分2019年4月、わたしたちは「いい税理士」と「適正な顧問料」の関係に迫るべく、事務所経営がうまくいっている「いい税理士」さんにお集まりいただき、「『適正な顧問料』を手にするために必要なこと」というテーマで座談会を開催しました。その座談会の中で見えてきたのは、「適正な顧問料」を受け取るためには3つの条件がある、ということです。その3つの条件を満たすために、まずは最初にやるべきことは何なのか。お伝えしていきたいと思います。「適正な顧問料」を受け取るために必要な3つの条件』をぜひお読みください。見ても、過去20年間において、法人からの顧問料報酬について「4~5万円以下」の回答率が減少している一方で、「2~3万円以下」の回答率が増加していることが伺えます。個人からの顧問料報酬についても、減少傾向にあることが見て取れます。こちらも「4~5万円以下」の回答率が減少しているのに対し、「1万円以下」「2~3万円以下」の回答率は増加しています。顧問料の相場が下落を続ける一方で、しっかりと稼いでいる税理士さんもいらっしゃるようです。その秘訣はどこにあるのでしょうか。座談会で見えてきた「適正な顧問料」を受け取るための条件について見ていきたいと思います。座談会の中で、「いい税理士」が顧問先から「適正な顧問料」を受け取るための条件が見えてきました。それは、「独自性のあるサービス力」、「提供価値への自信」、そして、「明るさ」の3つです。適正な顧問料を受け取るための条件の1つ目である「独自性のあるサービス力」とはいったいどのようなものなのでしょうか。座談会でのみなさんの話に共通していたことは、次の2つを明確にすることでした。事務所としての強みは何か?その強みを理解し、価値を感じてくれる経営者(ターゲット)はどんな人か?それでは、座談会に参加された「いい税理士」の方々の事務所の強みを伺ってみましょう。当事務所の最大の強みは資金調達のお手伝いです。自負できる実績もあります。埼玉県内の金融機関とは太いパイプがありますので、銀行との交渉に同席することもよくあります。いつどうやって銀行からお金を引き出すかといった財務戦略の立案や、苦しい時に銀行に交渉して金利を引き下げるなど、銀行との付き合いはすべて任せてもらうことが多いです。頑張って事業を拡大したいという経営者は、資金ニーズが旺盛な反面、資金繰りには無頓着だったりするので、当事務所のサービスを特に頼りにしてもらっています。外資系企業が顧問先の多くを占めていることもあり、国際取引に関するスキーム作りには強みを持っています。税務に関することだけでなく、顧問先のバックオフィスをまるごと引き受けられるアウトソーシングサービスや、様々な雑事まで支援するセクレタリー(秘書)サービスを提供しています。海外から事業責任者が一人で来日して、事業活動をするような会社には特に喜んでもらえています。創業以前から、企業に生じる様々な問題に「高い専門性」で対応できる「プロフェッショナル集団」にしたいという想いがありました。専門分野を持った仲間に恵まれたこともあり、固定概念にとらわれず、多種多様な企業の課題に社内で対応できます。「家族のような繋がり」を理念に掲げており、お客様にはアットホームな雰囲気も感じてもらえていると思います。「高い専門性」を求め、「人との繋がりを大切にする」という私たちの想いに共感してくれるお客様に選んでいただけているのではないかと思います。父親から事務所を引き継いだこともあり、40年にわたり付き合いのあるようなお客様も多いです。私自身は税務署のOB税理士とのつながりも強く、税務調査には圧倒的に強いと自負しています。一方で、事務所の平均年齢が27歳と非常に若く、フレッシュでレスポンスも良い。ITツールなども積極的に取り入れています。お客様の要望を基に、中小企業のバックオフィスの仕事をまるごと請け負う新たなサービスも始めました。積み上げてきた顧客基盤を活かしつつ、若い力で新しいことにチャレンジできており、お客様からも満足のお声をいただくことが多いです。みなさん、ご自身の強みを把握したうえで、その「強み」に価値を感じてくれる経営者をお客様とされています。座談会では、「自分たちの価値を理解してもらえないお客様と、無理に付き合うことはしない」という声が何度か上がっていたのが印象的でした。座談会では、「独自性のあるサービス力」に加えて、「顧客に価値を提供している」という、絶対的な自信をみなさんから感じることが出来ました。その自信があるからこそ、自らのサービスに高い料金を設定できるし、値下げ交渉に対しても弱気になることなく正々堂々と応対することができるのではないでしょうか。自分で値付けしたサービスに対し、本当にその金額分の価値があるのか。最初のうちは不安に感じていました。そのため、「自分が提供するサービスは他の税理士と何が違うのか?」そのことを常に考え、試行錯誤してきました。今はお客様に満足していただけることも多く、自信をもって金額を伝えることができています。そのようなサービスを提供し、それでもお客様から「他の税理士に変えます」と言われるのであれば、しょうがない、そう思えるようにお客様と向き合っています。「今の税理士は何もやってくれない」と不満を抱えて訪ねてくる新規のお客様もいらっしゃいます。顧問料を聞くとやはり安く、「その値段ではやってくれないですよね」と返すことも多いです。「スタッフの人件費もあるので、これくらいは料金をいただきます」と、あたりまえのように言います。申し訳なさそうに弱々しく言うなんてことはしません。「高いから」という理由で離れていくお客様はほとんどいないですね。一生懸命やっているということが、お客様にも伝わっているのだと思います。みなさんの自信の源泉は、お客様の課題や悩みと向き合う「顧客志向」。お客様のために一生懸命に働くという「日々のハードワーク」にあります。お客様のことを考え、自分や事務所としての想いを伝えているか。その積み重ねが自信に繋がっていくようです。中小企業の経営支援は領域が非常に広く、やろうと思えばどこまでも広がっていってしまいます。どの領域で自分たちは勝負していくのか、自らのドメイン(事業領域)を決めることが重要になります。それが「強み」や「ターゲット」に繋がるのではないでしょうか。自分たちが提供するサービスの価値を理解してもらえないのであれば、そのお客様とはお付き合いをやめてもいいという覚悟。つまるところ、「これだけのことをやるから、これだけの料金をください」、「ここまでやってご満足いただけないのであれば、どうぞよそへ行ってください」と言えるか言えないか、その自信と覚悟があるかどうかが決め手になると言えます。「適正な顧問料をいただけない」という悩みをお持ちの方は、まずは事務所の「強み」から見つめなおしてみることを「はじめの一歩」としてみてはいかがでしょうか。次はこちらの記事をお読みください「適正な顧問料」を受け取るためには3つの条件のうち、最後の1つは続編記事でお届けしています。】その他の座談会記事も合わせてお読みください。