営業トークの作り方5ステップと改善3ステップ。ささだ営業がいない、営業を育てている時間がない。そんな悩みをお持ちなら、リスク0で売上UP!成果報酬型の営業代行に。問い合わせ営業トークの作り方5ステップと改善3ステップ。営業トーク営業ハックのささだです。最近、私が運営している営業4.0実践ゼミでよくもらう相談が営業トークについてです。営業をしていると何を話したら良いのかどう話したら良いのか永遠の悩みだと思います。そこで、今回は営業トークの作り方から改善の仕方まで具体的にお伝えしていきたいと思います。営業トークの作り方5ステップまずは営業トークの作り方から考えていきましょう。営業トークの作るときに気をつけなければいけないことは何を話すか、から考えないことです。伝わらない営業トークが何を話そうかばかり考えて失敗しています。ならないために営業トークはこの順番で考えてください。誰に話すか聞き手にどうなって欲しいのか何を伝えるかどんな順番で伝えるかどう切り返すか1つずつ見ていきましょう。誰に話すか何を話すかを考える前に誰に話すのかをしっかりと整理してください。ビジネスはコミュニケーションです。営業で最も大切なのはコミュニケーションなのです。コミュニケーションには相手がいます。いうと当たり前、と思う人がほとんどだと思います。営業トークを考えるときに限って相手のことを忘れてしまうのです。営業トークで考えるべきは「誰に」「何を」「どう」伝えるかこれだけです。その前提で考えなければいけないのが「誰に」から考えることが大切です。相手が変われば、話し方は変わります。カレーライスを売るとしましょう。同じカレーライスを売るにしても小学生に売るときとサラリーマンに売るときとでは同じものを売るにしても違うトークをしますよね。小学生向け営業トーク(初めてのカレー)小学生は誰でも大好きなカレーライス。ご飯をめちゃくちゃ美味しく食べられるカレールーをご飯に食べてかけない?小学生向け営業トークカレーって食べたことある?どんなカレーが好き。お兄ちゃん(ささだ)が作った甘口の美味しいカレー食べてみない?忙しいサラリーマンランチ向け営業トーク仕事で忙しいあなた。カレーを書き込んで午後の仕事頑張りませんか?1人で夕食を食べるサラリーマン向け営業トークおふくろの味を味わえる懐かしいカレーライスを食べませんか?同じカレーライスでも伝えることが変わっていますよね。人が変わればニーズが変わります。営業トークも変わります。誰に話すかをしっかりと把握することが大切です。話す相手が決まればどのぐらいのレベルの言葉で話せば良いかも決まります。小学生であればできるだけ簡単に相手が経験者であればそのレベルに合わせて話した方が間違いなく相手に伝わりやすいですからね。営業はできるだけ簡単な言葉で話せと言われますが、経験者や玄人にそんな言葉ばかり使っていたら逆に信用してもらえないこともあるので要注意です。▼顧客ターゲティング・セグメントについてはこちら苦手なお客様を作らず、確実に成果を伸ばすために必要な顧客セグメントの考え方と作り方https://hiroshi-sasada.com/blog/customer-segment/営業代行のささだです。ご相談いただくケースも多々あります。ターゲットを考えて断れないようにするだけで世界が変わるhttps://hiroshi-sasada.com/blog/eigyo-target/営業成績を改善したいと思った時、私が1番に手をつけるのはターゲットの変更です。ターゲットの見直し方について、ポイントをお伝えします。聞き手にどうなって欲しいのか誰に話すかが決まったら次はその人にどうなって欲しいのかまずは自分の中でイメージを持つことこれが大切です。営業はお客様に2つのことを感じてもらい理解してもらわなければいけません。その2つとは「魅力」と「信用」です。あなたの提案に対して価値を感じ、魅力を理解してもらうことそして、その提案を実現してくれると信用してもらうことが大切なのです。この魅力を感じている状態と信用してくれる状態を作れて初めて営業トークは成功です。私は営業トークを考えるときこの2つをお客様のアクションをシグナルにして、組み立てます。全てが揃わなければいけません。インパクトが大きいのは営業マン自身の信用を得ることです。▼信用を得るために大切なことはこちらお客様も自分も辛くなっていませんか?信頼される営業マンが大切にすべき4つのコツhttps://hiroshi-sasada.com/blog/trust/現代の営業は情報が溢れかえり、信頼できない情報も世の中に氾濫している時代です。この時代で営業をするためには、いかに相手に「信じてもらえるか」が非常に重要で、信頼される営業にならなければいけません。信頼される営業になるための4つのポイントをご紹介しま...お客様との関係性を整理すると、営業マンの基本姿勢が見えてくるhttps://hiroshi-sasada.com/blog/basic-stance/営業ハックのささだです。営業をしていると色々な方にお会いしますよね?その中で話が合う人もいれば何を話しても一切に響かない人ドツボにはまって、話すほど関係が悪くなり人もいます。(いませんか?いますよね?笑)私も営業をしてきて、これまで1万人近くの人に...営業トークを考えるときはお客様にどんなシグナルを出して欲しいか言い換えれば、どんなアクションをして欲しいかから、営業トークを考えます。引き出したいアクション・状態を決めてそうなってもらえるように営業トークを考えていくのです。何を伝えるか引き出したいアクションお客様になって欲しい状態を決めたらそうなってもらうために何を伝えるかを決めていきます。魅力を感じてもらうために何を伝えるか信用を得るために、どんな話をするかこの2つで伝えるべきことを考えます。どんな順番で伝えるか伝えるべき情報が決まったらあとはどのような順場で伝えればより相手に伝わるかを考えていきます。伝える順番を間違えると同じことを話しても印象がガラッと変わってしまいます。情報の捉え方は、比較で決まります。その時に聞く情報、それまでに聞いてきた情報また自分の頭の中の想像など様々なものと比較して、あなたの提案の品定めがされているのです。比較され、感情が動き、人はものを買うのです。この感情の動きを想像しながら話す順番を決めるのです。私はメール営業の時もその一言がどんな感情になるかを想像して組み立てています。▼営業提案についてはこちらも一緒に失注の原因は5つ。これだけはしてはいけない営業提案を事例を基にまとめてみたhttps://hiroshi-sasada.com/blog/sales-proposal/失注。営業として1番嫌いな言葉の1つではないかと思います。失注して落込んでいる場合ではありません。できること、次につなげることができてこそ、一流の営業パーソンになれます。失注との向き合い方をお教えします。営業提案で必ず伝え続けなければならないたった1つのメッセージhttps://hiroshi-sasada.com/blog/sales-proposal-2/営業代行のささだです。私はよく営業をするときに『握る』という言葉を使っています。何を握るのかというと『お客様の認識』を握るのです。お客様が考えていることのすり合わせをしっかりと行うということです。その握りは、営業の提案時に必ず必要になりま...どう切り返しをするか営業をしていると必ずお客様からネガティブなリアクションをいただくケースがあります。「上司に相談しないと決められない」など、色々と検討保留やお断りをされる相手のリアクションが出てきます。これをその場その時でうまくやろうとするのは非常に難しいことです。そこで大事なことが切り返しトーク集をあらかじめ作っておくことです。相手に断られたら、都度その内容をメモしどう相手に伝えれば理解いただけるか購入意欲を高めてもらえるかを常にストックしておくことが大切です。営業トークをどれだけ考えてもたまに真っ白になってしまうこともあります。想定した通りの流れにならないということも多々あります。これは全然問題ありません。いるのがトークスクリプト通りに話さなければいけない、と思い込んでいる営業マンです。トークスクリプトを話すことが営業の目的ではありません。最終的に受注をいただくことが目的です。▼トークスクリプトの目的はこちら売れない営業マンはトークスクリプトを無下に扱いますhttps://hiroshi-sasada.com/blog/talkscript/営業の悩み売れないを解決する営業勉強会のささだです。あなたは営業のトークスクリプトを使ったことはありますか?テレアポの経験がある人は身近な言葉かもしれません。スクリプトは台本という意味です。話す内容の台本がトークスクリプトです。...そこで困った時の営業トークで是非覚えておいて欲しい魔法の言葉が5つあります。営業で大切なことは相手のことを知り魅力を訴求し信用してもらうことです。信用してもらう言葉が「任せてください」これを覚えておいてください。困ったら、この5つを使いまわしてください。うまく色々話そうとしなくて良いです。営業は何を話すかよりもリアクションが大切まず大切なことが、相手のことをわかっています、理解していますということを伝えるのが大切です。そのためにはお客様の話してくれたことに共感を示すことが大切です。お客様に何を聞こうか、何を話そうかを考える前に、お客様が営業マンにもっと話したい、もっと聞いて欲しいという状態を作る方が大事です。その方が、より深い情報、より良い情報を自然と聞き出すことができます。そのための言葉はこの3つです。これは、相手が何をやり遂げたり成果を出していたりする際に相手を賞賛する時に使うセリフです。人は誰でも褒められたら嬉しいものです。そこでお客様の取り組みに対して賞賛の言葉をかけるのです。それが、「さすが」です。「なるほど」は何か勉強になったとき良い情報をおしえてもらったときに使うセリフです。お客様もせっかく話したのだからと言う気持ちは、無意識にあります。そのときに「なるほど、勉強になります」と一言言えれば、お客様ももっと話したいと思ってくれるはずです。自分の気持ちや状況を理解して欲しいという気持ちがあります。ネガティブな情報はそういったことが多いです。プライベートの話で彼氏・彼女と別れてしまったと友達に話すことを考えてみましょう。アドバイスが欲しい、というよりもただただ聞いて欲しいと言うことは多くないですか?むしろ、こういったときに正論をぶつけられても辛いだけです。笑この時の話の気持ちは「わかってほしい」なのです。このときは「大変ですね」と相手のことをわかっていますという気持ちを伝えましょう。▼ヒアリングのコツはこちらもどうぞヒアリング力を格段に向上させるたった1つのコツと7つのアクションと3つのフレームワークhttps://hiroshi-sasada.com/blog/sale-knowhow9/ヒアリングは営業の肝です。セールスのニューモデルでは契約獲得における30%はヒアリングが占めると言われています。ヒアリングのコツは相手にたくさん話してもらうこと。ヒアリングを成功させるノウハウの全てをまとめました。次に大切なことは「言い切る」ことです。営業マンが「できます」「やります」と言い切ってくれないものをお客様は信じることはできません。「多分大丈夫です」と営業が言っていたらお客様側だったら、誰でも不安になります。大切なことは気持ちを込めて言い切ることです。できますまず何よりも大切な言葉が「できます」です。これが言えないのであれば目の前のお客様に提案してはダメです。商材的に言い切れないという方もいると思います。その時は、どんな状況の場合できないのかちゃんとリスクを伝えましょう。リスクを言わずに、できますと言おうとするから自分が不安になってしまうのです。リスクは隠さずにちゃんと伝えましょう。▼提案のコツはこちらも売りたいと本気で思うなら、提案で外せない3つの伝えるべきことhttps://hiroshi-sasada.com/blog/proposal-for-order/営業勉強会のささだです。私は新人営業マンの研修なども仕事柄、お受けさせていただいています。新人営業マンたちは営業をしてみてください、というと皆、商材の特徴や機能を延々と丁寧に語ってくれます。私がこれまで見てきた1000人超で9割9分が、商材の特徴話です...任せてくださいもう1つ強いメッセージが「任せてください」です。この言葉を言える時はお客様が何に期待してくれているかしっかりとわかっている時です。私は営業トークではこのセリフを言えるようにヒアリングや提案の組み立てをしています。何よりも大切なのは気持ちを込めること営業トークはこれを言えば良いと言うものではないです。この言葉を本気で営業が思っていると相手に伝わることが大切です。そのために、演技をしろというわけではありません。お客様に興味を持って自分に何ができるのかを考え話を聞くことでしかこの気持ちを伝える気持ちが伝わるということはありません。営業トークのスクリプトを使うことを毛嫌いする人がいます。言っていますが、私も嫌いでした。その理由は会話がマニュアル化してしまうという懸念からでした。目の前の人と会話ができるようやく繋がった電話で話ができるそんな状況で画一的な営業や会話を生む(と考えてします)トークスクリプトを使うことは個人的に最初は反対でした。要するに機械的な営業をしたくなかったのです。営業マネージャーになってからこの考えは改めました。私は自分で言うのもなんですが新卒1年目から営業でトップになれました。ここで1位になれた理由は圧倒的な行動量の多さが裏付けでした。提案する量が多かったと言うことです。結果として、自分の営業の型が徐々にできあがっていきました。我流でやらせても全く成果が出ませんでした。営業トークスクリプトはその営業の型、土台を作るために必要なものであり、これをベースに自分の形を作っていくために必要不可欠なものということです。トヨタを世界企業に導いた企業文化の1つ「カイゼン」があります。この改善は世界でも「KAIZEN」と言われ世界共通の言語になりました。このカイゼン文化の原理原則の1つに「標準なきところに改善なし」というものがあります。トークスクリプトはこの”標準”に当たる部分です。改善を進めるためもっと言えば営業の質を高めていくための土台がこのトークスクリプトに当たります。理想はその場その時に臨機応変にかっこよく自身のコミュニケーション瞬発力を信じて営業ができた方が良いという気持ちは誰しもが持っていると思います。そんなことができるのはごく一部のトップセールスだけです。私は今でも20社以上の営業を並行して実施する営業代行会社を個人でやっていますが営業を始めるときはまずは何を話すかをしっかり決めてから動いています。営業トークの改善は一気に全部を変えない営業トーク・トークスクリプトは作ったから完成ではありません。目的を果たせたら完成です。テレアポ用のトークスクリプト。これはアポイントが目標数値で取れるようになったら完成。営業打ち合わせ用のトークスクリプトなら受注や再アポが取れるようになって初めて完成したいと言えます。当たり前ですが、営業トークは作ることが目的ではなく必要な成果を出すことが目的です。そのためには、作ったものを日々改善していくことが大切なのです。言えば、作ることよりも日々の改善の方が重要です。改善の仕方・ポイントします。営業トーク改善は一気に全てを変えない成果が出ないからといって営業トークを毎回毎回0から作り変えるのは得策ではありません。改善を行うためには何が原因になっているかをしっかりと整理しなければいけません。問題点を洗い出さずに思いつきで改善をしてしまうがために成果が出ないのです。改善の前に何がダメかを整理します。その原因を洗い出しましょう。その上で、ダメな部分を1つずつ改善します。悩んで動けない営業マンへ。絶対に成果が改善するやり方は、選択と集中と集中であるhttps://hiroshi-sasada.com/blog/sales-improvement/営業勉強会のささだです。本日は、営業に転職して間もない加藤さんの営業改善のやり方についてアドバイスをさせていただいたので、その内容を一部ご紹介します。本日の参加者〜法人営業改善編〜加藤と申します。改善を行なっていくときは漠然と営業トークを変えると言っても難しいと思います。どこから手をつければ良いのかわからないからです。私が営業トークの改善をはかるときは営業トークを段落ごとに区切ります。その段落ごとに相手がどんな気持ちになって欲しいのかを整理していくのです。具体例でみてみましょう。テレアポトークの改善実践例これは実際に私が前に使っていたWeb広告の人材会社向け営業をしていた時のテレアポトークです。◆段落1お世話になっております。御社の知名度・売上アップをお約束させていただいております○○(会社名)の笹田でございます。Webマーケティングのご担当者様いらっしゃいますでしょうか※大きな声で元気よく→(お客様の気持ち)なんか変な電話かかってきたけど、売上アップの約束は気になる◆段落2(どういうことですか?と聞かれる)ご質問いただき、ありがとうございます!弊社では、貴社がアプローチしたい転職希望者の方がスマートフォンでアプリやWebでニュースをみているページにバナーを露出させていただき、貴社のPRをさせていただいております。御社ですと、20代の転職希望者にアプローチしたくありませんか?→(お客様の気持ち)確かにうちの会社だったら、そういう人にアプローチできたらよいけど。◆段落3(そうだね)←これはサイトからリサーチ済みありがとうございます!そうですよね。それであれば、是非一度弊社の取り組みをご紹介させてください!いきなりのお電話で都合の良いことを言っているなとお思いだと思いますが、具体的な仕組みや事例をご紹介させていただきますので、来週月曜日か火曜日の13時ご都合いかがでしょうか?→(お客様の気持ち)とりあえずそこまで言うなら話を聞いてみようかなーーーーーーざっくりはこんな感じであとは切り返しながらテレアポをしていました。基本的に(お客様の気持ち)の部分が実現できているか、を考えながらテレアポトークを組み立てていきます。お客様の気持ちが何それ→面白そう→聞いてみたいという順番で心が動いているかを考えています。これは順番を間違えると絶対にアポイントはいただけません。この感情の動きが作れているかを整理してその気持ちができていない部分がどこかを考え営業トークで取るべきアクションは3つです。ネックになっている段落の内容を変えるキーワード・キーメッセージを変える内容全体を変える段落の順番を変える段落の間でトークを付け加えるこの3つを行なっていきます。上記のテレアポトークだったらこのような感じになります。私なら段落1を変えます。この段落1が不信感を与えていたりイメージが持てない可能性があると考え下記のように変えてみます。修正前:御社の知名度・売上アップをお約束させていただいております修正パターン1:御社→社名をいうことで、親近感を持ってもらう○○様(社名)の知名度・売上アップをお約束させていただいております修正パターン2:より明確に数字で示す御社の売上を2倍にするをお約束させていただいております修正パターン3:同業他社の実績を示す御社と同業の企業様の知名度・売上をアップさせたここでもポイントは一度に全てを変えないことです。一度に変えてしまうと、どこが良くてどこがダメか検証ができないからです。検証ができない改善は、営業においてタブーです。成果が出ても再現性を持つことができないからです。内容全体を変えるここでは段落内容全体を変えます。この時は、想定しているお客様の気持ち・感情を違う形でアプローチしたい時です。段落ではお客様にこんな気持ちを持って欲しいと仮定しています。=修正前===確かにうちの会社だったら、そういう人にアプローチできたらよいけど。=======そうではなく、こうしようと思ったとします。=修正後===こいつ、うちのことちゃんとわかっているな=======この場合、トークを企業リサーチした内容で組み立てた方が効果的です。修正後営業トーク御社のホームページを拝見したところ20代向けの案件を非常に豊富に揃えられており是非、弊社でもこういった層の集客に強みを持っているのでご紹介をさせていただきたいと思っております。このような形で、狙いが変わるとメッセージは変わります。段落の順番を変えるテレアポですと、営業トークの順番を変えることが少ないですが営業打ち合わせだと話す内容が多いので、こういった施策を打ちます。→事例紹介→クロージングの順場で話をしていたとします。お客様が興味を持って話を聞いてくれない、という課題があったらいきなり事例を話してみるなど、話す順番を変えることで相手の聞く態度を変えていくのです。段落の間でトークを付け加える最後は、トーク自体を付け加えます。上記の営業の例で行けば事例紹介を1つしかしていないので事例を3パターン準備して事例の量を増やす競合他社との差別化ポイントを伝えるなど、他にもネタはあります。情報は多ければ良いというものではありません。必要な情報を伝わる形で最低限の量で話をした方が効果的です。改善は数字を前提に変えていく改善はなんとなくではやっては行けません。数字をとってどこが問題なのか、何ができていないのかを把握した上で、改善点を洗い出します。適当な思いつきでばかり改善を行なっていると結局何が良いのか悪いのかわからなくなってしまいます。数字で改善点を見つける癖を持つことが大切です。達成する方法https://hiroshi-sasada.com/blog/sales-goal/営業コンサルタントのささだです。これは昔の私と上司の会話です。上司:今月の目標はどう達成するんだ?私:頑張ります!上司:本当に達成できるんだな私:頑張ります!上司:今月、全然ダメじゃないか。するんだ?私:頑張ります!上司:お前、本当にこのまま...自分の営業トークを聞いてみる自分のどこが悪いのか自分の営業トークを自分で聞いてみると、より具体的に問題点がわかります。話している時にはわからないことも冷静に自分の声を録音して聞いてみると、恥ずかしくなるぐらいいろいろなことに気づけるはずです。トークの内容だけでなく話し方、雰囲気、声の大きさなど細かい部分前でチェックしましょう。実際に営業トークをお客様にダメ出してもらう営業の答えは全てお客様が持っています。効果的な改善をしたかったらお客様に聞いてみれば良いのです。「先日のテレアポどうでしたか?」こうすればお客様目線で改善点が出てきます。意外と自分が気づいていない部分で問題があることも多いです。細かい改善を数多く重ねられた人が最後は成果を出すのが、営業です。改善を繰り返しやっていきましょう。正しい営業を本気でやりたいのであれば、部分最適の改善ばかりなってはいけないhttps://hiroshi-sasada.com/blog/sales-improvement-2/営業勉強会のささだです。営業の改善を進める時に、思いついたところを改善するというやり方で取り組んでしまう人は多いものです。これでは頑張っているのに、数字は改善しているのに成果が出ないという悲劇を起こしかねません。本日は、少人数の営業チーム...伝えるのはトークじゃなくて、気持ち営業トークについて色々とお伝えしてきました。最後にこれだけはしっかりと覚えておいてください。営業トークは話すことが目的ではなくお客様に伝わることが目的です。トークスクリプトの通り話せたかどうかではなく、お客様にちゃんと自分の気持ち想いが伝わったかどうかが大切なのです。このことを覚えておいてください。気持ちのない営業は押し売りと同じです。あなたは目の前のお客様に対してどうなって欲しいのか、何をしてあげたいのか是非、想いのある営業をしてくださいね。『革命のファンファーレ...仕事が遅いと悩む人が陥る3つの原因と本質的に取り組むべき唯一無二のこと記事を読んでくれたあなたにプレゼントがあります!営業マンとして成長する最も効果的な方法は「できる営業マンの真似をする」ことです。自分の周りを見たときに素晴らしい営業マンがいなかったり他社の営業マンの良いところを学んだりできないので営業マンとしての成長が遅れてしまうのです。あなたが、営業としてもっと成果を出したければ●実際に成果を出した営業マンのやり方やコツを学ぶ●今の営業の現場を知る●営業マン同士で情報交換をする自分だけやろうとすれば成果を出すのに、時間が掛かります。先人の営業を真似ることで2倍も3倍も成果を早く出すことができます。成長することもできるのです。売上目標が未達がなくなった人等など多くの人が成果を出してくれている営業メソッドです。下の登録フォームに「今すぐ受け取れるメールアドレス」を入力し受講してください。メール講座ももちろん無料ですが受講いただいた方には合わせてノウハウ&事例集を無料プレゼントさせていただきます。営業資料の作成はどうやればよいの?6ステップを実際の実例を0からご紹介テレアポが嫌いになる6つの理由とそれでもアポ獲得率10%向上させた妄想のススメ営業目標・ノルマに苦しむ人に送る。頑張ります!って、営業マンが求められているものはそこじゃありません投稿ナビゲーション会社にいきたくない、こんな気持ち自分だけ?いいえ。あなただけじゃないので安心してください本当に成果を出したい人がやるべきPDCAサイクルの正しい使い方サイト内検索はこちら!ササダヒロシってどんな人?2社のベンチャー企業を経営をしながら、20社以上の営業支援をやっています。営業コンサルティングや営業職専門のコミュニティづくりなどを行い、「営業の悩みを0にする」というミッション実現に向けて、日々取り組んでいます。ついて営業勉強会やコンサルティングのご相談はこちらお問い合わせLINE友達登録はこちら!ただいま友達登録してくれた方限定の無料プレゼント【たった1週間で常に3ヶ月先の売上を確保する営業方法】をお配りしています!是非友達登録してください!※友だち追加ができなかった方はこちらTwitterもやってます!フォローお待ちしてます!営業について、日々色々とつぶやいています。根回しが上手い人は仕事上手。根回しを成功させるために知っておくべき2つのコツこんな上司になるな!ダメ上司20事例を一刀両断してみた営業成績が伸びない。TOPブログ営業トークの作り方5ステップと改善3ステップ。成果が出る無料メール講座メール講座に参加する。