「あ~、紹介来ないかな~」こんなふうに漠然と待っていても、紹介なんて来やしませんぜ、兄さん!(疲れていてノリが変になってます、すみません)でも、紹介をビシバシもらえる営業マンって本当にごく一握りしかいませんよね。本日のまとめ紹介が欲しい営業マンはこうすべし私は、1ヶ月に紹介のみで2000万円ほど売り上げたことがあります。上記の例は極端にしても、目標数字の10%でも20%でも紹介案件から発生したら楽だと思いませんか?もし、「そう思います!」というなら、以下の方法をすぐに実践してみましょう!「紹介をください!」と言えもうね、信じられないんですけど、「紹介してください!」って言わない(言えない)営業マンが多すぎるんですよ。言えば紹介が発生する可能性がありますが、言わなければほとんどゼロですよ。営業マンが考えているほど、相手は「紹介してください!」に対して嫌感はありませんので、成約になった相手だけでなく、否決になってしまった方に対しても言うようにしましょう。(私は、否決になってしまった方の紹介で大きな契約に漕ぎつけたことが何度もあります)紹介が発生しそうな相手と商談しろ紹介を増やしたければ、紹介が発生しやすい相手と会う機会を増やすのが一番。顔が広い企業の社長や、数多くの経営者との接点がある税理士や社会保険労務士などの士業の先生などは、比較的紹介をしてくれる代表的な相手です。企業の担当者が紹介をくれないとは言いませんが、紹介相手も担当者であることが多いので、決裁権者でないという点で営業効率が落ちます。相手にメリットを用意する例えば、税理士さんや社会保険労務士さんであれば、顧客を紹介してあげる、企業の社長であれば、紹介を5件くれたら10%値引きしてあげるなど、何かしらのメリットがあると紹介をくれる可能性が上がります。あとは、紹介先と成約になって売上があがったら紹介料を支払うという業務提携契約をするのも手です。実際に業務提携をして紹介を促したことがあるのですが、多い方は10人も20人もご紹介をしてくれました。紹介してもらった相手からも紹介をもらうAさんからBさんを紹介してもらったら、Bさんにも「紹介してください!」と絶対に言いましょう。私はこの方法で、Bさん→Cさん、Cさん→Dさんと、連鎖的に紹介をもらったことがあります。紹介で縁があった方は、不思議と紹介をくださるものです。これは、口コミ効果が働くからだと思われます。本日のまとめ最後にちょっと紹介のコツを。私が紹介をもらうときは、出来るだけ私の目の前で紹介相手に電話を入れてもらうようにしています。図々しいようですが、これが一番紹介がもらえる可能性が高いんですよね。紹介をする立場としては「この人を紹介しても大丈夫!」という安心感が重要です。紹介がきっかけでせっかくの人脈を失ったら意味ないですからね。私は紹介をくれた方にハッキリとこう言うようにしています。「ご紹介だからと言って、強引な営業をして社長のお顔を潰すようなことは絶対に致しません!」こんなちょっとした配慮で信頼を得ると、2件、3件とご紹介をくれるようになるのです。「クロージングのタイミングがわからない...」契約が取れない営業マンにこういうタイプは多いものです。新規顧客の獲得に困っている業界のひとつにWEB制作会社があります。当ブログに度々登場する某営業会社の所長さん。「そういえば、最近連絡ないな~」と思っていたら、「ちょっとご相談がありまして...」と電話が来たの...営業のコツ営業マンは枕詞を使って相手を集中させよう!営業マンがどんなにいい提案を持って行ったとしても、相手が聞いていなければ無駄な時間となってしまいます。私がコンサルティング営業マン時代に経験した実話がネタの法人営業物語の久々の更新です。コツダイレクトメールで新規開拓をするメリット営業マンの使命は顧客獲得ですよね。「新規開拓」と「リピート」では、圧倒的に新規開拓が重要です。有名なお話しですので、子供の絵本で読んだことがあったり、ビジネスシーンで訓話として聞いたことがあるのではないでし...営業のコツ「全てのお客さまに好かれよう!」は営業マンの間違いだ!営業マンは全てのお客さまに好かれる必要はありません。全てのお客さまに好かれようとするのは、営業マンとして間違っています。現場経験、出会ったトップ営業マン達の営業手法、多くの営業本などからの学びを活かし、独自の営業スタイルを確立してコンサルタンとして独立しました。