坂本利秋コンサルタントコラムさて今回のお題は、『掛け算と足し算で粗利アップ↑』です。ショッピングモール内のレストランを舞台に設定し、進めていきます。営業利益では、全然改善できていないんだよ。一人で考えても、どうにもならなくて、君に電話したんだよ」コンサル「それは、光栄です。私と一緒に解決方法を考えてみましょう。毎日計数管理しているよ。粗利は、顧客数と顧客粗利単価に分解できるコンサル「確かに、粗利はその掛け算で表せますね。顧客数と単価に分解することができるということですね。「顧客数を4倍にする、単価を4倍にする、そうだ、顧客数と単価それぞれ2倍でもいい。いうより、無限の組み合わせがあるじゃないか」コンサル「その通りですね。あたりかな」コンサル「なるほど、いい感じですね。最後の赤い服かどうかといのは、変だな。サル「顧客数を過不足無く分解する組み合わせは、おそらく無限に有りそうですね。最後の例だけ変だと感じるのでしょうか?それは、次の対策を意識しているからだと思います。分解は、次の対策を意識して行いましょう。オーソドックスな社長の分解で顧客数アップ↑を考えてみましょう。」コンサル「社長、折込チラシ代を200人で割ると、1人当たりどれくらいですか?同様に、顧客からの紹介、ネット経由についても教えてください。500円/人、顧客からの紹介が750円/人、ネット経由が3,000円/人だったね。」コンサル「社長、過去のデータを見ても、これらの単価に大きな変動は無いようですね。「9月はネット広告をやめて、その費用を折込の増額に充当してみようか。差引150人増が期待できるかもしれない。「この月は、確か、、、2週連続で来店するとケーキを無料サービスをしたな。粗利は変わらなかったと思うなあ。よし、9月はもう一度やってみるか!うまくいくと、また既存顧客の来店頻度が2.0回に戻るぞ。計850人の顧客増が期待できそうですね。7月の2,400人に対して、9月は3,250人(36%増)ということになりますね。分解し、数字を追うことで対策が見えてくることがある。社内で顧客単価についても分解して考えてみるよ。今回の話は、ここで終わりです。いかがでしたか?実際の事業運営は、この例ほど、単純ではありませんが、この考え方は汎用性があると思います。結ぶ道具2.異なる事業の共通管理の道具3.まとまらなくなった頭の整理をするなどなど。