幸せサロン育成コーチのげしあゆみです。今日は、ブログの読者様からのご質問をシェアします。私は脱毛サロンでエステティシャンをしています。安いものではないからこそ勧めるのが億劫になってしまいます。追加で契約を取ったり物販を売る事がとても苦手です。「売ることが苦手」「押し売りがしたくない」という方でもお客様の方から欲しいと言ってもらえたら売れますよね。「次回の予約を取っていきたいんだけど・・」こんな風にお客様の方から「欲しい!」と言っていただける”売り方”があります。反対に、お客様が欲しがっていないのに売り込めば「押し売り」になるし押し売りすれば高確率で断られるから、ますます営業が苦手になってしまう、というスパイラルが生じます。キーワードは「自分ごと」と「未来にワクワク」ポイントは、「自分ごと」として思っていただくこと。私たち技術者は、往往にしてその機械や材料のスペック(性能)をお客様に”説明”をしてしまいがちです。ここで食い違っているのが、どれだけすごくても、自分に不要なら欲しくはならない、ということ。その方にとって、その効果がどう現れるのかその方にとって、その魅力はどのように影響するのか、という風に、「私にとっては、この魅力がこんな風にいいんだな」と分かってもらえると「自分には必要」→「欲しい」という流れになります。一つ「未来にワクワク」そのコースを受け続けたら、その商品を使ったら未来がどう変わるのか?ということがイメージできていないと「欲しい」と思っていただけません。欲しがっていない人に売るのは、誰だって難しいんです。反対に、自分の望んでいる未来がイメージできたとき、その商品が、というより「その未来が」欲しくなるのです。私たちが「売る」という営業をかける際に、まずやらなくてはいけないのが、この「欲しい」状態をつくること、にあります。「そのお客様にとって」そのメニューや商品が「必要な理由」を分かりやすく説明してあげるだけ!必要な理由というのは、お客様のお悩みを解決できたりお客様の願いを叶えてあげることができるからです。カウンセリングでまずはここを徹底して聞き出してください。下半身太りがお悩みジムにも通っているけどなかなか痩せない身体が冷えやすいといったお悩みを聞き出せている場合、このお悩みの原因は何で、解決できるコースとしてどのコースを受ければこのお悩みが、どのくらいの期間でどうなるのか、この商品を使ったら、そのお客様はどうなれるのか?という未来を伝えます。できれば紙に書いたり、アドバイスをまとめたシートがあればワクワクイメージがしやすいです。悩みが解決し、願いが叶っている未来を“ワクワク”イメージしていただけた時に、お客様の方から「欲しい!」といっていただけます。家でも車でのエステの回数券でも売り方は同じです。ポイントは、お客様のお悩みや願望、これまでのエステ経験を無視してコースや機械のスペック(性能)を話すのではなくコースや商材を買っていただくことでそのお客様のお悩みがどう変化し、そのお客様の未来がどう変化するのかお客様が「自分ごと」としてイメージできるように話せなければ意味はありません。「オススメするのが億劫・苦手」のマインドセットの仕方お勧めして断られるのが億劫、というお気持ち、よく分かります。売れている人は誰よりも断られてきた人です。断られるのも仕事のうち、と言えるのですが頭ではわかっていても難しいですよね。安いものの方が買いやすい、というのも実は売り手の思い込みがほとんどで「安かろう悪かろう」という理由から「安いものは買いたくない」と思っているお客様がいるのも事実です。安いか高いか、は価値があるか否かでその「価値がある」と実感させることができれば安いし「ない」と思わせてしまえば「高い」となります。高いものを扱っている、ということは価値の低いものを売っていない=価値の高いものを売っている、ということでもあります。その価格で売るからこそ、お客様にとっての価値がある、ともいうことができるのですね。それで価格が高いから、売るのが億劫というお気持ちを変えて「売れる!」マインドセットをするためにオススメの方法が2つあります。一つ目は、断られた時に自分を励ます言葉を準備しておくこと。(例)「今日はタイミングではなかったのかも。お手紙で再度オススメしてみよう」という代替案はオススメです。AがダメならBという発想ですね。(例)「断られたからといって、私が否定されたわけじゃない!」などと、自分が思いがちな方向をカバーする言葉も効果的です。二つ目は、契約が取れた成功体験を再現できるように、その時の状況やメンタル、お客様のタイプなどを分析しておくこと。現状で「売ることが苦手です」と仰っている中でもこれまで役務や商材を買ってくださったお客様はいらっしゃるはずです。要は、そのシーンを再現できれば売れるわけなので売れた際の状況を分析し書き留めておいて、できる限り再現します。(例)50代のお客様には売りやすい(50代のお客様には自信を持ってクロージングしてみます)入客前に店長にめっちゃ褒められた(店長に協力してもらってにゅう客前に褒めてもらうようにします)○○コースの12回が一番売れている(同コースをプッシュするようにします)成功体験が主体的に再現できるようになると失敗体験を成功体験に変えることが容易になります。できないことにチャレンジする前に、まずは「できる」「できた」と言える機会を増やすことが今の苦手意識を払拭するためにも必要なプロセスかと思います。お客様がファンになるカウンセリング動画や、10/15(火)お客様がファンになるカウンセリング術勉強会では体系立てて、お客様に欲しい!と言われるカウンセリングからクロージングまでが学べます。今日も最後までお読みいただき、ありがとうございます。明日もあなたのサロンが幸せでありますように。動画受講始まりました!/来て欲しいお客様で溢れるサロンへ!集客の基礎〜自立集客(ホームページ・ブログ・SNS・ちらし・看板)をメインに、小さなサロンにあった集客方法・予算に合った集客ツールと生かし方を学びます。ターゲットの定め方・サロンの強みの見つけ方・サロンの良さの伝え方がマスターできます。アップ」「口コミ」をカウンセリングで「仕組み化」へ次回予約・単価アップ・口コミに繋がるカウンセリングの仕組み。サロンコンサルタント美容室集客この記事が気に入ったらいいねしよう!最新記事をお届けします。単価が上がる「最適なメニュー提案」のためのツール全てのお客様に好かれるなんてハッキリ言ってムリムリ!RECOMMENDこちらの記事も人気です。幸せサロン育成コーチのげしあゆみです。幸せサロン育成コーチのげしあゆみです。幸せサロン育成コーチのげしあゆみです。幸せサロン育成コーチのげしあゆみです。幸せサロン育成コーチのげしあゆみです。あゆみとFacebookでつながりませんか?Facebookでつながると、このブログの最新情報が毎日あなたのニュースフィードに届きます!ネイリスト・美容師・アイリスト・セラピスト・サロンオーナーであれば100%承認します。※友達申請の際、幸せサロンのブログを見たよとメッセージ送って下さい。あなたのお悩みをお聞かせください!あなたが抱えているサロンの集客・経営・人材の悩みをご相談ください。サロン経営のプロとして、あなたに最適なアドバイスをいたします。一人で悩んでいるのなら...今すぐ下記のフォームにお問い合わせを!本当に役立つ解決策をアドバイスしたいのでできるだけ詳しくお聞かせください。