人と環境に優しい無垢建材を世界に求めてVOL.1『リラクシングウッド』ブランディングプロジェクト北恵は商品を仕入れて供給するのみならず、自らオリジナル商品の開発にも取り組んでいる。コンセプトは人と環境に優しい無垢建材。多彩なビジネスに取り組んでいる。柱や梁などの構造材をはじめ、天井や床、壁、ドア、階段などの内装材、サイディング(外壁)や門扉などのエクステリア、キッチン、バス、トイレなどの住宅設備機器...等々、住宅を構成する部材・設備機器は非常に多岐にわたる。北恵は「住まいのトータルプロデューサー」としてこれら膨大な住宅資材の中から、建築主や住まう人のニーズに合わせた商材を全国のビルダーや工務店、木材店などに対して選択、提案、供給している。北恵は、次の時代における新しい専門商社像の構築を目指し、さらなる進化を遂げるため、商社の中核機能である「流通」だけにとどまらず、「グローバル化」と「ものづくり」を積極的に推進。1986年、オリジナルブランド「リラクシングウッド」の開発はそんなところから始まった。海外課を設置し、タイを拠点に無垢フローリング材の輸入ビジネスをスタートこの経営方針のもと、1986年、海外課を社内に設置した。「当初はタイにいる駐在員を含めて3人でスタートしました。大きな使命を担って発足した海外課でしたが、正直言って何をするかまったく白紙。その頃は大手総合商社を除いて、業界内でも海外に進出しているところはほとんどなかったですし...」と、責任者だった北村は当時を振り返って語る。どんな商材を扱うのか、どんなビジネスモデルを構築するのか、方針が定まらないなか、1年半が経過したとき、北村は一つの決断をくだした。「よし、フローリング材でいこう。フローリング材は国内販売ですでに大きな実績を持っていたので、同じ商材を輸入しても面白くない。方針が定まると話は早かった。タイに飛び、現地のメーカーが製造した無垢フローリング材を買い付けた。6コンテナという大量の商品を買い付けたのだ。「当時、会社から許可された在庫枠は200万円に対して、初回の買い付け金額は3,000万円にのぼりました。販売先も確保していない状況の中で、しかも会社に黙って買ってきたものだから社内は大騒ぎになりましたね」しかし北村には勝算があった。「当時は、バブル景気で新しい差別化できる高品質の住宅資材が求められていました。ハウスメーカーでもまだ無垢フローリングは採用されておらず、必ず売れると確信していました。北村は北恵の全国の営業拠点に対して無垢フローリングをPRし販売を依頼するとともに、ハウスメーカーや建材商社などにも積極的に売り込みをかけた。狙い通り営業活動は順調に進み、2年後、無垢フローリングの輸入ビジネスは軌道に乗った。自社企画によるオリジナルブランド「ユーロオーク」が大ヒットしかし、北村はこれだけでは満足していなかった。自社企画によるオリジナルブランドの開発という次なる目標に向けて、すでに走り始めていた。商品開発のコンセプトは“人と環境に優しいフローリング材”。当時、東南アジアにおいて破壊的な森林伐採が行われ、木材の輸入制限が叫ばれるという事態が起こっていた。木材の輸入に関わる北恵にとってもこの危機的な状況を憂い、何とかしなければいけないと考えていた。そこに浮上したのがラバーウッド(ゴムの木)だった。ラバーウッドはゴムを採取するために計画的に植林されている木材で、採取後は伐採され捨てられていたもの。それを木材としての価値を活かし、フローリング材にリサイクルしようというものだ。ラバーウッドなら環境への負荷は小さい。樹の質感も明るく落ち着いた安らぎを与えてくれる表情で問題はない。なんと言っても価格がリーズナブルだった。「東南アジアを代表する木材としてチークやカリンがありますが、資源が少ないため高価にならざるを得ません。無垢のフローリング材が認知されはじめ、採用を検討する住宅メーカーが増えている中、よりいっそうの市場拡大を図るためにも、住宅メーカーが採用しやすい価格帯の商品開発が急務となっていました。商品開発では高品質でありながら価格をリーズナブルに抑える一方、従来品よりも幅を広くすることで無垢感を演出。してオリジナルブランド商品「ユーロオーク」が誕生した。北村の読みはズバリと当たり、「ユーロオーク」は発売と同時に大ヒット。住宅資材・建材の分野で北恵は不動の地位を築くこととなった。東南アジアから世界へビジネスを拡大し、「リラクシングウッド」をブランディング「ユーロオーク」の大ヒットで業界のパイオニアとなった北恵は、その商品アイテムを広げるため、“東南アジアから世界へ”をテーマに、中国へ、ヨーロッパへとビジネスを拡大していった。中国を担当したのは1995年に入社した阪林だった。最初に赴任したのはタイ。そこで輸入ビジネスの流れと提携工場での品質管理を経験した後、東南アジアで成功したビジネスモデルを他の国でも構築すべく中国へと向かった。中国へ進出した目的は、ナラやカバ、カエデ、クリ、タモなど、東南アジアでは得られないが日本の住宅ではよく使われる樹種を調達するためだ。「無垢フローリング」の販売戦略上、商品アイテムの拡充は非常に重要。その大切な使命を入社間もない阪林が担うこととなった。「タイには海外課設立当初から参画している者が駐在していたが、中国には誰もいません。中国という巨大市場を自分が中心となって開拓していくんだ思うと鳥肌が立ちましたね。言っても、北恵は中国では何の実績もなく、一人で開拓するには大き過ぎます。そこで信頼できる現地のパートナーを探すことにしました。中国では1997年から生産を開始。商品ラインナップの拡充に大きく貢献したことは言うまでもない。商品の調達先として次に目を向けたのはヨーロッパだった。なかでも北欧を代表する樹種レッドパインに注目した。レッドパインは住宅・インテリアデザインの先進国北欧で長い間親しまれてきた樹種。温かみのある木肌にはきれいな活き節があり、素材感・自然感を存分に味わうことができる。日本でもアカマツの名称で人気があり、このレッドパインをフローリング材だけでなく、羽目板やドア材にも展開することとなった。北欧レッドパインシリーズは1999年からフィンランドで生産を開始。これによって北恵の海外ビジネスは世界中の樹種を揃えられるまでに発展した。2002年、これまで拡充してきた商材をいったんスクラップ&ビルドし、再シリーズ化して統一。『人と環境に優しい北恵の無垢建材~リラクシングウッド』にブランディングし直した。海外課のさらなる事業拡大に向け若手のホープが参画。「リラクシングウッド」はその後も商品アイテムを増やしながら順調に売上を伸ばし市場を拡大。業界内においても北恵の海外課は大きな存在となっていた。無垢建材の需要はますます高まることが予想され、海外課のさらなる発展に向け事業拡大を図るため、新たなメンバーとして加わったのが入社2年目の松山だった。「2002に入社し大阪住資営業所で1年営業を経験し海外課に異動してきました。一通りの業務を経験した松山に巡ってきた最初の仕事が、国内の大手建材メーカーとの共同製品開発をタイで行うというビックビジネスだった。北恵が展開する海外ビジネスを高く評価したある大手建材メーカーからビジネスパートナーとして指名されたのだ。「この商談がまとまれば売上は年間数億円にのぼります。植林木という環境にやさしい材料を使用し、海外の提携工場で生産というスキームをプレゼンテーション。