保険営業成功ノウハウトップセールスパーソンから学んだ保険営業成功ノウハウを紹介します。(0)【保険営業、セミナーで保険を売る】これでセミナー営業で保険が簡単に売れる近年ホームランを量産する、あるプロ野球選手は入団から数年間、ヒットもホームランも思うように出なかったといいます。その頃はバッターボックスで結果を出そうとばかり考えていたそうです。飛躍のきっかけとなったのは「考え方を変えた」こと。結果を考えるのではなく自分の持ち味であるフルスイングすることを考えるようにしたのです。「考え方を変える」ことで結果が変わることはよくあることです。あるお店の経営者は売上をアップさせるためにどうしたら売れるか?ばかりを考えていましたが結果がでませんでした。現状を変えるきっかけとなったのが「考え方を変える」ことです。したら売れるか?を考えるのではなくどうしたらお客様に店内を長く歩いてもらえるか?どうしたらお客様に少しでも長く店内に滞在してもらえるか?こう考えるようになって売上は伸びたそうです。セミナー営業に通じます。セミナー営業は難しい・・・セミナーで保険は売れない・・・こう感じている方は少なくないでしょう。今回紹介するCDでインタビューした遠藤氏の話を聴いてこれはやり方を知らないだけだと気づきました。セミナーではお客様に満足する情報や知識を伝えれば個別相談に進んでくれるこれが一般的な考え方ではないでしょうか。この「考え方を変える」だけでセミナーで保険が売れるようになるのです。セミナーではお客様が満足する内容ではなくてお客様が行動したくなる内容を伝える!こう「考え方を変える」だけでいいのです。満足する内容と行動したくなる内容は全く違います。お客様が行動したくなれば当然個別面談に進みます。実際に遠藤氏が今まで開いたセミナーでは参加者の8割が個別面談に進んだそうです。お客様が行動したくなる内容とはどんなものなのか?詳しくはインタビューで解説されています。ほんの少し「考え方を変える」だけでセミナーは保険契約の武器となるのです。それでもセミナーはチャンスがないと思いますか?詳しくはまずはこちら↓をお読みください。(0)成功者は保険料や返戻率より「これ」を重視するある落語家さんの修行時代の話を聞きました。毎日師匠の身の回りのお世話をしてさまざまな事を学ぶのです。ある日、師匠の「おい、ちょっと名刺を持って来てくれ。」という言葉を聞いてただ普通に名刺を師匠の所に持っていくと兄弟子に叱られたといいます。「おい、ちょっと名刺を持って来てくれ。」という師匠の言葉に込められた想いや「感情」を読み取れと注意されたのです。名刺1枚だけを持って行った方がいい場合もあるし大勢に配りたいから名刺の束を持っていくべきケースもあります。場合によっては、こう師匠が指示しても本当は名刺を配りたくないから「すいません。名刺を只今切らしております」と答えることがいいこともあるのです。要するに単に言葉だけではなく相手の「感情」を理解して行動することを学んだそうです。この話は法人新規開拓に通じます。法人新規開拓に苦戦する保険営業パーソンは少なくありません。現状を把握してこれらを超えようとする努力は間違いではありません。以前インタビューしたトップセールスパーソンの営業はこれらを先行させません。理屈ではなく社長の「感情」を先行させるスタイルなのです。思ったように進まない営業パーソンをこう例えてもいいかもしれません。ドラッグストア、スーパー、コンビニなどどこの店でも買うことができるティッシュやトイレットペーパーをライバルより1つでも多く売ろうとした場合あなたならどんな戦術を取りますか?他店よりも一番安く売る店の一番目立つ場所で売る大きなポップで宣伝する品質の良さを店頭に立ってアピールするこんな発想が普通でしょう。先日あるテレビ番組で紹介されていたホームセンターのやり方は他とは違います。商品が陳列された棚の前にティッシュやトイレットペーパーがすぐ使える状態で置かれていてお客様は自由に試せるのです。普通に販売していた頃よりもこれで売上は1.5倍!になったといいます。商品自体の品質や価格の差別化ももちろん重要ですが「見せ方」1つで世界は変わるのです。これは保険営業でも同じです。トップセールスパーソンが最終的に契約する保険プランは特別でないことがほとんどです。多くの営業パーソンが何度もしたことがある提案と同じなのです。違いは「見せ方」だと考えています。スキル】あの人が会社受付を簡単に突破できる秘密イチローのものまねが上手で有名なタレントのニッチローさんが実際に投げられた球を打つという企画の動画を見たことがあります。フォームや仕草はイチローそのもの。緩く投げられた球に空振りの連続だったのがとても印象的でした。本当にイチローに近づくためにはフォームや仕草だけを真似してもダメなことは明らかです。考え方なども真似することが必要ではないでしょうか。おいしい野菜を作ると評判の農家の人と話したことがあります。野菜の育て方だけをそっくり真似しても同じようなおいしい野菜は作れないと言っていました。・・・苗を植える土がおいしい野菜のポイントだそうです。これら2つの話は法人保険営業に通じます。セミナーや研修で一生懸命勉強しても法人新規開拓で思うような結果がでない・・・こんな悔しい思いをしていませんか?今回紹介するCDでインタビューした竹下氏は法人新規開拓の達人です。長年、結果を出し続けています。成功の大きな要因の1つは「もっと前」です。何を話すか、どんな提案をするかばかりを勉強します。大切なことですが成功するためには「もっと前」のノウハウが必要です。社長に会うための方法です。思い描いた成果を出せていない営業パーソンはこんなケースが多いのです。今回のインタビューで竹下氏が伝授してくれるノウハウの1つは「もっと前」すなわち社長に会うための方法です。固いガードの会社の受付を難なく突破するノウハウがあなたのスキルになるのです。毎日、社長としっかり面談することができたら・・・あなたの営業そして成績は変わるとは思いませんか。それでも会って後のノウハウばかり学びますか?詳しくはまずはこちら↓をお読みください。(0)ばいきんまんの戦略と保険営業アニメ「アンパンマン」の登場人物のばいきんまんは毎回自分の欲求を満たそうと他人を顧みず行動します。漫画などに出てくる多くの悪役はとにかく力ずくでそれを満たそうとします。武器や兵器を使って力でヒーローにダメージを与えようと決闘するのです。一方でばいきんまんはそれもしますが、ヒーローや人気者になりすまして街に住む人に迷惑を掛ける作戦にでることもあります。直接の攻撃ではなく、なりすまして悪事を働くよってヒーローや人気者の「信用」や「信頼」を失墜させてダメージを与えるのです。ヒーローの力や必殺技と同じくらい「信頼」や「信用」が重要であることをばいきんまんは理解していると言えでしょう。この話は保険営業でも通じます。多くの保険営業パーソンはいい提案やよい条件といういわば武器を片手に力ずくでお客様を説得する傾向があるのではないでしょうか。間違いではありませんがばいきんまんの戦略も参考にすべきだと考えます。真っ向力勝負だけではなく「信頼」「信用」を武器にするのです。トップセールスパーソンは保険売ろうとする前に「信頼」「信用」を作る段階を踏んでいます。「信用」してくれるかを考え営業を組み立てているのです。売るための話と「信頼」「信用」を得るための話はまるで違います。リビングニーズをこう語れば保険が売れるサバイバルゲームができる店を運営する会社があるテレビ番組で取材されていました。通常サバイバルゲームができるのは広い土地がある郊外や田舎です。この会社の店は都心の一等地。会社帰りでもサバイバルゲームが気軽にできると人気なのです。実はお店は解体予定や改装前のビルを安く借りています。この類のビルは普通は何も利用されていません。価値がないまたは低いものでも「使い方次第」で変わるという1つの例と言えるでしょう。自宅で誰でも簡単に水耕栽培ができるという動画を見ました。使うものはほとんどすべて100円ショップでそろいます。キッチンで使う水切りかご食器を洗うスポンジ。アウトドアなどで使用するプラスチックのコップなど。特別な道具は必要なくこの例も「使い方次第」と言えます。これら2つの話は保険営業に通じます。既契約やライバルの提案と差別化することは難しくなかなか結果を出せない・・・こんな悔しい思いをしていませんか?今回紹介するCDでインタビューした杉山氏は差別化の達人と表現していいでしょう。いっても特別な提案や特殊なセールストークで差別化しているわけではありません。これ自体はお金や売上を生み出しません。杉山氏の場合はこれを新規契約や紹介の武器に変えてしまいます。「保全」から新規契約を生み出すノウハウはインタビューで詳しく語られています。CDで伝授されるリビングニーズの「使い方」も見事です。「使い方次第」で新規開拓そして差別化の切り札にもなることをあなたは知ることになるでしょう。武器、新規開拓の種はあなたの手の中にあるのです。それを知ってるか知らないままでいるかわずかな差が大きなコミッションの差となるのです。詳しくはまずはこちら↓をお読みください。ライバルがいない市場で保険を売れ!甲子園の優勝投手になりたい!野球をやっている、ある小学生が語った夢です。素晴らしい夢ですが平成29年の高校野球部に所属する部員は16万人以上いるそうです。気の遠くなるような競争を勝ち抜く覚悟もいいのですが一方でもっと競争がないスポーツが存在することも事実です。競泳の飛び込みはオリンピック種目でありながら、日本の競技人口は1500人程度。高校生に限って言えば100人に満たないそうです。競争に勝つという発想も間違いではないですが戦わないで勝つという考えも”あり”ではないでしょうか。東京の秋葉原でメイド喫茶を出店するとしたら、競争に勝つのは大変です。店が存在しているからです。ロシアではメイド喫茶はまだ1店しかないと記事で読んだ記憶があります。戦わずに勝てるチャンスがロシアあると考えられます。これら2つの話は保険営業に通じます。売りたいが思描いた結果を出せない・・・こんな悩みを抱えていませんか?今回紹介するCDでインタビューした中瀬氏は富裕層開拓のスペシャリストです。相続対策保険契約をコンスタントに獲得し続けています。成功の大きな要因は「戦わない」ことなのです。ライバルの保険営業パーソンや既契約と戦って契約を獲得するのではなくそもそも何の相続対策もしていない富裕層を簡単に見つけ開拓するスキルを確立しているのです。勝つのではなくライバルがいない市場で一人勝ちできるノウハウ。中瀬氏のやり方はこうです。いっても高度で難解なノウハウではありません。やり方を知ってさえいれば誰でもすぐにどこでもスタートすることができるのです。やることは地図を開くだけ。簡単だとは思いませんか?それでもまだ厳しい競争をあなたは選びますか?詳しくはまずはこちら↓をお読みください。1秒応酬話法、社長の断りはもう怖くない「失敗とは次により賢く再挑戦するするためのよい機会である」ヘンリーフォードの名言です。失敗を再挑戦のよい機会ととらえている部分が素晴らしいと感じます。うまくいかない事、思い通りに進まないことは、人生ではよくあることです。成功者はそれらに対しての「対処」が優れていると私は考えます。将棋棋士の羽生善治さんの言葉です。「一歩一歩進める」うまくいかない時の「対処」が大切であるということでしょう。これら2つの話は法人保険営業に通じます。成功を続ける日本でも有数のトップセールスパーソンです。鈴木氏が長期に渡って結果を出し続けることができる大きな要因の1つは社長に断られた時の「対処」なのです。約1秒、一瞬で社長の断りを吹き飛ばして会話を続け話を進める方法が存在します。売れない人はこの「対処」を知らないだけだと感じます。社長の断りで見込なしと判断するか社長の断りに「対処」して話を進めることができるか大きな差がつくことは説明するまでもありません。行き先が狭まり見込み客の枯渇に繋がるとは思いませんか?断りに対する「対処」を知るすなわち断りが怖くなくなったらあなたの訪問先は劇的に増えるはずです。売れる人の約1秒の「対処」を知りたくないですか?詳しくはまずはこちら↓をお読みください。これで同じ顧客に生保が繰り返し売れる鉄砲を売らずに弾を売っているある有名経営者は自分のビジネスが長年成功している要因をこう語っていました。鉄砲は一度売ってしまえばそれで終わりです。鉄砲の弾は一度売っても何度も「繰り返し」売れます。買い替えなければなりません。ブリタは同じ顧客に「繰り返し」売ることができるわけです。弾を売るビジネスです。私が愛用しているT字カミソリも刃は1か月に数度替えなければなりません。これも「繰り返し」売れるビジネスの一例と言っていいでしょう。生命保険営業は狩猟型と表現されることが多いと言えるでしょう。1度契約を獲得したらまた新しい顧客を見つけなければならない・・・これが常識だとずっとずっと考えていました。今回紹介するCDで中瀬氏にインタビューするまでは。中瀬氏は狩猟型と言われる生命保険営業を農耕型に変えてしまった革命者です。同じ顧客に「繰り返し」生命保険を売るノウハウを確立しています。何と目標数字の80%はこの「繰り返し」で達成してしまう月が多いとのことです。結果としてトップセールスパーソンとしては非常識ともいえる超効率的な営業スタイルで成功を続けています。平日は夕方5時以降訪問しないこれでCOT9回です。「繰り返し」が成功する鍵は最初の契約の獲り方にあるそうです。1回で終わってしまう契約の獲り方と「繰り返し」売れる契約の獲り方が存在するのです。あなたはこの違いをご存知でしたか?詳しくはまずはこちら↓をお読みください。(0)【保険営業見込み客発見】3万ある「この業者」と組めば見込み客に困りません先日映画を見に行きました。実はこの半券を持っていると映画館に隣接する店でさまざまなメリットが得られます。私が利用したのはある定食屋チェーン。半券を見せるとソフトドリンクが無料になりました。映画館と飲食店が「組む」ことでシナジー効果が生まれていると感じました。映画館は半券がメリットを生むという映画以外の差別化の武器を手にすることができますし店は映画を見に来た顧客を効率的に来店させることが可能になります。一生懸命がんばることも重要ですが成功者は「組む」ことをうまく活用しているケースは少なくありません。曲をリリースしています。自分のファンとは違う層に曲を聴いてもらう機会が広がると考えられます。これら2つの話は保険営業に通じます。少なくなりつつあると感じる・・・こんな悩みを抱えていませんか?今回紹介するCDでインタビューした竹下氏は効率的に大量の見込み客を獲得する方法を確立し特に相続分野での驚異的な成果を上げています。いっても全国を飛び回り、寝る時間を惜しんで働き見込み客を確保しているわけではありません。「ある業者」と「組む」ことで事務所に居ながら契約の可能性が高い優良な見込度が高い顧客を紹介される仕組みを作り上げたのです。「紹介をお願いします」などという依頼やお願いは一切不要です。「ある業者」は全国に3万以上あると言われています。保険営業パーソンが欲しい見込み客を数多く抱えています。それでいて「組んで」いる営業パーソンはまだまだ少数なのです。「ある業者」とは何か?どうやって「組めば」いいのか?「組んで」から見込み客が紹介される仕組みをどうやって作ればいいのか?答えはすべてCDの中にあります。事務所に居ながらお願いも依頼も不要でどんどん見込み客が紹介されたらあなたの営業は変わりませんか?そしてあなたが出す成果も変わると思いませんか?詳しくはまずはこちら↓をお読みください。百発百中!失敗しない法人アプローチ術テレビでリフォーム番組を久々に見ました。古く、狭く、使い勝手悪い家。その家の住民が普通に生活するだけで危険にさらされている物件でした。リフォームの匠が登場して見事に家を生まれ変わらせます。リフォーム後の家を見て依頼者が涙を流しながら喜ぶという姿がとても印象的でした。この番組はもう何年も前から放送されていますが私が見た限りでは、番組のこの流れはいつも同じです。「ワンパターン」と表現してもいいかもしれません。「ワンパターン」というといい意味で使われることがないと感じますが成功するためには型・パターンをもつことは大切なことではないでしょうか。ドラマの水戸黄門でも印籠を出してもみんながひれ伏さない場面や黄門様一行が戦いに負けて悪の一味が生き残るというシーンを見たことがありません。「ワンパターン」が見事にドラマを成功に導いていると言っていいでしょう。これら2つの話は法人保険営業に通じます。成功を続ける日本でも有数のトップセールスパーソンです。MDRT21回(うちTOT3回、COT13回)お話を伺った時点での実績です。驚くことに成功の大きな要因の1つは「ワンパターン」。20年間全く同じアプローチで成功を続けているのです。成功率はほぼ100%。このアプローチで断られることがほぼないと小林氏は語ります。いっても最新の知識や情報、誰も知らない裏技でアプローチするわけではありません。使うのは100円で売ってるあるグッズ。社長やドクターにプレゼントしてそれについて簡単に語るだけなのです。この「ワンパターン」でMDRT21回なのです。今後もこの「ワンパターン」を変える予定はないといいます。特別なアプローチ誰も使っていない営業トークアプローチを難しく考えすごいノウハウを探し求めることも間違いではありませんがトップセールスパーソンは「ワンパターン」で長年成功をしています。知った方がいいというよりもこのやり方を知らないだけで大きな損失となるとさえ私は考えています。百発百中のアプローチを知りたくはないですか?詳しくはまずはこちら↓をお読みください。今までにないアイデアや発想これを探し求める人は私の周りには少なくありません。小説家や放送作家など過去にはない、誰にもやっていない斬新なものを追い求めている姿勢は素晴らしいです。一方で少し前に見た漫画「ちびまる子ちゃん」の放送でのテーマは「こたつ」でした。冬のなるとこたつから離れず着替えもこたつの中でする、まる子に腹を立てたお母さんがこたつを片付けてしまうという話の内容でした。一昔前のどこにでもありそうな日常が描き方次第で高視聴率の番組になってしまうわけです。知っているものも武器になるのです。これは保険営業に通じます。以前インタビューしたトップセールスパーソンが相続対策保険を売る場合の武器の1つは東京オリンピックです。最新の情報や知識も大切ですが毎日のように報道されるオリンピックの話題が武器にもなるのです。そこにはがんばって売り込むという行為は存在しません。話が保険に至ってしまう保険が必要になってしまうこう表現する方が適切だと私は考えています。新しい武器をプラスするだけではなく既に持っているものを見直してみませんか。友人と車で温泉に出かけることがありました。途中友人の一人が、のどが渇いたのでコンビニに寄って欲しいと言いました。私は飲み物を持っていましたから車の中で待っていると飲み物が欲しかった友人は大好きなコーラと唐揚げを手にして戻ってきました。唐揚げは最初から買う予定はありませんでした。コンビニの店員から「コーラとご一緒に唐揚げはいかがですか?」と売り込まれていません。友人は唐揚げを自ら手にしたのです。コンビニは売り込むことがうまいのではなく顧客に「選ばせる」ことがうまいと改めて実感しました。見かける格安うどん店。ほとんどの店はセルフサービスでうどんを注文して自分でお盆に載せた後レジに向かう途中にうどんにトッピングする揚げ物やおにぎりいなり寿司などが並んでいます。かけうどん自体の値段は2百円~3百円程度ですが”あれも欲しい””これも”と選んでいるうちに600円~800円程度になってしまうことも多いのです。800円の天ぷらうどんを最初から売り込まれていたら同じ結果にならないのかもしれません。この類のうどん店も売り込みではなく顧客に「選ばせる」ことがうまいと言えるのではなでしょうか。これら2つの話は保険営業に通じます。保険料をできるだけ安くしたい顧客が多いので高額契約がなかなか獲れない・・・こんな悩みを抱えていませんか?今回紹介する音声セミナーでインタビューした大関氏は単価アップの達人です。いっても保険料の高い設計書を作ってそれをうまく売り込むやり方ではありません。コンビニやうどん店と同じで顧客に「選ばせる」ことで自然に契約単価を上げてしまうのです。普通はこんな言葉が顧客の口から出てどんどん保険料はリストラされる方向に進むのではないでしょうか。「これ必要、あれも必要」こんな言葉が顧客の口からでるように営業を組み立てているのです。営業パーソンが売り込むのではなく顧客が自ら「選ぶ」スタイル。自然に単価がアップしたらあなたの営業は変わるとは思いませんか?あなたはやり方を知らないだけなのです。具体的な成功例を出しながらどんな話でどんな提案をすればいいのか?音声セミナーで明らかになります。詳しくはまずはこちら↓をお読みください。売るな、レシピを売れ俳優の小栗旬さんが友人とおいしそうに鍋を食べるCMを何度か目にして、とても印象に残っています。豚バラと白菜の重ね鍋。このCMは鍋のCMでも肉のCMでも白菜のCMでもありません。味の素が販売している調味料”ほんだし”のコマーシャルです。このCMは”ほんだし”自体をアピールするのでなくアピールしているのは”ほんだし”使った「レシピ」です。この調味料は便利です!お買い得です!どんな料理にも使えます!などとCMで宣伝されたら私は何も関心を示さなかったに違いありません。消費者が食べたい料理の「レシピ」を手にするとその材料で使われている調味料が自然に売れてしまうこんな流れを作りだしていると考えられます。日曜大工・DIYにはまってる友人がいます。きっかけはホームセンターが主催しているDIY教室です。初心者でしたが簡単に自分でも作れることに気づいたそうです。彼は今家で使う棚を作成しています。棚を作る材料はそのホームセンターですべて買いそろえているそうです。この場合もホームセンターが提案しているのはいわば「レシピ」です。このネジはいかかですか?この材木は使い勝手がいいです!こんな材料1つ1つの宣伝をされても友人はそのホームセンターで買い物をしなかったはずです。素材や材料の提案ではなく「レシピ」の提案。これは法人保険営業でも成功のキーワードになると確信しています。成功を続けるトップセールスパーソンです。MDRT21回(うちTOT3回、COT13回)お話を伺った時点での実績です。小林氏のノウハウはいい保険提案をして流暢な営業トークで売り込むスタイルではありません。”ほんだし”とDIYの話と似ていて提案するのは「レシピ」なのです。理想的な法人そして社長の未来の姿という「レシピ」を提示するとほとんどの社長はそのレシピを手にします。レシピの中には材料として保険が含まれていますから契約になってしまうという流れです。具体的にはどんなトークでどんな提案をすればいいのか?答えは音声セミナーの中にあります。難しく高度な方法ではありません。知っているか知らないかだけの差だと言っていいかもしれません。それでもまだ保険を提案し続けますか?それとも「レシピ」を提案してもっと簡単に法人契約を手にしたいですか?詳しくはまずはこちら↓をお読みください。(0)成功者が売ることよりも優先させる事ある大手デパートが店内の改装を行いました。狙いは顧客の滞在時間を増やすことです。多くの小売店はどうやって売るかばかりに注力していますが実はお客様の滞在時間が増えればそれに比例して買い物の金額も自然に増加するといいます。同じようなことをスーパー銭湯でも聞いたことがあります。滞在時間が伸びることは店に好都合なのです。食べ物の売上が伸び結果としてお店の利益が上がるからです。これらの話は法人保険営業に通じます。以前お話を伺ったトップセールスパーソンは法人開拓の初回訪問では保険を売ることは全く考えないそうです。優先するのは滞在時間。そのために社長とどうすれば会話が続けられるかを考えます。したら売れるかだけではなくどうしたら滞在時間が増やせるか考えてみるのはいかがでしょうか。見積が欲しいと社長に言わせる技術ランチの後にコーヒーなどの飲み物をサービスで出す飲食店がありました。以前はコーヒーを出す前にスタッフが「ご一緒にデザートはいかがですか?」とお客様に声をかけていました。ある時期からこれを止めて別のやり方をするとデザートの売上が何倍にもなったそうです。どんなことをしたかあなたは予想がつきますか?実はデザートメニューの中に「本日のスペシャルデザートスタッフにお聞きください。」という文言を入れてお客様から質問をしていただくようにしたのです。質問を受けたスタッフはデザート全種類がずらっと並んだ大きなお皿をお客様の席まで持って行きスペシャルを含めて丁寧にすべてのデザートを説明します。これで売上がアップしたのです。ポイントはお客様から質問されることです。別のお店の話ですがメニューの中にわざと聴きなれない料理名を入れるという経営者がいました。違う狙いがあるそうです。実はお客様から料理名についての質問されることが目的なのです。することでスタッフと自然にコミュニケーションが取れ単価がアップするといいます。これら2つの話は法人保険営業に通じます。法人にアプローチしても見積を出す段階までいかず断られてしまう・・こんな悔しい思いをしていませんか?今回紹介するCDでインタビューした竹下氏は法人開拓の達人です。驚くべきは初回面談で社長から見積の依頼を受けることが多いというのです。契約までには時間がかかる!これが普通の法人開拓ですが竹下氏はアプローチから契約までが劇的に短いのです。社長が知りたいから質問するそして社長がもっと知りたいから詳しい資料を欲しいと言うこんな流れをコンスタントに作り出すことが可能になります。「あるやり方」さえ知っていれば。「あるやり方」をCDでは詳しく解説しています。これがあなたのスキルになれば社長はどんどんあなたに質問するようになるはずです。「もっと詳しい資料が欲しい」と社長から言われるようになるでしょう。あなたが社長に許可をもらって見積を持っていくのではなく社長が自ら望むから見積を持っていく!これで契約にならないことが果たしてあるでしょうか?詳しくはまずはこちら↓をお読みください。富裕層が関心を示す0円チラシとは?先日、あるお城を見に行きました。本丸近くは道が狭く急こう配でお城に到着する頃には汗だく!!いわゆる山城です。戦国大名が領土内に元々あった山を天然の要塞として利用したと言えるでしょう。単なる山が「使い方を変える」ことで敵が攻めにくい、鉄壁の守りの城になったわけです。これといった観光名所がない田舎。人を呼ぶことは難しいと考えるのが普通でしょう。以前テレビ番組で紹介されていた自治体は”単なる田舎”を宝の山に変えています。映画やドラマなどのロケ地としてアピールして成功しているのです。電線や建物が全くない田舎は時代劇や昔の場面を撮影するのにピッタリだといいます。お金を掛けて新しい施設を作らなくても今あるものの「使い方を変える」だけでうまくいくこともあるのです。これら2つの話は保険営業に通じます。相続対策保険を始め、たくさんの契約をコンスタントに獲り続けています。成功の大きな要因は「使い方を変える」ことなのです。中瀬氏の武器の1つは0円のチラシ。実は誰でもいつでも無料でもらえるチラシです。切り札にしてしまっているのです。このツールは「ある使い方」をするとなんと飛び込みで富裕層・資産家をいきなり訪問しても3割~4割の面談率!さらにチラシは富裕層が強烈に関心を示す内容なので雑談や前置きなしにすぐに保険や相続の話ができるといいます。しつこいようですがこのチラシは0円なのです。思い描いた成果を手にできないのは・・・できないというよりも「使い方」を知らないだけなのかもしれません。トップセールスパーソンが長年使って結果を残しているチラシそしてその「使い方」を知りたくはないですか?詳しくはまずはこちら↓をお読みください。(0)【保険営業ドクターマーケット開拓】ドクター開拓ならここで差別化しなさい漫画「ドカベン」で山田太郎率いる明訓高校とブルートレイン学園が対戦する場面があります。ブルートレイン学園は電車ブルートレインの特徴と同じで(寝台車なので)夜に強く(特急なので)足が速いのです。試合の進行をわざと遅らせ薄暗くなるのを待ちます。薄暗くなったことで明訓高校のエラーが続くと、俊足を活かし逆転に成功します。ナイター照明がつくと照明と投球が重なりボールが見えにくくなる魔球を投手が投げて明訓を翻弄するという内容だったと記憶しています。勝とうとした戦術は見事だと思います。アマゾンが市場を席巻しているように感じます。好調な売上を維持しているケースもあります。漫画を全巻販売のみするサイトはその典型でしょう。アマゾンとガチンコで勝負しても勝つことは難しいはずです。本の販売でもまだまだチャンスがあるのではないでしょうか。これら2つの話はドクターマーケットの新規開拓にも通じます。別の営業パーソンがいて入り込む余地がない・・・こんな悩みを抱えていませんか?今回紹介するCDでインタビューした鈴木氏はドクターマーケットのスペシャリストです。長年にわたりドクターから契約をコンスタントに獲り続けています。成功の大きな要因の1つは「戦う場所を変える」戦術です。提案をして契約を獲得するという発想はありません。保険で戦うのではなく「戦う場所を変えて」もっと楽にそして簡単に勝てる方法が存在するのです。インタビューCDではその成功事例が豊富に紹介されています。国民総選挙2018」が行われたというニュースを情報番組で目にしました。「きのこ党」か「たけのこ党」もしくは「どっちも党」かインターネットで投票するものです。結果は僅差で「たけのこ党」の勝利!非常にすばらしいプロモショーンだと私は感じました。きのこの山、たけのこの里おいしいですから買ってください!とアピールしても昔からあるこれらの商品に消費者は強い関心を持たないのではないでしょうか。きのこの山とたけのこ里どっちが好きですか?それとも両方好きですか?これだからいいのでしょう。普通のプロモーションは買うか買わないかを問いかけていると言えます。このプロモーションはどちらが好きか(もしくは両方好きか)を問いかけています。何を問いかけるかで答えが変わり結果も変わる!わけです。これは法人保険営業にも通じます。初回訪問で社長に断られてしまう・・・こんな悔しい思いをしていませんか?今回紹介するCDでインタビューした鈴木氏は法人新規開拓の達人です。長年、驚異的な成果を出し続けている日本でも有数のトップセールスパーソンです。特別な提案や特別な営業トークで成功しているわけではありません。特別なのは何を問うか、質問の技術です。初回面談で社長にする質問ノウハウは圧巻です。多くの保険営業パーソンは自分の話を聴きたいか聴きたくないかもしくは保険に関連する話(相続や税金、法律など)の話を聴きたいかどうかを社長に問いかけてしまいます。間違いではありませんが鈴木氏の質問は違います。多くの社長がYESという質問をするのです。初回面談で社長のYESを引き出すことができれば・・・その後の展開がどうなるかここで説明するまでもありません。あなたはまだ保険に関連した質問を続けますか?それともトップセールスパーソンの質問術を学びますか?詳しくはまずはこちら↓をお読みください。消費税を語れば死亡保障は簡単に売れる先日、病院に行って待合室で待っていると目の前に女の子とお母さんが座っていました。女の子は風邪を引いてしまった様子。お母さんはティッシュを女の子の鼻にあてて「ちーんとかみなさい」と繰り返し言いますが全くできません。幼児が鼻をかめないということはよくあることです。あまりにできないので最後はお母さんが「なんでできないの!」と少し怒っているのが印象的でした。片方の鼻の穴にあてて鼻息で紙風船を膨らませるものでした。完全に紙風船を膨らませることができると風船に描かれている象の絵柄が表れます。実はこれ幼児向けの鼻水を出す練習をするグッズなのです。鼻水をかめるようになるといいます。実はこれ保険営業でも成功のキーワードだと考えています。死亡保障をしっかり販売して契約単価を上げたいがうまくいかない・・・こんな悩みを掛けていませんか?今回紹介するCDでインタビューした竹下氏は死亡保障を販売するスペシャリストと言っていいでしょう。契約単価が驚くほど高いのです。いっても最初から「万が一」というトークや死亡保障の話をするわけではありません。死亡保障の話題になってしまう話法が秀逸なのです。CDで語られている消費税話法はすぐに現場で使うことができると確信しています。消費税アップを控えニュースやテレビでは消費税の話題が頻繁に報道されます。実はこれは保険営業パーソンにとってチャンスなのです。消費税を語れば死亡保障が売れるのですから。「語り方」があります。死亡保障に繋がる消費税の「語り方」とはどんなものなのか?インタビューで詳しく語られています。無理に売り込んだり無理に保険の話題をだそうとしなくていいのです。(0)【保険営業マーケティング】ここに相続保険が売れるマーケットがある不動産の専門家の方と話す機会がありました。東京オリンピック後、マンションなどの不動産の価格が下落するとよく言われていますがそれも不動産の選び方次第だと語っていました。9割が立地だ!彼の言葉です。「場所」の選び方次第でオリンピック後も資産価値が下がらないまたはアップするといいます。「場所」は重要なわけです。売るものを先に決めないそうです。彼の場合は先に「場所」なのです。出店地を決めてからその「場所」に合う商品を決めます。店の家賃や人通りなどを考慮してその条件で利益が出る商品を選びます。何を売るか、どんな味にするかももちろん重要ですが彼の成功の大きな要因は「場所」と言えるのではないでしょうか。これら2つの話は保険営業に通じます。顧客にしたいが思うような結果を出せない・・・こんな悔しい思いをしていませんか?今回紹介するCDでインタビューした竹下氏はコンスタントに相続対策保険を獲得しています。成功のポイントは「場所」です。多くの保険営業パーソンは提案やトークを一生懸命学びます。売るか?ばかりを追い求める傾向が強いでしょう。間違いではありませんがどう売るか以上に「どこで売るか?」すなわち売る場所・マーケットが大切であることを今回の竹下氏のインタビューで理解しました。相続対策保険は「場所・マーケット」次第なのです。実は多くの保険営業パーソンがまだ手を付けていない・・・それでいて相続保険が獲れる可能性が高い・・・そんな夢のようなマーケットがあなたのすぐそばにあるのです。売れる場所はどこにあるのか?そこから効率的に契約に繋がる方法は何か?答えはすべてCDの中にあります。詳しくはまずはこちら↓をお読みください。(0)紹介は依頼ではなく許可だ!「ご都合はいつがよろしいでしょうか?」より「○曜日と▽曜日ならどちらがよろしいですか?」と聞くことがアポイントを取る時の基本です。ほんの少しお客様が取る選択肢を変えることで話が進みます。誰もが知っていて実践していることではないでしょうか。悪いトークではありません。これではお客様がどんな行動を取るべきか迷ってしまうケースがあるのではないでしょうか。以前インタビューしたトップセールスパーソンはみんながする紹介依頼と少しだけ違います。紹介を依頼するというよりも予め作っておいたメールを紹介された人に送る許可をもらいます。お客様からすると、紹介は少し重い感じがしますがその負担を軽くする工夫をしていると言っていいでしょう。こんな些細な言葉の違いでお客様の心は動くものです。経て26歳の時、(有)内田保険事務所を設立し独立。その後、時代に先駆けて保険代理店のM&Aなどを行う傍ら出版社などの新規事業の経営にも関わり、合計5社の経営・起業を経験。平成17年2月すべてのグループ会社の経営から退き、自身6社目となるアイブライト有限会社を設立。顧客を1秒でファンにできる名刺。改定されても法人保険が売れる人の戦術。