ハードウェアってそこはやっぱりソフトと違ってイニシャルコストはちょっとかかるじゃないですか?そこはどういうふうに切り分けてお仕事を受けられる感じなんですか?ハードを作るにしても、例えば中の実証モデルなんかはできると思うんですけど、そのモノを作る時にデザインをおこしたりとか金型したりとか、そういうガツっとかかるお金があると思うんですけど、それはもうお客さん持ちみたいな?佐藤:そうですね、もちろん。踏み込めてるかなとは思っているので、そこの実証実験までやって、「じゃあ量産になりますよ」とかってなった時はまだちょっと経験値がないっていう段階ですね。三木:最初の機能モデルを作って、機能モデルをもってそのスタートアップというか、起業家がVCを回って調達した後にまた発注してもらうみたいな流れなんですか?佐藤:そうですね。今後あるかとは思っています。三木:今までの実績みたいなのあります?そういうプロトタイプを作ってうまく当たってとか......佐藤:まだないですけど、プロトタイプを作って今まさにそこから調達までをやろうとしてるところがあります。宇都宮:じゃあこれから色々山がたくさん見えてきつつある段階なんですかね?三木:通常のWebサービスと違ってIoTがらみのお仕事の難しさはどんな感じのところが?佐藤:まずその工程がすごく難しいなと思ってて、例えばそのプロトタイプに関してもそれなりに時間がかかったりとかするので、ソフトウェアは普通に仕様さえ決まってしまえばあとは開発を残すだけだったりするんですけど、モノを作るプロトタイプができたとしても、それを実証実験でやるために色んなとこに根回しに行かなきゃいけなかったりとか、そこで条件が変わったりとか、そこに1個1個アジャストしていくのがすごい難しいなと思ったのが1つと、あと...三木:意外と思ってたよりもコストがかかる?佐藤:そうですね。マンパワーもかかりますし。三木:(笑)毎回その中身のシステムを実証実験に合わせて変えていったりとか?佐藤:というのも結構多かったですね。三木:かなりイニシャル持ち出しになるんじゃないですか?佐藤:でもそこはおもしろいのでこっちとしてもやってるって感じです。その先にある量産もまたちょっと...そこはもう完全に後戻りできない世界ですので。ソフトは出してもその後回収すればいいとかっていうところは多少そんなに稼動かからずにできたりとかするんですけど、ハードに関しては世の中に出てしまったらそれはもう後戻りできないので、その品質のコントロールであったりとかそこに莫大な費用というかコストがかかっている。今日Webのニュースで出ていましたが、キックスターターっていうクラウドファンディングで掲載された、何かポーンと空中に投げる、勝手に浮いて人をトラッキングするカメラを備えたのが非常に注目が...2年ぐらい前だったかな?40億円ぐらい、キックスターター以外からもたぶん調達をして、今日「できませんでした!」っていうニュースが出ていて、その記事を見てみるとデザインとかエンジニアリングとかうまくいってプロトタイプもうまくいったんだけど、その後のおそらく調達とか量産調整とかがクリアできなくてお手上げということで。お金はたぶん返すって言ってますけど全部は返せないと思うんですけどね(笑)佐藤:そうですよね。使っちゃってるってことになりますね。クラウドファンディングして。●クラウドファンディングの成功と失敗について三木:最近多いんですよね。「クラウドファンディングで集めたけどできませんでした」っていうのが。10億超えるようなものがバンバンあるので。その辺はどういうふうに...もしご自身がプロデュースで...佐藤:やっぱり俯瞰で見られる人がそんなにはいないんじゃないかなと思っていて、例えばハードが得意な人もいればソフトが得意な人もいて、ただハードウェアのモノ作りにおいては両方見えなきゃいけなかったりとかする。プラスその資金調達であったりとか、諸々の要因であったりとか、それを全部見られる人がたぶん数限りなく少ないんじゃないかなと。宇都宮:圧倒的に少ないですね。三木:だから自動車で言うとプロダクトマネージャー...宇都宮:主査クラスですね。三木:主査クラス?自動車ほど特別じゃなくても、たぶん家電メーカーの中で一製品立ち上げたような経験値が...でもメーカーでも立ち上げた経験があったとしてもその部署に振ればいいんだけど、ベンチャーってそんなにリソースがないから、ある程度自分で手を動かしたりとか(笑)、中国までいってボロボロの工場の中で中国人とやり合えるとか、そういう能力がないと...宇都宮:おっさんを巻き込んだほうがいいです。おっさんを(笑)佐藤:そうかもしれないです(笑)本当に経験値がないとできないですよね。限りなくないんですよね、そういう人材が。佐藤:クラウドファンディングってなると、どこかに得意な分野の人がいるかもしれないですけど、それじゃまとめてってなった時にその人に全部をまとめられるような経験値がないからそういうことが起こってるのかもしれないなというのはちょっと思いますね。(ヴィー・シェアー)っていうオープンイアーのヘッドフォンのプロジェクトがあって、今村さんって今までソフトウェアしかやったことない人なんだけど、ちょっと納期2か月くらい遅れたけどかなり完成度の高いヘッドフォンがこの間私の手元に届きまして、たぶん金型代だけでも相当いってるはずだし、非常に複雑な構造なのでよくできたなと思ってですね。宇都宮:パッケージもちゃんとしてるんですか?三木:パッケージもすごい本当にきれいな化粧箱に入っていて。宇都宮:かなりなロットたぶん在庫してたと思いますけどね(笑)発注してると思いますけどね。三木:お金だけの問題じゃなくて、やっぱりコーディネーション力、巻き込み力が非常に必要だと思う。ハードウェアの場合もっと必要になると思う。あと現地に行ったりとか、今回の場合は確か某音響メーカーと組んでいたりとかしてそこの交渉とかもあって、相当パワフルじゃないと。佐藤:でもちゃんとそういうところを押さえられる人はいいかもしれませんね。事業経験値がかなりあるおっさんじゃないと(笑)佐藤:「ここが肝だ!」みたいな。三木:そうそう(笑)宇都宮:今村さん40代でしたっけ?三木:40代ですね。宇都宮:そのぐらいになっちゃうのかな?三木:でも音楽業界の経験しかないから、あとソフトウェアしかないからすごいですね。鎌倉に彼は住んでいて。禅的なモノ作りと勝手に言ってるんですけど。佐藤:うちもそうしないとだめですね。●株式会社ブイ・フォースのレベニューシェアモデル三木:今ブイ・フォースさんって何名でやってるんですか?佐藤:今3名です。今まさに募集中ではあるんですけども。三木:やっぱり案件は増えてるんですか?佐藤:ぼちぼち増えてるのと、あと1個に対する稼動もちょっと増えてたりするんで。三木:レベニューシェアご希望の方が多いんですか?佐藤:そうですね。三木:全部を受けるわけじゃないでしょうね。引っかかりどころとしてレベニューシェアっていうので、スタートアップの業界のこと分かってこういうモデルを作ってくれてるんだなっていうのを理解した上で来てくれるので、話はすごいしやすいですね。三木:レベニューシェアモデルで最初始めていて、そこからこういうモデルに進化するといういくつかのパターンがあると思うんですけど、例えば我々zenmonoで作っていただいたモノを、「そのzenmono自体ほしいよ」みたいなお客さんがいて、それを一緒に作ってもらったりとか、たぶんそれはレベニューシェアの進化版みたいなものだと思うんですけど、そういうケースも増えてますか?佐藤:そんなにいっぱい数をやってるわけでもないので、増えているかといえば徐々にかもしれないですけど。Cだとやっぱり時間がかかっちゃうと思うんですね。Cのやつももちろんやってはいるんですけど、そこも徐々に回しながらみたいな感じです。お客さんの稼動に合わせて僕らも稼動させていくっていうようなやり方です。Bっていうのはあれですか?スタートアップの先のお客さんが企業とか?佐藤:そうです。Bのほうがその成長が早いっていうのはどういう...?佐藤:立ち上がりが早いっていう感じですかね。Cだとやっぱりこう...三木:小さいお客さんがたくさんユーザー数を増やしていって...佐藤:そうです。広告をガンガン打たないきゃいけなかったりだとか、それこそハードウェアの業界と近いかもしれないんですけど、最初にたぶんコストがかかると思ってます。Bだとお客さんが頑張って営業すれば何とかなる局面とか結構あったりとかするので、そっちのほうが企業さんの立ち上がりとしては早いんじゃないかなと思ってます。