エキスパートとして知られる米国の心理カウンセラー、レス・ギブリン氏の著書『人望が集まる人の考え方』を読み直していました。思いますけど、名著というのは何度読んでも新たに学ぶことがありますね。気になったのは「人間が最も渇望してるもの」についてです。これ、セールスにおいて非常に役立つと思いますので、今日はいくつか事例も含めて紹介しますね。よろしければ、今週の営業活動の中で役立ててみてください。事例1:外交問題に発展した首相の言動ある国の首相が、訪米中に一閣僚との面会に訪れました。予定時刻を5分過ぎても、相手は姿を現しません。すると、その首相は「彼とは別の機会に会えばいい」と言い残して立ち去りました。後日このことが外交面で大きな問題になったのです。この首相はたった5分も待てないほど急いでいたのでしょうか?おそらく、そんなことはないでしょう。確かに時間を守ることは大切です。その国と良好な関係を築くために数ヶ月に渡って外交努力を続けてきたのに、そんな「些細なこと」で台無しにするのは、非常にもったいないことだとも言えるでしょう。昨今、離婚というのはさほど珍しい話ではなくなりましたが、離婚の原因として、よく滑稽に思えるものがあります。「妻は私の食事より猫の餌を優先している」こうして見ると、どれも些細なことのように見えます。した些細なことも、長い間積もり積もっていくと...ある日、それが引き金になって、実際に結婚生活が破綻することになったりしているわけです。「大爆発のキッカケは小さな火花だ」という格言を、僕らは肝に銘じておく必要がありそうです。事例3:従業員の不満ベスト7もう1つ例を挙げましょう。心理学者のJ・C・スタール博士は、多くの調査を分析し、会社に務める従業員の不満の原因を突き止めました。そのランキングベスト7を順に列挙しましょう。1.功績を認めてくれない2.困り事に対応してくれない3.励ましてくれない4.人前で叱る5.意見を求めてくれない6.進捗状況を伝えてくれない7.えこひいきをするいかがでしょうか。これは社員の立場であれば結構ツラいことですし、経営者の立場で言えば耳が痛い話です(汗)たとえば、「功績を認めてくれない」という従業員の不満は、「君の仕事は取るに足らないから、認めるほどの価値はない」という経営者の姿勢のあらわれです。「困り事に対応してくれない」というのは、「君がどんな不満を持っていようが知ったことか」という経営者の姿勢が現れています。3つの事例に「欠けている」ことは何か?さて、3つの事例を挙げましたが...この3つに共通して「欠けている」ことはいったい何でしょうか?それこそが、人間が最も渇望しているもの」です。賢明なあなたは既にお察しかも知れませんが...そう「相手を承認すること」です。どの事例でも、相手を大切な存在だと認めていないことが原因で、コミュニケーションのエラーが起こっています。1つ目の事例で首相は、5分を待たずに立ち去ることで、相手の閣僚に対して「あなたは会う価値のない人間だ」というメッセージを送っています。2つ目の事例では、夫は妻を(妻は夫を)大切に扱っていないという点で、承認していません。3つ目の事例もまた、経営者が従業員に対して「お前は認めるほどの価値がない」というメッセージを送っている証拠です。人が最も渇望するのは「承認」である先のレス・ギブリン氏曰く「全ての人は、自分が重要な存在だと感じたがっているだけでなく、自分の重要性を他人に認めてほしいと思っている」のです。私たち人間が求めているのは、自分の重要感を他人に満たしてもらうこと。言い換えると、全ての人は自分の価値を確認するのを他人に手伝ってほしいのです。先の3つの事例のように、もし誰からもつまらない人物のように扱われたら、自分の価値を確認できなくなってしまいます。あなたが、知り合いや取引先の相手に対してこうした接し方をしていたとしたら、信頼関係を築くことなんてできないはずです。相手を承認することで「影響力」が増すボブは、GIVERとして成功するための5つの法則の中で、影響力の法則として「あなたの影響力は、あなたがどれだけ相手の利益を優先するかによって決まる」と言っています。したら、それは相手の心を動かす影響力にもつながるはずです。それだけのことで、家族、友人、お客様との関係が劇的によくなることだってあるのです。お金も手間も必要ないのです。これをやらない手はありません。僕が尊敬する、とある経営者の方が「商人道とは承認道」と言っていますが、まさしくその通りかもしれないですね。相手を承認すること、ぜひ今日から始めてみませんか?PSこれは営業の現場、商談中でも同じことです。GO-GIVER』日本公式サイトの運営責任者。トヨタ自動車で4年間、生産技術のエンジニアとして勤めた後、ダイレクト出版へ入社してセールス&マーケティングの仕事に従事。3ヶ月後、グループ会社である経営科学出版の事業を任される。年商2億ほどで赤字だった事業部を1年で黒字化。1枚のセールスレターで2万人超の新規顧客を獲得した実績もあり、マネージャーとして事業部の年商7億円突破に貢献。含む2社の経営に携わり営業チームの強化に当たる。内容に同意の上ご登録下さい当社は、「良質な情報と教育を通して、人々の生活を向上させること」を企業理念とし、インターネットにおける書籍、デジタルコンテンツ教材等の販売、セミナー運営事業を行っております。当社はこのような事業活動を行う上で、個人情報を保護、管理することが重要であると認識するとともに、これが当社の社会的責任および責務であると考えております。そこで、当社は個人情報保護マネジメントシステムを構築すると共に、以下に掲げる個人情報保護方針(以下、本保護方針と呼ぶ)を制定し、個人情報保護に努めてまいります。当社は、個人情報に関する法令、国が定める指針その他規範を順守いたします。個人情報を取得する際にはその利用目的を明確にし、利用目的の達成に必要な範囲内で取扱います。目的外利用を行わないための体制を構築し、当初の範囲を超えて取扱う場合には改めて本人の同意を得るなど規程に従った対応を行います。当社は、個人情報の漏えい、滅失又はき損の防止及び是正に関して、必要かつ適切な安全対策を実施いたします。苦情および相談について当社は、個人情報の取扱いに関する苦情及び相談については、お客様相談窓口にて受け付け、また個人情報の開示等の求めにも、適切かつ迅速に対応いたします。当社は、適切な個人情報保護に関する規程、ルール、行動規範を定め、個人情報保護に関するマネジメントシステムを運用します。マネジメントシステムが適切に実施できているかを定期的に確認・監査・見直しを行うことにより、継続的に改善いたします。FAX:092-292-67732.個人情報の取扱いについて当社は、お客様から個人情報をご提供頂く場合、予め個人情報の利用目的を明示し、その利用目的の範囲内で利用します。明示した利用目的の範囲を超えて、お客様の個人情報を利用する必要が生じた場合は、お客様にその旨をご連絡し、お客様の同意を頂いた上で利用します。当社が保有する個人情報の利用目的は下記の通りです。当社では、個人情報の取得は、適法かつ公正な手段で行います。当社は、次の場合を除き、お客様の個人情報を第三者に開示または提供しません。当該関係会社等へ提供することがあります。この場合、お客様は当社に対し当該関係会社等への個人情報提供の停止を請求することができます。関するお問い合わせは、お問い合わせフォームよりご連絡ください。アクセス情報について当サイトでは、より良いサービスをご提供させて頂くために、アクセスログ情報を取得する場合がございます。アクセスログの取得はお客様の個人情報を特定することを目的としたものではありません。(Cookie)を使用しております。クッキー及びIPアドレス情報については、それら単独では特定の個人を識別することができないため、個人情報とは考えておりません。クッキー情報については、ブラウザの設定で拒否することが可能です。※以下の内容に同意の上ご登録下さい当社は、「良質な情報と教育を通して、人々の生活を向上させること」を企業理念とし、インターネットにおける書籍、デジタルコンテンツ教材等の販売、セミナー運営事業を行っております。当社はこのような事業活動を行う上で、個人情報を保護、管理することが重要であると認識するとともに、これが当社の社会的責任および責務であると考えております。そこで、当社は個人情報保護マネジメントシステムを構築すると共に、以下に掲げる個人情報保護方針(以下、本保護方針と呼ぶ)を制定し、個人情報保護に努めてまいります。当社は、個人情報に関する法令、国が定める指針その他規範を順守いたします。個人情報を取得する際にはその利用目的を明確にし、利用目的の達成に必要な範囲内で取扱います。目的外利用を行わないための体制を構築し、当初の範囲を超えて取扱う場合には改めて本人の同意を得るなど規程に従った対応を行います。当社は、個人情報の漏えい、滅失又はき損の防止及び是正に関して、必要かつ適切な安全対策を実施いたします。苦情および相談について当社は、個人情報の取扱いに関する苦情及び相談については、お客様相談窓口にて受け付け、また個人情報の開示等の求めにも、適切かつ迅速に対応いたします。当社は、適切な個人情報保護に関する規程、ルール、行動規範を定め、個人情報保護に関するマネジメントシステムを運用します。マネジメントシステムが適切に実施できているかを定期的に確認・監査・見直しを行うことにより、継続的に改善いたします。FAX:092-292-67732.個人情報の取扱いについて当社は、お客様から個人情報をご提供頂く場合、予め個人情報の利用目的を明示し、その利用目的の範囲内で利用します。明示した利用目的の範囲を超えて、お客様の個人情報を利用する必要が生じた場合は、お客様にその旨をご連絡し、お客様の同意を頂いた上で利用します。当社が保有する個人情報の利用目的は下記の通りです。当社では、個人情報の取得は、適法かつ公正な手段で行います。当社は、次の場合を除き、お客様の個人情報を第三者に開示または提供しません。当該関係会社等へ提供することがあります。この場合、お客様は当社に対し当該関係会社等への個人情報提供の停止を請求することができます。関するお問い合わせは、お問い合わせフォームよりご連絡ください。アクセス情報について当サイトでは、より良いサービスをご提供させて頂くために、アクセスログ情報を取得する場合がございます。アクセスログの取得はお客様の個人情報を特定することを目的としたものではありません。(Cookie)を使用しております。クッキー及びIPアドレス情報については、それら単独では特定の個人を識別することができないため、個人情報とは考えておりません。クッキー情報については、ブラウザの設定で拒否することが可能です。GO-GIVERとは?掲載の情報・画像など、すべてのコンテンツの無断複写・転載を禁じます。