通常の8.3倍もの新規開拓を実現した生の成功事例。一言もしゃべらずに、住宅を3ヶ月で2棟売った。私は以前、長野県の燃料会社で営業の仕事をしていました。新築するお宅へ訪問し、プロパンガスや灯油、ガソリンなどの、各種燃料製品の供給契約を取るのが私の仕事でした。既存客には、ボイラーなどの住宅設備やリフォーム工事の営業もしていました。当時の私には、とても苦手なことがありました。営業マンが営業を苦手なのですから話になりません。実は私には、ちょっとした持病がありました。それは、体調によって自分のしゃべる声が聞こえなくなるのです。自分の声が聞こえないと発音が悪くなり、お客さんにきちんと意思を伝えることができません。飛行機に乗ったときなどに、気圧の関係で耳がふさがれた感じになりますが、それと同じ症状が日常的に起こるのです。営業マンは語ることが命です。自分の意思を伝えられないというのは、致命的な欠点でした。私は、まったく営業に向かない人間だったのです。私は、ちょっとしたことから、おもしろいように受注できる方法を考え付きました。自分がしゃべらなくても、受注できる方法を見つけたのです。その日を境に、私はトップセールスマンになりました。おかげで、ガスの新規受注は大幅に伸び、普通の会社が月に2~3件受注するところを、16件以上をコンスタントに受注していました。これは地域シェアの、実に60%を私一人で占めていたことになります。私は、この独自の営業方法で、最後には住宅まで売ってしまいました。これは信じられないと思います。私も信じられないからです。実は、私が行っていた営業方法を住宅販売向けに転用し、近くの工務店に持ち込んだのです。「セールスしなくても家を売る方法があります。1本のメールをうちました。その会社の社長は、私の提案にすぐに乗ってきました。何度か打ち合わせをして、すぐに実行!3ヵ月後に2棟の新築請負契約を取ったのです。最終的に契約したのは、その工務店の営業マンです。私は建築に関してはまったくの素人なので、契約などとれるはずがありません。営業マンの前にお客さんを連れてきたのは私でした。買うか買わないか分からないお客さんではありません。「お宅の会社で家を建てたいんです」という、すぐに契約のハンコを押すお客さんを、目の前に連れてきたのです。私はそのお客さんと、会ったことも話したこともありません。独自のやり方で、この会社の住宅を買う気にさせたのです。ガスの契約を獲得するのも家を売るのも、ツボは同じところにあったのです。この営業方法は、決して難しいものではありません。誰でも出来る、極めて簡単な方法です。あらゆる商品、業界でも、同じような成果を期待できる方法だと思います。あなたの新規開拓のためのヒントとして活用してください。ガスは、売りにくい商品の代名詞のような商品です。ガスの売り方が分かれば、あらゆる商品を楽に売れるようになると思います。他社とまったく差別化できない、しかも、まったく魅力のない商品を、誰よりもたくさん売る方法が分かるからです。プロパンガスの供給契約を取る場合、定石の営業方法というものがあります。業界新聞に掲載される建築確認申請のリストを見て、新築するお客さんをリスト化します。次に、電話でセールスするか、直接お宅に訪問して“お願い営業”をする。「今、新築されているようですね。するとだいたい「考えておきます」という答えが返ってきます。最終的に、お客さんはどこに依頼するかというと、建築を請け負った会社が紹介した燃料業者に頼んでしまうのです。これが燃料屋の新規開拓営業というものです。お客さんのところには、多くの燃料会社が営業に行くので競走も激しいわけで、こちらの話を、まともに聞いてもらうことさえできません。「ならば、品質でお客さんに振り向いてもらおう!」と考えますが、これは無理です。ガスは、品質の優位性を出すことができないからです。「うちのガスは他の業者と違って、とってもよく燃えるんです」こう言えればセールスもしやすいのですが、業者によって、よく燃えるガス、燃えないガスなどという違いはありません。ガスはただのガスであり、ライバル会社もまったく同じものを売っているのです。サービス面でお客さんを獲得することも難しいといえます。業界の縛りがきついので、独自性のある企画をうちにくいのです。価格も各社ほぼ横並びで、ディスカウントも基本的にはできません。実は、住宅も同じです。品質で売ることは出来ません。家の品質というのは、実際に建てて住んでみなければ分からないからです。従って「弊社の住宅はとても優れています!」と、どんなに宣伝してもまったく信用されません。お客さんには、あなたの商品も他社の商品もすべて同じものに見えています。その証拠に、今、品質を売りにしている会社が、軒並み低迷しています。このことは住宅業界だけではなく、あらゆる業界においても同じ状況だと思います。モノを売るためのポイントは、品質ではなく、まったく別のところにある。それがどこなのかを、私はこのときにつかみかけていました。お客さんが必ず買ってしまう状況を作り出す!毎日、毎日、売れずに悩む日が続きました。おかげで髪の毛は抜け落ち、頭が薄くなりました。ある日、すべての悩みを解決する、ひとつのキーワードに私は辿り着きました。あらゆる人たちのアドバイスには、まったく出てこなかった考え方でした。それは「どうすれば、売れるのか?」と考えるのではなく、「どうなれば、お客さんは買うのか?」と考えるということです。自分ができる範囲の営業をやるのではありません。見込み客全員から確実に契約を取るには、なにを満たせばいいのか?その要素を見つけ出し、それを行うというものです。ある意味それは、袋小路にはまり込んだヤケクソの発想でした。行き詰った極限の状態に思いついたのが、「いったい、どうなれば買うんだ?」という発想でした。いずれの場合も答えは、ひとつ。以下のようなことを満たせば、お客さんは買います。