営業関係や総務、自営業に多い。誰かの後ろ盾がないと決められない。自分の交渉相手がどのタイプに当てはまるかを考えてみましょう。経験が浅い人には難しいかもしれませんが、「場数を踏んで多くの人に会ってきた人なら、数分話すとある程度見えてくる」と石井さんは言います。相手のタイプ別対処法さて、相手のタイプをある程度把握できたら、それぞれに合った対処法で信頼関係の構築に努め、交渉にあたります。石井さんが解説する、6タイプそれぞれへの対処法を見ていきましょう。論理的思考に長け、数値やグラフなどのデータや専門家の意見を重視するので、話題に「エビデンス」を多く盛り込みましょう。見た目が大事、だらしない格好で会わないこと。プレゼン資料は見やすく美しく仕上げましょう。商品もデザインや品質が大切です。直感型への対処法こちらの態度や仕草を大いに注目しています。交渉においては大切なポイントをより引き立たせて伝え、その他は「些末なことです」と明確に伝えれば話が進みやすいでしょう。資料作り、想定問答を念入りに準備しましょう。前例にこだわる傾向があるのでヒントになる前例に目を通しておき、あらかじめ対処法を考えておきます。「持ち帰って検討」が多発します。身内であれこれと相談し決定が覆されることもあるので、わかりやすい資料を提供し相手の出方を待ちます。優柔不断型への対処法もっともやっかいですが、イライラせずに辛抱強く交渉を続けることです。相手を迷わすような過剰な資料の提出は避けてください。その場で結論を提示し、誘導していく戦略がベストです。以上を眺めながら交渉相手を思い浮かべてみてください。「あの社長には、要点だけを大胆に強調してみよう」「あの課長へのセールスは時間がかかりそうだけど、とにかく辛抱強くいこう!」などのイメージが湧いてきませんか。イメージできたら、自信を持って交渉に臨めるはずです。その他、「相手を味方にする技術」「相手の感情を刺激するスキル」など、石井さんが本書で披露する交渉の技術は、「交渉学」の知見をベースにしながらも、現場で役立つように実践的にかみ砕かれたものです。「どうにも交渉がうまくいかない」「なかなか話がまとまらない」と悩んでいるビジネスパーソンの皆さんの味方になるでしょう。「戦略的」な交渉術を体系立てて解説。ベースに著者の経験を反映。対話型の会話スキル、感情を刺激して有利に導くスキル、効果的な印象づけや謝罪の方法、交渉相手の見きわめ方、相手を味方にする技術等を網羅。弊社営業部(TEL:03-3268-5161)までお問い合わせください。