2019.10.08この記事は約6分で読めます。本題に入る前にアピールです。このシリーズは、名著「影響力の武器」の内容を紹介しながら、貴社の営業活動に役立てる方法をご紹介しています。第一回から目を通してみてください。今回は二回目として、「コミットメントと一貫性」をご紹介します。コミットメントという言葉は良く聞きますが、いまいち意味がふんわりしているかたもいると思いますので、簡単にお伝えします。複数の意味がありますが、ここでは「責任を伴う約束」という意味だと思ってください。某CMの「結果にコミットする」というコピーと同じ使われ方です。コミットメントと一貫性とは、簡単にいうと、「人間は、一貫性がある人間だと見られたい」という思考です。ゴールを宣言させると、それを達成しようとするのです。細かく説明すると、何かを言う・話す・書くといった行動で、自分の立場を明確にした場合、一貫性を持った人間だと見られたいために、その立場を維持するために様々な努力をおこなうということです。こんなところで使われています様々なところで使われている方法ですが、一つ分かりやすい例を挙げてみます。募金したことはなくても、見かけたことはあると思います。ストレートに募金をお願いしますと声を掛けるパターンと、アンケートにご協力くださいと声を掛けるパターンがありますが、後者のアンケートにご協力くださいと声を掛けるパターンは、このコミットメントと一貫性を利用した募金である場合が多いです。それは次のような順序で行われます。そのアンケートでは、一般的な考え方の人間ならおおよそ「はい」と答えるであろう質問をされます。守るべきだと思いますか?(はい・いいえ)武力紛争で傷ついた子どもたちには心のケアが必要だと思いますか?(はい・いいえ)のような質問が続きます。ここまではアンケートです。その後に、「私たちは、子どもたちの命と未来を守るために募金活動をおこなっています。ご協力をお願いします。」と、募金を促されるのです。断りにくいと思いませんか?アンケート型募金を断りにくい理由と原因この募金を断りにくい理由が、「コミットメントと一貫性」という思考の、一つの原因です。それは、最初に「はい」と宣言した事柄に対して一貫した態度をとらないと、外部から不誠実だと思われてしまうので、それを避けたいという感情です。「この人は、子どもの命と未来を守りたいと言っておきながら、そのための募金は断るのか?」と思われたくないのです。考えてみれば、募金を募っている人に何と思われようと支障は無いはずですが、それでも他者からの不信感を避けたいという感情が働くのです。「コミットメントと一貫性」という思考のもう一つの原因は、「脳の省エネ」です。人は日々たくさんの選択をしなくてはいけません。目覚めの段階から選択の連続です。朝起きるか、もう少し寝るかパンを食べるか、ごはんを食べるか青いシャツを着るか、白いシャツを着るか朝からこれらを全て検討して選択をしていると、もっと重要な業務であったり育児であったりの選択をする時には、脳が疲れて判断が鈍ってしまいます。例で挙げたような重要度の低いものはルーチン化している人がほとんどだと思います。朝は6:30に起きて顔を洗い、ニュースをチェックしながらパンとコーヒーをかじり、7:05にスーツに着替えて、7:15に駅に向かう......のようなパターンを繰り返すのではないでしょうか。考えずに自動的に行動して、思考を節約しているのです。これと同じように、最初に宣言したこと、コミットメントしたことに対して一貫した態度を取り続けることで、思考を節約することができ、脳のエネルギーを温存することができるのです。悪用されているケース分かりやすい極端な例を挙げると、どうしても悪用されているケースをご紹介することになりがちなのですが、決して悪用はしないでください。知って、防衛をしていただくためにご紹介をします。コミットメントと一貫性に於いては、フット・イン・ザ・ドアという手法で応用されていることが多いように感じます。始めに小さな協力を取り付けて、徐々に大きな協力を得るという方法です。PCの販売で、始めに何のオプションも無い安い価格を提示して「買う」という決心をさせ、受付のカウンターに座らせてしまいます。その後に、オフィスソフトを使うには○○が必要です、インターネットを使うには○○が必要です、サポートを受けるには○○を契約してくださいなどといったオプションが追加されていき、最終的には決して安くない価格、あるいはむしろ高い価格になってしまう。いった手法が、例として挙げられます。様々な販売方法に利用されています。これは、一度「買う」と決心してしまうと、後から悪い条件(ここではオプションの料金)を提示されても、「買う」という判断を覆しにくいという思考を利用しています。業務ではどう活かせる?コミットメントと一貫性を正しく業務に生かすには、どのような方法が考えられるでしょうか。営業先での雑談では「今日は良いお天気ですね」や「最近寒くなってきましたね」など、相手の返事が「はい」になるような会話を積み重ねる。(このように商談の前に簡単な「はい」を積み重ねるには、事前教育が必要です)商談相手のメンバーや社内企画会議のメンバーに、あえて推進反対派を入れる。(このように検討過程から絡めることで強力な味方になってくれる可能性が高いです)商品やサービスを販売する前に「予約」という手続きを作ることで、購入を宣言してもらう。実店舗に於いては、目玉商品を用意して来店してもらう。(買うという意思表示をして店に足を運んだお客様は、目玉商品が売り切れていたら通常商品を購入する可能性が高いです)シリーズ物として発売する。(ストーリー性を持たせることで複数購入してもらえる可能性があります)以上のような方法が考えられます。「はい」を積み重ねましょう色々と応用できる方法ですので、ご自身の業務に一番合った使い方を見つけてください。ポイントは小さな「はい」を積み重ねることです。「プロデザイナーが本気で教える!」は、パンフレットやホームページを作成する方法を知りたい方、料金の相場を知りたい方や費用で迷っている方、外注業者の選択に疲れた方に、作り方のコツ、デザインや印刷を依頼する時に参考になる情報をどんどん教えるコラムです。社会人必読の名著「影響力の武器」に学ぶ-3名著「影響力の武器」を営業活動に役立てる方法を取り上げたシリーズです。今回は三回目として、「社会的証明」をご紹介します。人は、みんながやっている行動や判断をマネすることで安心します。社会人必読の名著「影響力の武器」に学ぶ-1名著「影響力の武器」を営業活動に役立てる方法を取り上げたシリーズです。今回は第一回目として「返報性」のルールです。返報性のルールを業務でどう生かすか?注意することは何か?をご紹介します。社会人必読の名著「影響力の武器」に学ぶ-4名著「影響力の武器」を営業活動に役立てる方法を取り上げたシリーズです。今回は四回目として、「好意」をご紹介します。人は、自分が好意を持っている相手からの依頼に対して「Yes」と答えやすい傾向があります。すれば相手から「好意」を得ることができるのでしょうか。社会人必読の名著「影響力の武器」に学ぶ-6名著「影響力の武器」を営業活動に役立てる方法を取り上げたシリーズです。今回は六回目として、「希少性」をご紹介します。人は、手に入りにくいものほど貴重なもの、価値があるものだと考えてしまいます。希少だと見なすとその価値を高めに考えます。社会人必読の名著「影響力の武器」に学ぶ-5名著「影響力の武器」を営業活動に役立てる方法を取り上げたシリーズです。今回は五回目として、「権威」をご紹介します。人は、肩書きや経験などの「権威」を持つ相手を、信頼しやすい傾向にあります。権威を有効に使うには、どんな点に気をつければ良いでしょうか。マーケティング集客できるホームページに必要なたった一つの条件ホームページで集客できないとお悩みのかたへ、レイアウトでもSEO対策でもない、集客できるホームページに必要なたった一つの条件を教えます。コメントをキャンセルメールアドレスが公開されることはありません。*サイト次回のコメントで使用するためブラウザーに自分の名前、メールアドレス、サイトを保存する。上に表示された文字を入力してください。ホームマーケティング私が書いています川口伸二20才からグラフィックデザイナー(会社員)として働きだし、現在は個人事業主としてデザイン業に携わっています。業務の中で〈1:1〉でお客様にお伝えしていることを、より多くの皆さんにお伝えできたらいいなと考えています。「プロデザイナーが本気で教える!」は、パンフレットやホームページを作成する方法を知りたい方、料金の相場を知りたい方や費用で迷っている方、外注業者の選択に疲れた方に、作り方のコツ、デザインや印刷を依頼する時に参考になる情報をどんどん教えるコラムです。私が書いています川口伸二20才からグラフィックデザイナー(会社員)として働きだし、現在は個人事業主としてデザイン業に携わっています。業務の中で〈1:1〉でお客様にお伝えしていることを、より多くの皆さんにお伝えできたらいいなと考えています。社会人必読の名著「影響力の武器」に学ぶ-3アーカイブ2020年1月2019年12月2019年11月2019年10月2019年9月メタ情報ログイン投稿フィードコメントフィードWordPress.orgタイトルとURLをコピーしました。