営業の仕事を覚えたての頃は、営業マニュアルが欲しいものですよね。本来なら、売れている人の営業マニュアルを貰うのが一番なのですが、大抵は自分の営業ノウハウは明かさないものです。結局は自分で営業マニュアルを作成することになるわけです。そこで、私が営業時代に使っていたマニュアルを一部公開しておきます。営業マニュアルについての詳細は、関連記事で確認してください。営業マンなら、誰でも一度は自分の営業マニュアルを作成したことがあるのではないでしょうか。真面目な人ほど、営業として大事なポイントについてマニュアル化しておこうと考えます。営業活動のメインとなる業務といえば、物件案内ですよね。物件案内は、他の営業マンとの差を広げ、契約に近づく動きが必要になる場面です。そこで、「下見」と「物件案内」の工程に絞ったマニュアルをご紹介したいと思います。各工程でのコツは、営業ノウハウの記事の中で詳しく書いていますので、補足説明だけにしておきます。営業ノウハウの記事では、各記事に少しずつコツを散りばめていますので、深く知りたい人だけ範囲を広げて読んでいただければと思います。営業マニュアルは、探究し続けることができるような内容であることが重要です。明確に提言すると、かえって範囲を狭めることになります。「色は黒」と規定してしまうと、黒以外の色は使わなくなります。同じことを書くにも、「濃い色でふさわしいものを選ぶ」という書き方をすれば、その都度考えて適切な色を選べるというわけです。マニュアルには余白を設けておき、意味や方法を考えて書き込んでいけるようにすると良いと思います。反響対策を考える(安い物件)営業マン少しだけ補足しておきます下見の効率を考えると、物件を見る優先順位は勿論の事、どのタイミングで見るかといった部分まで考える必要が出てきます。情報収集という言葉にも、周辺環境や経路等、多くの事が隠れていますよね。調べる場合もあるでしょう。物件がなければ足で探すという事も含まれます。反響対策には、安い物件を見ておく事や、質問に備える事等があります。これらを具体的にどのように行うかを探求していくようにしましょう。一つ一つには多くのコツが隠されていますが、それらを全て書き出してしまうと、ゴチャゴチャしてしまいます。2この記事は、「不動産営業のコツを最適な順序で学ぶ方法1」の続編です。前回は、営業の基礎的な部分についてのコツを集めた記事でした。今回の内容は、いよいよ実務に入ってからの営業ノウハウです。物件の順番と数に理由を持つ諸説明をする方法とタイミングを考えるお客様の気持ちを察する親族等に見せる必要性を考えるマイナス要素を納得してもらう公平で誠実な対応方法を考える一つ一つの事に対して、どのような手段があるか各自で追及してみてください。どれも明確な答えがあるわけではありませんから、貴方にとってベストな方法を見つけることがミッションです。お客様の気持ちを察するために「どんな質問をするのか」、「どんな言葉を投げかけるのか」等を考えていくという事です。マイナス要素を納得してもらうことを追及していけば、「悪い部分は早めに伝える」といった手段を導き出すことに繋がっていきます。営業マンは、メンタル面の意識も大事です。良い事ばかりを言いたくなる時もあるでしょうし、悪い部分を伝えにくい場面もあります。ブログ記事(中級者向き)不動産営業の絶対数に対する割合として、最も多いのは中級レベルの人達です。実力的にも一人前として見られ始めますが、伸び悩む時期となる人も多いレンジです。...マニュアルの構成なんとなく、営業マニュアルの作成方法や内容が見えてきたのではないでしょうか。参考までに、その他の工程についてもご紹介しておきたいと思います。私のオススメ構成ですので、各自で適切な量に増減させてもらえればと思います。営業マニュアルを作成する際の工程は、以下のように構成するのがオススメです。3つについては、単純に仕事の手順と注意点の羅列で良いと思います。「忘れないために書いておく」という意味合いで作成して良いと思います。それ以外の工程については、今回の記事でご紹介したように、探究していくことができる形式で作成してみてください。心構えの項目には、上席や先輩営業等から感銘を受けた言葉とか、偉人や尊敬する人からの教訓・アドバイス等を書いておきます。スローガン的な意味も出てくる部分なので、営業として持つべき思想が明確になると思います。1不動産営業のコツといっても、当然ながら一言では語りきれません。記事にはしてきましたが、順不同に書いてきた経緯があります。...まとめ営業マニュアルを作成する際、膨大な数のルールを箇条書きにしていく人がいます。ルールを並べても、全てを一瞬で読むことができませんし、整理されていない情報は受け取りにくいものです。営業マニュアルは、なるべくミニマム化することも大事だと思います。質の良い営業マニュアルを作成し、それを実行することができれば、あなたは必ずトップ営業になれます。大事なツールだと思いますので、良いマニュアルを完成させてください。それが、あなたの「不動産営業のつくり方」になるはずです。コメントをキャンセルメールアドレスが公開されることはありません。date*日本語が含まれない投稿は無視されますのでご注意ください。コメントデータの処理方法の詳細はこちらをご覧ください。成長のヒント不動産営業は住宅ローン知識で差別化せよ私は、住宅ローン知識のお陰で、顧客の心を掴んだ経験が何度もあります。不動産営業マンは、ある程度の住宅ローン知識を付けなければ、いつかチャンスを逃す時が来ます。...成長のヒント建売住宅で高額物件を購入してもらう方法この記事は、不動産営業が高額な建売物件を仲介する場合のヒントをご紹介します。建売住宅のメリットをきちんと伝える事も重要ですが、ある「考え方」を教える事で高額物件が売りやすくなります。成長のヒント不動産仲介営業でトップセールスになるための意識改革この記事は、不動産営業職での成長に必要な、メンタル面でのお話です。売れる営業になる為には、意識改革が欠かせないのですが、多くの営業マンがこの具体的な意味を理解していないと感じます。