私は「理屈」だけではなくお客様の「感情」にスポットを当てるべきだと意見を言わせてもらった。自動車購入を検討しているお客様が「5万」とか「10万」という価格を見た時の感情を想像して欲しい。「安いからすぐ故障するのではないか」という「感情」を持つ方が少なくないのではないか。安いながらもお客様が安心感を抱くような価格をテストすることを提案したのだ。試行錯誤の結果、28万円~32万円程度が一番反応がよかったという。価格を変えるだけで今までの何倍もの利益を手にすることになったのだ。優良な品質のものを販売していることが前提だが単なる「理屈」だけではなくお客様の「感情」を考慮することで、今回のようなことを起こすことは可能だ。保険料が安い返戻率が高い特約が新しいこんな「理屈」を武器に今保険業界では厳しい競争が日々行われていると言っていい。この嵐の中に飛び込んで戦うことも間違いではないが全く別の方法があることに今回紹介するCDを聴けば気づくはずだ。競争しない売り方が存在するのだ。ライバルに勝つ術ではない。ライバルが存在しない売り方だ。お客様の「感情」を軸足を置きながら営業を組み立てる。難しいテクニックではない。お客様の「感情」を掴む大きな武器となるのがあいづち・仕草だ。営業の現場で「あいづち」「仕草」をしないという人はいない。間違いなく毎日あなたはやっていることなのだ。その自然に、無意識にやっていることを少し改善するだけでいい。新しくスペシャルなことはいらないのだ。お客様の「感情」を味方にできた時あなたは大きな信頼と今までの何倍ものコミッションを手にすることができるだろう。仕事も勉強もしない、外にもでないいわゆる”引きこもり”の若者が目の前にいたとする。あなたがその若者の現状を変えようとしたらどんなアドバイスをするだろうか?仕事や勉強の楽しさを語る一緒に外に出かける若者の興味があることを聞き出しそれをやるように助言する私ならこんなことしか思いつかないだろう。ある専門家の意見は全く違うのだ。勉強や仕事、外に出ない人を外に連れ出すなど難しいことをいきなりさせようとはしない。誰でもいつからでも簡単にできることを継続させるのだ。ある若者にアドバイスしたことはトイレのスリッパをそろえること。家をいれば人は1日何度もトイレを利用する。その度にスリッパをそろえるだけでいいという。これだけでその若者は変わり始めたのだ。簡単なことを継続できたことで自信に繋がり簡単にできることを増やしていき、最後には外に出かけられるようになった。難しいことを簡単な行動にシフトさせたことで突破口を見つけたと言っていいだろう。この話は相続対策保険を売る場合に通じる。今回紹介するCDでインタビューした染宮氏はまさにこのプロだ。難しいことを簡単な行動にシフトさせる達人と表現していいはずだ。大きな保険料の契約を提案して契約を獲ることは普通は簡単ではない。それが終身保険ならなおさらだと私は感じる。染宮氏はそれをお客様の簡単な行動にシフトさせ達成させてしまうノウハウを持っている。染宮氏は「現金をスライド」というキーワードを使い営業を組み立てる。顧客にとって保険は難しいものだ。難しいものを簡単に説明するスタンスも決して間違いではない。一歩先に進み、顧客が動きやすい簡単な行動にシフトさせて話を前に進めてみないか?終身保険なんて売れない、相続保険を売ることは難しいという固定概念を打ち破る発想がCDの中には詰まっている。「相続対策のある社長にしようとしたら”その話は何度も聞いたよ”と断られてしまった。」ある営業パーソンがこう語った。相続税の改正などをきっかけに保険営業パーソンだけではなく銀行や証券などの業界のプロが顧客にアプローチしていることは間違いない。先日、NHKのニュースで相続に関してのセミナーが数多く開催され人が集まっていることが伝えられていた。こんな状況でみんなと同じことをやって成功できるわけはない。新しい「切り口」が必要なのではないか。森永製菓から発売されている「DARS」(ダース)を知っているだろうか?20年前から売られている12個入りチョコだ。通常100円前後で販売されている。このチョコがなんと800円で売られて、行列ができているというニュースを先日テレビで見た。東京の表参道にDARSの専門店を出し、期間限定のそこでしか買えない味を販売することで、こんな非常識とも言える結果を出しているという。20年前に発売されたチョコが工夫の仕方次第で8倍もの値段で数多く販売することができるのだ。これは相続対策保険でも同じ。対して怯むことは何もないのだ。新しい切り口でアプローチすれば突破口を開くことが今からでもできるのだ。その具体的なノウハウを語ってくれたのが今回インタビューした染宮氏だ。最終的に売れる保険は決して特別なものではない。場合によっては何でもない終身保険かもしれない。違いは切り口、アプローチなのだ。今回紹介するCDは単なる理論や技術の提供ではない。現場ですぐに使えるトークの伝授だ。さあ税制改正という大きな波に乗り、コミッションを倍増させるトークを学ぼう。こちらをじっくり読むことからスタートして欲しい↓CDゼミナールこの話法なら簡単に相続対策保険が売れてしまう!税制改正をあなたのコミッション増加に直結させるノウハウ■簡単のプロになれば契約は獲れるある映画監督が”漫画家”という職業についてこう話していたのを記憶している。「我々映画人は監督、カメラ、脚本家、美術など役割が分かれている。漫画家はそれを全部1人でこなさなければならないのだから、すごいと思う。確かに漫画家は自分でストーリーや登場人物のセリフを考えながら絵を描き、カット割りなども同時に1人でやらなければならない。素人の私から見れば、作家と画家、フォトグラファー、美術家などいくつもの職業のプロでなければならなくて、非常に難しく並大抵の能力ではできないと感じる。一方で多くの漫画家をプロデュースして大ヒット漫画を連発した経験を持つカリスマ編集者は、あるテレビ番組で将来漫画家になりたい子供にこんなアドバイスをしていた。・国語を勉強しなさい・友人をたくさん作りなさい・体を丈夫にしなさいすごい能力が不可欠な漫画家になるための助言としてはあまりにも簡単で誰でもできることだとは思わないか?そのカリスマ編集者は絵は数多く書けば誰でもうまくなるのでそれ程気にしなくていいとも断言していた。難しいことを簡単にシンプルに噛み砕いて伝えるその編集者の凄さを私はとても実感した。難しいことを簡単にシンプルに・・・これは保険営業とくに相続対策保険を売る場合も重要だ。今回紹介するCDでインタビューした染宮氏のノウハウはまさにこれだ。染宮氏は現役の税理士だ。(あくまで私の見方だが)税理士などの専門家というと専門用語や知識を中心に難しい言い方で難しい話をするケースが多いのではないか。染宮氏のノウハウは全く違う。お客様に対して難しい話を簡単にそしてシンプルに伝えるプロなのだ。保険営業パーソンに対しても同様に高度なノウハウを簡単にシンプルに教えるプロだ。カリスマ編集者のアドバイスを聞いて自分にもできるかもしれないと思い、行動に移した子供は多いのではないか。それと同じように染宮氏のノウハウを聴けば、すぐにあなたも行動したくなるに違いない。CDで語っているノウハウやトークをお客様に使えばお客様も行動したくなると私は確信している。お客様が動けば・・・契約は難しくなくなるはずだ。(0)■法人に収入保障保険を提案しよう先日顧問先を順調に増やしている税理士の先生と話す機会があった。厳しい状況の中、利益を出しているのは設立して数年でスタッフ数名、しかも社長が比較的若い小規模の法人が多いと言う。「若い社長と社長の奥様そして数名のスタッフで利益が出ている法人」こんな法人に保険を提案する機会があったら、あなたはどんなことを考えるだろうか?とにかく保険料ができるだけ損金になるようなプランを考え返戻率のピークで解約して、解約金を社長の退職金原資とする!こんな提案も悪くないだろう。会社設立間もない若い社長は自分の退職の時期を決めていないケースも多いし、社長に就任して日が浅い場合は退職金として認められる金額も少ない。税のメリットを受けにくい。このプランがいけないというわけではなく、大切なことはいくつものアイデア・提案ができるかということではないか。「これがお勧めです」と1つのプランを売り込むだけではなく「こんなプランもあります」「こんな方法もできます」と社長に複数の選択肢を与えられることができれば厳しい競争に勝てるし、ライバルと差別化できるはずだ。今回紹介するCDではそんな選択肢を増やすことができるのだ。今回のケースなら法人契約で収入保障保険を勧めることが有効なプランであることにあなたは気づくだろう。社長に万が一のことがあった場合、退職金とは別に社長の奥様が毎月役員報酬として一定の金額を受け取る仕組みを作ることができるのだ。以前私が節税プランで逓増定期を販売する際よく言ったトークだ。解約返戻金のピークと社長の退職時期を合わせる言葉で表現するのは簡単だが、実際にやってみるとこれって非常に難しい。予測できない事態が会社に起こり予定していた時期に退職できないという社長が多いつまり退職を先に延ばすというケースが増えているのではないか。近い将来解約返戻金はピークを迎えるが社長はその時期に退職できないこんなアンマッチが全国で今たくさん起こっていることが予想できる。ここに保険営業パーソンは大きなチャンスがあることに気づかなければならない。返戻金のピークを先に延す提案ができれば大きな武器になるのではないか。会社の負担は変わらず、平たく言えば損しない形の提案ができれば、他社の契約をひっくり返す大きな転機となるはずだ。詳しくは今回紹介するインタビューCDの「逓増定期保険の部分解約プランでライバルに差をつける!」という部分を聴いて欲しい。多くの営業パーソンは保険に加入する時は熱心だが今回のようないわゆる”出口戦略”のガードは甘いものだ。返戻金のピークを先に延す提案ノウハウがあれば「もう既に加入しているよ」という今までは聞きたくもなかった社長の断り文句が、天使の言葉に変わるのだ。逓増定期などに加入していない法人ターゲットを探そうとするからなかなかうまくいかない。今回のノウハウがあなたのスキルになれば、既に入っている法人が完全にターゲットになる。悪いアプローチではないが、果たして社長は興味を示すだろうか?「ぜひ話を聞きたい」こんな言葉が社長の口からでてくる確率は限りなくゼロに近いはずだ。社長に話を聞いてもらう、また興味を抱いてもらうには常識的なアプローチでは差別化できないし厳しい競争を生き残ることは難しいだろう。今までの常識とは違うつまり非常識な投げ掛けをして社長の関心を引き付けることが重要ではないか。常識とは全く逆の話ばかりなので、おそらく話くらいは聞いてみようと考える社長が少なくないだろう。社長を交渉のテーブルにつかせる社長に目の前に座ってもらう不況の世の中で一番難しいノウハウでありかつ契約を獲得するためには最も大切なテクニックだ。その1つが法人への終身保険の提案ノウハウなのだ。社長が終身保険を個人契約しているケースはどのくらいあるだろうか?というよりも終身保険を法人契約している会社を見つける方が難しい。私を含めて終身保険は個人で契約するものというのが常識だ。これは保険営業パーソンにとっても常識。それをぶち破る提案ができれば大きなチャンスが広がるのだ。今回紹介するCDでは「終身保険の契約者を法人に変え1億2443万円のリストラできた成功事例とは?」という部分で詳しいノウハウが語られている。このノウハウを知れば、個人で終身保険を契約している社長があなたの工作ターゲットとなるのだ。数になるだろうか?訪問場所がないなんていう悩みはたった1つの提案ノウハウだけで解消されてしまうかもしれない。既契約者にアプローチするのもいいし、セミナーやDMも有効かもしれない。税理士と提携するきっかけにもなるだろう。さあまずは知ることから。学ぶことから何かが変わるのだ。するCDのインタビューの中で特に私が感動した提案をここで1つ挙げるなら、社長個人のがんに対する保障としてがん保険を法人契約で提案するアイデアだ。がん保険を節税で利用する場合は除き、法人契約は意味がないと私は考えてた。実は保障目的のがん保険でも法人契約は有効なのだ。法人で契約するのではなく、契約者と受取人をある条件の元に社長個人に変えるのだ。1度変えて終わりではなく、状況によってまた戻す。これをナント何度でも繰り返す。多くの社長は自分のがん保険を個人契約している。報酬から負担するわけだ。役員報酬には所得税や住民税そして社会保険料や年金の費用などがかかる。一般的に社長は所得が高く、それに比例して税率も高いケースが多いから社長が5万円の手にするためには、会社はその倍額に近い役員報酬を支払わないといけない。法人契約の場合は万が一の場合の保険金も法人に支払われてしまう。そこで一工夫が必要になる。金は個人が受け取ることができるように提案するのだ。こんなおいしい、一石二鳥とも言える提案を受け入れない社長が果たして存在するだろうか?このノウハウ1つを知っただけでもあなたはきっと新規契約の獲得のアイデアがいくつも浮かんだはずだ。あなたの既契約者の中で、個人でがん保険を契約している社長はいるだろうか?おそらくほとんどの社長が個人でがん保険を契約しているはず。すべてが契約になるとは限らないが、この提案ノウハウでテーブルにつく(話を聞いてもらえる)チャンスを引き寄せる確率が上がるのではないか。がん保険を獲ることだけが目的ではない。これをきっかけにしてもっと大きな契約を狙えばいい。がん保険を切り口にセミナーやDMをやってみるのもいいアイデアかもしれない。税理士へのアプローチするのもいいでしょう。がん保険を損金で落としながら保険金は個人で受け取れるプランに関心を持つ税理士の先生は少なくないでしょう。クライアントを紹介してもらってもいいし、税理士との提携のきっかけになるかもしれない。1つの提案ノウハウだけで、アプローチの幅、新規法人開拓の選択肢が広がる。あの何度も何度繰り返した、反応が良くない保険のリストラや見直しを嫌な顔を社長に提案しなくていいのだ。がん保険の提案は亀甲氏がお話いただいたもののごくごく一部。法人を開拓できる生保の提案アイデアはたくさんある。そのアイデアをあなたのスキルにしたいならまずはこちら↓を読んで欲しい。比較的容易に契約を獲得できる手段の1つが既契約者に対しての追加契約・重ね売りではないか。いっても契約者にいきなり電話をしてアポイントを取ろうとしてもなかなか成功しないのが現実だ。忙しいと断られることもあるし、契約者が別の保険を無理に勧められることを警戒している場合もある。既契約者へのアポイントはほぼ100%成功する。会って追加契約に繋がる確率は異常に高い。ボーナス月は全く新規顧客にアプローチしなくても目標をすぐに達成してしまうそうだ。そんなことができるのか?実は契約者へのアフターサービスに秘密がある。杉山氏の場合はその全く逆なのだ。普段はアフターサービスをしない。電話もしなければ訪問もしない。それでも追加契約に繋がる理由は、契約時にそのことを包み隠さず伝えることだ。普段は新規のお客様に会う事で忙しくアフターサービスはできない。本当にお客様に伝えたい大事な情報があればこちらから電話するのでその時は時間を取って欲しい。「やらないことで差別化」と言っていいかもしれない。契約をしてからが本当のお付き合いの始まりと言いながら際立ったことができないケースが多い中、忙しいことや何もしないことでライバルと差をつけることができるのだ。今回インタビューした杉山氏はこんなニュアンスの言葉をよく初対面の若者に掛ける。「えっ?」と思わせることが面談に繋がるのだ。杉山氏は関心を持ってくれた若者に「保険の話ではなく将来の話」をするという。終身保険の話を聞きたい、年金保険やがん保険に興味がある若者は少ない。少ないというよりはいない。「自分の将来」についてなら話は別だ。本当にもらえるのか?自分の老後は大丈夫なのか?・・・などなど「自分の将来」に強い不安や心配を抱えている若者は驚く程多い。それらの問題を解決する、そんな漠然とした悩みを解消する話をすることを若者に伝えるのだ。保険の話は聞きたくないが、「自分の将来」の不安を解消してくれる話なら若者は真剣に耳を傾ける。説明するまでもないが、問題を解決、悩みを解消する手段の1つとしてどうしても「生命保険」が必要になってしまうわけだ。嫌でも契約に辿り着く。友人や知人から「杉山さんの保険の話を聞いて欲しい」と言われれば誰でも警戒するし、そんな話は普通聞きたくない。日本の年配者はお金を持っているが、若者は年収も低く資産を保有していない。これが常識であり、紛れもない事実ではないか。お金持ちのシルバー層を保険のターゲットとして狙う!!こんな考え方はもちろん正しい。若年層には全くチャンスがないのか?実は全く違う。今回インタビューした杉山氏の顧客は完全に若者層だ。年収が500万円を超えるお客様はごくわずか。月払い5万円~10万円、場合によってはそれ以上の契約を継続的に獲得している。年収300万円の若者から月払い10万円の大型契約を獲ることも珍しくないという。設計書を出してうまく説得して保険を販売しているわけではない。金銭的な不安を明確にして取り除くことを繰り返しているだけだ。20代で年収が200万円代、しかも正規労働者ではない。年金や生活保護問題がニュースをにぎわせ、さらには国の財源も乏しい。こんな状況で自分の将来や老後に不安を持たない若者はいるだろうか??この不安を取り除く手段の1つして保険を活用することをわかりやすくレクチャーするのだ。万が一の保障を全面に出して保険を売ることも決して間違いではないが、こんな売り方をすれば、まだまだ工作できるマーケットはあるのだ。あなたのすぐ目の前には手つかずの若者層のマーケットが広がっている。そもそもそんな若者層の見込み客を継続的に獲得するにはどうすればいいのか?若者にはどんなプレゼンテーションをすればいいのか?それらの答えはここにある。こちらをよく読むことからスタートして欲しい。すれば紹介だけでMDRTを獲得できる■大企業の従業員にチャンスあり!多くの保険営業パーソンは個人契約を狙う場合、メインのターゲットを子供がいるご家族としているでしょう。実際に私も保険を販売していた時はそうしていた。子供1~3人ご夫婦で3~5人家族の契約が多かったと記憶している。このターゲットの保険のニーズが一番高いというのが常識だ。今回インタビューいた杉山氏は全く別の層をメインにしているのだ。それは独身の無保険者のマーケット。90%以上の人が加入していると言われる生命保険の新規契約を営業パーソンが獲る場合、通常お客様は何らかの生命保険に入っていることがほとんど。既契約をやめないで新規契約を獲る場合は除いて、多くの場合お客様に既契約より自分が提案した新規の契約を選んでもらう作業がどうしても必要になる。それなりの時間と手間がかかる。無保険者つまり生命保険に全く入っていないお客様の場合は入るか入らないかだけなので比較的短時間で契約に至るケースが多い。保険に全く入っていない人なんて今時いるのか?と考えて方もいると思うが・・・個人情報の保護強化などの影響で以前よりも会社に外務員をはじめとする保険営業パーソンが簡単に出入りするチャンスは少なくなったと聞いたことがある。前なら入社すると当たり前だった生命保険加入の機会が少なくなってきているのかもしれない。実際に誰でも知っている大手企業の若手社員が“無保険者”であることも珍しくないと杉山氏は言う。可処分所得が高く、漠然とした老後の不安も強く抱いている・・・こんな独身の多くの若者が持つ特徴を考えても、保険の大きな資源があるとは考えられないか?独身者=葬式代と医療保障で十分というのは、実は時代遅れの考え方だ。売り方によってはご家族がいる方以上の大きな契約になるのだ。年収300万円の人が月払い10万円以上の生命保険に加入して大満足するということも決して杉山氏にとっては珍しくない。独身の若者は仲間意識が強いため紹介も出やすく、結婚すれば黙っていても追加の契約になる。子供が生まれればさらなる追加が期待できる。荒らされていない、競争が少なくチャンスだらけの独身の無保険者マーケットをあなたも狙ってみてはいかがでしょうか。詳しい開拓方法はインタビューで語ってもらったので、紹介獲得ノウハウ同様、今後のあなたの保険営業の大きなヒントになることは間違いない。こちら↓をじっくり読むことからスタートして欲しい。(0)■初回訪問をこう変えろ!先生や親は勉強に関して子供によくこう言う。「わからない事があったら質問しなさい」わからない事を放置しないでその都度質問して理解する。私は大学時代、勉強が不得意な子供の家庭教師を4年間やっていたのでわかるのだが、彼らはなかなか質問しない。恥ずかしい、面倒という理由ももちろんあるが「わからない所がわからない」のだ。笑い話に聞こえるかもしれないがこれが事実だ。質問を求めるのではなくて子供がわからない部分を明確にすることが第一歩なのだ。これは法人新規開拓も似ている。会社経営が100%満足いくもので何も不満がないという社長はいない。何らかの問題を抱えているものだ。その問題が漠然としているケースは少なくない。売上が前年より下がっていることを悩んでいる社長がいたとする。問題がどの部分にあるのか明確になっていれば次の手を打てる。商品を売る営業パーソンのスキルに問題があるのかライバル会社と比較して価格に問題があるのか商品の性能自体に問題があるのか商品を販売した後のアフターフォローに問題があるのか問題を明確化するのだ。すれば次は解決策という話の流れになる。保険営業パーソンは法人新規開拓の現場でこの流れを作るべきなのだ。すれば必ず「お金と健康の問題に行き着く」と今回紹介するCDでインタビューした鈴木氏は断言する。お金と健康の問題を解決する手段としてどうしても生命保険は必要となってしまう。保険は売れてしまうわけだ。第一歩は問題の明確化だ。初回訪問では既契約の内容や支払っている保険料を聞き出す必要はない。社長が抱える問題をはっきりさせる事に集中するべきだ。望んいてもなかなか結婚できない男性がいたとする。単純にお見合いや婚活パーティーを勧めても結果が変わらない場合が多いのではないか。結婚できない原因をはっきりさせてそれを改善すれば可能性はアップするはずだ。ファッションセンスが悪いのか髪型がダメなのかトークがよくないのか出会いチャンスがないだけなのか問題がはっきりすれば、その問題を無くす努力をすればいいだけ。さあ初回訪問の目的を変えよう。詳しく初回訪問のノウハウを勉強したいならまずはこちらを読んで欲しい↓CDゼミナールこのアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)■社長を夢中にさせる話題とはメジャーリーガーで10年連続シーズン200安打という前人未到の大記録を持つイチローにヒットを打たせないのは実は簡単なことだ。160キロの剛速球も見たこともない軌道を描く変化球もいらない。イチローを試合に出さなければいいのだ。優れたバッティング技術を持つイチローであっても試合に出てバッターボックスに立たなければ永遠にヒットを打つことはできない。これは法人保険営業でも同じことが言える。営業パーソンにとってすばらしい能力・スキルを持っていても目の前に社長や経営者が座り、話を聞いてもらえなければ契約は獲れない。あなたが今まで勉強した法人開拓に関するロープレを思い出して欲しい。「社長様、今日は○○の話で伺いました」というトークで始まるロープレが多かったのではないか。多くの勉強会で習うノウハウは、社長が話を聞いてくれることが前提であり、席についた後のスキルであることが多かったはずだ。実際に現場で営業をしてみると・・・この「社長を自分の目の前に座らせること」「話を聞く態勢にさせること」が最高に難しいことに既にあなたは気づいているはずだ。社長が目の前に座った後ににどんな提案をするか、どんなトークを使うかというのも法人開拓ではもちろん大切だが・・・それ以上に「社長と話せる機会をどうやって作り出すか」ということも重要なのだ。今回紹介するCDではそのノウハウを鈴木氏に語ってもらった。保険会社名を伝えた途端または名刺を出した瞬間に「結構です」とか「保険は間に合っています」と断られてしまうことは多いだろう。法人を新規開拓している営業パーソンがよくこう嘆く。申し上げると、1人の保険営業パーソンの知り合いもいないという社長を探す方が難しい。ある程度業績が順調で保険資源も大きい法人ならなおさらで、優秀な営業パーソンが出入りしていることは間違いない。強力なライバルに勝つためにはどうすればいいのか?どんなアプローチをすればいいのか?大切なことは、お客様が営業パーソンである自分を選ぶ根拠を与えることだ。あなた以外でも多くの保険営業パーソンができるからだ。容易に得ることができるようになったことも強い根拠にならない理由の1つだ。保険料や商品内容だけではなく、もっと強力な根拠を作り提示すれば、お客様はあなたを選ぶ。人は買い物をしたり、選択するときには必ず根拠がある。先日私はテレビを購入したが、一番の根拠は安さだ。最安値を探し購入の意思をほぼ決めた次の日にさらに安く売っている店を探すことができれば、まったく悩むことなしにその店でテレビを買う。根拠になり得るのは安さだけではない。アフターサービスの良さを重視するケースもあるだろう。親や兄弟が電器店を営んでいれば、それだけで根拠になるはずだ。お客様が自分を選ぶ根拠を如何に提示できるかまた今まで持っていたお客様の根拠を変えることができるかこれが道を分けると言っていい。お客様に自分を選ぶ根拠を与える営業の流れを作りたいならまずはこちらを読んで欲しい↓CDゼミナールこのアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)■自己紹介で差別化するノウハウ「私はコンサルタントです。「私はファイナンシャルプランナーです。」お客様との初対面でこんな自己紹介は決して間違っていない。今回インタビューした鈴木氏は全く別の意見を持っていて”保険を売ることを生業、目的”であることを隠すような言い方を決してしないのだ。お客様にははっきり「保険を売る商売をしていること」を初対面で伝えるという。そんなことを言ったら、お客様は売り込まれると思い身構えるのではないか?と考えた方もいるだろう。確かにこう言って保険のパンフレットや設計書を出して売り込めばお客様は嫌がる。鈴木氏は保険の売り込みは決して掛けない。お客様、法人開拓なら社長が抱えている問題を解決することをお手伝いすることを伝えるのだ。保険を売り込まないからこそ、最終的に保険で稼ぐことを明言できる。これが社長から信頼を得ることになるのだ。考えてみると、特別なことではない。口語調で表現するなら「保険を売るのが商売だけど、保険を売る法人の経営がうまくいっていなければ保険は売れないから、まずそのお手伝いをしますね。満足したら保険のことも考えてください。」こんな感じだろうか。独立系ファイナンシャルプランナーと名乗りながら、最終的に保険を売って食っている人をたくさん見てきた。悪いとは思わないが、こんな時代だからこそ正直にはっきりありのままをお客様に伝えることが必要なのではないか。保険を売ることが目的とお客様に伝えながら全く保険の話をせずに、人事や経営、会計などの問題の解決をお手伝いする鈴木氏。社長や経営者が満足すれば・・・黙っていても保険に繋がるとは思わないか?たかが自己紹介、されど自己紹介。先日車で走っていると、どんな礼服を20000円で下取るという紳士服店の看板を目にした。現金を2万円がもらえるわけではなく、その店で買物した場合に使える割引券2万円分を渡されるというものらしい。非常にうまい戦術だと私は感じた。多くのビジネスパーソンは礼服を持っているはずだ。毎日着るものではないから多くの人は1枚だけ持っているのが普通ではないだろうか。「もう1枚礼服はいかがですか?」と、もし紳士服店の店員に勧められても「せっかくからだもう1枚買おう」とは私はならない。どんな礼服でも2万円の下取りと提案されればそれが大きな「きっかけ」となり新しい礼服を購入する可能性が大きくアップするはずだ。いい商品をうまく売り込むことはもちろん間違いではない。それをより効率的にかつ継続的に成功させるために「きっかけ」を作ることは重要ではないか。これは法人新規開拓でも同じだ。今回紹介するCDでインタビューした大田氏は「きっかけ」の達人と言っていいだろう。税理士から優良法人を紹介され契約に繋げる方法を得意としているが、この流れを作る「きっかけ」は見事だ。CDではいくつも「きっかけ」の成功例が紹介されている。印象的だったのが「海外投資」を「きっかけ」にして税理士を集客するノウハウだ。これからますます有効となる方法だと確信している。税理士と提携している人であれば、そこから紹介を出すための「きっかけ」を学ぶことができるに違いない。■契約までの時短化をまだしませんか?自分でペンションを建てて経営したいという夢を持っている友人がいる。彼は地道に貯金をしてスタートできるための資金を貯めるためにがんばっている。話を聴く限りではペンションを開業するまでには20年以上かかりそうだ。彼が1秒でも早く夢を達成したいなら別の方法もあると私は考える。貯金をして自己資金のみで始めることもいいが金融機関に借り入れをして資金を調達する方法もある。ビジネスモデルを説明して資産家から出資をしてもらうこともいいのではないか。ペンションの部屋ごとにオーナーを募集してオーナーの所有する部屋を管理するという形式も選択肢の1つだ。夢や成果を達成することはやり方次第で早くも遅くもなるのだ。これは保険営業でも同じだ。するためにはかなりの時間がかかる。税理士と提携して法人を紹介してもらうにはそれなりの期間を要する。場合によって何度も訪問し面談したり、お酒やゴルフに行かなければならないこともあるだろう。これらの行為を無駄ではないが、大田氏が構築した方法はこれらを省略できるのだ。場合によっては初回訪問ですぐに本題に入ることができる。時代のスピードはますます速くなってきている。こんな時代にマッチしたノウハウだとは思わないか?もちろん設計書を広げ、いきなり保険の売り込みをするだけでは、うまくはいかない。相手が身を乗り出し、すぐに実行したいと言わせるようなアプローチが不可欠だ。ラッキーではなく何度もくり返すことができる戦術を作ることが重要だ。今それを学べるチャンスが目の前にある。大田氏が10数年かけ、失敗を重ねながら作り上げたノウハウをあなたはすぐに盗むことができるのだ。■売れない人のがんばり方?プロ野球やサッカーのチームを強くする場合、私はやり方が2つあると考えている。1つは「力を借りる」「力を活用する」方法。巨人やヤンキースそしてマンチェスターユナイテッドなどが得意とする、既に実績のあり他にチームで活躍している選手を移籍させるやり方だ。1つは「力をつける」。比較的長期的な戦略だ。この2つをバランスよく実行すればチームは強くなるはずだ。これは保険営業でも同じではないか。「力を借りる」「力をつける」この2つをバランスよく実行することで大きな手数料がもたらされるだろう。多くの保険営業パーソンは営業トークやプレゼン方法や提案ノウハウ、すなわち「力をつける」ことばかりに注力する傾向にあるとは思わないか?大切なことかもしれないが、「力を借りる」戦略も取り入れた方が成果は早く訪れるはずだ。「力を借りる」戦略で結果を出し続けているのが今回インタビューした大田氏だ。大きな市場性とコネクションを持つ税理士と組むことで法人契約までの道のりを最短化していると言っていい。税理士との組み方、話の進め方は特に注目すべきだ。以前の彼の会社の広告はとにかく如何に自分の会社で住宅を買うといいかをアピールしていた。品質のいい住宅を売っています!他社よりもお得な価格です!アフターサービスも抜群にいいです!自社が売りたい物件の間取りや外観の写真と価格を載せてこんな切り口でバンバン広告を打っていた。ほとんどの販売会社は同じような方法ではないか。このやり方でもそこそこ結果はでていたのだがある時期から方向を大変換してから業績は急上昇したのだ。参加することのみをアピールしたのだ。参加することが如何にメリットがあるか参加すると如何に楽しく、タメになるか参加しないとどんなデメリットがあるか住宅の宣伝は全くなし。展示会・説明会に参加する顧客を集めることに力を入れたのだ。参加者は激増し、最終的に購入者も増えたのだ。住宅を「買うか」「買わないか」を問うか・・・もしくは説明会に「参加するか」「参加しないか」を問うかで得られる結果は大きく変わるのだ。この話は保険営業、特に税理士と提携し法人顧客の紹介を獲得する場合にも通じる。多くの保険営業パーソンは税理士を訪ねて紹介をできるか、できないかを問う傾向が強いのではないか。今回インタビューした大田氏はここが普通の営業パーソンとは違う。税理士に新規顧客を増やしたいか、増やしたくないか問う。今の顧問契約を守りたいか、守りたくないか問う。多くの先生は当然YESだから、話が前に進むのだ。YESをもらえば、保険契約にすぐにたどり着けるわけではない。YESから契約を導く緻密な戦術が不可欠だ。税理士の先生から顧問先や顧問先の取引先に声を掛けてもらう場合も同じ。何もアドバイスしなければ税理士は保険の話が聞きたいか聞きたくないかを質問してしまう。顧問先や顧問先の取引先の多くはそんな話は聞きたくないからそれで話が止まってしまう。大田氏は全く違う切り口で税理士に声を掛けてもらう。それは・・・セミナーに参加したいか、したくないかを問うのだ。信頼する顧問の税理士が講師を務め、非常にためになる情報が得られるセミナーの参加を促されたら、いきなりNOと答える社長はいるだろうか?比較的YESをもらいやすいと言える。この場合もセミナーに参加してもらうだけでは直接契約に繋がらない。参加後の戦術が重要だ。何を問うかで相手の行動は変わるもの。保険や紹介をアピールするだけがすべてではない。質問の仕方を工夫しながら最終的に契約や紹介を獲得できるトップセールスパーソンの営業戦術を学んでみないか。利用されていなかった古民家を飲食店に変えて成功している経営者がいる。古民家の賃料は広大な土地が付いてなんと1ヶ月1万円程度だという。家主はもともと管理に頭を悩ませていた家を綺麗に使用してもらい、さらにお金までもらえるのは非常にありがたいと感謝しているのだ。借りている経営者もウハウハだ。家賃がこれだけ安ければお店の採算はすぐにとれる。この経営者がやったことは、もともと眠っていた古民家という資源に価値を加えてだけだ。それ程大きな力を使っていないのではないか。多くの経営者は価値を自分の力で一から作ろうとする。間違いではないが、困難だし大きな労力を要する。ある資源を見つけ出す、価値を加える戦術をとれば比較的容易にしかも短時間で成功できるというよい例と言える。これは保険営業特に法人新規開拓でも同じだ。自分でターゲットとなる法人を見つけ、何度も何度も訪問して人間関係や信頼関係を作り、一から法人契約を獲得することも間違いではない。古民家の店の例と同じで、既にある資源に価値を加えより効率的により速く法人新規開拓に成功する方法もあるのだ。それを実践し契約を獲得し続けているのが今回インタビューした大田氏だ。ある意味、大田氏がやっている営業スタイルは大きな力を必要としない。税理士の先生が持っている資源に価値を加えているだけだ。先生は自分が持っている資源の有効性に気づいていない、また気づいていたとしても活用方法がわかないケースが少なくない。ここにとてつもないチャンスが存在する。成功のポイントは価値の加え方だ。これがCDですべて明らかになり、あなたがすぐに真似することができる。大田氏の税理士の顧問先だけではなく顧問先の取引先を開拓する方法や弁護士の顧客や銀行の取引先まで巻き込む戦術は見事としか言い様がない。眠っていた資源に価値を加えることで、税理士を保険営業パーソンの強力な協力者に変える戦術と表現していい。がんばること、たくさん働くことそして1件でも多く訪問することも時には大切だ。一方でもっと楽にもっと効率的に契約を獲得できる方法が今、目の前にあることに気づいて欲しい。■毎回満員セミナーはこう作れ!友人の経営者が近々東南アジア数カ国を訪問する社長向けの視察ツアーに参加するという。彼とはよくお酒を飲むのだが、海外進出の話や海外に興味があることを全く聞いたことがなかったので少々驚いた。そもそも彼は非常に忙しくなかなか長期で休みが取れない。私が知る限り、ここ十数年海外に行ったという話も聞いたことがない。そんな彼がなぜわざわざ高いお金を払い、普段は取れない休みを取って視察ツアーに参加するのか?実は最大の取引先・・・自社の商品を長年買ってくれている会社の社長から絶対勉強になるから参加しないか?と誘われたからなのだ。強引に誘われたわけではない。行かなければ取引を止めると脅されたわけでもない。無下に断ることができなかったのでツアーの内容を確認してから返事をすることにしたそうだ。パンフレットを見ると、今後の経営で知っていても損しない内容だったので彼は自らの意志で参加を決めたのだ。この手の話は決して珍しくない。こんなよくある状況をうまく法人新規開拓に活用しているのが今回インタビューした大田氏だ。いっても取引先の力を利用して圧力販売をしているわけではない。セミナーの集客の1つの武器に変えているのだ。あなたの優良顧客(最大の取引先)から100万円する商品を付き合いで買ってくれないかとお願いされたら困るはずだ。場合によっては付き合いを止めることも考えるだろう。同じケースで保険営業の新規開拓ノウハウを学べるセミナーに無料で参加しないか?と誘われたらどうだろうか。私ならこう考えて参加してみるだろう。取引をしていることを武器に強引に販売を迫るのではなく取引をしていることを「きっかけ」に活用するのが大田氏のやり方。彼はこのノウハウを活かし、税理士との提携そして法人紹介を獲得し続けることに成功している。税理士の顧問先を紹介してもらうだけではなく、顧問先の取引先を見込み客や契約者に次々変えているのだ・このノウハウの素晴らしい点は連鎖することだ。普通の保険営業パーソンは税理士から顧問先を紹介してもらって終わりではないか。大田氏は顧問先からさらにその取引先へとチャンスを広げる。その取引先もたくさんの取引法人があるのだから同じ手法で広げられる可能性が高くなるのだ。訪問先がない、法人見込み客が見つからない・・・このノウハウを学べばこれらの不安は吹っ飛ぶはずだ。(0)■価値観があなたのコミッションを作るNHKの番組「プロフェッショナル」に出演した管理栄養士の女性が話していた言葉がとても印象に残った。彼女は病気の患者に食事療法をすすめ実行させることが仕事だ。理屈だけで話をすることが普通ではないか。”あなたは病気だからこの食事しかとってはいけません””病気をよくするためにはこの食事をとるべきだ”一方、彼女はこんなやり方をしない。相手の患者が食事に対してどんな思いがあってどんなものを好むかを徹底的に聴くのだ。ある患者は赤みの刺身が何より好物と答えていた。病状から考慮すると、刺身をたくさん食べることはあまりよくないことなのだが、他の食事とのバランスを取りながら刺身を入れたメニューを考え、その管理栄養士は食事療法を提案していた。患者は価値観に合っている提案だから素直に受け入れ食事療法を自らすすんで実践するようになるのだ。お客様の価値観を掴む、思いを知るこれは保険営業でも重要だ。私は保険を販売していた頃、初めにお客様に既契約についての質問をしてしまうことが多かったと記憶している。「保険」に関して聴いてしまう保険営業パーソンが少なくないはずだ。これではお客様の価値観や思いを掴むことは絶対にできない。価値観や思いが掴んでいいないから、それを満たす提案もできない。契約にならないとも言える。既契約や新商品に関しての質問は後回しにしてお客様の価値観や思いを聴くことからスタートしないか。価値観や思いにあった提案をすれば成約率は驚く程アップするに違いない。「あなたの価値観を教えてください」とお願いしてもうまくはいかない。聴き方、質問のノウハウが存在するのだ。それを詳しく伝授してくれるのが今回紹介するCDでインタビューした竹下氏だ。■もう相続を語るな、質問させるのだ!保険を販売していた頃、何をどう言えば保険が売れるかばかりを一生懸命考えていた。トップセールスパーソンのトークを真似したり他業種の営業の達人のトークをアレンジして使ったり。今でもこのような努力は間違っていないと考えている。今回紹介するCDでインタビューした竹下氏の発想はまるで違う。自分が話すトークから考えないのだ。すればお客様から質問されるかを考え営業を組み立てるのだ。多くの保険営業パーソンはお客様にこう質問してしまう。いい答えが返ってくることも稀にあるが、ほとんどの場合はうまくいかない。営業パーソンが一番受けたくない断りの言葉をもらってしまうのではないか。竹下氏は自分から相続を語らない。お客様が相続に関しての質問をしてもらうように仕向けるのだ。答えの中にお客様が知らないことが含まれていたらお客様は信用し一気に話が進む。お客様から質問されれば、こんな理想的とも言える流れが簡単に作れる。質問されるにはどうすればいいのか?CDの中のインタビューで明らかになる。質問されれば、無理な売り込みは不要になる。したら売れるかと頭を悩ますことも少なくなるはずだ。さあ一歩を踏み出そう。■満足をリユースせよ以前日本で使われ、現在は使用されなくなった古い型の自動車や電車が発展途上の国々で再利用されることは決して珍しくない。先日、ある俳優が昔日本で何度も利用した、思い出があるブルートレインに乗るためにタイに行くという旅行番組を見た。国鉄時代に活躍した電車が今でも現役車両として活躍しているのだ。実際に鉄道ファンの中には日本でかつて走っていた列車に乗るためだけに海外に行く人も結構いるという。これは電車だけではなく生命保険営業でも成功のキーワードとなると私は確信している。生保営業は狩猟型と表現されるケースが少なくない。新規顧客を追い求めないといけないと信じがむしゃらに動き回っている営業パーソンも少なくない。常に新規!という前向きで積極的な考えを否定するつもりはないが今回紹介するCDを聴けば、自分の足元に豊富な資源があることに気づくはずだ。既契約者を宝の山にする方法を今回インタビューした竹下氏は詳しく語っている。完結に表現すれば、既契約者から毎年紹介を獲得する方法が存在するのだ。紹介連鎖とは少し違う。一人の顧客が定期的にしかも継続的に紹介を獲得する方法だ。一般的にこう保険営業パーソンは信じている。”顧客の満足度は契約時が一番高いから、その時を逃すと紹介は出にくい。”しかし竹下氏の話を聞くと、この常識は吹っ飛ぶ。新規顧客だけを追い求めなくても「リユース」で新規契約を獲得し続けることはできるのだ。ポイントは満足のリユースだ。契約は何年も前でも実はその時の満足度をあるやり方で何度もリユースすることは可能であることをCDで学べる。(0)■設計書ではなくヒントを出そう先日テレビでクイズ番組を観た。カタカナ言葉をカタカナ禁止のヒントで何か当てるコーナーがあった。答えが「カレンダー」だとする。ヒントを出す人が「毎日」「日めくり」「日にち」「曜日」などと投げ掛け、解答者が「カレンダー」という正解を導くというものだった。「電車でみんなが見ているもの」とするだろう。これが正しいというものはないが、相手が答えを導くためにヒントを出すという行為はあなたの保険営業を成功に導くと確信している。今回紹介するCDでインタビューした竹下氏はヒントの達人と言っていいはずだ。先ほどのクイズに挑戦したら素晴らしいヒントを出し続けるに違いない。多くの保険営業パーソンはヒントではなくすぐに答えをお客様に伝えてしまう傾向があるのではないか。答えを提示して、如何にプロが考えた答えが正しいかを説明してしまうのだ。この方法が間違いとは言い切れないがお客様が自分で答えを出した(気づいた)方がはるかに満足度が高いのだ。クイズで自分で正解を出した時の喜びと似ている。満足、喜びは次に繋がるのだ。次から次へお客様が質問するようになるもの。あなたは特別な営業トークを使って売り込むことや説得をする必要がなくなるのだ。お客様の質問に答えればいい。これが自然に契約を導くのだ。小学校の頃、わからない問題が解けることで今まで好きでない科目が好きなるということはよくあること。この経験に近いことを保険営業でもお客様にやってもらうのだ。あなたが考える最高のプラン、最高の保険お客様に合っていると思われる提案はぐっと我慢してヒントを出し続けよう。どんなヒントを出せばいいのか?どうやってヒント出せばいいのか?どんなタイミングで出せばいいのか?答えはすべてCDの中にある。■契約を激増させる「かご戦術」スーパーが並み居るライバルに勝って売上をアップさせるのはとてつもない努力が不可欠と普通は考える。どこよりもいい品質のよいものをどこよりも安い値段で売ることにしのぎを削らないといけないと私は思っていた。あるスーパーは店で商品を選ぶ時に使う買い物かごを工夫するだけで売上を伸ばすことに成功したという。売っている商品の質や値段はそのままで売上アップしたのだ。どんな工夫かあなたは予想がつくだろうか?実はかごの大きさを今までより大きくし、店内を回る時カートを使うように誘導したのだ。かごが大きくなればついたくさん買い物をしてしまう。その分かごの中身が重くなる。重くなると持っているのが辛くなり買い物は終わりとなってしまうので、押しながら買い物できるカートを使ってもらう。これだけで客単価がアップしたという。この話は保険営業でも通じる。多くの保険営業パーソンは最高の提案やとにかく有利でお得なプランをお客様に提示すれば、契約は増えると心のどこかに信じている。質がよく安い商品を売りさえすれば売上がアップすると考えているスーパーのように。間違いではないが、スーパーの例と同じで全く別の発想があるのだ。これは保険営業でも同じ。保険営業でも「かご戦術」は有効なのだ。今回インタビューした竹下氏のやり方はまさにこれだ。売るものを変える必要はない。取り扱う保険会社を増やす必要もない。裏技的提案もいらない。売るものを変えるのではなく売り方を少し工夫するだけだ。高度で難解な方法ではない。「かご」の大きさなを変えるように知ってしまえば誰でもいつからでもできるやり方なのだ。■販売者ではなく解説者になれ!少し考えて欲しい。あなたの目の前に高性能でかつ値段も手頃な電子書籍を読めるタブレット端末がある。あなたは目の前にお客様にこれを売るとしたらどんな話をするだろうか?以前の私ならこのタブレットがいかにお得かいかに読みやすいか、いかに便利かをわかりやすく伝えていたに違いない。今なら全く別のやり方をするだろう。商品自体を売り込むのではなく、商品の背景を解説するのだ。タブレット自体の説明ではなく出版業界をわかりやすく解説する。こんな事を伝えるのはどうだろうか?「説明するまでもなく昔ほど本が売れない時代だ。多くの出版社の経営は苦しいので、リリースする本を慎重に選ばざるを得ない。出版しても売れなければ大赤字になるからだ。本来であれば届くはずの情報や知識が消費者に届きにくくなったとも言える。電子書籍であれば話は別になる。出版費用が限りなく0になるからだ。本の印刷費や書店やコンビニなどに運ぶ配送費など今まで掛かっていた経費が劇的に少なくなる。紙媒体よりも出版が容易になった分消費者はより多くの情報や知識、娯楽を得やすくなった。売りたい商品を直接アピールするか背景を解説して、お客様が必要性や有効性を実感するかこの違いに気づいて欲しいのだ。これは保険営業でも同じ。保険自体をアピールしてうまく売り込むことは一昔前に販売方法だと私は考えている。これからはそうではなく、お客様が自ら判断できるように背景や判断材料を解説するスタイルがますます有効になるはずだ。その方法を体系化したのが、今回紹介するCDでインタビューした竹下氏。保険の背景とは何か?それをどう解説し、契約に結びつけるのか?誰でも真似できるノウハウとして既に確立している。保険営業パーソンがすばらしいと考えた商品をおすすめする方法ではない。そもそも主語が違うノウハウなのだ。主語は保険営業パーソンではなくお客様なのだ。保険営業パーソンが解説した背景によって「お客様」が判断し保険を選ぶ。(0)■最後に確実に保険が売れてしまう仕組み先日、テレビで調味料メーカーの味の素のベトナムでの取り組みが紹介されていた。ベトナムでは経済発展が進み豊かになり、それに伴い子供の肥満が問題になっているという。そこで味の素はベトナムではまだ広まっていない栄養のバランスのとれた学校給食の普及に力を入れている。給食の献立を作り冊子にして学校に無料で配布したり給食を始めるための人材確保の支援をしているのだ。冊子を配ること、人材確保の支援をするなど調味料が売れるための直接的な行為ではない。給食が広まればそこで味の素の調味料が使われることは自然だ。給食の普及というベトナムの社会に貢献した味の素の商品を多くの人が選ぶようになることは明らかだ。「この調味料はおいしいからどうですか?」と売り込むことも間違いではない。CMで繰り返しメーカー名を連呼することも時には有効だ。直接的に売り込むのではなく、最終的に売れてしまう仕組みを作ることが重要だとは思わないか?もちろんこれは保険営業、特にドクターマーケットの新規開拓でも有効だ。最後に保険が売れてしまう仕組みを作ってみないか?売り込みではなく売れてしまう。説得ではなくドクターが納得してしまう。こんな仕組みを作りたいならまずはこちらを読むことからスタート↓CDゼミナール年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?■目的を変えるだけでいい目的の設定によって行動が変わり成果が変わってくる!と私は考えている。新しい化粧品を売るとしよう。「新しい商品がでたのでぜひ説明させてください」と言うのは訪問して商品を「売る」事が目的だ。お客様は警戒するだろう。アポイントが取りにくいはずだ。「売る」事ではなくお客様と「会う」事が目的なら全く別のアプローチが考えられる。「新商品を使っていただきお客様の声を商品開発に反映させたいのでぜひインタビューさせてください」という感じはどうだろうか?はるかに会える確率が上がると予想できる。これはドクターマーケットの新規開拓でも同じだ。思ったような成果を出せない保険営業パーソンは最初から「売る」事を目的としてしまう。これで成果がでたのは昔の話ではないか。事を目的にすべきだと今回紹介するCDを聴いて確信した。毎日3人のドクターに会ってじっくり話ができたら成果がでるとは思わないか?多くの保険営業パーソンはドクターに話さえ聞いてもらえないと嘆く。(話がコンスタントにできていても保険が売れない人に私は会ったことがない)それは「売る」事を目的にしているからだ。さあ「会う」事を目的としたアプローチに変えよう。どんな切り口で何を話せばいいのか?そして会う」事をどうやって契約に繋げるのか?詳しく勉強したい方はまずはこちら↓を読むことから始めて欲しい。CDゼミナール年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?■言い換え力でドクターマーケットを制するプロポーズで「結婚してください」とストレートに伝えるだけがすべてではない。「お前の作った味噌汁が毎日食べたい」などなど”結婚”という表現を使わなくても相手に自分の気持ちを伝える方法はある。「ストレート」でなく「言い換え」がポイント。これは保険営業特にドクターマーケットの新規開拓でも重要だ。今回紹介するCDでインタビューした鈴木氏はドクターにこんな言葉をよく投げかける。「先生や病院がよくなっていただかないとと保険どころではないですよね」こう伝え、ドクターが抱える悩み・問題の解消・解決に注力する。この言葉は実は「提供するサービスに満足いただいたら保険も考えてください」を「言い換え」たものではないだろうか。「言い換え」によって無料で提供するソリューションを単なるお手伝いやサービスで終わらせないために一手を打つことに成功していると表現していい。保険以外のコンサルや提案は欠かすことができない時代であることは間違いない。保険の設計書を片手に動けば契約が獲得できたのは昔の話だ。いっても無料で提供するサービスを無駄にはできない。契約に繋げたいというのが保険営業パーソンの強い願望だ。その大きな武器になるのが「言い換え」力なのだ。この「言い換え」力が鈴木氏は飛び抜けてすばらしいと私は感じている。「既契約の保険の内容を教えてください」こんなストレートのお願いをドクターに伝えてもほぼ間違いなく撃沈する。鈴木氏は「言い換え」を武器に比較的簡単にこれらを確認することに成功しているケースが少なくない。さあ年2億稼ぐトップセールスパーソンの「言い換え」を学ぼう。こちらを読むことからスタートして欲しい。CDゼミナール年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?■スタンスの明確化ある通信販売の化粧品会社の社長はテレビCMでこう断言している。「自信があるからこちらから売り込みのお電話をしません!」サンプルや資料を請求してその後にしつこく電話で勧誘されるのは嫌だという消費者の不安や心配を見事に消す言葉だ。方針・スタンスを明確にすることで、お客様は安心し信頼を抱く傾向にあるのではないか。絶対に商品を売らない日を決めて、その日は商品を見てもらうだけに徹し、売上を伸ばしている宝石店の話を聞いたことがある。その日は例えお客様が買いたいと言っても決して売らないのだ。することでお客様は安心してその店を信用する。これもスタンス・方針の明確化の成功例だ。スタンス・方針の明確化はドクターマーケットを新規開拓する時も重要だ。ファイナンシャルプランナー、○○コンサルタントという名刺を出して保険を売ることが目的でないようなスタンスの割にすぐに設計書を出して説得することももちろん間違いではない。今回紹介するCDでノウハウを語っている鈴木氏は自身のスタンス・方針を初面談で明確に伝える。・自分は保険を売ることがビジネス・しかし病院・ドクター自体がよくなってもらわないと保険どころではないので現在抱える問題解決を徹底的にお手伝いする。こんな風に伝え、決して最初から設計書を出して説明することをしない。保険に全く関係のない問題であってもその解決策を提案し続ける。化粧品会社や宝石店と全く同じでお客様であるドクターは安心し信頼感を抱きやすくなるのではないか。ドクターと何度も面談できているにもかかわらず保険が1件も売れないという保険営業パーソンに私は会ったことがない。うまくいかない営業パーソンは初回面談からその先がうまくいかない。1回面談して断られて終わりというケースが多い。初回訪問がドクターマーケット開拓の成功の鍵なのだ。初回面談で何をするか?何を伝えるか?どう訪問するか?まずはこちらを読むことからスタートして欲しい。(0)■この1つだけ伝えれば保険は売れる「セミナーで何を話せばいいのか、想像がつかない」なかなかセミナー営業に踏み出せない保険営業パーソンがこう言った。参加したお客様が喜ぶ話とは何なのか?感心し契約に繋がる情報とは何なのか?と難しく考えてしまう人が多い。今回インタビューした遠藤氏はセミナーで伝えることは実はたった1つだと断言する。それは・・・お客様が自分の抱えている問題を明確にさせるだけ。かっこよくうまい説明も洗練された話もいらないのだ。お客様がなんとなくこのままではいけない、考えないとまずいとうすうす感じていた問題点をはっきり浮かび上がらせる話をするだけでいいのだ。時々胃が痛む人が、テレビの病気に関するバラエティ番組で紹介された自己診断チェックを試してみると胃がんの可能性がほんの少しあることに気づいた。この人はどうするだろうか?多くの場合は病院で検査を受けるはずだ。誰かに言われなくても胃カメラ検査を売り込まれなくても自分自身で行動を起こすはずだ。セミナーでも同じなのだ。セミナーでお客様の問題を明確にすることができたら売り込みもしつこい説明も不要になる。問題点を理解したお客様は黙っていても講師のあなたに相談に来るようになるのだ。逆に言うと、お客様が問題点に気づく話というのが存在する。お得で最新の情報を伝えるだけでは、お客様の行動には繋がらない。先程の話で言えば、自分にがんのリスクがないと考えている人に最先端のがんの治療法の話をいくらしても全く響かないことと同じだ。あなたの営業でもセミナーを活用してみないか。難しく感じるかもしれないが、ポイントさえ間違えなければ継続的に契約を獲得することが可能になる。前だがテレビで歯を抜かない、削らない治療方針の歯科医院が紹介されていた。他の医者が抜歯の必要があると診断した歯をある薬を塗ることで治療してしまったケースがいくつか映し出されいた。今歯に違和感があったり、歯が痛かったり、抜く必要があると既に診断されている人は、この番組を見て自分の場合は一体どうなのか?と強い関心を示したはずだ。場合によっては一度診てもらいたいと考えた人も少なくないだろう。テレビの視聴者から問い合わせが殺到したことが容易に予測できる。この歯科医院は売り込みはしていない。安さや他よりいいサービスをアピールしたわけでもない。お客様が、自ら行動を起こし結果的に歯科医院は大きな売上アップとなったに違いない。何かをがんばって売り込むのではなくお客様自らが行動を起こすような仕組みを作る。これは今後、保険営業でも重要になってくるだろう。無理にアポイントを取ってパンフレットや設計書を広げて説得する営業スタイルがますます時代にあわなくなるとは思わないか?お客様に自ら行動を起こさせるお客様が相談を懇願するようなスタイル・仕組みが営業パーソンにとってハッピーをもたらすと私は確信している。お客様から電話がかかってきて、ぜひ相談にのって欲しいとお願いされた経験はあなたにもあるはずだ。営業パーソン冥利に尽きる。結果的にほとんどの場合何らかの成果に繋がる。多くの場合はこんなケースは「ラッキー」なのだがこの「ラッキー」を人為的に起こす手段がある。それがセミナー、セミナー営業だ。今回紹介するCDで語られているセミナー営業ノウハウは自分で集客する必要はなしたった5人の集客でOK先生と呼ばれながら契約をするものだ。それでもあなたは一歩を踏み出さないだろうか?売り込みではなくお願いされながら大きなコミッションを稼ごうではないか。こちらを読むことからスタートして欲しい↓CDゼミナール5人集客すればセミナーで保険が売れる!先生と呼ばれながら契約を獲得するノウハウ■10年前の情報で差別化するノウハウ最新の保険商品の情報や法律や税務の改訂に敏感になりそれらを保険提案に活かしていくというのは保険営業パーソンにとって大切なスキルだ。一方で保険営業パーソンなら誰でも知っている昔から知られている情報でお客様を引き付ける方法も存在するのだ。セミナーというフィルターを通すことで古い言い尽くされた情報や知識を武器にすることが可能になる。売り込み型営業ではなく、普段の営業行為を「教育」に変えるとも表現できるかもしれない。どの言語でも共通して言えることだが俗語や新語は時代の流れとともに日々生まれている。pen.」を中学生に教える。最新の情報や裏技的な知識しかお客様は喜ばないと勘違いしている保険営業パーソンは多いが、実は全く違う。情報や知識でもお客様を喜ばせ、契約を獲ることはできる。セミナー営業の良い点はたくさんあるが、私はその1つに「繰り返しできること」を挙げたい。お客様の前で何を話そうか悩む必要がなくなると言ったら過言かもしれないが、要するに1度スキルさえ身につけてしまえば、セミナーでは5年前と同じ話でいいし5年後も同じ話でOKということになる。それでいてセミナーに参加したお客様からは「先生」と言われ、ある意味尊敬される。来月の契約、3カ月後の成績、つまり未来に同じ成果を出し続けることができるか心配だという保険営業パーソンは本当に多い。「繰り返しできる」技術があれば、これらの不安も軽減されるとは思わないか?「もう間に合っています」「保険はたくさん入っています」こんな断りにウンザリしているなら、先生と呼ばれながら同じ情報を繰り返すだけでいいセミナー営業をあなたの武器の1つとして考えてはどうか。多くの保険営業パーソンはこんな悩みを抱える。確かに営業活動を重ねると忙しくなっていくのはよく理解できる。新規開拓以外にもさまざまな予定が入るだろう。こんな状況を打破するためには仕事をしている時間における「営業」以外の時間の見直しだ。自分のスケジュールをよく考えて欲しい。テリトリーが広がり、仕事の時間のうちの移動時間の割合が増えていないか?ある保険営業パーソンの場合はナント仕事時間の約5割が移動時間だったのだ。テリトリーを狭くする、移動手段を見直すなども悪くはないが全く違った考え方もあることに気づいて欲しい。それは基本的に移動時間を0(ゼロ)に近づけることだ。あなたがお客様の所に出向くのではなくお客様に来てもらうのだ。「忙しいから来てください」とお願いするだけではうまくはいかない。お客様の来てもらう戦術があるのだ。それはセミナーを活用すること。あなたが保険を売り込むからお客様の所に行かなくてはならない。なく、お客様が相談したいとお願いするようにするのだ。お願いされれば、会う場所も時間もあなたが主導権を持って決めることができるようになる。移動時間を極力なくすことができるはずだ。いい情報を話して保険を売ることがセミナーの目的だから多くの人はうまくいかない。スケジュールそしてそれらにかかるコストをコントロールできれば、あなたの営業は効率化されるのではないか?セミナーを活用することで今までの費やしていた移動時間を別の新規開拓の時間にしてもいい。勉強の時間でもいいし休みにしてもいい。長く継続的に契約を獲り続けるためにも移動時間やスケジュールをコントロールできる戦術をあなたのスキルにしないか。「もしダメになっても本社や球団職員として採用することを約束します」ドラフト指名されたもののプロ野球に入団することを迷う選手に対してこんな条件を出すチームがよくあると聞く。プロ野球選手の平均退団年齢は27~28歳。野球しか知らない、野球しかやったことがない若者が20代後半でいきなりしかも突然解雇され、社会に放り出される。この大きなリスクを脅威と感じ、入団を躊躇させるに違いない。チームはリスクを無くす提示をするのだ。この話は税理士と提携し法人の紹介を獲得ことに通じる。今回インタビューした大田氏はリスクをブランディングに変えるプロなのだ。リスクをチャンスに変えるテクニックを既に確立していると表現していいかもしれない。税理士にする提案、提示に対して当然のことながら先生は様々なリスクを想定する。講演内容が参加者の満足のいくものでなかったら・・・と不安や心配を思い描くのは当然だ。「大丈夫ですよ」「絶対うまくいきます」という言葉だけでは税理士が考えるリスクは払拭できない。提携も紹介も進まない可能性が高い。大田氏は言葉だけではなく、リスクを大きな差別化とする、ブランディングに変える提案・提示を先生にするのだ。この内容が非常に見事だ。失敗しない方法だけを提案するのではなく失敗してもそれがブランディングになる、成功に繋がる提案をすることがポイントだ。リスクがなくなるすなわち断る理由がなくなれば話は黙っていても進むはず。以前の彼の会社の広告はとにかく如何に自分の会社で住宅を買うといいかをアピールしていた。品質のいい住宅を売っています!他社よりもお得な価格です!アフターサービスも抜群にいいです!自社が売りたい物件の間取りや外観の写真と価格を載せてこんな切り口でバンバン広告を打っていた。ほとんどの販売会社は同じような方法ではないか。このやり方でもそこそこ結果はでていたのだがある時期から方向を大変換してから業績は急上昇したのだ。参加することのみをアピールしたのだ。参加することが如何にメリットがあるか参加すると如何に楽しく、タメになるか参加しないとどんなデメリットがあるか住宅の宣伝は全くなし。展示会・説明会に参加する顧客を集めることに力を入れたのだ。参加者は激増し、最終的に購入者も増えたのだ。住宅を「買うか」「買わないか」を問うか・・・もしくは説明会に「参加するか」「参加しないか」を問うかで得られる結果は大きく変わるのだ。この話は保険営業、特に税理士と提携し法人顧客の紹介を獲得する場合にも通じる。多くの保険営業パーソンは税理士を訪ねて紹介をできるか、できないかを問う傾向が強いのではないか。今回インタビューした大田氏はここが普通の営業パーソンとは違う。税理士に新規顧客を増やしたいか、増やしたくないか問う。今の顧問契約を守りたいか、守りたくないか問う。多くの先生は当然YESだから、話が前に進むのだ。YESをもらえば、保険契約にすぐにたどり着けるわけではない。YESから契約を導く緻密な戦術が不可欠だ。税理士の先生から顧問先や顧問先の取引先に声を掛けてもらう場合も同じ。何もアドバイスしなければ税理士は保険の話が聞きたいか聞きたくないかを質問してしまう。顧問先や顧問先の取引先の多くはそんな話は聞きたくないからそれで話が止まってしまう。大田氏は全く違う切り口で税理士に声を掛けてもらう。それは・・・セミナーに参加したいか、したくないかを問うのだ。信頼する顧問の税理士が講師を務め、非常にためになる情報が得られるセミナーの参加を促されたら、いきなりNOと答える社長はいるだろうか?比較的YESをもらいやすいと言える。この場合もセミナーに参加してもらうだけでは直接契約に繋がらない。参加後の戦術が重要だ。何を問うかで相手の行動は変わるもの。保険や紹介をアピールするだけがすべてではない。質問の仕方を工夫しながら最終的に契約や紹介を獲得できるトップセールスパーソンの営業戦術を学んでみないか。とアメリカに旅行に行くことがあった。お金のなかった我々は安いチケットを血眼になって探した。ネットが普及する前の話だから手分けして何軒も旅行代理店を回った記憶がある。そんな時、当時バックパッカーとして世界中を旅している知人がいいアイデアを教えてくれた。アメリカに直接行くのではなく、遠回りだが別の国を経由して目的地に行くチケットで安いものがあるという情報だった。調べるとアメリカとは全く逆の方向の韓国を経由して行くチケットがダントツで安いことがわかったのだ。目的地に最短距離で行く。これも間違いではない。視野を広げたり、ほんの少し知恵を絞ると別の選択肢が見え、道が拓けることも少なくない。今回インタビューした大田氏は道のりのアイデアが秀逸だ。保険営業パーソンの最終的な目的は一緒だ。設計書を広げて説得するだけがすべてではないこと相手の心を掴みながら全く別の道のりがあることにあなたはCDを聴けば気づくはずだ。税理士の先生から相続関連の案件を紹介をもらおうとする。以前の私ならこんな類の言葉で依頼するしかアイデアがない。大田氏は全く違う発想だ。税理士が頭を抱えていることが多い、顧問先の継続性に着目する。顧問税理士を変えられてしまうケースは少なくない。すれば社長がかわっても顧問契約を継続できるかのアイデアを大田氏は提案するのだ。有効な手段の1つとして挙げられるのが、先代の社長の人生の最後を押さえることだ。人生の最後・・・つまり相続を税理士が押さえることができれば必然的に後継者との関係もでき、そうなれば顧問契約が継続される可能性が高いというアイデアだ。最終的に相続対策保険を獲得するという目的は同じがただ紹介をお願いすることと顧問先の継続的という問題を解決しながら相続に繋げることでは全く成功の確率が違うはずだ。トップセールスパーソンの結果だけを真似しても意味がないとも言える。今こそ、道のり、過程を学び、真似しよう。(0)■これで一般家庭に相続対策保険が売れるワンルームマンションを投資用に複数所有する知人がいる。独身ビジネスパーソン私はこう考えていた。一昔前まではこれでよかったという。借り手が簡単に見つかったのだ。少子化の影響、ワンルームマンションの供給過多で状況は大きく変わったとその知人は話す。借り手を見つけられず、空室となるケースが増えている。そこでその知人は「別のマーケット」探し、チャンスを見出したのだ。「別のマーケット」とは・・・1つは、将来家を買うためなど家賃を節約したいと考えている子供いない夫婦だけの家庭。1つは何らかの理由で子供と片親だけになってしまった家庭。昔のワンルームマンションの募集条件には単身者のみとか同居不可とされていたことが多いと記憶しているが、その知人はこれを変え、上記の条件でも歓迎であることを明記したという。すると相場よりも若干高い家賃であるにもかかわらず借り手が以前よりも簡単に見つかるようになったのだ。いわゆるお金持ちにがんばって売るという発想ももちろん間違いではない。ほんの少し視野を広げれば、足元には考えられないくらい広大な「別のマーケット」が広がっていることにあなたは今回紹介するCDを聴いて気づくに違いない。お金持ちでなくても大きな資産を所有していなくてもある方法でアプローチすれば相続対策保険を売ることはできるのだ。税制改正で申告者が増えることは間違いない。そこを狙う行動ももちろん正しい。別のやり方があることにも気づいて欲しい。そのマーケットは申告者の何倍もの大きさでしかも競争も低いと言えるだろう。経て26歳の時、(有)内田保険事務所を設立し独立。その後、時代に先駆けて保険代理店のM&Aなどを行う傍ら出版社などの新規事業の経営にも関わり、合計5社の経営・起業を経験。平成17年2月すべてのグループ会社の経営から退き、自身6社目となるアイブライト有限会社を設立。顧客を1秒でファンにできる名刺。改定されても法人保険が売れる人の戦術。