米国優秀ビジネスモデル&ノウハウで“創造企業”へ「米国優秀企業のビジネスモデル」を分析し、「あなたの企業進化」を実現します。アメリカの優良企業は世界でダントツなのか?H&Hコンサルティングは、米国企業の”利益を生み出す仕組み”を解き明かす専門家として、あなたの企業を成功へと導きます。会社情報お問い合わせH&Hコンサルティングとは?米国流成功企業はなぜ強い?私たちが米国企業から学ぶこと。米国に行く最大の理由。利益を生み出す米国優秀企業の知られざるビジネスモデルを紹介&解説します。高収益経営を実現した米国優秀企業を訪問しその最先端ビジネスモデルのノウハウを直接、学びます。一覧を見るあるメディアで、これからのマーケティング(売れる仕組み)を次のように語っていました。「お店をオープンしてれば、誰かが買いにくるだろうというのは古い考え方です。惜しみなく情報を与えることで、その方にお客様になっていただくのです。」モノ余りの時代では、まず情報を提供しなければ、お客様は商品やサービスに興味を示しません。不景気で所得が減り、お手頃価格以外の商品購入に二の足を踏んでいる消費者にもこのマーケティング手法は当てはまるのでしょうか?今月号では、高額商品が売れないのは、本当に景気が理由なのか?その真相を海外で日本人が免税店としてよく訪れる会社DFSから、ブランドを売るためのマーケティング手法で解説したいと思います。皆さんも一度は海外旅行で訪れたことがあるDFS(デューティーフリーショッパーズ)。米国サンフランシスコと香港でマーチャンダイズ(商品調達)、ファイナンス、及びITをシンガポールで行っているグローバル企業でもあります。実はこの会社、株主はあのLVのモノグラムで有名なルイヴィトンを有するLVMH(モエ・ヘネシー・ルイヴィトン社)が多くの株式を持つ会社なのです。LVMHがDFSの株式をこんなにも取得しているのか?DFSには、高額商品を買いたくなる巧みなビジネスモデル(儲かる仕組み)が構築できるとLVMHは確信したからです。高額商品を売りにすると、ビジネスの上で何が困るか?というと、売上が伸びないことです。それはたとえ富裕層であるお得意さんがいても、同じです。高額商品には次に挙げる2つの特徴があるのです。1・高価格帯なので買うことに決断が必要・・・価格が一般価格の10倍はする2・商品の使用用途が限定される・・・冠婚葬祭ニーズつまりハレの時用途が多いLVMHは商品が持つこれらの特徴を分析し、そのイメージを維持しながらも売上げを伸ばす方法を考え、その結果セレクティブマーケティングという手法を確立するのでした。欲しくなる気持ちになってもらう」手法です。この手法を実践すれば”顧客が財布などのベーシックで値ごろな価格帯商品を欲しくなり、購買頻度がアップしても、ブランドのイメージは大衆化しない”ようになります。LVMHは、DFSを買収することで、この手法を次の3つのステップで現場に導入しました。1・お得感で客数を増やす・・・安いというお得感では、ブランドイメージが崩れるため、DFSの特徴である免税価格という“お得感”で来店動機をアップ2・お得感を幸福感に変える・・・ブランド店舗で非日常販促を行い、ブランドを持つ幸福感を来店客に体感してもらう例:エルメスのスカーフ試着教室や、ブルガリ125周年コレクションでシャンペン&ショコラサービスなど3・幸福感を価値感に変える・・・来店客は、各店舗でそれぞれのブランドの価格とその価値を値踏みし始めます。その価値感の結論は、高額商品だから長く使いたい、だからベーシックで長持ちする商品を購入した方がよいその結果、多くの人が知っているブランドルイヴィトンに最も価値があると納得する少し前の数字ですが2006年、ルイヴィトンは一店舗30億円を売上げ、これは他ブランドの3倍~10倍です。この数字は、同社がベーシックからトレンドまでを扱い、広範囲の顧客に向けて、ブランドイメージを発信し、それがうまくいったことの証だと言えるでしょう。不況に、顧客に喜んでもらう為には、高額商品を扱う場合でも”お得感”が不可欠です。その”お得感”をセレクティブマーケティングにより幸福感に変え、お客さんが価値感にまで行き着いたとすれば、きっと高額商品に納得するのです。欠品ロスと無駄な在庫が発生しない利益を生み続ける仕組みを構築しました。最後に多くのお客さんが値ごろな定番商品に納得し、それを買いたくなるような仕組みが必要です。その為に必須ともいえる3つの黄金律を次に挙げてみましょう。長期の使用に耐えうるベーシックで定番商品をつくりだしたから、と説明する最後に一度上記3つの黄金律を、皆さんも今の会社にあるものの中から当てはめてみましょう。不況下にお得感だけでなく、それを幸福感、価値感に変える現場を作り出してみてください。すれば、先にあげた3つの黄金律は、まさに不況が教えてくれる”ブランド構築へ向けた~ぶれない経営~”の道しるべとなるでしょう。