share“オオタニ”はい、どうも〜大谷です!先日Googleフォームにて、下記の質問をいただきました。どのような質問をすれば、決裁者にすぐ話して頂けるのでしょうか?私が考えた先方にする質問は、下記の通りです。自分「それでは、また来週の〇曜日にご連絡致しますので、一度決裁者の方にお話を宜しくお願い致します。お時間10分ほどいただけないでしょうか?」アドバイスを頂けないでしょうか?質問のまとめ「決裁者」に繋いでいただくための、営業トークを教えてください。決裁者へのコンタクト率を上げるためのコツについて詳しく解説して行こうと思います。「決裁者」に対して営業をするのが王道ですが、特に法人営業などになると、「担当者」と営業することも少なくありません。混乱しないようにまとめておくと、下記のような感じですね。「担当者」:決済者との取次をする人このような営業では、まず「担当者」に商品・サービスの魅力を伝え、それから「決裁者」に繋いでもらう形で契約を取り付けます。まとめると下記のような感じです。契約イメージは湧きましたか?これ以降では、このリズムを軽やかにするためにコツについて解説して行きます。契約この段階では、目の前の相手が「決裁者」であるかのように営業しましょう。アイスブレイク↓ヒアリング↓プレゼンテーション↓クロージング(「決裁者」と商談するための)もしも、それぞれの営業プロセスての理解を深めたい方は、下記の記事を参考にしていただければと思います。【営業トーク】営業マンの悩みを徹底解析した【マニュアル】を公開2019年8月28日ポイントここでは、無理に目の前の顧客に「決裁者」があるかどうかを詮索する必要はありません。後に、目の前の顧客に「決裁権」があるかどうか?を引き出せるコツをお伝えします。今回いただいた質問のキモはこの段階になります。最初の「担当者を説得する」という段階で、最低ある2つのことが出来てなければなりません。厚い信頼を築く約束を取り付けるそれぞれ詳しく解説して行きます。「決裁者と繋がないと、この人(営業マン)に悪い・・・」と感じてもらうことが出来るわけです。科学的に正しい信頼関係の構築のコツについて理解を深めたいと感じた方は下記の記事を参考にしていただければと思います。約束を取り付ける約束を取り付けるとは、プレゼンテーション前に「商品に納得していただけた際は、この場で購入するか?しないか?の決断をしてもらえますか?」という約束を取り付けることです。具体的には、下記のトークになります。商品説明の方に入らせていただこうと思うのですが、もしも、商品の内容にご納得していただけたら、この場でご決断していただく形でもよりしいでしょうか?きっと「このトークになんの意味があるの?」と思ったのではないでしょうか?結論を言うと、このトークで約束を取り付けることで、顧客からの「検討します」を封じ込め、即決の契約を得やすくなるのです。簡単に解説すると「検討します」と言って、家に持って帰らせてしまうと、顧客の購入モチベーションが下がり、契約が流れてしまう可能性が高くなるわけです。ならないために、上記のような約束を取り付けることで、「検討します」を防ぐ必要があるのです。その理由について詳しく知りたい方は、下記の記事を参考にしていただければと思います。マンに共通する【悩み5選】を全て解決!では、「決裁者」に繋いでもらうという話に戻しましょう。目の前の担当者(「決裁者」と勘違いしていてもOK)に対してでは、商品説明の方に入らせていただこうと思うのですが、もしも、商品の内容にご納得していただけたら、この場でご決断していただく形でもよりしいでしょうか?と約束を取り付けようとします。そこで顧客(担当者)から「それは難しいかもしれません。家に持って帰って主人に相談してみないとなんとも・・・」と言われたら、「この人は決裁者ではないんだ!」と分かれば問題ないです。それが確認できたら、すかさずこのような約束を取り付けましょう。商品の内容にご納得していただけたら、本日中にご主人様にご相談していただけますか?ここで「YES」を取り付けることができれば、その日に「決裁者」を説得してもらえる可能性が非常に高くなるのです。“オオタニ”では、商品説明の方に入らせていただこうと思うのですが、もしも、商品の内容にご納得していただけたら、この場でご決断していただく形でもよりしいでしょうか?お客さまそれは難しいかもしれません。契約ここまでくれば、後はもう楽勝です。普通に営業をするだけです。これは前述しましたが、もしも営業のステップをしっかり理解したい方は、下記の記事を参考にしていただければと思います。【営業トーク】営業マンの悩みを徹底解析した【マニュアル】を公開2019年8月28日こちらの記事ではアイスブレイク↓ヒアリング↓プレゼンテーション↓クロージングそれぞれのプロセスでの営業トークを対話形式で解説しています。トークスクリプトの作成なんかにも役立ててもらえればと思います。share営業この記事が気に入ったらいいねしよう!最新記事をお届けします。【ロバート・ザイアンス式】好印象を与える3原則RECOMMENDこちらの記事も人気です。代表コーチ・コンサル・セラピスト向けに『科学の力』によって、誰にも頼ることなく一人でも売上を上げ続けることができることができる方法をサポートする専門家をしています。