ボブ・バーグさて、お待ちかね。前々回、前回からの続きだ。紹介の利点、最後の2つについて解説しよう。利点6:紹介元は、あなたへ義理を感じ、紹介を与え続ける。奇妙に感じた方もいるのではないだろうか?なぜ紹介を回す側が、紹介をもらうあなたへ義理を感じるのか?普通は逆ではないのか?そう思うのも無理はない。ここで再びチャルディーニ博士の知恵を拝借しよう。博士はこの現象を「一貫性の法則」と呼んでいる。人は、何かを選んだり、自分の立ち位置を決める必要に迫られる度に、「一貫性を持って行動しなくてはならない」という内外からの重圧を感じる。その重圧が、「前回の決断は正しかった」と証明できる選択を取らせるのだ。人は「前回と同じ行動を取る」ように自分を説得するつまり、「今までの選択は正しかった」と自分を納得させ、自らの判断に安心しようとするわけだ。これは極めて単純な話で、「人は以前の行動との一貫性を保ちたい(また、保っているように思われたい)」という願望があるのだ。私は以前、ごく私的に数年がかりで、この原則の正しさを調査した。この原則が、人間の行動をとりわけ強く...場合によっては何よりも強く決定する原則だと確信した。自己中心的な決断を下す度に、心の中で、その判断が正しいと信じ込もうとする。正しいのだから判断を変える必要はないと考え、一貫した行動を取る。目の前の全てのものが「この判断は間違っていた」と物語っているとしても。「自分は間違っていない」と思いたい...「人は前回とは違う決断を絶対にしない」などと言うつもりはないが、変えるには決定的かつ絶対的な根拠が必要だ。した根拠があったとしても、実際に変えるとは限らない。ところで、この原則を信じないと心に決めている人は、私がいくら説得したところで、まず考えを変えることはないだろう。それはそれで構わない。誰にだって、自分の意見を持つ権利がある。それでも、人間の本質に根ざしたこの原則の正しさが身に染みれば、人生で大きな過ちを犯すのを避けられる。紹介に話を戻すと...1度味方についてくれて、あなたを助けたいと思うようになってくれた相手が、その後ずっと同じようにしてくれる理由も、これで理解していただけるだろう。利点7:紹介は時間の節約になる。あなたの仕事が、新規開拓の営業である場合、あなたは仕事の大半の時間を、売上に直結しない行動に費やしていること可能性が高い。見込み客のいる市場...つまり「どこに見込み客がいるのか?」を見つけなくてはならない。次に、色んな人と会ったり、受話器の前に居座って電話をかけたりしなくてはならない。しても時間のかかる作業だ。あなたに興味を持ってくれる人と、そうでない人との選り分けもしなくてはならない。これはさらに時間がかかる。アポを取りつけるための電話をかけても、「紹介元から借りた信頼」がないから、何度も何度も繰り返さなくてはアポが取れない。知り合いからの紹介ではなく、事前にふるいにかけられているわけでもないから、こちらに興味がない人、もしくは自分と合わない人ともたくさん話をしなくてはならない。多くの時間が無駄に費やされる。あなたの商品を必要とし、欲しがり、買うお金もあるように思える見込み客へと商談をするところまで辿り着く。ところが、その予想もあなたの勘違いかもしれない。なんという時間の無駄遣いだろう!もし、紹介ベースで営業活動をしていれば、あなたがふるい分けをしなくても、自分に合った見込み客が常にあなたの前へやってくる。彼らはあなたの商品やサービスを間違いなく必要とし、欲しがり、しかも買うお金がある。共通の知り合いを介した出会いなので、理想的な「次の紹介元」になってくれる可能性も高いのだ。紹介ベースの営業では、あなたは自分の時間を最高に効率よく使えている。費やす時間は減り、収入は増える。それに、楽しさも段違いだ。欧米では「虹の果てには宝の山が埋まっている」という言い伝えがあるのをご存知だろうか?あなたが時間をかけて掘るべきは、お金の眠っている場所だ。虹の向こうにある宝の山の在り処...それはどこだろうか?それは、あなたから商品・サービスを買ってくれる人たち、必要としてくれて、欲しがってくれて、買う力もある見込み客たちの目の前ということになる。当たり前の話だって?もちろんそうだ。ところが、ほとんどの営業マンは、虹よりも手前の場所...つまりは宝の山など存在しない場所を掘るのに大量の時間を注ぎ込んでいるのではないだろうか?ゼロから見込み客を見つけ、電話をかけ、選り分け、資料を送る...といったあれやこれやに。宝のない場所を掘っていないか?誰だって、探るならお金の眠っていそうな場所がいいに決まっている。話をして、売り込みをかける見込み客は、できることならいつだって「YES」と言い、あなたに売上をもたらし、同時にあなたの極上の商品やサービスで、生活をいっそう豊かにできる人であってほしい。あなたが、そうした常にお金が見つかる「宝の山」をビジネスの基盤にしたいのなら、何よりのカギは知り合いから紹介をもらうことになる!ビジネス・コンサルタントのポール・エドワーズとサラ・エドワーズの夫妻は言う。「サービス業の仕事の最大45パーセントは、知り合いからの口利きや紹介を元に発生したものである。紹介の利点は、決して曖昧で、実感しづらいものではない。紹介は具体的で、必要不可欠で、そして有益な財産だ。紹介獲得の作戦を練り、止まない紹介を得ている自分を想像しよう。正しいプロセスに沿って行動する。すれば、確実に紹介はやってくるのだ。3回に分けてお届けすることになったが、いかがだろうか?止むことのない紹介の連鎖は、あなたの仕事や人生にどれほど大きな恩恵をもたらすだろうか?私の経験上、紹介がもたらす7つの利点を心の底から理解したのなら、紹介獲得のスキルを習得するのがいかに大変であろうと、労力を惜しむべきではないと思うのだが...あなたはどうだろうか?私の経験が、あなたの仕事の参考になれば幸いだ。行使に関する第一人者。「21世紀のデール・カーネギー」の異名を持つ。現在は経営コンサルタント・講演家としても人気を博し、元大統領や著名な政治家からも助言を求められる。2014年には米国経営協会(AMA)からビジネス界のリーダー上位30人の1人に選出されている。フォーチュン500社に名を連ねる大企業からも絶大な支持を受ける。著書はこれまで世界21カ国語に翻訳され、累計発行部数は100万部を超えている。GIVER』などは全米の企業で多く研修マニュアルとして使われている。この記事にコメントする記事は役に立ちましたか?よろしければ感想をいただけると嬉しいです。返信をキャンセルする。お名前:※名前の入力は任意です。ニックネームでもOK。コメントを入力する:※以下の内容に同意の上ご登録下さい当社は、「良質な情報と教育を通して、人々の生活を向上させること」を企業理念とし、インターネットにおける書籍、デジタルコンテンツ教材等の販売、セミナー運営事業を行っております。当社はこのような事業活動を行う上で、個人情報を保護、管理することが重要であると認識するとともに、これが当社の社会的責任および責務であると考えております。そこで、当社は個人情報保護マネジメントシステムを構築すると共に、以下に掲げる個人情報保護方針(以下、本保護方針と呼ぶ)を制定し、個人情報保護に努めてまいります。当社は、個人情報に関する法令、国が定める指針その他規範を順守いたします。個人情報を取得する際にはその利用目的を明確にし、利用目的の達成に必要な範囲内で取扱います。目的外利用を行わないための体制を構築し、当初の範囲を超えて取扱う場合には改めて本人の同意を得るなど規程に従った対応を行います。当社は、個人情報の漏えい、滅失又はき損の防止及び是正に関して、必要かつ適切な安全対策を実施いたします。苦情および相談について当社は、個人情報の取扱いに関する苦情及び相談については、お客様相談窓口にて受け付け、また個人情報の開示等の求めにも、適切かつ迅速に対応いたします。当社は、適切な個人情報保護に関する規程、ルール、行動規範を定め、個人情報保護に関するマネジメントシステムを運用します。マネジメントシステムが適切に実施できているかを定期的に確認・監査・見直しを行うことにより、継続的に改善いたします。FAX:092-292-67732.個人情報の取扱いについて当社は、お客様から個人情報をご提供頂く場合、予め個人情報の利用目的を明示し、その利用目的の範囲内で利用します。明示した利用目的の範囲を超えて、お客様の個人情報を利用する必要が生じた場合は、お客様にその旨をご連絡し、お客様の同意を頂いた上で利用します。当社が保有する個人情報の利用目的は下記の通りです。当社では、個人情報の取得は、適法かつ公正な手段で行います。当社は、次の場合を除き、お客様の個人情報を第三者に開示または提供しません。当該関係会社等へ提供することがあります。この場合、お客様は当社に対し当該関係会社等への個人情報提供の停止を請求することができます。関するお問い合わせは、お問い合わせフォームよりご連絡ください。アクセス情報について当サイトでは、より良いサービスをご提供させて頂くために、アクセスログ情報を取得する場合がございます。アクセスログの取得はお客様の個人情報を特定することを目的としたものではありません。(Cookie)を使用しております。クッキー及びIPアドレス情報については、それら単独では特定の個人を識別することができないため、個人情報とは考えておりません。クッキー情報については、ブラウザの設定で拒否することが可能です。※以下の内容に同意の上ご登録下さい当社は、「良質な情報と教育を通して、人々の生活を向上させること」を企業理念とし、インターネットにおける書籍、デジタルコンテンツ教材等の販売、セミナー運営事業を行っております。当社はこのような事業活動を行う上で、個人情報を保護、管理することが重要であると認識するとともに、これが当社の社会的責任および責務であると考えております。そこで、当社は個人情報保護マネジメントシステムを構築すると共に、以下に掲げる個人情報保護方針(以下、本保護方針と呼ぶ)を制定し、個人情報保護に努めてまいります。当社は、個人情報に関する法令、国が定める指針その他規範を順守いたします。個人情報を取得する際にはその利用目的を明確にし、利用目的の達成に必要な範囲内で取扱います。目的外利用を行わないための体制を構築し、当初の範囲を超えて取扱う場合には改めて本人の同意を得るなど規程に従った対応を行います。当社は、個人情報の漏えい、滅失又はき損の防止及び是正に関して、必要かつ適切な安全対策を実施いたします。苦情および相談について当社は、個人情報の取扱いに関する苦情及び相談については、お客様相談窓口にて受け付け、また個人情報の開示等の求めにも、適切かつ迅速に対応いたします。当社は、適切な個人情報保護に関する規程、ルール、行動規範を定め、個人情報保護に関するマネジメントシステムを運用します。マネジメントシステムが適切に実施できているかを定期的に確認・監査・見直しを行うことにより、継続的に改善いたします。FAX:092-292-67732.個人情報の取扱いについて当社は、お客様から個人情報をご提供頂く場合、予め個人情報の利用目的を明示し、その利用目的の範囲内で利用します。明示した利用目的の範囲を超えて、お客様の個人情報を利用する必要が生じた場合は、お客様にその旨をご連絡し、お客様の同意を頂いた上で利用します。当社が保有する個人情報の利用目的は下記の通りです。当社では、個人情報の取得は、適法かつ公正な手段で行います。当社は、次の場合を除き、お客様の個人情報を第三者に開示または提供しません。当該関係会社等へ提供することがあります。この場合、お客様は当社に対し当該関係会社等への個人情報提供の停止を請求することができます。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