資金/資産2019/9/3事業資金が必要になったときに、金融機関からスムーズに融資を受けるのも、経営者の重要な仕事です。銀行と安定した取引を行うために、大手銀行で融資の審査役を務めた経験を持つ笹井潤一先生(笹井会計事務所)が強調するのは、「先を見た経営」の大切さ。そのうえで、「銀行がお金を貸したくなるのは、こんな社長」というアドバイスもいただきました。実際の計数と、「社長の感覚」は合っているか今回は、「銀行との正しい付き合い方」について教えていただきたいのですが。最初に「好ましくない例」からお話しすると、「とにかく苦しいから」と、しっかりした返済計画も持たずに、その場しのぎの融資を考えること。依頼すれば、成功報酬10%、20%で請け負う税理士の先生などもいるようですが、そういう姿勢はいかがなものかと私は考えています。運よく融資を受けられたとしても、その借金がよけい経営を圧迫することになるかもしれませんね。銀行とは、あくまでも「安定した取引」を心がけなくてはいけません。そのために必要なのは、ひとことで言えば、常に先を見据えて経営を行うことだと思うんですよ。具体的には?私は、お客さんの決算の2~3ヵ月前になると、「着地点」についてうかがうようにしています。資金繰りの見通しです。その上で、来期、銀行の借り入れを予定しているのかどうかも質問します。予定があるのなら、必要に応じて「もう少し利益が出るように頑張りましょう」と言うこともあるし、なければ、「あまり無理をせず、今期は赤字でもいいではないですか」とアドバイスすることもあります。赤字なら、法人税の支払いは、必要ありませんし。その先を見通すことも大事なのですが、そのためには、過去を振り返ることも重要になります。3~5期ぐらいの、事業の流れをあらためて見てみるんですね。このときポイントになるのは、出てきた売上や利益といった計数が、「社長の生の感覚」と合致しているか、ということ。私は、必ずそれを確認します。商品の出荷量は増え、それなりに売上も伸びているから、社長は「うちの事業は軌道に乗っている」と感じている。ところが、数字をよく見ると、利益は横ばいで、内部留保も思ったほど増えていない、というようなことがよくあるわけです。雰囲気的には事業好調だけど、忙しいだけで数字がついてきていない、というわけですね。価格競争に巻き込まれているのかもしれない。建設業で言えば、最近、現場の安全面での縛りが厳しくなっているので、そうしたことに手間を取られているのかもしれません。経営の動向から、そうした点が浮き彫りになれば、有効な対応策を考えることも可能になるでしょう。やって、5年、10年先を見通した戦略を立てることができるのです。確かに、そういう会社や社長さんにだったら、銀行も安心して融資を実行できそうです。同時に、お話ししたことは、単に銀行にお金を借りやすい会社にする“虎の巻”ではありません。大切な事業を着実に成長させていくために実行すべき、経営のノウハウと言えばいいでしょうか。いう会社が、結果的に銀行との安定した関係を築き、事業の継続や発展につながるのだと、理解してください。銀行は、経営者自身も見ている中小企業が融資を受ける場合は、社長が融資の担当者や支店長と直接話をするケースが多いと思います。いうときに、注意すべき点はありますか?銀行が一番にチェックするのは、会社の業績、数字ですが、それだけではありません。おっしゃるように、経営者の“人”といった部分も、けっこう響くことがあるということは、頭に入れておいたほうがいいでしょう。銀行はどういう視点で経営者を見るかと言えば、ズバリ「この人は、真面目にやってきた人物なのか?」というところなんですよ。もみ手”も厭わない社長」が好まれる、というようなイメージがあるかもしれませんが、一番大事なのは「真面目さ」。要するに「信頼できる人かどうか」ということです。すると、銀行員の前で、あまり大風呂敷を広げたりしない方が......。「来期は、売上が倍になる予定です」というような話をされたら、まず疑ってかかります。確かな裏付けが得られれば問題ないのですけど、そうでない「夢物語」だったら、逆効果になるでしょうね。貸出金利が下がって、銀行間の競争が激しくなってはいますが、とはいえ貸したお金が「不良債権化」したら、責任問題になりますから。銀行は、「これから会社をどうしていきたいですか?」と尋ねるはずです。そのときの模範解答をお教えしましょう。それは、「手堅く、少しずつ大きくしていきたい」です。いう姿勢が、銀行には好まれるわけですね。これも相応の裏付けがないとダメですよ(笑)。事業をしている市場の縮小が明らかなのに「手堅く」と言われても、やっぱり「わかりました」とはなりにくいですから。1つ付け加えておくと、本店の稟議が必要な大口融資の場合、「では、本店の審査に回します」と言った瞬間から、支店の担当者はあなたの味方です。万が一、審査が通らなかった場合、銀行内では、担当者が本店から「なんでこんな案件を回してきたのだ」と評価されることになるんですね。なんとか融資を実行したいと、必死になる。