あとは、他社と同等の商品さえあれば、売れる。確かに、あなたの言う通りかもしれません。ガスの新規受注も急激に伸び、住宅を売ったのも、この3つの要素を意図的に満たしたからです。いう3つの要素を満たすために、本気で活動している会社はいませんでした。やっていたとしても、極めて中途半端なものばかり。結果が出る出ないを、今結論付ける必要はありません。あなたもやったことがないからです。いった3つの要素が必要なことは、自分に置き換えてみると、とてもよく分かります。あなたは、知っている人と、まったく知らない人と、どちらから買いますか?あなたは、その道のプロとして信頼できる人と、そうでない人と、どちらから買いますか?あなたは、いつも憶えている人と、忘れてしまっている人と、どちらから買いますか?答えは言うまでもなく、理解している人から買いたいと、思うはずです。信頼している人から買いたいと、思うはずです。記憶している人から買いたいと、思うはずです。これが人情というものです。満足させると、「売れる下地」が出来上がります。売れる下地があってはじめて、お客さんは、商品の話を聞いてくれるようになります。下地がないまま、商品の話をするから嫌われるのです。あなたも、こんな人に会ったことがあるはずです。口のうまそうな営業マン。名刺ひとつで、昔から親しかったように語りだし、巧みに商品を勧めてくる。そのときあなたは、こんな感情を持つはずです。あなたはその営業マンを理解していないし信頼もしていない。「この人だったら買ってもいい」という基礎的な下地がないから、買わないのです。実は、たったひとつの要因を満たすだけで、極めて安定的に新規開拓を行うことができます。それは、お客さんの記憶に残り続ける、ということです。お客さんは、その商品が必要になったとき、自分が憶えている人から買います。自分の頭の中に存在していない人に、声をかけようがないからです。お客さんが、あなたからではなく、他社から買ってしまう最大の理由は、単に、あなたのことを忘れているからに他なりません。私にも経験があります。「このお客さんは僕のことを気に入ってくれているし、商品やサービスについても納得してくれた。このようなお客さんでも、最後には声をかけてくれなかったりするのです。理由は単純で、うっかり忘れてしまっているだけのことだったのです。憶えていれば、きっと私と契約してくれたはずです。従って、憶えてもらう努力をするだけで、ここに1件の成約が取れるわけです。一人のお客さんが住宅のリフォームをしようと思ったとします。そのお客さんが、最初にどういう行動をとるかというと、たまたま頭に浮かんだ業者に声をかけます。チラシで見つけた業者に声をかけます。仮にそのお客さんが「リフォームをやるときは必ずあなたに頼むよ」と、約束していたとしましょう。あなたに声はかけません。お客さんに悪気はないのです。あなたのことを忘れているだけなのですから。逆に、たまたま電話したお客さんと、突然成約できることもあります。お客さんが「リフォームをやろう!」と思ったときに、たまたまあなたが目の前にいたからです。お客さんが「欲しい!」と思ったときに、あなたのことが頭に浮かべば、必ず最初に声がかかります。すると、他のライバルよりも、有利な立場で商談を進めることができるようになります。これが、お客さんの記憶に残るだけで、かなりの確率で売れるようになるという、ひとつの根拠なのです。必要性のない商品は売れないのではないか?なるほど、よい質問です。結論を先に言うと、必要性のない商品でも、売れてしまいます。ここに、高性能の掃除機があったとします。性能の高さについて説明しなければ、とてもじゃないですが売れません。保険のような商品も同様です。必要性を示したり、他社の保険と比較した優位性を示さなければ売れません。掃除機も保険も、単にお客さんの頭の中に残っているだけでは、売れない商品です。今すぐに必要な商品ではないし、複雑な説明も必要な商品だからです。その商品を利用することによって、お客さんが得られるメリットを、正しく伝えます。ここでは、できるだけ、お客と業者という関係ではなく、1対1の人間として、正面から誠実に説明を行うことです。すると、その時点で、理解を示してくれるお客さんが、必ず一定数出てきます。この人たちが、今すぐに買って下さるお客さまです。購入に至らなかった方々へ、アプローチを行います。その方法は「つながりを持ちながら、待つ」というアプローチです。それによって、購入タイミングを図れると同時に、購買意欲を醸成させることができるからです。ほとんどのお客さんは、商品の良さを理解しても、すぐには買いません。考えてから買いたい、と思っている人もいれば、お金の融通をつけてから買いたい、と思っている人もいる。こちらを信用できる相手なのかどうか、月日をかけて見極めようとしている人もいる。購入を決断するのに時間がかかるわけです。決断できた順に買っていくことは明らかです。そのときに、必ず声がかかるように、常につながりを持っておくのです。説明の必要な商品というのは、1回の説明で納得できる人は、ごく少数です。ほとんどの人は、納得できず、買う気になりません。つながりを維持しながら「待つ」のです。すると何が起こるのかと言いますと、こちらとの信頼関係の醸成とあいまって、商品への理解が進み、購買意欲が醸成されていくのです。この考え方の有効性は、数字上でも立証することができます。100人にアプローチして、すぐに買ってくれたお客さんが3人いたとします。買ってくれなかったお客さんが97人いたとします。この97人に対して「つながりを維持して、待つ」という作戦を実行する。すると、アプローチするたびに買う人が、確実に一定数現れます。仮に、ひと月ごとの購買率が1%だっただけで、1年後の累計成約数は12人になります。業績は3倍にも伸びるのです。あなたが、黙っていても売れてしまう商品を持っていれば、私の言うことは的が外れています。今すぐにすべての家に飛び込み訪問すれば、売上はどんどんあがるでしょう。その方法で売り上げを伸ばしてください。あなたが、目の前に誰かいれば、必ず売ってしまうほどの営業トークを持っていれば、私の言うことは的が外れています。大ホールに人を集めてあなたが語れば、その日のうちにビルが建つほど儲かるでしょう。その方法で売り上げを伸ばしてください。多くの会社が、黙っていても売れるような商品など持っていません。目の前のお客さんに、確実に売ってしまうような営業力など持っていません。従って、私たちが商売を繁盛させるために考えるべきことは、たったひとつです。「たくさんのお客さんと、一斉に信頼関係を築き、お客さんの記憶に残り続けるには、どうすればいいのか?」ということです。この方法が分かれば、商品力や営業力がなくても、とても楽に売れるようになります。「売れる下地」が出来上がるからです。そのことは、私がお約束しましょう。私が行った「売れる下地」の構築法を、これからすべてお話します。3要素を、一発で満たす方法があります。分けて考えるのではありません。私は、ひとつのツールだけで、売れる下地を作り上げることを考えました。面倒なことは嫌いな性分なのです。情報紙でつながりを維持する戦略!その方法とは、手作りの情報紙をお客さんのところに届けるという方法です。情報紙といっても、A4サイズで4ページほどの簡単なものです。私自身の手作りでした。作成に要する時間は3時間ほど。いつも家族が寝静まった深夜に、コッソリと作っていました。私は、この情報紙を見込み客に配布し、信頼関係を一斉に築いたのです。たくさんの契約を獲得しました。住宅もほぼ同じ方法で売りました。これが、私が当時使っていた情報紙です。手作りだったのでクオリティーは悪かったのですが、営業はとっても楽になりました。使うツールがなぜ、情報紙なのでしょうか?理由は3つあります。第一に、売り込みを頑なに拒否する見込み客の懐に、いとも簡単に入り込むことが出来るからです。「情報紙をお届けします!」という名目ならば、人は拒否する理由がなくなってしまうのです。すべての見込み客が、素直に私を受け入れてくれたのです。第二に、見込み客の記憶に、確実に残り続けることが出来るからです。何度も電話したり、商品のダイレクトメールばかりを送ると、冷たく嫌われますが、情報紙なら何度出しても嫌われることはありません。従って、定期的に情報紙を届けるだけで、お客さんの機嫌を損ねることなく、記憶に残り続けることができるわけです。第三は、伝えたいことを確実に伝えきることができるからです。私は、伝達力こそが営業力だと思っています。どんなによい商品を持っていても、そのことを伝えられなければ売れないし、説明が必要な商品の場合ならば、なおさら、伝達する力が問われます。お客さんというのは、こちらの1回や2回の説明では、なにも理解してくれません。口では分かったと言ったり、分かったような顔をしますが、ほとんど上の空です。ひとつのメッセージを全員に伝えきるには、何度も何度も恒常的に語りかける必要があります。何度も電話することはできないし、何度も訪問して説明することもできません。従って、紙に伝えたいことをきちんと表示して、この紙を何度も届けるという方法が効果的なのです。伝達不足による営業力の欠落を、情報紙を届けることによって、確実に補うことができるわけです。私は、お客さんとより強固な信頼関係を築くために、情報紙に書く内容を突き詰めて考えました。具体的には、次のことを書くようにしました。・自分の顔写真を添付して、素顔をきちんと明かす・どこのどんな会社からやってきたのかを、きちんと説明する・どこで住所を調べてやってきたのかを、きちんと説明する・何が目的で手紙を出したのかを、きちんと説明する・自分の日常を、きちんと語る・商品についての正しい知識を、きちんと伝えるまずは、私の顔が見えるようにしました。一目でどんな感じの人間かを理解してもらうためです。会社のパンフのコピーを添付し、どこのどんな会社から来たのかもきちんと明かしました。いうと、お客さんはこちらを、気味の悪い存在だと思っているからです。お客さんがこのような感情を持っている状況では、売れるものも売れません。自分と会社をきちんと明かす必要があるのです。多くのお客さんは、私が突然、情報紙を送ってくることに不信感を持つと思いました。従って、住所の入手方法についても正直に明かしました。リフォームの見込み客に対しては「自社の顧客台帳を見て来ました」ということを正直に書きました。私は、人の家になにかを届ける場合、このような説明を確実に行うべきだと思っています。お客さんは、こういった細かな気配りを、とてもよく見ているものです。そのことが、暗黙のうちにお互いの信頼関係を育むことになり、後々の成約に大きく響いてくるのです。次に、自分が手紙を届けている目的を、はっきりと書きました。多くの場合、あたりさわりのないあいさつで、文章を終わらせることが多いと思います。私も当初、文末を曖昧に締めていました。最終的な成約率を計測すると、良い数字は得られませんでした。自分がお願いすべき部分は、はっきりと言い切ることが重要です。「ガスを取り付ける段階になりましたら、必ずご一報ください。伝えなければ、相手の心に届かないことを知りました。その後私は、自分の身近で起こったパーソナルな情報を伝えていきました。内容は主に、季節の話や日常のとりとめもない事です。このようなことをしたかといえば、私のことを、営業マンではなく、一人の人間として見てほしかったのです。売り手と買い手の垣根を取り払いたかったわけです。新築時における燃料のマメ知識も伝えていきました。理由は、私が燃料に関するプロであることを、それとなく分かってもらうためです。お客さんに、商品の正しい選択基準を教えてあげれば、一発でこちらをプロだと認めてくれます。正確な情報を教えてくれた人を、第一に信用するようになるのです。このような一連の内容を伝えきれば、お客さんはこちらのことを、強く信頼してくれるようになります。すると、どういう状況が整うかというと・・・小野さんは誠実な青年で、他社は気味の悪い営業マンという図式が、お客さんの中で出来上がるのです。これで勝負が決まります。私が、よほどだめな商品でも持っていかない限り、お客さんは、必ず私から買います。他の会社が、私とお客さんとの間に入り込む余地がないからです。私が、住宅や保険など畑違いの商品を持っていったとしても、お客さんは、たぶん私から買います。私とお客さんの間には、すでに心のホットラインが開通しており、私の持っていく話なら、お客さんはなんでも真剣に検討するようになっているからです。万能な情報紙による営業ですが、実は、大きな欠点があります。それは、ネタ切れを起こすことです。最初の数回は、張りきって商品について書きまくるのですが、それ以降、書けなくなってしまうのです。自分のことを書くにしても、何ページも書けるものではありません。そこで私は、どうしたかというと、ネタの尽きない話題を書くことにしました。営業の対象が奥さんだったので「奥さんの生活に役立つ情報」を中心に書いたのです。これは、案外、簡単に書けました。先ほど見て頂いた私の情報紙に、生活ネタが多かったのはそのためです。それは、意図的にそのようにしていたからであり、すべては「お客さんとのつながりを維持する」それこそが、第一の目的だったからです。この方法なら、途中で挫折することはありません。こんな疑問を持つ方もいるでしょう。実は、商品と関係のない内容を入れた方が、お客さんは情報紙を積極的に読んでくれるようになります。人は、想定外の内容であるほうが、興味を持つものです。自分の生活に直接関係のあることのほうが、喜んで読みます。逆に、燃料屋の情報紙に燃料のことばかりが書かれていると、お客さんは、つまらないと感じて情報紙そのものを読まなくなるのです。商品と関係のない内容を意図的に入れる必要があるわけです。情報紙を使った営業の場合、いかに短時間で楽に情報紙を作るか。ここが最大のポイントとなります。その方法については、また別の機会にお話します。やることは超合理的に、時間と労力をかけずに行う。実は、業種別に取り組み方があるのかというと、特にはないのです。人との関係を築くということに、商品や業界の違いはないからです。どの業界でも、やることは同じです。過去に買ってくれた、既存客リストに出す。これから買いそうな、見込み客リストに出す。情報紙の出し方はこれだけです。既存客は、すでに取引実績があるので、あなたへのロイヤリティは高いといえます。従って「情報紙を出したら、すぐ売れたよ?」というケースがよくあります。既存客は、口コミによる新たな集客も期待できます。既存客が自分の知人に、あなたのことを、どんどん語るようになるのです。今は、横のつながりの時代です。知人の言うことを、他の誰よりも信用し、知人の勧める業者から買う消費者が、非常に増えています。既存客に情報紙を出せば、今すぐに買って頂ける可能性と、新しいお客さんを連れてきてくれるという、2つの可能性を期待できるのです。次に出すのが、見込み客です。見込み客に情報紙を出せば、成約率をあげることができます。購入に至らなかった人に対して、その後もつながりを維持することで、買う人が出てくるようになります。今、見込み客を獲得するコストが、非常に高くなっています。高いコストをかけて見つけた見込み客は、極めて貴重な存在です。以前のように「買わないなら、次の買うお客を探せばいい」というスタンスではなく、「一度出会ったら、大切に育てて、最後には買って頂く」という、地道な姿勢が求められています。今後は、新しいお客さんを集め続けることが、どんどん難しくなるからです。私が住宅の見込み客を大量に獲得した方法よく、「情報紙で集客することができますか?」という質問を受けます。結論から言えば、出来ます。方法は、ポストへの投げ込みです。私が、住宅販売の見込み客を、大量に集客した方法をお話します。地元のアパート6000世帯のポストへ、情報紙の投げ込みを行いました。それを毎月行うことで、圧倒的な「売れる下地」を作りました。時々「見学会やります!」というチラシを、情報紙に一緒に挟んで届けました。すると、その6000世帯の中から、見学会へ来る人たちが大量に出てきたのです。当時、ビジネス界では、広告宣伝による集客テクニックが流行していました。いろんな業界で「チラシ1本で100人集客した!」「200人集客した!」などといったふれこみが、あちこちで見られました。真にそのような数字を出していた人というのは、別の下地をきちんと作っていたからこそ、できた数字でした。私の携わっていた住宅業界においても、1回の見学会で100人集客するのは、チラシ1本ではとても無理でした。私と組んでやっていた工務店の社長さんは、毎回、100人の集客が出来ていました。アパート6000世帯へ、定期的なアプローチを行っていたからです。このように、たった一人に買って頂くことも、多くの人を集客することも、ポイントはひとつです。すべては、日頃のつながりがあるかどうかということと、人として、本来すべきことを、きちんとやっているかどうかで、決まってしまうのです。私が結果を出してきた方法は、バカみたいに簡単なやり方ばかりです。「難しいことをやっても結果は出ない。・お客さんに対して、定期的に情報紙を送る。・そのつながりを利用して、信頼関係を構築するための内容を伝えていく。・商品に関する、正しい情報を伝えていく。これだけのことで、今よりも楽に売れるようになるわけです。このような「売れる下地」を作ることに、真剣に取り組んでいる会社は、ほとんどありません。やらなければいけないということは、なんとなく分かっているのかもしれません。実際やるとなると、お客さんとの定期的なつながりの持ち方が分からなかったり、手間をかけない合理的な関係作りの方法が分からないなどの理由で、やりたくてもやれないのだと思います。実は当時の私のライバル会社も、合理的に信頼関係を構築して売っていく方法を知っていました。知っているというだけで、なにも行っていませんでした。このような、頭デッカチで手足の動かない会社がとても多く、だからこそ中小零細企業は助かるのです。私一人でも、大企業相手に勝負を挑んで勝つことができました。すべては、実際にやるかやらないか、それだけです。机の上にはなにもありません。すべては現場でやるかやらないか、それだけなのです。私は、商品を買ってもらうために必要な要素というのは、いつの時代も同じだと思っています。・自分という人間を、理解してもらう。・自分をプロとして、信頼してもらう。・自分のことをいつも、憶えていてもらう。・そして、商品について語る。必要なのは、お客さんとの定期的なつながり、信頼関係、そして最後に商品。この順番を間違えると、売れません。お客さんとつながりを維持し、信頼関係を築くか。これが商売の原点だということを、私は実戦の中から学びました。過去においても、将来においても、きっとこの法則は揺るがないでしょう。業界や商品を問わず、商売を繁盛させていくための、約束事です。商品やサービスを買うのは、いつの時代も、血の通った生身の人間だからです。いう、その次元をはるかに上回る、顧客との融合というレベルまで引き上げる方法を、アドバイスいたします。ページをご覧ください。16:40はじめましてこんにちは。私はガス会社の新規と既存のお客様を獲得する仕事をしています。アパートオーナーや一般顧客、また新規顧客にアピールする定期的に関係つくりにチラシが良いと考えています。料金表と資料がほしいのですがよろしくお願いします。2:53小野様はじめまして。いう3つのキーワード、情報紙というアイデア、感動しました。ご自身の具体的な体験談を元に、分かりやすいご説明で展開していく一連の納得の文章に引き込まれました。私は自営業としてマッサージとカウンセリングをしていますが、上記3つのキーワードは私の仕事の本質そのものです。ご依頼者さんと実際にお会いして施術する時間以外に、情報紙を使ってその関係を強固にするというところまでは考えが行き届いていませんでした。私にとって素晴らしい発見の機会を与えてくださったことに心から感謝いたします。自分なりの情報紙を作成したいと思います。販売革命に乗って繁盛する町中に300人の無給営業マンを置く売れない時代の知名度の上げ方インターネット販売の肝は「特徴」にあり商売は情報化モデルから宗教化モデルへ縁故マーケティングが復活してきている恐慌を乗り切る方法。販売革命に乗って繁盛するすでに集客のツボは変わっている。