契約したくてしょうがないお客さま。営業マンにとって神様のような存在ですよね(笑ただ、こういうお客さまに頻繁に出会えるほど営業の世界は甘いものではありません。「何とかしてお願いできませんか?」とお客さまに思わせる営業テクニックが存在するんです。それが、敢えて契約できない可能性があることを提示するという手法です。「売ろう、売ろう」という営業マンの姿勢を見るとお客さまはドン引きします。「〇〇の場合は、こちらからお断りすることがありますので」と、営業マンの方から断る可能性があることを伝えると「何とかならないの?」となるんですね。以前、勤めていた経営コンサルティング会社では、家賃減額のコンサルティングを店舗出店している企業に売り込んでいました。成功報酬でリスクがなく、家賃(固定費)が減額になったときのお客さまのメリットが大きいので、全てのお客さまのコンサルをしたいところですが、出来ないケースがあったんです。そのひとつが「家賃の滞納、更新料の未払い」がある場合でした。まともに家賃を払っていないのに、家賃減額の話を家主や地主に持っていったら大変なことになりますからね。テレアポや商談のときに家賃の滞納などが発覚した場合は「こちらからお断り」していたのですが、そういうときに限って「何とかならないの?」って言われたんです。「契約できない条件を提示する」というのはテクニックになりうるなと。売りが軽減されるお客さまは「営業マンは売りにくる」と身構えていますので、「こちらからお断りするケースがございます!」と言うことで「え!?どういうこと?」ってなるんですよ。商談のアプローチが終わったら、本題に入る前のタイミングで「契約できない条件」について話すようにしてください。いうのは、本当に契約できないケースだった場合、無駄な商談をしないで済むので、営業マンにとってもお客さまにとってもメリットだからです。商談の序盤でクロージングをかけられる契約できない条件ギリギリのお客さまが「なんとかならないの?」のようになっているのは、どういう状況ですか?そうです、なんとかして契約したいと思っているお客さまなんですよ!もう商談の序盤から前のめりになっているわけです。営業マンは「契約できない条件」を言っただけなのに、それがクロージングになるなんて理想でしょ。お客さまは前のめりになっていますので、これで外すのは難しいくらいです。自然と踏み込んだ話になる売れない営業マンは「踏み込みが甘い」ことが多いのですが、契約できない条件を言えば、その心配はなくなります。これも経営コンサルティング会社のときの話ですが、契約できるかどうかギリギリのお客さまに「念のため、ご確認させて頂けますか?」というと、賃貸借契約書や家賃の振込用紙・履歴などを見せてくれる会社も多かったですからね。なれば、自然と踏み込んだ話になるわけです。ここまでくれば、あとは契約できると分かれば、お客さまは「即決」しますよ。まとめ「いつでも誰でも契約できます!」は、言い換えれば「契約が欲しくて喉から手が出てます!」って言っているようなものです。営業.bizおすすめの記事ツール営業マンの風邪予防グッズいろいろ営業マンの仕事のひとつに「体調管理」があります。「ゴホッゴホッ」なんて咳き込む営業マンから風邪を移されるなんて勘弁してほしいですからね。こんなニュースを見ると「おいおい、しっかりしてくれよ」と思う人も多いと思いますが、そういうあなたは守...テレアポのコツテレアポの切り返しトーク【ユーモアと意表をついた事例】テレアポの切り返しトークは真面目であればいいというものでもありません。「ユーモア」や「意表を突く」方法の方が上手くいくときも多いんですね!...営業のコツトップ営業マンになりたければ宿題を持ち帰るなあなたがトップセールスマンを目指しているのであれば、商談で宿題をもらって持ち帰るのを出来る限りやめるようにしてください。同じ会社の営業マンとの不毛なトラブル【第51話】この訪問販売物語は、営業マンのみなさんの参考になればと、私の過去20年間の営業人生(BtoCのとき)を出来るだけリアルに振り返った物語です。商談も終盤に差し掛かったときにお客さまから出る言葉に「検討しておきます」があります。この言葉を簡単に信用してはいけません。魔法のような営業ノウハウなんて存在しないアゴラにとてもいい内容の記事がアップされていました。コツ台風前に買い占めする消費者心理から営業マンが学べること大型台風などが直撃する数日前になると、食品を始めとした買い占めが始まりますよね。現場経験、出会ったトップ営業マン達の営業手法、多くの営業本などからの学びを活かし、独自の営業スタイルを確立してコンサルタンとして独立しました。