ジャスウィル社員ブログホーム株式会社ジャスウィルジャスウィル新卒サイトプライバシーポリシーHOME社員の日常マーケティング本「新人OL、つぶれかけの会社をまかされる」の要約マーケティング本「新人OL、つぶれかけの会社をまかされる」の要約2011.06.30社員の日常マーケティング図書館をプラプラしていたら、図書館ではめずらしいちょいエ○系の表紙をした本を発見したので、早速借りてみました。自宅でワクワクしながら見た本の内容は想像とはちがい、文字ばかりの本でした。内容は新人OLのマコちゃんが潰れかけたイタリアンレストランを復活させるという物語形式のマーケティング本です。読んでみたら、意外と面白かったので要約します。売れている商品、サービスのマーケティング戦略は美しい。美しい戦略とは、「ベネフィット」「ターゲティング」別化」「4P」「想い」の5項目に一貫性があり、論理的な説得力があること。内容が具体的で分かりやすいこと。1.ベネフィット(お客様にとっての価値)価値は使い方(TPO)で具体的に考える。朝(T),鏡の前で(P),髪を乾かす(O)ビフォーアフターの変化が価値となることも重要な考え方。「現場を見る」という場合の現場は、売り場ではなく消費の現場だということに注意する。2.ターゲティング求める価値が人によって異なるため、ターゲットを絞って考える必要がある。ターゲットを絞るステップは大きく3つに分けられる。・価値を具体化する(忙しい朝に、簡単に作れて、おいしいものが食べたい)・価値を普遍化する(簡単に作れて、おいしいものが食べたい)・普遍化した価値から、その価値を求める人を絞りこむ(食事どきに忙しい人)「20代OL」「30代男性」「60代女性」という絞りかたは危険。世代や職業、性別が同じでも価値が同じとは限らない。絞りこんだターゲットの選考基準は2つ「儲かるか」と「勝てるか」。・儲かるか市場の大きは十分か、利益は十分に得られるか。価値は客単価に、ターゲットは客数に反映される。・勝てるか自社の強みを生かして、ターゲットに十分意味のある差別化ができるか。自社の強みは競合との「価値の差」。(性能の差ではないことに注意)だから競合によって、自社の強みは変わってくる。差別化の軸は3つある。:競合よりお客様の「個別」ニーズに対応した密着感3つの差別化軸から、1つの軸に特化する。商品軸なのに低価格勝負するなど一貫性が無ければ、それは間違い。2つの軸を同時に満たすことができるのは非常にまれなこと。他の軸を疎かにすることではなく、平均以上を目指す。Product(商品、サービス)これを通じて価値がもたらされる。Promotion(広告、販促)商品、サービスの価値をお客様に伝える。Price(価格)会社に価値の対価がもたらされる売り物、売り方、売り場で「価値」を実現する。「売値」は「価値」の対価。5.想いそもそも何故そんなことをするのか?社会にどう貢献したいのか?定期的に売れている商品、サービスはベネフィット、ターゲティング、差別化、4Pが物語のように美しく流れ、一貫性と具体性がある。戦略(考えること)と戦術(やること)の一貫性が重要。考えていることと(マーケター)、やっていること(現場)が違う場合に一貫性のズレが起こりやすい。