コツ・営業マンにやる気がないコッソリ教える!展示会成功事例2016.09.02展示会・成功・コツ・営業マンにやる気がない「もう疲れた。学生時代の友人と久しぶりに会いました。「営業っていう仕事が本当に嫌になった。追われて、、、もう疲れた。」こんにちは!展示会営業Rコンサルタントの清永健一です。清永には、仕事柄、‘営業’について議論する機会が多くあります。時には営業部門以外の方とも議論します。企画スタッフ部門や開発製造部門の方は「うちの営業はだめだ」とか「あいつらのやることは適当で言い訳ばっかり一人前だ」などと厳しいことを仰ったりもします。実は、、、とても腹を立てていたりします。清永は営業マン、営業マネージャー、営業コンサルと一貫して営業畑を歩んできました。良くも悪くも心情的に、営業マンの味方なのです。いう声に対して、営業部門が反論する会社はまだ健全です。喧嘩しながら顧客満足を高めるために摩擦を乗り越えていってくれればいいと思います。「おれの説明よりうちのホームページの動画の方が分かりやすいしね」としょんぼりしている姿を見るととてもとても悲しい気持ちになります。‘営業’という言葉から3つのことを連想します。1営業の仕事は商品の「売り込み」だ。2外回りの営業は本社の「手足」だ。3「見た目」や「話し方」が成功の秘訣だ。営業では「顧客満足」や「お客様志向が大切だ」と言われます。「顧客の立場で物事を考える」という意味でしょう。「売り手の都合」による押しかけ・押し付け・押し込みは「買い手の事情」を無視した独りよがりです。「売り込み」が通用するほど、お客様は甘くありません。営業はただ「商品を売る」だけの仕事ではありません。お客様が自社の商品やサービスと直接接する「購買接点」であり、さまざまな要望を受ける役目なのです。営業マンに対するお客様の評価が低ければ商品が売れることはありません。営業マンは本社の「手足」ではないのです。身だしなみや笑顔などの「見た目が重要」だとか「こう話せば成功する」といったハウツーが示されています。ハウツーは確かに大切でしょうが、それだけに頼っていては成功しません。見た目や話術はそこそこでも大きな成果を上げる営業マンがあなたの近くにもいると思います。その多くは「まじめだ」とか「親身になって考えてくれる」という評価をお客様から受けているはずです。清永は、顧客が購入を決断する最も大切な基準は2点だと考えます。注文を取るために頭を下げるだけの「お願い」営業や日ごろの付き合いで数字が稼げると思う「御用聞き」営業では通用しません。今まさにお客様から待望されているのです。従来から営業マンには、3つの『込み』が必要だと言われてきました。・聞き込み(顧客の不満や要望をゆっくり聞き出す)・話し込み(じっくり意見交換しながら解決策を考える)・惹き込み(ファンになっていただく)パートナー型営業マンには、さらに、もう一つ、『巻き込み』が必要です。「うちには無理です」と返せば商談は成立しません。社長や上司、関連部門を巻き込んで改善策を考えるためのコーディネータ役を担うことです。営業マンにとってこれ以上ない最高のやりがいとなるはずです。清永は、現在ほど、営業マンが主役となり得る時代はない、と考えています。)この記事へのコメントはありません。この記事へのトラックバックはありません。URL返信をキャンセルする。出展コストの33倍を売り上げ、展示会を成功に導く展示会営業®ノウハウを提供します。確実に受注につなげる仕組みを構築します。助成金を活用することで費用対効果を最大化します。