/>このシリーズ最後のテーマは、“クロージング”についてです。見込み客の発見から、プリアプローチ、アプローチ、プレゼンテーションにかけてきた時間と労力は、全て“クロージング”を成功させるためのものです。ところが、意外と“クロージング”がうまく行かず、苦手だというセールスマンは少なくありません。最初に、その理由を探ってみましょう。/>今回のテーマは、“プレゼンテーション”についてです。ここで、一気に商品が欲しいという気持ちを持ってもらおうと言うことです。プレゼンテーションにも目的があります。最終的には、私はこの商品を買おう、と決断させる要するに、プレゼンテーションの目的は、見込み客に、彼が抱えている問題を気づかせ、あなたの商品がその問題の解決に役立つことを示し、あなたの会社やあなた自身を売り込むことです。/>今回のテーマは、“効果的な暗示の技法”についてです。“効果的な暗示の技法”が機能する前提である“WinWinの原則”をご紹介します。/>今回のテーマは、“アプローチ”についてです。セールスの成果が高いのは、後者なのですが・・・。アプローチとは、「顧客の視点に立って、顧客の立場から顧客が購入、契約したくなるプロセス」を創造する上で、最も大切なステップになります。/>今回のテーマは、“見込み客の発見”についてです。“見込み客”とは、セールスの世界では、「商品やサービスを購入してもらえる可能性がある」会社や個人のことをいいます。“可能性がある”とは、「購入するニーズがある」と同時に「購入できる資金がある」ということです。実際のお客様になってもらえる確率は、100%ではありません。5%の成約率でも、“見込み客”の件数が多ければ、商いとしては十分成り立つことになります。ところが、ついつい、結果の受注・売上の件数と金額に目が行きがちになるため、“見込み客の発見”が疎かになってしまいます。/>セールスに限らず、どんな仕事でも成功するには、自分で“やる気”をふるい起こすことが必要です。今回のテーマは、この“やる気”についてです。/>前号で、「売れる人と売れない人」の特徴の違いを読まれたことでしょう。私自身、過去の自分と今の自分を比べてみると別人のように感じます。何が変わったのだろうかと自分に問いかけながら、今号は、売れる人になるために、「自分を変える」というテーマを取り上げてみましょう。最初の視点は、まずは「自分とは何か」です。/>今号から、新しいシリーズ「誇りあるセールスの世界」です。どんな事業の会社であろうと、自社の生み出す製品やサービスの価値をセールスしなくてよい会社はありません。言えば、「自分をセールス」しなくてよいビジネス・パーソンは一人もいない筈です。このシリーズで、全てのビジネス・パースンに「誇りあるセールスの世界」を手に入れてほしいものです。いうのも、残念ながら、私自身、ビジネスマン人生の前半に体験させてもらったセールスの世界で、「誇り」は持てなかったのです。「嫌っていた」と言っていいかも知れません。誇りが持てなかったのかも、振り返る機会とさせていただきます。trackbacks(0)<ご相談・資料請求などは、下記までお気軽にどうぞ。「経営いろは帖」は、毎週1回(月曜日)にお届けする無料のメールマガジンです。メール版をご希望の方は、こちらからカンタンに登録が出来ます。※「まぐまぐ!」にてメルマが発行しています。ボタンを押すと、「まぐまぐ」登録完了画面に移動します。