口べただから、うまくいく「自分は交渉が苦手だ」と考えている人は、得意だと考えている人より多いのではないかと思いますが、その理由として「私は口下手だから...」というのをよく聞きます。たしかに「交渉がうまい人」と聞くと、立て板に水のようにぺらぺら話し、相手を圧倒してしまう人というイメージがあります。口下手な人は、セールスマンにマシンガントークで...交渉なぜ順序を変えるだけでこんな結果に?人間には感情と理性があります。感情は、「嬉しい」「欲しい」「悲しい」などであり、理性は、「費用対効果が低い」「能率が悪い」などです。相手からイエスを引き出すためには、感情と理性との関係にも配慮する必要があります。相手に何かを依頼したい時に、「イエス」という答えを引き出す確率を高める方法があります。いっても、言い方だとかのテクニックではありません。実験結果を見てみましょう。ある大学のキャンパス内で、電話をかけるためにお金を貸してくれるように他人に頼むという実験を行ったことがありました。相手に何かを頼み、あるいは説得して、「イエス」を引き出すのに苦労することがあります。他人から「イエス」を引き出すのに、最も確実な方法は、その相手から好意を持ってもらうことです。私たちは、自分が好意を持っている人から頼まれたら、「ノー」と拒絶することに抵抗を感じるためです。雑誌プレジデントの2017年3月20号のタイトルは、「つまらない事ばかり、なぜ考えるか?」というものでした。過去、「さおだけ屋はなぜ潰れないのか?」という本がベストセラーになりました。この本のタイトルも興味を惹かれます。交渉の権限はどこまでか?今回は、交渉における決定権限についてお話します。交渉の場で、頻繁に使われる「常套句」といえるものがあります。使われる言葉は、使われるだけの理由があります。うまく使うことで、高い効果を生むことができます。自分が使う場合だけではなく、相手が使った際も、なぜそう言ったのか、状況を正確に理解したいところです。決断する時間帯の不思議1日のうちのどの時間を、どのような作業にあてればいいのか、についての一つの基準を提示します。コロンビア大学のジョナサン・レヴァブとベングリオン大学のシャイ・ダンジガーは、10ヶ月以上かけて、イスラエルの刑務所システムの中で、判事が交替で議長を務める審議委員によってなされた1000件以上の仮釈放の審議を調査しました。感情の手当をする交渉において注意すべきことにとして、相手の感情があります。金額などの条件にそれほど異論がなく、理性的に考えればよい条件であっても、感情面が邪魔をして、合意に持ち込めないことは多々あります。本題に入る前に交渉では、様々な条件について、双方とも自分が納得できる、なるべく有利な合意に持ち込むことを目指して行われます。その駆け引きは、具体的な条件についての話し合いをする前から始まっています。意外と大きく結果に影響するのが、どのような順番で、どの議題を話し合うか。「自分は交渉が苦手だ」と考えている人は、得意だと考えている人より多いのではないかと思いますが、その理由として「私は口下手だから...」というのをよく聞きます。たしかに「交渉がうまい人」と聞くと、立て板に水のようにぺらぺら話し、相手を圧倒してしまう人というイメージがあります。