福島彰一郎Tweet第2回グローバル・マーケティングの攻略法1.グローバル・マーケティングにおけるポイントグローバル展開の大きなメリットは、規模の経済によるコストダウンと範囲の経済による売上の増大である。ターゲットの国や地域ごとに製品・事業を個別に構築していたのでは、現地に特化した企業と同じレベル以上の戦いはできない。共通化だけでは差別化できない場合には、事業環境に合わせて製品・事業をカスタマイズする必要がある。プロモーション、販売チャネルごとに、「共通化戦略」と「カスタマイズ戦略」の組み合わせの工夫がポイントとなる。共通化戦略は、複数の市場セグメントにおいて共通のマーケティング活動を行う。共通化戦略には、次のようなベネフィットがある。共通化戦略のデメリットとしては、各市場セグメントに細やかに対応しにくくなり、現地メーカーはじめ競合に差別化されてしまうということである。カスタマイズ戦略は、それぞれの市場セグメントの顧客特性やニーズに合わせて、商品や価格、広告・プロモーション、チャネルの内容を変える。本国一極集中でなく現地法人に権限委譲する分権的な組織体制となる。カスタマイズ戦略は次のようなベネフィットが期待できる。1.顧客ニーズにカスタマイズされた製品による高い顧客満足度2.顧客の所得や購買特性に合わせた柔軟な価格設定、広告・プロモーション、チャネル戦略が可能デメリットとしては、市場セグメントごとに適応していると、規模の経済が働かなくなる。大きなイノベーションのための大胆な投資もできない。異なってしまい、顧客が矛盾を感じることになってしまう。これはコーポ-レートブランドの破壊となる。3.サムスン電子のグローバル・マーケティング共通化戦略とカスタマイズ戦略の組み合わせをグローバルレベルで行い、大きな事業成果を出している好例は、サムスン電子の携帯電話ビジネスである。韓国および欧米市場においては、ハイエンドの携帯電話を供給している。携帯電話の基本部分は共通化しつつ、製品のブランド名や、バッテリー、カメラの画素数といった付加機能は、各国の文化的違いを考慮してカスタマイズ戦略をとった。新興国市場においてはミドルからローエンドの携帯電話によって市場を開拓した。カスタマイズを行う際には、様々な切り口で市場セグメンテーションを行っている。宗教という切り口から、イスラム圏においてはコーランを電子ファイルとして内蔵しいつでも再生できる携帯電話を販売した。メッカの方向を示す電子コンパス機能と祈る時間を教えるアラーム機能を搭載した。電力供給がまだ不十分であるアフリカにおいては、非常用懐中電灯を装備した、大容量バッテリー携帯電話を販売した。インドでは太陽光パネル付きの携帯電話を販売した。サムスン電子はプロモーションにおいても共通化とカスタマイズ化を工夫している。共通のコンセプトで同じような映像や音楽を用いたCMをつくったうえで、地域ごとにキーワードやカラートーンを切り替えている。起用する俳優も変える。販売する店舗も地域ごとの戦略によって異なるのである。日本製造業は海外展開を加速させているが、国内市場はもう限界なのでとりあえず海外の成長市場に行くという傾向がみられる。それではグローバル規模のコンペティションを生き抜いていけない。どのような市場セグメントをターゲットとするのか、そして共通化戦略とカスタマイズ戦略をどのように組み合わせていくのかという、差別性のあるマーケティング・シナリオをしっかり構想してから、海外展開のファーストステップを選んでほしい。その後大手コンサルティング会社を経て、1996年に経営コンサルティング会社ニューチャーネットワークスを設立し、代表取締役を務める。1999年に経営コンサルティング会社ニューチャーネットワークスに入社、現在に至る。