顧客データから業績向上施策へのヒントを得る顧客データから業績向上施策へのヒントを得る2009.02.09営業戦略00000皆様の会社は“今”の売上を形成しているお客様の現状をしっかりと把握していますでしょうか。現在売上が増加している(あるいは減少している)要因がどこにあるのか明確に把握していれば、更に伸ばす(あるいは下げ止める)ための最も効率的な施策が見えてきます。経済不況の中、なかなか新規客が獲得できない状況が多くの企業様で見受けられます。そのような中、数年前からいかに既存客を囲い込み、安定した売上を確保できるかが焦点となってきています。その囲い込みの代表的な方法が自社のカード会員化でしょう。日々の消耗品を扱うコンビニでさえも来店客に対して会員化を勧めているのは、皆様も実体験として感じているのではないでしょうか。そのような状況の中、今回お伝えするのは一つの考え方に過ぎませんが、既存客に対して効率的に施策を打つために、顧客データを用いた分析方法・考え方をある地方で展開しているチェーン店の事例を踏まえてお伝えしたいと思います。皆様もご存知の通り「客数×客単価」で表せます。売上を客数と客単価に分解することで、現在の売上減少(あるいは増加)が起こっている要因が客数の減少と客単価の減少のどちらのインパクトが大きいのかを把握することができます。ほとんどの小売業における現在の売上減少は、客数の減少によるところが大きいと思います。その客数を上げるために各社会員化を勧めているという状況です。この「客数×客単価」に分解しただけでは施策まで落とし込むことはできません。すれば客数が上がるのか、客単価の減少を食い止めることができるのかは、更に分解することが必要です。