営業2019.10.24ツイートあらゆるところに「交渉」はある「交渉」と聞くと、対立した相手との厳しいやりとりを想像しがちです。営業や仕事の依頼といったビジネスシーンはもちろん、異性を食事に誘うとき、あるいは家庭の中でさえ、「交渉」が必要な局面は多くあります。いやむしろ、私たちが今置かれている状況は、これまでの交渉で「Yes」を勝ち取ったり「No」と拒絶されたりした結果である、というべきかもしれません!「交渉事でYesを勝ち取るには戦略が必要だ」と説くのは、「交渉のスペシャリスト」としてコンサルや講演を多数こなしている石井通明さん。「戦略的」交渉の全技術』で、MBAの交渉学や心理学をベースにした実践的な交渉術を解説しています。ここでは同書から、交渉をうまく運ぶためにまず頭に入れておきたい「交渉相手のタイプ別攻略法」を紹介します。交渉に戦略が必要なのは、交渉のその場だけではYesを得ることが難しいからです。お互いに信頼関係がなければ交渉は成立しません。そのためにはそれなりの時間をかけて調査をして、戦略を練らなければなりません。そこでまず必要なのが、「相手を知る」ということ。「彼を知り己を知れば百戦殆うからず」(「孫氏」)ですね。今ではネットによって、相手の会社のことなどは事前にいくらでも調べることができます。個人を調べるにはSNSのチェックは欠かせません。フェイスブックを公開している人も多いので趣味や嗜好、人脈もわかります。手間を惜しまなければ、誰でもある程度「彼を知る」ことはできるわけです。会ってみないとわからないことが多いのも事実です。事前の調査で大枠を想像しつつ、面談初期では相手の人物像・タイプを探ることが交渉のスタートには必要です。交渉相手はどのタイプ?石井さんによれば、交渉時の相手のタイプは次の6つに分類できるそうです。物事を論理的に考える。