ないの?「インバウンド」という言葉を、海外から日本への旅行顧客、同対象への観光業、転じて、海外への事業展開・・・このような用途・意味で使っている人、多いですね。これ、日本語英語的な解釈、誤用です。(引きや、待ち)のことをさします。このような誤解が生まれたのでしょうか?それは、日本で、インバウンドマーケティングの2つのキーポイントを抑えてビジネスで成功した事例が、海外顧客向け旅行関連業だったからだと考えています。ナーチャリング(フィーデング)です。インターネットの出現で、情報へのアクセスが革命的に簡単になり、我々現代人は、便利が反面、情報過多で情報に埋もれ、押され、ともすれば、情報洪水に溺れそうになりながら生きています。以前は、営業、販売という行為を、積極的に可能性客・見込み客に実施しても、PUSHでアプローチすれば、訪問できたり、試供品をお届けしたり、アクションが出来ました。積極的なアプローチは迷惑にとられる危惧があります。ならず、無駄だな、この応対時間、むしろ腹がたつなと感じるハズです。アメリカ人のAさんは、大手旅行会社のエリート社員。いまや、世界中を飛び回り、独自の旅行先を発掘し、本部へのレポートとともに、自身のSNSで積極的に配信しています。ある日、知人の情報で、日本の山形県に長野県の渋温泉(地獄谷)ほど有名ではないが、猿が温泉に入る温泉がまだあることを知り、早速、行きました。奥地、へき地で・・・。雪道の中、道中は大変でした。その甲斐あって、まだ日本人にもあまり知られていない、老夫婦が経営している小さな民宿をみつけました。二人と友好を温め、一緒に美味しい食事をし、囲炉裏端で日本酒を酌み交わす、最高の時間を過ごせました。野性味の残る、猿たちとの雪中の混浴は、スリリングで期待通り感動できました。それらの感動を写真つきでどんどんSNSに投稿しました。その日を境に、突如、ひなびた民宿には英語の電話やFAX(ネットは苦手なお二人です・・・)での問い合わせが殺到するようになりました。来る機会が増えているそうです。大手の旅行会社が絡んだり、日本人なら誰でも知っているところ、ではない場所で。これは、インバウンドマーケティングの理屈的には、しっかりと型にハマっているのです。1.「見込み客」のDB構築ができている。「いいね!」している人は、間接的にこのお宿の見込み客になっています。2.信頼性のおける編集者・発信者(Aさん)が情報発信。SNSなので、そもそも繋がり、関係がある。お酒など)を気楽に更新し、精鮮度が高い。このように、Aさんにとっては、意識して。老夫婦にとっては、無意識にマーケティングがうまく行ったのです。1番は、間接的ですが、「見込み客リストの構築とリーチ」が機能しています。2、3番は、有益な情報をダイレクトにお届けする「ナーチャリング」です。このインバウンドは、当然、旅行業界のみならず、今後、新商品の拡散や、既存商品の更なる市場開発にはなくてはならない手法です。インターネットが市民権をへて、日本人のライフスタイルに浸透している現代社内において。ビジネスの情報収集も以前のように企業から情報提供をうけなくとも、勝手に検索し、勝手に好きなだけ情報収集が、しかも、手軽に、タダでできるようになったからです。いちいち問合せをしなくともよいのです。素性をあかして問合せや資料請求をすると、その後の営業からのアプローチに対応せねばならず煩わしい。見込み客に接し、関係をもつことは、以前と比べ物にならないほど難しくなりました。逆に言いますと、広告やSEOによって見えないターゲットに働きかけ、当然、オーダーが入ってくる時代です。嬉しい反面、甚だ心もとない情報過多の時代です。本当は売り込み、サポートをしたいのですが、それがかなわぬ今、緩い関係をつくり、細く長く、押しつけずに、その関係を維持する。見込み客にとって有益な情報はご提供しますが、営業活動はしてはならない時代の到来です。インバウンドしか営業の生きる道はありません。やらざるを得ない施策なのです。travelbook.co.jp2018.07.25コンサルタントが存在している理由こんにちは。4月より7期目を迎えています。リメイクし、皆さまの悩み、問題に対する答え、ヒントを私なりに考えて、お届けする場所にしてゆきます。第1回目のコラムは、私がいつも自問自答していること。私の問題に対して、私なりの答え、信念をお話させて頂きます。なにか?全ては、「お客様の悩みや問題を解決し、利益をあげるためにある」と考えています。お客様を神様とは考えていません。お客様たる所以は、まず、お客様自身が社会に貢献していること。次に、お客様だけではなく弊社も利益をえること。この2つが守られるのではれば、私たちは、お客様の利益のために働く意義があると考えています。この関係が明確になっていないと関わる人たちが幸せになれないと考えています。それでは、お客様が社会に貢献でき、自力で利益を生み出すことができるのであれば、私たちの存在する理由はもとより、対価を頂だいする理由がありません。弊社が関わらせて頂く理由、対価の根拠は、どこにあるのか。私は以下の3つを答えとし、信念として仕事をさせて頂いております。理由1:専門分野でプロフェッショナルであること理由2:解決できない問題を解決するように受けもつこと理由3:お客様の心の支えであること順番にお話しします。理由1:専門分野でプロフェッショナルであることお客様は自身の社業において、その分野のプロフェッショナルであり、商品やサービスを生み出し、磨きをかけ、ライバルと戦う。古今東西、時期や場所はかわっても、この栄枯盛衰を繰り返す。現代企業において、枯れることと、衰退することは全力で避けるべきである。この類の例で、さらに専門的な知見を必要とする分野を外部に委託する。コンサルタントもその外部の専門家のひとつで、外部ではあるが、仲間だと考えている。一言にコンサルタントと言っても、経営、財務、マーケティング、教育などなど、多分野にわたって必要な知見が散在している。私たちの司る分野はマーケティングの一翼「集客」である。専門家はお客様の不足する当該分野を補佐し、教育し、社内体制を構築する。その分野を効率よくサポートし機能させることで、その分野自身を活性化させることはもちろんのこと。存在することによって、本来、お客様が主軸の業務に時間を割き、利益向上に注力でき、社会に貢献できるようにすることが本位だと思う。お客様を自身の専門分野において強力に支えることができるように、日々、精進し第一線にいるように努力を続けている。理由2:解決できない問題を解決するように受けもつこと自身の専門分野において第一線にいるように精進していても、保持している知見では解決できないことや、未知の問題は次々と発生する。言い訳ではなく、デジタル化、IT化によって、特に、マーケティングやWEB技術の世界はこの傾向が強い。未知が現れ、瞬く間に既知へと葬り去られる。専門家に任せずに、お客様が自社で対応していては、解決への負荷・工数は増加の一途をたどり、主軸の業務は疲弊することだろう。このため、専門家は自身のためのようにみえて、その実、お客様のため。お客様を通じて社会に貢献するために、新しい知識を習得し、試し、己の知見としてゆかねばならない。お客様の代わりに学び続けなければならない。理由3:お客様の心の支えであることお客様(ここでは経営者や各部署のリーダーをさす)は、時に孤独な判断を自ら下し、自らその結果の責任をとることを続けなければならない。上層部にとって、これは避けられない大事な仕事である。この際、当該専門分野において、外部・第三者的な冷静な目で判断の手助けをし、ときに共に悩み、最後は根拠のない一言「大丈夫ですよ」を背中をおして差し上げること。これも私たちの大事な仕事だと考えている。判断がよい方へゆけば、お客様の手柄。悪い方へゆけば、それは・・・コンサルタントのせいではなく、一緒に事実を精査し問題を改善して、次に向かうことを促す。私たちは、ただ自身の知見をひけらかすだけでは務まらない。常にお客様と同体であるくらいの意識をもっていたい。