私の趣味はサッカー観戦なのですが、最近は試合中継中に選手の走行距離やスプリント(ダッシュ)回数が随時表示されます。強いチームはよく走っていたり、キーマンとなる選手はスプリント回数が多かったりとサッカーをより楽しむための指標として参考にしています。アポ率これらにフォーカスしている会社が多いことでしょう。上に挙げた指標は全て営業マンの努力結果を示すものです。indicator、日本語では先行指標と呼ばれたりします)という言葉が流行りましたが、これもまた努力目標を指すものでした。そのために受注率を高める↓そのための訪問数を確保する↓そのためにアポ率を上げるこのように売上目標を達成するために、営業マンが正しい営業活動を実行しているかを管理するのに必要なデータであることが分かります。これはこれで営業力を高めるためには必要なデータですが、短期的な改善のイメージは湧きません。営業マンが動いた分だけ売れる時代であれば、最も必要とされたデータでしょう。顧客情報から営業マンにマッチした指標を抽出せよでは、どういったデータを活用すべきかというと、それは顧客情報なのです。ここに挙げたのはごく一般的なデータ収集の切り口ではありますが、最低でも上の8つを蓄積しておくべきです。!?それは営業マンと顧客の相性を見るためです。営業活動とは結局のところ、人対人です。いうことはそこには相性があり、相性がよければ取引に繋がったり、取引高が多くなる可能性が高まるはずです。相性が悪ければ・・・ご想像の通りです^^;けれどもマネージャーや社長は顧客情報を見ることなく、営業マンの受注率や達成率だけを見て、「営業の仕方が悪い」「努力が足りない」と指導してしまっているケースがまだまだ多く見られます。重ねてみなければ、正しい指導が出来ません。裏を返せば、顧客情報をキッチリ管理していない会社であれば、まだまだ短期的な売上アップの余地があるとも言えます。2・3部の回が残席僅かになりました。営業支援システム(SFA)メーカーを2社経て、エクレアラボの創業に参画。10年以上のSFA提案や導入の中で1000社以上の営業現場に関与。得意ジャンルは1000社の営業現場で見てきた営業手法やマーケティングの失敗談。「失敗の仕方をレクチャーしたら、クライアントはその方法だけは絶対にやらないようになるから少しは成功確率が上がる」と考えている。小さい頃は父親の経営していた会社に入ろうと考えていたが、自身が大学生の時、親の会社が倒産し、世の中は決してぬるくなく、思い通りにいかないことを痛感。それにもかかわらず未だに甘ったれでボンボン気質が抜けないというのが周囲の評価。代理店営業のコツ8営業マンには成功を求めず、失敗を求めよう9営業力を高める~営業力ってそもそも何?編~10営業PDCAは2つある。