8今回のテーマは『プロダクト検証』です。『プロダクト検証』の目的は、前回の『ソリューション検証』において証明された「価値」をプロダクトに落とし込み、熱狂的なファンに愛されるプロダクトへと磨き込むことです。愛されるプロダクトの最重要指標が「リテンションレート(継続率)」です。リテンションレートが安定しないまま、マーケティング活動を始めると、新規ユーザーが訪れても離脱してしまうという機会損失が発生します。Theory(穴開きバケツ理論)と呼ばれ、バケツの穴を塞ぐこと(リテンションレートの安定化)が重要になります。Theoryリテンションレートの安定化のためには、流入からコンバージョンまでのユーザー行動を分析して、離脱率の高い箇所やリテンションレートの高いユーザーの属性・共通行動を特定、プロダクトを改善していきます。以下のような分析〜改善方法があります。離脱率の低下アクション別ユーザー数を集計して離脱率の高いアクションを特定する。該当アクションが発生するページのUIUX・メッセージから要因を推測、ABテストで最適化する。リテンションレートを集計してリテンションレートが向上する行動を特定する。その行動を促すための機能追加やUIUX改善を行う。有名なエピソードとしてTwitterでは、初回登録の際にフォロー数が5人未満のユーザーの離脱率が高いという事実を発見、5人以上フォローしなければ利用不可の仕様へ変更することにより、リテンションレートの向上を実現したそうです。McClureが提唱するAARRRモデルがあります。AARRRモデルは、プロダクトのユーザー行動をファネルで表現しているフレームワークですが、マーケティング活動後を想定しているフレームワークとなっているため、流入経路の分析を行うAcquisitionが最上段にあります。一方で『プロダクト検証』のタイミングはマーケティング活動前となるため、Activation・Retentionを重視して分析することが求められます。グロースハック完全読本』には以下のようなグロースハックの方法論が紹介されています。1AHAモーメントの定義AHAモーメントとは、プロダクトの価値をユーザーが最大限に感じた瞬間を意味します。AHAモーメントの具体例は以下のような体験とされています。最初のステップとしてあなたのプロダクトのAHAモーメントを定義します。2AHAモーメントの確認ユーザーに対してAHAモーメントが提供できているかを確認するため、マストハブサーベイという以下設問のアンケート調査を行います。「もし明日このプロダクトがなくなたら、どれくらいがっかりしますか?」の問いに「すごくがっかりする」が40%以上を超えるとマストハブとなっており、AHAモーメントが提供できていると判断します。3AHAモーメントを構成する最重要指標の定義AHAモーメントを計測するための最重要指標を定義します。WhatsupのAHAモーメントとし重要指標は以下となっています。AHAモーメント:費用を気にせず世界中から無制限にメッセージが送れる最重要指標:メッセージ送信数あなたのプロダクトのAHAモーメントを構成する指標を定義します。定義した最重要指標を向上するための検証〜改善を繰り返します。このようにターゲットに対する価値=最高の体験を徹底して追求することにより熱狂的なファンに愛されるプロダクト(競合以上のリテンションレートの安定化)を実現することができます。最後によくある質問として、リテンションレートの計測期間と評価基準について紹介します。リテンションレートの計測期間はプロダクトのジャンルによって異なります。SNSやニュースサービスであれば、情報収集は毎日のように行うため、日次のリテンションレートを重視します。一方で飲食サービスであれば、毎日利用する人は少ないため、週次のリテンションレートを重視します。このようにあなたのプロダクトが、どのような頻度で利用されるのが一般的かという観点で計測期間を定めて頂ければと思います。リテンションレートの評価基準は、同様の価値を提供している競合のリテンションレートが目安となります。競合のリテンションレートを知るためには、実際にそのサービスを運営している方に質問してみたり、海外の同様のサービスの実績を検索してみたり、試行錯誤する必要があります。しても情報を取得できない場合は、同様の頻度で利用されていると考えられる類似サービスのリテンションレートを参考にしてみるという方法もあります。『プロダクト検証』では、データ分析の繰り返しとなりますが、リテンションレートという指標だけを追うのではなく、ユーザーに価値が届いているかという本質を見失わないように分析〜改善を繰り返してみて頂ければと思います。本シリーズは全7回に分けてスタートアップの成長プロセスを紹介しています。各記事は以下よりご覧ください。短期間で急成長するための市場の条件、選定方法を紹介します。アイディア策定ビジネスアイディアを構成する4つの要素とその調査方法を紹介します。ニーズ検証ビジネスアイディアという仮説をインタビューを通じて定性検証、ビジネスアイディアを磨き込むプロセスを紹介します。ソリューション検証MVPを用いた「課題・ニーズが存在するか?」「その課題・ニーズを解決しているか?」の定量検証のプロセスを紹介します。プロダクト検証MVPをプロダクトに落とし込み、愛されるプロダクトへと磨き込むプロセスを紹介します。持続的に利益を生み出し続けるビジネスモデルを構築するプロセスを紹介します。プロセスを紹介します。7今回のテーマは『ソリューション検証』です。前回は『ニーズ検証』の手段としてユーザーインタビューの方法を紹介しましたが、ユーザーインタビューにはバイアスが存在するため、検証としての妥当性はありません。そのため、『ソリューション検証』のプロセスでは、定量的に「課題・ニーズが存在するか?」「その課題・ニーズを解決する価値を提供できているか?」を検証します。Product)と呼ばれる実用最低限の機能を有するプロダクトです。以下のような図で表現されることがありますが、MVPはプロダクトの一部を提供するのではなく、プロダクトの「価値」を最低限の機能で提供するプロダクトとなります。Foundationたとえば、自動車というプロダクトを開発したい場合、タイヤというパーツから開発するのではなく、移動手段という最低限の「価値」から検証をはじめ、徐々に機能を追加していきます。FoundationMVPの目的は、「課題・ニーズが存在するか?」「その課題・ニーズを解決する価値を提供できているか?」を検証することですが、多くのビジネスアイディアには同様の価値を提供する既存手段が存在するため、既存手段と比較してその価値に優位性があることを証明しなければなりません。そのために、「繰り返し利用してくれているか?」ということを最も重視します。繰り返し利用してくれるということは、同様の価値を提供する競合と比べて選ばれている状態にあるからです。ソリューション検証の精度を高めるために以下の点を注意する必要があります。ターゲットに提供すること前回の『ニーズ検証』同様にユーザーの属性・価値観によって課題・ニーズの種類や深刻度は異なります。このため、『アイディア策定』のプロセスで定義したターゲットに対して提供することが不可欠です。30〜50人程度のターゲットユーザーのコミュニティ(FacebookグループやLINEグループ)を作り、MVPを利用してもらい検証〜フィードバックを得るというケースが多く見られます。対価を支払ってもらうこと競合と比較して選ばれていることを証明するためには、無料ではなく対価を支払ってもらい、前提条件を同様にすることが必要です。ゲームやユーティリティー系のアプリなど「無料だったら使うけど、有料なら使わない」というサービスも多く存在します。あなたのプロダクトが有料のプロダクトである場合は必ず有料でも利用するかということに注意して検証をしてみてください。それでは、実際にMVPを利用した『ソリューション検証』にはどのようなものがあるのか見てみましょう。以下が一般的に使用されるMVPの種類となります。有名な事例としては以下のような事例があります。Zappos「ネットで靴が買われるか?」という仮説を検証するため、近所の靴屋に在庫がある靴の写真を掲載したWebサイトを作成、発注が来るたびに靴屋で購入〜配送した。ArchiveAirbnb「ホテルでなく他人の家に泊まるか?」という仮説を検証するために自分の部屋を宿泊予約できるWebサイト作成、検証した。Table「毎日の献立をレコメンドしてもらいたいか?」という仮説を検証するために、サイト作成前に近所のスーパーにいた主婦に声をかけ、毎週1週間分の献立を作成〜印刷して提供した。StartupsUber「電話でなくネットで車を呼ぶか?」とうい仮説を検証するためにスマホで車が呼べて、アプリ内決済で現金は不要なプロトタイプを作成、検証した。Grahamは以下のように述べています。scale.『ニーズ検証』『ソリューション検証』共に地道な検証と改善の繰り返しが続く時間となりますが、スケールしないことをすることが、後々のプロダクトのスケールに大きく影響を与えます。そのため、この検証プロセスを疎かにせず繰り返し利用されるMVPの実現を目指して頂ければと思います。本シリーズは全7回に分けてスタートアップの成長プロセスを紹介しています。各記事は以下よりご覧ください。短期間で急成長するための市場の条件、選定方法を紹介します。アイディア策定ビジネスアイディアを構成する4つの要素とその調査方法を紹介します。ニーズ検証ビジネスアイディアという仮説をインタビューを通じて定性検証、ビジネスアイディアを磨き込むプロセスを紹介します。ソリューション検証MVPを用いた「課題・ニーズが存在するか?」「その課題・ニーズを解決しているか?」の定量検証のプロセスを紹介します。プロダクト検証MVPをプロダクトに落とし込み、愛されるプロダクトへと磨き込むプロセスを紹介します。持続的に利益を生み出し続けるビジネスモデルを構築するプロセスを紹介します。プロセスを紹介します。7今回のテーマは『ニーズ検証』です。前回まではビジネスアイディアの構成要素を紹介しました。『アイディア策定』の段階のアイディアはまだ仮説の状態です。この後のプロセスは、この仮説を検証して、不確実性を取り除くプロセスとなります。スタートアップの失敗理由の第1位は「ニーズがなかった」です。Insights「顧客はこの課題に悩んでいる」「私のアイディアはニーズがある」と思い込み、適切な仮説検証が完了する前に開発やグロースを進め、失敗するケースが多く存在します。私自身も思い込みで大規模開発を進めてしまい、開発リソースを無駄にしてしまった苦い経験があります。今回の『ニーズ検証』は、まだ仮説(=思い込み)のビジネスアイディアのターゲットや課題・ニーズが存在することを証明するプロセスとなり、検証方法としてはターゲットに対するインタビューとなります。インタビューはバイアスが存在するため、検証としては妥当性がありません。Jobsは以下のように述べています。そのため、『ニーズ検証』の次のプロセスである『ソリューション検証』による定量的な検証が必要となります。『ニーズ検証』と『ソリューション検証』は同時に検証可能ですが、『ニーズ検証』で重要なことはニーズの存在を確かめるだけでなく、インタビューを通じてニーズを深掘りすることです。インタビューからターゲットのインサイトを知り、『アイディア策定』のプロセスに戻り、ターゲットのインサイトをアイディアへ反映、アイディアを磨き込むという繰り返しを行います。開発工数がかからないのであれば、MVPを用いて利用者に対してインタビューをしてしまうことも可能です。限られた時間・資金の中で最も効率の良い検証方法を見つけてもらえればと思います。それでは、『ニーズ検証』の注意点を紹介していきます。インタビュー対象者インタビューの対象者は、『アイディア策定』で定義したターゲットが対象となります。前回記事で記載したようにユーザーの属性・価値観によって課題の種類や深刻度・シュチュエーションは異なるため、ターゲット以外のユーザーへインタビューをしても誤ったインサイトを学ぶことになってしまいます。このため、対象者はターゲットのみとしましょう。インタビュー内容インタビューではターゲットのインサイトを知るために以下のような質問を推奨します。課題に前提が存在する場合や解決策がいくつかの価値で構成されている場合はそれぞれの前提条件を分解して確認するようにしましょう。これらの質問を通じて、ターゲットのインサイトを知り、アイディアのブラッシュアップを図りますが、ここで注意すべきことは自分のアイディアに固執しないことです。多くの人は、自分が考えたアイディアが優れたアイディアだと思い込み、愛着が湧き、否定的な意見を受け入れようとしなくなってしまう傾向にあります。私自身も今振り返ると懐疑的な意見に対しても「誰かが使うはず」という根拠なき自信を持ち、アイディアを変えることができなかったと感じます。成功を掴んだスタートアップも最初のアイディアから成功はしておらず、検証の繰り返しにより成功を掴んでいます。フラットにユーザーの声を聞くということを心がけて『ニーズ検証』のプロセスを進めてみていただければと思います。本シリーズは全7回に分けてスタートアップの成長プロセスを紹介しています。各記事は以下よりご覧ください。短期間で急成長するための市場の条件、選定方法を紹介します。アイディア策定ビジネスアイディアを構成する4つの要素とその調査方法を紹介します。ニーズ検証ビジネスアイディアという仮説をインタビューを通じて定性検証、ビジネスアイディアを磨き込むプロセスを紹介します。ソリューション検証MVPを用いた「課題・ニーズが存在するか?」「その課題・ニーズを解決しているか?」の定量検証のプロセスを紹介します。プロダクト検証MVPをプロダクトに落とし込み、愛されるプロダクトへと磨き込むプロセスを紹介します。持続的に利益を生み出し続けるビジネスモデルを構築するプロセスを紹介します。プロセスを紹介します。8今回のテーマは『アイディア策定』です。前回は『市場選定』における注意点と選定方法を紹介しましたが、今回は、選定した市場におけるビジネスアイディアの策定方法と注意点を紹介します。前回記事でも記載しましたが、スタートアップのプロセスは反復の繰り返しとなります。『アイディア策定』のプロセスから『市場選定』のプロセスに戻ることも起きると思いますが、面倒臭がらずこの作業を繰り返すことにより成功を掴んで頂ければと思います。Republicでは、ビジネスアイディアの構成要素を以下4つの質問として定義しています。競合に勝てるのか?これらの構成要素を満たして初めてビジネスアイディアとなりますが、これらの要素が深掘りされていないケースが多く散見されます。それでは、それぞれの要素の詳細を見ていきましょう。誰のどんな課題をどう解決するか?ビジネスとは誰かの課題・ニーズ・不満・不便・悩みの解決により、対価を得ることです。それゆえ、アイディアの構成要素において最も重要な要素がこの質問です。『誰の』という部分は実在する人間を想像できるくらいに詳細なターゲット設定が必要です。仮に男子大学生をターゲットと設定しても「体育会系なのか、インドア系なのか、どの大学なのか、どこに住んでいるのか、一人暮らしなのか、実家暮らしなのか・・・」のように多くの切り口が存在します。その切り口によって課題・ニーズ・不満・不便・悩みが大きく異なります。「飲食店を見つけたい」というニーズがあったとしても安い居酒屋を探している人もいれば、デートで使えるお洒落なレストランを探している人も近くのラーメン屋を探している人もいます。ターゲットを明確にすることで、ターゲットの課題・ニーズを明確にすることができます。書籍「ビジネスクリエーション!」では以下のような詳細なペルソナを推奨しています。ビジネス・クリエーション!ターゲットを絞ることに対して「私のサービスはマス向けなので、ターゲットは全員です。」と答える方がいます。マス向けのサービスを目指すことは大賛成ですが、どんなサービスもリリース初期はターゲットを明確に絞ってリリースしています。Facebookは「ハーバードの大学生」から始まり、Amazonは「オンラインで書籍を購入する人々」から始まり、Googleは「論文を検索する研究者」から始まっています。Grahamは以下のように述べています。sentencesいわゆる100人のLikeよりも1人のLoveを得られるプロダクトから始め、同じ課題・ニーズを抱える特定のターゲットに向けて、プロダクトを磨き込むことにより、熱狂的に愛されるプロダクトを開発して、徐々にターゲット層を広げていきます。課題の深刻度も重要です。課題の深刻度は課題解決に支払われる対価の金額や利用頻度と比例します。have(なければ困る)な課題解決を提供することが必要です。儲かるのか?誰に何を提供して、誰からいくら対価を頂くのかというヒト・モノ・情報・カネの流れをビジネスモデル図として可視化します。ビジネスモデル図は下記サイトで事例やツールを紹介していますので、参考にしてみて頂ければと思います。ビジネスモデル図解ツールキットを無料で配布してみた|チャーリー|noteビジネスモデルにおいては、LTV>CACの関係を意識する必要があります。詳細は『ビジネスモデル検証』のプロセスで後述しますが、LTV(顧客1人あたりが生み出す利益)がCAC(顧客1人あたりの獲得コスト)を上回る関係となるように設計して、持続的に利益を生み出せるビジネスモデルを構築しなければなりません。一般的には、LTV>3×CACが目安とされており、LTVが安定して初めて顧客獲得に投下できるコストを算出することが可能となります。スケールするのか?こちらは前回の『市場選定』で述べた内容となりますが、IPOを見込める市場規模・成長性がある市場を選定することが重要です。業界の規模ではなくTAMという概念で市場規模を考える必要があります。marketの略で「ターゲット人数×1人あたり年間消費額」で表現されます。現在の上場企業でリプレイス対象となるベンチマーク企業が存在するかという観点も重要です。ベンチマーク企業の3点を調査してスケールできる可能性を調べましょう。競合に勝てるのか?次に確認する項目は、競合と競合に対する優位性です。あるケースとして、そもそも競合を調べていないケース、「競合はいません」と発言するケースがあります。競合を調べていないことは少ないケースですが、「競合はいません」と発言するケースは比較的多くあります。これらの発言の大部分は「全く同様のサービスを提供している競合はいない」という主旨となっていますが、同様のサービスを提供している企業のみが競合ではなく、同様の価値を提供しているサービス・同じ課題を解決しているサービスはすべて競合になります。Airbnbがリリースされた当時、個人の部屋を共有するサービスは存在していませんが、「旅行先で宿泊する」という価値に対しては、既存ホテルやゲストハウス、ホテル予約サイト等多くの競合が存在します。ハーバードビジネススクール教授セオドア・レビットは以下の名言を残しています。競争優位性を検討するためには、自身のビジネスアイディアと同様の価値を提供している(同様の課題を解決している)競合をリストアップすることが不可欠です。同様の価値を提供している製品・サービスが全く存在しないということはそもそもその価値自体にニーズがないのかもしれません。競合をリストアップした後は、「競争優位性=自社のプロダクトが競合に比べて選ばれる理由」を国内の競合・海外の同業種・類似業種を徹底的に分析して見つけ出します。ビズリーチ代表の南氏はビズリーチの創業にあたり、事例調査だけでなく、USの類似企業へヒアリングやその企業がベンチマークとしていた企業まで徹底的に調べ尽くしています。アイデアを思いついたときは、過去の事例を徹底的に収集・分析します。調べる対象は日本だけでなく、世界です。ビズリーチについても、自分のアイデアに近しい事例を探したところ、米国で似たようなビジネスを実現している人がいた。話を聞きに行くと、「ベンチマークしたのはmatch.comだ」と教えてくれました。そこで僕は、自社の最初の役員としてmatch.com日本支社の元責任者を招き、たくさんのヒントをもらいました。語るスタートアップこの競争優位性はバリュープロポジションという概念でもまとめられています。競合を徹底的に分析して「競合に比べて選ばれる理由」「誰も気づいていない真実」を見つけ、競争優位を築けると考えます。最後にアイディアがなかなか見つからないという方に向けて、先輩起業家がどのようにアイディアを見つけてきたのか事例を紹介します。事業アイディアの起点となる課題・ニーズの発見は、起業家によって様々ですが、大きく分けて2パターンのタイプが存在します。1つ目のタイプは自身の原体験や問題意識から課題を見つけ、解決を目指すユーザー型起業家です。2つ目のタイプは市場の規模や成長性から第三者の課題を見つけ、解決を目指す分析型起業家です。Huffmanとの対談で以下のように述べています。productでは、実際に各タイプの起業家がどのように課題・ニーズを発見しているのか事例を紹介します。ユーザー型起業家SPEEDAやNewsPicksで知られるユーザベース代表の梅田優祐氏は、インタビュー記事で以下のように起業のきっかけを語っています。起業の発端は、自分自身の経験からです。過去に、コンサルティング業界や投資銀行業界に所属していたのですが、クライアント企業のデータを時系列で調べたり、業界のシェアを分析しようとしたとき、方々の行政機関ホームページからデータを探し当てたりしていました。東京オフィスに在籍していましたが、どうやらロンドンやニューヨークオフィスのスタッフも同じような悩みを抱えていることがわかりました。そこで、いまは様々な形態で世界中に散在するビジネス情報を一箇所に整理し、アクセスさえすれば欲しいデータが一瞬にして手に入る、そんなプラットフォームを作れないだろうか・・・と思い立ったのです。出典:ロジスティクス・インサイトまた、ネットショップ作成プラットフォームBASEの創業者鶴岡裕太氏は、家入一真氏とのインタビュー記事で以下のように述べています。母親が呉服店をやっていて楽天などの既存サービスを使おうとしたら難しくって、それがきっかけですね。海外事例を探したり、そういう情報を元に今のBASEのアイデアが生まれました。創業者自身の不便さという課題、BASEは母親という身近な存在の課題、Slackは自身を含む社員の課題から生まれています。Slackは、偶然の産物だ。我々は、もともとゲーム開発を手掛けており、Slackはそのための社内コミュニケーションツールだった。イノベーションを生んだラクスルCEOの松本恭攝氏は対談イベントで以下のように述べています。Bの間接費を見ていくと、その中で印刷がいちばん削減率の高い間接費だったということで、すごく非効率な業界だなと思ったんです。市場が6兆円あって、印刷会社は当時3万社。大変数が多くて、コンビニが4万5千軒ぐらいだったので、コンビニの3分の2ぐらいの数の印刷会社があって、これはネットを使うと何か変わるんじゃないかな、インパクト出るんじゃないかなと思って印刷業界で起業したという流れです。若手経営者の起業のきっかけメルカリのCEO山田進太郎氏はリリース時のインタビューで以下のように述べています。ヤフーオークションはその取扱高はおおよそ年間6,800億円弱程度と、ここ数年は変化していない。成長が止まった状態だ。それは、入札による値決めや煩雑なやり取り、月額の会員費、C2Cならではのトラブルなど、スピードや手軽さを求めているスマートフォン世代には敷居が高く、敬遠されがちな状況だと山田氏は考えている。出典:山田進太郎氏が新たに立ち上げたのはフリマアプリのメルカリまた、フリル(現ラクマ)の創業者堀井翔太氏は以下のように振り返っています。人が本当に欲しがるものを作るためにはどうしたら良いんだということを考えましたね。そんな時に、女の子がブログ上だったり、Twitterや、mixiのコミュニティ内で服を売り買いしているのを見て、「モバオクもヤフオフもあるのに、何で使わないんだろう」って思ったんです。そこで、彼女たちに聞いてみたら、「PCを持ってないんです」とか、「課金もいるし、1回試してみたけど、複雑すぎて使いにくかった」というインサイトが見えて、そこで初めて「これはイケるかもしれない」と思いました。出典:人が欲しがるものを創れ。このようにユーザー型起業家は自身もしくは自身の身近な存在から課題を発見する一方で分析型起業家は市場のトレンドや将来性、ユーザー行動を分析して課題・ニーズを発見しています。堀井氏のように課題を独自の方法で解決しているユーザーを見つけ、それをサービスとして具現化するという手法は、「リードユーザーリサーチ」と呼ばれ、大企業の新規事業開発においても活用されています。代表例として、世界的化学製品メーカー3Mのマスキングテープは、異常な売れ行きを示していた医療用テープのの用途を調べたところ、自動車工場で塗料を塗り分けるために使用されていたことから、専用の商品として開発され、ヒット商品となりました。顕在化している課題・ニーズを発見する場所として数年前までは地域密着型の情報交換サイトCraigslistが多く活用されていました。クレイグリストに顕在化していた課題・ニーズから、以下のように多くのスタートアップが生まれています。Parker現在の日本では、TwitterやInstagramで既に顕在化している課題・ニーズを見つけることができます。アイディアが見つからない状態は最も苦しい状況かもしれません。したアイディアでも検証を始めてみることで、今まで見えていなかったターゲットの行動やインサイトが見えてくるかもしれません。煮詰まった場合は、次の『ニーズ検証』のプロセスに移り、視野を広げてまた『アイディア策定』のプロセスに戻ってくるという活動をお勧めします。本シリーズは全7回に分けてスタートアップの成長プロセスを紹介しています。各記事は以下よりご覧ください。短期間で急成長するための市場の条件、選定方法を紹介します。アイディア策定ビジネスアイディアを構成する4つの要素とその調査方法を紹介します。ニーズ検証ビジネスアイディアという仮説をインタビューを通じて定性検証、ビジネスアイディアを磨き込むプロセスを紹介します。ソリューション検証MVPを用いた「課題・ニーズが存在するか?」「その課題・ニーズを解決しているか?」の定量検証のプロセスを紹介します。プロダクト検証MVPをプロダクトに落とし込み、愛されるプロダクトへと磨き込むプロセスを紹介します。持続的に利益を生み出し続けるビジネスモデルを構築するプロセスを紹介します。プロセスを紹介します。8今回のテーマは『市場選定』です。市場選定の前に前提として「スタートアップとは何か?」ということを理解しておくことが重要です。Grahamはスタートアップを以下のように定義しています。Startup=Growth起業には大きくスタートアップとスモールビジネスの2種類があります。スタートアップは、大規模な初期投資により短期間で急成長を目指すビジネスモデルであり、株式で資金調達をする代わりにIPOやM&Aにより投資家に対してリターンを返さなければなりません。一方でスモールビジネスは、長期間で安定的に売上の増加を目指すビジネスモデルであり、融資による資金調達が主流となっています。そのため、スタートアップはIPOを実現できるだけの規模がある市場を対象としなければなりません。RepublicにおいてもIPOを目指すスタートアップを対象としています。それでは、IPOを目指せる市場とはどのような市場なのでしょうか。マザーズのIPO企業の売上・経常利益の実績です。market)は120億円(100万人×1000円×12ヵ月間)となりますが、市場には同様の価値を提供する競合が存在するため、シェア100%を獲得する可能性は極めて低く、シェア10%とすると売上12億円となってしまいます。このため市場選定の際は、市場規模と競合の2つの観点を意識しなければなりません。競合との競争を踏まえ、最低でも1000億円以上の市場規模が望ましいと考えます。以下の図のように市場規模が大きく競合数が少ない市場は、売上を獲得しやすい可能性のある市場と言えますが、競合が少ないということは独占企業の存在や法規制など新規参入に対する障壁が高い市場である可能性もありますので、調査が必要です。Thielは、今後急成長が予測される小さな市場を見つけ、独占して拡大を目指すことを推奨しています。startup今後成長が予測されるが今は小さい市場は、競合が少なく、少数の特定の顧客層が集中しているため独占しやすい、さらに市場の成長と共にスタートアップ自体も急成長することが期待できます。そのため、スタートアップにとって競合が少なく、今後成長が予測される小さな市場が最適な市場と考えられます。気をつけなければならないのは、安易に今後の成長が予測される市場を選ぶのではなく、独自の切り口で市場を定義することが重要です。VR市場は今後の成長が予測される小さな市場ですが、現時点で参入企業が多く、競争優位性のないサービスは淘汰されると考えられます。VRの○○市場というように細分化した市場であれば、独占できる可能性があります。どのように市場を見つけるのか?市場の選び方は人それぞれではありますが、以下参考までにいくつかの方法と情報ソースを紹介します。1既存市場から探す既存産業の市場規模から、業界構造を分析して、テクノロジーにより効率化などのイノベーションを起こせる領域を発見する。visualizing.info2既存企業から探す既存の上場企業を分析して、テクノロジーによるリプレイスやセグメント特化・業種置換により成長できる領域を発見する。Yahoo!ファイナンス3メガトレンドから探す今後の成長が予測される技術・トレンドの周辺市場から領域を発見する。20184海外スタートアップから探す日本では展開されていない海外のビジネスモデルの輸入やセグメント特化、業種の置換により成長できる領域を発見する。Countries市場調査は、答えがない中で多くの時間を要するため、苦痛の時間となりますが、多くの業界や企業を構造化して理解することにより、ビジネスアイディアのヒントをたくさん学べる機会にもなると思います。そんな前向きな姿勢であなただけの市場を見つけてもらえればと思います。本シリーズは全7回に分けてスタートアップの成長プロセスを紹介しています。各記事は以下よりご覧ください。短期間で急成長するための市場の条件、選定方法を紹介します。アイディア策定ビジネスアイディアを構成する4つの要素とその調査方法を紹介します。ニーズ検証ビジネスアイディアという仮説をインタビューを通じて定性検証、ビジネスアイディアを磨き込むプロセスを紹介します。ソリューション検証MVPを用いた「課題・ニーズが存在するか?」「その課題・ニーズを解決しているか?」の定量検証のプロセスを紹介します。プロダクト検証MVPをプロダクトに落とし込み、愛されるプロダクトへと磨き込むプロセスを紹介します。持続的に利益を生み出し続けるビジネスモデルを構築するプロセスを紹介します。プロセスを紹介します。7本ブログは、インターネット領域での起業を目指す方々、起業初期の方々に向けて、スタートアップがアイディアから事業として成長するまでのノウハウを7つのプロセスに分けて紹介します。くの方々の知見を基にノウハウをまとめました。皆様の成功確率を高めることに繋がればと思います。Fitをすることだけだ。Andreessenは以下のように述べています。Ammineniは以下のように定義しています。ProcessこのようにPMFはスタートアップが急成長するために十分な規模の市場に対して、その市場の顧客の課題を十分に解決するプロダクトを提供している状態となります。Chenは、PMFを以下のような具体指標で説明しています。@andrewchenそして、彼はPMFを「自分の望んでいるプロダクトを知っている人が、提供されているものに満足している時」と説明しています。十分な規模だけでなく、課題・ニーズが既に顕在化している市場を対象としています。彼は「テクノロジーは変化するが、人々は変わらない」と述べており、人々が抱える課題・ニーズの本質は変わらないため、その課題・ニーズをテクノロジーにより解決することが、PMFの近道であると考えます。『十分な規模があり、課題・ニーズが顕在化している市場』に対して、その課題を十分に解決するプロダクトを提供することがPMFの必要条件となりますが、プロダクトの開発までには地道な『検証の繰り返し』が求められます。Grahamはスタートアップの成功のための原則として、高速でリリースして検証を繰り返すことの重要性を述べています。sentences「ビジネス・クリエーション」「起業の科学」「アントレプレナーの教科書」をはじめ多くの起業のプロセスが存在しますが、インターネット領域のスタートアップにおいては、以下のような繰り返しのプロセスでPMFを実現できると考えています。いずれのプロセスも直線的に進む訳ではなく、進んで戻ってを繰り返してプロダクトを磨いていきます。これからのプロセスは地味で多くの失敗を繰り返すことになります。どんなスタートアップも最初のアイディアから成功を掴んでいる訳ではありません。この失敗をスピーディーに繰り返すことにより、成功を掴みとって頂ければと思います。全7回の各プロセスは以下となります。短期間で急成長するための市場の条件、選定方法を紹介します。アイディア策定ビジネスアイディアを構成する4つの要素とその調査方法を紹介します。ニーズ検証ビジネスアイディアという仮説をインタビューを通じて定性検証、ビジネスアイディアを磨き込むプロセスを紹介します。ソリューション検証MVPを用いた「課題・ニーズが存在するか?」「その課題・ニーズを解決しているか?」の定量検証のプロセスを紹介します。プロダクト検証MVPをプロダクトに落とし込み、愛されるプロダクトへと磨き込むプロセスを紹介します。持続的に利益を生み出し続けるビジネスモデルを構築するプロセスを紹介します。プロセスを紹介します。皆様の成功確率を高める一助になればと幸いです。2019夏期プログラム』の募集を開始します。※アイディアがまだ見つからないとお悩みの方も申込可能です。※講義テーマ・日程は変更となる可能性があります。※書類・面談により30名の選考を予定しています。▼応募フォーム以下応募フォームより必要事項を入力のうえお申し込みください。2019〜」を開催します。以下Peatixより必要事項を入力のうえお申し込みください。小売・ITの領域において3社を起業する。アジアの9ヵ国において多国籍企業の戦略策定に関わる。2008年に同社退職後、オックスフォード大学経営大学院に移籍、助手を勤めながら博士号(経営学)を取得、立命館大学を経て、2016年から現職。著書に『経営戦略原論』などがある。(株)ドリームインキュベータ(DI)にて経営コンサルティング及び投資活動に従事。2007年よりDIのベトナム法人立ち上げのため、ホーチミン市に赴任。5年半に亘るベトナム駐在を終え2012年に帰国。2013年よりヤフー(株)に入社しM&A業務に従事。2013年7月よりYJキャピタルへ参画。2015年1月COO就任、2016年11月より現職。SBイノベンチャー(株)取締役兼務。Ventures)インドネシア出身の実業家。Venturesは日本や東南アジア、アメリカを中心にシード投資を行っているベンチャーキャピタル。オフィス拠点は海外を含め5つ。グノシーなどの日本のIT業界を牽引する企業への投資実績を誇る。Republic」を運営中。さらなる日本のスタートアップ・エコシステム活性化を目指す。