この3つを見たお客様は、注文の時などに気楽に従業員に話しかけてくれるようになったという。「北海道出身なんだ~。「あなたは、うちの娘と同じ名前だね!」という感じで。結果として顧客単価がアップし売上も増加した。法人保険営業でも同じような「仕組み」を作り契約を獲ることはできるのだ。社長に会ってから臨機応変に話す事を考える!・・・こんな発想も決して悪くない。一方で今回インタビューした竹下氏は初対面の社長に投げかける質問は毎回ほぼ同じもの。この質問をすることで、こちらががんばって話さなくても社長の方からしゃべってくれることが多いという。「今どんな保険にお入りですか?」とか「保険のリストラは考えていませんか?」ではうまくいかない。社長が思わず話してしまう仕組みを作ることができるのだ。私が知るラーメン店は、店内のテレビに一工夫加えることで売上を増やすことに成功した。どんな工夫をしたのか、あなたは予想がつくだろうか?衛星放送やケーブルテレビを入れて、特別な番組を放送したわけでもない。最新のテレビを店内においたわけでもない。実は店内に2つあったテレビの一つを外に向けただけ。道を歩いているお客様が店内のテレビを見られるようにしたのだ。高校野球など大きなスポーツイベントが放送される日は特にテレビに足を止めるお客様がたくさんいて、それに比例して来店客も伸びているという。店内に向けるか、外に向けるか・・・たったこれだけの「違い」でテレビを店内の客の時間つぶしの道具から集客に武器に「シフト」させたと言っていいのではないか。わずかな「違い」で「シフト」させる!これは保険営業でも成功のキーワードだ。今回紹介するCDでノウハウを語った竹下氏は「売り込み」を「依頼」にシフトさせていると言っていい。保険営業パーソンが一生懸命お客様に売り込むのではなくお客様から「詳しい話が聴きたい」「見積を見たい」と依頼するような展開を作り出すプロフェッショナルなのだ。お客様から「依頼」されれば、成約の確率は高まる。いうよりほとんどのケースで契約はできる。こんな営業パーソンにとってはパラダイスのような状態をラッキーではなく人為的に作り出すことが可能だ。特別で裏技的ノウハウは要らない。わずかな「違い」でいい。テレビの向きを変えるように。武器になるがあいづちと仕草なのだ。これらを変えるだけでいい。「違い」を演出ればいいのだ。■嫌味やクレームがコミッションに繋がる!少し想像して欲しい。あなたが自宅でくつろいでいるとインターホンがなった。対応してみると、新聞の勧誘だった。不要と感じる場合「間に合っています」「結構です」などと断るケースが多いのではないか。考えてみると「間に合っています」「結構です」という言葉は本音ではなく、出来るだけ早くその場を終わらせようとする常套句と言っていい。ビジネス側、つまり新聞を勧誘する立場だったらこんな断り文句ではなく、インターホンでお客様の本音を引き出すことができたら、チャンスに繋げることができるはずだ。「新聞代に月4000円出すのは勿体無い。私なら新聞はニュースをチェックするだけのものでないことをアピールする。論説や社説などは入学試験や就職試験などで出題されることで有名なので、新聞は国語力をアップさせるメディアであることを話すだろう。「過去の訪問した新聞勧誘員の態度が原因で新聞を読みたくない」という本音をもし引き出せたら・・・その状況を詳しく聴きだし、自分が如何に違うかを話す。断わられるとチャンスがなくなるわけではない。断りの中にある本音がつかめないとチャンスがなくなるのだ。これは保険営業でも同じ。「結構です」「不要です」こういきなり言われると、それだけで見込みなしと決め付けてしまう保険営業パーソンは多い。大切なことは本音を探り続けることなのだ。お客様の本音こそが契約への最高の近道だ。今回インタビューした竹下氏はまさにお客様の本音を引き出す達人だ。会話術、特にあいづちと仕草をうまく使えば、お客様の本音や思いを引き出すことができることを、CDを聴くと理解するはずだ。クレーム、嫌味、ネガティブな意見これらは営業パーソンにとって最高の”ごちそう”であることに竹下氏の話で気づくだろう。これらはお客様の本音や思いが如実に表れるからだ。保険商品や保険営業、営業パーソンに対していいイメージを持っているお客様は残念ながら日本には少ない。今までは保険営業が厳しい理由と考えていただろうがそれが180度変わることになる。クレームや嫌味こそが本音が表れてチャンスに繋がるのだ!!話をしっかり聴いてくれるお客様ばかりを求めるから訪問先が狭まる。■勝たなくていい保険の売り方お客様から下取りした車や格安で仕入れたものをしっかり整備して店頭で販売している整備工場があった。販売価格は10万~15万円という激安だったが売上は思ったように上がらなかった。この経営者からアドバイスを求められたらのだがあなたならどう助言するだろうか?もっと安くする。整備していることをアピールする。