目次セミナー開催までに準備すること1.新規顧客にアプローチ可能なセミナーコンテンツと日時を決める2.新規顧客を集客するプロモーション手法を決め、販促ツールを制作する3.参加者を購買行動に引き込むコンテンツの作成4.商談に繋げるアンケートを制作5.見込度が低い参加者にはメール営業で育成6.前日のリマインドメールで期待をコントロールセミナー開催までに準備すること先日、久しぶりに自社主催でセミナーを開催しました。「売上アップのために営業改革を試行錯誤中、何か妙手はないか」これらのニーズ・悩みを満たすことを意図したセミナーでした。今日はセミナーの内容ではなく、開催までの段取りを紹介します。段取りは大きく・・・・1.セミナーコンテンツと日時の決定2.集客プランの決定、販促ツールの制作3.コンテンツの制作4.アンケートの制作5.セミナー翌日以降のアプローチ手順6.前日のリマインドメールこの6つの段階がありますので、今日はそれを1つずつ紹介してまいります。1.新規顧客にアプローチ可能なセミナーコンテンツと日時を決める新規顧客にとって魅力的なセミナーコンテンツを決めることが、セミナー段取りにおいて最も難しいと言えるでしょう。コンテンツ作成についてはメルマガでいつか書きたいと思っています。大切なことなので2つだけ今、触れておきます。ターゲットとする新規顧客像を明確にしておきましょう。コンテンツの骨子はこの時点で決まってなければダメです。骨子はセミナーレジュメの目次が書けるくらいにまとまっていればOKでしょう。次に日時ですが、これはコンテンツが決まってから1ヶ月半(90日)後くらいに設定し、会場を探しています。2.新規顧客を集客するプロモーション手法を決め、販促ツールを制作するセミナーの大まかな内容と日時が決定しました。これと同時にプロモーション手法を決めます。リスティング広告、SNS広告、メルマガ広告、郵送DM、FAXDM、WEB記事広告等、パッと思いつくだけでもこれだけある販促手法の中から選ばなければなりません。ターゲット顧客像と照らし合わせて最適な手法を選びましょう。PR手法が決まったら次は販促ツールです。営業マンが見込客に配るチラシ、ド新規顧客を呼び込むためのランディングページは現代の集客で最低限必要なツールと言えます。※そういえば、パートナー企業のセミナーで「無料ツールでランディングページを一緒に作ろうセミナー」を開催することになりました。ご興味ある方はご返信ください。ちなみに今回はド新規顧客の呼び込みに苦労しました・・・。私はBtoBビジネスにおいて(費用対効果の面で)FAXDM無敵説を唱えていたのですが、以前ほどのお申込みはいただけませんでした。3.参加者を購買行動に引き込むコンテンツの作成さあ、販促活動も走り始めたので後は当日の準備です。大切と言えるセミナーコンテンツを作成します。※ちなみにコンテンツは事前に作成できることに越したことはありません。コンテンツ作成については長くなるので、ポイントだけ。「言いたいことより聞きたいこと優先」この2点を念頭に置いて作りましょう。1つヒントを挙げるならば、自社でセミナーから顧客を獲得したいのであれば、他社のセミナーに参加しましょう。世の中のセミナーのほとんどが顧客を獲得しようという狙いの中、開かれています。皆さんが参加して「買いたい!」となったら、上手なセミナーなのです。逆に「購買意欲が一切わかなかった」のであれば下手くそなセミナーです。他社のセミナーで良いところ、悪いところを意識すれば、反面教師となって、自社のセミナーやイベントを改善していける、というわけです。よって「このセミナー、つまらなかったなーーー」というボンヤリした感想で終わらせるのではなく、なぜつまらなかったのか、どこを改善すれば購買意欲が湧いたか、という視点でセミナーを捉えましょう。すると、どんなセミナーでも面白くなってきて、セミナーを受講してハズレ感を感じることがなくなります^^;4.商談に繋げるアンケートを制作セミナーのアンケートは非常に重要です。セミナー受講直後は参加者、つまり見込客が最も自社のサービスや商品に興味を持っている状態です。世の中のセミナーでは、セミナー中にアポを打診する行為をしていることが稀です。あるのが、セミナー翌日に営業マンが電話して、御礼と併せてアポを打診しているアプローチです。セミナー翌日では参加者のテンションも下がっていて、「とりあえず、一度検討してからこちらから連絡しまーす」的な返答が多くなってしまいます。そこでアンケートでアポを取るのです。アンケートがこれまで片面であったのであれば、裏面にセミナー前後1ヶ月のカレンダーを作成し、そこに営業担当者の空きスケジュールを記載しておきます。参加者が希望面談日時を記入できるスペースを作ります。「個別面談にお申込みの方には、●●という特典をプレゼント!」と記載しておけば、面談日時の記入率は格段に上がるはずです。このように鉄(参加者)は熱いうちに叩いておくシカケをアンケートに作るのです。5.見込度が低い参加者にはメール営業で育成セミナーを開催する前にセミナーの翌日以降のアプローチ手順も決めておきましょう。見込度が高い参加者へのアプローチはアンケートで個別商談に繋げることについては前述しましたが、見込度が低い参加者に対してはどうするか。メールで自動営業を仕掛けます。いわゆるステップメールってやつですね。見込度が低いことを前提に複数回にわたるメールを仕込みましょう。『「ウチには御社の商品(サービス)は必要ない」と言っていたお客様が気づけば弊社の大ファンになっていた』という風に事例をストーリー調でまとめて「次回に続く」で数回にわたってアプローチして、「私と一緒でセミナーに参加しても魅力を感じなかった人でもここまでメリットを享受できたのか」という共感を作ることはメールだからこそ可能な営業活動です。このように見込度が低い顧客には営業マンという人の手数を掛けずに効率的な営業アプローチを事前に検討しておきましょう。6.前日のリマインドメールで期待をコントロールそしてセミナー段取りのラストです。セミナー前日には翌日のセミナー開催の最終案内を送りましょう。ここで大切なことは「明日、お申込みいただいていたセミナーの開催日です」的な業務連絡だけではダメ(というか物足りない)という点です。明日のセミナーに来ないことは貴方にとって大きな機会損失であるという意味を込めたメッセージを添えることで、ドタキャン率を下げることが出来ます。最初の15分にセミナーの核となる話をするといった含みを込めれば遅刻率まである程度コントロールできます。以上がセミナー準備の6ステップです。如何でしたでしょうか?イベント開催となると、イベント本体、セミナーで言えばセミナーコンテンツのみに注力される企業が多く見られますが、コンテンツと同じくらい前後の段取りが重要なのです。営業支援システム(SFA)メーカーを2社経て、エクレアラボの創業に参画。10年以上のSFA提案や導入の中で1000社以上の営業現場に関与。得意ジャンルは1000社の営業現場で見てきた営業手法やマーケティングの失敗談。「失敗の仕方をレクチャーしたら、クライアントはその方法だけは絶対にやらないようになるから少しは成功確率が上がる」と考えている。小さい頃は父親の経営していた会社に入ろうと考えていたが、自身が大学生の時、親の会社が倒産し、世の中は決してぬるくなく、思い通りにいかないことを痛感。それにもかかわらず未だに甘ったれでボンボン気質が抜けないというのが周囲の評価。代理店営業のコツ8営業マンには成功を求めず、失敗を求めよう9営業力を高める~営業力ってそもそも何?編~10営業PDCAは2つある。