営業で使えるヒアリングシートのテンプレート営業のヒアリングでめちゃめちゃ重要なことは、あらかじめ顧客からどのような要素をヒアリングするべきかを理解しておくことです。営業でよくありがちなのが、ただ目の前の顧客の話を聞いているだけのパターンです。これはヒアリングではなく、ただの雑談で、このままではいつまで経ってもプレゼンテーションに移行することはできません。>>プレゼンテーションに関する記事はこちらヒアリングとは、あくまでも商品を売るための材料集めなのであって、ただの雑談ではないのです。そのような雑談ではなく、プレゼンテーションに移行できるヒアリングとは、どのようなヒアリングなのでしょうか?結論から言うと「悩み」と「願望」を引き出すヒアリングですねつまり、ヒアリングとは、顧客の「悩み」と「願望」を引き出すことなのです。営業とは、問題解決では、ヒアリング=「悩み」と「願望」を引き出すこととうテーマについてもう少し詳しく解説を加えて行こうと思います。そもそも営業の目的とは、問題解決です。問題解決とはなんなのかと言うと「悩み」と「願望」のギャップを埋めることです。顧客の問題解決をするためには「悩み」と「願望」をヒアリングしないと、そもそも商品が売れないわけです。ちなみに「悩み」と「願望」をヒアリングせずに商品の提案をすることを「押し売り」と言います。顧客の「悩み」と「願望」は絶対にヒアリングしなければならないのです。「悩み」と「願望」をヒアリングすると言っても、それぞれ具体的にどのようなことをヒアリングすれば良いのかがいまいちピンとこないと思います。そこでこれ以降では「悩み」では具体的にどのようなことをヒアリングすれば良いのか?「願望」では具体的にどのようなことをヒアリングすれば良いのか?という2つの疑問にお答えして行こうと思います。み」と言う順番でお伝えして行こうと思います。設定できていない目標のほとんどは達成されることはありません。販売心理学の神様と言われているブライアン・トレーシーも下記のようなことを言っています。「いつか成功したいです!」と言う人ほど何もやっていなかったりしますよね?つまり、ここでは何が言いたいのかというと顧客から目標を引き出すことで、商品購入の訴求度を上げることが重要だということです。「100万円の売上はいつ頃達成されたいですか?」とよく質問をしていました。これに対して顧客が「今年中にはなんとか達成したいです!(あと5ヶ月)」と言ったとします。すると、顧客は現実を見始めるのです。「本当に今年中に100万円達成できるのかな?・・・」と。(大抵の人は目標を大きく掲げる傾向があります)このように顧客に自分の掲げた目標が「今のままでは達成できない」と思わせることができれば、そのための解決手段(商品)を手にしたいと思う感情が強化されるのです。目標には期限を設けるようにしましょう。顧客の掲げた目標が甘々の場合はどうすれば良いのでしょうか?その場合は、そもそも見込顧客ではない可能性がありますので、マーケティングを見直すことをオススメします。紹介をもらう際に「営業力を上げたいと本気で思っている営業マンを紹介してくれない?」みたいな感じで紹介のハードルを上げたりオンラインで集客をしている方は、ライティングを変えたりするのがオススメです。目標は具体的であればあるほど、達成されやすくなります。30万円のサービスを5名に販売し、売上150万円を達成する12月31日までに、アフィリエイトで月収5万円を稼ぐのような感じです。このように目標を具体的にする理由は後ほど解説する「悩み」のヒアリングのところで詳しく解説します。具体性についてもう少し解説して行こうと思います。具体的とは、簡単に言うと「数字」と「5W1H」を使ったもののことです。知らない人のために一応「5W1H」を下記に表記しておきます。What(何を?)Why(なぜ?)When(いつ?)Where(どこで?)Who(誰と?)How(どのように?)たとえば、先ほどの目標を見てみると来月までに(いつ?)30万円(数字)のサービスを5名(数字)に販売し、売上150万円(数字)を達成する12月31日までに(いつ?)、アフィリエイトで(どのように?)月収5万円(数字)を稼ぐみたいな感じですね。ここまで願望をヒアリングすることができれば、その後の「悩み」のヒアリングが非常に楽になります。「数字」と「5W1H」を意識して「願望」をヒアリングするようにしましょう。「悩み」のヒアリングテンプレート「悩み」でヒアリングするべき要素は大きく分けて2つあります。悩みのあぶり出し優先順位ではそれぞれの要素について解説して行こうと思います。悩みのあぶり出し先ほどの「願望」のヒアリングがしっかり完了していれば、ここから先はかなり簡単です。ある顧客がこのような「願望」を言ったとします。30万円のサービスを5名に販売し、売上150万円を達成するそこで次にこのようなトークをします。「ではこの目標を達成するための課題を強いて3つあるとしたら、何がありますか?」このように「願望」を叶える上での障壁(悩み)についてヒアリングするのです。そこでこのような3つの悩みが出てきたとします。そもそも見込顧客と会えていないクライアントからの紹介が少ない「検討します」で契約が流れるこのような感じで顧客の抱える「悩み」を絞って限定して行きます。すると、ピンポイントで問題解決できるようになり、その後の提案にズレが生じなくなるのです。先ほど「悩み」をあぶり出すという作業をしましたが、次はあぶり出した「悩み」に優先順位を付けて行きます。先のどあぶり出した悩みはこちらです。そもそも見込顧客と会えていないクライアントからの紹介が少ない「検討します」で契約が流れるあぶり出したら、このようなトークをしましょう。これら3つの課題に優先順位を付けるとしたら、どれが一番ですか?すると、顧客はこの3つの悩みから1をナンバーワンにしたとします。そもそも見込顧客と会えていないクライアントからの紹介が少ない「検討します」で契約が流れるここまでがヒアリングとなります。ナンバーワンが決まったら、次はナンバーワンの悩みに向けて「興味付け」をします。>>興味付けについての記事はこちらそして顧客があなたの商品に興味を持ったら、プレゼンテーションに移行して、クロージングをするという流れですね。興味付け↓プレゼンテーション↓クロージングという感じですね。ヒアリングのシートのテンプレートのまとめではここでは本日お伝えしたヒアリングシートのテンプレートを営業で使いやすいようにまとめようと思います。今回お伝えした内容と合わせて読んでもらいたい本をご紹介します。青木毅さん著の『3つの言葉だけで売上が上がる質問型営業』です。質問だけで顧客を契約に持って行く最強の本となっていますので、ぜひ参考にしていただければと思います。shareヒアリングこの記事が気に入ったらいいねしよう!最新記事をお届けします。有料サービスチェックする【メラビアンの法則】をビジネスに応用するコツ【事実】人を巻き込むのは「想い」よりも「行動」という件RECOMMENDこちらの記事も人気です。代表コーチ・コンサル・セラピスト向けに『科学の力』によって、誰にも頼ることなく一人でも売上を上げ続けることができることができる方法をサポートする専門家をしています。