まとめ反論処理とは?反論とは、お客様の商品を買わない理由の申し立てのことです。「お金が・・・」「時間が・・・」「タイミングが・・・」「他社と比較検討してまして・・・」などですね。反論処理とはお客様のこうした買わない申し立てをさばいて即決の契約を取るための営業手法なのです。but話法とは、一度お客様の反論を受け止めた後に、それを否定して自分の意見やメッセージを伝える方法です。簡単な営業トークでお伝えすると、「そうですよね〜、しかしですよ!」という形になります。but話法は今ではあまり使われることは少なくなって来ています。理由としては、最終的にお客様の反論を否定する形になってしまうからです。人は否定をされてしまうと心を閉ざしてしまい、それ以降のメッセージを受け取ろうとしなくなります。「うわ、なんかこの人から買いたくなくなってきた・・・」という状態を作り出してしまうのです。but話法を使うことなく、反論処理をしていかなければならないのです。but話法を使わない反論処理の方法について触れていこうと思います。if話法」になります。if話法とは、一度お客様の反論を受け入れた後に、現実世界から空想世界に連れていく方法になります。簡単な営業トークをお伝えすると、「そうですよね〜。(仮に)〜だとしたら〜」という形になります。if話法が効果的なのかというポイントを2つお伝えしていこうと思います。but話法を思い出してください。but話法では「そうですよね〜、しかし〜」という形で最終的にお客様の反論を否定する形になってしまいます。if話法ではその否定要素が一切ありません。if話法を使った反論処理では一切の営業要素がありません。いうのも自分から積極的に売り込んでいく必要が無いからです。but話法では、お客様自身が自分で自分にクロージングをかける状態を作り出せるようになるのです。ポイント2:想像させることができるヒューリスティクスという言葉を聞いたことがあるのでしょうか?ヒューリスティクスとは、思考の近道という意味があります。白衣を着ている人を見たら「この人はお医者さんだ!」とすぐに判断することができます。自分の経験から無意識のうちに判断や選択に使う時間を短くしようとするのがヒューリスティクスになります。このヒューリスティクスには様々な種類があるのですが、本日はその中でも重要な利用可能性ヒューリスティクスについてお伝えしていこうと思います。利用可能性ヒューリスティクスとは、想像しやすいものに対して好意レベルが上がるという心理効果になります。ドイツの心理学者のノーバート・シュワルツの研究では、被験者にある車に対して「この車の良いところを10個答えてください」と言うと、被験者のその車に対する評価は下がり、「車のといところを1つ答えてください」と言うと、その車に対する評価は上がったのです。他にも被験者の意見に対する根拠を10個答えるように言われた被験者は自分の意見に自信が持てなくなったりということも研究で分かっています。人間は想像し難い対象に対して否定的になり、想像しやすい対象に対しては肯定的になるということが分かったのです。if話法の重要性には気づいていただけたかと思います。次にそれをトークに変えて今日からでも使える形にしていこうと思います。そこで覚えてもらいたいことがあります。if話法には3つのステップが存在するということです。再クロージングこれだけ見てもなんのこっちゃという感じだと思いますので、次にこれら3つのステップを具体的にトークに変えて解説していこうと思います。if話法そうですよね〜。if話法で最初に行うのは、マイナス面の具体化です。上記の営業トークにもありますように購入しなかった場合のマイナス面を質問するのです。ここで先ほどの利用可能性ヒューリスティクスを利用するのです。容易に想像できることに関してはその対象に対する判断に影響を与えますので、購入しなかった未来が鮮明に想像できればできるほど、あなたの商品・サービスを購入しなければならないと感じることに繋がります。if話法そうですよね〜。仮に本日ご契約されたとしたら、今日以降の自分ってどのようになっていると思いますか?マイナス面を伝えた後に行うのが、プラス面の具体化です。上記の営業トークにもありますように購入した場合のプラス面を質問するのです。先ほどのマイナス面と同じように、プラス面での想像が容易で具体的であればあるほど、あなたの商品・サービスに対する評価が上がることになります。「欲しい!」という状態を作り出すことができるようになるのです。3:再クロージングそうですよね〜。先ほどおっしゃられていた××(マイナス面)という結果になってしまうことをご理解されているのであれば、ぜひ〇〇(プラス面)という結果を手にするために一緒に頑張ってみませんか?ここでは先ほどお客様が描いたマイナス面とプラス面をそのまま引用して、再クロージングに入ります。ここで断られてしまったらこれ以上深追いをすることはないでしょう。ここで契約にならなかったのであれば、自分のマーケティングを改善する必要があります。見込み顧客と商談する仕組みを見直すのです。断られた時のもう1つの手段は、嫌われる勇気を持って多少押してみることも重要かもしれません。but話法を使って熱いメッセージを届けることで、もしかしたら契約になることもあるかもしれません。(濃い信頼関係が築けている状態で行いましょう)まとめもしも、もう少し反論処理のコツに知りたいという方はぜひ動画の方をご覧いただければと思います。shareクロージングこの記事が気に入ったらいいねしよう!最新記事をお届けします。知らないと損をするプレゼンの極意RECOMMENDこちらの記事も人気です。代表コーチ・コンサル・セラピスト向けに『科学の力』によって、誰にも頼ることなく一人でも売上を上げ続けることができることができる方法をサポートする専門家をしています。