Automation)とは何か?という疑問を持っている方に向けて、SFAの基本を解説していきます。)でもSFAが導入され、気になっているという方も多いでしょう。SFAを導入することによって様々な効果が得られるのは確かです。そもそもSFAがどんなものかを理解していないと、その効果を最大限に引き出すことは難しいでしょう。SFAについて知りたいけれど、いまさら人には訊けないという方は、本稿でその概要について知っていただきたいと思います。Automation)とは日本語で「営業の自動化」を意味します。Technology)システムの1つです。Management)がありますが、CRMは営業プロセスの自動化ではなく顧客情報の管理と、情報活用に特化したICTシステムであり、顧客情報を管理するという点ではSFAと共通してしますが、最終的なデータのアウトプットはまったく違うものになっています。CRMツールの中にはSFAの機能を包含しているものがほとんどです。CRMとSFAの違いを解説!日本企業のSFA活用SFAが登場したのは1990年代です。Interface)ベースのパソコンは少なかったため、SFAを操作できる人材も少なく、導入環境もオンプレミスが主流だったので非常に高価なICTシステムした。現在ではパソコンやスマートフォンの普及によってこれらを扱える人材も増え、クラウドサービスが登場したことによって導入のハードルが下がり、企業規模を問わずSFAの導入が進んでいます。20年以上前のSFAと現在のSFAには大きく異なる点も多く、当時はあまり日本企業に受け入れられるICTシステムではありませんでした。いうのも、日本では営業を「会社の売上・利益を支える中心的存在」と位置付けられており、企業によっては営業部が強い権力を持ち、組織として独立している傾向がありました。それらの組織は長年培ってきた経験や勘で運営されており、なかなか自社の改革という概念が少なかった時代でした。そのため「企業システムの一部として営業を自動化する」というコンセプトのSFAを受け入れることが難しく、海外と日本の商習慣ギャップがSFA導入や成功を阻害していたのです。思う企業が増えています。[SMART_CONTENT]SFAの機能SFAを導入することで、営業プロセスの一部を自動化したり、業務効率を向上させたり、それによって顧客とのコミュニケーション時間を増やし、成約率・契約率の向上を実現することができます。具体的に、どういった機能でこうした効果を発揮するのでしょうか?顧客管理CRM同様に、SFAでも顧客情報を管理するための機能が中心になります。適切な顧客情報あっての営業業績です。管理することができます。関する詳細情報を管理する機能が備わっており、見込み客から引き合いを受注につなげるために案件情報を適切に管理できます。詳細情報を管理するための機能です。案件管理に加えて商談管理を行うことで、営業担当者と顧客でどのようなやり取りがされたのかを、一目で確認することができます。過去の商談履歴と内容を見ながらセールスを進行していけば、営業部のベストプラクティスと併せて効率良く営業プロセスを進めていくことができます。プロセス管理セールスマンの営業プロセスを管理するための機能です。いった情報も管理されます。サービス別など、さまざまな角度から売上予測が可能であり、それと同時に予実管理も行えます。案件ごとに見込受注額を入力することで、売上予測の精度が上がったり、リアルタイムで予測値を共有できたりします。スケジュール管理セールスマンごとのスケジュールを管理することで、管理者は営業マネジメントが容易になり、必要に応じてアドバイスを出したり、情報共有を促進したりすることができます。セールスマン同士が互いのスケジュールを管理することで、より効率的に連携し、組織的な営業活動を実施できます。タスク管理タスク管理が備わっていると、各セールスマンは「自分が今、何をやるべきか」がハッキリとし、効率良く営業プロセスを進めていくことができます。組織的に営業を行っている部門の場合は、管理者が適切にタスクを振り分けることが可能です。アラートSFAにおけるアラートは、次のアクションを実行するタイミングを通知するための機能です。顧客への対応遅れや遅延は、成約率・契約率の低下につながります。利用するSFAには、日本の商習慣に合わせた日報・週報機能等が備わっています。SFAで作成した日報・週報はすぐに共有が可能で、管理者は各セールスマンの行動・成果を素早く確認できます。見積書に時間をかけていると、顧客の購買意欲が低下し、成約・契約につながらなくなってしまったり、競合他社に顧客を奪われる原因もなります。SFAに搭載されている見積書作成・ワークフロー機能によって、見積書の作成と商品を迅速にし、ビジネスチャンスを逃しません。分析・集計レポート一部のSFAではデータの分析や集計レポートを自動で行える機能が備わっています。さまざまなセグメントでレポートを出力でき、営業部全体の状況を把握するのに欠かせません。モバイルデバイス対応クラウドサービスとして提供されているSFAでは、スマートフォンやタブレットといったモバイルデバイスに対応することで、外出先からSFAにアクセスし作業をすることができます。従来、セールスマンは遅くなっても一度帰社して営業日報・週報等を作成する必要があるため、SFAによってこれを効率化できます。[RELATED_POSTS]SFA導入を検討しよう!いかがでしょうか?SFAは今や企業の営業部門に欠かせないICTシステムです。