新規獲得の営業をやっていると、同業他社や社内の営業マンが過去に訪問したにもかかわらず契約になっていない潜在顧客に当たることが少なくありません。なかには、「失礼な営業マンだった」とか「執拗に粘られた」といった理由で激怒しているケースもあります。私はこのデモ済みの潜在顧客を契約にするのが大得意なんです。今日は、具体的な事例や方法についてお教えしますね。本日のまとめデモ済みは超美味しい一番最初に言っておきたいことは、デモ済みは超美味しいということです。どのくらい美味しいかといえば、ヨダレが出るレベル(笑もちろん、アポにならなかったり門前払をされることもありますが、そこさえクリアーして商談に入れば、ほぼ100%契約になるからです。デモ済みが契約になりやすい理由では、何故デモ済みの潜在顧客に商談すると契約になるのでしょうか。理由は以下のような原因で契約になっていないことが多いので、その原因を取り除けばいいだけだからです。営業マンが嫌われている契約しないデメリットと、契約するメリットが明白に伝わっていない商品やサービスを理解していない、または誤解している営業マンの押しが弱いのでクロージングがかかっていない保留案件を営業マンが放置しているデモ済みを契約にする方法ここからは、デモ済みを契約にする方法を事例を交えて解説します。前回商談した営業マンを顧客が嫌っている場合、自分が気に入られれば契約になります。難しいことはひとつもありません。気をつけるべき点は、嫌われている営業マンの悪口を言ったりしないこと。他人の悪口を言う人に好印象を持つ人はいません。(特に相手が社長などの場合は嫌われます)じゃあ、どうすればいいかですが「人格否定」ではなく「嫌われていた営業マンが言っていた内容」を否定すればいいのです。商品やサービスを購入・導入することで得られるメリット、購入・導入しなかったときのデメリットなどのニーズ不足の場合は、ガッツリとニーズを入れ直してください。デモ済みの中ではもっとも難易度が高いのがこのケースです。それでも2度目の機会を作る潜在顧客の心理を考えてみてください。本当にウンザリしていて「二度と聞きたくないわ!」って思っていたら、同じ話をしにくる営業マンと会いますか?ね!だから難易度が高いといっても真っさらの新規商談よりは契約率が高いわけです。商品説明が分かり辛い、ダラダラと長かったために契約になっていない場合は簡単です。前者の場合はわかりやすく説明すればいいですし、後者の場合はポイント以外は説明する必要すらありません。デモ済みの場合は、基本的に逆張りです。前に外した営業マンの反対をするといいと頭に叩き込んでおきましょう。本日のまとめあと、意外に多いのがクロージングがかかっていない、もしくは、かけてすらいないというケース。押しが弱い営業マンって多いですからね。いう時は「よければご契約しませんか?」とハッキリ言うだけで契約が取れます(笑だから、デモ済みは超美味しいんですよね〜。マンこそ嫌われる勇気を持て嫌われる勇気という本が巷でベストセラーになっていますよね。これは、それだけ「嫌われたくない」と思っている人が多いという裏返しだと感じます。営業マンにとって現状維持は衰退と同じ人間というのは、とにかく現状維持が好きな動物のようで、「今が一番快適」だそうです。記念すべき第一回は、法人営業マンへの転職を決意です。営業マンは本当に多くの方にお会いしますので、ビジネスにおいて挨拶をする機会が非常に多いですよね。営業マンであれば、誰でも経験するものにキャンセルがあります。コツクロージングの沈黙を制するものが商談を制すクロージングの際に沈黙になることを恐れてはいけません。最初は嫌で嫌でしょうがなかった同行営業にもすっかりと慣れ、逆に楽しめるようになっていました。営業で言えば、訪問数が数、成約率が質と言えます。悩むお客さんには言い訳を与えて即決しよう!商品やサービスの必要性やメリットが伝わっているのにも関わらず、クロージングをかけても決断できないお客さんって多いですよね。現場経験、出会ったトップ営業マン達の営業手法、多くの営業本などからの学びを活かし、独自の営業スタイルを確立してコンサルタンとして独立しました。