「ロジックよりも、“マジック”」。フォーアンビション廣瀬雅則×ボッテガ・ヴェネタ竹林朋毅が語る、ファッション業界のキャリアの築き方。PROMOTION「ロジックよりも、“マジック”」。フォーアンビション廣瀬雅則×ボッテガ・ヴェネタ竹林朋毅が語る、ファッション業界のキャリアの築き方。働き方の多様化が進む今、業種の壁を越える「越境転職」への注目が高まっている。ジャパンの社長に就任した竹林朋毅さんもそのひとり。そんな竹林さんが業界の師と慕っているのが、新規事業のプロフェッショナルとして数々のブランドを成功に導いた、フォーアンビション代表取締役兼ワールド・モード・ホールティングス(WMH)取締役の廣瀬雅則さん。二人の対談から、ファッション業界の新しいキャリアパスの可能性が見えてきた。さんはサンエーインターナショナル時代から長年ファッション業界を見てこられました。私は30年以上この業界にいますが、トップに竹林さんのような経歴を持つ方は、ファッション業界には少ないです。多くは百貨店出身者や商社、同業界で長くキャリアを積んできた方など。竹林さんは金融という全く別の業界からきたエリートで、物事に対する視点と角度がファッション畑で育った私たちとは全然違っていて、とても刺激になりました。私は米国公認会計士としてキャリアをスタートし、ゼネラル・エレクトリックではファイナンスを、MBA取得後、マッキンゼー・アンド・カンパニーでは経営コンサルティングを経験し、長年BtoBサービスに携わってきたんですが、いつかBtoCの業界で仕事がしたいと考えていました。2012年に米国から日本へ帰国することになり、かねてから考えていた業界に挑戦しようと思っていた矢先に、ケイト・スペードの副社長というポジションを紹介していただいて。ジャパンが設立されるタイミングで、バックオフィスの機能を一からつくることになり、M&Aやファイナンスといった私の経験が求められたんです。BtoCであれば業界を問うつもりはなかったので、ファッション業界へはたまたま足を踏み入れたような形でした。「ロジックより“マジック”が必要な業界」──衝撃を受けた業界の価値観。当初は、ギャップの連続でした。大きく2つあるんですが、1つ目はこれまでの業界で得てきたロジック、分析、ファクトが必ずしも通用するわけではなく、ロジックと同じくらい、もしくはそれ以上に“マジック”が重要な業界だということでした。前職で銀座に旗艦店を開くという話があったのですが、ファイナンス側からすれば同等の資金を使うなら全国の百貨店に5店舗出店するほうが良いという判断になります。ブランドとして銀座に店を持つ価値を信じられるかどうかのほうが重要なポイントになる。そこにはロジックで測れない価値が存在していて、とてもファッション業界らしいと、カルチャーショックを受けたことを覚えています。1つは今でも思うことですが、「客観的な優劣の基準がない」ということ。自動車業界だと燃費や馬力、住宅業界なら立地や広さというように他の業界には議論の余地のない明確な基準がありますが、この業界はお客様の判断に委ねられるので、客観的な基準だけが優先ではない。いくらスペックが高いバッグだったとしても、お客様の右脳に響かなければ購入にはつながらない。「可愛い」や「素敵」、「似合う」といった“右脳的に判断される商品を扱う業界”ということがとても興味深く、それゆえの難しさも面白さだと感じています。“ロジック”と“マジック”というのは面白い対比ですね。私も似たようなことを感じていました。マジックをいかに起こしていくか、ということを意識しているのですが、それだけではだめだな、と感じていて。サンエー時代に取締役を拝命したとき、その気持ちを行動に移そうとビジネススクールに通って、経営について徹底的に勉強をしました。経営者として“ロジック”も語れる人になるべきだ、と考えたわけです。業界の中でも竹林さんが持っている経験やスキルを理解すべき役職にいたという自覚があったので、竹林さんの驚きに大きな違和感はなかったですが、ゴールに対するスタート地点のつくり方やアプローチは全く違います。竹林さんはファッション業界で言うバックオフィス関連の知識に特化しているので、私たちが見てきた既定路線の発想ではないものが多いと感じましたね。仕事ぶりを見ていると異業種で培った経験が生きているし、ファッション業界の職務経験がなくてもトップとして活躍できるのだと再認識させられました。廣瀬さんから業界になじむためのプロセスを教えてもらったことも大きいです。ロジックとマジックのバランスの取り方を勉強させてもらいました。現在のポジションに就くまでは「営業やMD出身の方がトップにふさわしいのでは」と考えることもありましたが、最近では各業務を理解するキャパシティと謙虚な姿勢が最低限あれば、異業種からのキャリアだとしても務まるのではと手応えを感じています。竹林さんとはこれまでたくさん話をしてきたし、岐路に立った時には相談をしに来てくれるのですが、基本的にこの業界にすごく興味を持っているし、経験はなくとも意欲を持ってチャレンジできる人間です。それが容易ではないことだとしても、自信を持って背中を押すことができるんです。不安もあり「トップは無理じゃないか」と相談したことがあったのですが、開口一番「そんなことはない」と(笑)。「ただ、どの分野でもいいから経験し、現場を見たほうがいい」とアドバイスしていただいたこともあって、CEOになる前に約7〜8ヵ月の間でしたが、ボッテガ・ヴェネタのリテールディレクター(営業統括)として働きました。そのときの経験が自分の中でも本当にプラスになっていて、まさに「答えは現場にある」という言葉通り、右脳に働きかける業界だからこそ、人の力や情熱は不可欠だと改めて気づかされました。本社と店舗の距離を縮めるために大切なこと。私は長年リテールディレクターを経験してきましたが、店舗オペレーションに関する全般をはじめ、取引先との交渉やビジネス開発など業務は幅広い。店舗オペレーションにおいて言えば、ブランドのヴィジョンとパッションがお店で働くすべての人々まで浸透するための整備を担うことになるため、その統括者によって浸透率は変わるんです。店舗で働く人材が自分の会社や店、取り扱う商品の方向性を理解し、その仕事に対するプライドが持て、さらには自身のヴィジョンを掲げることができるということが、しっかりと行き渡っている会社は素晴らしいと思います。ファッション業界ではPRやMDという職種に注目が集まりがちですが、一番リアルなフィードバックを持っているのは、お客様に最も近い位置に立つ販売員です。会社の全機能が重要なのは間違いないのですが、どうしても本社と店舗のパワーバランスがいびつになっているという印象もあります。店舗のフィードバックをどう本社に伝えるか、また店舗の声を本社はどう生かすべきかを考える必要があります。昔は販売員が本社に異動する際に「本社にあがる」という表現が使われていました。実際には上も下もなく横並びなので、とんでもない話ではありますが、染み渡ってきたイメージからでしょう。私も聞いたことがあります。極端に言えば、販売員が売ってくれなければお金は入らず、我々の給料は支払われないと思ってもいいくらい大切な職種です。した視点から、本社はいかにお店をサポートできるかが重要になりますし、やはり店舗とそこで働く人材が鍵になりますよね。本社が販売員の仕事について理解することは大前提。次にそのブランドに情熱を持って会社のヴィジョンを語れる人をどれだけ増やすことができるかということでしょう。販売員にそういった人間が増えることはお客様にとっても会社にとっても大きなメリットになります。2008年にフォーアンビションを立ち上げたのも、そうした思いからでした。今でも現場に足を運び、お店で働いてくれているスタッフとは交流するようにしています。───外資系ラグジュアリーブランドの場合は、本社と店舗の意思疎通がより複雑化する印象です。例えると山登りの列で、先頭に立つ隊長は目的地までの距離やどういった景色が存在するかが見えていますが、列の下に行けば行くほどゴールまでの距離も景色も見えづらいものです。会社も同じで、幹部は(海外に本社があるブランドであれば)本国と連携する中で得られるさまざまな情報から企業のヴィジョンを理解することができますが、現場に行けば行くほどその情報量も減り、結果、方向性すらわからなくなってしまう。その問題を解決するために、ボッテガ・ヴェネタでは、グローバルで全社員がログインできるSNSツールを使用したり、店長会を開いたり、定期的に私からニュースレターを社員向けに発信したりもしていますが、とにかくあらゆる手段を使ってコミュニケーションの濃度と頻度を上げていくことを心がけています。ブランドがなぜそこに存在しているのか、それに対するお客様のイメージはどうなのか。山登りと同じく伝言ゲームみたいに最終的に異なる言葉になってしまうことが往々にしてある中で、双方を理解し合いながら、正確で丁寧な情報伝達と意思疎通を心がけていくことが基本になるのかもしれない。手段は本当に何でもよくて、私は前職からスタッフの誕生日には必ず手書きのメッセージを贈ると決めていました。最終的には、800店舗の4000人のスタッフに書くこととなって、途中から1人では書ききれないので店長さんに引き継いだりして。会社の方針やヴィジョンばかりを伝えるのではなく、そこで働く人が人をいかに大事に考えているかを言葉や行動で示していくことは、人を相手にするこの業界において重要な気がしています。マッキンゼーが毎年ラグジュアリーブランドのお客様の意識調査を実施しているのですが、興味深かったのは「なぜ買ったのか」という質問の1位は、毎年「自分へのご褒美のため」という回答だということ。右脳的で感情的なものを求めて店舗に足を運び、販売員の接客を受け、特別感を味わって購入に至るという一連のプロセスを楽しむ。その行動からも、どれだけ人の力が必要なのかはわかりますよね。当然ですがラグジュアリーブランドほどEC購買率は低いですから。環境はもちろんですが、販売員とのコミュニケーションを通して自分のステージが上がっていくイメージが持てるからこそ、給料1ヶ月分以上の金額をかけて購入したいという気持ちに繋がっていくのでしょう。「IQ」よりも「EQ」。経験値を補う努力が業界を変える。お客様に対する側面と本社に対する側面があるのですが、まずお客様については「モノ」から「コト」、そして「トキ」へと求められるものが変化し続けています。お客様が求めるものが右脳的で感情的な体験だとすると、販売員に必要なスキルは「IQ」よりも「EQ」だと思うんです。お客様の感情を察知、共感することで感動を覚えてもらうという力です。私は日本のお客様は特に目が肥えていると思っています。ホテルやレストランでも数々のラグジュアリー体験を経験している。いった方々と対峙していくことを理解し、感情を動かす「EQ」を学び磨いていかなくてはいけません。本社については、答えをたくさん持っている現場の人からの声をいかに吸い上げるかは私たちの課題ですが、一方で現場の人たちも日々感じることをどんどん発信してほしいと思っていて。チャネルはあるが活用するという点ではまだまだな気がしています。自らの発見や興味関心のあることを臆せず発信するスキルも、今後は必要になってくると思います。ファッション業界全体で言えば、昔は時代をリードしていましたが、今はそうとは言えなくなってきている。そんな中でもこの業界で働くことを選択したのならば、仕事に対する絶対的なプライド、そして自身のヴィジョンと高い志を持つということを忘れないでほしい。この点がヨーロッパでファッションを仕事にする人たちとの圧倒的な違いだと私は思っています。した誇りを持ち続けるためにも、1人1人がマーケット予知能力を高くしていき、また単に商品が売れる・売れないということではなく、世の中全体の動きを把握することで、変化の激しいファッション業界に対応するスキルを高めていかなければなりません。日本は他の市場に比べて変化に順応する能力や自ら改革しようという力が弱い気がします。日本がサービス大国だということは既に神話化していると私は考えています。確かに日本人は礼儀正しいし、仕事をプロフェッショナルにこなせますが、感動的な時間の提供へと価値が移行している中で、求められているのはエンターテインする力なんですよね。それで言えば、欧米のほうがよほど強い。最高のサービスの概念が変わろうとしている今こそ、個人はもちろん、それぞれのブランドの真価が問われるんじゃないでしょうか。それで言えば、例えばバッグの価格が50万円前後だとして、それを購入されるお客様というのは経験値が高い方だと思うんです。販売員も同じほどの経験ができる時間とお金があればいいですが、現状は難しい。このような差があるとお客様との会話が成立しないですが、今はネットを通じて何でも疑似体験できる時代。「行った」という話をする必要はないですが、「知っている」ということで大いに話を広げることができます。その努力を怠らないことは販売員だけではなく、本社の人間でも同じことです。純粋に、商品を手にして喜んで帰ってくださるお客様の姿を見ることができるのは、コンサルティング時代に比べて圧倒的に楽しいです。ファッション業界そのものと、出会う人々にも刺激を受けています。せん越ながら、廣瀬さんがおっしゃるように私の知見や視点が役に立つのであれば、求められる限りは、続けていきたいと思っています。仕事が楽しいということは一番大事です。長い業界人生の中、これまで知り合ってきた数々の人が支えてくれているからこそ今の自分がここにいます。この業界の魅力は「人」ですから。何の特許を持っているわけではないですが、それが私の一番の財産です。2008年に販売代行会社フォーアンビションを設立。関東と関西で大手外資系、国内アパレルブランドなど数十店舗を運営。2018年、ワールド・モード・ホールディングスと目指す方向性が一致することから、同グループにジョイン。販売員の地位向上を確立すべく多岐に渡り活躍を続けている。幼少期をイギリス、アメリカで過ごし、中・高はアメリカンスクール。テンプル大学を卒業後、ファイナンスとコンサルティングを経由し、マネジメント業に就く。2008年から4年間マッキンゼー・アンド・カンパニーのニューヨーク本社にて、金融・ハイテク業界をメインに戦略コンサルティング業務に従事。ジャパンのヴァイスプレジデント・COOに就任。ジャパン&グアムのCEOに就任。NEWSコーセーの体験型コンセプトストア「メゾンコーセー」が満を持してオープン。NEWS米国発ナチュラルリップケアブランド「カインドリップス」が日本上陸。STORYハイブランドからアップカミングまで。お仕事バッグ、最旬ガイド。RESERVED.※2014年3月31日以前更新記事内の掲載商品価格は、消費税5%時の税込価格、2014年4月1日更新記事内の掲載商品価格は、消費税抜きの本体価格となります。