contentエンタープライズIT「アーキテクチャ」の真髄(前編)コンサルタントの重要な能力の一つに、お客様との心理的な距離を縮める能力がある。お客様との距離感が近ければ、本音を聞きやすく、本質的な議論もしやすい。顧客満足にも繋がりやすい。多くの場合、時事問題の雑談がこれに該当するが、優秀といわれるコンサルタントは、時事問題以外にも、自分の性格や外見に応じて、この距離感を縮めるテクニックを1つや2つは持っている。筆者にも当然、鉄板のテクニックがいくつかある。その中の1つは、「コーヒーの依頼の仕方」である。応接室に通されたときは、その企業の総務部門が管轄する機能会社に飲み物を依頼することが一般的で、いくつかのメニューから選べることが多い。いうときに、軽く次のようなやり取りをする。「お飲み物は何にしますか?」と聞かれる。「“おいしい”コーヒーをください」と答える。わからないが多くの場合、「いやぁ、おいしいかどうかは、わかりませんが...」と答えて頂き、今まで百発百中でお客様の笑いが取れている。多くの場合、コーヒーは結構おいしい。悪いね、またきてもらって。それはどうかなぁ...まぁ、普通かなぁ。あ、もしもし、205会議室ですが、“おいしい”コーヒー2つお願いします。名前は情報システム部のAです。「部長、このネタ、鉄板なんですよ。ほとんどのお客様が、『いやぁ、ウチのは、そんなにおいしくないですよ』って答えるんですよ。