営業戦略とマーケティング前回の記事で、「個」の力に頼る営業体制は企業にとって、非常に危険というお話をさせていただきました。実際の営業活動を確率論として考えた場合の参考例です。6件を受注(受注率30%)この場合チームとしては「受注率30%」です。6件を受注(受注率30%)標準的な営業力をみせるCさんとDさんのチームでも、チームとしての受注件数も受注率も同一です。売上の比重を誰か「個」に委ねてしまうから企業にとってリスクがあるのです。標準的でバランスの取れた能力を持つ人材を揃えられれば、仮に片方の人材がいなくなっても、新たに標準的な能力を持つ人材を見つければ済むということです。結論としては、「営業」というポジションを属人生に頼っているようでは、企業の業績は安定していかないということです。スーパー営業マンの存在を否定しているわけではなく、平均的なアベレージを上げられる人材なので、むしろ重宝すべき人材です。その「個」だけに頼っていてはいけないということです。営業活動における企業のリスクヘッジ平均的な営業力のあるチームを社内に構築できれば、企業のリスクヘッジとなり、数字も安定していきます。「営業スキルの標準化」が安定する数字が稼げる営業チームの必須条件です。誰でも即戦力になってしまうくらいの標準化されたノウハウさえあれば、人材のリスクも軽減でき、売上も安定していきます。次回の記事では、その営業の標準化の仕方についてお話しさせていただきたいと思います。