Vol.12019.09.10シリコンバレーでシリアルアントレプレナー(連続起業家)として活躍されている「Chomp(チョンプ)」代表の小林清剛さん。小林さんは、数々の起業家から「Kiyoさん」と慕われています。普段はあまりメディアに露出しない小林さんですが、親しい交友関係のあるシニフィアン共同代表の朝倉祐介が、シリコンバレーで起業に至った経緯や、小林さんの起業家人生について伺いました。本稿は、Voicyの放送を加筆修正したものです。大学在学中にコーヒーの通販会社を設立。2009年にスマホ広告事業の株式会社ノボットを設立し、2011年にKDDIグループへ売却。Inc.を設立し、現地でスタートアップをしている。2015年にTokyoFoundersFundを共同設立し、米国を中心に30社前後の企業に投資をしている。):小林さんは現在、「Chomp」というモバイルアプリを手がけられていますね。Chompのサービス内容について教えて下さい。以下、小林):Chompは外食の体験を親しい人と共有するモバイルアプリです。具体的には、レストランやカフェに行った時に、料理の写真を撮り、友人に送り、リアクションを受け、お互いに利用し続けてているうちに、行ったお店や行きたいお店がアプリ上に溜まっていくというプロダクトです。Chompを通じて、外食する機会が増え、外食体験がより楽しくなるということを目指して作りました。朝倉:後ほど詳しく伺いますが、小林さんは以前、B向けのプロダクトを手がけて成功されていますよね。ChompはC向けのプロダクトですが、なぜ、C向けサービスであるChompを作ろうと思ったのですか?小林:Chompを思いついたのは、僕自身がスナップチャットというモバイルアプリを使い、友人同士で外食した時の写真のやり取りをしていたことがきっかけです。スナップチャットは、自撮りを中心に色々な写真を送り合うプロダクトなのですが、僕が友人に送っていたのは、レストランやカフェに行った時のご飯の写真ばかりでした。僕にとって、この体験がすごく楽しくて、この体験だけを切り取ってプロダクトを作ることにしました。朝倉:「この店が美味しかった」などの感想をメッセージングサービスなどで友人と送り合うことって多いですもんね。小林:実際に、スナップチャットのユーザーの80%はレストランでアプリを使用しているそうです。Firstなどとも言われ、米国でも広まってきています。朝倉:いわゆる「飯テロ」というやつですね。小林:まさにそうです。「飯テロ」は米国でも流行ってきているんですね。FacebookやInstagramが広まり過ぎた結果、「フードポルノ」と呼ばれる社会問題にもなっており、それらに毎回ご飯の写真ばかりをあげるのは躊躇ってしまうという声を聞きます。僕自身も同じ課題を感じていました。朝倉:確かに、自分のタイムラインを見る人のことを気遣ってしまう気持ちはありますね。スマホが普及して生じた最大のインパクトは、世界中の人がいつでもどこでも高性能のカメラを持ち歩くようになったことだと考えています。以前は「このお店、美味しかったよ。」という情報が口頭やテキストでやり取りされていましたが、スマホによって、今では外食の体験を写真で友人にシェアすることが、外食体験の一部になってきたと感じています。その内容に対してリアクションがあったり、チャットをしたりすることで、「すごくうまいものを食べたぞ!」という喜びがより増します。Chompは、そのような体験を通じて、外食体験をもっと楽しくするアプリです。朝倉:Chompは日本でも使えるんですか?小林:日本でも使えますが、現在はあくまでも米国を中心に設計されているため、日本語版はありませんし、日本ではまだ使いづらいところもあります。グロースする段階になったら、米国だけではなく、世界中の人たちに使ってもらえるように、仕様もその国の人に合わせて改善し、一気に拡大する予定です。世界で通用するプロダクトを作るためにシリコンバレーへ朝倉:小林さんは、Chompを始める前にも、いくつかの会社を立ち上げていますよね。今までの経緯を聞かせてもらえますか?小林:スマホ向けのネット広告配信会社「ノボット」を2009年に設立し、2011年7月にmedibaというKDDIの子会社に売却しました。その後2年ほどKDDIのグループ会社で社長を務め、2013年末に米国に渡りました。朝倉:ノボットをイグジットした後に、なぜシリコンバレーに拠点を移そうと思ったのですか?小林:ノボットを設立した時にも、事業を世界中に展開したいという思いがありました。当時、モバイルの広告業界ではGoogleが非常に強く、ノボットはGoogleにはどうしても勝てませんでした。それで結局売却したのですが、次に何か事業をやる際には、世界中で使われるプロダクトを作りたいと強く思い、サンフランシスコに渡りました。朝倉:世界に通用するプロダクトを作ろうと思うと、サンフランシスコがいいのではないかと考えたんですね。今ですと、シリコンバレーの他にもインドや中国がいいかもしれません。コンシューマープロダクトを多くの人に使ってもらうようするためには、ネットワークエフェクト(ネットワーク外部性)という、ユーザーが増えれば増えるほどプロダクトの価値が増す、という仕組みを活かすことが重要なのですが、ネットワークエフェクトは人の繋がりや言語で断裂されやすいんです。日本でプロダクトを作ろうとすると、当然ですが、まずは日本でプロダクト・マーケット・フィットを合わせに行かないといけません。日本は他の国と異なる点が多いため、多国展開する際には、他の国で再びプロダクト・マーケット・フィットを合わせる必要がでてきます。これらの理由から、日本から他の国に展開していくのは難易度が高いと感じました。朝倉:日本でプロダクトが成功して、上場するようなフェーズになったとしても、それを海外に広げようと思うと、途端にシード期のスタートアップに逆戻りしてしまうということが起こりがちですもんね。小林:よくある失敗事例は、日本でプロダクトが成功して、それを海外で広める時に、マーケティングのみで展開していこうとするケースだと思います。プロダクト・マーケット・フィットがない状態でマーケティングに予算を投じても、底に穴が空いているバケツに水を注ぐように、既存のユーザーを失い続けます。そのような状態では、ユーザーを持続的に増やしていくことが難しいんです。マーケティングももちろん重要なのですが、それ以前に、プロダクトを一度見直し、きちんとその国の人に合わせて作り直していくことが重要です。プロダクト・マーケット・フィットしていて、ユーザーがそのプロダクトを好きになってくれているからこそ、自分の周りの人を新規ユーザーとして招待してくれたり、長期的に使い続けてくれる状態になります。なってから、マーケティングに予算を投じることで、グロースするのが望ましいのです。朝倉:米国は広いですが、シリコンンバレーでプロダクトを作っていたら、西海岸に最適化し過ぎるものになったりはしないのですか?小林:ユーザーがカルフォルニアに偏らないように、米国全地域に少しずつ広告を打ち、エンゲージメントが高く、リテンション(継続利用)してくれるユーザーを見つけていき、プロダクトを改善するためのデータを蓄積しています。Chompは外食に関するプロダクトなので、都市圏が中心ですが、西海岸だけに偏らないように設計しています。6年前には早過ぎたリモートワークハイヤリングプラットフォーム朝倉:ノボットをイグジット後、シリコンバレーに拠点を移してから、最初はリモートワークのプロダクトを作られたんですよね?小林:はい。「Remotus」というフルタイムでリモートで働くエンジニアと企業をマッチングするマーケットプレイスをつくりました。6年前の当時は、米国に渡ったばかりで、何にニーズがあるのかがよく分からない状況でした。スタートアップの創業者や投資家に何百人もあって、彼らが抱える課題をヒアリングしていく中で、エンジニアの採用に困っている人や企業が多かったので、「Remotus」を始めました。100社以上、βユーザーとして利用してくれたのですが、当時はリモートでエンジニアを採用するなんてとんでもないという声が多く、採用に結びついた件数が少なかったために断念しました。リモートワークが普及している今だったらうまくいくかもしれませんが、リモートワークの問題点は、リモートで働く人よりも、リモートワークをせずに現地で働く人へのコミュニケーションの負担がより大きくなってしまうことです。シリコンバレーでは、現地で働く人を採用するのがすごく大変な上に、採用後も1年半から2年半で転職する人が多いんですね。ただでさえ採用するのが大変なのに、入社してくれた彼らに負担をかけるのはとんでもないという声が多く、6年前の当時はまだリモートワークは普及しませんでした。そこから何度かピボットを重ねて、現在はChompに至ったんですね。プロダクトに「自分だけが信じている真実」があるかどうか小林:はい。いくつかのプロダクトを作っていくうちに感じたのが、「自分だけが信じている何か」があることが非常に重要だということです。ピーター・ティールが言うところのシークレット・クエスチョンに当たるものです。コンシューマープロダクトだったら、自分自身が様々なプロダクトを使ってみて感じる「どうして、これができないんだ!」という苛立ちや、「自分はこういうものがほしいのに!」という願望がキッカケになります。InstagramやFacebookなど多くのユーザーを抱えるプロダクトで、「自分だけが他の人と違う、変わった使い方をしている」ということもヒントになります。先に話した、僕がスナップチャットを使っていて、Chompを思いついたのも、これにあたります。このような体験を通じて、自分だけが信じている何かが見つかるのだと思います。ここで注意したほうがいいことは、そのキッカケが見つかってすぐに、無闇に人に感想を聞かないことです。自分「だけ」が信じているものである以上、他の人には理解されづらく、否定されやすいんです。この段階の「何か」は、赤ん坊のように脆く、否定的な意見を強く言われると、簡単に壊れてしまいます。誰かと話したくなったら、ポジティブに、かつ、自分の考えを質問で整理してくれるような相手を探し、自分がその「何か」をもっと信じられるようにすることが必要です。朝倉:既に様々なC向けプロダクトがあるシリコンバレーという地で、新たにC向けのプロダクトを仕掛けるのは難しいことのようにも感じるのですが、なぜそこに勝機があると感じたのですか?「起業」は自身の原体験から始めるもの小林:勝機があるというよりも、自分自身が楽しいと感じ、欲しかったからChompを作ったという感覚かもしれません。朝倉:自分が一番求めているものを作っているということですね。そもそも起業家というものを考えた時に、起業しないといけないから事業を考えるというのは本末転倒な気がします。起業家のルーツは、すごく重い課題、極端に言えば、家族などの身近に病気を抱えている人がいて、その人の病気をどうしても治したくて、どうやって治すかを考えた末に「他の人がやらないから自分がやるしかない」、あるいは、先に話したように、「自分だけが信じている何か」があって、それがあれば世の中が絶対良くなるのに誰もやっていない、だから自分がやるというような強い気持ちですよね。そんな中で、「何のプロダクトをやろうかな」と悩む人が多いのは、自分の原体験よりも、起業することを前提としてプロダクトを選択しているからではないでしょうか。仮に、市場のトレンドからプロダクトを考えるとしても、米国の投資家など、誰かが仕掛けているからトレンドになっているわけで、世界中でニュースの記事になるような段階では、もうタイミングが遅いのかもしれません。朝倉:起業することが目的化してしまう人は多いかもしれませんね。小林:そうだと思います。僕自身も、シリコンバレーに行き、自分が欲しいもの、かつ世界中の人たちにも使ってもらえるもので、自分が作らないと世の中に存在しないものを作ろうと本質に立ち戻りました。朝倉:それは非常に本質的ですね。原体験に紐づいている人は強いし、成功するまでに苦労をしたとしても、粘れます。小林:自身の原体験に紐付いていると、それに共感してくれる仲間も見つけやすいし、自分が熱狂的にストーリーを語れるので投資家も惹きつけやすいと感じています。FUNDというファンドも立ち上げていますよね。小林:米国企業を中心に、約30社ほどに出資をしています。これは一般的なファンドのように、人からお金を預かって運用するのではなく、あくまでも自分たちのお金を運用し、エンジェル投資をするといったファンドです。投資先の中には、現在シリーズAのフェーズにいった企業も多いですよね。朝倉:クラブアクティビティのようにやっているにも関わらず、打率は随分と高いですよね。FUNDでは、無理して投資しなくていいので、自分たちが好きな会社にだけ投資できる上に、ビジネスへの学びを深められるところが強みかもしれません。Letterニュースレターを購読すると、シニフィアンから最新情報が配信されます。