現代セールスの常識として「商談前のヒアリング」があります。確かにヒアリングは大切ですが、個人的にはただ聞けばいいってものではないと思うんですよね。お客さまが求めているのはプロフェッショナルなわけですよ。分かりきったことをクドクドと質問され続けたら、「あ〜、もう帰ってくれ!」って思わてますって。最後に聞き上手にも限度がある先ほども言いましたが、現代セールスでは「ヒアリング」が重要視されていますし、それでなくても「聞き上手であれ!」みたいなことを言う営業コンサルタントが多いので、多くの営業マンが勘違いしてしまいます。言いますけど、聞き上手にも限度があるんですって。深刻な問題を抱えている経営者がいたとしますよね。その経営者がその日初めて会った営業マンに対して100%の本音を自ら話すと思いますか?その問題が深刻であればあるほど、核心に触れる部分を簡単に話すことはありませんよ。それなのに、何の工夫もなく「それではヒアリングさせて頂きますね!」とやっても聞き出せる情報なんて知れてます。素人丸出しになるあと、何も考えずにヒアリングをするのは「素人丸出しのおバカ営業マンです!」と宣言しているようなものです。調べたり、同業態の既存の取引先があれば知っているようなことを質問すれば、「この営業マンは勉強不足だな」とか「うちの業界のこと何にも知らないのか...」と呆れられるだけです。成約率をアップさせるためのヒアリングが成約率を下げてしまうという結果が待っています。事前の情報収集と仮説の重要性では、どうすればいいかですが、まずは徹底して情報収取をしてください。その際に一番役に立つ情報が既存の取引先の情報です。場合、同業態の会社は同じ課題を抱えていますので、既存の取引先は同業態の会社の課題を浮き彫りにする最高の情報源になります。既存の取引先から得た生きた情報と、商談予定の会社の状況などから「○○という課題を抱えているだろうな!」と仮説を立てるようにしてください。繰り返しているうちに、自然とコツが掴めてきます。現場のヒアリングでは呼び水を私が現場で経験した話を例にあげますね。携帯電話のキャリアショップを攻めていたときのことでした。ベンチャー企業の私たちにとって、ドコモショップを運営している会社は敷居が高かったので、auとsoftbankに絞って新規開拓をしたのですが、全然いい話になりません。途方に暮れていたのですが、たまたまラッキーで契約が生まれたので、そのキャリアショップ運営会社の抱えている問題や課題を徹底して勉強したんです。やって得たら情報を元に、ヒアリングで「○○のような課題を抱えていらっしゃるのではないですか?」と呼び水を使ったところ「よく分かったね!」「この業界のことわかってるね!」と断然感触が良くなり、話してくれる内容も踏み込んだものになったんですね!そうしたら、それまで契約が取れなかったのが嘘のようにキャリアショップからビシバシとコンサルの依頼をもらえるようになりました。最後にヒアリングすればいいというものではないことは理解出来ましたでしょうか。「素直に聞く」のも大切ですが、場合によっては「何も知らない営業マンだな...」と思われてしまうリスクがあるわけです。02:13呼び水ですか!最近広告宣伝の取り扱いも始まったので勉強になります。12:33HUSKYさんコメントありがとうございます。既存顧客が無い場合、HUSKYさんのようにネットで情報収集するのが一番効率はいいと思います。株式会社LIG私がネット以外でやったことがあるのは「〇〇expo」のようなビッグサイトで行われる展示会に足を運ぶ、船井総研の勉強会など様々な業界の社長が集まる勉強会やセミナーに参加する、あとは、情報が欲しい業界の商談機会をガンガン増やして直接聞くなどですね。22:31ありがとうございます!参考さっそくブックマークしました。22:52HUSKYさん返信ありがとうございます。私が退職希望の営業マンを引き留めない理由こんなことを言うと冷たい人間だと思われてしまうかもしれませんが、私は「営業の仕事を辞めたい」と同僚や部下から相談されたら、基本的に引き留めま...雑談ネタうざい営業マンにならないために昨日、家にいたら飛び込みの営業マンが訪問してきました。コツ朝礼の目的は営業マンのモチベーションを上げること営業会社につきものなのが朝礼。営業マンの中には確定申告をすればお金が戻ってくる方や、外交員報酬としてもらっていて確定申告が必須の方がいます。私は以前勤めていた会社の同僚からこんなふうに言われたことがあります。4月の新年度は門前払いや否決案件に対して再アプローチする大チャンス!日本の多くの会社が3月決算で4月から新年度を迎えるわけですが、法人営業マンにとってこれほど大チャンスの時期はありません。余計なことを言って状況を悪化させる営業マンあなたは営業マンとして「余計なこと」をついつい言ってしまってはいないでしょうか。現場経験、出会ったトップ営業マン達の営業手法、多くの営業本などからの学びを活かし、独自の営業スタイルを確立してコンサルタンとして独立しました。