説得の理由をまとめます。手本になる規範理由、相手の感情に訴える情感理由の適用について見てみましょう。欲得・規範理由は理性に働きかけ、情感理由は感情に働きかけます。これらを複合し、説得に使うことができます。欲得の理由は、個人・組織に対して説得力があります。個人・組織は欲得に関心が高いからです。理由を理解してもらうことによって説得します。規範の理由は、組織や社会の一員に対して適用できます。法律や規則などの理由を示すことによって説得します。情感の理由は、社会や個人に対して有効です。理由ではなく、気持ちに訴えるので、欲得や規範の補助として用いることができます。