執筆者は4名体制で、マーケティングコンサルタント、システムエバンジェリスト、システム導入コンサル、管理部門が週2回、とっておきの役に立つ/くだらない話をお届けします。(くだらない話の方が多いのですが。過去の事例から読み解く「クロスマーチャンダイジング」(関連陳列、販売)最近ではどこのスーパーマーケットでも、店内の至るところで見かけるようになりました。私が現場で青果売り場を担当していた数十年前では、考えられないような事でした。お客様の買い回りを無視した売り場作り。果物から入り、野菜、鮮魚と続く、部門縦割りの古典的な売り場構成。今考えるとお恥ずかしい限りですが、当時は店長よりも各部門の職人気質のチーフが力を持っていた時代で、自分の売り場は自分の縄張りといった考え方でした。他部門の商品が入り込んでくるなどもってのほか。売り場が広ければ広いほど、売上に結び付くと考えていた時代でした。売場は突き出しだらけ、エスカレートして風除室まで果物の箱売りコーナーにしてしまっていました。お客様は通路が狭くて買いづらかっただろうと思います・・・。店長はというと、予算さえ達成していれば文句ひとつ言いませんでした。今でも時折、そんなスーパーマーケットを見ます。「お客様はこう考えているのでは」このように、最近はやっと、客観的に売り場を見られるようになってきました。自分が現場で働いていると、なかなか客観的に周りが見えないものです。そんなある日、F社では独裁者と恐れられていたT営業本部長が現れて、新商品のサラダドレッシングを青果の一等地、サラダコーナーに大量陳列すると言い出しました。T氏とは今でこそ飲み友達で普通に接していますが、当時のT営業本部長は誰も逆らえない存在でした。了承して、売り場を譲ったものの、たちまち商品メンテナンスはガタガタ、品切れが続出状態という状況になりました。こちらとしては自分の売上でもないのに、他部門の商品の面倒まで見たくないというのが本音。ドレッシングを扱っている、グロッサリー担当者としては、陳列場所に目が届かなくなり、発注漏れが出てしまう。最終的にどのように解決したかというと、このドレッシングは青果部門の売上にすることで決着しました。売り込み始めたら、野菜も売れ出し、青果部門の売上に繋がる結果となりました。今でも同じような縦割り現象が、どこかのスーパーマーケットで少なからず起きているのではないでしょうか。話をすると、こんな言葉を耳にします。「なんでもやります」これを聞いて安心するユーザーってどれだけいるんだろう?開発をする人は、そんなに深く考えていないのだろう、なにげなくこう答えているのではないだろうか。僕も開発する側の人間だが、このフレーズは危険である。『言えば作る』=『言わなきゃ出来ない』ってことで、『言っても出来ない』なんです。ユーザーのニーズを理解できない。理解することを諦めて言われたことしかやらない。挙げ句言われたことすらやらず、自分達の都合のなかでしかものを考えない。いやー!ひどいですね。『なんでもやります』って開発コストの根拠はどこにいったの?開発って人件費。かかわらず、言われたこと何でも作ったら開発会社を維持できない。営業の最終局面で、このフレーズは良く出る。社内のリソースだけだったら、仕事をしてもしなくても社内コストは変わらない。提案の金額が妥当であればいいが、もしかしたら言わなきゃそのまま利益になるような金額なのかもしれない。言ったら絶対だめとは言わない。ぼくもたまにいってしまうこの魔法のフレーズ。その言葉の真意を理解することがユーザーに求められるスキルなのかもしれない。人同士の信頼関係が、よいシステムを作る。世の中がどんなにデジタルになっても人と人はアナログなのだから。趣味:ゴルフ「無からの創造」というブログを、弊社のメンバーで書かせていただきます。本日はその第1回目です。1人でも多くの方々に見ていただけたら幸いです。今後とも「株式会社アール」をよろしくお願いします。▼▼▼1998年6月、雨の日のこと。私は雨具を着てスクーターに乗っていました。会社設立手続きの依頼です。ひとりよがりに運命を感じて訪問すると、小柄なおじいさんが迎えてくれました。眉毛が元村山首相の様に立派だったことが強く印象に残っています。どことなく、亡くなった父に似ていたこともあり、何の迷いもなく依頼。約2週間で登記が完了しました。その数日後・・・ついに設立の時です。社名の由来ですが、よく竜太郎の"R"だろうと推察されますが実は違います。名づけ親は相棒である相澤専務。当時は社長1人社員1人の会社でした。私はネーミングセンスに自信が無かったので、何か考えてと依頼したところ、翌日に「アール」という名前はどうかと。そのこころは?「日産のGT-Rが大好きだから」と言います。私は当時はホンダファン、どちらかと言うとアンチ日産だったのですが、その後の相澤専務の言葉をきいてとても気に入りました。―――決定!!決してRyutaroのRではありません。会社の名前は意外とあっさりと決まるものです。会社に全財産をつぎこんだため、車を買う予算が当時の私にはありませんでした。そのため通勤用に、ホンダ製の広末涼子さんが宣伝していたスクーターをなんと6回払いで購入しました。雨の日の通勤が大変だったことが懐かしい。野望に燃えていた36歳でした。