share“オオタニ”本日のテーマは自己開示です!自己開示は相手とラポール(信頼)を形成するのに非常に重要なスキルになります。自己開示が相手と深いラポールを形成するのに重要なのか理解できていますか?これを理解しているだけで相手と戦略的にラポールを形成することができるようになりますので、ぜひマスターしていただければと思います。まとめ自己開示が必要な理由とは?人間はある2つの矛盾を抱えて僕たちと会話をしています。その矛盾とは「話を聞いてほしい自分」と「話をしたくない自分」です。「え、どう言うこと?」って感じですよね。そこでこの2つの矛盾について詳しく解説していこうと思います。人間は話を聞いてもらいたい人間は話を聞いてもらいたいという欲求を持っています。脳科学的な解説をすると人間の脳は話すことで「快楽」になり、聴くことで「苦痛」になるということが分かっています。している時の脳をスキャンして脳のどこの部分が活性化しているのかを調べました。すると自分のことについて話をしている時、脳の「側坐核」という部分が活性化していたのです。「側坐核」はドーパミンと深く関わっている部分なのですが、ドーパミンとは脳の快楽ホルモンと呼ばれる神経伝達物質のことです。人は自分のことについて話すと「快楽」を感じることができるのです。人間は初対面の人に自分の話をしたくない初対面の人に対してベラベラ自分の弱みを打ち明けたり過去の失敗体験を公開したりはしません。人間は初対面の相手に対して少なからず警戒心を持っているからです。社交的な人間ではない限り、基本的に人間は初めて会った人に対して懐疑の目を向けます。人は相手に自分の話をしたいにも関わらず、警戒心によって自分の話ができないという矛盾した状態にいるのです。自己開示とは?先ほどの話をまとめると、人間には「話を聞いてほしい自分」と「話をしたくない自分」という2つの矛盾した自己が存在します。自分について話すことが「快楽」であるにも関わらず、心の中では「この人に開示しても大丈夫かな?」という警戒心を持っているのです。この2つの矛盾を一気に解消するための方法をお伝えしていこうと思います。その矛盾を解消する方法こそが「自己開示」なのです。こちらが先に(1)自分の情報を開示することで、(2)相手も自らの情報を開示してくれるようになります。その先に(3)ラポール形成が起こるという仕組みですね。次になぜ自己開示をするとそれが最終的にラポール形成に繋がるのかについてラポール形成の3ステップを使ってお伝えしていこうと思います。ラポール形成の3ステップステップ1:自己開示きっと今までの内容をしっかり理解していただけているのであれば、もう自己開示の重要性については理解していただけていると思います。ここである疑問にぶち当たっているのではないでしょうか?それは「どんな情報を自己開示すればいいの?」という疑問です。自己開示といっても、自分のことを何でもかんでも開示すれば良いというわけではありません。そこで今から社会心理学者ゲイリー・ウッド氏による古典的な研究を使って効果的な自己開示のネタ10選についてお伝えしていこうと思います。※分かりにくいものに関しては解説を入れています1:お金と健康に関する心配事2:自分がイライラしてしまうこと8の怒ってしまうことと混乱してしまうと思うのですが、イライラしてしまうこととは「公憤」のことです。一時的な感情に支配されない憤りになります。3:人生で幸福になれること4:自分が改善したいこと5:自分の夢や目標や願望6:自分の性生活に関すること自分の性生活に関することとは、いわゆる下ネタです。これは諸刃の剣と言っても良いネタです。相手からこの話を振られたらそれに乗ることは重要ではありますが、こちらから仕掛けると引かれる可能性もありますので、あまり得策ではないように思います。7:自分の弱点やマイナス面これが自己開示において一番重要な要素になります。「弱さ」が出せる人間は相手から「強い」と評価されます。ことさらに「強さ」をひけらかす人間は相手から「弱い」と評価されるのです。営業ではマウントポジションを取ろうと自慢話ばかりする人がいますが、それは返って自分の「弱さ」を露呈させることになりますので気をつけるようにして下さい。8:怒ってしまうこと2のイライラしてしまうことと混乱してしまうと思うのですが、怒ってしまうこととは「私憤」のことです。「人混みが嫌なんですよね」「人の話を聞かない人が嫌なんですよね」など一時的な感情によるものです。返報性の原理とは、何かを与えられたらそのお返しをしなければならないと思う心理法則です。これは好意レベルに関係なく起こるということを心理学者のデニス・リーガン氏が明らかにしてくれています。自己開示はいわば「与える行為」です。(1)こちらから自己開示をすることで(2)相手も自己開示してくれるようになるのです。先ほど10種類の自己開示をお伝えしましたが、その要素を意識して相手から引き出したい情報を先に開示することで、相手にその情報を開示させることができるようになるのです。あなたが相手から(9)趣味を聞きたいと思っているのであれば、下記のように自己開示を行います。“オオタニ”僕の趣味は読書なのですが、〇〇さんは何か趣味はありますか?このように自分が聞きたい内容を先にこちらから開示することで、返報性の原理が生じて相手もその情報を開示してくれるようになるのです。2つの矛盾する認知を同時に抱えていて不快な状態です。これは心理学者のレオン・フェスティンガー氏により発見された心理法則です。あなたが喫煙者だとします。そんな中、テレビで「喫煙は身体に悪い」という事実を改めて確認させられたのです。するとあなたの脳は2つの矛盾する認知を抱えます。これを認知的不協和の解消と呼びます。これをどのように解消していくのかを見ていきましょう。禁煙ができない人はA:喫煙をしている自分を守るために、B:喫煙は身体に悪いという情報を否定します。「どうせすぐに死ぬわけではないし〜」「1年後に止めれば問題ないし〜」などと自分を正当化するようになるのです。自分の自己重要感を守るために今現状の行動を正当化して、それ以外の情報を否定するのです。※人間は誰しも自分を大切に思いたいという欲求(自己重要感)を持っていますそのためなら、いかに矛盾の無い正当なことでも自分の都合の良いように解釈を変えてしまうのです。認知的不協和についてさらに詳しく知りたいという方はこちらの記事を参照してください。この認知的不協和を使ってどのように相手から信頼を獲得することができるのでしょうか?その方法は相手からプライベートな情報を引き出すことです。ここで言うプライベートな情報とは、普通の人には言えないちょっとヘビーな話題です。プライベートな情報を引き出すことでどのように信頼を得ることができるのでしょうか?2つの矛盾する異なる認知について整理していきましょう。C:あなたのことを警戒している(初対面だから)D:プライベートな情報を出している(返報性の原理により)ではこのような状態で相手はどのようにしてこの矛盾する2つの認知を解消しようとするのでしょうか?このケースだと、D:プライベートな情報を出しているという自分を守るために、C:あなたのことを警戒しているという認知を捻じ曲げようとします。「この人を信頼しているから、これだけプライベートな情報を出しているんだ!」と脳が勝手に解釈するのです。まとめステップ1:自己開示をする↓ステップ2:返報性の原理が生じる↓ステップ3:認知的不協和を解消するこれら3つのステップで相手と深いラポール形成を行うことができるようになるのです。難しいように思いますが、あなたが意識するべきところはステップ1だけです。ステップ2〜3に関してはあなたが自己開示したことによって自然と生じる心理だからです。相手に開示して欲しいことをこちら側が先に開示します。すると自然と返報性の原理が生じて、あなたに情報を開示してくれます。これを継続的に行うことで最終的に認知的不協和が解消されて、あなたのことを信頼するのです。shareラポール形成この記事が気に入ったらいいねしよう!最新記事をお届けします。【完全版】トップ営業マンが使うスキル38選を大公開!【必見】RECOMMENDこちらの記事も人気です。代表コーチ・コンサル・セラピスト向けに『科学の力』によって、誰にも頼ることなく一人でも売上を上げ続けることができることができる方法をサポートする専門家をしています。