金融業務の総合ナビゲート誌『近代セールス』にてコラム担当をしておりました。私が営業を行う上で大切にしていた11項目を文章にさせて頂いたものです。この度、【なでしこ営業のダイアモンドルール】11回分をリライト・掲載させて頂きます。Happy』のためにこれが私のモットーです。「また会いたい」と感じて頂けるよう様々な工夫をしていました。今回は、「具体的な提案につなげるために、お客さまの自発的なアクションを促す」という点についてお話ししたいと思います。お客さまが行動に移すまでにはいくつかの段階を経る本連載の第4回目で、営業とは忠実に『一定の行為』を繰り返すことだとお話ししました。この一定の行為を以下に挙げておきます。1)アポイントを頂く2)面談をする3)提案をする4)契約を頂く5)アフターフォローをするAIDMAという考え方このうち、お客さまとの『面談』を『具体的な提案』へとつなげるために、『AIDMA』という考え方を大切にしていました。『AIDMA』とは次の単語の頭文字で、消費者・お客さまの心理状況の変化を表す言葉です。A(Attention):注意I(Interest):興味・関心D(Desire):欲求M(Memory):記憶A(Action):行動では、私が営業活動で実践していた『AIDMA』を順に見ていきましょう。繰り返し、お客さまの注意を引く・I(興味・関心)雑談や世間話から情報を収集し、『私』と『お客さま』がお互いに興味・関心を抱く環境を整える・D(欲求)お客さまと楽しい時間・環境を共有することで、『あなたと話したい』という欲求を感じてもらう・M(記憶)A~Dの活動を通して『私』をしっかりとお客さまに印象づけるこれがすべてできたなら、お客さまは必ず自発的な行動(A)を起してくれます。言うなら、『A』~『M』を経たお客さましか、最後の『A』には至りません。したら私という人間をお客さまに認識してもらえるのか、どうしたら良好な関係を築くことができ「もう一度会いたい!」、「もっと具体的な相談をしたい!」と思っていただけるのかを真剣に考えるのです。お客さまに感動を与えられればリピーターになってくれるディズニーランドで仕事をしていた方の話からつかんだ大きなヒントについてお話ししましょう。ディズニーランドは、あらかじめお客さまの『満足線』というものを設定しているそうです。満足線を超えた状況を『感動』と定義し、ディズニーランドに行った人たちの感想をあてはめてみます。(感想1)いい所だった。キャラクターが可愛かった→納得(単に納得しただけで、満足線には届かない状況)(感想2)本当に楽しかった。満喫した!→満足(満足線に到達した状況)(感動3)やっぱりここは夢の国!家族と(友達と、彼氏と、彼女と)一緒にまた来たい(当日のことはもちろん、再びその場にいる自分を思い描く)→感動(満足線を越えている状況)ディズニーランドでは、「キャスト」と呼ばれる従業員が「お客さまに『感動』を感じて頂きたい!」という一心で、一生懸命『おもてなし』をします。その結果、感動を味わったお客さまは、次にどうなると思いますか?そうです!『リピーター』になるのです!ディズニーランドのリピート率は、なんと96%を超えているそうです。「もっと!」と何度も感動を体験したくなります。感動を味わったお客さまは、リピートするという事実は、営業に携わる私にとって大きなヒントになりました。お客さまが感動してくれれば、「もう一度会いたい!」「もっと相談したい!」と思ってもらえるという事だからです。私は、「お客さまのどんな言葉が、感動を表現しているのか?」に気付きました。皆さんも経験したことがあるのではないでしょうか。「あなただから言うけど・・」お客さまがこんなフレーズを発したら、間違いなく私に『何か』を感じてくれています。次回のアポイントや、具体的な相談へとアクションを起こしてくれるようになるのです。構築を図ってみませんか?『AIDMA』を実践することで、お客さまの自発的な行動を促しましょう。========================数あるサイトの中から、こちらをご覧頂き、ありがとうございます!株式会社A.Styleの髙橋彩です。)にて、営業研修をしたり、雑誌のコラムを書いたりしています。預かり資産営業をしている皆さまにお役に立てるかと思います。これからもよろしくお願いいたします。