担当していた物件が抱えていた集客課題。マーケットの状況変化とともに来場が激減。従来同様の広告では反響があっても来場に至らないという状態になっていた。「新築マンションマーケット全体の構造と似た状況だったため、この物件を縮図として捉え『自由見学』の仕組み化導入における検証材料としました。『自由見学』の提案に対して、デベロッパーは当初、決して良い反応ではありませんでした。受付アンケート内容の工夫、物件理解を促す見学ルートの設定、また、見学終了後の出口でのアンケートなど、効果も図れるようにSUUMOチーム側で全体フローを設計し、トライアルしていただきました。通常行われる不動産会社の営業担当とのやりとりをなくして、モデルルーム見学だけに切り取ったものが『自由見学』である。マンション検討者にとっての、見学のハードルとなっていた「予約」「アンケートでの個人情報の取得」「長時間の拘束」といったことを排除し、再来場についても検討者自身にゆだねる仕組みだ。トライアルの結果は、“自由見学はやったこともあるが、パッとみて終わりで次につながらないよ。”と懐疑的だったデベロッパー側の反応に対し、通常予約の来場者に迫るほどの人数が『自由見学』で来場。よる、検討者とマンションデベロッパーとメディアへの価値創出!齋藤さんのチームでは、トライアルの成果と課題、その解決策などを組織内でブラッシュアップしていった。フリーペーパーの「SUUMO新築マンション」内に特集ページ「自由見学できるモデルルーム特集」を企画。多くのカスタマーが『自由見学』できるように告知した。「不動産会社やマンションの規模に関わらずに、『自由見学できるモデルルーム特集』に参画いただくことができ、結果的に当該号のSUUMO新築マンション首都圏版のご掲載物件のうち30%近い物件に掲載いただくことができました。『自由見学』で来場された方の約1/4の方が再来場を中心とした次の検討ステップにつながりました。デベロッパー側にとっては、広告などでの情報提供だけでは出会えなかった検討者との新たな接点を増やすことができたといえます。今はさらなる進化として『自由見学』で来場した検討者の検討意欲がより高まるよう、一人ひとりに合った情報の提供、物件説明もできる仕組み化の開発にも着手したいと考えています。」この『自由見学特集』は、全国で広がっており、各地域でマンション購入に至った事例が次々と報告されている。マンションデベロッパー各社からは“これまでの広告では呼び込めなかった方の来場があった。”などの評価を得て、今後も期待が膨らんでいるようだ。カスタマー側の声として“見たい物件があれば、1日で複数回れる。気に入ったら予約して詳細を聞けばよいので、まずは気軽に行けるのがいい。ひとりでも下見的に見学できそう。多くの不を解消し、住宅を身近に、住み替える機会を増やしたい『自由見学』特集をきっかけにデベロッパー側からもさらに自由見学を広げる展開に繋がれば、と齋藤さんは語る。その根底にある想いとは、齋藤さんを動かしているものとは何だろうか?「多くの人にとって、住宅というものが身近になる、住まい選びの選択肢が広がるような機会を増やしていきたい。住まいカンパニーではSUUMOメディアを使い多くのカスタマーを動かすことができる。今働いている広島は、エリア特性などからマンション購入者は少数派といわれています。マーケットを盛り上げ、マンションという選択肢もあることを一人でも多くのカスタマーに知ってもらいたい。広島に限らず、マンションでも新築と中古、戸建や賃貸と様々な選択肢がある住宅という大きなマーケットの中で、まだまだ動けていないカスタマーがいるんです。よい住まいに出会うために住み替えを考える機会を増やし、キッカケをつくりたいと思っています。広島に異動し首都圏と異なる視座が開かれ、社会・業界の課題、アタリマエとされる慣習にも疑問を感じ、現場接点からしかつかむことのできない、誰かの不を解消するという目的のために真摯に向き合い続けていきたい。住まいカンパニーという組織は、そうした想いに応える環境であることが魅力的だと齋藤さんは語った。