おはようございます!梅雨の季節がやってまいりました。1年前、FP養成講座に通っていたのを思いだします。新しい学びにドキドキしながら...こちらのメルマガも毎回ドキドキしながら読んでいます。いつも気づきがたくさんあります。本日は柳澤FPから「FPにとって必要なヒアリング力とは」についてのお話です。FPフローリストの柳澤です。今日はFP相談に必要なヒアリング力についてお話しします。ご相談者がFPに望んでいることは大きく分けると2つあります。1.目の前にある問題の解決策を提示してほしい2.より豊かな暮らしになれる方法を提示してほしい具体的な質問を用意してお見えになるご相談者は一見楽に感じますが、いちばん注意が必要です。先の質問に矢継ぎ早に答えていると、本質の問題を見落としてしまう可能性があるからです。私は長い間、2つの機関で無料FP相談の相談員を務めてきました。このときに求められるのは「1」のスキル。時間内にいかにご相談者の質問に的確に答えられるかが勝負です。両機関では「保険のスペシャリスト」としてご相談に応じていたので、保険の質問を投げかけられると反射的に答えてしまうのは、このときの経験の賜物です。この能力は有料相談では足かせとなりました。目先の問題に気をとられて、ご相談者の方が真に抱える問題や本質的な希望のヒアリングが十分にできなくなってしまうのです。「貯蓄性の保険なら月●万円までなら用意できるとおっしゃっていましたが、いつまでに、いくら準備できればいいとお考えでしょうか。・・・・・・など、質問の裏に潜むニーズや問題を洗い出すための質問をして、整理しておかなければいけないのに、うわべだけを見て答えてしまいやすくなる。すると、ご相談者が根っこに抱える問題やなりたい姿とかけ離れたアドバイスをしてしまいやすくなります。その場の勢いで「この提案でいこうかな?」となっても、その場にいなかった人の意見で簡単に覆ってしまいます。見直しの動機付けが弱いので、提案に力がないのです。お客様の問題解決のチャンスをFPがつぶしてしまう。そんな事態に陥りやすくなります。省の意味を込めて書いています。証券を提示され意見を求められたために根っこのヒアリングが十分にできず、不十分なご提案をしてしまったことがあったのです。ハンドリングをもっと上手くやっていたら、この方をより豊かな未来に導くことができたのに。思うと悔しくて、ゴール設定を明確にするためのヒアリングの大切さを改めて学びました。相談者が具体的な質問を数多く用意して来られる場合は質問に答える前にFP自身が冷静になること。以下の手順で話を進めることが大切です。~ライフプランソフト「大成功家族(R)」Ver2発売予定のお知らせ~世帯主・配偶者それぞれの必要保障額の計算機能が追加されたVer.2を発売いたします。万が一の場合の遺族のキャッシュフロー表と必要保障額グラフが簡単に作成できます。世帯主のみならず配偶者の必要保障額が知りたい、というニーズにも対応しています。現在は、機能改善などを含め品質を高める作業を実施中です。FPフローリストの一部のメンバーでダイエットクラブを作ったことがありました。実際の活動は、それぞれのようですが...その最終目標、確認していなかった気がします。家計のダイエットは得意なんですけど、ね。「目的とゴールを確認する」ということ、本当に大切なことですね。忘れずに実行したいと思います!それでは、次回をお楽しみに!~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~★仕事の依頼や、取り上げて欲しい話題・ご質問などお待ちしております。各種FP向けセミナーDVD(セミナーDVD)無料メルマガDVDのお申し込みにはショッピングカートを利用しています。FP実務の第一線で活躍しているプロFPたちから、FPとして成功していくためのメッセージや相談現場でのエピソードをお届けします。特定商取引法に基づく表記お客様への勧誘・販売にあたってお客様本位の業務運営宣言(FD宣言)。