カタログ燃料油販売量が前年比120%いつものように、当社直営SSの営業実績をご紹介します。表1は、2019年12月の実績です。昨年は後半から燃料油の増販に力を入れましたので、販売量は前年比120%となりました。総粗利1億900万円に対し、燃料油は10%しか貢献していません。油外商品の販売対象客を集客してくれる、唯一無二の商材が燃料油です。いう考えから始めた増販活動は、半年間で所期の成果を得ましたので、昨年12月をもっていったん終了しました。年初からは、新しいお客様を油外客にしていくよう注力しています。新規客にとって油外購入の入口に適した商材は、やはり洗車、オイル、タイヤでしょう。表1では、これらの商材は「その他」とひとくくりにしていますが、来店客数が増えたにもかかわらず、「その他」の粗利が30%近く減少しているのが気になります。決めていますが、そこに3つめのテーマを与えると、必ず1つが抜落ちてしまいます。今まで何度も辛酸をなめてきたわけですが、さてどうしたものでしょうか。会員化を徹底しているので、燃料油販売量は安定的に毎月500klを示すようになってきました。オープン当初は、新参者に対する洗礼でしょうか、燃料口銭がマイナス7.4円という厳しいスタートでした。そんな価格競争も、やや落ち着いてきたと感じます。経費が2倍以上増えました。最初の半年間は本社が販促支援していましたが、これがなくなったこと、そして、レンタカーを大幅に増車したからです(昨年12月現在108台)。レンタカーは、経費の増加分以上に稼いでくれましたので、利益が倍増しました(グラフ1)。1年間営業してきたので、多少は商圏内でもレンタカー店として認知されてきたでしょう。リピーターも増えてきました。まもなく学生は春休みに入ります。引っ越しや新生活シーズンにも突入します。レンタカー需要が高まりますので、しっかり応えていきたいと思います。3月は車検の需要期でもあります。車検販売は人的行動が不可欠ですので、1月から店頭キャンペーンを実施しているところです。年間営業利益5,000万円への道半ば堀之内店は、「年間1億円の営業利益を生み出す店」を目指して創ったSSですが、損益分岐点が月間2,000万円という重量級SSになってしまいました。投資額以上に稼げば、必ずや年間1億円(月間840万円)の営業利益を出せるようになると確信しています。他の5店はごく一般的な商圏、一般的な設備のSSです。6年前、私は「年間5,000万円以上の営業利益を生み出すSS業態を創ろう」と決意しました。これが今、どの程度はかどっているでしょうか。当社は昨年7月から第34期に入っています。表2は、上半期の各店の営業利益です。既存5店の合計を見ると、前年比147%と、まずは好調に推移していることが分かります。前期(33期)に6,400万円の営業利益を出し、目標到達に一番乗りしたSSですが、今期(34期)は上半期で4,600万円を計上しました。堀之内店を差し置いて、年間1億円の営業利益を出す勢いです。仲町台店の大躍進は、油外販売一辺倒から生産性の向上へ舵を切ったことにあります。月間粗利が117万円増加したにもかかわらず、経費を200万円減らしたため、営業利益が300万円以上増加しました。人時生産性(1時間当たり粗利)は、6,100円から7,300円へ1,000円以上改善しています。敷地面積360坪の店舗設備、半径2kmに2万6000世帯という商圏規模の店です。店の外で稼いでくれるレンタカーは別として、店の中で稼ぐ商品は、そのキャパシティの制約とマーケットの飽和から、いつか限界がきます。そこで仲町台の店長は、拡販だけでなく、ムダの削減にも目を向け始めました(表4)。闇雲にコストカットしているわけではありません。販促費(広告宣伝費)は、ほとんどカットしていません。