「今までいかに漠然と出展していたかがわかった」などなど。自社の場合は、どういう内容にしたらいいかわからない」という方もおられました。「具体的な事例を教えてほしい」という意見です。出展コンセプトのつくり方について考えてみたいと思います。カーペット清掃、マンション清掃管理などを行っている会社です。展示会営業(R)コンサルティング研修を受講してくれました。ポートメッセなごやで行われる中部地方最大の福祉・健康・介護に関する展示会です。ところで、(株)オーアンドケーさんってすごいんです。たくさんの強みを持つ会社なんです。中部地方の清掃会社で唯一、愛知県から「あいち女性輝きカンパニー」の認証を受けていたりしてるんです。漠然と出展すると展示会でこういう強みをアピールすることになります。清永の感覚値では、90%以上の出展者さんが、このパターンで出展しておられます。・・・それだと、残念ながら成果って出ないんですよ。強みをアピールすることは重要です。「その強みは、来場者にとってメリットになっているか?」という点なんです。オーアンドケーさんの場合も、カーペット洗浄資格や女性活躍認証が直接、来場者さんのメリットになるかというとどうやら、そうではなさそうな気がします。前回のコラムでもお伝えした「出展コンセプト検討シート」なんです。オーアンドケーの展示会営業プロジェクトチームのみなさんと研修で議論しながらつくった出展コンセプト検討シートは、これです。※若干デフォルメしています。順を追ってみていきましょう。考えるべきは「展示会で出会いたい人は?」という問いです。オーアンドケーさんは、この展示会で介護施設の清掃案件を獲得したいのです。介護施設の方、ということになりますね。ここで重要なのは、パーソン単位まで掘り下げること。介護スタッフ、ケアマネージャー、事務の方などなど、たくさんの方がおられます。当社はどんな人(パーソン)と出会いたいのでしょうか?どうせなら、当社に清掃を発注する権限がある人と出会いたいですよね。介護施設の経営者、施設長となります。存在するかどうかです。介護施設の経営者さんや施設長さんがたくさんお越しになります。『介護施設の経営者、施設長』ということでオッケーでしょう。『その人が日ごろ心の中でつぶやいている悩みは?』では、次の問いに移りましょう。『その人が日ごろ心の中でつぶやいている悩みは?』です。この問いを考える時に大事なのは2点でしたね。ひとつは、できるだけ、その人が日ごろつぶやいている言葉にすることです。無視して、その人になりきってできるだけたくさん挙げることです。して挙げるてみると、こんなつぶやきが挙がりました。次の手順は、このつぶやきに優先順位をつけることです。展示会で成果を上げやすくなります。さぁ、優先順位をつけてみましょう。優先順位はおそらくこんな感じなんだと思います。実は、出展コンセプトを検討するすべての手順の中で、このプロセスが一番重要です。ここを深掘りしていくことができれば展示会で成果を上げる出展コンセプトをつくることができるようになります。問3、問4については、次回のコラムで解説していくことにします。出会いたい人が日ごろつぶやいている悩みを把握して、成果が出る出展コンセプトをつくってほしいと思います。あなたの会社の展示会出展の成功を心から願っています。このセミナーに参加すると展示会で出会いたい人の設定方法やその人のつぶやきの把握の仕方がわかります。出展コストの33倍を売り上げ、展示会を成功に導く展示会営業®ノウハウを提供します。確実に受注につなげる仕組みを構築します。助成金を活用することで費用対効果を最大化します。