share“オオタニ”本日はアンカリングを営業や集客に応用する方法についてお伝えして行こうと思います!先日下記のツイートをしました。今回はこのツイート文を深掘りして、具体例を使って分かりやすく、アンカリングについて解説して行こうと思います。マインドマップのダウンロードはこちらアンカリングとは?アンカリングとは、先行する何らかの基準によって、認知が歪められてしまう現象です。あなたはどちらの「A」と「B」どちらの方を「安い!」と感じるでしょうか?きっとほとんどの人は「A」を選択したのではないでしょうか?もしも「A」を選んだのであれば、それはアンカリングの影響を強く受けていることになります。表示価格の72,000円が歪められて認知され「安い!」という錯覚を引き起こしたわけですね。2種類のアンカリングではさらにアンカリングの理解を深めて行きましょう。アンカリングには大きく分けると2種類存在します。それは数字のアンカリング要求のアンカリングこれら2種類です。それぞれ詳しく解説して行こうと思います。1数字のアンカリング数字のアンカリングとは、先行の「数字」が、その後の「数字」に影響を与えるというものです。これについては先ほど解説しましたが、ここではその理解をさらに深めてもらいたいと思います。それは「先行の数字」と「後続の数字」には関連性がなかったとしても、アンカリングの影響を受けるというものです。数字のアンカリングの実験それを解説するために、行動経済学者のダン・アリエリーがニューヨーク・タイムによるベストセラー本に選出された『予想通りに不合理』に書かれているアンカリングのある有名な実験をお伝えしようと思います。被験者にワインとチョコレートの値段を付けさせるという研究を行いました。ワインとチョコレートの値段を付けさせる前に、被験者たちには彼らの社会保険番号の下二桁を確認してもらいました。その結果、下二桁が高い・・数字の被験者(99や88)は、下二桁が低い・・数字の被験者よりもワインとチョコレートに対して60〜120%も高い値段を付けたのです。被験者の付けた値段の平均が1,000円だった場合、16,00円〜2,200円の値を付けたということになります。「ワインとチョコレートの値段」という全く関係の無い数字でも前者は後者に影響を与えるということですね。アンカリングについてより理解を深めたいという方は、先ほど紹介した『予想通りに不合理』を参考にしていただければと思います。参考図書Amazonで探すKindleで探す2要求のアンカリング要求のアンカリングとは、先行の「要求」がその後の「要求」に影響を与えるというものです。これはドア・インザ・フェイス(譲歩の返報性)というテクニックが有名ですね。先に「大きな要求」をすることで、「本命の要求」を承諾させやすくするという心理テクニックです。ドア・インザ・フェイスについて詳しく知りたいという方は、こちらの記事を参考にしていただければと思います。【ドア・インザ・フェイス】とは?〜譲歩の返報性による心理テクニック〜2019年1月8日たとえば、女性が男性にディアーに連れて行ってもらいたいとします。その場合、急に下記のようなお願いの仕方をしてしまうと、断られる可能性があります。女性ディアー連れて行って〜男性え、いやだよ〜しかし、このようにお願いをすると、その承諾率が高くなるのです。服買って〜男性え、いやだよ〜女性じゃあ、ディナー連れていってよ〜男性まぁそれだったら〜[/voiceこのように本命の要求の前に、少しハードルの高い要求をすることで、その承諾率が高くなるのです。要求のアンカリングの実験1975年社会心理学者であるロバート・チャルディーニはある研究を行いました。被験者である学生たちに対して「非行少年たちを2時間動物園に連れて行くボランティアをやってくれないですか?」という要求をしました。すると、その承諾率は17%でした。その要求の前に、無理なお願いをすることでその承諾率を3倍近くまで上げることに成功したのです。実際には「2年間に渡り、毎週2時間、非行少年たちのカウンセリングをしてくれませんか?」という誰しもが断るような要求を先にしました。この要求を断らせた後に、先ほどのターゲットとなる要求をするとその承諾率がなんと50%まで上昇したのです。驚くべきことに、その承諾を受けた人たちのほとんどがそのボランティアに参加したというのは驚きです。ドア・インザ・フェイスの方法についてさらに理解を深めたいという方は、ロバート・チャルディーニ著の『影響力の武器』を参考にしてもらえればと思います。「数字のアンカリング」「要求のアンカリング」を営業や集客に応用する方法についてお伝えして行こうと思います。営業に応用する営業では「数字のアンカリング」「要求のアンカリング」の2つを使うことができます。◇数字のアンカリングではまず「数字のアンカリング」からお伝えすると、これは冒頭にもありました「価格提示」で応用できます。あなたの販売する商品が30万円なのであれば、先にそれよりも高い金額のアンカーを貼っておくのです。数字→商品価格のいずれかでアンカリングすることになります。「この業界の平均相場は50万円なのですが、弊社では30万円で提供しております」みたいな感じですね。ちなみに3つ目の「別の数字」とは、あなたの商品価格と関係ない数字のことです。別の話でアンカーを貼っておくのもありですね。◇要求のアンカリング「要求のアンカリング」はあなたの商品が何種類かに別れている場合、かなり効果的に応用できます。あなたが営業のコンサルティングをしているとします。そこでの商品の種類とその価格は個別コンサル型=50万円スクール型=30万円webサイト型=10万円という3種類とします。ここで「要求のアンカリング」を使う場合、まずは要求が断られそうな50万円の価格から提案します。それで契約が決まれば万歳です。その要求が断られたとしても、その前に「個別コンサル型=50万円」を提案しているので、その後の「スクール型=30万円」と「webサイト型=10万円」の契約率が大きく上がるというわけです。集客に応用する集客では主に「数字のアンカリング」を使うことができます。僕はオンラインサロンを運営しているのですが、そのLP(ランディングページ)で、この「数字のアンカリング」を使っています。こんな感じでまずはオンラインサロンの平均相場を見せます。その後に商品価格を発表するのです。最初に5,000〜10,000円というアンカーを貼ることにより、その後の1,500円に対して「安い!」と感じるようになるのです。先に1,500円と提示してしまうと、「毎月1,500円かぁ〜」と頭を抱える人たちも出てくるのです。このようにWEB上であなたの商品価格を提示する際には、販売する商品価格よりも高い価格を先に提示するようにしましょう。アンカリング以外の心理テクニックアンカリングがビジネスにとって最強の心理テクニックだということを理解してもらえましたか?このように人間心理を理解することで、顧客をあなたの思う方向に誘導することができるようになるのです。その他の心理テクニックについて知りたいという方は、下記のブログなどを参考にしてもらえればと思います。share心理学テクこの記事が気に入ったらいいねしよう!最新記事をお届けします。ネタ切れと決別する3つのコツ【Twitter・ブログ・YouTube】RECOMMENDこちらの記事も人気です。代表コーチ・コンサル・セラピスト向けに『科学の力』によって、誰にも頼ることなく一人でも売上を上げ続けることができることができる方法をサポートする専門家をしています。