営業戦略とマーケティング前回の記事からの続きです。そもそも「営業力」とは具体的にどういった「力」のことなのでしょうか?営業の技術論やノウハウを語る書籍は山のようにありますね。これだけの多くの書籍があるにもかかわらず、なぜ殆どの企業は常に営業力の強化に頭を悩ませているのでしょうか?営業を「技術」と唱えるのは、あくまで個人レベルの話しです。個でなくチームとして考えたとき、営業は能力やスキルではなく「確率論」で考えるべきです。お客様へ10回アタックして、何件が受注に繋がるかということです。前回の記事でお話ししたスーパー営業マンはこの確率が高い人。逆に、数字の取れない営業マンは確率の低い人です。稀に「成約数」という数字だけで営業マンを評価している企業があります。実際フタを開けてみると、折衝の数が多いだけで、実際の受注率は非常に低かったりということもあります。評価としては疑問が残りますね。上記のことからも分かる通り、営業の数字を上げたければ、単純にアタック数をこなせば数字は上がっていきます。10件中3件受注できる力がある方が、9件の数字を目標にしているのであれば、30回アタックすればいいだけの話です(受注率は約3割という計算)。そんな単純な話ではないのも承知の上です。営業力を上げるとはどういうことか?「営業力を上げる」とは、上記で述べた受注率を上げていくことです。個人レベルの小手先の技術や能力はもちろんありますが、結局のところ本人のキャラクターや人間性やビジュアルなど、様々な要素が関係していきます。書籍などにある営業の技術論だけでは簡単に営業力が上がっていくとは思いません。確率論これを理解するかしないかで、営業チーム体制や成長が大きく変わっていくことでしょう。次回の記事ではもっと具体的な社内の営業力の強化のお話をさせていただきたいと思います。