お客様の自宅や会社に訪問しない。こんな非常識な営業スタイルにもかかわらず、事務所にはお客様が殺到する。お客様が喜んで松井氏の所に訪問するので、効率は抜群にいい。平日の夕方だけで10人以上のアポイントが入っていることも珍しくない。話を聴きたいと言ってわざわざ交通費を払い自分の元に来てくれるお客様が毎日10人いたら、どうなるだろうか?といってもがんばってお客様を呼ぶことを考えてもうまくいかない。来店させることを考えるのではなく、気づかせることを考えるべきなのだ。「知人を紹介したい」こんな電話をお客様からもらえる瞬間は保険営業パーソンとして最も幸せの時の1つではないか。最高にコストパフォーマンスがいい契約の獲り方であることは間違いない。労力も時間も新規契約を獲る場合と比べると劇的に少なくて済む。こんな場面はあくまで”ラッキー”であるケースが多い。するCDでインタビューした松井氏はこのラッキーを人為的に作り出している。戦略的に追加・紹介契約を生み出していると表現していいかもしれない。松井氏の話からラッキーを継続的に作り出す秘訣は2つあると感じた。1つはターゲットの選定。前まで松井氏の顧客ターゲットはいわゆる富裕層だったのだが、最近は専ら若年層だ。契約を引き出す戦術があれば、1人の顧客の生涯価値は確実にアップする。1つは変化をチャンスに変える仕掛け。お客様が営業パーソンに連絡するタイミングを想像して欲しい。何もなくてある日突然電話をしてみようとは普通は思わない。何かの変化が要因になって行動を起こすことを思い立つはずだ。松井氏は変化で行動を起こすことをお客様に日々教育しているとも言える。小さな小さな契約をしたお客様がどんどん追加契約し何人もの優良な顧客を紹介してくれることも珍しくないそうだ。最初からお金持ちのお客様を狙うことももちろん悪くない。そのマーケットの競争率は想像以上に高いもの。視野を広げることを考えて欲しい。松井氏は月3000円程度の保険料を支払うお客様をとても大切にしている。月数十万円なんの躊躇もなくポンと払えるお客様を見つけることは簡単ではない。月数千円ならどうだろうか?あなたの周りに溢れているに違いない。追加・紹介契約を人為的に生み出す仕組みがあれば顧客の対象が広がることに気づいて欲しい。訪問するところがない。話を聞いてくれる人がいない。こんな不安や悩みは吹っ飛ぶわけだ。現状を変えたい、明るい未来を作りたいと考えるならまずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓CDゼミナール(約2時間)「捨てる!」で1人が1500人分の成果を出せる!1日20件の保険契約を獲得する超効率営業ノウハウ■「立ち読み」的保険営業ある書店の経営者と話す機会があった。一般的に書店というネット販売におされていて売上減少や閉店になるケースが多いが、その店は売上が堅調だ。力を入れているのが「立ち読み」だという。「立ち読み」をやらせないようにしているわけではない。「立ち読み」させるように努力しているのだ。本を手にとって重さを感じながら、自由に内容を確認して本を購入する行為は「立ち読み」でしかできない。この部分が生き残るポイントだとその経営者は自信を持って断言していた。この話は保険営業でも通じる。言うまでもないが保険は形がない。万が一の事がないとその有り難さも実感できないともよく言われる。営業パーソンの力が問われるのだ。手に取って重さを感じさせ、内容を確認させる「立ち読み」のようなことをお客様にやってもらえばすんなり保険は売れる。それを実践しているのが今回インタビューした松井氏だ。最終的に松井氏が契約する保険は特別なものはない。たくさんの営業パーソンが扱える、どこでも買える保険ばかりだ。松井氏はそのプロセス・・・いわば「立ち読み」させる行為がすならしいのだ。プロセスが特別、他の営業パーソンと違うと言っていい。手にとって内容も確認する前に、いきなり本を購入する人は少ない。タイトルだけで購入するケースもあるがネットで購入する場合でも本の目次や評価や感想を参考にする人が多いはずだ。良さや必要性や有効性をお客様が感じる前に設計書を出してしまうということはないだろうか?さああなたの保険営業をもう1度見直してみないか。(0)■医師組合セミナー驚きの内容とは?今まで500軒以上の病院を新規開拓することに成功して毎年2億円以上のコミッションをドクターマーケットに特化して稼ぎ続ける鈴木氏。彼は医師の組合などと提携してセミナーを開催している。先日開いたセミナーはどんな人を対象にしてどんな内容のものかあなたは予想がつくだろうか?ドクターを対象に保険の見直しや保障に関するものまたは資産運用や相続対策について。多くの人はこんなことを考えるのではないか。ドクターの奥様を対象にセミナーを開いたのだ。保険を全面に前に出した内容ではない。病院経営や病院のスタッフ育成のために奥様はどうやってドクターをフォローしていくかというものなのだ。セミナー終了後、個別の相談の依頼が奥様から殺到したという。保険営業パーソンには残念なことだが、保険の話を聞きたいというドクターやその奥様はほとんどいない。経営や人材に関しては大きな悩みを抱え誰にも相談できずに困っているのだ。ここにチャンスがあることに気づいて欲しい。鈴木氏は相談を受けて終わりではない。最終的には大型契約に繋げているのだ。どんなセミナーが効果的ないのか?セミナーを開くにはどうすればいいのか?ドクターや奥様が今悩んでいることは何なのか?悩みの相談からどうすれば保険契約に繋がるのか?すべてはここにある↓こちらを読むことからスタートして欲しい。CDゼミナール年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?■スパイダーマンは保険が売れる!お客様との強力な信頼関係ができていれば保険を売ることは簡単にできる。あなたが自分の家族や親友に保険を売る時くどくど必要以上の細かい説明は不要だったはず。手間がかからずすぐに契約になる。あなたと長年における関係すなわち信頼関係が結ばれているからだ。一般のお客様とも短期間でかつ効率的にこの信頼関係ができれば保険を売ることは難しくなくなる。短時間で効率的に信頼関係を作るのはどうすればいいのか?実は最高の商品で一番安い保険料、他社にはない解約返戻率を提示しても信頼関係はできない。最強のプランで信頼関係ができれば、理屈上すべての保険会社を扱える代理店(営業パーソン)が断トツで売れることになるが現実は全くそんなことはない。自分が抱えている問題・悩みを解決・解消してくれる人を信頼すると私は確信している。病院ではお金を払って診療を受けているにも関わらず医者を先生と敬い「ありがとうございます」と患者がお礼を言う。病気という大きな問題を解決してくれるからこそ、こんなことが普通に起こっている。スパイダーマンもピンチや事件の時、助けてくれるからこそつまり目の前の問題を解決してくれるからこそみんながヒーロー、救世主と信頼する。保険を売ることを先行させるのではなく、信頼関係を作ることを優先させる戦術をあなたも取ってみてはどうだろうか。信頼関係ができれば、他と比べられないし、くだらない質問やクレームもなくなるだろう。実は信頼関係を作るのに長い期間はいらない。特殊なノウハウも不要。誰でもいつからでもスタートできるのだ。なったドクターから聞きだした問題は保険とは全く関係のないものだった。それは・・・辞めたスタッフが今頃になって給与の未払いがあるとして文書で抗議してきたがどうすれば良いか?というものだった。自分は保険を売るのだから、こんな事は関係ないと考える方は大きなチャンスを逃してしまう。鈴木氏はこんなアドバイスをした。・規定を労働基準監督署等で確認し矛盾点について若しくは不当な扱いとして抗議してきたのだ予想できること。・素早い対処が必要なこと・至急規定および辞めた理由も確認する必要があること・労使紛争に発展すればほとんど経営側が負けてしまうので経営者としての観点から規定を読みこなす必要があること・専門的なことは社労士と共にアドバイスすることアドバイスは保険とは関係ないものばかりだ。ドクターが抱える問題を解決する手段をわかりやすく提示するだけ。これが次に繋がるのだ。1つの問題が解決できれば、ドクターは保険営業パーソンを信頼し必ず次も相談してくる。その相談も保険とは関係ないかもしれない。1つ1つこつこつ解決策を提案し続けるべきなのだ。「問題や悩みを聞いていくと、必ずお金の問題に辿り着く」こう鈴木氏は断言する。お金の問題に対してもスタンスは変わらない。問題を解決するための手段を提案するだけだ。その手段としてどうしても生命保険が必要になってしまうのだ!生命保険をがんばってうまく売るという感覚はそこには全くない。問題を解決するという意図しかないのだ。保険を説得して販売するというのも決して悪いことではないがもう1つの武器を持ってみてはいかがだろうか?ちなみに今回例で挙げた労使問題を解決する際、どうしても病院の「規定」の話になることが多い。場合によっては現在の「規定」を見直す必要があるという。すると退職金規定などに話が及び、比較的短期間で退職金対策保険に辿り着くケースもあるのだ。問題解決型ドクターマーケット新規開拓術を詳しく勉強したいならこちらを読んで欲しい。(0)■決断を手伝えば保険が獲れる!先日あるテレビ番組で漁船を何隻か所有する小さな会社が紹介されていた。魚は順調に獲れるのだが、近年魚の価格が下がっていて業績は低迷。獲れた魚はすべて市場に卸していたため、彼らに価格決定権はなくどうしようもなかったのだが社長が一念発起し、自ら魚の売り先を探したのだ。幸運にも取引することになったのが、東京で産地直送の魚を提供する居酒屋。当初は一店舗のみだったがその後店舗数が急増しそれに比例して漁船を所有する会社の売上も伸びているという番組の内容だった。取引先(売り先)によって自らの会社の売上が増えるという話は他にもたくさんある。社長は伸びる取引先と付き合わなければならないということになる。そこには社長の大きな決断が必要になるのだ。今回紹介した例で言えば、市場に売っていた魚を新しい取引先である居酒屋にシフトさせたわけだから、そこには相当な社長の決断があったわけだ。うまくいかないかもしれない損するからもしれない元の取引先からの信用が下がるかもしれないこんな迷いがあって当然だ。保険営業パーソンはここに注目しなければならない。社長が迷って決断できないことだからこそアドバイスする価値があるのだ。あなたに経営コンサルタントになることを勧めているわけではない。アドバイスをしながら最終的に保険が獲れてしまう方法があるのだ。それが今回紹介するCDの中で語られている「会社の売上をアップさせる保険提案」なのだ。設計書をいきなり広げての提案は社長は喜ばないはず。保険を提案するのではなく、あなたは決断のお手伝いをするのだ。選択と集中のアドバイスをする。結果として保険が獲れてしまう流れを作ることができるのだ。「売られた」「買ってやった」という思いは全くなく社長はあなたに「ありがとう」と言いながら印鑑を押すだろう。詳しい提案ノウハウを勉強したい方はこちらを読んで欲しい。有利な提案で法人保険契約をひっくり返せ!■決算後に決算保険が売れるノウハウ先日テニスの専門家と話す機会があり、教えてもらったことがある。伊達公子がすごいのはボールを打つタイミングだというのだ。普通の選手は相手が売ってワンバウンドしたボールが下がってきたタイミングで打ち返す。伊達選手の場合はボールが上がってくるタイミングで打ち返すのだ。(これをライジングショットというらしい)秒数にすれば0.0何秒のごく僅かな違いだが、このタイミングの違いが40歳を超えても世界で戦える要因の1つだというのだ。タイミング・・・これは法人向け保険営業でも最高に重要なのだ。決算対策保険を売る場合。普通は決算日の前が最高のタイミングと考えられている。決算日前に提案し決算日前に契約する。これは正しいが、あなたも経験したことがあると思うがそこにはほぼ確実に厳しい競争が存在する。何社も同じような決算対策保険の見積を出すわけだ。一方でこのタイミングを伊達選手のようにずらす方法が保険営業でもあるのだ。1つ例を挙げれば決算後数カ月経った企業などはどうだろうか?説明するまでもないが、このタイミングで決算対策保険を売りに来る営業パーソンはまずいない。言い方は極端だがあなたの独壇場となるはずだ。普通の、多くの営業パーソンと同じ提案をしても意味がない。とっておきの武器を使うのだ。それが今回のインタビューCDで詳しく解説されている「支払保険料が全額損金で計上出来て出口で課税されない提案」なのだ。決算対策保険を決算のタイミングで売るのではなく既契約をひっくり返すのだ!新規開拓をする1つの有効な方法だとは思わないか?CDを聴けば・・・みんなしないタイミングをあなたが保険を売る絶妙のタイミングに変える提案ノウハウを勉強できる。有利な提案で法人保険契約をひっくり返せ!■BMWとAKBから盗む保険提案スキル元マイクロソフト日本法人社長の成毛眞さんの本にBMWは中古車にメーカーの保証をつけて売ることに力を入れて新車の売上を伸ばしたという話が書いてあった。常識から考えると中古車が売れれば新車は売れなくなるはずだ。普通の自動車メーカーは中古車販売をライバル視してとにかく新車を売ろうとCMや売り込みばかりする。メーカーの保証が付けば、中古車は高値で取引され結果として消費者は、BMWなら高く買い取ってもらえると安心してBMWの新車を購入するようになったのだ。売りたいものを直接売り込む方法だけがすべてではない。いや、成熟社会の世の中では売り込めば売り込む程消費者は逃げるとも言えるのではないか。厳しい競争に勝つためには、BMWの例のように最終的に(結果的に)新車が売れてしまうような仕組みを作ることが重要だ。AKBのCDも宣伝や売り込みだけでは150万枚以上売れなっただろう。CDに付録としてついている投票券が欲しいと思ったファンがたくさんいたからこそ結果としてCDが売れたのだ。これは法人保険営業でも同じ。「保険の話を聞いてください。「保険の提案がしたいのでお時間をください。」と社長や経営者に投げ掛けて、いい返事がもらえるケースはほとんどないと言っていい。仲のいい、すでに人間関係ができた社長なら可能性が0(ゼロ)とは限らないが、新規開拓なら時間を取ってもらえることはほぼないはずだ。保険を売り込むのではなくて結果として保険が売れてしまう仕組みを作るのだ。会社の戦略をアドバイスする資金繰りを楽にさせる税金に関してアドバイスをする専門家・コンサルタントとしてアプローチするべきだ。すれば社長のあなたに対する評価も大きく変わるはずだ。社長からこんな言葉がでても不思議ではない。「先生、今回のコンサルティングのフィーはおいくらお支払いすればよいのでしょうか?」あなたはこう自信を持って答えればいい。「フィーは必要ありません。保険のコミッションをいただけますから。社長に感謝されながら、あなたは大きなコミッションを受け取る!こんな場面が夢ではなくなるのだ。(0)■異業種交流会を契約に繋げるノウハウ訪問できるお客様、保険の話をできる相手つまり見込み客がもし永遠に枯渇することがなければあなたはラクに楽しく営業でき、契約が継続的に獲得できると考えられないか?毎日5人のいお客様と有効面談をしても思ったような成績を挙げられないという保険営業パーソンに私は会ったことがない。苦戦する保険営業パーソンは訪問する場所がない話をする相手がいないという方がほとんどだ。面談したお客様とどんな話をしてどんな提案をするかということももちろん重要だ。それ以上に保険営業パーソンにとって大切なことは継続的に自分の話を聞いてくれる見込み客を獲得することではないか。強調したいのが「継続的」という部分。今月の調子はよくても来月はさっぱりでは保険営業パーソンはだめなのだ。今日も明日も来月も・・・1年後も見込み客をゲットしなければならない。今回紹介するCDでは「継続的」に見込み客・紹介を獲得できるノウハウが語られている。今までの知り合いの数や契約の多さは関係ない。今日から営業を始めた新人でもすぐに行動できるノウハウだ。CDを聴けば「異業種交流会」をスタートしてそこから見込み客と紹介をゲットする方法をあなたのスキルとすることができるはず。行動を起こして失敗したり、紹介や見込み客の獲得が途中で途切れても心配はいらない。最初に戻って繰り返せばいいだけ。「継続的」でありかつ「繰り返す」ことができるやり方なのだ。すれば紹介だけでMDRTを獲得できる■紹介の武器はメールだPC・携帯のメールを全く使わないという人は最近珍しいと言ってもいいのではないか。私の知る限りでは70代の年配の方であってもかなりの割合で携帯電話を所有しているし、その多くはメールの受信や返信をできる。このメールをうまく活用して紹介を入手することは今後ますます有効な手段になっていくと予測している。メールでの紹介獲得のメリットは多い。保険営業パーソンにとっては依頼のハードルを下げることになる。言い易くなるということだ。目の前にお客様に友人知人にその場で電話を掛けて自分の話を聞くように依頼するのは、かなり勇気がいる作業だ。メールならそれを和らげることが可能になるのではないか。定型の文章を作っておいて、その文章を送ってもいい知人・友人をピックアップしてもらうのだ。紹介を出すお客様の精神的負担も軽減されることは間違いない。その際、送るメールのポイントはいくつかあるが今回は3つ挙げたい。1つ目は「自分は何者」なのかを明確にすること。2つ目は「会ってどんな話をするのか?」も明記すること。「終身保険の話」では興味を持ってもらえない。メールを見たお客様が興味を持つように工夫することが重要だ。最後だが「アクション」を明らかにすることだ。興味がないお客様はどんなアクションを取ればいいのかを書くことで営業の効率化に繋がる。話を聞く気が全くないお客様にはメールを返信してもらえば無駄な連絡や訪問をしなくて済むわけだ。メールを送った後に保険営業パーソンが取る「アクション」も明記することで、お客様もその準備ができ面談の可能性も上がる。メールの後、いきなり電話をしてアポイントを取ろうとする場合と「メール送信後、24時間以内に電話にてご連絡させていただきます」と書いてあるのでは成功率が変わってくる。既契約者をこまめにアフターフォローすれば追加契約や紹介が期待できる・・・これは保険業界の常識だ。私はこれは正しいことだと考えている。フォローをしようしようと思っていてもなかなか忙しくてできないという保険営業パーソンがいる。今回インタビューした杉山氏は全く別の考え方で成果を出し続けている。中途半端なフォローをするならばしない方がいいというのが彼の発想だ。フォローしないだけではなく、契約時に全くフォローしないことをその理由とともにお客様に宣言してしまうのだ。「おかげ様で私は忙しい営業マンです。次から次に新しいお客様に会わなければならないので、アフターフォローをしている時間がありませんので、全くしません。」もちろんこれだけでは単なるズボラの保険営業パーソンで終わってしまうので、別に2つ伝えることがある。「お客様(契約者)が会いたいと言えば最優先で予定をを入れて必ず会いに来ます。「フォローしない私がお客様(契約者)に会いたいと言った場合それはとても重要なことを伝えることなので、どんなことをしても時間を取ください。フォローしないことは営業パーソンにとって不利という常識を見事にぶち破りフォローしないことを追い風に変えるノウハウではないか。実際にフォローなしの契約者に久々に電話して伝えたい事があると言うと、ほぼ100%アポイントが取れるという。杉山氏はボーナス時期の6月と12月に追加契約だけで大きな成果を挙げている。不利を有利に変えるノウハウ、業界の常識を破り成果を挙げるスキルはこの他にもまだまだある。みんなと同じではライバルに勝てないし生き残るのは難しい。ほんの少し変えてあなたの営業を変えてみないか?まずはこちら↓をじっくり読むことからスタートして欲しい。2代目が多く参加する会に熱心に参加する保険営業パーソンがいる。その会自体が楽しくて参加している面もあるが、そこで人脈を作り、保険契約や紹介に繋がることを目論んでいる面も当然ある。勉強会や飲み会に頻繁に参加しているので、それなりに時間とお金を使っているのだが・・・今のところは成果はゼロだ。強力な人間関係ができるまでは、保険の話をしてもうまくいかないからだ。長期的な視野からみれば、彼のやっていることは間違いではない。長い付き合いから信頼関係が構築できれば、それなりの結果が期待できるからだ。多くの保険営業パーソンはもっと短期間に成果が出したいのではないか?だからと言って、短期的な契約を狙ってむやみに飛び込みやテレアポなどの売り込みはしたくないというのが本音だろう。今回紹介するCDで語られているノウハウはズバリ”短期間で成果が出る人脈営業の手法”だ。飛び込み営業はしたくない、できれば人脈営業せ成功したいしかし契約までの時間を掛けたくないと考えている方には必見だ。今の契約者の数や友人・知人の数は関係ない。ゼロから人脈を作り、紹介を継続的に獲得するノウハウがインタビューではわかりやすく語られている。万が一今のお客様がすべていなくなってしまったとしても一からすぐに人脈営業をスタートできるはずだ。こちら↓をじっくり読むことからスタートして欲しい。受験指導もしている和田秀樹氏の著書にこんなことが書いてあった。)”開成高校や灘高校から東大合格者がたくさんでるのは彼らが頭がいいからじゃない。たくさんの人、みんなが受験するからだ。”両校の生徒の大半は、成績の良し悪しにかかわらず東大を受験するという。学校の成績が下位で模擬試験で合格の可能性が低いと判定されていた生徒が合格したり、受験した私立大学がすべて落ちたにもかかわらず東大だけ受かるというケースも少なくないらしい。確かに受験をしなければ、絶対に合格しない。天才バッターと言われるイチローであっても打席に立ってバットを振らなければ永久にヒットが出ない。これは保険営業でも同じなのだ。”ドクターマーケットを工作する。医師から生命保険契約を獲る。”自分にはできない、難しいとは考えていないだろうか?私は保険を販売していた頃、こう考えていた。これは大きな大きな間違い!あるやり方を続ければ、誰でもいつからでもドクターマーケットは開拓できるのだ。ドクターマーケット開拓が難しくて契約が獲れないのではない。みんな行動しないから成果がでないのだ。闇雲に訪問すればいいというわけではない。漫画のドラゴン桜のように成功するためのノウハウがあるのだ。