営業さん目線で、セールスの部分を解説していきます。背景などを解説しているので、実際のトークに関しての解説を見たい方は目次の「反響~面談獲得を取得する切り返しトークまとめ」をクリックしてください。万戸超へと倍増~」より全国の空き家数増加は、社会問題になっているため、既存住宅の流通促進が国策になってくるでしょう。GDPを拡大していくために日本人では地方から都会へ集約を図ったことがきっかけと言えます。都市圏では人々が暮らすため、多数の住宅が必要となり、通勤圏の拡張とともに大量の住宅供給がスタート。家という高額な買い物を可能とするための住宅ローンの整備が行われ、住宅メーカーによる一戸建ての建設、そして金融機関による住宅ローンという三位一体の持ち家志向の高まりました。新築のマイホームを持つということがスタンダードであるかのようにメディアを通して発信されていた時代です。住宅を購入すると35年ローン、下手すると2世代にわたるローンを組んで、ようやく郊外に一戸建てを手に入れ、粛々とローンを返しながら、そこに住み続けることになります。今後ライフスタイルが多様化すると、土地に拘束されない自由がより求められていくでしょう。今どきメルカリを見たって中古で定価より高く売れるものはたくさんあるのに、不動産だけはいつまでも「建てては壊す」スクラップ・アンド・ビルドを繰り返している。日本では中古市場が成熟していないから、人生が家に縛られてしまうと感じます。グローバルスタンダードで考えると、中古住宅は当たり前。「ライフスタイルに合わせて、どんどん移り住み、家も循環していく社会が当たり前になっていくでしょう。不動産業者も、「自社で媒介契約を取得」したい流れがトレンドとなっています。他社に流しても、手数料の取得が可能。その中でも「一括査定サイト」を活用するエンドユーザーが多くなっており、以前よりも目に見えて案件数が増加しています。中小不動産会社が媒介取得数をアップするためには、この一括査定サイトの攻略がキーといえますので、解説していきます。お客様から出てくる「断り文句」をベースに、実際のトーク例を解説していきますね。ご挨拶と、損をしない売却時の注意事項だけお伝えして、後は資料をお渡しして、必ず5分ほどで終わるようにしてお時間は取らせませんので・・・5分ほどお時間を頂けるなら、早朝でも深夜でも祝日でも構いません。お時間10分程度ならいかがですか?土地の査定は机上でも可能なのですが、戸建ての査定の場合やはり見てみないと実際に売却価格とは100万以上差が出ることもすごく多いので、ほとんど参考にはならないと思いますよ。現実に売却を少しでもご検討されるのならお時間はとりませんので、一度現地を見させて頂けませんか。「ご訪問」というとお時間がかかるように思われるかもしれませんが、30分~1時間程度なんですよ。実際のお部屋の利用状況などから正確な金額を算定させて頂く事と、不動産のプロがお客様にぜひ知っておいて頂きたい不動産知識をお教え致します。多くのお客様は、お仕事終わりの夜やお仕事のお休みの午前中などにお会いさせて頂いていますよ。お時間は10~15分で終わります。お家がまずければ当社にご来店頂き、建物内部の状況を教えて頂いても結構です。訪問査定させていただくことによって、販売(買い取り)価格が大幅に変わります。経験上良いほうに代わることが多いので、何とかお時間を作ってみてください。土日や夜間のお時間でも大丈夫ですので、10分15分くらいのお時間でいかがでしょうか?訪問したからと言って無理な営業などするつもりはないです。正確な査定金額をお伝えできればと思いますので。【ポイント】1.訪問査定のハードル、所要時間のハードルを下げる・訪問査定は無料です。お金がかかったり手数料がかかるわけではないものなんです。・訪問査定といっても●分程度で済むものなんです。・多くのお客様はお仕事終わりの夜、または休日の午前中等にお会いさせていただいています。2.訪問査定のメリット・訪問査定をしないことによるデメリットを伝える・実際に物件を見させていただくことで、販売価格が大きく変わってくることが多いです。・100万円以上売却価格が変わってくることも多いので...。・訪問の際に不動産の売却の流れやポイントもお伝えさせていただいております。3.無理な営業はしない、売却するしないは最終的にはお客様の判断であると伝える・訪問したからといって、無理な営業をするつもりは無いです。単純に価格と思っていらっしゃいますが、売却の諸条件によって売却価格も手取り金額も税金や室内の状況によって大きく変わります。できれば正確な価格を出すための背景をお話しできる範囲で結構ですので、お聞かせいただける時間を頂けないでしょうか。価格を出すうえでいくつかお聞きしたいのですが。「机上査定額はあまりにも幅が大きい傾向があり、あまり参考にならない可能性があるので、一度拝見させてもらってからのほうが、具体的な数字をご提示できるので、今後の計画も立てやすくなると思います。「売る」「売らない」にかかわらず、必ずお役に立てる情報をお伝えさせて頂きたいのです。いった点で一度30分程度でいいので、お問合せを頂きました皆様にご面談の上お話しをさせていただいております。訪問査定をさせていただくことで、より正確な数字が出せます。お知りになるなら、そのほうが今後のお役にたてると思いますよ。机上の査定ですと、実際に売却が見込める金額と差異が生じることが多く、実際の売却まで時間がかかったり、損をさせてしまう可能性もありますので少しだけお時間いただき、拝見させて頂けましたら幸いです。その際にかかる費用なども計算して、手残りの金額もお伝えさせて頂けます。【ポイント】1.価格を知りたい理由・何の価格が知りたいのかを伺う・今回、価格をお知りになりたいのは何故なんですか?・価格にも様々ありますが、売れる価格をお知りになりたいのでしょうか?それともお手元に残る価格をお知りになりたいのでしょうか?2.机上査定のデメリット、その他の諸費用や手残り金額に関して伝える・机上の査定ですと、実際に売却が見込める金額と差異が生じることが多く、実際の売却まで時間がかかったり、損をさせてしまう可能性もあります。税金はかかるのかなど、知識として知って頂く必要がございます。3.今後の計画を立てるためにも正確な金額を出す必要性を伝える・「売る」「売らない」にかかわらず、必ずお役に立てる情報をお伝えさせて頂きたいのです。・実際の売却の流れや、税金や費用がどれくらい出て、どの程度手残りがでるのかという点も抑えていただいた方が具体的に検討できると思いますので・・。メールでお送りいたします。当社の査定報告書は資料も併せますと50ページほどございますので、容量オーバーで送信不可になるお客様が結構いらっしゃるのです。それに、査定価格を何種類かお出ししましたのでそこの部分だけ説明が必要だと思いますので、5分だけでいいので直接お届けしてご説明させて頂けないでしょうか。お客様のご都合の良い時間にお伺いいたします。5分ほどお時間を頂けるなら、早朝でも深夜でも祝日でも構いません。「了解しました、〇日までにはお送りできると思います。分かりました、それでは物件資料や周辺を確認した資料をPDFにしてメールにてお送りいたします。ご査定というのは、価格だけの情報ではなく、その根拠となる指標やデータ、それ以外にもたくさんの情報をお届けしないといけないのです。メールでは容量がかなり多くなってしまうことと、個人情報の関係上、皆様のご自宅にお届けをさせて頂いております。メールでは送信できるデーターが限られます。お家近隣によくお伺いしますので、持参しますよ。弊社では、査定書と同時にお客様にとって有利な資料も同時に郵送せていただいております。できれば、その資料をお読みになって、訪問のご依頼いただけるとありがたいです。皆様に、参考になったと、よく言われます。一度、メールにて概算の金額をお伝えさせて頂きたいと思います。幅広い金額になってしまうかと思いますので、お部屋の状況についてお伺いさせて頂きたいと思いますが、本日の19時頃に改めてご連絡させて頂いても宜しかったでしょうか?【ポイント】1.査定書は直接お届けできるようアポイントを取得する・説明が必要だと思いますので、5分だけでいいので直接お届けしてご説明させて頂けないでしょうか。お客様のご都合の良い時間にお伺いいたします。・皆様のご自宅にお届けをさせて頂いております。本日の夜などはいかがでしょうか?・メールでは送信できるデータが限られます。お家近隣によくお伺いしますので、持参しますよ。・査定結果はメールでお送りしていませんので、査定書を直接お渡しさせて頂くか、もしくはポスト投函で対応させて頂いておりますが、どちらがご都合よいでしょうか?2.送信後、電話が出来るように時間を確保する・お送りした後日にお電話したいと思いますが、何時ごろがつながりやすいですか?・幅広い金額になってしまうかと思いますので、お部屋の状況についてお伺いさせて頂きたいと思いますが、本日の19時頃に改めてご連絡させて頂いても宜しかったでしょうか?■まとめいかがでしたでしょうか。面談が無事取れたら、実際に査定を行います。こちらに関しては、また改めて解説していきます。不動産営業として抑えておきたい基礎知識に関しても解説していますので、ご興味ある内容は関連記事をご覧ください。不動産を売るとどんな税金がどれだけかかる?2019年5月16日セールスコンサル備忘録ツイートシェアはてブLINEPocketfeedly【写真加工アプリ】曇り空でも晴天になるCamera360【自動体重データ記録】可視化でダイエットがもっと楽しくなる体組成計RECOMMENDこちらの記事も人気です。法人向けのITコンサルタントとして業務の効率化、WEBを活用した集客・営業コンサルティングを実施。その後国内コンサルティングファームにて不動産業専門のコンサルティングに従事。役職はチームリーダー、全国のクライアントの経営顧問をしている。WEB・IT分野などなど。元ITコンサルタントで、テクノロジーを使った企業の業務効率改善が得意。元ITコンサルタント、今は不動産業界の経営コンサルタントをしています。日々の業務の効率化が趣味。