2018.12.17目次アンダーマイニング効果とは?アンダーマイニング効果の具体例アンダーマイニング効果と対をなす「エンハンシング効果」とは?【応用・実例】アンダーマイニング効果をマーケティングに活かそうアンダーマイニング効果とは?アンダーマイニング効果はデシ(Deci)氏らの実験によって明らかになったものです。アンダーマイニングを直訳すると、相手の足元の地面を掘るようにして相手のやる気をそぐという意味になります。これだと、何のことかイマイチ判りにくいですが、現実社会においても重要な事柄になるので、しっかりと確認していきましょう。アンダーマイニング効果は「これをしたい!」という本人の欲求に対して、他者が報酬を与えると(意外なことに)意欲や興味が低下してしまう現象を指します。外的報酬が内発的動機づけを低下させるというわけです。本来であれば「これを実施したらお金をあげる」といわれると嬉しいものに思いますが、実際のところでは逆効果にもなりえます。1973)としても説明されてきました。使った実験によって明らかにされました。この実験は大学生を被験者として2つのグループに分け、片方には無報酬で他方には有償という状況下で、パズルゲームに対しての意欲を測定したものです。結果を見ると両者ともに無報酬でパズルを解いている間は変化はなかったのですが、片方のグループに報酬を与えると、当該グループの学生はこの作業に対して興味・意欲を失ったことが明確になっています。単純な遊びの対象であったゲームでも、お金を稼ぐための行為と認識すると、純粋な意欲は失われると示唆されていると言えるかも知れません。具体例としては家事のお手伝いが挙げられるでしょう。当初は純粋に作業を楽しんで料理や掃除の手伝いをしていても、お小遣いを与えることで、お金をもらう手段に置き換わってしまいます。金をもらえなければする意味がないと感じられ、モチベーション低下に繋がるという仕組みです。アンダーマイニング効果と対をなす「エンハンシング効果」とは?アンダーマイニング効果とは打って変わって、褒美を与えれば与えるだけ相手のモチベーションを高めるという効果が「エンハンシング効果」です。これは1925年のハーロックの実験によって証明されました。実験内容は褒めるグループ・叱るグループ・放置するグループの3つに分け、子どもの学習効果を測定するというものです。結果として褒めるグループの成績向上が著しいものとなりました。これは称賛と叱責では前者のほうが、子供の成長や学習を促す効果が高いことを示唆していると考えられます。先述のアンダーマイニング効果とは、どこで結果がわかれるのでしょうか。それは与えられる外的報酬が金銭報酬か言語報酬かによって分かれると考えることができます。言語的に称賛する・応援するといった報酬を与えた場合には、モチベーションを高めやすいと言えるわけです。【応用・実例】アンダーマイニング効果をマーケティングに活かそうこのアンダーマイニング効果をマーケティングに活かす上では、このような現象・作用がクライアントや消費者に起こらないように注意することが得策と言えます。金銭的な報酬を与えたばかりに内発的な動機をもった客のモチベーションを削ぐというのではたまったものではありません。相手の内在意欲を高めるにはできるだけエンハンシング効果が生じるように考えるのが好ましいでしょう。考えると安易な値引きやクーポンといった外的報酬は、必ずしも適切ではないようです。「値下げしたのに売れない」という担当者の悲鳴を聞くことがありますが、この点はもしかしたら値下げしたから余計に売れなくなった可能性もありえるわけです。思い起こせば大企業・有名企業は「お客様感謝セール」などと題して言語的な報酬を併存させているケースが多いように感じられます。外的報酬の重要性は意識の有無にかかわらず、市場原理に浸透しているのかも知れません。アンダーマイニング効果ではなくエンハンシング効果が生じやすい具体例としては、特別な記念品や裏メニューなどが挙げられます。これらはあくまでも言語的というわけではありませんが、精神的に作用することで好影響が期待できるはずです。幅広く今すぐにでも実践できるものとしては、やはり相手に感謝の意を伝えるのが基本的で、かつ効果的と言えるでしょう。機械的にではなく心をこめて感謝することで、いい効果が生まれるという期待ができるはずです。あわせて読みたい当メディア「経営者の集客術」では、ビジネスに役立つ心理学の記事を全56本公開しています。Asiaも、コピーライティングなどで実際に活用している心理効果なので、その威力は実証済みです!ぜひあなたも、これらの心理効果を取り入れ、ビジネスにお役立てください。最後まで記事を読んでいただき、ありがとうございます。受け取り方法メールアドレスを入力し、ボタンをクリックしてプレゼントをメールで受け取ってください。10秒以内にお届けします。※上記メールアドレスに、プレゼントのダウンロードURLを記載したメールが届きます。弊社の無料メールマガジンはいつでも解約できます。個人情報はSSL化により暗号化されており、プライバシーポリシーに基づき厳正に管理されます。Asia.SDN.BHD」のCEO。Web」を創設し、10年間で70億円の売上を達成。幅広いジャンルにてインターネット集客を成功させ、影響力を持つクライアントを次々と輩出。経営歴14年目となる現在、自身の集大成である「YCS」というコンサルティング&コミュニティサービスを運営。「インターネット集客を軸に、楽しみながら売上を伸ばす」というコンセプトのもと、日々、インターネットを活用した集客コンサルティングに尽力している。現在、「KL社長」として各種SNSで継続的に情報発信中。/どんな記事をお探しですか?Webマーケティングで売上を2倍にしませんか?無料メルマガ登録者限定で、売上アップ成功ノウハウの動画セミナーにご招待中です。↑当社開発のマーケティングツールや教材、経営者向けサービス一覧はこちら。↑当社のビジネスコミュニティ&コンサルティングサービス「YCS」の詳細はこちら。Asia.SDN.BHD」が運営しています。【無料】で売上を2倍にしませんか?マーケティング思考を鍛える売上アップ動画講座を無料配信中!今なら売上アップシートもプレゼント。詳細を見る10秒以内にお届けします。