鏡の前で私は軽くショックを受けていました。私にはお気に入りのカーディガンがあり、かれこれ8年くらい着ているのですが、よく見てみると、全体的に色が薄くなり、縮んでヨレヨレになり、小さな穴まで空いているのです...ユニクロのパンツを5年はいた伝説を持つ方もいらっしゃいますが、私は買い替えを決意しました。いえ、ショップまで行くのがめんどくさかったので、ネットのファッション通販サイトで探してみることにしました。超大手のサイトから初めてみるサイトまで見ていたのですが、途中から(ファッション通販ってどんなマーケティングなんやろ?)と、本来の目的を見失いながらサイトを閲覧していました。「だいたいみんな同じような感じやな~」と思っていたのですが、あるサイトを閲覧した時、体に衝撃が走りました。何がそんなに衝撃的だったかというと、他のサイトが商品を売っていたのに対し、そのサイトは明確にベネフィットを売っていたからです。(こんなことで感動するのはセールスライターくらいでしょうね...)今回は、私がそのファッション通販サイトから学んだ、「商品を売るのではなく、ベネフィットを売るにはどうすれば良いのか?」を書いてみたいと思います。ファッション通販サイト利用者の本当の欲求とは?まず、ファンション通販のマーケットレベルを考えると、おそらく「超認知状態」です。当たり前ですが、服は誰もが知っているもので必要かつ欲しいものです。そのため数々の競合がひしめき合う激戦区となっております。そこで繰り広げられるのがオファー合戦です。返品保証などがあります。実際多くのサイトがこのような訴求でした。そもそも服を買うことで満たされる欲求はなんでしょうか?まずは機能的なところで、「快適でありたい。」といったことが考えられます。服を着ることで、夏なら涼しく爽やかに、冬は暖かく心地よい状態になることを望みます。それだけではありません。機能性だけだと街中ユニクロだらけになります。そこで、次に考えられる欲求として「オシャレでありたい」=「周りの人からカッコイイ・可愛い、センスが良いと思われたい」といった承認欲求があります。...率直に言うと「異性からモテたい」というのが本音でしょう笑もちろん全員が全員とは言いません。純粋にファッションを楽しむ方もいらっしゃるでしょう。男性なら、ちょっといい服を買おうとしたときに「女の子受け」を狙ったことはあるのではないでしょうか?笑(少なくとも私は多少...いえ、結構考えます...)そうすると逆に避けたいのは、(特に異性から)「ダサい」と思われることです。気合を入れて、それなりにいい値段のする服を買ったのに、「ダサい」と思われたら最悪です...そして、ファッション通販サイトで服を購入するユーザーのペルソナとしてはショップに行くのがめんどくさい。→そこまでファッションに興味があるわけではない。→あまりお金はかけたくない。ショップに行くのが怖い(オシャレな店員や他の客にダサいと思われるのでは?といった不安)→自分のファッションセンスに自信がない。いった邪推ができます。すると、このペルソナの欲求としてお金をかけて冒険するよりは、ある程度無難で(異性に)オシャレだと思われる服を買いたい。権威ある存在に、オシャレだと思われるコーディネートしてもらいたい。「手頃な価格で俺をオシャレにしてください!」といったことが考えられます。ベネフィットを売るには、ターゲットの頭の中の悩みを知ることが大切そんな中、私が感動?したサイトがこちら↓↓https://clubd.co.jp正直初めて見るサイトでしたが、一瞬で印象に残りました。いうことかというと、このサイトが提供していた具体的なサービスの一部がこちら月々3,980円でオシャレのプロが厳選したアイテムをお届け自分の写真を投稿すれば、コーディネートのアドバイスがもらえる「コーデ診断」ファッションのことをLINEで気軽に相談できるこのサイトが提供しているのは、オシャレな服...ではありません。デザインが良くないとかではないのですが、押し出しているメッセージとしては、(服を着ることで)オシャレになることもっと言えば(服を着ることで)周りから「オシャレな人だ」と認知されるようになり、自信を持って日々の生活を豊かにすることを提供しているのです。ペルソナをしっかりと設定し、悩みや不安、どんな状態になりたいのかを明確に捉えることで、価格競争でしか戦えないマーケットから、新しいマーケットを作り出した例だと思います。実際にどれくらい売れているのかはわかりませんが、かなりうまくいっているのではないかと思いました。ネット広告でリマケをしたり、メルマガを発行したり、会員限定サービスを用意したりと、細かいテクニックもあるのですが、何よりペルソナの頭の中にある支配的感情を理解し、それに合った訴求をしていることが印象的でした。相当リサーチを重ねたこと。ペルソナの悩みをなんとかしたいという思いが、ひしひしと伝わって来ました。今回一つのファッション通販サイトを通して、どのようにベネフィットを売っていけば良いのかを考えることができました。重要なのは、テクニックではなく、膨大な量のリサーチをベースにして、ペルソナを理解することにあることを実感しました。「自分がやっているライティングもしっかりとユーザーの悩みに寄り添ったものになってるかな?テクニックでごまかしたりしてないかな?」と改めて考えることができました。時間をとって本を読むことも大切ですが、なかなかハードルの高い作業です。やって日常生活の中で何気なく学ぶことができるのがセールスライターの良いところだと思います。他にも商品を購入するときの体験から学ぶことができたという事例がこちらです。結局新しいカーディガンは後日ショップに出向いて購入しました。イラストアバター作ってみたどうも、デザイナーの甲斐陽信です。最近、とある案件で簡単なイラストが必要な仕事がありまして......。記事の続きを読むザ・セールスライター編集部FacebookでシェアするTwitterでツイートするこの記事が気に入ったらいいね!しよう最新情報をお届けします。「いつか起業したい」と思いつつ、何も準備していないことに気づき、セールスライティングを学び始める。勉強中に実践の機会が欲しいと思いパートナー養成会に参加。ネット広告運用チームに所属した。活動するうちに、起業よりも楠瀬さんのパートナーになりたいと思うようになった。今では楠瀬さんのパートナーとしてネット広告を運用しつつ、求人広告媒体の研究を行っている。