保険営業成功ノウハウトップセールスパーソンから学んだ保険営業成功ノウハウを紹介します。(0)■これで顧客は確実に動く私の自宅の近くにある住宅リフォーム会社が、展示場に多数の顧客を集客することに成功していた。車で前を通り過ぎたのだが、まさに来場者でごった返していた。リフォームそれに関連する業界などは売上に苦戦しているとよく聞く。この会社は例外ではないか。どんな手で顧客の集客に成功したのか、あなたは予想がつくだろうか?新技術のリフォームを開発したどこよりも安い激安料金を宣伝した来店客に何か特別なプレゼントをした普通のリフォーム会社はこんなことを実践しているはずだが、どれも違う。実は展示場の空いているスペースで地元の業者や農家を読んでマーケットを開いたのだ。街で人気の飲食店の食べ物これらを販売した。来場者のうち何割かは展示場も見て優良な見込み客になったはずだ。多くのリフォーム会社は何とか売ろう、どうやったら売れるかばかりを考える。間違いではないが、全く別の発想もあることに気づいて欲しい。このリフォーム会社はどうしたら来店してくれるかを考えていると言っていい。売るとかリフォーム契約は二の次。「売る」ことではなく顧客がどうしたら「行動」を起こすかを考え結果を出した。顧客の行動にスポットを当てる!これは保険営業でも成功のポイントになる。今回インタビューした竹下氏は顧客の行動に注目して成果を出し続けているトップセールスパーソンだ。保険がどうやったら売れるか???多くの営業パーソンはこればかりに悩む。当然のことだが、竹下氏の発想は全く違う。売るのではなくどうしたら行動を起こしてくれるかを考え戦術を練る。その1つがメールマガジンを活用して紹介を獲得する戦術だ。メルマガに売り込みは一切ない。「紹介してください」とも書かない。保険の宣伝ももちろんしない。メルマガを読んだ顧客からは紹介の電話が掛かってくるのだ。これは偶然やたまたまではない。顧客が竹下氏に電話をして紹介をするという行動を起こすように計算している。あなたのこの計算を学ぼう。通常冬に放送されるのだが、球団から解雇(戦力外通告)されたプロ野球選手が苦悩の中、次の一歩を未来に向けて踏み出す様子に密着するドキュメントだ。戦略外になった本人の心情が痛い程感じられ、困難に負けずに立ち向かう姿は清々しく思える。各選手の密着が紹介される前に、共通して必ず流れるVTRがある。選手の「背景」が細かく「解説」されるのだ。このVTRがあるからこそ、その選手を知らない視聴者でも密着映像に引き込まれるはずだ。・・・しかし度重なるケガで思うように結果を出せなかった。小さな2歳の子供がいて、さらに奥様のお腹の中には新しい命も宿っている・・・・こんな背景を理解したい上で、解雇され苦悩する姿に引き込まれるのではないか。この話は保険営業にも通じるのだ。最初から設計書を使ったプランの提案やパンフレットを広げる行為は、いわばどこの誰かわからない選手を紹介して解雇になって大変なので、それを見て引き込まれてくださいとお願いしているようなものだ。結果を説明する前に背景を解説する!!お客様が自分で選択できるように、判断の土台を理解してもらう行為が不可欠なのだ。この達人が今回紹介するCDでインタビューした竹下氏だ。竹下氏はいきなり結果を話さない。いや最後まで話さない。結果を出すのはお客様というスタンス。その結果を出すための背景を解説することを徹底しているのだ。背景の解説は契約という結果を導くだけではない。お客様を自分のセールスパーソンに育てることができるのだ。お客様は「結果」を他人に話さない。保険証券を持ち歩いて加入したことを自慢する人はまずいない。「結果」ではなくて「背景」を話すのだ。これが「口コミ」になる。竹下氏の携帯にはお客様から紹介のメールがコンスタントに届くのだ。運がいいのではなく、すべて計算だ。計算して口コミを起こしているのだ。すべては背景の解説から。■このメルマガで電話が掛かってくるチームの勝利に貢献したある強豪高校の捕手からこんなコメントを聞いた。「相手バッターがカーブを狙っているのがわかりました。ストレート中心に投球を組み立ててカーブはわざとストライクゾーンを外して投手に投げさせました。捕手が相手の行動を読んだことで、ストレートでストライクを稼ぎボールになるカーブで空振りを取って三振の山を築いたのだ。ストレートのスピード速くする、変化球の曲りを大きくする・・・こんな努力も無駄ではない。相手の行動を読むことでより効率的でより確実に目標や目的、成功に近づくのではないか。これは保険営業も同じだ。ストレートや変化球自体の質をとにかく磨くようにいい保険や最高のプランをお客様に提案する努力をすることは間違いではない。先程紹介した捕手のように相手の行動を読むことが保険営業でも重要なのだ。今回インタビューした竹下氏はその達人と言っていい。メールマガジンでの情報提供。普通の人はとにかく最新でみんなが知らない情報を書いて送ればお客様は喜び、いい結果が得られると信じる。メールマガジンが届いた場面を想像し、お客様の行動を予想する。内容からメルマガを考えるのではなく、お客様の行動からメルマガを考えると表現していい。その結果、メルマガを送るだけで紹介が殺到するという前代未聞の仕組みを構築することに成功したのだ。行動から考えれば、専門家にとっては普通の情報や知識が武器になり、紹介獲得という成功をもたらすことをCDのインタビューであなたは知ることになるだろう。若手の保険代理店の店主と話す機会があった。税理士との提携をてこに銀行から紹介を引き出す方法、すなわち今回紹介するCDで語られている「レバレッジ戦術」は今すぐできてとても有効な方法なので実行することを勧めた。彼は自分にはとてもできない。レバレッジなんて難しそうと尻込みしているのだ。確かに「レバレッジ」というと何だか難しそうに聞こえるかもしれないが、実は彼は同じことを難なく日常生活で実行しているのだ。彼は数年前住宅ローンを組んでマンションを購入した。考えてみると300万円程度の頭金で数千万円もする住宅を手に入れていることはレバレッジ以外の何ものでもない。少ない金額をてこに大きな金額の買い物をしているのだから。税理士の提携をてこに銀行や弁護士などから紹介を得ることもこの行為に近いことを説明すると彼は納得しているようだった。税理士の先生から保険契約をしてくれそうな見込み法人を紹介して欲しいと銀行に声を掛けてもらうという単純な発想ではうまくいかない。銀行などが思わず声をかけたくなる戦術を取らなければならないのだ。さああなたもトップセールスパーソンのレバレッジを学んでみないか。いわゆるLCCの増加などでパイロット不足が報道されることが多い。ここで少し考えて欲しい。実行していることだろう。ANAはタイで地元の航空会社と組んで、大学でパイロット養成をスタートさせた。パイロットの資格を持っている人材を確保するだけではなく、「教育」することで他社と差別化を図ろうとしていると言っていい。「教育」にシフトする!この話は保険営業に通じる。今回インタビューした大田氏はこの達人と言っていい。税理士との提携そしてそこから法人紹介を獲得する一連の流れを「教育」にシフトさせることで成功を続けている。多くの保険営業パーソンは税理士に提携したいと自分の思いをストレートに申し出てしまう。法人の見込み客を紹介して欲しいと依頼する。間違いではないが、大田氏は成功の確率をアップさせるためにはこれらを「教育」にシフトさせているのだ。単なる売り込みやお願い、依頼ではなく「教育」の提案で厳しい競争を勝ち抜いている。■成果の高速化ノウハウ自分でペンションを建てて、経営したいという夢を持っている友人がいる。彼は地道に貯金をしてスタートできるための資金を貯めるためにがんばっている。話を聴く限りではペンションを開業するまでには20年以上かかりそうだ。彼が1秒でも早く夢を達成したいなら別の方法もあると私は考える。貯金をして自己資金のみで始めることもいいが金融機関に借り入れをして資金を調達する方法もある。ビジネスモデルを説明して資産家から出資をしてもらうこともいいのではないか。ペンションの部屋ごとにオーナーを募集してオーナーの所有する部屋を管理するという形式も選択肢の1つだ。夢や成果を達成することはやり方次第で早くも遅くもなるのだ。これは保険営業でも同じだ。するためにはかなりの時間がかかる。税理士と提携して法人を紹介してもらうにはそれなりの期間を要する。場合によって何度も訪問し面談したり、お酒やゴルフに行かなければならないこともあるだろう。これらの行為を無駄ではないが、大田氏が構築した方法はこれらを省略できるのだ。場合によっては初回訪問ですぐに本題に入ることができる。時代のスピードはますます速くなってきている。こんな時代にマッチしたノウハウだとは思わないか?もちろん設計書を広げ、いきなり保険の売り込みをするだけでは、うまくはいかない。相手が身を乗り出し、すぐに実行したいと言わせるようなアプローチが不可欠だ。ラッキーではなく何度もくり返すことができる戦術を作ることが重要だ。今それを学べるチャンスが目の前にある。大田氏が10数年かけ、失敗を重ねながら作り上げたノウハウをあなたはすぐに盗むことができるのだ。(0)■一人称だから売れない!あるメーカーの販売店の新規開拓をコンサルティングしたことがあった。DMやFAXDM、メールDMを出して自社商品を販売してくれるお店(会社)を探したが全く成果が出ていなかった。DMの文章を確認すると大きな間違いがあると私は確信した。文章のほとんどすべてが一人称・・・つまり私の会社なのだ。文章を要約すると私の会社は素晴らしい商品を持っているから私の会社は安い商品を売っているからから私の会社は高いコミッションを払うから取引して欲しいとお願いする内容なのだ。これではレスポンスがなく結果がでないのは当たり前だ。成果を出すためには二人称つまり主語をあなたの会社(販売店)にしなければならないと私は考えた。あなたの会社はおそらくこんな問題点を抱えていてあなたの会社がよくなるためにはこうした方がいいあなたの会社の売上をアップさせるためにはこうすればいいという内容にDMを変更したのだ。すると反応率は飛躍的にアップした。この話は相続対策保険を売る場合に通じる。間違いとは断言できないが、二人称で営業を組み立てると全然違う展開、結果が訪れると今回インタビューした染宮氏の話を聴いて確信した。あなたすなわちお客様を主語にして営業を組み立てれば相続対策保険を売るのは簡単だと染宮氏のノウハウを知ればあなたは確信するに違いない。一人称と二人称ほんの少しの差だが、結果は大きく変わるのだ。詳しくノウハウを勉強したいならまずはこちらをじっくり読むことからスタートして欲しい↓CDゼミナールこの話法なら簡単に相続対策保険が売れてしまう!税制改正をあなたのコミッション増加に直結させるノウハウ■知識を販売に変換させれば相続保険は売れるテレビに頻繁に出演するお笑い芸人の千原Jrさんのネタは非常に面白い。彼のネタは全くの作り話ではなく、日常で起こった出来事を笑えるように脚色したものが多いと私は感じる。沖縄への旅行クリスマスプレゼント後輩との飲み会などのネタを聞いたことがあるが、いずれもとても笑えるものだった。日常とお笑いのネタの垣根が低い生活と芸の境界線が薄いと表すことができるかもしれない。この話は相続対策保険を売る場合に通じると私は考えている。多くの保険営業パーソンは大変化があって今チャンスが広がっている「相続」に関してとても勉強している。たくさんの知識を既に持っている場合が多いのだ。それにもかかわらず、なかなか成果を出せていない営業パーソンが少なくない。原因の1つは知識と営業トークの壁・垣根が大きいことが挙げられるのではないか。得た知識を販売に変えられない、繋げられいないのだ。今回紹介するCDでインタビューした染宮氏のノウハウを聴けば、このマイナス要因は吹っ飛ぶはずだ。染宮氏のノウハウは冒頭紹介した千原Jrさんのように「知識」と「営業トーク」の境界線が驚く程薄いのだ。情報を売り込みに変換するプロと言っていいだろう。今まで勉強した知識を売上に直結させるノウハウを今こそ学ぶべきではないか。詳しくノウハウを勉強したいならまずはこちらをじっくり読むことからスタートして欲しい↓CDゼミナールこの話法なら簡単に相続対策保険が売れてしまう!税制改正をあなたのコミッション増加に直結させるノウハウ■「いいね」ビジネスに保険営業を変えようある経済番組で日本のスポーツメーカーが1時間に渡って特集されていた。経営理念、歴史そして現在の技術や取り組みが詳細に紹介された。私は「やはり日本製は素晴らしい」と感じてその後、そのメーカーのシューズをいくつも購入してしまった。靴屋さんに行って、店員から「やっぱり日本製のこのメーカーの靴がいいですよ」と勧められたらおそらく私は同じ行動を起こさなかったに違いない。番組を見て、自分で「この靴がいいね」と気づいたからこそ購入したのだ。この話は保険営業に通じると考えている。多くの保険営業パーソンはお客様にこんなニュアンスの言葉を使ってしまうのではないか。悪くはないが、売り込みに感じるお客様は少なくないだろう。ほとんど変わらない言葉ではあるが「この保険がいいですね」が契約を導くと私は考えている。この言葉を言うのは保険営業パーソンではなくお客様に言ってもらえるように営業を組み立てるのだ。「いいですよ」と「いいですね」は一文字しか変わらないがその後の展開が大きく変わる。勧められるか(売り込まれるか)自分で気づくかの差と表現していいかもしれない。Facebookで「いいね」をたくさん集めるような保険営業を目指してみないか。今チャンスが訪れている相続対策保険の分野では有効だ。先日お酒を飲んだ経営者から教えてもらった話を紹介しよう。ハンダゴテが得意な下請け工場があった。取引相手は部品メーカーなどがほとんどだ。外国製品の台頭などもあって厳しい条件を突きつけられることも多かったという。年々売上は減少して利益率も低下の一途だったのだが・・・ある新しい試みによって近年業績がV字回復しているそうだ。私はこんなことを考えたのだが、実はどれも違う。得意なハンダゴテの技術を活用して一般顧客向けに電子工作の教室をスタートさせたのだ。受講者が殺到しているという。この工場は今までは部品メーカーしか顧客がいなかったのだが小学生や20代の若い女性までも顧客となり顧客ターゲットが劇的に広がったのだ。それに比例して売上もアップした。この話は法人新規開拓にも通じる。多くの保険営業パーソンはこんな法人を追い求めてばかりいる。間違いではないが、この手の法人は数が少ないから競争は激化する。結果的に訪問先が枯渇することになるのではないか。ハンダゴテ工場のようにほんの少し視野を広げて顧客ターゲットを広げる戦術が現状を打破する1つの手になるはずだ。今回紹介するCDでは「事業継承」を切り口に訪問先は劇的に広がる戦術が語られている。普通は赤字であっても例えキャッシュなくてもこの問題は起こる。すべての法人が直面する課題なのだ。顧客ターゲットは劇的に広げられる。「事業継承のためにこの保険はいかがですか?」と設計書を社長に出せば、撃沈することは間違いない。すれば社長は話を聴くのか?どうすれば事業継承の話から保険に繋げられるのか?答えはCDノインタビューの中にある。ライバルが提案しないこのスペシャルプランで差別化しよう■予定外が契約の種になる!先日、資金ショートで倒産の危機に陥った知人の経営者がいる。ほんの数ヶ月前で経営はかなり順調だった。従業員数もどんどん増やし、短期間でその数は倍になったのだ。それでも人が足りずに悩んでいた。仕事があるのに人がいない・・・こんな嬉しい悲鳴をあげていた彼だが、大手取引先の大きな方向転換によって大打撃を受けたのだ。瞬く前に資金繰りが悪化し、リストラをせざるを得ない状況になったのだ。何とか倒産は免れ、今は捲土重来を目論んでいる。時代の流れがますます速くなっていると言っていい。今日の勝者が明日も勝者になるとは限らない。こんな状況をチャンスに捉え、保険を売る市場は広がっていると私は今回紹介するインタビューを聴いて確信した。社長の退職年齢を聞いてそれに合ったプランニングする会社の予定や見込みに合わせた保険を提案する。これらは定石であるが、時代のスピードに伴いこれが合わなくなっているケースが多いのではないか。40代の社長が20数年後に退職する予定を立てても、予定通りになることがの方が少ないと言っていいのではないか。変化に対応できる提案これがベターではないか。逆にこれを武器に、変化に対応することが難しい既契約をひっくり返すことができるのだ。「社長にアンパンマン保険を提案しよう」という部分はまさに時代の変化やスピードを法人契約に繋げる提案ノウハウだ。ライバルが提案しないこのスペシャルプランで差別化しよう■スマホから学ぶ法人新規開拓スマホでダイエットに成功した友人がいる。スマホに付いている万歩計や健康を管理するアプリを使ってウォーキングや運動をしたわけではない。ダイエットに使ったのはカメラだけだ。やったことは食べたものをすべて写真に撮るだけ。写真に撮ることで自分が食べたものを意識するようになって食べる量も徐々に減り、食べるものにも気を遣うようになりダイエットに成功したのだ。一時期流行った食べたものをノートに記録するレコーディングダイエットに近い。食べたものをいちいち書くのは面倒だが写真であれば、ほんの数秒の時間があればいい。彼の場合だが・・・カメラは人物やモノを撮影するだけのものではなくダイエットにも使える。スマホは電話やメール、インターネット、便利なアプリだけでなくダイエットにも使えるということになる。スマホ&カメラの新しい使い方と言っていいのではないか。実はこれは保険営業とくに法人新規開拓でも成功のキーワードになる。保険を「万が一」「節税」「お金が貯まる」などという言葉を使って説明することは王道だ。競争で勝ち残るためにはこれらに加えて「新しい使い方」の提案が有効なのだ。今回紹介するCDで語られている「逓増定期保険を個人契約で提案しよう」はまさに新しい使い方の提案だ。保険を万が一の保障だけではなく資金を効率よく移動させる手段として位置づけている提案だ。「万が一のために」と切り出して、身を乗り出す経営者は今時少ない。残念なことがこれは現実だ。「効率的な資金移動の手段」の話を投げかけたら果たしてどんな反応が返ってくるだろうか?ライバルが提案しない「新しい使い方」を提案しよう。新しい使い方のアイデアはたくさんある。普通の芸能事務所はアイドルをデビューされる場合かわいいもしくはかっこいい子をデビューさせてがんばって売ろうとする。うまくいけばスターになれるが、多くの場合は失敗する。ジャニーズ事務所はそんなことはしない。アイドルの卵を既にデビューしたアイドルのバックダンサーなどでコンサートやテレビに出演させる。そこである程度人気がでたらデビューさせるのだ。ジャニーズ事務所に所属してから5年以上かけてデビューするアイドルも少なくない。ファンがいるアイドルをデビューさせるのだからCDを出すにしてもコンサートをするにしてもある程度の数が計算できるわけだ。マーケットを作ってから、販売をスタートさせる!これはアイドルだけでなくドクターマーケットの新規開拓でも重要だ。多くの保険営業パーソンは設計書を片手にドクターにいきなり保険の売り込みを掛ける。これはいきなりデビューさせた新人アイドルをがんがん売り込むことと似ている。なく大切なことはマーケット・・・売れる下地を作ることから始めることだ。売れる下地ができれば保険は嫌でも売れてしまう。遠回りなように見えるかもしれないが、実はこれが最短距離なのだ。年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?■仕組みでドクターから契約を獲る方法エコへの取り組み、経費削減のため社内で使う紙を極力使わない(ペーパーレス化)試みを目標とした会社があった。あなたが社長なら、どうやってそれを社員に徹底させるだろうか?コピー用紙を裏表使うように注意する。メモやノートで記録を残すのではなく、すべて必要なことはコンピュータに入れるように指導する。ペーパーレス化が進むように部下に指示し続ける。普通の社長ならこんなことを考えるだろう。この会社の社長は違ったのだ。ナントすべての机の引き出しを捨ててしまったのだ!!引き出しがなければ、ノートや紙をしまう場所がない。結果的にすべての記録や仕事をPCで行うようになり、ペーパーレス化は短期間で進み、その会社は今それが当たり前になった。目的達成のためにがんばることは大切なことだ。今回紹介したような「仕組み」があれば、より簡単で楽でしかも短時間で目的に辿り着くことができるのだ。これは保険営業、ドクターマーケットでも同じ。設計書を片手にうまいトークで保険を一生懸命売り込むだけがすべてではない。保険が売れる、保険が売れてしまう「仕組み」が存在するのだ。無理に売り込まなくても、がんばって高い保険を勧めなくても保険が最終的に売れてしまう「仕組み」を作ろうではないか。売り込まないから断れることはない。あなたは自分が作った「仕組み」の通りに話を進めればいいだけ。ドクターからベルトコンベア的に保険が獲れる「仕組み」を作りたいならこちらを読んで欲しい↓CDゼミナール年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?■保険を絶対勧めない営業スタイル独創的な考えを持ったラーメン店経営者がいる。彼は2年前に店をオープンさせた。あなたが新しい店を開いたら何をやるだろうか?普通は集客のためにまず宣伝する。彼の場合一切それをしない。ラーメンの味だけで勝負したいと考え口コミだけでの集客にこだわっているのだ。こんな頑固な職人気質のラーメン店主は他にも探せばいる。彼が独創的なのは経営に関する考え方。一般的な経営者は店の売上や利益を1カ月単位や1年単位で考える。彼の場合はナント3年を1つのスパンとして考えているのだ。極端な話かもしれないが1か月に3人しか客が入らなかったら普通の店主は慌てふためく。3年後までに結果がでればいいと考えているからだ。実際に彼の店は1年目ガラガラの状態だったのだが方針を変えず地道に3年後を目指して努力を続けた。2年目を過ぎた頃からリピーターが増え始め売上が急増しているという。店の家賃や経費などを極限まで抑える工夫や3年間稼ぎがなくても食えるような蓄えがあることは事実だが、彼の考え方は参考になる。あなたは成功・失敗をどんな期間で見極めるだろうか?すぐに契約を獲りたい、コミッションを稼ぎたいのは誰もが持つ感情だ。この思いが強すぎて、目先の契約や利益ばかりを追ってしまう保険営業パーソンが多いのではないか。3年とはいわないが、ほんの少しだけ長期の視点を持つだけでライバルに大きく差をつけることができると私は考えている。多くの保険営業パーソンは短期間で契約を挙げることばかりに一生懸命だ。こんなライバルを尻目に、最初はお客様の問題を解決することだけに集中できたら、確実に目立つしお客様からの信頼は驚く程厚くなるに違いない。長期の視点でライバルに差をつけてみないか。いっても何年間も待てと言ってるわけではない。遠回りのようでも実は成果はすぐそこにあるケースも少なくない。(0)■資産運用で医療保険は売れる!資産運用を切り口に契約を獲得し続ける松井氏。契約時に医療保険・がん保険に関して相談を受けこちらも売れてしまうことが多いという。積極的に医療保険やがん保険の設計書を広げて売り込むことはしない。お客様からぜひ相談に乗って欲しいと依頼されるのだ。依頼・お願いされるのか?実は答えは簡単だ。松井氏が「絶対的な信用」を得ているから。「この人に聞けば間違いない」とお客様は思うから説明も売り込みもしていない保険に関しても相談する。「絶対的な信用」を得るにはどうすればいいか?あなたも予想していると思うが、提案書を出して流暢に説明しても信用は得られない。自分の抱える問題を解決してくれた人に信用を寄せる。問題解決で道が拓ける!!しかしお客様から問題を聞いてその答えを提案しようとしてもうまくはいかない。お客様は自分の問題点がわからない、明確になっていないケースが多いからだ。保険営業パーソンはまずここからスタートさせなければならない。松井氏がこのお客様の問題点を顕在化、明確化させる技術が他の営業パーソンより長けていると言っていい。具体的に何をどうすればいいのか?今回のインタビューで明らかになる。先日、お酒を飲んだ学生時代の友人がこう言っていた。あるブログにこのような記述がある。郵便貯金の84%が、メガバンクの預金の30~40%が国債に成り代わっている!郵便局や銀行を全く使わない人はまずいない。ほとんどの人は大なり小なりお金を預けているはずだ。その預けたお金の大きな割合が国債に変わっているのだ。間接的ではあるが、多くの国民は国債を買っている。この簡単でベーシックとも言える事実を伝えると彼は愕然としていた。ちなみに彼は人一倍物を知らないタイプではない。勉強熱心だし大きな企業に勤めていてそれなりに出世している。そんな人であっても実は経済や金融のベーシックな部分が抜け落ちていることが少なくないわけだ。ここにチャンスがある。そのチャンスを活かし契約を獲り続けているのが今回インタビューした松井氏だ。彼のやり方は非常にシンプルだ。基礎的な事、経済・金融の仕組みをわかりやすく伝えるだけだ。知らない事を知って全体を理解すると多くのお客様からこんな反応が返ってくる。普通はこう問いかける。松井氏のノウハウを使えればもうその必要がなくなるのだ。こちらがお伺いするのではなく、お客様から質問してもらう仕組みが構築できる。お客様から質問や相談をどんどん受けたらあなたの日々の営業は変わらないか?こちらから頭を下げてお願いして話を聞いてもらうことをしなくていいはずだ。絶望的な状況を味わう。所属チームの2部転落だ。2部の注目は1部と比べて極端に低く、キャリアのステップアップは望めない。打開する策として本田選手は自分のサッカースタイルの「全否定」を考えたという。その結果はチームは2部で優勝、本田選手はMVPに輝き、別の強豪チームから移籍のオファーを受けたのだ。過去に成功したスタイルの「全否定」これは保険営業でも現状を打開する一手になることがあるのではないか。保険業界の常識これらを真似することも決して悪くないが一度「全否定」を考えてみてはどうだろうか。常識にとらわれないやり方で成功を続けるのが今回インタビューした松井氏だ。ライフプランの設計を一切しないお客様の自宅や職場へ訪問しないなど普通は考えられない非常識なスタイルでコンスタントに契約を獲り続ける方法は圧巻だ。私がインタビューの打ち合わせに行った日は夜だけで面談・相談が10件以上入っていた。夜だけで10件以上・・・もちろんその多くは契約に至る。こんな規格外の成果を出しているノウハウを学んでみないか。(0)■限定戦術で紹介獲得コンビニビジネスで独立を考えている知人夫婦がいる。フランチャイズチェーンの本部の人の話を聞いて自分たちでもできるのではないかと判断しているのだ。経営の経験がない彼らがなぜこう思ったのか?彼らがやることが限定されていることが大きな要因だと私は予測している。扱う商品、仕入れなどは本部が担当する。普通店舗ビジネスをやろうとしたら、自分たちですべて決めねければならないことを本部が大半をやるわけだ。この夫婦はやるべきことを限定され、行動を起こしやすくなったと言えるのではないか。この話は税理士と提携して法人の紹介を獲得することに通じる。今回インタビューした大田氏は限定の達人と言っていい。「共同でセミナーを開きましょう!」こんな漠然とした投げ方を税理士にしない。お客様から喜ばれるセミナーの内容とその内容に合った顧客の対象を明確に伝える。参加者をどうやって集客できるかも提示する。場合によっては税理士がセミナーで話す内容やシナリオまで伝えるのだ。ここまでお膳立てすなわち行動が限定されれば、税理士は判断しやすくなるはずだ。意中の異性に好きとか好意を持っているといきなり伝えても相手はどんな返事をしていいか迷ってしまうことが少なくないだろう。一緒に映画に行こうとかドライブに誘えば・・・すなわち相手が取るべき行動が限定されれば、相手は行くか行かないか判断がつきやすいものだ。保険営業もこれと同じ。トップセールスパーソンの限定の戦術を学ぼう。■「使い方」で手数料が変わる片道1時間、往復2時間の通勤時間が苦痛で無駄だと嘆く人がいた。金銭的に許せば職場がある都心近くに住みたいと彼は希望している。金銭的に余裕があるものの、あえて田舎に住み毎日往復3時間の通勤をしている経営者がいる。彼は電車の中を本を読んだり、オーディオCDを聴く勉強の時間に使っている。座ってこの時間が確保できない時はつり革につかまらず立ち続け、足腰や体幹のトレーニングの時間だと考えている。彼にとって通勤は貴重な時間で、これがないと困るとまで話している。「使い方」次第で無駄な時間にもなるし、有効な時間にもなるのだ。これは法人保険営業、特に税理士から法人紹介を獲得する時に通じる。今回インタビューした大田氏は「海外投資」を差別化の武器としている。ネットが発達した現在では、ある程度の時間を掛けて勉強すれば、海外投資に関する情報は誰でもある程度は得ることができるのではないか。大田氏が素晴らしいのは情報自体よりもその「使い方」だ。海外投資の情報を得ると、普通の保険営業パーソンは投資に興味がある社長を紹介して欲しいと税理士にいきなり依頼してしまう。間違いではないが、大田氏の発想は全く違う。「海外投資」を切り口に税理士の顧問先を増やすことそして顧問契約を守ることを提案するのだ。最後の最後には大田氏の成果に繋がる流れを構築している。同じ情報、同じノウハウを得ても「使い方」次第で得られる結果が大きく違うことを今回紹介するCDを聴いて実感して欲しい。いわゆるLCCの増加などでパイロット不足が報道されることが多い。ここで少し考えて欲しい。実行していることだろう。ANAはタイで地元の航空会社と組んで、大学でパイロット養成をスタートさせた。パイロットの資格を持っている人材を確保するだけではなく、「教育」することで他社と差別化を図ろうとしていると言っていい。「教育」にシフトする!この話は保険営業に通じる。今回インタビューした大田氏はこの達人と言っていい。税理士との提携そしてそこから法人紹介を獲得する一連の流れを「教育」にシフトさせることで成功を続けている。多くの保険営業パーソンは税理士に提携したいと自分の思いをストレートに申し出てしまう。法人の見込み客を紹介して欲しいと依頼する。間違いではないが、大田氏は成功の確率をアップさせるためにはこれらを「教育」にシフトさせているのだ。単なる売り込みやお願い、依頼ではなく「教育」の提案で厳しい競争を勝ち抜いている。(0)■社長のこだわりを聴け!以前、ある番組でカリスマギャル店員が特集されていた。彼女は普通の店員の平日なら3倍、休日なら5倍の売上を上げるという。彼女のお客様へのアプローチが参考になったので紹介したい。お客様が店に入ってくると、タイミングを見て彼女はこう声を掛けた。売り物ではなく、お客が今はいているスカートについて素直な感想を述べたのだ。するとお客は「実はこれ自分でリメイクしたんです」と言って、その後スカートについて熱心に語りだした。リメイクしたのか?どこで買ったスカートなのか?リメイクで苦労した部分はどこだったのか?などなど。この会話がきっかけになって決して安くない商品が簡単に売れてしまったのだ。自分が売りたい商品のよさやお得さを説明する店員とは大きな違いがある。お客様を褒めればいい!・・・この会話を読んで思った方は注意が必要だ。実はこれではうまくいかない。褒めるのではなく、お客様が「こだわり」を持っている部分に触れることで、お客様との距離をぐっと縮めることができるのだ。今回紹介した例でもお客様がわざわざ買った服をリメイクしたという「こだわり」に触れたからこそ会話が弾み、最終的に販売に繋がったのだ。これは法人保険営業で社長にアプローチする場合も同じだ。「業績がいいですね」と褒めるだけでは会話は弾まない。最初から保険の話をしたらほぼ間違いなく撃沈だ。訪問し会社の様子を見て、社長がどの部分に「こだわり」を持っているのかを掴み、それに触れることで社長との距離を縮めることができるのだ。「こだわり」に触れられて、嫌な気分になる社長はいない。いや自分がこだわっている部分をわかってもらって気分がよくなるはずだ。古い建物だがチリ1つ落ちていない訪問すると座って仕事をしている社員が立ちあがって挨拶をしたこんな小さな小さな「こだわり」を見逃さないことで大きなチャンスが生まれるのだ。社長の心を掴むアプローチノウハウを勉強したい方はまずはこちらを読んで欲しい↓CDゼミナールこのアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)■このアプローチが紹介や追加契約へ繋がるハワイのオアフ島であるクレジットカードを提示するだけで無料でバスに乗れるサービスがある。私はこの会社のカードは普段頻繁に使用するわけではないが必ずハワイに行く時は財布に入れるようにしている。この話を、初めてハワイに行く友人に伝えると、彼はわざわざこのカードを新規で作って持参していた。無料バス自体でこのクレジットカード会社が直接儲かることはない。バス代やガソリン代、運転手の人件費などがかかり大赤字だろう。ハワイにこの会社のカードを持っていこうというきっかけになることは間違いない。カードを作ってもらっても机に中に眠っていたら会社は永遠に売上に繋がらない。「カードを使ってください」とお願いすることも間違いではないが、まずは財布に入れさせ、外に持って行かせることが第一歩だ。考えると、無料バスは普段は使用しないまたは自宅に眠っているカードを財布に入れさせる最高のアプローチと言えるのではないか。この戦術は単なるアプローチだけにはとどまらない。ハワイに行ったら、買い物をたくさんするという人は少なくない。無料バスのために携帯したカードを使う機会が増えることが予想できる。1度買い物で使ったカードは日本に帰ってきても使い続けることも期待できるのではないか。無料バスというアプローチが1度の買い物に繋がるだけでなく、リピーターの構築に繋がっていると私は考える。この話は保険の法人新規開拓にも通じる。どんなアプローチをすれば契約になるか考えることは大切なことだ。「無料バス」のように一見利益には繋がらない戦術に見えても、目先の契約だけではなく、その後の紹介や追加契約にまで繋がってしまうアプローチ方法が保険営業でも存在するのだ。それを長年実践して、驚くような実績を挙げているのが今回紹介するCDでインタビューした鈴木氏だ。鈴木氏のアプローチは普通のアプローチではない。契約に繋がるだけではなく、契約後の紹介や追加契約まで繋がるノウハウがそこにはあるのだ。1回の契約だけで終わらないアプローチ方法なのだ。単なる営業パーソンを経営者のパートナーに変えるノウハウと言ってもいい。さああなたもこの究極のアプローチを自分の武器に使用ではないか。社長の関心を引き付けるための話題はマーケティング・プロダクション・アカウンティングだと今回インタビューした鈴木氏は言う。アプローチでは保険の話は不要なのだ。「それでは保険が売れないのでは?」と疑問を持った方は心配ご無用だ。この3つの話題でアプローチすれば、最終的には契約に辿り着くのだ。社長のタイプなどによって異なるが、創業者・社長に対して特に有効な話題はアカウンティング・・・会計だと言う。営業や教育は自分で担当しても、会計や財務は奥様や担当者に任せきりという創業者におそらくあなたは会ったことがあるはずだ。会計や財務は苦手、よくわからない・・・こんな創業者が多いからこそアカウンティングに関する話題が有効になる。情報を整理して伝えればいい。池上彰さんのニュース解説を思い出して欲しい。政治や経済が苦手な人にいきなり難しいことは教えない。基礎の基礎をわかりやすく説明するからこそ、みんなが関心を持つのだ。この場合のアプローチも同じ。創業者が基礎的なことを理解すれば、関心を引き付けることができ、問題点が浮かび上がってくるわけだ。あなたはその問題点を解決する策を提示すればいいのだ。この繰り返しがあなたに大型契約をもたらす。(0)■保険を売るな!手段を売れ2人の学生がいた。大学1年生の時から将来のために英会話を習い始めた。週に数回グループレッスンを休まずに受講したが、なかなか英語力は向上しなかった。クラブで知り合ったオーストラリア人のかわいい女の子と付き合おうと独学で英語を勉強し、わずか数か月で英語をマスターし、見事その子と付き合うことができた。真面目に英会話学校に行っても英語が話せない学生とナンパした女の子と付き合おうとして英語を話せるようになった学生。2人の差は能力でもセンスでもない。英語を習うこと自体を目的にするか女の子と付き合うことが目的でその手段が英語とするかその差なのだ。目的と手段を明確に設定すること・・・これは法人保険営業でも重要なのだ。多くの保険営業パーソンはお客様が保険に加入することを自体を目的に設定してしまう。保険に契約できてうれしい!契約できて最高!というお客様は限りなく0(ゼロ)に等しい。契約自体が目的となりにくい。なくて、お客様の目的を達成する手段として保険が必要になってしまうような営業の流れを作るのだ。保険契約=目的ではなくて保険契約=手段となるようにするのだ。先生や親は勉強に関して子供によくこう言う。「わからない事があったら質問しなさい」わからない事を放置しないでその都度質問して理解する。私は大学時代、勉強が不得意な子供の家庭教師を4年間やっていたのでわかるのだが、彼らはなかなか質問しない。恥ずかしい、面倒という理由ももちろんあるが「わからない所がわからない」のだ。笑い話に聞こえるかもしれないがこれが事実だ。質問を求めるのではなくて子供がわからない部分を明確にすることが第一歩なのだ。これは法人新規開拓も似ている。会社経営が100%満足いくもので何も不満がないという社長はいない。何らかの問題を抱えているものだ。その問題が漠然としているケースは少なくない。売上が前年より下がっていることを悩んでいる社長がいたとする。問題がどの部分にあるのか明確になっていれば次の手を打てる。商品を売る営業パーソンのスキルに問題があるのかライバル会社と比較して価格に問題があるのか商品の性能自体に問題があるのか商品を販売した後のアフターフォローに問題があるのか問題を明確化するのだ。すれば次は解決策という話の流れになる。保険営業パーソンは法人新規開拓の現場でこの流れを作るべきなのだ。すれば必ず「お金と健康の問題に行き着く」と今回紹介するCDでインタビューした鈴木氏は断言する。お金と健康の問題を解決する手段としてどうしても生命保険は必要となってしまう。保険は売れてしまうわけだ。第一歩は問題の明確化だ。初回訪問では既契約の内容や支払っている保険料を聞き出す必要はない。社長が抱える問題をはっきりさせる事に集中するべきだ。望んでいてもなかなか結婚できない男性がいたとする。単純にお見合いや婚活パーティーを勧めても結果が変わらない場合が多いのではないか。結婚できない原因をはっきりさせてそれを改善すれば可能性はアップするはずだ。ファッションセンスが悪いのか髪型がダメなのかトークがよくないのか出会いチャンスがないだけなのか問題がはっきりすれば、その問題を無くす努力をすればいいだけ。さあ初回訪問の目的を変えよう。詳しく初回訪問のノウハウを勉強したいならまずはこちらを読んで欲しい↓CDゼミナールこのアプローチで社長はあなたの話に夢中になる!すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ(約2時間6分)■社長の悩みを契約に変換するノウハウ新規法人を開拓する際、社長が抱える問題点を解決することだけに集中するのが今回インタビューした鈴木氏だ。”保険に繋がりそうな問題だけを”という類の思いは全くない。解決する問題が保険とは似ても似つかないものでも真摯にその解決策をアドバイスする。従業員の茶髪の問題や社長夫人の社員への接し方など最終的に解決に至っても保険契約に繋がらないケースも少なくない。そんな保険に関係ないサービスを提供しても時間の無駄では?と考えた方も多いはずだ。鈴木氏は「問題を1つ1つ解決していくと必ずお金と健康の問題にたどり着きます。説明するまでもないがお金と健康の問題を解決する手段として保険がどうしても必要になってしまうわけだ。「お金と健康の問題にたどり着く」少し長いが私はこれが法人開拓成功のキーワードだと考えている。多くの営業パーソンはたどり着く前にパンフレットや設計書を出して売り込んでしまうからうまくいかない。鈴木氏が語るノウハウを自分のスキルにすればそんな必要はなくなるわけだ。問題解決を繰り返すと「自然に」保険の話に繋がるのだから。特別なノウハウや能力はいらない。ほんの少しあなたの営業を変えればいいだけなのだ。「たどり着く」営業に変えてみないか?保険の話を聞きたい社長は多くないが、悩みや問題を抱えている社長はたくさんいる。いや、ほぼすべての社長は何らかの問題を今も抱え悩んでいると言っても過言ではない。(0)■気づかせるが契約のキーワード以前クイズ番組でこんな問題が出されていた。「字がうまく書けるように練習するノートというのが発売されたが売れ行きは思わしくなかった。ところがある商品の隣にこのノートを置いて売った途端に売上5倍になったという。多くのビジネスパーソンはこの字を練習するノートを売る場合いかにこのノートを使って字を練習するといいのか、他のノートといかに違うか、同じようなノートと比べていかに得なことがあるのか・・・こんなことをアピールするに違いない。