2018-07-10ジョギングを始めようと思って新しいシューズを買ってみたら、なんだかウエアまで一式揃えたくなってしまった・・・。なんていう経験はありませんか?新しいモノをひとつ取り入れると、統一させたいと感じる心理が働きます。このような心理作用を、心理学ではディドロ効果と言います。ディドロ効果を応用すれば、ファンやリピーターを増やすことに役立ちます。あなたがマーケティングに携わるなら、「揃えたくなる心理」について、ぜひ知っておいてください。Effect)とは、生活の中に今までとは違う「理想的な価値」がもたらされた場合、新しい理想的な価値に合わせて、所有物や環境などを統一させようとする行動心理のことです。身の回りのモノを高水準の商品へと統一させたい心理だけではなく、節約志向の人は低価格な商品を揃えたいと感じたり、ジョギングを始めた人が関連グッズや健康に関する情報を好むようになったりすることも同じ心理作用です。テレビで節約術にハマった主婦を取材していたりしますよね。あの主婦も、身の回りを「節約」で統一させようとするディドロ効果が働いた結果だと言えます。リンクディドロ効果の由来ディドロ効果は、18世紀にフランスで活躍した思想家ドゥニ・ディドロ氏が書いたエッセイ『私の古いガウンを手放したことについての後悔』に由来します。そのエッセイの内容は次のとおりです。みすぼらしい書斎の住人であったディドロは、ある日友人から緋色(深い赤色)のドレシングガウンをプレゼントしてもらった。問題はここから始まった。美しいドレシングガウンを使い始めてしばらく経つと、ディドロは書斎にあるタペストリーがボロくなっているようで気になり始めた。ガウン姿の自分と調和が取れていないように感じたからだ。新しいタペストリーに替えると、今度はボロくなった椅子も気になってしまう。結局、書斎にある版画、本棚、時計など、優雅な緋色のガウンに合わないモノは、取り替えないと気が済まなくなってしまった。書斎は最新の家具で揃えられるようになったが、ディドロはかえって居心地が悪くなってしまうのだった・・・。このエッセイを「所有物の調和を求めて次々とモノを消費してしまう」ことの例えとして『ディドロ効果』と名付けたのが、文化人類学者のグラント・マクラッケン氏です。1988年に刊行した著書『文化と消費とシンボルと』の中で言及されました。リンクディドロ効果はなぜ起こる?なぜ人は、新しい価値に合わせて統一感を求めるのでしょうか?人にはもともと、一貫性を持たせた行動を取ろうとする性質があります。これを『一貫性の原理』と言います。統一させたい心理が働くディドロ効果は「一貫した行動を取りたい」と願う、この一貫性の原理が働いた結果だと言えます。「新しいモノをひとつ受け入れたんだから、他のモノについても受け入れなければ気持ちが悪い・・・」という心理が働くんですね。揃えたい心理は一貫性による自己表現ディドロ効果は、所有欲や購買意欲そのものが、ひとつの自己表現であることも考えられます。人は自分がどんな人間なのかを、持ち物や身の回りの環境によって表現しています。あなたも好きなモノに囲まれることで、心地よさを感じるのではないでしょうか。アイデンティティーを表現するために、統一感のあるモノを揃えようとするんですね。これは無意識でしている場合もあります。ディドロ氏は、心地よい古いガウンを捨てて書斎を新しいモノに統一したことで、本来の自分のアイデンティティーとは違っていたことに気づいたので、後悔してしまったわけです。リンクマーケティングで使われるディドロ効果ディドロ効果をマーケティングに応用すれば、ファンやリピーターをつくる商品販売をすることができます。一般的ではありますが、その方法はセットやシリーズで商品を見せることです。IKEAなどの大型家具店では、一部屋丸々セットになったインテリアの展示がされていますよね。洋服屋さんでは、マネキンでトータルコーディネートがされています。おもちゃ屋さんでは、シルバニアファミリーやフィギュアなどが、一式セットで商品陳列されています。なんかも、シリーズとして販売することで、思わず揃えたくなるようにしています。お客さんはセットであることを認識することで、そのうちのひとつを買えば一貫性の原理も手伝って、揃えたくなる心理が働きやすくなるんですね。ディドロ効果をつくるには揃えたくなる心理を働かせるためには、お客さんの一貫性の原理を働かせるようにします。シリーズのひとつを格安、または無料でプレゼントします。お客さんが商品を手にして新しい価値を気に入ってくれれば、その他のシリーズもディドロ効果で揃えたい心理が働きやすくなります。スマホのゲームやアプリでも、アバター(自分の分身となるキャラクター)の顔や服のパーツの一部、またはアイテムをプレゼントしていますよね。一部だけが豪華になることで、その他がショボいと気になって揃えたくなります。ディドロ効果+ツァイガルニク効果で期待感を持たせるシリーズは一度に販売しなくても、予告しておくことでディドロ効果を働かせることができます。商品を1つだけ販売する時には、すでにシリーズの一部であることを知らせておきます。することで、シリーズを揃えたくなる期待感を持たせることができます。ディドロ効果+ツァイガルニク効果このような場合は、未完成が気になるツァイガルニク効果が手伝っていますね。最近は、ゲームでもこの手法はよく使われています。主人公のレベルによって使える必殺技があらかじめ表示されていて、あとどれくらいレベルを上げればその技が使えるのかがわかるようになっています。全て揃えたいと思うディドロ効果と、未完成の状態が気になるツァイガルニク効果をうまく使った例だと言えます。リンクまとめディドロ効果とは、身の回りを「理想的な商品」で統一させたいと感じる心理作用のことです。人が本質的に持っている、一貫性の原理が働くために起こります。ディドロ効果をマーケティングに応用すれば、商品をセットやシリーズにすることで、統一させたい心理が働きやすくなります。商品のクオリティが高ければ、リピーターやファンが生まれやすくなる販売方法でもあります。ビジネスを展開する際には、お客さんにどんな価値観を提案するのかを含めて商品開発をしてみてください。心理学をマーケティングに応用する方法は、こちらを参考にしてください。高木浩一ゲダツニスト/心理学と脳科学が好きなマーケティング・Web集客の専門家。大企業のマジメな広告デザインから男性を欲情させるアダルティな広告デザインまで、幅広い分野を経験した元グラフィックデザイナー。心理面をカバーしたマーケティングとデザインの両方の視点をもつ。個人が個人として活躍する時代に向けて「使えるマーケティング」をモットーに情報発信中。説得の本質に迫る精緻化見込みモデルとは?|中心ルートと周辺ルートあなたが誰かを説得したいなら、中心ルートと周辺ルートの2つの思考パターンを知っておくことが大切です。人は説得を受けた時、この2つの思考パターンをたどって態度が変わるからです。...顧客心理を掴む心理学マズローの欲求5段階説とは?ストーリーでわかりやすく解説マズローの欲求5段階説とは、心理学者のアブラハム・マズロー氏が、人間が本質的に求めている欲求を5段階の階層で理論化した説です。多くの人は、未来の大きな利益の可能性よりも、目の前にある小さな利益の現実を重視する傾向があります。このような心理傾向を、行動経済学では「現在バイアス」と言います。第三者の言葉を信じやすくなる心理現象を、ウィンザー効果と言います。...顧客心理を掴む心理学フレーミング効果とは?文章を変えるだけで売上アップする行動経済学たとえ内容が同じでも、見せ方や表現を変えることで印象が変わる心理作用を、行動経済学では「フレーミング効果」と言います。あなたが死にかかわる重い病気にかかったとします。...PREV片面提示と両面提示の心理学【セールスに使える説得のコツ】NEXT【Google検索方法のコツ】情報収集スキルを磨く完全ガイド36手法!依頼する・問い合わせるプロフィール高木浩一Web集客のカウンセリング/個人・小規模ビジネスモデルを対象にしたマーケティング・ブランディングのコンサルティング/セールスコピーライティング代行Web集客で大切なのは「アクセス数」と「扱う言葉」と「No.1」の要素です。ご自身のWebサイトが集客できていないなら、どれが欠けているのかを探ってみてください。