=売れる感動と興奮を共有したい=こんにちは。「販売はライブだ!」の久野です。今日は対面販売において最も重要な要素について書いてみたいと思います。観察力を鍛えて傾向と対策を練るお客様とよいコミュニケーションを取るために必要なこと前回、利害関係の垣根を超えたところで関係性を築くことができると、お客様は警戒心を緩め、心を開きやすくなると書きました。売り手と買い手の関係から少し離れて、人と人としての会話ができるかどうか・・・つまり、利害関係抜きに、お客様とよいコミュニケーションを取ることができるかどうかが販売では大事だということなんですね。「対面販売で成果を上げる重要なつかみ(導入部)のテクニック」では、お客様とよいコミュニケーションを取るためには何が必要になるのでしょう?それは、ズバリ「観察力」と「聞く力(ヒアリング力)」です。人は自分に関心を持ってくれる人に好感を持ちます。自分のいいところ、優れた点。何を好み、何を嫌っているのか。それらに関心を持つか持たないか、また理解してくれているのかいないのかでは、双方のコミュニケーションの度合いは全く違ってきます。その度合いが深いほど、お客様はあなたに好感を持ち、信頼も増します。その結果、警戒心も薄れ、心を開くため、あなたから買う確率も高くなるというわけです。いったことを実現させるためにも、「観察力」と「聞く力(ヒアリング力)」は必要不可欠な要素なんですね。話は少し変わりますが、あなたは漫画「名探偵コナン」を観た事はあるでしょうか?観たことがある人ならわかると思いますが、主人公のコナン君は恐ろしいほどの観察力を持っています。した腕の傷や指にできたマメから、瞬時に相手の習慣や普段やっているスポーツなどを見事に見抜いたりするんですね。漫画だからそんなことができるんですが・・・;ただ、トップ営業マンやプロの販売員の方の中にも、実はこれに近いことをやっている人が結構いるんです。初対面のお客様が腕時計をしているとしてください。それによって相手に投げかける話題は変わってきます。通常、接客では、まずはつかみで相手の『所有物を褒める』ことからコミュニケーションを取りはじめたりするのですが、実は同時に彼らはこの段階で相手の所持している時計から、「この人はどういう趣向の人なのか」をある程度推測したりしているんですね。高価なメジャーブランドの時計をしている人は、本物志向(高級・メジャー志向)で、珍しい時計をしている人なら、個性的で持ち物にも自分らしさを求めるアイデンティティ派だとか。アップルウォッチなどをしている人は流行に敏感で最先端のものを誰よりも先に手にしたいタイプで、ブランド物に似た安価なものをしている人は、見た目や体裁を気にするタイプで安くても高価に見えるものが好みだとか・・・そういったことをコミュニケーションを取りながら少しづつ確認し、確信に迫るようにしているんですね。その推測から最終的にこのお客様の趣向に合う商品はどれなのか、おススメする商品を選んでいたりするわけです。観察力を鍛えて傾向と対策を練るいかがですか?こう聞くと、実は情報量のない初対面の相手でも観察力が鋭ければ、いろんなヒントを得ることができるのがわかると思います。対面販売でモノを売る場合、売り手はついつい話すこと(説明すること)にばかり気を取られがちです。実は会話やコミュニケーションをスムーズに行うには、それ以上にやらなければいけないことがあります。それが相手に関心を持つこと。それを実現するための大事な要素の一つが今日説明した「観察力」ということなんですね。観察力が研磨されると、コミュニケーションを円滑に行えるようになるだけでなく、どんな相手でも的確に傾向を読み取り、最善の対策を練ることができます。なると、販売という行為がとても柔軟でスムーズに運べるようになります。その結果、どんどん営業販売が楽になっていくんですね。OKですか?ということで、あなたもこの機会に観察力(人間ウォッチング)を鍛えていってみてはいかがでしょうか?いつでもどこでもできる上に、いろんな発見があって、結構面白いですよ。楽しみながら、学べるって最高ですからね。やってみてくださいね。次回はもう一つの大事な要素である「聞く力(ヒアリング力)」について書いてみたいと思います。こちらも非常に重要ですよ。楽しみにしておいてくださいね。有限会社リボン有限会社リボン代表。数百社1,000アイテム以上のプロモーションに携わり、その中には無名メーカーの商品をわずか1年半で全国シェアNo.1にするなど実績は多数あり。女性スタッフを専門とした育成管理歴は20年にのぼり、カリスマ販売員・女性リーダーを多数輩出する。このブログでは、販売やマネジメントに役立つ情報や日常からいろいろ気付かされることを書いていきたいと思います。興味のある人は気楽に見ていってくださいね。続きを見るPREVいよいよ本日発売開始です!NEXT営業販売のスキル向上に不可欠なヒアリング力ブログの読者になるブログの読者になると新着記事の通知をメールで受け取ることができます。『人が集まり、売れる店頭をつくる』店頭販促の総合サービスを展開する有限会社リボン代表久野和人のブログ。商品をヒットさせるための販売ノウハウや成功事例が満載。Reserved.Pocket。