商談が決裂すると、「相手が悪すぎた」のように考えがちですが本当にそうでしょうか?今回は、私が実際に経験した事例をあげて、交渉が決裂する原因について解説します。まとめ商談が決裂したときに考えてもらいたいこと商談が決裂する具体的な原因に入る前に、決裂したときに考えてもらいたいことについて触れておきます。あなたは、「この人が相手では、まとまるはずの話もまとまらないよ・・・」と匙を投げたことはありませんか?私はあります。それは法人営業をはじめたばかりのことでした。私が扱っていたサービスはコンサルティングですので、商談相手のほとんどが社長だったんですね。最初の頃は中小企業を攻めていたので、創業して一代で成り上がった自信満々の社長さんが多かったんです。いう方の中には、ワンマン社長で他人の話に耳を傾けようとしない方も少なくありません。話にならずにド否決になると、「この社長相手にどうやって提案を通せば良いんだ?」と本当に悩みました。打開策もないまま営業活動を続けていたのですが、全く手応えがない商談をしているときに天から降ってくるように、こんなことが頭の中に浮かんだんです。「この社長と商談して契約をもらうのは不可能に感じるけど、本当にそんな社長だったら会社が成り立っていないよな・・・」こんな当たり前のことに、やっと気がついた瞬間でした。商談決裂の原因は営業マンにあるさて、ここからが本題ですが、結論から言えば商談が決裂するのは営業マン側に問題があります。交渉決裂の原因をあげますので、思い当たるものがある場合はすぐに改善しましょう!商談相手と喧嘩してしまう若い営業マンや勝ち気な営業マンに多いのですが、商談相手に対してカッカして頭に血が上ってしまうタイプの方は注意してください。喧嘩なんてもっての他ですが、腹を立てていることも商談相手には伝わるものです。「そっちが提案させてくれって言ってきたから時間作ったのに、その態度はないだろ!」と思われたら、まとまる話もまとまりません。商談における喧嘩に関して別記事で詳しく書いていますので、そちらも参考にしてください。【参考】商談で喧嘩する営業マンの是非と対処法について相手の立場を考えていない商談を決裂させてしまう営業マンの特徴として、相手の立場を考えていないというものがあります。「大幅な値引きを要求された」など、厳しい条件を提示してくる商談相手をどう思いますか?「むちゃくちゃなこと言うなよな・・・」と嫌な気分になるのであれば、あなたは相手の立場を全然考えていない営業マンということになります。売り手側である営業マンは提示した条件で売りたいのに対し、買い手である商談相手は「少しでも安く買いたい」(少しでもいい条件で契約したい)と思うのは当然です。いう自分勝手な売り手思考で商談をするから、買い手である商談相手との話がまとまらないのです。信用されていない営業マンがビジネスマンとして・人として信用されていないのも交渉が決裂する原因です。商談相手の立場になって考えてみてください。聞いたこともない会社の何者かも判らない営業マンから「ご提案させてください!」と言われて商談を受けているんですよ。したら、詐欺師かもしれませんし、倒産寸前の赤字会社の営業マンかもしれません。あなたは初めて会った人やその人の話を100%信用できますか?契約になるのが当たり前のように感じるかもしれませんが、考えようによっては凄いことなんです。考えると、まともに話を聞いてもらえないのは信用されていないからかもしれませんし、無理難題を言われるのは試されているのかもしれません。「なんなんだよ!前向きに話をすすめる気ないだろ!?」こう思う前に、あなた自信が他人から見て信用に値する人間かどうかを考えましょう!まとめ商談が決裂する原因についてお話しました。他にも、「不可能な値引きを要求されて商談が決裂するのは、やすい商談をしているから」というような原因もありますが、今回は営業マン自身が交渉決裂の原因になっているものに絞りました。最低でもこの記事であげた3つのことをクリアーしない限りは、つまらない交渉決裂から逃れることは出来ません。決裂の原因が自分にあることを認めて、改善すべく努力しましょう!商談のコツに関する他記事あります営業ビズには、商談のコツに関する記事が沢山あります!商談のコツを掴んでいる営業マンと掴んでいない営業マンとでは、営業成績に大きな差が生まれてしまいますので、他の記事も参考にしてみてください。上記のように質問すれば「契約を取るためです」と返ってきます。結果の出ない営業マンは、常に商談...テレアポのコツテレアポのアプローチの成功確率を上げる手法テレアポのアプローチが上手くいかないのは、「考え方が間違っている」か「やり方が間違っている」の2つのどちらかに原因があります。そこで、テレ...営業のコツ契約のコツはズレないこと新人の営業マンや売れない営業マンに「ズレてるな〜」とヒヤヒヤすることが多々あります。そこで、今回は契約のコツとしてズレないことをあげさせて...法人営業物語やっぱり訪販出身の営業マンは手がかからない【vol.42】リクルーティングしたMさんは訪販の世界で実績を残していた人。全国1位の成績をあげたこともある人なので期待は大きかったのですが、やっぱり想像...営業の心得ミラクルが起きない原因は「営業マンとしての一所懸命さ」が足りないから当ブログを継続して読んでいる方ならご存知だと思いますが、先日、定期的に会って相談にのっている某会社の営業所長さんとお会いしました。法人営業において会社リストが必要不可欠なのは説明するまでもありませんが、ひとくちにリストと言ってもいろいろな種類があります。優秀な営業マンは時間泥棒を徹底して排除している優秀な営業マンになりたければ、あなたは時間泥棒を徹底して排除する必要があります。商談を即決に導く輪切りデモとは商談で即決するためには「もう少し考えてみるよ」と言われないために、出来るだけ疑問点を減らしてあげることが重要です。売れない営業マンや最近の若い営業マンの傾向として「取り敢えず考える」というものがあります。考えること自体を否定する気はありませんが、「考え...営業のコツ訪問販売で話を聞いてもらうコツはこれだけでOK!訪問販売はとにかく断られ続けますので、「話を聞いてもらうの無理だろ・・・」と絶望的な気持ちになりますよね。現場経験、出会ったトップ営業マン達の営業手法、多くの営業本などからの学びを活かし、独自の営業スタイルを確立してコンサルタンとして独立しました。