営業会社では、朝の朝礼で大声を出して社訓を唱和するような「テンションアップ型マネジメント」ですが、このマネジメントには限界があります。いって「モチベーション型マネジメント」だけでいいというわけでもありません。そこで、営業マンのマネージメントにおけるテンショ型とモチベーション型の使い分けについてお話しします。最後にテンションとモチベーションの違い営業会社では「テンション上げていこうぜ!」「モチベーションが低いから結果が出ないんだよ」のような声をよく聞きます。テンションとモチベーションが全く違うものだと認識して使い分けているマネージャーは少ないのではないのでしょうか。そもそもテンションは精神の緊張状態のことを表す言葉、モチベーションは「動機」や「やる気」などを表す言葉です。営業マンのマネジメントにおいて「どちらが必要で、どちらは不必要」ということはないのですが、その場の状況や個々の営業マンによって使い分けないと意味がないどころか逆効果になることすらあるので、十分に気を付けるべきです。テンション型マネージメントの使い方テンションには「瞬発力はあるが、長続きはしない」という特徴があります。テレビをつけたら大好きなアーティストがお気に入りの曲を歌っていたら「最高!」って瞬時にテンションが上がりますよね。その状態が保てるのは曲が流れている間かその後数分くらいなもの。これは極端な例ですが、テンションとはこういう性質のものです。営業会社にありがちな「朝から朝礼で大声を出して社訓を唱和する」「目標を叫ぶ」というのは、これから一日戦いに臨むためにテンションを上げる効果があるからなんですね。気を付けてほしいのは、朝から長々とマネージャーのありがたいお話や小言、お説教などをしないことです。っくの勢いが死んでしまうことになりますよ。モチベーション型マネジメントの使い方モチベーションは「勢いがあるわけではないが、長期的なやる気に繋がる」という特徴を持っています。先ほど、テンションのところで「目標を叫ぶ」という例を挙げましたが、その営業マンに「何のために営業の仕事を頑張っているのか?」「営業成績で上位になるのは何のためなのか?」というモチベーションがなければ、近所迷惑でしかない発声練習と化してしまいます。「営業は頑張り次第でいくらでも稼げるから最高だろ!」とマネージャーが言ったところで、「何のために稼ぐ必要があるのか?」というモチベーションがない部下にしてみれば、「バブル世代のおやじが言いそうなことだよな」と感じるでしょう。動機付けは簡単ではありません。上司は手助けは出来ますが、やる気スイッチを押すのは本人にしかできませんからね。マネージャーは、そこを何とかしてモチベーションの高い営業マンの集団、士気の高いチームを作り上げることが使命と思って真剣に取り組むべきです。最後にもう一度言いますが、営業マンのマネージメントは「テンショ型」と「モチベーション型」の使い分けが重要です。これが出来るマネージャーをあまり見たことがありません。商談相手や業界の情報取集がどれだけできるかで成約率が大きく変わってきます。私がコンサルティング営業マン時代に経験した実話がネタの法人営業物語の久々の更新です。出さないための営業戦略【第32話】この訪問販売物語は、営業マンのみなさんの参考になればと、私の過去20年間の営業人生を出来るだけリアルに振り返った物語です。コツオウム返しって使い方によっては「イラッ」とするよねコミュニケーションの方法のひとつに「オウム返し」があります。ところで、オウム返しって使い方を間違え...トップ営業マンバカな人ほど営業マンとして大成するのは何故なのか?私は複数の営業会社を渡り歩いた経験がありますが、成功している営業マンの多くはお世辞にも勉強が出来るタイプではありませんでした。ハッキ...テレアポのコツテレアポの日時設定のトーク例とコツ【巡回トーク編】テレアポの日時設定で効果的なテクニックに「巡回トーク」があります。年収が高い人ほど歩くのが早いに対する個人的見解もうご存知の方も多いと思いますが、ネット上に「年収が高い人ほど歩くのが早い」という情報がありますよね。ウェアラブルユーザーからアンケートを...モチベーション今も不安、将来も不安でしょうがない営業マンへアドバイス売れない営業マンって不安で不安でしょうがないですよね。現場経験、出会ったトップ営業マン達の営業手法、多くの営業本などからの学びを活かし、独自の営業スタイルを確立してコンサルタンとして独立しました。