・粗利益を上げること・購入回数を上げることでLTVを大きくすることができます。●粗利が高い商品を販売するこれは単純ですね。出来る限り粗利が高い商品を販売するようにします。●リピート性の高い商品(消耗品など)を販売するリピート受注できれば購入回数が増えますのでLTVを上げることができます。●クロスセルする(異なる商品を提案する)同じお客さんに対して、今までと異なる商品を提案します。すれば、平均単価が上がりますので結果的に粗利益も増えます。●アップセルする(グレードの高い商品を提案する)今までお買い上げ頂いていたものよりも、更に上のグレードのものを提案します。すれば、平均単価が上がりますので、結果的に粗利益も増えます。●顧客満足度の向上により、もっと買ってもらうお客さんの満足度が上がれば、商品によっては購入回数を増やしてくれる可能性があります。顧客満足度を向上させるポイントは、お客さんに聞いてみることですね。顧客満足度アンケートを定期的に実施しお客さんの生の声を集めることが大切です。このように、方程式で考え、各要素に分解しそれぞれの要素をアップするためにはどんなことをすれば良いのか?というアプローチで考えると、解決策が見えてくるようになります。(これを私は、”理系的業績アップ法”と言っています)では、次回はもう一つの要素である●一人の顧客を開拓する費用を下げる方法について説明したいと思います。顧客こんにちは!戦略企画ドットコムの三宅です。前回からネット通販(ECサイト)に関する話をしています。新規事業の一つとして、また、独立起業のビジネスモデルとしてネット通販に取り組んでいる方が多いと思います。私もアメリカ駐在中にECサイトを構築し自社製品の販売をしていました。2003年頃の話です。最近では、支援先がECサイト運営をしていますので、そのお手伝いをしています。そこで、今回は、ネット通販の成功方程式に関する記事を書きたいと思います。結論を先に言うと、こうなります。※今回は、等式ではなくて、不等式になります。Value:LTV(ライフタイムバリュー)」と言います。日本語では、顧客生涯価値になります。このLTVがお客さんを開拓するコストよりも高ければ利益が出ることになります。Customer(CPC)としましょう。式で表すと、、、LTV>CPCという不等式になります。ネット通販(ECサイト)ビジネスを成功させるポイントは、1.LTVを上げること2.CPCを下げることになります。可能な限りあまりお金をかけないでお客さんを開拓し、出来るだけたくさんの価値を提供して長期に渡り買って頂く、ということが本質になります。競合が多く存在し、価格競争が激しくなってきているネット通販市場でどうすれば良いのか?ですが、答えを先に言ってしまうと”商品”にフォーカスするのではなく”お客さんの悩みや欲求”にフォーカスすることになります。この商品を売るためにはどうすればいいのか?という考え方ではなくこのお客さんの悩みや課題を解決するには(もしくは欲求を満たすためには)どうすれば良いのか?という考え方にします。商品中心の考えだと、一番安いところから買われてしまうので、価格競争に巻き込まれます。お客さんを中心に考えれば、いろんなアイデアが浮んでくると思います。次回以降にもう少し詳しい、具体的なお話をしたいと思います。本日は、ネット通販(ECサイト)ビジネス成功に関する本質的なお話でした。顧客こんにちは!戦略企画ドットコムの三宅です。週末の東京は、珍しく雪でしたね。寒くなりましたが、体調は大丈夫でしょうか?土曜日は、映画「ソーシャルネットワーク」を見てきました。映画館まで足を運びました。内容は、、、おもしろかったです!あまりここで映画の内容に関する話をするのはよくないので、コメントは控えますがビジネスを大きな視点で捉える気づきが得られました。ちなみに、私もFacebookをやっていますのでもし宜しければ、お友達申請をお願いします。三宅巧一のFacebook(フェイスブック)はこちらさて、本日の本題に入りたいと思います。前回は、新規事業のネタを探す方法に関してお話しました。今回は、最近、新規事業としてネット通販(ECサイト運営)を開始している会社が多いような気がしますので、その成功法則に関するお話をしたいと思います。私は、アメリカ駐在中の2002年頃からECサイトをゼロから企画し、立ち上げた経験があります。実際のプログラミングは、フリーのエンジニアにお願いしました。プログラミング言語は、PHPです。結果としては、立上げ初年度で新規法人顧客を約50社開拓し、新規売上も数千万円(正確な数字は覚えていません)に達しました。元々は、北米に多数存在する販売代理店(多分60社ぐらいの代理店があったと思います)からのオーダー処理を効率化するために開発したのですが、途中から一般開放する方向性に変更し、誰でも購入できるようにしたのです。ちなみに、最初から保守品狙いのビジネスモデルだったので、商品説明ページはありません。型式のみで商品を検索してもらい、購入するというシンプルな作りでした。※保守品なので、購入者は既に購入したい型式を知っていることが前提になっています。それが意外にもあたりました。業務の効率化で年間約200万円の人件費削減効果(これは想定通り)と新規の売上増という結果(これは想定外)が得られたのです。最初のECサイトは、安価に制作したこともあり、システムが脆弱だったことから、わずか1年後に完全リニューアルすることにしました。そのシステムは、中国でオフショア開発したのですが、今でも安定的に稼働しているようです。このように、ECサイトに関しては、約10年前に自分でゼロから企画、外部のシステム開発会社を活用してシステム構築し、運用までした経験があります。広告宣伝費ゼロで数千万円の新規売上を上げることができました。当時のアメリカは、ネット通販が既に当り前の時代で、時流に乗れたということも成功要因だと思います。今、日本もネット通販が当り前の時代になりましたね。ECサイトもASPサービスを活用すれば、かなり安価にスタートさせることができます。参入障壁が低くなったため、競合も多くなり、価格競争に巻き込まれるという課題が浮き彫りとなってきました。価格競争に巻き込まれないで、ネット通販ビジネスを成功させるためにはどうすれば良いのか?というお話をしようと思ったのですが、かなり長くなりそうなので続きは次回にしたいと思います。●追伸:無料コンサルティングのご案内このところコンセプトの見直し、それに伴うホームページの修正を進めていたのですが無料コンサルティングに関するランディングページのリニューアルが完了したのでお知らせします。毎月先着3社限定で無料コンサルティングサービスを提供しますので、売上不振などビジネスに関するお悩みがある経営者の方はお気軽にご活用下さい。「気づきのシェア」に訪問頂きましてありがとうございます。本体サイトの「戦略企画.com」および関連サイト「一人起業戦略.com」も宜しくお願いします。ここで、簡単に自己紹介したいと思います。9年間も機械工学の勉強をしました。最初に就職した東証1部上場の電機メーカーでは、なぜか全く畑違いの「海外事業部」へ配属されたのです。その後、1998年に駐在員として渡米、2001年のITバブル崩壊と同時多発テロの時は、事業部の事業再建責任者としてビジネスを建て直しました。経験し、2009年に独立起業しています。私の人生のテーマ(理念)は、“論理と直感で限界を突破し、社会に新しい価値を提供するグローバルリーダーを一人でも多く創出すること”と考え、日々活動しています。この思いに共感頂ける方と一緒にビジネスがしたいですね。