株式会社ネクストフェイズ今の資格に、プラスアルファの強みを|ネクストフェイズは、同業者とは違う分野に秀でた士業・コンサルタントを増やすことで、中小企業の発展に貢献する企業です。単発業務を、顧問契約につなげないのは、もったいなさすぎます。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。これらの士業に共通していることってなにかわかりますか?これらの士業の方々は、すべて「単発の業務」を請け負っている方々です。いった士業の方々から、よく相談されることの一つに「単発の業務だけで終わって、その後の仕事につながらない」というのがあります。単発の業務ばかりでは、事務所経営が安定しないというデメリットがあります。「顧問契約が欲しい」と望まれます。単発業務を顧問契約につなげるためには、単発業務中に「5つの質問」をした上で、顧問契約の提案をすることが必要なのです。単発サポート中に留意すべきこと顧問契約につなげるために、単発サポート中に留意すべきことは、(1)効率的に作業しようとしない(2)相手の性格や考え方を理解しようと意識する(3)将来ビジョンを聞く(4)単発業務終了後に訪問する流れを作っておくの4つです。これらについては、以前のブログ【補助金獲得サポート先を顧問先にするためのしかけ】で詳しく説明していますので、そちらをご参照ください。上記「(3)将来ビジョンを聞く」ですべき質問が、以下の5つの質問です。(質問1)「○年後、どうなっていたいですか?」(質問2)「それを実現するのに、何が必要ですか?」(質問3)「会社に、必要なリソースがありますか?」(質問4)「足りないものを調達出来るあてがありますか?」(質問5)「本気で、実現したいですか?」(質問1)「○年後、どうなっていたいですか?」ここでは、将来の「ありたい姿」を聞きます。「将来ビジョン」とも言います。「5年後」「3年後」「1年後」の順番に聞きます。5年後のありたい姿を聞くことで、3年後、1年後のありたい姿をイメージしやすくなるからです。顧問契約につなげる上で、一番大事なのは「1年後のありたい姿」ここを具体的にイメージさせることができれば、顧問契約に大きく近づきます。「それを実現するのに、何が必要ですか?」という質問です。ありたい姿を実現するために必要とするモノを完璧に持っている会社はありません。何かしら不足しています。それを今まで真剣に考えたことがないので「何が足りないのか?」ということもわかっていません。この質問で、「ありたい姿を実現するために何が不足しているのか」を、認識してもらうのです。「会社に、必要なリソースがありますか?」という質問をして、社内に不足しているリソースを認識させます。「自分たちだけでは、ありたい姿を実現出来ないのではないか」と思わせることが重要です。「足りないものを調達出来るあてがありますか?」です。そもそも、多くの経営者は、不足しているリソースを調達できるネットワークを持っていません。「誰かにそれを任せたい」という心理が働きます。「あてはない」と言う答えをする経営者が少なくないのです。「○年後のありたい姿を実現するために、自分たちには、○○というリソースが不足している。それを調達するあてもない」ということを認識することになります。「本気で、実現したいですか?」と、再度、意思確認をします。ありたい姿が明確になればなるほど、それを実現したいという欲求につながります。「足りないリソースを調達できるあてがないから、ありたい姿を目指すのはやめよう」なんて、格好悪いことをさらっといえる経営者は、あまりいません。中小企業の経営者の多くは、自己顕示欲が強いからです。本気で実現したいです」と答えます。「本気でそれを実現したいというのであれば、私は□□という形で協力できますよ。一緒に力を合わせて、1年後のビジョンを実現しませんか?」という言葉です。経営者の本気度合いが高ければ高いほど、とりあえず1年間の顧問契約につながる可能性は高くなります。単発業務だからといって、顧問契約につながらないと最初からあきらめるのは、もったいなすぎます。顧問契約獲得に励んでください。「融資サポートの提案」というのは、とても有効です。潤沢に資金がある中小企業は多くありません。多くの経営者が資金繰りに悩んでいます。経営者との接触頻度も高まり、ニーズも把握することができるため、顧問契約につながりやすくなります。そんな「融資サポート」を提案できる専門家になるためのヒントが手に入ります。9月4日(水)、16日(月)、20日(金)、10月7日(月)、9日(水)、18日(金)※10月以降も日程あり。廃業してしまうのにも、必ず理由があります。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。『近代セールス』の編集者と出会える機会を提供します8人限定です。ご希望の方はお早めにどうぞ。紹介はコントロールできます紹介を「待ち」ではなく、「攻め」の道具にするために。株式会社ネクストフェイズ。