製品を探すトップ閉じる各業種や業界に特化した最適なアプリケーションのご紹介と、各部門業務が抱える課題解決のヒントをご提供します。探す製品カタログを探すSMILEシリーズトップ閉じる経営管理を強化するさまざまな機能を搭載した基幹業務システムSMILEシリーズをご紹介します。V」は、データの相互連携により効率的で確実な業務処理を実現します。「IT環境」入門トップ閉じるERPを利用するために不可欠なIT環境、ERPをさらに活用するためのIT環境という二つの方向から、ERPの安定稼働に求められるIT環境を解説していきます。成功導入事例トップ閉じるITの効果的な活用例として、大塚商会のお客様事例をご紹介。ビジネスに役立つ最新事例を掲載しています。グッドパートナー制度とはIT導入でお悩みのお客様は、この制度で成功したモデルユーザーの経験やノウハウを知り、導入における疑問や不安解決の手がかりを得ることができます。ITインフラの活用事例を探す地域から探す「SMILE」・「eValue」シリーズの導入事例を探すトク◎情報トップ閉じる読むだけでビジネスのヒントや業務改善のコツがつかめるトクな情報が満載です。さまざまな切り口で、現場に生きる情報をお届けします。注目のテーマ社会が直面する問題は刻々と変化しており、企業もさまざまな取り組みが求められています。それらの課題に対応するソリューションをご紹介します。ERPとはERPの起源やシェア、失敗例などいろいろな視点でERPをご紹介しています。今後の展望も含め、ERPに関する理解の助けになるコンテンツです。世界に挑むものづくり企業マーケットを世界に広げ奮闘している製造業の自社のつよみ、ものづくりへのこだわり、海外進出に向けた取り組み、今後のビジョンについてご紹介します。全国で開催される多彩なイベントとセミナーをぜひご活用ください。顧客視点力ツイート印刷する今回は、営業の本質のお話をしましょう。最近、多くの営業本ではこのように書いています。これを聞いて「当然」「わかっている」「やっている」と言う方も多いでしょう。商談前に、顧客のHPを見ている。その目的を聞いてみると、顧客のことを知らないと話ができない、何も知らなかったら信用されないということ。商品説明ばかりになってしまう。「何か課題はありませんか」「何かお困りのことは・・・」と聞いてしまう。会社や商品を理解させようとする。機能や強み、実績や事例を一生懸命説明している。ご案内営業になってしまう。価格をたたかれる、値引きの要求が多い、単なる価格勝負。決まらない、最後に失注。「顧客に価値を提供する」これは言わずもがな「顧客の課題解決を実現し、その効果やメリットを提供する」ということです。課題解決を実現し、その結果、効果やメリット提供すること」です。クロージング」などのプロセスで営業を管理し、営業社員はこのプロセスで活動をしています。これは、営業社員が「何をしたか」、つまり営業社員の行動を管理するプロセス(自社の視点でのプロセス)にしか過ぎず、顧客の課題解決を実現するプロセスではありません。解決策を理解させ、実現へと導く、このプロセスで管理し、営業社員はこのプロセスを基準に行動しなくてはなりません。「どうやって実現へと導こうか」また「実現へと導けたか=受注獲得」つまり、顧客がどのように課題を理解し、検討し、判断していくかを考え、その顧客の視点で実践していく課題解決型営業のプロセスです。競合との差別化が難しく、顧客の課題が複雑化し、予算の抑制や投資を選別する時代では、この課題解決を実現する営業が売上を上げるのです。商談とは、課題を発掘し、解決したいと思わせ案件や提案依頼を獲得することです。・・・商品は期待を確保するもの商談では、どんな商品かを理解させること自体にはあまり意味がありません。それよりも会社や商品に期待し相談したいと思わせることが重要です。顧客は「商品の内容=機能」に期待するのではなく「用途」から生まれる「効果」に期待するのです。・・・顧客は課題ではなく解決する必要性にお金をかける顧客は課題解決にお金をかけるのではありません。課題解決から生まれる何かにお金をかけるのです。その何かが把握できていない、またはその何かをしっかりと理解させていない提案や見積に対して、当然、かけるお金は少なくなり、また投資するプライオリティも下がってしまいます。次回は2012年2月1日更新予定です。...顧客の課題は営業が理解させるものバックナンバーはこちら関連するページ・著者紹介この記事のテーマと関連するページ営業支援システムテンプレート一件一件のお客様とじっくり商談を行う、案件攻略型営業スタイルにピッタリの営業支援システムです。詳細の案件情報管理によるステップを踏んだ戦略的営業スタイル、部門・担当者ごとの予実績管理による数字の組み立てなど、大塚商会の営業ノウハウの一端を組み込んだシステムです。営業力強化に取り組みたい企業におすすめです。Report)テンプレート「営業日報を手書きやExcelで管理しており、顧客ごとの商談が分からない」「訪問件数は多いが実績が上がらない」このようなお悩みをお持ちの方向けに、おすすめのシステムです。1日の営業日報を登録するだけで、顧客ごとの商談経緯を把握でき、効率化のポイントが分かります。ルート型営業に最適です。専門にコンサルティング、アウトソーシング、教育事業に携わり、株式会社セントリーディング設立。IT企業、設備機器メーカー、販促・マーケティング会社など150社以上の営業強化を経験。株式会社セントリーディングお問い合わせ・ご依頼はこちら詳細についてはこちらからお問い合わせください。卸販売についてページID:00077902資料請求・お問い合わせ具体的なご検討前のご相談でも、お気軽にお問い合わせください。