法人営業で苦戦している会社や営業マンに是非知っておいて欲しい情報をお送りします。それは「法人営業にWEB集客を取りいれるべきだ!」ということです。本日のまとめアプローチにWEBを取り入れよう法人営業において、潜在顧客へのファーストアプローチといえば、DM(ダイレクトメール)、チラシ(投函)、飛び込み、テレアポなどが思い浮かぶのではないでしょうか?今日の話は上記のような既存の方法をやめてWEBに切り替えろということではありません。「既存のアプローチ方法に加えてWEB集客もやってみたらどうですか?」という提案です。「でも、WEBって難しそうで...」営業の世界にはこんな人も多いと思います。事実、ほとんどの会社のHP(ホームページ)が名刺代わりの「あるだけHP」であって集客には繋がっていません。「WEB制作会社にランディングページ(簡単に言えば、売り込みのためのクロージングページ)を作ってもらったけど全然集客できなかった」こんな経験のある人も多いでしょう。言わせてもらえば「法人営業の業界はWEB集客がガラ空き」なのでやらない手はありません。こんな話をするのかといえば私自身がWEB集客を実際にしてみて「やらない手はない」と実感したからです。それにはいくつかの理由がありますので根拠について説明しますね。WEB集客のほとんどがBtoC向けのものまず、一番最初にあげたいのは「WEB集客のほとんどがBtoC向けだ」ということです。これには理由があって、昨今の世の中は個人情報保護法案などがあり個人の名簿というのが手に入り辛くなりました。オレオレ詐欺などの影響で、かかってくる電話への警戒心が強く、もともと営業に対する猜疑心が強かったのに輪をかけて強烈になっています。こんな状況ですから当然「プッシュ型」ではなく「プル型」の営業にシフトしたわけです。法人営業の場合は個人ほどアプローチが厳しくありませんので、「プル型」の集客が進んでいません。キーワードがガラ空きちょっと専門的な話になってしまいますが、「法人営業のキーワードがガラ空きでチャンス」というのがあります。「ダイエット」とか「FX」などというキーワードは、日々とんでもない回数が検索されていますが、当然そのキーワードを狙っている会社やアフィリエイターが多く、上位表示が困難です。そのそもBtoBの法人向け商品やサービスの為にWEBサイトを立ち上げる人が少ないので、上記のような人気キーワードと比較して、あなたの会社で扱っている商品やサービスに関連するキーワードは競合が少ないのです。理由としては、BtoCの場合は個人のアフィリエイターなど多くのライバルがサイトやブログを立ち上げますが、BtoBの場合は参入障壁があるので入ってこれないのでしょうね。(個人のサイトやブログを参考にして意思決定する会社は少ないので)アルゴリズムの変更でチャンスここ数年でGoogleは数多くのアルゴリズムの変更を行っていて、今後もその流れは確実に続くと思われます。アルゴリズムとは「どのサイトやブログを上位表示させるか」というルールで、一説によると200以上もの細かいルールがあるそうです。具体的に話しますが、そのアルゴリズムの変更の中に「作為的な被リンクに対してペナルティを課す」というものがあります。被リンクというのは、「推薦」みたいなもので、AというサイトがBというサイトで紹介されたとき(リンクを貼ってくれたとき)に、そのリンクを被リンク1とカウントします。理屈としては、「紹介の多いサイトはいいサイトに違いない」ということなんでしょう。被リンクが10よりも100、100よりも1000あるサイトの方が検索結果の上位に表示されやすくなるわけです。(もちろん、これ以外の要素もありますが...)しかし、ここで悪さをする人が出て来たんです。「自然に被リンクが付くのを待っていたら日が暮れる。自分で沢山サイトやブログを立ち上げて、自作自演すればいいんだ!」(絶対にやらないでくださいね。今のGoogleは全てお見通しですので、せっかく作ったサイトやブログが永遠に表示されなくなりますよ)そして、どうでもいいようなサイトやブログが上位に沢山表示されるようになり、Googleが対策を打ったというわけです。話が長くなりましたが、これがチャンスなんですよ。いうのは、とても素晴らしいサイトやブログでない限り、沢山の被リンクがいっぺんにつくことはありません。長年の年月をかけて被リンクは少しづつ増えていきます。なると、10年も運営しているサイトを絶対に追い越せないということになってしまうのですが、昔、無茶をしていたサイトがどんどんと圏外へ消えていっていますので、上位に食い込めるチャンスなんです!ですから、WEB集客をやるのであれば「今」やるしかありません。コストがかからないDMを打つにしても、テレアポにしても、飛び込みにしてもコストがかかりますよね。WEB集客にはコストがほとんどかかりません。「えっ!?でも業者にWEBサイト作成してもらったら10万以上かかったよ」それは作成会社の利益がのっかっているからであって、自分で作成して運営すれば「ただみたいな金額」で済みます。具体的に言いますが、私の知っている会社でHPを業者に丸投げしている会社があります。その会社は、最初にサイトを立ち上げるのに30万円、数年後のリニューアルで25万円、サイトの文言やちょっとしたデザインの変更で5000円~10000円、月々のサーバー代など維持費で5000円を支払っています。私が運営しているサイトやブログがいくらかかっているかといえば、平均で1サイト年額1000円前後です。このコストで潜在顧客にアプローチ出来るとしたらやらない手はないですよね。本日のまとめ今日は、法人営業にWEB集客を取り入れるべき理由というテーマでお送りしたのですが、記事を書いていて「当ブログの読者の方はどのくらい興味があるのだろう...」って思いました。私としてはWEB集客でクリニックの全照明をLEDに変えてくれたり、大きな契約に繋がったことが沢山ありますので「やったほうがいいよ」って思うのですが...よかったら「興味ある」とか「興味ない」とかご意見ください。あとは、この記事の閲覧数などで判断して、今後書こうか書くまいか決めたいと思います。仕事でメールを送受信する機会は多いですが、メールひとつでライバルに差をつけられます。おめでとうございます。コツ営業マンが最も大切にするべき人脈は社内の営業マン営業の仕事で得られるものに人脈があります。毎日のように多くの人と会いますからね。コツカスハラ受けまくった営業マンが考えるカスハラ対策とはカスハラ(カスタマーハラスメント)が話題になっていますよね。長いこと営業マンをやってきた私としては、「おいおい、今更!?」って思います。居心地のいい営業会社の条件3つ「営業会社は居心地が悪いくらいでちょうどいい!」と言っている上司のもとで働いたことがありますが、個人的には反対でしたね。コツ「前向きに検討します」に営業マンはどう切り替えすべきか営業マンをやっていると「前向きに検討します」って言われることがありますよね。前向きなら何故検討する必要があるのでしょうか。したくないから営業マンやってるんです!営業マンはあちこちに頭を下げ回っていると思っているかもしれませんが、私が営業マンになった理由は「ペコペコ頭を下げたくないから」です。今日は...Q&A【クイズ】営業マンとして正しい対応は?当ブログの読者の営業マンのみなさんに問題を出させて頂きます。私が「この営業マンの対応は違うよな・・・」と思ったときのことを事例としてあげま...法人営業物語コンサル担当として新人を迎え入れたのですが...【vol.47】さて、営業の獲得案件数が増えてパンク寸前(というか実質パンクしていた)になってしまったので、コンサル担当を1人増員することにしました。現場経験、出会ったトップ営業マン達の営業手法、多くの営業本などからの学びを活かし、独自の営業スタイルを確立してコンサルタンとして独立しました。