実施させて頂きました。いつも沢山の方のご参加を頂き、有難うございます!今回は、営業の基本スタンスについて、お話させて頂きました。参加頂けなかった方のために、少しではありますが、ダイジェストを掲載したいと思います。今回は、営業の「基礎の基礎」として、3つのポイントをお伝えさせて頂きました。1売り込まないこと2タイミングを見誤らないこと3顧客の「買わない理由」を分析することです。「出来ればやりたくないもの」と思われがちです。いったスタイルは、過去のスタイル、と言っても良いかもしれません。「商品を売り込む事」よりも「商品情報を整理し、取捨選択して適切な情報をお届けする事」のほうが、重要です。「お客様の気づいていない本質的な課題を見つけて差し上げ、それを、商品・サービスを提供する事により、解決すること」も、とても重要なスタンスであります。今の時代の「営業」とは、「お客様のコンシェルジュ的役割」であることが、重要です。それについては、こちらの記事でも詳しく説明していますので、宜しければご覧下さい。次は、営業活動を行う上で重要なポイントの一つである、「タイミング」についてです。営業プロセスを見える化し、それぞれの段階におけるアクションの在り方を説明しています(掲載しているのは抜粋版です)。顧客の動機が形成されていない段階で「クロージング」に入ると、顧客は「イヤだ」「逃げたい」と感じます。逆に、顧客が「欲しい」と思っている時に、動機形成やきっかけづくり、背中を押す声掛けを行わないと、顧客は気持ちよく購入する事ができません。行うべき行動、かけるべき声、提供するべき情報は、変わってきます。議論に出る「値引き」や「キャンペーン」も、この流れを無視して実施したのでは、全くの無意味になってしまう事もある・・・という事です。顧客が「買わない理由」を細分化せよお客様が「買わない理由」を細分化し、原因に即したアクションを取る事が重要また、「お客様が買わない理由」も、ひとつではありません。「売り手の問題」「買い手の問題」「商品の問題」・・・どの要素で購入に至っていないのか。それを分析し、手を打つ必要があります。売り手側が意識していないポイントで、購入に至らない理由として意外と多いのが、「売り手の事が嫌い」というもの。競合が多い場合などは、とても大きな要素となってしまいます。営業の「マナー」「立ち振る舞い」「気遣い」は、とても重要となります。この3つを分析していく時、「ターゲット設定」の視点も重要となります。「売り手の問題」「買い手の問題」は、変えられない要素が多分にありますが、(変えられるものもあります)「商品の問題」は、ターゲットを変えれば解消できる、というものもあります。「この商品は、●●なお客様にはそぐわないですが、□□なお客様にはもってこいの商品です」というおすすめの仕方が出来るかどうか・・・も、営業をする時の腕の見せ所、とも言えるでしょう。今回のダイジェストはここまでです。次回は、クロージングについて、お伝えしていきます。過去の記事も是非、ご覧下さい。類似記事はこちら【営業はお客様のために買う仕事】http://ameblo.jp/teambuilder/entry-11844177958.html〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜次回の公開営業講座は8月実施の予定です。公開講座以外でも、営業活動に関するご相談は、随時、個別診断を実施しております。現状をお伺いした上で、営業研修・コンサルティング・個別指導等、ご提案致します。お気軽にお問合せ下さい。コメントをキャンセルメールアドレスが公開されることはありません。’’売れない’’には理由がある。technology.。