2019年4月17日ゆうじこんにちは。おもしろ心理学のゆうじです。マーケティングや投資・ギャンブルでも重要なプロスペクト理論。身近な例を使って、わかりやすく解説します。こんな方へプロスペクト理論について、中学生でもわかるように解説してほしい。この記事を読めば、以下のメリットがあります。プロスペクト理論について、図やグラフを使って簡単に理解できる。プロスペクト理論の身近な例がわかる。関連する心理学もついでに知りたい。それでは見ていきましょう。人間が損失を回避したい理由【プロスペクト理論】プロスペクト理論に関連する心理学プロスペクト理論まとめプロスペクト理論とはプロスペクト理論とは、人は得をするよりも、損をしたくない!という気持ちの方が強くなるという理論です。損したくない!だいたい2倍から2.5倍ほど、損したくない思いが強くなると言われています。ちなみに英語でプロスペクト(prospect)とは、期待・見込み・予想といった意味があります。ゆうじプロスペクト理論は、認知心理学者であるダニエル・カーネマンとエイモス・トヴェルスキーによって1979年に提唱されました。カーネマンさんは、2002年にノーベル経済学賞も受賞しています。(残念ながらこの時すでにトヴェルスキーさんは他界しています。)プロスペクト理論の実験例ここで質問です。問1どちらを選びますか?A:100%の確率で9,000円もらえる。B:90%の確率で10,000円もらえ、10%の確率で何ももらえない。問2どちらを選びますか?A:100%の確率で9,000円を失う。B:90%の確率で10,000円を失い、10%の確率で何も失わない。問1:多くの人がAを選ぶ。問2:多くの人がBを選ぶ。人は利益を得られる場面では、確実性を選ぶ損失を被る場面では、不確実性を選ぶ以上のことから、人間は「何も得られないのはイヤだし、何かを失うのも絶対にイヤ!」という性質があります。なにがなんでも損失を避けたいんですね。身近な事例をご紹介します。行動経済学で語られることの多いプロスペクト理論ですが、身近な例として人間関係、仕事、ギャンブル...などいろいろあります。そこで、日常にある身近な事例を6つご紹介します。政治マーケティングコピーライティング投資(FX・株)ギャンブル(パチンコ)それぞれ見ていきましょう。(1)恋愛このように思ったことはないですか?連絡した方がいいのかな。告白しようか、どうしようかな。ほんとうにこの人でいいのかな?このような考えや迷いにも、プロスペクト理論が働いています。利益による幸福感よりも、損失による苦痛を避けたいので、なかなか行動できないです。今恋人がいる人は相手を失いたくないあまりに、思いがけない行動を取ることがあります。それがいきすぎると、ストーカーや殺人事件になるのでしょうね。ゆうじ人間がもつ「損失を回避したい欲求」は、諸刃の剣ですね。間違えると悲惨な事件を招くことにも繋がります。(2)政治プロスペクト理論は、政治においてもしばしば語られます。革命的に攻めの政治を行う党もあれば、保守的に政治を行う党もありますよね。どちらが良い悪いではなく、重要なのはどちらにも「損失を回避したい心理」が働いているということです。これは国内政治だけでなく国際政治にもあてはまります。ゆうじ特に日本は、政治に限らず会社においても、損失を回避したい心理が働いているように思います。あなたはどう思いますか?(3)マーケティングプロスペクト理論はマーケティングにおいて、ものすごい効果を発揮します。詳しく知りたい方は、こちらの記事を参照ください。関連記事:マーケティングにおけるプロスペクト理論(4)コピーライティングマーケテイングと同じく、文章にも役立つのがプロスペクト理論です。この心理を理解しておくだけで、文章の書き方、表現方法が変わります。詳しく知りたい方は、こちらも参照ください。関連記事:コピーライティングにおけるプロスペクト理論(5)投資(FX・株)投資においてまず語られる心理学が、プロスペクト理論といっても過言ではないです。投資において、この理論を克服しておかないと、後で痛い目にあいます(体験済です(;O;))。投資を始める方、すでに始めている方も失敗を避ける為に、一読をおススメします。関連記事:投資におけるプロスペクト理論(6)ギャンブル(パチンコ)投資と似ているところがあるかもしれませんが(全く同じという人もいる)、ギャンブルにおいてもプロスペクト理論は働きます。確実に利益を得たいけど、損失が続くと今度は損失を取り戻したい気持ちが出てきます。なると、ドツボにハマっていってしまうので、要注意です。それぞれグラフや図を用いて、見ていきましょう。利得よりも損失を重要視することを表した関数を、価値関数といいます。人間は利得よりも損失を重要視する客観的な利得/損失と主観的な価値は異なる客観的な利得/損失と主観的な価値は比例関係ではないそのため、下記のようなグラフになります。(手書きで失礼します。)グラフ右上の利得領域と、左下の損失領域で、変化の度合いが異なりますよね。損失を避けたいため、10円得をすることより、10円損することの方が人は気になります。100円と110円よりも、0円と10円の差の方が大きく感じます。ゆうじちなみに扱う金額が大きくなるほど、損得の感覚が小さくなっていくことを感応度逓減性といいます。確率によって、リスクの感じ方が変わることを表した関数を、確率加重関数といいます。確率の違いによって、人間はリスクを回避したり、リスクを取りにいったりします。客観的確率が低い状態だと、過大評価する傾向が強まります。客観的確率が高い状態だと、過小評価する傾向が強まります。そのため、下記のようなグラフになります。客観的な確率が低い時、主観的な確率は上がっていますよね。これを自信過剰と呼びましょう。一方で、客観的な確率が高い時、主観的な確率は低いですよね。これを疑心暗鬼と呼びましょう。自信過剰:宝くじを買う。自分は当たるかもしれないと思うから。疑心暗鬼:交通事故を恐れる。自分が事故を起こすかもしれないと思うから。ゆうじ例えば、90%の確率で成功する試験ですと言われると、客観的確率は高いけど、主観的確率は74%の確率に感じてしまいます。上記グラフの、原点を参照点といいます。この参照点(原点)を基準に、人はモノの価値や価格を相対的に評価します。これを参照点依存性といいます。良い・悪いの基準つまり、参照点によって人の損得が変わります。人は参照点に依存して、相対的にモノゴトを判断していることを、理解しておきましょう。ゆうじ人間は基本的に、絶対評価ができません。このりんごは安いでしょうか、高いでしょうかと質問されても、りんごの相場がわからないと安いか高いか判断ができませんよね。理由は狩猟採集時代までさかのぼります。壮大ですね...狩りをしたり、木の実を採集していた時代では、まだ食糧を保存する方法を知りませんでした。食料=命なわけですから、なんとしても守りたいわけですね。そのため、人類は大昔から何かを得ることより、何かを失うことを避ける傾向が脳にインプットされていると考えられます。ゆうじどこで動物に襲われるかわからないし、いつ食料が確保できるかわからない状況は、かなり恐怖ですよね。プロスペクト理論に関連する心理学プロスペクト理論には、関連する心理学があります。その中で代表的な8つの心理学用語をご紹介します。(1)フレーミング効果フレーミング効果とは、いわゆる「ものは言いよう」を表した心理学用語です。同じ言葉でも、表現の仕方によって別の解釈になってしまいます。例たったの100円しか値段が変わらない!100円も値段が変わる!フレーミング効果によってある選択肢の解釈が変わると、その選択肢が「得すること」なのか「損すること」なのかの判断も変わりますよね。プロスペクト理論は、選択の段階でフレーミング効果の影響を大きく受けているということです。詳しく知りたい方はこちらを参照ください。関連記事⇒フレーミング効果とは?(2)ヒューリスティック今までの経験則で判断することを、ヒューリスティックといいます。人間は、自分の経験を基準にものごとを判断するクセがあります。例なんか違う気がするなんかいけそうな気がするまあなんとかなるだろう上記のようなことを思ったり、モノゴトを短絡的に考えたりすることってありますよね。このヒューリスティックが強いと、プロスペクト理論をいくら理解していても同じことを繰り返してしまいます。ならないためにも、ヒューリスティックとプロスペクト理論はどちらも理解しておきましょう。人間には、自分が所有しているモノを失いたくないという欲求があります。それを保有効果といいます。頭では分かっているけど、手放したくない投資で損切りができない捨てたいけど、捨てられない執着ともいえるかもしれませんね。保有効果が働くと、肝心なタイミングでモノゴトを手放すことができません。その結果、ズルズルと失敗への道を歩んでしまうことになります。保有効果とプロスペクト理論との間で、人はしばしば葛藤します。人は無意識に利益を得ることよりも、損することを避けようとします。これを損失回避の法則といいます。損失回避バイアスともいいますね。例どちらを選択するか?必ず10万円もらえる。コインを投げて表が出たら20万円もらえるが、裏が出たらなにももらえない。プロスペクト理論とは言い方が違うだけで、意味合いはほとんど同じと思ってもらってOKです。ここで覚えておきたいのが、損失を回避したい気持ちは、さらなる損失を生むこともありますので、要注意ということです。現状維持の法則とは、人間は選択肢が複数ある場合、いつもと同じ選択をしてしまうという法則です。例A社に転職するB社に転職するC社に転職するこのように選択肢が複数ある場合、人は「転職しない」を選びやすい傾向があります。決定回避の法則とは、人間は選択肢が複数ある場合、決断力が下がってしまうという法則です。いわゆる先延ばしですね。法則とは?(7)コンコルド効果コンコルド効果とは、モノゴトが失敗に終わると予想がついているのに、やめることができない心理効果です。投資をして元本割れしたけど、いつか上がる!と期待してそのままにしている損失を何とか取り返したいと思い、ギャンブルにお金をつぎ込むプロスペクト理論の損失を回避したい欲求と、コンコルド効果が掛け合わされると、タチが悪いです。これが原因でどんどん損失を膨らませることになりますので、気を付けましょう。(8)アンカリング効果アンカリング効果とは、モノゴトを歪んで判断してしまう認知バイアスのことです。印象的な情報や数値が基準になって、その後の判断や行動に影響を与える心理効果です。例これは10万円の商品です。最初の数値によって、10万円が高いか安いか、受け取る印象が変わってしまいます。15万円のように書かれたアンカリング効果の影響を受けると、機会損失を回避したい欲求が強まることもあります。今安いうちに買わないと損する!と思ってしまうんですね。関連記事⇒アンカリング効果とは?プロスペクト理論まとめいかがでしたでしょうか。プロスペクト理論は、とても奥が深い心理です。関連する心理学も多数あるため、あわせて理解しておきたいところですね。自分の身近なことでプロスペクト理論が起こっていないか、調べてみるのもおススメです。本(書籍)や論文をみて、理解を深めるのもいいですね。ポイントプロスペクト理論はあらゆる分野で応用できる。人は状況によって損得を冷静に判断できなくなる。失いたくない気持ちが、さらに失う現実をつくりだすこともある。MEゆうじ「yujilog」編集長。仕事や人間関係をきっかけに心理学に興味を持ち、独自で学び始める。様々な分野の情報発信をおこなう。1991年10月15日福岡市生まれ。好きな食べ物はハヤシライス。漫画とハヤシライスが好きです。