先週は久しぶりに大阪まで行ってきました。翌朝は関西テレビのスタジオで『痛快!エブリデイ』の生収録。今回は『欠陥住宅』特集です。あなたのお宅は大丈夫?』▼~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~朝9時55分からおよそ1時間の情報バラエティ番組です。司会は、関西テレビの関純子アナと落語家の桂南光(桂べかこ?)さん。ゲストで欠陥住宅の解説は、岩山健一さん。私たちはスタジオ見学です。(^_^;)番組終了後、写真を撮りましたので、宜しければご覧下さい。↓http://www.cms-hiroshima.com/kansai_TV.htm東北からは、仙台の佐々木さん。東京はもちろん岩山健一さん。中京地区は、愛知県岡崎市の左右田さん、関西は大阪の船津さん。中国地方は、広島から若本が参加しました。さんのお住まいの地域で欠陥住宅の不安がある方は是非アクセス下さい。それぞれが連携して情報共有し、新しいネットワークを創っていきます。今週の本文の始まりです。A君が現役の住宅営業マンだった頃の話を書きました。大手ハウスメーカーの木造住宅の子会社で戸建て住宅を売っていました。「・・・」(シ~~~ン)A君は、アプローチブックで熱心に「木造の良さ」を説いていました。住宅を考え始めたとき、ほとんどの方が住宅展示場に足を運びます。アンケートに名前を書くとほどなくして営業マンがやってきます。保険や車など、高額商品を売る営業マンの共通の条件かも知れません。考えたら、営業マン個人で満たせるものは少ないのです。上記のことに「責任を持って」采配を振るえる立場にないのですから。イメージだけで決めてしまったら、入居後後悔するのはあなた自身です。前回も書きましたが、独立前にお世話になった丸山景右社長は間違いなく、『住宅営業の鉄人』です。『料理の鉄人』など、各業界の「達人」や「匠」の近くにいるとその業界の最先端の情報や、プロのレベルが分かってきます。素人相手には自慢が通じても、力量は分かるものです。「○○ソーラーじゃけんのぅ」という、太陽熱温水器の会社や「××建託」というアパート販売の会社がすぐに思い浮かびます。(いかがでしょう・・・?)この2社は、疑いようもなく超ハードな営業部隊でした。他にもたくさんあるかもしれません。)上記2社が、戸建て住宅分野に参入されたことはご存知でしょうか?少し時期はずれるものの、ともに関東で住宅販売に進出しました。既存の住宅メーカーもタジタジの戦闘集団です。ある日、そんな炎のような営業軍団を率いる『ボス』が訪ねて来ました。地獄の営業を統率する、そんな2社のトップが「住宅営業の真髄を教えて欲しい!」と頭を下げたコンサルタント。それが、丸山景右氏でした!積水ハウスで売りまくり、コンサルタントとして独立後も全国の住宅会社から引っ張りだこです。『営業の鬼』が認めた『住宅営業の鉄人』です。(閑話休題)さすがの『鉄人』も、『ボス』の情熱にほだされたようです。理屈ではなく、魂が触れ合った瞬間です。極めた人同士でしか分かり合えない、真剣勝負の商談です!ほどなく、営業戦略や社員研修などを始めていきました。直感で決めてしまってもいいのです。「情にほだされて」契約しないことです!建物とは全く関係のない、個人のパーソナリティだけなのですから。それでも生粋の営業マンは、人の心を動かす術を心得ています。大手住宅メーカーは、そのような人材育成が長けているともいえるのです。本当に安心して任せられる営業マンはほとんどいません。(-_-;)なぜか『住まいづくり』全般の知識ではなく、自社商品を売り込むための商品知識と、営業テクニックだけを身に付けようとします。驚くほど、住まいの基本について知らない人が圧倒的に多いのです。間違いを犯しているような気がします。現実には営業マンが売っているのです。<<<工業高校や理系の大学出身者、あるいは文系出身でも2級建築士などの技術系資格を持って営業をしている人です。私の周りを見廻すと、すべて当てはまります。丸山景右氏も文系出身ですが、あの忙しい中、2級建築士を取っています。営業でも、お客さまのためにも勉強しようという人が本物なのです。そんな人たちは、時間を割き「勉強」という自己投資をしています。顧客心理を逆なですることさえあります。「出来ますと言い切ってもらったら、安心できるのに・・・」でもこの人たちが営業に転籍し、お客さんに接してくると変わります。契約を取ることの大切さよりも、技術者としてのモラルを持っています。残念ながら、住宅業界にはこんな猛者たちがうようよしています。保険業界からのスカウトに、『渡りに船』とばかり転職していくのです。契約時に見せたあの家づくりの情熱は何だったのか?すっかり忘れたように、OB客や友人に保険を勧めていきます。住宅業界の昔の同僚と結託します。「私の友人で保険業界で働くファイナンシャル・プランナーです。ライフプランをしっかりと考えた住宅の提案をさせていただきます。引き換えに『経済的不利益』を受けたことさえ気づかせないものかも知れません。こんな高~い住宅と、高~い保険の契約をセットで買わされたケースが、あなたの周りにもあるのではないでしょうか・・・?保険の契約は数年後でも見直せます。(>_<)だから、いい担当者に出会うことが何よりも大切です。読んでみて、家づくりに参考になる本を紹介します。http://homepage2.nifty.com/gmkikaku-metyayasu/new_page_3.htm↑メルマガで偶然見つけた自費出版本。私は2千円を出してすぐ買いました。ホームページに本の内容がほとんど掲載されています。自費出版だから出た本かもしれませんね。↓http://www.cms-hiroshima.com/mailmag/books2.htmアマゾン・ドット・コムですぐに書籍が購入できます。車のセールスから、住宅のセールスへ、そして保険業界に・・・この間に「お客さまの手付金を持ってトンズラ」という話も水面下では意外と耳に入ります。大きな買い物なので、信頼できる人選びがとても重要です。「あの会社は業界団体の世話役をしているから・・・」しかし、冷静に考えて下さい。皆さんは、毎日のように財閥系企業の不祥事などを見ているはずです。他の業界に比べて、前線の営業マンまで順法意識が高いと信じますか・・・?しかも住宅は、車や大型家電とは被害にあったときの額もケタが違います。その被害の立証は、もっともっと困難なのです。1.多くの人がイメージだけで、根拠なく相手を信頼している。2.情にほだされてもいいのは、相手の力量が分かるレベルになってから。3.超簡単な見分け方は「技術系」の勉強をしているかどうか。私が家づくりの相談に応じているお客さまも、ほとんど住宅展示場に行かれた後、ホームページを見て相談に来られます。住宅会社の営業マンが足繁く訪問しています。弊社のサービスの存在に気づくと、皆一様に上記の質問をするようです。前回、「私の部下はA君をはじめ、6人いた」と書きました。全員が複数の展示場を持つ住宅会社の元営業マンです。すべて違う会社の所属です。ところが、6人のうち、「この5年間」で元いた住宅会社が、現在も変わらず健全に事業存続しているのはたったの「2社」なのです!親会社に吸収された会社や、大手家電メーカーに売却された会社、そして40年前には大手御三家といわれながら民事再生法を申請した会社と様々です。大手も急速に資金繰りが厳しくなっているのが現状です。数年分の財務諸表を見ればおおよそのことが分かります。センターの窓口相談(私も担当)http://www.assist.ipc.city.hiroshima.jp/04_mado.html住宅の営業マンは、財務のことはほとんど勉強していません。根拠のない風評を流すことしか出来ないのです。自分たちの会社が健全かどうか、彼等も知らないことでしょう・・・。『住宅コスト削減術』や『業者選びのコツ』、『欠陥住宅を防ぐ方法』から『住宅ローン攻略法』まで、生涯にわたって豊かさに影響する住居費のコントロール方法を週刊で提供していきます。