップさせることができる。考えたB社の社長は、C社に積極的な売り込み攻勢をかけることにしました。ここではたと困る事態に直面しました。先述の通りB社は販売代理業で、商品そのもので差別化を打ち出しにくい。ライバルのD社やE社も同じものを同じ値段で売っている。さあ、B社はどうしたか。おわかりですね、「訪問回数を増やした」のです。13:19一昔前ならまだしも、今の世代は何度も訪問されると不快に感じると思います。営業される側も上司から行動が監視されており、同じ企業に何度も会ってると注意を受けます。(実際にありました)こちらの都合を考えてくれる方と会いたいものです。17:54昭和時代のやり方だ。年寄り相手には、まだまだ通用しそうだが、単価(粗利)の低い商品だと効率が悪いので、まず無理。いつまで通用するかは、業種や客層によると思う。11:22訪問回数はお客様が相談しやすい環境を作るとともに営業側でもお客様の困り毎やニーズをつかみやすくなりますので営業の基本中の基本であると改めて考えさせられます。海外等の頻繁に訪問できないお客様であればあるほど、訪問回数に対して評価を頂ける面がありますが、「営業コストがかかる」「成果が不明」という事で実施前に止められてしまう実態で定期的な営業訪問プランがなかなか成立しないのが残念です。元日ハム白井氏「初回7失点。営業力とは技術である。誰でも身につけられる――。【早割2/28まで】新規事業・経営を担う次世代リーダーに、5Gビジネスのポイントを先進企業のキーパーソンが語ります。情報変更・解約フォロータグ一覧キャンセル[誌面ビューアー]雑誌のビジュアルなレイアウトをウェブでも「誌面ビューアー」は、紙の雑誌と同じレイアウトで記事を読むための機能です。ウェブブラウザーで読みやすいようにレイアウトされた通常の電子版画面とは異なり、誌面ビューアーでは雑誌ならではのビジュアルなレイアウトでご覧いただけます。スマートフォン、タブレットの場合は専用アプリをご利用ください。詳細を読むご利用条件:有料会員限定[クリップ機能]お気に入りの記事を保存しよう「クリップ機能」は、また読みたいと思った記事や、後からじっくり読みたいお気に入りの記事を保存する機能です。クリップした記事は、メニューから「マイページ」を開き「クリップ」を選ぶと一覧で表示されます。詳細を読むご利用条件:有料会員限定[有料記事の閲覧]登録会員(無料)でも一定本数読める日経ビジネス電子版では、閲覧を制限している状態を「鍵が掛かっている」と表現しています。有料会員としてログインすると、鍵の有無にかかわらず全ての記事を閲覧できます。登録会員(無料)でも、月に一定本数、鍵付き記事をお読みいただけます。詳細を読むご利用条件:登録会員[コメント投稿]記事対する自分の意見を書き込もう記事の内容やRaiseの議論に対して、意見や見解をコメントとして書き込むことができます。記事の下部に表示されるコメント欄に書き込むとすぐに自分のコメントが表示されます。コメントに対して「返信」したり、「いいね」したりすることもできます。記事末尾の「投票」ボタンを押すことで、その記事が参考になったかどうかを投票する機能です。投票できるのは1記事につき1回のみ。投票の結果はすぐに反映され、トップページの記事リストなどにも表示されます。評価の高い記事を選んで読むといった使い方ができます。詳細を読むご利用条件:登録会員以上[連載フォロー]気になる記事の続きを見逃さない「この連載の続きが読みたい」「この議論の展開を見届けたい」と思った時に便利な機能です。「連載をフォロー」「シリーズをフォロー」は、その連載の新着記事が配信された際に、「議論をフォロー」は、その議論に新しいコメントがついた際に通知されます。登壇!最先端の人材活用を議論ポスト日本型雇用を議論する大型セミナー、東京・虎ノ門で。