2020年1月22日マーケティングに触れたことのある人なら誰もが耳にする言葉「AIDMA(アイドマ)」。調べて言葉の意味ぐらいは知っているという人も多いと思いますが、実はこの「AIDMA(アイドマ)」を正しく理解することで、マーケティングにおける戦略立案が容易になります。Selling」にて発表した消費者の行動モデルのことをいいます。消費者が商品を認知してから購買するまでの一連の流れは以下のステップに細分化することができます。Attention(注意)Interest(興味)Desire(欲求)Memory(記憶)Action(行動)この5つのステップの頭文字を取って「AIDMA(アイドマ)」と名付けられています。マーケティングの中でも、特にTVCMなどのマスマーケティングに特化している特徴があります。各ステップに細分化することで、ターゲットがどのステップに存在するのかターゲットがどのような感情を抱いているのかを理解することが容易になり、各段階に合わせたマーケティング方法を立案することが可能となります。AISAS(アイサス)との違いAIDMA(アイドマ)と対比してよく使われるモデルとして、AISAS(アイサス)が挙げられます。日系広告代理店により提唱されたモデルで、インターネットが購買行動の流れに組み込まれているという特徴を持ちます。AISAS(アイサス)もAIDMA(アイドマ)同様に、5つのステップに細分化することができます。Attention(注意)Interest(興味)Search(欲求)Action(行動)Share(共有)AIDMA(アイドマ)との違いとして興味を持った後に、ターゲットが主体的に情報収集する行動後に商品への感想などを共有するなどが挙げられます。AIDMA(アイドマ)をマーケティングに活用するには前述したように、「AIDMA(アイドマ)」に沿って、消費者行動を各ステップに細分化することで、それぞれのステップに合わせたマーケティング戦略を立案することができます。ここからは、その方法を具体例も合わせつつ、解説していきます。1.ターゲットの行動を分解し理想を設定するAIDMA(アイドマ)はターゲットが求めている情報を、最も効果的なタイミングで提供しようと戦略を立てる時に、効果を発揮します。そのために、各行動段階でターゲットに達成してほしい理想の心理状態を設定することが重要です。以下で、「Aドリンクという新商品を発売する会社」をモデルケースとして考えてみることにしましょう。Aドリンクに対して、ターゲットに達成してほしい段階は、以下のように分解できます。一例ですので、実際にマーケティングで使用する場合は、それぞれの商品に合わせた理想状態を綿密に設定するようにしましょう。2.各行動段階に対するアプローチ方法を考える各行動段階に対応する理想の設定までが完了したので、次は具体的なアプローチ方法を考えていきます。その際に重要な視点としてはどんな情報を届けるのかどのように届けるのかがあります。分かりにくいと思うので、先ほどと同様に「Aドリンクという新商品を発売する会社」をモデルケースとして考えてみようと思います。前述した各行動段階において次のステップに移る場合には、ターゲットに対し何か行動を起こさないといけません(図の1から5)これが、企業が打つ施策というものにあたります。今回は1と2に焦点を当てて考えてみることとします。1に関しては「Aドリンクを知らない」→「Aドリンクを知っている(注目)」という変化を目指していることとなります。この際に、前述の重要な視点を意識するとどんな情報を届けるのか......Aドリンクが発売されたという情報どのように届けるのか......できるだけ多くの人の目に短時間で触れると考えることができ、具体的な施策として「Aドリンクという名前が全面に押し出されたCMを放送する」などが挙げられます。2に関しては「Aドリンクを知っている(注目)」→「Aドリンクは良さそう(興味)」という変化を目指していることとなります。この際に、1と同様に前述の重要な視点を意識するとどんな情報を届けるのか......Aドリンクの利点どのように届けるのか......Aドリンクを知っている人が一目で分かると考えられることができ、1に比べて情報の粒度やターゲットの詳細が変化していることが分かります。具体的な施策として「Aドリンクの値段や栄養価などのセールスポイントが強調されたポップをスーパーの飲料スペースに設置する」などが挙げられます。今回は1と2を取り上げて説明しましたが、3~5に関しても同様に考えることができます。Hackerマーケティングにおいて消費者の行動モデルを分析することは非常に重要なプロセスです。Hacker今回は、相手の興味を引き商品やサービスの購入につながるような、効果的なダイレクトメールの作り方を紹介していきます。