「このお客さんは絶対に契約するな!」もし、こんなことが判ったらいいと思いませんか?実はBtoCの営業で結果を出している営業マンは、「このお客さんからは契約が取れるな」とわかった上で商談しているんですね。本日のまとめ営業マンから物を買った人は、また営業マンから物を買う結論から言います。営業マンから過去に物を買ったことがある人は、再度営業マンから物を買います!世の中には、飛込みやテレアポで訪ねてくる営業マン(訪問販売)を毛嫌いする絶対に買ってくれない人がいる一方で、営業マンから物を買うことに抵抗が人や、営業マンに勧められるとついつい購入(契約)してしまう人が存在します。商談前に「この人は買ってくれる人だ!」と判れば、多少抵抗されても営業マンとして頑張れると思いませんか?じゃあ、実際に何を判断基準にするのかといえば、その家に訪問販売の会社の商品があるかどうかです。営業未経験者や営業経験が少ない方は、訪問販売の会社の商品をあまり知らないと思いますのでお教えしちゃいますね。新聞が訪問販売なのは知っていますよね。ある程度の年代以上であれば新聞を取るのは当たり前ですが、若い世代はネットでニュースを見ますので必ず新聞を取らなければならないという価値観はありません。新築の戸建てやマンションに住んでいる若い夫婦が新聞を取っている場合、新築狙いで訪ねてきた新聞屋の拡張員から契約している確率が高いわけです。ヤクルトヤクルトはヤクルトレディーという女性の販売員が自転車で回って売る方式を取っています。ヤクルトレディーは会社にもガンガン入っていって販売しますので、BtoCの営業マンだけでなく、BroBの法人営業マンも判断基準として使えます。ヤクルトレディーが入っていけるわけですから、訪問者に対するガードは厳しくありません。個人宅であればヤクルトを必ず買っていることになりますが、法人の場合、ヤクルトレディーが来ても買わない人がいますので、商談相手がヤクルトを買っているとは限らないのは頭に入れておきましょう。置き薬も個人・法人問わず判断基準になります。ものを使っていますので、それだけを覚えておくだけで役に立ちます。(松岡修造のCMの会社です)完全な飛込み営業(たまに自分から連絡している個人や法人もいます)ですし、薬だけでなく健康食品やドリンクなどを購入しているお客さんもいます。自動販売機ご存知ない方も多いと思いますが、自動販売機はメーカーやメーカーと成功報酬で契約している人が自販機が置けそうなスペースを見つけると飛び込みで家主と交渉をして設置の許可をもらっています。自販機が設置してある会社や自販機が設置してある家などは、飛び込んでみてください。ダスキンモップなどの清掃用具をはじめとしたレンタルで有名なダスキンも訪問販売で顧客を獲得している企業です。お店の場合は自動扉のところのマットがダスキンの場合が多いですし、家庭の場合は、モップなどが目印になります。ダスキンは基本的に新店や新築マンションなどを狙って新規の獲得をしていますので、新店や新得マンションなどでダスキン商品がある家庭はチャンスです。先日、当ブログ記事に登場した換気扇フィルターですが、上記ダスキンを代表に営業マンが飛び込みで販売しています。ホームセンターで売っているものとの見分け方は、営業マンが扱っているフィルターは金属製の枠があり、レンジフードにピッタリとハマっています。学研を代表とする学習教材のセットや、幼児向けの英語教材などが並んでいたら営業マンから購入しているケースが高いです。見分けるポイントとしては、1冊や2冊ではなく、20冊以上など数が多いのが特徴。学研以外にも中央出版などが有名なので覚えておいてください。上がりこんだときにキッチンがあったら、蛇口やシンクの上をみるようにしてください。TORAYのトレビーノなどのホームセンターで売っている有名メーカーと違う聞いたこともない浄水器が蛇口についていたり、シンクの上に大きな置き型の浄水器がある家庭は営業マンから浄水器を購入している可能性があります。アムウェイ商品これは営業マンから買ったわけではありませんが、ディストリビューターという友人や知人からアムウェイ商品を購入している人は、営業マンからも購入してくれます。アムウェイの商品ラインナップを頭に叩き込んでおくと、けっこう使っている家庭にあたりますよ。私のように20年以上も営業マンをやっていると、訪問販売の商品やアムウェイの商品などが頭に入っていますが、新人営業マンや営業未経験者の方は、「これって訪販会社の商品なのかな...」って判らないと思います。そんなときの簡単な対処法がありますのでお教えしますね。「これは...?」と思ったらこう言ってください。「奥さん!この浄水器はじめてみたんですけど、かっこいいですね!どこで売っているんですか?」そして、その言葉を聞いている相手の表情を絶対に見逃さないでください。顔がくもったら、購入したことを後悔しているかもしれませんので商談には細心の注意が必要になります。逆に満面の笑みだったり自慢するような場合は、あなたとも契約してくれる可能性がめちゃくちゃ高いので逃してはいけません。本日のまとめあと、番外編ですが宗教をやっている方も営業マンからものをよく買います。これも覚えておくと役に立ちますよ。注意としては逆勧誘を受けて帰るタイミングを失うことがあります...ですから、あまり向こうのペースに乗らない方が無難でしょう。飛込み営業の訪問販売のにおいてよく聞く言葉です。効率がいいとは限りません。以前、部下からこのような質問を受けたときに思ったことがあります。コツ反響やアポイントに繋がるDMの中身「手紙」の書き方さて、前回は決定権者がDMを開けた瞬間に「DMだ!」と速攻でゴミ箱行きにならない方法についてお話ししました。【vol.46】アウトバンドのテレアポ部隊を持っている会社と業務提携したことで、爆発的に案件数が増えました。営業マンとして稼ぎが良くなるのは喜ばしいことですが、その分税金も高くなります。営業マンなどの対人の仕事をしていると「空気読めよ!」みたいな...Q&Aoa機器の営業のコツoa機器の営業のコツは、差別化が難しいので、営業戦略から見直すことです。現場経験、出会ったトップ営業マン達の営業手法、多くの営業本などからの学びを活かし、独自の営業スタイルを確立してコンサルタンとして独立しました。