交渉でのハンディキャップ制度(1)と相対的ダメージ(2)}《交渉でのハンディキャップ制度》パイの配分を決めるにあたっての重要な要素として先延ばしになることによる損失(待ちのコスト)がある。両者共同の利益を失う場合に、一方がこの損失の一部を穴埋めできる方法を持っているという場合が存在する。組合のメンバーは、交渉が行われている間、他でアルバイトすることで一日300ドルを稼げるものと仮定しよう。この時経営側は提示の機会が来るごとに、組合が翌日に得られる金額だけでなく、当日に得られる300ドルを追加して提示しなければならない。すると両者の配分は組合に有利なものとなる。ここでもやはり、妥協はストを経ることなくシーズンの開始と同時になされるはずであるが、組合にとってははるかに良い内容となる。この結果は、ゴルフのように両者が異なるハンディキャップで交渉を行ったものとみることができるので、いわば、等分の法則の修正版である。組合はメンバーを他で稼げる金額300ドルからスタートする。残りの700ドルが交渉の対象となり、等分の法則により350ドルずつ配分されるので組合は650ドル、経営は350ドルを得ることになる。これとは逆に、経営側が優位に立つのはこんなケースだ。組合と交渉を続けている間、他からアルバイトを雇ってホテルを営業でききることもあろう。アルバイトでは効率が悪いため、その営業から得られる経営者の利益は一日500ドルになると仮定しよう。組合員の方はホテル以外の場で収入を得る機会がないとする。いうケースでも、実際にはストは行われず、すぐに妥結に至るであろう。アルバイトを使っての営業も可能という理由により、経営側が優位に立つ結果、一日当たり750ドルを得、組合側は250ドルを得るであろう。組合員は、ホテル以外の場で300ドルの収入を得る機会があり、かつ経営者はアルバイトを使って500ドルの利益を上げられれば、実質的には残りの200ドルだけが交渉の対象となり、結局、経営者が600ドル、組合員が400ドルという配分になる。一般的に言えば、合意に至らなかった場合に他で得られる収入が多いほど、交渉の目的であるパイの配分は大きくなる。交渉者は、外部により長い機会があれば当該交渉で有利になると理解すると、外部の機会を改善するような戦略的行動をまず考えるであろう。自分の外部での機会が相手の外部での機会に対し相対的に優位であるかどうかが重要だと気づくようになる。労使双方の外部機会にダメージを与える行動でも、相手に与えるダメージの方が大きいのであれば、その行動は当該交渉に有利に働く。先ほどの例では、組合員は外部で一日当たり300ドルを稼ぐとき、経営者はアルパイを使うことにより500ドルを稼ぐとき、交渉の結果は組合側400ドル、経営側600ドルに落ち着いた。ここで組合員は一日当たり100ドルを-放棄する代わりにピケを強化すれば、経営者の利益を200ドル減らせるものとしよう。交渉過程では、まず組合が200ドル(300ドル‐100ドル)、経営者が300ドル(500ドル-200ドル)を取り、日々の営業利益のうち残りの500ドルを両者が等分に得る。結局、組合は両者にダメージを与える戦略により、50ドル多く得られたことになる。野球の大リーグでは、1980年のオーナー・選手間の賃金交渉でこの戦略がとられた。選手たちはオープン戦の間はストを行ない、公式戦開始とともにプレーに復帰し、五月末のメモリアル・ディの頃から再度ストの構えを見せるという、「オーナーにより大きなダメージを与える戦略」を展開した。オープン戦期間中、選手は無休であるが、オーナーは地元のファンや旅行者から若干の収入がある。公式戦に入ると選手は毎週一定額の給料であるのに対し、オーナーは開幕当初は入場料もテレビ放映料も低額だが、シーズンの盛り上がりとともにメモリアル・ディの頃から実質的に収入が増えだす。ストによるオーナーの損失は、オープン戦の期間中とメモリアル・ディ以降に大きいものとなる。選手たちは正しい戦略をとったといえるだろう。オーナーは、メモリアル・ディ以降設定されたストを前にようやく妥協したが、オープン戦のストは実際に起こってしまった。これまでの理論である先読み推理は十分に機能しなかったのだ。実害が発生する前に合意に至ることはできなかったのか。言い換えれば、なぜストは実際に起こってしまうのか、もっと考えてみよう。