知り合いも1人もいない土地でドクターマーケットをたった1人で開拓を始め、今では年間2億円以上のコミッションを挙げ続けている鈴木氏に今回はインタビューをした。個人契約をコツコツ追うことももちろん素晴らしい。それに加えてドクターのマーケットを開拓でき1カ月に1件いや3カ月に1件でも大型契約が決まったらあなたの営業は変わらないか?今までの経験や実績は関係ない。偏差値が低い高校でも東大に現役合格したドラゴン桜のように保険営業でも一発逆転が可能なことにあなたはCDを聴けば気づくはずだ。こちら↓を読んで欲しい。毎日テレビで繰り返し放送される健康食品の通販CM。健康食品を売り込んでいるものは意外に少ない。商品の無料サンプルを申込むことに力を入れている企業が多い。サンプルを無料でプレゼントするだけで終わりではない。送付した後に購入に導く緻密な戦術があることは間違いない。入り口は無料であっても最終的に売上や利益に繋がる仕組みがあるわけだ。FREE戦略と呼ばれることが多いが、この方法を採用して売上を伸ばしている会社は多い。携帯ゲームはその典型だ。無料でゲームをスタートできるが当然、有料に繋がる道筋が綿密に構築されている。保険の通販もFREE戦略の成功者と言っていいだろう。CMで「この保険を申込んでください」とはアピールしない。無料の資料を申込む何度も訴える。実はこのFREE戦略はドクターマーケットを新規開拓する場合も有効なのだ。最初から保険を売り込むのではなく、無料のサービスを提供して最終的に契約に繋がる仕組みを作るのだ。「飛び込み訪問は非効率」こんな言葉をよく耳にする。一方でドクターマーケットを開拓し年間2億円以上のコミッションを稼ぐ鈴木氏は飛び込み訪問からスタートし成功を続けている。何のコネもない病院にたった1人で飛び込み、契約を獲っているのだ。飛び込みで開拓が難しいとされるドクターマーケットを工作できたのか?大きな要因の1つにアプローチのノウハウが挙げられる。普通の保険営業パーソンは、飛び込み訪問をして保険の話を聞きたいか、聞きたくないかを問う。多くのドクターは聞きたくない、または聞き飽きているので答えはNOだろう。話も聞いてもらえない。鈴木氏はそんなアプローチはしない。今困っている問題があるか、抱えている悩みがあるかどうかを問う。問題・悩みを解決・解消するヒントとなる資料を欲しいか欲しくないかを問うのだ。問題や悩みを持っていないドクターはまずいない。ドクターの答えはYESになる。問題・悩みの解決・解消のヒントとなる資料がいらないドクターは存在するだろうか?「問題や悩みはそのままがいいのです」と答えるドクターは普通はいないので・・・・こちらの答えもYESの確率が高くなる。あなたはNOとなる答えを引き出す質問ばかりしていないか??ドクターからYESを引き出す飛び込み訪問ノウハウを一から勉強したいならこちらを読んで欲しい↓CDゼミナール年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?■もしスポーツ店のおやじがこのCDを聴いたら少し考えて欲しい。あなたがもしスポーツ店を経営していてAという高校の野球部と何とか取引をしたいと考えていたとする。その野球部は昔から別のスポーツ店と付き合いがあり野球で使う道具、ネットやボール、バッドやヘルメットなどはすべてその店から購入している。(年間にするとかなり大きなの金額の取引がある)さああなたならどうやってライバルに勝ってA野球部と取引をするだろうか?バッドやネットをとにかく安い値段で売って、ライバル店と比べて欲しいと提案する。新商品や自分の売っている商品のメリットをアピールする。こんなやり方も悪くはないが、私なら全く別の方法をチョイスする。それは今その野球部が抱えている悩みや問題を聞きだし解消・解決する提案をするのだ。「商品を買ってください」とアプローチすれば、おそらくすぐに断られるはずだが、問題の解決をお手伝いすると提案すれば相手が断る可能性は低くなるだろう。無料でそれをやればなおさらだ。実際に野球部の監督をやっている後輩が複数いるのでよくわかるのだが、「どういう練習をすればチームが強くなるのか?」と模索している監督は多い。こんな悩みを解消する糸口・ヒントを提案するのだ。別に自分が野球部の専門家でなくてもいくらでもアドバイスはできるもの。甲子園の強豪校の練習を1日見に行ってその内容をレポートにまとめるだけでもいいのではないか。3高校も見に行けば結構いいレポートができるはずだ。練習試合で他校と交流することはあっても、強豪校がどんな練習をやっているかというのはライバルがわからないもの。間違いなく喜ばれるはずだ。1つの問題解決をきっかけにきっと多くの相談を受けることになると予測できる。「選手をどうやってスカウトすればいいのか?」「選手の体力アップにはどんなトレーニングをすればいいのか?」こんな問題や悩みを1つ1つ解決・解消していくうちに・・・道具の話に繋がるとは考えられないか?単なるスポーツ店のおやじを目指すのではなく、野球部のアドバイザーになるイメージだ。スポーツ店のおやじなら安売りのスポーツ店が現れたらすぐに競争に負けてしまうが、アドバイザー的存在になれば安売りも怖くない。これはドクターマーケットの開拓でも同じだ。保険の設計書を片手に売り込みを掛けていたらあなたはいつになっても保険屋でしかない。保険を売る人だけではなく、ドクターのアドバイザー・パートナーになることを考えるべきだ。「保険の話を聞きたいですか?」と質問すれば99%のドクターは「不要」「聞きたくない」と答えるだろう。悩みはそのままにしておくのがベストです」と答えるドクターは果たして存在するだろうか?保険営業パーソンが1人も出入りしていない病院・医院はおそらく存在しない。ドクターは何らかの保険に加入しているのだ。それにもかかわらず保険の話だけで切り込むのは無謀ではないか。問題解決型、ソリューション型営業を今こそ実践すべきだと私は確信している。具体的なやり方を詳しく勉強したい方はまずはこちら↓を読むことから始めて欲しい。先日、お酒を飲んだ経営者から教えてもらったことだ。今急激に売上を伸ばしている、あるスマホゲームの会社は普通ではあまり採用しない職種の人をたくさん雇っているという。どんな職種の人なのか、あなたは想像がつくだろうか?プログラマーやWEB関連のデザイナーは当たり前なので広告プランナーやコピーライターと私は予想したのだが答えは全く違ったのだ。この答えを聞いて、ただおもしく目新しいゲームを作ればヒットした時代は終わったのではないかと感じた。プレイするお客様の心理や感情を深く理解した上でゲームを作らなければならなくなったと言えるのではないか。これは保険営業でも同じ。得で有利な提案さえすれば、お客様は喜びすぐに契約してくれたのは昔の話だ。理屈だけで勝てた時代は終わったのだ。営業パーソンがいいと考えるものを売り込む理屈だけの発想ではなく、お客様の心理や感情を中心に営業を組み立てる。これを実践し成果を出し続けているのが今回インタビューした竹下氏だ。お客様からの「断り」。営業パーソン側から見れば、それは最高に嫌なもので契約を遠のかせるものだ。「断り」の裏にあるお客様の心理や感情を理解すると、全く別の世界が見えてくる。「断り」の裏には必ず「お客様の本音」があるので逆にチャンスが潜んでいると表現できるかもしれない。昔解約時に大きな損をしてそれ以来保険は嫌いというお客様の「断り」の裏に感情を理解できたら・・・その「断り」を契約に変わる大チャンスだ。その不満を無くすこと、問題点を解決するような方法が提示できればいいのだから。考えてくると「断り」が単に嫌なものではないことを理解できるはずだ。「お客様の本音」をつかむ最高のチャンスが「断り」なのだ。断られない訪問先を見つけようとするから訪問先が狭まる、なくなる。営業でお客様とする雑談を私はこう考えていた。今回インタビューした竹下氏の雑談に対する考え方は全く違う。雑談=お客様の本音・思い(想い)を聞き出すチャンスの場なのだ。時間制限を設けていない。本音や思いを引き出すまで永遠に続けるのだ。逆に言うと、続けることで必ず本音や思いを聞き出すことができる。本音や思いを聞き出すことができれば、ほぼ間違いなくお金・ファイナンスの話に繋がる。これに繋がれば、保険は嫌でも売れてしまうのだ。雑談を続ける大きな武器の1つががあいづち・仕草。この2つを変えるだけで何でもない雑談が保険契約の突破口になるわけだ思うような成果がでない営業パーソンは本音や思いを引き出す前に、設計書を出して保険の説明をしてしまう傾向にあるのではないか。面談の早い段階でお客様の本音や思いを掴むことができたら、契約のチャンスは早く訪れる。クレームや断り・・・普通は営業パーソンにとって聴きたくないものだが、今回インタビューした竹下氏はこれらの裏にはお客様の本音や思いが詰まっていると考えている。クレームや断りは本音や思いを手っ取り早く理解できるものとしているのだ。保険の話をする前に、場合によっては名刺を出した途端にお客様から断りを受けることは少なくない。こんな状況が営業パーソンのやる気を失くさせると考えるのは間違い。竹下氏の話を聴けば、お客様の本音や思いを早く理解できてラッキーと思えるようになるに違いない。■紅白玉入れから学ぶ大変化を呼び込むきっかけ売上が落ちてきた定食屋が、ある事を変えることで急激に来店客が増え、売上が回復したという。ある事は誰でもすぐにできる簡単なもの。どんな事かあなたは想像がつくだろうか?メニューを変える、値段を下げる、料理の味を見直すサービスをよくする私はこんなことを考えたがどれも違う。実は定食の値段はそのままでご飯を大盛りにしただけだ。定食につけるご飯の器をどんぶりに変えて、超大盛りにして提供したのだ。これだけのことで大きな変化が起こるのだ。従業員のモチベーションをアップさせて職場を活気あふれるものにしたいと考える経営者は多い。場合によっては高いコンサルティング料を払い外部の機関に研修やセミナーなどをお願いするケースもある。以前テレビで紹介されていたお店は、開店前に従業員全員でゲームをする。難しいゲームは一切ない。取材されていた日は全員で紅白玉入れをしていた。子供の頃、運動会でよくやったあの玉入れだ。こんな単純なゲームを全員でやることで雰囲気は盛り上がり、みんなのモチベーションは上がるという。小さな変化が大きな成果を生み出すこれは保険営業でも同じだ。新しい提案、スペシャルなトークみんなが知りえない情報や知恵これらで差別化しようとする努力ももちろん間違いではない。特別ではなくて今毎日あなたがやっている事をほんの少し変えるだけいいのだ。小さな変化が大きな成果をもたらすことに今回紹介するCDを聴けば気づくはずだ。あいづち、仕草、聴く誰でも当たり前にやっていることだ。これが大きな武器になる。変えるだけで、お客様の感情や心理は大きく変化する。結果としてコミッションに繋がる。自動車メーカーのトヨタは他社にはない新製品を作り出すだけでは今の地位を築くことができなかったはずだ。今やっていることを見直す「カイゼン」を継続的にやったからこそ今の姿があるのではないか。あなたの営業も「カイゼン」してみないか。倒産し、500万円の売掛金が回収不能となった。大きな会社なら500万円は大きな数字ではないが中小企業にとっては大きなダメージだ。彼は今資金繰りに奔走している。この類の話はよく耳にするし、売掛債権のリスクは会社の規模を問わず、社長が常に抱える大きな問題の1つと言えるのではないか。こんな問題は「取引信用保険」を提案すればいい。確かに間違いではないが引受の問題は否定できない。要するにどんな会社のケースでも簡単に保険会社が引き受ける保険ではないと私は認識している。すれば社長の問題を解決、軽減できるのか?その大きなヒントが今回インタビューした亀甲氏が語っている。CDを聴けば売掛債権のリスクを軽減する1つの選択肢が損害保険以外にもあることに気づくだろう。最終的に生保契約に結びつく方法だ。保険を売る法人を見つけようとするから難しくなる。売掛債権のリスクを抱える法人ならどうだろうか?取引相手が倒産する可能性はゼロと断言できる社長を探すことは困難のはず。大企業としか取引しない法人でも今の時代、リスクはある。あなたは今回のノウハウを自分のスキルにすることができれば、法人見込み客が目の前にたくさん存在することに気づくに違いない。こちらを読むことからスタートして欲しい↓CDゼミナール社長の断りをチャンスに変えるノウハウ逆転の法人生保提案術(2時間9分)■落差の演出で社長は席につく少し考えて欲しい。先日、本屋で私が気になった本のタイトルだ。1日3食でないと健康になれないという昔から信じていた常識を見事に覆す題名だからこそ注目した。100円前後が当たり前と感じているコーラを10倍の価格で売る方法があるという驚きからこの本に目が留まったのだ。常識とのギャップ、今まで信じていた事との落差これらを演出できれば多くの人の注目を集めることはできる。これは法人保険営業でも同じ。何度も何度も訪問しているライバルと同じようなことを社長に投げかけるから、うまくいかないのではないか。間違いではないが、社長が「嘘だろ??」と思わず口に出してしまう非常識な提案をぶつけてみないか?今回紹介するCDの中で語られている「退職金の原資0(ゼロ)で社長の退職間近の法人を契約者に変えるウルトラ退職金プラン」は絶好の武器になるはずだ。「目の前の社長がこんなケースに当てはまるとは限らない」こう考えた方もいるかもしれない。確かにその通りだが、大切なことは何が何でも退職金プランの契約を獲得することではない。社長の関心を集めることだ。先程紹介したコーラの本も本気で1000円で売ることを勧めているわけではないだろう。やり方次第で価格は上げられることを訴えているに違いない。さあギャップ、落差を演出しよう。演出の武器は生命保険だ。「何それ!」「詳しい話を聞かせて欲しい」という言葉を社長から引き出したいならまずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓CDゼミナール社長の断りをチャンスに変えるノウハウ逆転の法人生保提案術(2時間9分)■変化に契約のチャンスあり!自分にとって都合のいい変化と嫌な変化・・・2つあると言っていい。どんな変化でも必ずビジネスチャンスが存在すると私は確信している。火災保険の長期係数がアップした年があった。平たく言えば値上げだ。損保を扱う保険営業パーソンにとって料率や係数のアップは普通あまり望むものではないはずだ。あるトップセールスはこの望まない変化を大きなチャンスに変えた。大きな物件、ビルや工場、倉庫などを所有し火災保険を長期で掛けている企業にアプローチした。現在の契約を満期まで続けアップした長期係数で更新する場合と一旦今の契約をすぐに解約しアップする前の長期係数で契約しなおす場合を比較し提案したのだ。両者の保険料負担は大きな差がでる場合も少なくなく彼は大きな成果を挙げた。以後に同族会社が発行した私募債の利子で、その同族会社の役員等が支払いを受けるものは総合課税の対象となる。ちなみに現在は源泉分離課税。大きな変化が起こり、ここにチャンスが生まれる。平成27年末までに私募債を発行することを勧めても保険営業パーソンにとってはベストとは言えない。この私募債の変化を契約に繋げる方法があるのだ。高額所得であるケースが多い社長にとって総合課税ではなく分離課税は大きな魅力だ。さあ変化を生命保険契約につなげよう。こちらを読むことからスタートして欲しい↓CDゼミナール社長の断りをチャンスに変えるノウハウ逆転の法人生保提案術(2時間9分)■使い方の提案で道は拓ける以前見たテレビ通販番組ではデジカメとプリンターのセットを非常にお得な価格で販売していた。多くの売り手はデジカメの性能がいいとかプリンターできれいな写真が印刷できるのとかセットで安いということに終始してしまうのではないか。その番組はそれらのアピールに加えてVTRでデジカメ・プリンターを使う場面を流しながら、こんな投げかけをしていた。私は思わず「それ、いいな」と思ってしまった。この番組はデジカメ、プリンター自体の提案だけではなく「使い方の提案」もして大きな売上を上げている。法人保険営業でも同じなのだ。多くの保険営業パーソンは保険自体のアピールに終始する。大切なことだが、それだけでは社長の心は動かない。それだけではなく、デジカメ・プリンターの通販のように「使い方の提案」をするべきではないか。「なるほど!」こんな言葉を社長の口から引き出す使い方を提案できたら確実は話はうまく進むはず。どんな使い方を提案すればいいのか?そのヒントやアイデアはこちらにある。大きな契約を獲得したい!契約単価を上げたい!これはほとんどの保険営業パーソンに共通した思いだろう。単価をアップさせる時、あなたはどんな方法をとるだろうか?とにかくお金持ちにアプローチする終身保険を厚く提案してメリットを強調する利益の出ている法人だけをターゲットとする私が保険を販売していた頃の行動だ。間違いではないが、今回インタビューした竹下氏はまるで逆のアクションを起こして単価アップに成功している。それは「節約」でアプローチしているのだ。節約がきっかけなら、最終的に契約になる単価は既契約より下がる・・・これは今までの常識なのだ。竹下氏は「節約」でスタートしながら既契約の3倍から5倍の保険料の契約になることが少なくない。毎月2万円の保険料の支払いが厳しいと感じているお客様が月払い6万円を喜んで支払うのだ!!こんなマジックとも言える営業ノウハウを一から勉強したいならまずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓CDゼミナール干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!世間話で数千万円稼ぐ究極のトークテクニック■回り道戦略で手数料アップを!レストランガイドで有名なミシュランはタイヤのメーカーだ。おいしいレストランを紹介することで読者が遠くの店までドライブをする。すればタイヤが消費され最終的にミシュランの売上がアップする。これがミュシュランガイドをスタートさせた狙いだという。「タイヤをどんどん使いましょう」「車で遠くへ出かけませんか?」と直接宣伝することも決して悪くはないが、「回り道」とも見える戦略が大きな成果を生むことが多いと私は考えている。江戸時代に川の土手に桜の木を植えたのは、みんなが桜を見にきて土手を歩き、土手を固くして水害などを防ぐことが狙いだと聞いたことがある。土手をみんなで歩きましょう!ではうまくいかなかったはずだ。発売されました」「保険の見直しをしましょう」という直接的な投げかけではお客様の反応は悪くなったとは感じないだろうか?ミシュランや桜の例のように最終的に目的を達成できるようなすなわち最後に保険の話になってしまうような戦略を考えることが重要だ。今回インタビューした竹下氏の営業戦略はまさに回り道的だ。スタートでは全く保険の話はしない。難しい金融や法律も語らない。雑談・世間話から始めるのだ。「ワンちゃんかわいいですね。お名前は何ですか?」こんな保険とはまるで関係のない話こそが実は契約を引き寄せるのだ。何とか売らなきゃいけないというプレッシャーの中でお客様が好まない保険の話をすることはつらいと感じたことはないだろうか?そんな苦痛ももうおさらばだ。さあ雑談からスタートしよう。子供の夢や希望を質問して聞いていくとこんな言葉が親から出ることが多いと言う。一つ屋根の下に暮らしていても日々の忙しさからお互いの夢や希望をよく理解していないという家族は決して珍しくない。それらを雑談の中から「聞くこと」が保険営業パーソンの大きな役目ということを今回インタビューした竹下氏の話を聞いて確信した。家族のそれぞれの夢を聞き出したら、それを実現するためのプランを作成する。保険の設計書を使って無理に売り込むことはしなくていいのだ。夢の実現をお手伝いするだけで実は保険は売れてしまう。最終的に保険契約に結びつけるためのポイントは夢の達成のプランを作ることではない!夢や希望をできるだけ明確に詳しく聞き出せるかどうかで勝負が決まる。何となくなったらいいな・・・程度ではうまくいかない可能性は高い。質問をしなければならない。お客様が本当に(絶対)やりたいことは多くの場合お金が絡んでくる。お金が絡めば保険の出番となる・・・こんな自然な流れを作ってみないか。すべてはお客様への質問から始める。詳しいノウハウを一から勉強したいならまずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓CDゼミナール干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう!世間話で数千万円稼ぐ究極のトークテクニック■法人開拓を仕組み化するある居酒屋はお客様とのなじみ化で売上アップを目論み従業員教育を強化した。その一つとして経営者が指示したのが従業員からお客様に積極的に声をかけること。