2019年9月16日TwitterSharePocketHatenaLINEコピーする皆さん自分が商品を販売する立場となった時に、お客さんにどのように説明しますか?多くの人は他の商品との違い(What)であったり、どのような特徴があるか(How)を説明すると思います。お客さんはこの説明の仕方ではあまり商品を購入してくれません。実は、同じ商品にも関わらず、説明の仕方でその後のお客さんの行動が変わるというゴールデンサークルという公式が存在します。今回はこのゴールデンサークルをご紹介していきます。まとめゴールデンサークルとはゴールデンサークルとは、人を動かし偉大な功績を残した人達の「考え、行動し、伝える」際の共通点をWhy、How、Whatでシンプルにまとめた公式です。人を動かすときに多くの人は、What⇒Howの順に説明をし、多くの場合はWhyまで説明しないで終わります。偉大な功績を残した人たちはこの順番を逆転させ、Why⇒How⇒Whatの順に説明をしていたのです。Whyから説明するかWhyから説明をすると人を動かせるかというゴールデンサークルの公式には、生物学的な裏付けがあります。人の脳の断面図を上からみると大脳新皮質と大脳辺縁系の2つのパートがあることがわかります。それぞれのパートでは司るものが違います。司る人の行動の全ての意思決定を行うが、言語能力はない直観的な行動はここから行う「理由(Why)」を説明をすると人を動かせる理由は、人の意思決定を司る大脳辺縁系がWhy(理由)に惹かれるからです。逆に、「何を(What)」から説明しても、大脳新皮質は意思決定を司っていない為、納得感が足りないというような思いを抱くだけで行動には移らないのです。説明を聞いたけど、「決め手に欠ける」みたいな事を感じたり、聞いたりすることはありませんか?それは理由(Why)で、大脳辺縁系を刺激していなかった為なのです。Whyから説明する具体例では、実際にゴールデンサークルを使って具体的に説明すると、どのように訴求力が違ってくるかを例示していきます。事例1:アップルが成功した理由アップルは常に進化し続け、競合から常に抜きん出ています。アップルはいちコンピューター会社であり、エンジニアや製品の質は他社となんら変わりはありませんでした。そんなアップルが何故他社から抜きんでたかというと、製品を売る際に信念・理由(Why)から説明していたからです。コンピューターの売り方を例に説明の仕方の違いをみていきましょう。一ついかがでしょうかアップルのコンピューターの売り方(Why⇒How⇒What)(Why)我々のすることはすべて世界を変えるという信念で行っています。違う考え方に価値があると信じています(How)私たちが世界を変える手段は、美しくデザインされ、簡単に使えて、親しみやすい製品です。(What)こうして素晴らしいコンピューターができあがりました一ついかがでしょうかこうして説明されると、アップルのほうが買いたくなってしまいますよね。事例2:「なぜ」にフォーカスせずに失敗したTiVo次にサイモン・シネックさんが説明したわかりやすい例として、Tivoのテレビの例を紹介します。Tivoとは内蔵のハードディスクにテレビ放送を録画する家庭用ビデオレコーダを開発した企業です。開発当時、製品は高性能高品質製品で、資金繰りも極めて良好、市場も彼らに好意的な流れでした。販売に失敗してしまいます。サイモン・シネックさんはこの失敗を、商品の「何を(What)」を説明してしまったからだと分析します。何を(What)から説明し、失敗したTivoTivoは商品の販売時に、次のような特徴「何を(What)」を説明したそうです。「放送中のテレビ番組を一時停止することができて、CMを飛ばせる、巻き戻しができる、そして好きそうな番組を勝手に録画しておいてくれる、そんな製品を開発しました」これを聞いた人々は次のように商品のテレビを疑いました。そんなものは要らない。(Why)から説明したら成功していたのではないかTivoがもしもそのとき、次のように「Why」を説明していたら商品が売れていたかもしれません。「自分の人生を自分の手でコントロールしたい、そんなあなたにぴったりの製品を開発しました。同じ商品を説明する場合でも、説明の仕方で反応が変わります。人は「何を」ではなく「なぜ」に惹きつけられます。事例3:「信念」から説明して状況を逆転させたPIP-Maker最後に私の仕事の中で、ゴールデンサークルのノウハウで悪い状況を好転させる場面がありましたので事例としてご紹介します。前職ですが、PowerPointのドキュメントを動画に変換するサービスPIP-Makerを提供している4colorsさんとアライアンスしていました。当時、このPIP-Makerのサービスを提供している先の社内担当者が人事異動で入れ替わることになり、入れ替わった担当者さんがこのPIP-Makerの利用を取りやめようとしていました。4colorsの加山さんは、この担当者さんに次のような説明をしました。(正確ではありませんが。(TV、インターネット、新聞、出版、パッケージソフト等)が1日に流通する億単位の量に対して人が消費する量は、たった0.003%しかありません。これは、人が1日に触れることができる情報量が限られていることを意味しています。情報が氾濫すればするほど、産業すべてにおいて、伝える需要が高まると確信しております。誰でも簡単に伝える力を高めることができるコミュニケーションの道具を提供しているのです。(What)PIP-Makerではアバターが説明するという伝達力の高い動画を、Powerpointから手軽に生成が出来ます。このサービスを使うことで、情報伝達において他社をリードしませんか。4colorの加山さんがこの説明した後に担当者さんの意見は180度変わりました。サービスを廃止するのではなくて、積極的に社内で使おうという話に代わりました。パワーポイントから、自分で動画をつくる。eラーニングや営業ツールに。https://www.pip-maker.comPIP-Makerは、パワーポイント資料から動画を作成するソフトです。撮影・録音不要で、自分でかんたんに動画が作れます。eラーニングや営業支援、サイネージに。実はゴールデンサークルのノウハウはこの説明の後に、加山さんから教わったものです。この時に、説明の仕方はビジネスにおいて非常に効果的であることを実感しました。まとめまとめますまとめメモ人を動かし、偉大な功績を残してきた人達には共通点がある共通点は「考え、行動し、伝える」際に「何故(Why)」から始めることであるゴールデンサークルの考えを用いると、常識をひっくり返したいときにも使えるとされています。皆さんも周りを変えたいときは是非「Why」を大切にしていきましょう!私の説明で、伝わりにくかったかもしれないので、サイモン・シネックさんの動画を張り付けておきます。サイモン・シネックauthor関連記事イノベートオープンイノベーションを産む為に自社データの婚活をせよオープンイノベーションを産みだすプロセスは、婚活や妊活のプロセスと類似しており、婚活のノウハウがオープンイノベーションを産み出す事に役に立つのではないかという発案をご紹介しています。イノベートどうしてもイノベーションを普及させたい時はUXを創れ世の中に未だ無いアイデアを形にしようとする際、絵や文字だけだとアイデアは伝わりきりません。いった場合は、更に一歩進めて体験を創る事が効果的であるコトを事例を交えてご説明しますイノベート音声入力を使い倒そう音声入力がどういったシーンで浸透していくかの考察と、音声入力の導入方法を紹介しますイノベートイノベーションをアーリーアダプターに普及させる方法イノベーションを普及させるための方法論として、アーリーアダプターを如何に説得するかを考察しました。イノベート令和時代のコンサルに必要な7つのノウハウこれからの時代のコンサルに必要な7つのノウハウをご紹介しております。