share“オオタニ”本日は「商談をしていて、顧客とぶつかることが多くて、営業がストレス・・・」という悩みにお答えして行こうと思います!先日僕は下記のツイートをしました。押し売りの定義と押し売りにならないようにするためのコツについてお伝えして行こうと思います。「そもそも営業とは何なのか?」というテーマでお話をして行こうと思います。営業とは?あなたは「営業とは?」と質問をされた時に何と回答しますか?きっとこれに対する答えはいくつもあると思います。「お金を稼ぐこと!」などなど、人の数だけ答えが存在すると思っています。契約率をアップさせ、売上を上げ続けることができるようになりました。その定義とは「営業=問題解決」です。したら、営業を少し勉強されている方は、この定義を見て「そんなの当たり前じゃん?」と思ったかもしれません。重要なのはここからです。「問題解決をする」って一体どういうことなのでしょうか?きっとこの質問に答えることができる人はごく少数だと思います。営業を勉強すれば、誰でも知っているレベルなのですが、この「問題解決」を深掘りして、考え理解している人は本当に少ないように思います。顧客の問題解決ができるようになるために、「問題解決」という言葉をさらに深掘りして行こうと思います。問題解決とは?では問題について定義して行こうと思います。問題とは、「悩み」と「願望」のギャップのことです。図に表すとこんな感じです。問題解決とは、顧客の「悩み」と「願望」のギャップを埋めることなのです。あなたは面々とした砂漠を一人歩いているとします。10時間以上なにも飲み食いしておらず、今にも死にそうな状態です。そんな時に僕がヘリコプターに乗ってあなたに向かって「お水を持ってきました!」と声をかけます。「助かった!」と思ったあなたですが、リコプターに乗った僕は続けざまにこのように伝えます。「しかし、本日輸送費の方がだいぶかさんでしまったために、料金は通常の金額の10倍である1000円とさせていただきますが、大丈夫でしょうか!?」さて、こんな状況下で、あなたはそのお水を購入しますか?それとも「高い」と言って、購入することを諦めますか?きっと99%の人たちは水を購入するのではないでしょうか?なぜなら「死ぬ・・・」という「悩み」と「生きたい!」という「願望」のギャップが非常に大きく1,000円を支払うことでその問題を解決することができるからです。高額な買い物をしますし、お金を出すことに抵抗を感じなくなるのです。砂漠ではない普段の生活の中で、お水を1,000円で売ることはできるでしょうか?状況にもよりますが、ほとんどの場合は不可能です。「悩み」と「願望」のギャップが小さいからです。押し売りとは?ではここからやっとテーマを「押し売り」に移して行こうと思います。「押し売り」についての定義をして行こうと思います。「押し売り」とは、「悩み」と「願望」をヒアリングせずに、商品を勧めることです。混乱してきているかもしれないので、なぜこのような定義になるのかを整理しましょう。問題解決であり、問題解決とは、「悩み」と「願望」のギャップを埋めることでした。営業とは、「悩み」と「願望」を埋めるお手伝いをすることということになります。商品勧めようとすることって、健康的な営業活動なのでしょうか?答えは「NO」です。想像してみてもらいたのですが、あなたが何かしらの営業を受けているとします。営業マンは、あなたの「悩み」や「願望」には目もくれず、真っ先に商品の提案をしてきました。あなたは、この営業マンに対してどのような印象を抱きますか?「この人、お金のことしか考えてない・・・」とネガティブなイメージを持つのではないでしょうか?しかし一方で、あなたが持つ「願望」やそれを叶えるまでの「悩み」に対して真剣に耳を傾ける営業マンに対してあなたはどのようなイメージを持つでしょうか?もちろん、ポジティブなイメージを持つでしょう。「この人からだったら、商品を買っても良い!」と感じることでしょう。!つまり!顧客から「悩み」と「願望」を聴いた者のみ、商品を勧める権利が与えられるのです。今日から必ず「悩み」と「願望」に真剣に耳を傾けるようにしましょうね。確かにその通りですね。顧客はそう簡単に、目の前の営業マンに対して「悩み」と「願望」を暴露してくれはしません。初対面のあなたに対して警戒心を持っているからです。どのようにこの警戒心を解除すれば良いのでしょうか?そこで重要になるのが、ラポール形成です。ラポール形成とは、信頼関係の構築のことで、人は信頼している人に対して心を開き、それが「悩み」と「願望」を打ち明けてくれることに繋がるのです。ラポール形成のコツについて詳しく知りたいという方は、こちらの記事を参考にしていただければと思います。【ラポール形成】信頼で営業を変える3つのポイント【動画あり】2019年4月4日さらに、ラポール形成のコツを完全にマスターしたいという方は有料noteの『信頼獲得全集』をご購入していただければと思います。share営業この記事が気に入ったらいいねしよう!最新記事をお届けします。ゆうき)のプロフィール【注意】理由の無い主張はただの無責任という話RECOMMENDこちらの記事も人気です。代表コーチ・コンサル・セラピスト向けに『科学の力』によって、誰にも頼ることなく一人でも売上を上げ続けることができることができる方法をサポートする専門家をしています。