Management)をご提案します。顧客ランクは多くの企業で用いています。これは「選択と集中」という戦略の上に行われており、また経験則でよく言われている「20対80の法則」、つまり上位20%のお客様で全体の売上げの80%をカバーすることから、たとえば売上額に応じて、Aランク、Bランク、Cランクと顧客を分類しています。見れば誰でもランキングすることができます。収益最大化というキーワードでは、顧客ランクに分類したら、BランクをどうやってAランクに上げるか、またAランクをいかに死守するか、そのランクに応じた目標に基づく活動をするところに焦点が当てられます。それを効果的、効率的に行えるようにするのがルート営業支援システムになります。会議資料作成が多いルート営業そもそもルート営業は訪問することがひとつの仕事なので、どうしても訪問目的が不明確になりがちです。不明確な活動が多くなると、それを管理している上司はだんだん不安になり、その中身を知るためにいろいろな資料を作成させるという悪循環が起こりやすくなります。資料から上司が欲しがる資料を自動的に作成するということがあります。これにより効率は飛躍的にアップしますが根本的な問題解決にはならないので、やはり訪問目的を明確にするための仕組みを作ることがルート営業では重要なことになります。ベテランの営業トークを活用ベテランの営業パーソンは、素晴らしく滑らかで、よどみなく言葉がついて出てきます。聞き手の方はさておき、話している本人は半ば、自らの話に酔っているとさえ思えるほど。ビジネスの基本はできるだけ多くの「勝ちパターン」を持ち、自分の土俵に引きずり込むことで成功率をいかに高めるか、です。なれば、ベテランの営業トークが生まれるのもある意味、必然と考えられるでしょう。この貴重な財産であるベテラン・トークを、組織全体の営業力を高めるために活用しない手はありません。営業パーソンの担当取引先を見直すことから始めます。多くの営業部門で担当のローテーション(配置換え)は行われていますが、少し工夫をしてみてはいかがでしょうか。取引先との取引高の多寡のみならず、今後の成長性(潜在的な取引高)、取引歴の長さ、窓口担当者の特性など、考えるべき点はたくさんあります。取り扱い商品ごとの得手・不得手もあるでしょう。重要なのは、取引先の状況は常に変化しているということ。マネージャなら誰でも、取引先全体の状況は頭の中で把握しています。四半期ごと、半期ごとに実際の数字と照らし合わせて、客観的に取引先の位置づけを見直すことで、これまで気がつかなかった変化が見えることがわかります。CRMソリューションズ。