「交渉」というと国家間外交や立ち退き交渉といったハードなイメージがある。仕事で日々行う打合せや会議、営業などはもちろん、友人や家族とのやり取りなども、実はすべて交渉だ。交渉とは、複数の人間が未来のことがらについて話し合い、協力して行動する取り決めをすること。それを研究する学問が「交渉学」である。本書では、交渉学のプロである著者が、交渉の心構えや「BATNA」といった交渉の基本、さらに社内会議などの「多者間交渉」の基本、プライベートにおける交渉など、ビジネス・プライベートにわたって役立つ交渉の基本を解説。ストーリー仕立てでわかりやすく書かれているが、内容は明日からの実用に耐えうる本格的なものだ。本書のストーリーでは、アウトドア用品販売会社に勤務する「交渉」が苦手な「久地米太」くんが交渉上手な宇宙人「アボット」を通じて交渉学を学び、交渉力を身につけていく。Masahiro)1974年生まれ。ガバナンス研究科(公共政策大学院)教授。合意形成を図るか』(ちくま新書)、訳書に『コンセンサス・ビルディング入門-公共政策の交渉と合意形成の進め方-』(有斐閣)がある。久地くんは最近、週末にはお店のイベントが目白押しで休みがまったくとれていなかった。来週の日曜日にどうしても外せない用事が入り、その日だけは何とか有給をとりたい。上司の部長に相談に向かった久地くんだったが、結局、部長の勢いに負けてしまった。気を取り直して再交渉にのぞんだ久地くんは「交渉なら『強気』でいかなければ!」と肩に力が入っていた。ここで、アボットから「弱気はよくない。強気がいいかというと、それもよくない」とアドバイスがあった。交渉とは、表面的には人物同士の会話だが、目的は、その人たちが抱える問題を解決すること。交渉学では「人物」と「問題」を切り離すことが重要なのだ。自分の気持ちがどうであれ、いま解決すべき問題は何なのか常に注意しておこう。感情的な会話がはじまってしまうと売り言葉に買い言葉で(専門用語で「エスカレーション」)、問題解決のための会話ができなくなってしまう。常に冷静に問題解決のための会話を続ける能力こそが毎日の交渉でおとしどころを見つけるための第一歩なのだ。「立場」と「利害」に注目する冷静になった久地くんが素直に思いを伝えると、部長も同情を示したものの「セール期間中の日曜日はやっぱり避けてほしい」と、一筋縄ではいかない。アボットからのアドバイスは、部長がなぜ日曜日にこだわっているのか、その理由を聞いてみること。すると、実は日曜日は主に久地くんが対応している常連さんの来店が多く、久地くんが対応できなければ、常連さんの気分を害したり、ひいてはクレームが役員の耳に入って、部長が怒られるかもしれないことが、部長の「本音」のようだった。そこで、常連さんたちに自分が休むこと、その日に商品に詳しいアルバイトに出勤できないか相談するなど、部長の心配を減らすために久地くんができることを提案してみた。これにより、「日曜日はダメ!」の一点張りだった部長の姿勢もだいぶ崩れてきた。このように、相手から出てきた条件に「イエスかノー」で答えるのが交渉ではない。最初に出てくる条件は交渉のきっかけでしかなく、その後の話し合いの中でいろいろな情報をやりとりしてお互いにハッピーになれるおとしどころを見つけることが交渉の醍醐味だ。久地くんと部長との交渉も、最初は「有給休暇を取得する」ことについて、「休みたい」「休まないでほしい」という二項対立の水掛け論に終始していた。ここで、部長が日曜日にこだわる理由に着目してみると、突破口が見えてくる。実際には、日曜日に休む事自体が問題ではなく、常連さんへの対応が部長の心配の種だったのだ。交渉学では、表面的な要求を「立場」、その背後にある理由を「利害」と呼んで区別する。立場を受け入れる、受け入れないに終始するのではなく、相手の利害を探り、その利害を満足させてあげることで簡単に問題が解決することもあるのだ。相手と自分の利害のズレを探すことも有効だ。交渉学では複数の条件を組み合わせるタイプの交渉を「統合型交渉」、ひとつの条件だけを争う交渉を「配分型交渉」と呼ぶ。Reserved.要約記事は出版社または著作者から適法に許諾を取得し、作成・掲載しています。本記事の知的所有権は株式会社ゼンブックスに帰属し、本記事を無断で複製、配布、譲渡することは固く禁じます。66のテクニック』(トラヴィス・ブラッドベリーほか著)『社会人1年目の教科書』(菅沼勇基/著)『伝わるのは1行。博明/著)『部下を元気にする、上司の話し方』(桑野麻衣/著)PREVNEXT特集HOMEビジネス書書評・要約一覧スキル・キャリア・自己啓発BOOK-SMARTとはBOOK-SMART(ブック・スマート)は、新刊やロングセラーの経営書、教養書、ビジネス本の要約・書評サービスです。会員登録頂くことで、さらに便利にご利用頂けます。