藤久保:いえ、業界は歯科と定めてはいませんでした。起業志向は強かったのですが、歯科業界はまったく視野になかったですね。私は鹿児島県で生まれ育ち、山口大学へ進学しました。新卒時は福岡にあるリクルート系の広告代理店で営業マンとして働き始めたんです。リクルート系の会社を選んだのは、リクルートが起業家輩出企業として知られていたからですね。高尾:その後、1年半でスポーツマネジメントの会社に転職されていますよね。これもスポーツに関わりたいというわけではなかったんです。リクルート系の広告代理店時代に偶然、飛び込み営業をした会社でした。そこで、社長が事業計画書を広げて、私にものすごく楽しそうに企画を説明してくれたんですね。当時、広告の枠を売るという仕事はやりきった気持ちもありました。「やはり自ら企画を創り出し、走らせるような仕事がしたい!」と考えて、社員第1号として、その会社に転職したんです。結局、4年間はそこにいましたね。高尾:なるほど、社長が語るビジョンに魅せられたんですね。この頃に、藤久保さんは『f(2.0)』という若手ビジネスマン向けの勉強会を主催されていましたよね。これはどういう経緯だったのでしょうか?藤久保:「自分で何かを創り出したい」と思い転職したのですが、なかなかそこまではたどり着けなかったんです。社長の人脈とスキルにより成り立っている部分が大きかった。日々の仕事はおもしろく充実感もあるけれど、このままでは「自分自身で何かを」という想いから離れてしまうなと感じたんです。自分自身のネットワークをつくらないと何もはじまらないなと。そこで当時、朝活や勉強会が流行っていたので「福岡の20代限定」で勉強会を主催していました。ライフネット生命を起ち上げた岩瀬大輔さんやもしドラ(※2)作者の岩崎夏海さんなど、ビジネス書の著者をゲストに呼ぶなどしていて結構盛況だったんですよ。ゲストとして呼ぶのは難しかったのではなかったですか?藤久保:そこは地の利が活かせました。行きたいな」という方が多かったんです。小さなことですが、こういう面でも「どうしたら東京に勝てるか」という視点はいつも持ちながらやっていましたね。高尾:しかも「20代限定」のビジネスコミュニティにしたのも目立ちますよね。藤久保:ありがとうございます。大学時代から『ランチェスター経営戦略』(※3)を学んでいたので影響を受けている部分があるかと思いますね。※3......戦争における戦闘員の減少度合いを数理モデルにもとづいて記述した『ランチェスターの法則』をビジネスに応用した戦略。高尾:ランチェスターと言えば、いわゆる「弱者の戦略」でしょうか。リソースをふんだんに持つ強者ではないとしたら、小さくても何か1点にドメイン、つまり注力する領域を絞ってポジションをとる、というのが概要ですよね。起業を視野に入れながら、ランチェスター戦略を常に意識して動いていた。「福岡で20代」と絞れば、他にはなく自分のポジショニングが明確になる。コネクションは強まるだろうし、目立ちます。高尾:ランチェスター戦略を活かされていたのですね。その後、28歳のときに起業されます、直接的なトリガーは何だったのですか?藤久保:大きかったのはグロービス経営大学院の福岡校に入ったことですね。自分がビジネスパーソンとしてどこまで通用するかを測る目的ではあったのですが、むしろここで得た人脈が大いに刺激になりました。グロービス同級生の活躍が後押しに高尾:と言うと、具体的にグロービスでどのような刺激を受けたのですか?藤久保:卒業生の桁違いの活躍で目の前が開けたんです。「あすか会議」と呼ばれる年に1回、在校生と卒業生が集う会があるのですが、その時に私より2歳ほど年上の卒業生のグループセッションに参加した時に衝撃を受けました。「起業した会社を大手に15億円で売却した。そのうち5億円を元手にシリコンバレーで挑戦する」と。福岡ではなかなか聞かないスケールの話です。高尾:たしかにサラリーマンでは想像がつかない規模感、スピード感ですね。藤久保:焦る...というか後押しされた感じですね。「自分も始めなければ!」と一気に思った。そこで、ようやく歯科業界につながるのですが、これもまたランチェスターです。高尾:事業領域を絞ろうと思ったんですね?藤久保:そうです。最初の職場である広告代理店の良さは、営業力が身につくのと、いろんな業種を見られる点がありました。そのとき感じたことを振り返ると「歯科業界は可能性がある」と思ったんです。高尾:たとえば、どの辺りに?藤久保:まず全国には6万8,000もの歯科医院があります。言われることですが、コンビニの数よりも多いんですね。これは、市場がそれだけ大きいということ。競争も激しく、歯科医院は集客に苦労しているんです。一方で食べ物を咀嚼して栄養を取り入れる歯は、健康の入り口としてとても重要。「歯の健康に関するビジネス」は社会的な意義も大きい。いうと、歯科業界に特化してITの領域で深く踏み込めている競合はほとんどなかったんですね。最終的には直感もあって「絞るなら歯科業界だ!」と決めたんです。そこにチャンスというか、光が見えた。2013年に独立して、『DentaLight』を起ち上げたわけですね。いうまでもなく、デンタル(=歯科)とかけてこの社名にしたんですよね?藤久保:はい。私はもともとはいろいろとやりたがるタイプなので、まず社名で、自らを縛ったんです。「歯科ビジネスに絞るぞ」と。高尾:なるほど(笑)。創業当初は、やはり大変でしたか?藤久保:いえ、実は創業当初からそれなりに収益が出て、まったく大変ではなかったんです。それこそが悩みになりましたね。