Q1:あなたに以下の選択肢が提示された。あなたはどちらを選ぶ?●A:10人中10人が無条件で80万円もらえる。●B:抽選で10人中8人が100万円をもらえるが、2人は1円ももらえない。Q2:次に以下の選択肢が提示された。今度はどちらを選ぶ?●A:10人中10人が無条件で80万円没収される。●B:抽選で10人中8人が100万円を没収され、2人は1円も取られない。実験の結果、Q1では、堅実性の高い「A」を選ぶ人が多くなっている。ところがQ1で「A」を選んだほぼすべての人が、Q2では、一転、ギャンブル性の高い「B」を選んでいるのである。損失を被る場面では、それを最大限回避することを優先する傾向がある。「得をするより、損をしたくない思いの強い人が多数である」ということだ。このセオリーは、プロスペクト理論と呼ばれている。先日、超特急で2つのPDFファイルを結合する必要に迫られた。ところが、アドビとのPDF編集契約が切れていて、作業を進めるには、あらためて年間契約もしくは月間契約をしなければならない。「1週間無料」のキャンペーンが告知されていた。無料の体験版に申し込んで、終わったら解除すればいいんだ」。考えて、申し込みを見送った。覚えていても、解除の手間が面倒で放置するかもしれないと思ったのだ。期間経過後の有償への切り替わり方や、解除の方法が不明瞭なために、かえって不安を生じさせてしまっているのである。「後の有償化」という損失の危険を重視し、それを回避しようとした。プロスペクト理論どおりの心理である。本来、有償のサービスであることを知っているにもかかわらず、1週間だけでも無料で使えるとなると、その後の支払いを損だと感じてしまう。ここが「注意ポイント」。本来の価格で購入してくれるはずの顧客を失う危険があるということだ。したキャペーンは愚策なのだろうか?いやいや、そうとも言えない。要は、やりようである。アドビの無料お試し期間が1週間ではなく、2カ月間だったら、たぶん私は申し込んでいただろう。確定できる利益の大きさが、損失の不安を上回るからだ。利益と損失の天秤が、どちらに傾くのかをよく考えてほしい。公式サポーターの皆さんへ、感謝と連帯を込めてお送りしている【NICe会員限定レター「ふ〜んなるほどねえ」スモールマガジン!増田通信】。NICeとは?https://www.nice.or.jp/about_niceNICeの合言葉は「つながり力で、日本経済と地域社会の未来を拓く!」。全国各地で交流会や勉強会などを開催しています。https://www.nice.or.jp/sns/?m=pc&a=page_o_public_invite●NICe主催・共催・後援イベント・勉強会の開催予定一覧はこちらhttps://www.nice.or.jp/real_schedule●このほか全国各地でのNICeレポート一覧はこちらhttps://www.nice.or.jp/real_all●NICeのメールマガジン毎月11&21日頃に配信する「つながり力で起業・新規事業!」メールマガジン。