前回の「第三者話法」の続きです。第三者話法はお客さんに「なるほど」と話を受け入れてもらいやすくなる、クッションのようなテクニックです。そのままだと固くて痛くて拒絶されそうな言葉をやわらかく包んで伝えやすくする話法です。複雑なテクニックではないので、初心者でもすぐに使えて効果も分かり易い優れたテクニックです。手軽に使えてしまうからこそ、何も考えずに使って自滅している人もよく見かけます。今回は第三者話法の「ここを押さえておけば8~9割方はOK」というポイントを2つお話します。1.相手と状況が似通っている例を出す例えば50代の女性に化粧品を売るとき「これで本当にしわが消えるのかしら?」という不安からの質問に対して「はい、私の知り合いの10代の子も良くなったって言っていましたよ」と答えても「ん?」となると思います。興味があるのは「自分の顔のしわが消えるかどうか」なので、50代の自分とは状況が似ていない10代の例を出してもピンと来ません。これは極端な例なのでバカっぽく見えますが意外とやってしまいがちなミスです。第三者話法では相手の年齢や性別、その他細かい状況を考える必要があります。繰り返しますが、相手(お客さん)の関心は、あくまで「この商品(サービス)を使って『自分』は本当に良くなるのか?」という点だけです。“自分にも効果がある”ことを分かってもらうために「この商品(サービス)を使うと『自分に近い人』が本当に良くなった」という事を伝えるのです。→「だから自分も上手くいくだろう」と良い想像をしてもらうこと。これが第三者話法を使う意味です。2.具体的に話すこれは上で書いたことの注意点でもあるのですが、漠然と似ている例を出されると「嘘臭く」聞こえてしまう可能性が高いです。→「はい、実際に消えたお客様がいらっしゃいます」だけだと、いかにも取ってつけた感が出ています。そこで、もう少し具体的に「やはりご不安になられますよね。先月も全く同じお悩みをお持ちのお客様がいらっしゃったのですが変えてからしわが少なくなったと喜んでおられましたよ」と返してあげれば「自分も変われそう」と信じてもらえる可能性が高いと思います。具体的に話せばイメージもしやすくなります。「ラーメンを食べてきました」より「背脂のたっぷり乗った1日5食限定のチャーシュー麺を食べてきました」の方が、おそらく頭に絵が浮かびやすいはずです。これもまた別の記事で詳しく書きますが人は持っていないものを「想像する瞬間」が一番楽しい生き物です。すごく欲しいものがあったとして手に入れた途端に次の商品が欲しくなった、、という経験が一度はあると思います。おもちゃを買ってとギャーギャーとねだっている子供も買ったらすぐに飽きて、また次のおもちゃをねだり始めますよね。好きな女性に必死でアプローチして付き合ったのに3ヶ月くらいで冷めてしまった、という経験がある人も少なくないと思います。これは、頭の中でイメージして想像している時の方が人は楽しいからです。逆に言えば「イメージさせれば、欲しくさせる事ができる」のです。一度この記事を読み直してもらえれば分かりますが、1.相手と状況が似通っている例を出す2.具体的に話すのどちらも、想像をかきたてやすいから重要なのです。話が逸れたのでこの辺にしておきますが本質的にはイメージさせればOKという事です。(言い方は悪いですが)...今回は第三者話法を使うときのポイントになる点をお話しました。第三者話法は色々と幅広い応用ができるテクニックなので、今後も具体例を書いていこうと思います。例:「これがおすすめですよ!」があれば、一箇所でいいのでそれを第三者話法に変えるところから始めてみて下さい。運営者プロフィール2010年からアポインターとして活動してきました。個人宅向けのテレアポを継続して行ってきたので、情報発信をしています。「知っている」と思ったら退化するタイタニック、覚えてますか?「またかけます」は最悪です。31,111ビューテレアポで一番つらいこと。「またかけます」は最悪です。