Column事業を好転させた中小零細企業が実践する、たった4つの戦略(第4回)弱者こそ、エンドユーザーに直接売れ(接近戦)経営全般これまで、小さな会社は商品・地域・客層で大手と1差別化して、2小さな1位を目指して、3一点集中することが必須とお伝えしました。今回は4接近戦について話をします。これは文字通り、ライバルとの戦いや顧客への営業は遠く離れたところからではなく、相手に近づいて泥臭いことしましょうという意味です。ベトナム戦争ではアメリカがベトナムに空爆を仕掛け、焼き払ったと思って地上に降りたら、地下に潜んでいたベトコンのゲリラ接近戦で敗退しましたね。これがまさに接近戦を駆使して弱者が強者に勝つということです。ちなみに、私はホーチミンの郊外にあるゲリラの「クチトンネル」を見に行きましたが、こりゃ米兵は精神的にやられて撤退するわけだと感服したのを覚えています。弱者が接近戦を仕掛けることで強者に勝てる可能性がある。これは経営についても同じことが言えます。経営における接近戦とは前述の通り、エンドユーザーに直接、泥臭く営業をかけることを指します。ライバル大手が多額の費用をかけたTVCMでPRするなら、中小企業は泥臭い電話や訪問営業を駆使する。強者が不特定多数にネット広告を打つなら、弱者は無料のSNSで個別にメッセージを送るなどが考えられます。効率は良くないですが、とにかく相手に近づくことが肝要です。実際に例をあげてみていきましょう。接近戦事例10選!【事例】ZOZOTOWN「前澤社長」ZOZOTOWN社長が1億円のお年玉プレゼントをTwitterで募集したことで、エンドユーザーのフォロワーが500万人以上増え、リツイート数は世界記録を達成しました。様々な媒体でニュースとして取り上げられたことを考えると、ものすごい宣伝効果だと思います。Twitterでエンドユーザーと直接繋がった接近戦ですね。創業して数年の2004年頃、興味本位で楽天モールの資料請求メールをしました。すると数分後、電話が鳴って出ると楽天から「資料は後ほどお送りします。ちなみに、博多で今度無料セミナーがあるので参加しませんか?もちろん、後日個別説明にも伺います」と連絡が来たことがありました。それまでネット企業とはメールのやり取りだけでしたから、驚くと同時に接近戦の熱心さに感心しましたね。【事例】ヤフージャパン2001年、ソフトバンクグループのヤフーがインターネットの接続事業に新規参入しました。モデムを街頭で無料配布して、一気にシェアを取りましたね。当時NTTの知人は「顧客増やすにはアレが手っ取り早いけど、あんなキャッチセールスみたいなやり方はNTTでは絶対にできない」と話していたことが印象的でした。業界最大手に対してまさにゲリラ戦を展開した事例です。さんは高校生の時に日本マクドナルドの藤田社長に飛び込みで起業相談をし、大学時代はシャープ専務に電子翻訳機のアイデアを1億円で売り、パソコンソフト商社の起業時には当時日本一のハドソン創業者に仕入れの直談判をしたことでも知られています。ラーメン一風堂の創業者は、最初に5坪のバーを開業し、その後数年で月商500万へと大繁盛させました。現在は年商250億の上場企業ですが、創業時のバーからいかに繁盛させたか聞くと、毎日の昼飯は得意客と食べていたということでした。多い時は11時から14時まで個別に3人と食事し、さらに夕方にも若い客と喫茶店で雑談をしていたそうです。ピーク時はキーマン400人の顔と名前と誕生日まで暗記し、誕生日にはカクテルなどプレゼントをしていたそうです。【事例】パソナ「南部社長」パソナ創業者の南部さんと30年前に会った時、大物への営業では、最初に巻物のような手紙を送るという話を聞きました。「筆の大きな文字で何メートルも思いの丈を書くんだよ!その一週間後に電話したらほぼアポ取れる」と話していました。同じ筆書きの巻物手紙は、先物会社と野村證券の営業マンからももらったことがあります。した中洲の福一不動産の場合、店舗物件を求めて来店したお客さんには、3日以内に必ずフォロー営業をすると言います。その営業手法は来店お礼のハガキ、FAX、電話、メール、訪問などです。そのうち、接触パワーの大きな訪問面会は1ポイント、他は0.5ポイントに換算し、3日以内に5ポイントになるまでフォローをするそう。「以前は私も営業マンには売ってこい!だけでした。愛知県尾張旭の小さなケーキ屋さんエミリーは、この10年で年商400万を8000万へ成長させた地元のケーキ屋さん。普通、ケーキ屋といえば天気や祝日に大きく左右され、土日は多いが平日は少ないものですが、エミリーは雨の日も平日も、売上の約半分は1~2年先までほぼ確定で安定経営ができていると言います。その秘密は誕生日ケーキに注力した顧客リストを1万件持っているからです。やって顧客データを取って来たか?それは手作りケーキ教室で顧客先を獲得しているのです。ケーキ教室は子供向けとママさん向けの二つがあり、それぞれ約3時間のワークショップですが、その間一緒にケーキを作っていると、当然仲良くなって連絡先や住所を教えてもらえるのだそうです。して知った連絡先に年に数回季節のハガキを送り、接近戦フォローを行っているのだとか。10年目の現在ではケーキ教室をほぼ毎日やっていて、教室のみの売上も月100万円以上と黒字化しているそうです。顧客リスト1万件中の上位300人には、オーナーがパティシエの白い帽子と白衣を着て訪問挨拶をするというから驚きです。年二回、手書きのお礼手紙と、ちょっとした焼き菓子や500円金券も合わせてオーナー自ら自転車で届けに行くのだとか。その戻り来店率はなんと7割!そりゃそうですよね。私もそこまでされたら、感動して買いに行きますよ。師匠でランチェスター経営(株)竹田陽一は経営戦略教材の通販がメイン事業ですが、注文するとすぐ「注文ありがとうございます」FAXが手書きで送られてきます。振り込み入金すると、これも手書きの入金お礼FAXやハガキが送られてくるのです。これは奥さんや事務員さんがやっているわけですが、竹田陽一はこれを事務員さんによる「第2営業部」と呼び、この程度なら忙しい営業マンのサポートとして事務員さんもできると推奨しています。お客さんから「凄いねー!」「ありがとう!」と反響があるので、書いている事務員さんの励みにもなり、お礼FAXを楽しんで書いているそうです。最近、著書の販売でネット上の接近戦にトライしました。ライバルが休む年末年始、ブログやフェイスブックやTwitterで中小零細向けに役立つであろう投稿と共に、しれっとAmazonの拙著リンクを記載して連投しました。コメントには100%返信し、検索で見つけた書評ブログにはお礼コメントをし、Twitter内でも拙著を読んだツイートを検索で見つけてはお礼リツイートをするなど、ありとあらゆる接近戦を駆使しました。するとTwitter内で有力ブロガーが推薦してくれたり、多くの人が「著者本人からコメントもらった!嬉しい!」と、良い意味でプチ炎上が起きました。カテゴリでベストセラー1~3位を記録しました。文芸含めた推定500万冊中の総合でも900-2000位でした。1/9に在庫切れしましたが、たぶん近々8刷になると思います。最後に個別接近戦というのは手間暇がかかって効率は良くない。面倒くさくて多くの顧客にはアプローチできません。大手は本気でやりません。売上も顧客数も少ない、小さな会社だからこそできることです。状況などいろいろな要素から、自社にとっての4つの戦略とは何か、仮説を立てて実践してみてください。詳しい情報をお聞きになりたい方は「かやのかつみ」で検索下さい。ブログやYouTubeなど含めて約12万件がヒットします。個別に質問メールも受け付けておりますので、まずはお気軽にご連絡ください。人生や経営の成功事例講演を全国の商工会やJC、法人会などで約1,500回講演。セミナー」などを18年間で1,000回以上主催し、累計で延べ1万人が参加。タイ・インドネシアでの翻訳版も出版。おける留意点~商標編~商標は、自社の商品やサービスを、他社の商品やサービスと識別(区別)するための目印となる標章です。海外マーケティング海外進出における留意点~特許編~海外でも日本製品のファンは多く、日本の技術力には高い評価が与えられています。Pressは、アリババ株式会社が運営するオウンドメディアです。テーマに従い、貴社の課題に対して解決策や解決のヒントとなる情報の提供を目的とします。