営業マンの悩みQ&A営業マンの悩みQ&A今の時代ヤフー知恵袋、教えてgooなど便利な検索エンジンがあります。自ら質問をしなくても他人の質問が参考になるものです。そんな思いで悩みQ&Aコーナーを用意し、逐一追加して充実させていく予定です。1:会社に対する不信、疑問Q押し売りをさせられているような気がしてなりません。上司から成果を求められている。見込みのないお客さんに何がなんでも売って来いと言われているような気がする。お客さんの望まないものを売らせられている気がする。必要ないお客さんに売ることを押し売りといいます。必要だと思っていないお客さんに売ることは、必ずしも押し売りではありません。いうのも、必要だと思っていないからと言って、必ずしも必要ない、訳ではないからです。その製品/サービスが必要だということを認識していない、自身の課題を解決できるということが分かっていないということが往々にしてあるからです。気付いていないお客さんに気付きを与えること、これが価値ある提案であり、営業が介在する意義です。あなたは、必要ない方に無理強いをしているのでしょうか?あなたがそうであれば、押し売りです。あなたが提案している製品/サービスが、お客さんの為になるが、その有用性が気付かせられていないだけではないでしょうか?必要だと感じていただける方を探して提案していないだけではないでしょうか?会社は必要とするお客様、必要性に気づいてくださるお客様に提案して欲しいと言っているのです。お客様のメリットに確信を持ったら押し売りをするぐらいの迫力で売り込んでも良いのです。今現在必要性を感じていないことと、必要性がないことは別です。必要性を気付かせることが営業です。やっても気づいて頂けない場合は、見切りをつけることも重要です。上司から成果を求められることがプレシャーに感じているのです。それに応えることが出来ない時にそういう感じ方をするのです。企業は、顧客から頂く「役務に対する対価」つまり「売上」から、その役務を提供するのにかかるコストを差し引いた「利益」によって成り立っています。売上を上げることとは、顧客の期待に応えること、に他なりません。その結果として利益を上げる事で、サービス品質の向上や、更なる商品開発などが可能になります。あなたを含む従業員の方々のお給料や、賞与の原資も、利益から捻出されます。ステークホルダー(=利害関係者)すべての満足を考える必要があり、それを実現することの指標として、「売上を上げる」ということがあるのです。同じ製品・サービスを売っている営業マンで、売れている営業と売れてない営業がいるとしたら、行動の量や質など、どこかに差があるのです。他責にするのではなく、自分に内在する課題に目を向け、課題を見つけ改善する必要があります。結果よりもプロセスが大事なのです。Q何故時間外まで会社の人と付き合わなければいけないのか、会社へは仕事をしに行っているはず。人によってワークバランスに関する考え方は異なります。真のワークライフバランスとは、仕事の時間と余暇の時間を50:50にするということではありません。仕事の時間と、余暇の時間の比率の最適解は個々人によって違います。70:30がいい人もいますし、40:60を望む人も、逆に90:10を望む人もします。前提として、すべてプライベートな時間なのです。仕事とプライベートという切り分け方は適切ではありません。時間の使い方、その選択は、あなたにしか委ねられていません。今働いている会社に入ることを決めたのも、何の仕事をするかも、どのような余暇の過ごし方をするかも、あなたが選ぶしかないのです。いった意味では、すべてプライベートな時間と言えます。その中で、仕事にあてる時間と余暇にあてる時間、それぞれの比率を個人の望む比率にすることが、真のワークライフバランスです。その中で、会社の人と付き合う時間は、仕事上の時間なのでしょうか?あなたの人生にとって、その人と付き合うことで、プラスの影響はないのでしょうか?何か得られることはないのでしょうか?もし、人生にとってプラスになることがあるというのであれば、それは仕事上の時間というよりは、個人の余暇での過ごし方の一つではないのでしょうか?それによってあなたの仕事が円滑に進むのか?人間関係が円滑になるのか?業務知識がついて生産性があがるのか?それが自分にとってどうなのか?という判断をしてください。あなたの人生にとって全くプラスがない、という判断であれば、当然、その時間を取らないという選択はすべきです。伴侶を持った時、子育ての時代、、、と環境によって異なるもの。その比率次第で、将来の選択肢の多さは変化します。今、仕事上の負荷を大きくしているのであれば、将来の選択肢は豊富になり、苦しさより楽さが増すことでしょう。今、仕事上の負荷を小さくしているのであれば、将来の選択肢は少なくなり、苦しさの方が勝ることが予想されるでしょう。自分がその会社でどういう経験・キャリアを積んでいきたいか?という考えによって判断することも重要です。Q製品部門が権限を持っていて所定利益を下回る商談を認めてくれない。例外なしに短期的利益を守ろうとする企業方針とこのお客様は将来必ず良いお客様になってもらえる、、という営業現場の葛藤です。価格承認権限を商品事業部が持つ企業が増えているように思います。それは企業のブランディング戦略と関連しているように思います。商品・サービスのベネフィットをキチント説明して安易な価格競争を避けたいのです。外資系は問答無用で例外を認めないという傾向があります。この問題は大変難しい話です。以下3っの努力をしてみてください。・提案の価値をお客様に認めてもらう努力をする。・会社のトップをお客様トップに合わせて長期に亘る両社の信頼関係を作る努力をする。・部門上げて中期・長期の収益プランを作って会社を説得する。【何故そう考えるのか?】この商談を機に両社がWin-Winになる大きな構図を考えられないものか?諦めずに考えてみることです。いつまで営業職をやるのか?先が見えない。A【悩みの要約】この悩みは一般的には数年間営業を経験し馴れてきての悩みだと思います。お客様にメリットを提案してお客様の利益に貢献する”営業”の仕事は貴重な経験です。営業職を花形職種と位置付け、強化をしている企業ほど成長しています。営業のスキルを高めていけばいくほど、お客様に提供できる付加価値は大きくなり、より価値の大きなビジネスパーソンだということができるでしょう。営業のキャリアは、管理職を目指すだけではありません。営業職を経験することでお客様のことが分かり、それだからこそできる営業企画や、経営企画の仕事があります。今、現時点で、営業企画や経営企画ができるスキルがあるのであれば、当然、そのような人事配置になるでしょう。今はまだスキルを磨く時なのです。【何故そう考えるのか?】お客様にメリットを提案してお客様の利益に貢献する、お客様の気付いていない価値を気付かせる、大変尊く意義があり、難しい仕事です。今は、思う通りにいかず、この状況がいつまで続くのだろう、と悩むこともあると思いますが、数年掛けて身に付ける経験ですので、2~3年で次の仕事を考えるようでは身に付いたとは言えません。Q上司に教えてもらったことが一人になると実践できない。A【悩みの要約】ゴルフの練習と同じです。レッスンプロがついている時は上手く打てるがプロがいなくなると元に戻ってしまう。上司からの指示、アドバイスを、正しく認識していますか?正しく認識した気になっていませんか?こういう場合、分かったつもりになっているだけということが、往々にしてあります。手帳にメモしていますか?指示、アドバイスを受けた後、自分の言葉で復唱し、誤認識、ズレがないか確認していますか?メモする人は多くとも、認識に相違がないかどうか確認する人はごく少数です。次に、正しく認識できている前提で、その指示やアドバイスのポイントは何ですか?いくつありますか?ポイントが複数ある場合、3つも4つも同時に意識せず、まず最も重要なポイント一つだけ意識して実践、できるようになったらポイントを一つ増やし、できるようになったらまた増やす、、、とする内に、次第に確実に遂行できるようになり、自信がついてきます。営業は感覚ではありません。理論である以上、その理論を覚え、ポイントを正しく認識し、実行するようにすれば、必ずできるようになります。Qお客様業務知識の学び方が分からない。経験が浅いうちは、顧客現場はどのような仕事をされているのか?分からないことだらけで、どのように学習すべきか、という質問です。一昔前までは、「書籍」で勉強することが基本でした。業務知識を学ぶには、今の時代でも「書籍」は有効です。加えて昨今は、ご存知の通り、「インターネット」が普及し、ネット上得られる情報は多岐に渡っており、大変有効です。ネット上に散らばる情報は多岐に渡り過ぎていて、ネットに頼り過ぎると情報過多になったり、一貫性のない知識になったり、膨大な量を学ぼうとして時間がいくらあっても足りない、ということに陥りかねません。情報の取捨選択が大事です。その上でも、また効率よく業務知識を学ぶ為にも、「社内に必ず存在するスペシャリストから資料をもらって勉強、そのあと質問する」ことを忘れてはなりません。上記を実行した上で、顧客にお願いして現場見学をさせていただき、勉強したことを現場で確認する、質問をさせて頂く。以上のようなステップで顧客の業務知識を向上させてください。営業はお客様にメリットを提案して、お客様の利益に貢献することが仕事ですから、業務知識の勉強は自分に対する投資にあたるものです。その際、お客様の現場で自分の目と耳で確認することが大事です。いわゆる現場主義です。お客様の現場を見る前に、最低限の知識習得、勉強はすべきです。3:上司との関係Q上司の使い方が分からない。上司をどのように活かしたら良いのか、活用したら良いのかが分からない、また、上司から顧客先に連れて行けと催促されて困っている、、という話です。上司を顧客先に連れていくメリットが分からない、あるいは見当たらない、、という悲しい思いがあるようです。上司と営業マンの利害が一致すること、共通点は業績を上げる、ということが一般的です。理由もありますが、それらも、結果的には業績を向上させる為の行動です)上司には経験がある訳ですから、ご自身一人の目で局面を見て判断するよりも、二人の目で見ることによって初めて気付く価値が必ずあります。従って、上司がついてきても意味が無い、役に立たない、というような先入観は捨てて臨むべきです。その上司に知識がない、上司を連れて行っても商談上プラスに働かないということがあるとしても、それでも連れて行く事によっての利点を探すべきです。それが部下の務めです。顧客から難題な宿題をもらう場面などにおいては、上司に同行してもらうことで、その宿題の回答を出すまでに組織全体を、場合によっては会社全体を動かす必要があり、その際、大きな効果が発揮されます。上司も成績を上げたいのです。この利害共通項を先入観でもって使わない手はないのです。営業マン一人でお客様の要望=宿題を解決できないのです。100%「末端の営業マン」の顧客課題解決能力(可能限界)というデータがあるんです。Q上司とウマが合わない、意見が合わない。上司と意見が合わない、ウマが合わない、こんな辛いことはありません。感情的な好き嫌いは、発展的ではなく、何も生み出しませんし、何も解決しません。何が合わないのか?要素に分解してみましょう。ここで重要な事を認識しておかねばなりません。相手は自分の鏡だということです。人は、自分が相手にしたように、自分に返してくるということです。上司が何故そのような態度をあなたにするのか?それは、少なからず、あなたが感情的に避けたいと敬遠していることが根底にありませんか?あなたは、どうせこの上司は、、、という姿勢で臨んでいませんか?それが相手に映るのです。したら上司に無駄な時間を使わせていることになります。好き嫌いや、モチベーションで、仕事のパフォーマンスが上下することは許されません。従って、感情で捉えるのではなく、要素分解して、理屈で考え、相手に改善を求めるのではなく、自らが改善することから始めようとするべきです。上司は、経験があって、実績を上げているからこそ、あなたの上司なのです。仕事を円滑に進める為にも、あらゆる人との人間関係を良好にするよう努めることは、社会人には求められます。Q上司の外出が多く相談、コミュニケーションが不足している。上司に相談したくても不在が多くて、なかなか話ができないという悩み諦めてはいけません。上司の外出が多く不在が多いから、というのは理由になりません。他責にするのではなく、自責で考えることが必要です。上司とのコミュニケーションが不足しているのは、上司が悪いのではなく、あなたの工夫が足りない、あなたから積極的にコミュニケーションを取ろうと働きかけていないことが問題なのです。意図的に同行訪問の機会を作るとか、定例ミーティング以外で打ち合わせの時間を頂く、ランチに誘うなど。今の時代は、携帯電話やメール、テレビ会議など、様々な方法があります。上司とのコミュニケーションを取ろうと自らが思えば、いくらでも方法はあります。上司には上司の予定があります。全て、自己中心的に考えてはなりません。他責ではなく、自責で考えるべきです。4:営業プロセス/手法Qお客さんの本音の引き出し方が難しい。顧客はなかなか本音を言ってくれないもの、本音を引き出したいのに引き出し方が分からない、という悩みまだ、あなたが信頼されていないことが最大の理由です。本音を引き出すのは、テクニックよりも、信頼を勝ち取ることが何よりも重要です。顧客から信頼を得るために、どんな工夫をしていますか?誠実な対応を心がけていますか?十分な業務知識を持っていますか?相手のことを考えた行動をしていますか?もし、足りないなら、早急に、実行しましょう。信頼を勝ち得られていないうちは本音を言っていただけないかというと、そういうことではありません。相手への共感を示すこと、相手の課題・悩みに対して仮説を立て、それに対する対策案を複数提案すること、を繰り返し、少しずつ本音を引き出していくことができます。日本人にはストレートに物を言う人は少ないです。商談となれば顧客は警戒します。本音を言っていただくには、一にも二にも、信頼を勝ち得ることが重要です。信頼を勝ち得られていないうちは、仮説を立て、何度も打診し、本音を徐々に引き出していくことが重要です。その仮説がズバリ当たった瞬間の喜びは、契約をいただいた時よりも達成感を感じます。Q今四半期にクローズできる案件がない。A【悩みの要約】よく耳にする話です。意識して、計画を立て、ペース配分を頭に入れて活動しないと、このようなことが起きてしまいます。よるものに他なりません。人によっては、会社のエゴ、自分のエゴで、顧客に無理を言えない、言うべきではないと言う人がいますが、それはまったく違います。上流工程の行動、つまり新規の商談機会を得る行動や、既に得られている商談を前進させる工夫が足りていない為、クローズが見込める商談数が少なくて、そのような事態に追い込まれてしまっているのです。計画を見直し、その計画に整合性があるのかどうか、またその計画通りに進められているのかどうか、計画遅延が起きているのであればその改善策を立て早急に実行すべきです。分析してもクローズが狙える案件がない、ということであれば、腹を決めて来四半期の為の案件を早急に作るという決断をすべきです。知恵を働かせれば、工夫をすれば、今四半期内でのクローズを狙える方法が、必ずあります。上司はやるべきことを全部やったのか?と迫り、最後の最後まで喰らいつけ、と言います。知恵を絞り、工夫すべきです。これまでの自身の動きを振り返り、上流工程の行動が計画通りに進められているか、見直すべきです。A【悩みの要約】Gunosyのビジネスパーソン実態調査によれば、59%の若者が雑談力がないと言ってます。話し好きの相手であれば労を要しませんが、特になかなか話してくださらない相手とコミュニケーションをとることに苦手意識を持っている方は多いです。気負わず身近な話題で良いです。最寄りの駅から先方オフイスまでの道中を観察するだけで話題は見つかります。先方社内に通された際も、受付の様子、廊下の掲示物、受付対応してくださる方の人柄、通された会議室内に飾られているもの、など、いたるところに話題はあります。先方のホームページを良く見るだけでも、こだわっていらっしゃる点は見つかるでしょう。こちらから一方的に世間話をする必要はありません。先方がご関心ありそうな日経新聞の記事について、見解を伺ってみたり、先方がこだわっていらっしゃいそうなことを話題にしてお考えを聞いてみること、つまり、自分から話すのが苦手なら、相手が話しやすい話題を振るのもひとつの手です。・「1年目の営業辞典」に掲載しております「新人大内君の経済特訓」なども参考にされネタに活用してください。雑談は会話のはじめの雰囲気作りです。スポーツのウオーミングアップで力みますか?力みませんよね!リラックスして良いのです。Q自分ばかり話をしてしまう。したら聞き上手になれるものか。A【悩みの要約】よくある話です。自分ばっかり話をする営業マン。それに気が付けば良しとすべきです。気が付かない人が多いのです。今回の訪問では何を聞き出そうか?としっかり計画・準備して臨めば自分の話ばかりしていられないのです。お客様のニーズを聴き取りに行く際、事前にヒアリングシートを用意すると安心です。ヒアリングシートに整理した順番に聴いてはいけないなぜならお客様は様々な角度から話をするため、ヒアリング通りに対話するとお客様は聞かれたことに応えるというスタイルになってしまうから。結果として、形式的な調査になり、お客様の潜在ニーズをつかみ損なってしまいやすいので、客様の関心度合いを見て質問順番を変える臨機応変性が欲しい。訪問が終わり帰社してから、お聴きしたことをヒアリングシートに整理するようにしてください。Why」と尋ねることが重要です。[聴く」「質問する」に徹することで、こちらが知りたい裏付けになる「キーワード」が拾えるのです。話の腰を折る、、という言葉がありますが、相手の要望、意見に対してすぐさま解決策を話してしまった結果、そこで会話が終了してしまい潜在ニーズを聴き損ねてしまうことがあります。Qお客様メリットを算出する際の切り口や着眼点が分からない。A【悩みの要約】お客様メリットをアピールすることが重要だということは分かるが、どういう着眼点で算出するのか?分からない。ありがたみ」であることを、頭に入れセールスポイントを考えましょう。製品・サービスの「特徴」を伝えることに終始していませんか?単に「特徴」を伝えるのではなく、その製品・サービスが持つ「優位性」と、そしてその「優位性」が相手にどのような「便益をもたらすか」について、具体的に伝える必要があります。セールスポイント=投資効果の着眼点は様々考えられます。1)売上が上がる2)省力化できる3)コストダウンが図れる4)品質向上に繋がる5)コスト競争力ある材料を使った加工ができる6)顧客の新しい嗜好を引き出すことができる7)新しいサービスビジネスが生まれストック収入が確保できる8)提案の幅が広がるなど、広範囲に亘り相手にとってどのような観点でメリットが生み出せるのかを追求するのです。それを単に概念として伝えるのではなく、具体的な数値を用いて定量的に表現し、伝える必要があります。【何故そう考えるのか?】この商品・サービスを購入することで「◯◯が得になる」ということを認識させ、「購入せねばならない」という意識に導くものが、すなわち提案の着眼点です。お客様が「買った理由」につながることなのです。Q決裁権限者とアポが取れない。担当から決裁者に報告が行っていない可能性があります。「担当者から決裁者に報告が上がっていない」か、「緊急の課題でない」か、のどちらかです。多くのビジネスパーソンは、これまでの提案プロセスを振り返ることをせずに、「先ずは決済者に会わなければ、、、」となるのです。それでは事態が動きません。以下を点検して、足りていない部分を補強した上、決裁者に何を訴求するか?計画して臨むべきです。大事な商談では、決済者を見極めて商談の序盤戦で会っておくことが鉄則です。それさえあれば、復活折衝のチャンスがあるのです。それができていない状況では苦しい展開になります。決済者にとって、あなた方に会う大義名分がないからです。提案の序盤戦に必要なチェックポイントが活きてきます。導入・購入時期は決まっているか?Q検討します、と言われてからのもう一押し詰められない。A【悩みの要約】よくあることです。一通り説明が終わって相手からもそれなりの反応があって、「それじゃ検討させてもらいます」、、、と、そこから一向に前に進まないという話です。このようなケース、あなたは商談のプロセスでどういう確認をしてきましたか?これまでのプロセスを振り返るポイントは以下です。いずれかが不十分なはずです。1)お客様にとって、この案件の検討にどのくらいの緊急性と価値があるか?2)決裁者の関心事が何か、担当者から聞けているか?また、それとの整合性は取れているか?3)結論を出す期日が合意されているか?4)他社よりも相手のニーズを理解しているか?相手もそのように評価してくれているか?5)お客様のニーズを理解して、相手にとっての便益・価値を創出する提案をして来たか?6)競業他社を超える価値を相手に提示できているか?7)この契約を取ることが相手、そして、あなたの会社、相互のメリットになるか?特に考えられることは、以下です。・迅速に課題解決すべきだと認識させられていない・お客様の関心事とズレている・商談のイニシアティブを取れていない・お客様にとっての便益を訴求できていない、理解させられていないこれらが不十分な為、相手は悩むのです。結局は、お客様にとってメリットのあることなのか、どれだけリスクが小さいか、なのです。そこの掘り下げが甘い、総花的であったら先に進まないのです。こんな時上司に相談すると「じゃ俺が同行しよう!」となります。無駄ではないですが、上司が行ってもその提案によりお客様が享受できるメリットが増える訳ではありません。その前にやることは、まだたくさんあります。Qクローズ案件が佳境になると次の案件の醸成がおろそかになる。A【悩みの要約】まったくその通りなんです。商談がクライマックスに近づくとお客様からの問い合わせが急に増えます。契約に近づいた証拠です。従って何よりも優先しなければなりませんから次に商談案件の準備が疎かくなるのです。通常、営業は年間目標値をもつことが多いです。年間目標を達成する為に重要なことは、ペース配分です。行き当たりばったりではいけません。計画通りに前倒しで進めることが重要です。どれだけ商談が進んだ案件があったとしても、上流工程を疎かにしてはなりません。筋の良い案件の保有量を維持していく必要があります。普段からクライマックス商談を抱えることを想定して案件発掘醸成の工程を組むこと、その計画通りに忠です実に動くこと、これが期末に焦らない秘訣です。「訪問しないで売れる営業に変わる本」の著者菊原智明さんにならって「営業レター(お役立ち情報)」を未来のお客様候補に郵送して訪問しないで関係を温めるなどの工夫をしてください。最近は企業も営業マンの生産性を考えて新しい案件を探して育てる工程を営業マンに頼らず外部を含めた専門部隊で行う企業が増えています。案件が育ってきたら営業マンに渡すというハイブリッドなプロセスです。営業マンをクロージング専門にさせるという分業です。一気通貫して行わねばならないのであれば、年間通した行動計画の策定と、その計画をいかなる状況においても前倒して遂行せねばなりません。