0国内でアクティブなアクセラレーター70団体のカオスマップを作成しました。文末には一覧リストもありますので、アクセラレーターの活用を検討されている方はご覧ください。(ホームページ上の情報を基に記載しておりますが、間違ってるぞや修正要望がある場合、松山@KTMY0507までご連絡ください。Startupsのようなプログラムが有名で、期間固定で選抜したスタートアップを対象に講義やメンタリングを行い、限られた期間内で仮説検証を繰り返し、PMFを目指します。多くのアクセラレーターは、プログラムの最後にデモデイがあり、大勢の投資家を前に事業内容をプレゼン、追加の資金調達を目指します。よるペースメイキングの3つの効果により、スタートアップのパフォーマンスが向上するという結果が報告されています。点を明らかにしています。プログラムは、パフォーマンスが高いことを明らかにしています。Republicにおいても上記の点を意識したメンタリング、コホート同士の交流を設計しています。(宣伝です!)国内のアクセラレーターの概況それでは、国内にはどのようなアクセラレーターがあるのでしょうか。ハッカソンやビジネスプラン形式を除くアクセラレータープログラムは、国内で70団体を確認することができました。今回はアクセラレーターをいくつかの切り口に分けて紹介します。対象ステージによる分類です。対象ステージの分類はシードアクセラレーターとスケーラレーターの2つに分類しています。スケーラレーターはプレシリーズA・シリーズA以降のスタートアップの成長支援を行い、シードアクセラレーターは、起業前もしくは起業まもないシードのスタートアップの成長支援に注力しています。スケーラレーターについては、FoundX馬田さんのスライドがとてもわかりやすいため、こちらをご覧ください。Umada国内ではシードアクセラレーターが19団体、スケーラレーターが51団体と72%以上がスケーラレーターとなっています。スケーラレーターの多くは、コーポレートアクセラレーターと呼ばれる企業のオープンイノベーションを目的としたプログラムとなり、運営主体である企業との提携・連携により、スタートアップの成長が期待されます。続いて、対象業種別に見ると最も多いのは業種の制限がないプログラムが16団体、ついで地域に特化したプログラムが8団体となっています。シードアクセラレーターに特化して対象業種を見るとこちらも業種の制限がないプログラムが19団体中12団体を占めています。STARTUPS、HRに特化したウィルグループHRTechアクセラレータプログラムなどが挙げられます。業種・領域特化のプログラムでは、業界コミュニティへの参加がしやすかったり、運営主体となる企業との連携が見込めるなどのメリットがあります。続いて、投資有無別に見ると事業内容や事業成長の状況を踏まえ判断する「都度検討」が33団体と最も多く、投資を前提とする「あり」は8団体のみとなっています。(「なし」には支援金や賞金を支給しているプログラムも含まれます。)シードアクセラレーターの投資有無では「あり」が8団体と最も多くなっています。より大きく異なります。この点を踏まえ、起業家の皆様自身のステージ・事業領域に応じて選択することをおすすめします。Republicの強みは大きく3つあります。1ファイナンス初回投資だけでなく、事業成長後の投資についても随時フォローオンでの投資を実行しています。創業からExitまでの長い道のりをパートナーとして徹底的に支援することを約束します。Ventures&YJキャピタルの合計400社以上の投資先や国内外のVC・エンジェル投資家、Zホールディングスの各企業との接点を提供することで、営業活動や提携を円滑に進められる機会を提供します。Ventures、シリーズA以降の知見が豊富なYJキャピタルの知見を体系化して皆様に提供します。多くの起業家のインタビューを基に成功事例を徹底的に共有します。各アクセラレータープログラムの一覧は以下に格納しています。(ホームページ上の情報を基に記載しておりますが、誤情報や修正要望がある場合、松山@KTMY0507までご連絡ください。2今回は、特に起業志望や起業初期の方にスタートアップに役立つおすすめの書籍21冊を紹介します!本記事で紹介する書籍は、主にスタートアップのアイデア策定からアイディアを検証してPMFを目指すというプロセスに役立つ書籍となります。スタートアップの成長プロセスについては、全8本の記事で紹介してますので、以下よりご覧ください。スケールスタートアップの方法論とその進化スタートアップにおける理論の体系化は以下のような流れで進化してきました。90年代は主にビジネスプランの項目とその項目に必要な条件を定義、ビジネスプランの策定を通じて、アイディアの仮説検証を行うことが主流となっていましたが、インターネットの普及により、プロダクトの開発〜リリースに係る費用が減少、さらにユーザー行動を可視化できるようになったため、MVPにより仮説検証を行うリーンスタートアップが普及、リーンズタートアップを中心とする方法論が主流となっています。リーンスタートアップだけでは、スケールできない市場を選定してしまったり、競合調査による業界・ビジネスモデルのKSFを見逃してしまう可能性もあります。Thielは、「リーンスタートアップは手段であって目的ではない。既存のものを少しずつ変えることにより目の前のニーズには完璧に答えられても、それではグローバルな拡大は決して実現できない。」と述べ、市場の選定と戦略の重要性を重要視しています。この点を踏まえると、MVPを素早くローンチして仮説検証を繰り返すというリーンスタートアップの方法論のみではなく、リーンスタートアップ以前から述べられている市場選定や競争戦略を含めてスタートアップの方法論として理解することが必要だと思います。前置きが長くなりましたが、古典から実践書まで、スタートアップにおすすめの書籍21冊を紹介します。条件を定義、ビジネスプランを「起業機会を要約し、経営チームが起業機会を如何に実現するかを定義し、明確に文章化したもの」として、ビジネスプランに必要となる項目の解説、ビジネスプランを用いた資金調達方法など起業に関する方法論を網羅的に説明しています。調査、学習を繰り返しながら、事業機会を見極め、ビジネスアイディアの実現に対する解像度を高めていく過程を示しています。Planning)計画法など多くのフレームワークを紹介しています。アトリビュート分析はピウロダクトの提供価値を客観的に見直す際に役立つと思います。キャズムRogersのイノベーター理論を基にアーリーアダプターからアーリーマジョリティの間に大きな溝(キャズム)が存在することを示す、言わずもがなな1冊。トルネード続編となるトルネードでは、そのキャズムを超えるための戦略としてボウリングレーンとホールプロダクトが解説されており、スタートアップは大企業に比べ経営資源が乏しく、無駄な時間とコストを省くために、特定のセグメントに集中して参入、その隣接市場へ拡大することが重要とされています。売れる製品を作るためには製品開発ではなく顧客開発が重要であるとして顧客開発モデルを提示しています。4つのプロセスで構成され、顧客発見では、顧客、顧客の課題、なぜ顧客が製品を利用するかについての仮説を構築、顧客へのプレゼンテーションにより仮説を検証します。顧客実証では、実際に営業活動を行い、エバンジェリストユーザーからの受注を得ます。顧客開拓ではマーケティング戦略を立案、実行します。組織構築では、スケールに向けての組織基盤を構築する。各プロセスで検証を繰り返すこと、課題・ニーズの検証だけでなく、初期段階で実際の販売を通じてソリューションの検証までを行うことの重要性を示しています。新規事業を成功に導く7つの条件ビジネスアイディアを評価する7つの成功条件モデルを作成、ビジネスプランの作成前にビジネスアイディアを見極め、妥当性の検証を行うことの必要性を述べています。Factor)に対する実行力」、「バリューチェーン上での人的ネットワーク」から構成されており、中でも誰のどのような課題を解決して競合より選ばれるかを表す「魅力的なターゲットセグメント」と業界のCSFとその根拠を明示して、CSFを達成する実行力を意味する「CSFに対する実行力」の2つを最も重要としています。破壊的イノベーションの戦略イノベーティブなビジネスアイディアを生むためのプロセスとして、既に証明されている類似例、既に失敗している反例を調査、未検証の仮説を特定して検証を繰り返す方法を示しています。記録するダッシュボードを提案、仮説の検証を繰り返すことにより当初のビジネスアイディアであるプランAから、顧客から求められるプランBを発見することを提言しています。ビジネス・クリエーション!起業のプロセスを、ターゲット市場の特定から事業拡大まで24のステップに分解して説明しています。各ステップは、市場規模の基準や顧客インタビューの設問内容、ペルソナ策定の際の項目のように具体的且つ明確な判断基準を提示しており、各ステップの行動毎に次のステップに進むか否かの意思決定を容易にしており、成長プロセス全体が最もわかりやすい書籍と思います。リーン・スタートアップ「アントレプレナーの教科書」の顧客開発モデルを参考として、インターネットサービスの事業開発に応用した手法。3つのステップによる検証だけでなく、3つの成長エンジンも自分のビジネスモデルを伸ばす上で役立つ概念になると思います。以下は主観も含みます。粘着型成長エンジン:継続率の高いなスティッキーなサービスの場合、リピートを増やす施策を重視する。ウイルス型成長エンジン:顧客が顧客を読んでくるようなバイラル型のサービス、バイラル係数を重視する。支出型成長エンジン:広告・宣伝によりユーザーを獲得するサービス、広告によるコンバージョンの最適化を重視する。実践リーンスタートアップリーンウタートアップをより実践的な手引きとして紹介している一冊。fit)と定義して、ビジネスアイディアの可視化からPMFまでのプロセスを解説しています。評価基準により優先順位をつけます。その後、顧客の課題を理解するために見込み顧客を探してインタビューを行い、インタビューを踏まえてソリューションとその価格を決め、再度インタビューを行い、PSFを目指します。その後、MVPをリリースしてリテンションやバイラル係数といったトラクションを計測、改善を繰り返してPMFを目指します。ANALYTICSやリーン顧客開発のようにリーンスタートアップをベースとした実践書が登場しています。「グロースハック」の概念もABテストを中心として構築、計測、学習を繰り返すリーンスタートアップの進化と考えられます。LEANの手順をさらに丁寧に事例を用いて解説しています。プラットフォーム革命スタートアップの中でもプラットフォームサービスを検討している際に役立つ一冊。コモディティや非コモディティなど取り扱い対象による分類や、プラットフォームが機能するための要素を「オーディエンス構築」「マッチメーキング」「中核的ツールとサービスの提供」「ルールと基準の設定分解」の4つに分解、解説しています。One「賛成する人がほとんどいない、大切な真実は何か」「小さな市場を独占しろ」などスタートアップの本質を解く一冊。Thielは、「少数の特定の顧客が集中していること」「競合がほとんどいないこと」「スケールのための限界費用が低いこと」という条件を満たす小さな市場を独占することを重視しており、独占状態を維持するためには、専売的技術・ネットワーク効果・規模の経済・ブランドが有効だと述べています。これらにより独占状態を築いた後、関連市場へ徐々に拡大することを勧めています。逆説のスタートアップ思考こちらも多くのVCや起業家の考えを基にスタートアップとは何かを説明しています。Combinatorの「スケールしないことをしろ」や「誰も知らない真実」のようなスタートアップの本質を解説しています。著者の馬田氏のSlideshareも非常に勉強になります。Combinator内でどのようなことが起きているのかを知ることができます。起業のファイナンス最後はスタートアップの成長プロセスとは離れますが、シード期の資金調達においては、ほぼこの一冊で必要な知識を得られる定番の一冊です。2日目のスタートアップをまとめて紹介します。昨日に続き、英語は間違ってる可能性がありますので、ご了承ください。1日目のスタートアップは以下記事をご覧ください。Bio免疫力を強化、がん細胞を取り込む免疫療法薬を開発しているそうです。Talar食料品と食事キットを配送するサービス。10ドルの配送料と10%の手数料を徴収しており、既に90人の顧客がいるそうです。Materialsあらゆる汚れに対応したガラスコーティング材を販売、カメラレンズや自動車のフロントガラス、トイレ等様々な製品に対応しています。Trella中東の配送料は米国の3倍あるそうで、中東のトラック運転手と運送業者をつなぐプラットフォームにより効率の改善・透明性の工場を目指しているそうです。Score数十のデータプロバイダーによるデータから、取引先企業の与信スコアを生成するスタートアップのようです。Formクイズに答えて自分の体系にフィットするドレスを見つけられる女性向けオンラインショッピングプラットフォーム。Shiru乳製品と卵を代替するタンパク質を開発。Cocoベネズエラからの移民が家族に食料品を配送できるプラットフォーム。月間売上10,000ドルを達成しているそうです。RNAプロファイリングという技術を提供。今年度の売上は75万ドルを見込み、ノバルティスなど上位10社の製薬会社のうち4社と提携しているそうです。Canix大麻農家が手動で記録、政府へ申請していた作業をモバイルアプリによるバーコードスキャンと管理ソフトウェアで代替するサービスを提供。治療に効果のある薬品を特定する技術を提供しているようです。Embraceモバイルでのエラーやバグを発見できるツールを提供、開発者がバグを修正できるようにしており、既にWish、Goat、OkCupid、Headspace、Boxedなどの企業が使用しているそうです。Microverse新興国のリモートで働くソフトウェア開発者向けのスクールを運営、目払いなし、給与発生後に支払うISAを採用、学生は給与の15%をMicroverseへ支払仕組みとのことです。2019年1月のローンチ以降50,000人の応募がきているそうです。Wingmanインサイドセールス向けのボット。営業電話から想定される回答やマニュアルを提案してくれるようです。担当者1人あたり月額80〜100ドルで現在のMRR5,000ドルだそうです。Kraftfulスマートホームデバイスの製造業事業者向けに管理ソフトウェアを提供。元IFTTTチームのメンバーによって設立されているそうです。Encellin糖尿病治療用の細胞移植技術を提供。Trading機関投資家向けのデータ分析や調査ツールを提供、6つのトップティアのファンドからの内諾を得ているようです。Mudafy中南米版コンパス。不動産取引の売り手と買い手をマッチングするプラットフォーム。GlobeAirbnbのようなホームレンタルを1時間ごとに提供。仕事中の電話や休憩等に活用できるスペースを借りれるサービスとなっています。Cuboh複数の飲食デリバリー用アプリを管理するプラットフォーム。注文量を単一のアプリで管理できる様にしているそうです。Technologiesビルの洗浄を行うドローンを開発、月額約3000ドルで清掃会社に貸し出すサービスを展開。MRR約33000ドルに相当する契約得ているそうです。MyPetrolPumpインドの商業用自動車・トラック・発電機に対してガスを供給するサービス。1,400社の顧客を有しているそうです。Narratorスタートアップ向けにデータ分析とそのインフラを提供するサービス。現在月間売上91,000ドルを生み出しているそうです。GitStart小さなコーディングタスクを開発者のグローバルネットワークに依頼できるサービス。開発者はピアレビューにより評価される仕組みとなっているそうです。Healthcareセラピスト向けの医療費の自動請求ソフトウェアサービス。セラピストオフィスのほぼ半数が保険に加入しておらず、セラピストの登録と請求保険会社の双方の支援を行っているようです。PayMongoフィリピンの決済管理ソフトウェア。現金・クレジットカード・振り込みなど各決済手段に対応した管理サービスを提供しているそうです。6月のローンチ以降900の加盟店を獲得しているそうです。KubeSailGitからワンクリックでデプロイできるクラウドホスティングサーバーを提供。現在約3,200人の開発者利用しているそうです。ZenithVRゲームと既存のコンソールゲームが融合したゲームを制作する企業。Kickstarterでは1週間で120,000ドルを調達したそうです。Multis企業が暗号通貨を預金、給与等を暗号通貨で行い、預金から利子を得ることができる暗号資産銀行。ローンチから12週間で280万ドル以上の暗号資産を管理しているそうです。活用してマッチングするサービス。インドではUberやZomatoなどの企業が利用しているそうです。Draftbit簡単にモバイルネイティブアプリを構築できるツール。2019年2月のベータ版リリース以降、5,000チームが利用しているそうです。Technologies老化の原因となるテロメアと呼ばれる物質の寿命を延長することで、老化の防止を目指しているそうです。Carveディーラーで眠っている自動車をレンタカーとして提供するマーケットプレイス。Apurataラテンアメリカで30分以内にお金を借りれる小規模ローンを提供。7月に1,488件の融資を行なっているそうです。TrustedFor知っていて信頼できる人物のみと繋がるLinkedIn。スタートアップ関連の著名人を囲い込んでいる模様です。Mechanicsデータ処理におけるパフォーマンス管理・メンテナンス作業の自動化を行うエンジニア向けのツール。Listleインターネット上の記事を音声化して聞くことができるモバイルアプリ。月額8.99ドルです。Digi-Prex処方箋のアップロードにより、近所の薬局よりも最大15%安く、毎月薬品を配送してくれるプラットフォーム。インドの慢性疾患の患者をターゲットにしており、WhatsAppで顧客を獲得しているそうです。Cloosiv小さなコーヒーショップ向けにモバイルオーダーとその管理ができるソフトウェアサービス。250以上のコーヒーショップを1つのアプリに集約、1日あたり約3つの新しいコーヒーショップが追加されているそうです。FigmentseSports業界のWWE(プロレス団体)を目指すバーチャルインフルエンサー制作会社。Vouchスタートアップに対してビジネスに関連する保険を提供。年間200ドルからとなり、安価にリスク管理ができるようです。Tandemリモートチーム向けのバーチャルオフィスを提供。互いにどのアプリを利用しているかなど誰がオンラインで、何に取り組んでいるかを確認できるそうです。Airbnb、Spotify、Dropbox、WeWorkなどが利用しているそうです。Movement既存のスニーカーよりも購入しやすい価格帯でカスタムスニーカーを作り、販売できるプラットフォーム。数週間で70人のアーティストが7,000人へスニーカーを販売しているそうです。Lanternコーディング抜きで自社サービスの様々なデータを分析、予期しない何か(特定のページのトラフィックが急増するなど)が発生した際に通知してくれるサービス。Vitauメキシコにおいて慢性疾患の患者向けの毎月薬品を配送するサブスクリプションサービス。Wrenユーザーの二酸化炭素排出量をトラッキング、企業はユーザーの二酸化炭素排出量を補う量の植樹を行う福利厚生向けサービス。Bio遺伝子データを活用してより安全な医薬品を発見しようとするプロジェクト。CurtsyZ世代のアパレルに特化したフリマアプリ。先週買った服を売って今週新しい服を買うというような生活行動が生まれてきているようです。Labsドラッグアンドドロップで自社サービスに新しい機能を追加できる開発者向けツール。ローンチから2週間で43社が課金しているそうです。TradeIDインドネシア版のロビンフッド。インドネシアからアメリカの株式を簡単に購入できるアプリを提供。AI月額100ドルで急速に高評価となっている物件を発見〜購入できるサービスを提供、投資家が不動産を購入した場合、利益の20%を徴収。損失が発生した場合は保証する仕組みとなっているそうです。Imaging体の内部をARで表示する手術を支援する外科向けプラットフォーム。月額15,000ドルで利用可能、今年1月に臨床試験、来年末までにFDA承認を得る予定とのことです。Tensil自動運転・ドローン・IoTなどで利用されるための高速・低電力のチップを開発しているそうです。FeaturePeekGitHubのブランチ/プルリクエストごとにテスト環境を構築、開発者が早いタイミングでフィードバックを得られる環境を提供するサービス。KhabriPodcastsやSpotifyのようなプラットフォームの影響が少ないインドにおいて、オーディオプラットフォームを提供。2,500人のクリエイター、1日平均20分間アプリを使用する60,000DAUの顧客がいるそうです。うつ病、慢性疾患の治療を目指しているそうです。CarrySlackやSMSを使用して忙しい人に対して旅行の計画・予約などを一括で提供してくれる旅行アシスタントサービス。Treble.ai企業がSMS・WhatsAppを通じてユーザーからフィードバックを得ることができるカスタマーサポートプラットフォーム。MRR16,000ドルを見込んでいるそうです。AudioFocusレストランや会議時のような騒がしい場所で友人や家族の声を聞くのに役立つモバイルアプリを提供。提供するアプリケーション。AsayerWebサイト上の各ユーザーセッション全体をキャプチャ、バグの特定や分析を効率化するツールを提供。GmeliusGmail上でプロジェクト管理ができるツールを提供。プロジェクト管理だけでなく、ヘルプデスクの運用、日々のルーチンワークの自動化を目指しているそうです。現在のDAUは100,000人、月間売上高$180,000ドルを得ているようです。Mipos.devラテンアメリカにてレストラン向けのオーダーや様々な決済サービスをワンストップで管理できるシステムを提供。Biomedical医師が手術を終えるまで、急速に脳を冷却することにより、脳卒中時の脳損傷を制限するシステムを開発をしているそうです。LineLeapバーやナイトクラブ版のOpenTable。飲み物を事前注文したり、注文待ちの行列をスキップして支払うことができるサービスを提供しているそうです。ReverCare高齢者介護を支援するプラットフォーム。介護における悩みの相談やソーシャルワーカーとのマッチング、申請資料の代行等を行なっているようです。Hutsy不動産業者による物件提案や交渉を自動化、最適なな物件を最適な価格で購入できるデジタル時代の不動産会社。Farmインドネシアのレストランに対する果物・野菜の配送プラットフィオーム。農民が農産物の市場需要を予測する方法を提供しており、インドネシアからアジアの近隣地域に拡大を予定しているそうです。AIインフルエンサーの熱心なファンがインフルエンサーへ質問したり、ショート動画の回答を得ることに課金するプラットフォーム。全ての取引の25%を手数料として徴収するそうです。MonaruFacebookのデータを活用して、少数の親しい友人や家族と絆より強固なものにすることを支援するプラットフォーム。バーチャルアシスタントにより記念日のリマインドや関係維持のために使うべき時間などを通知してくれるそうです。Health病院や診療所向けに患者に来院を促す仕組みを提供、収益サイクルを最適化するサービス。DirectShifts医師の短期アルバイトのマッチングサービス。51の病院が参加しており、医師は人材紹介会社を挟まないため収入を最大化できるそうです。医師1人あたり月額5,000ドルの課金のようです。Fluxラテンアメリカ向けのQRコード決済サービス。仲介者なしで決済ができ、発売後数週間で32のレストランで利用されているそうです。Midtypeユーザーログイン、支払い、データベースなどバックエンドの機能を提供し、フロントエンド開発者によ流サービス開発を支援するサービス。Waves特定の性的フェチを持つユーザーに特化したマッチングアプリ。数日前のリリースから既に750人のユーザーを獲得しているそうです。Symplex数回のタップによる症状の入力、写真の投稿により、症状を診断、医師を紹介するAI医療サービス。Biomes微生物をコントロールする技術により、最大11日間農作物のカビを防止する技術を開発。Percept.AI過去のワークフローチケットのデータから学習して、カスタマーサポート業務を自動化するサービス。Covelaラテンアメリカのレストランや歯科医院、クリニーングをはじめとする中小企業向けのオンライン保険販売サービス。Stoic毎日朝晩の2階ユーザーに対して質問を行い、障害を特定、ストレスを解消するコンテンツを提供してくれる感情トラッキングアプリ。1年間70ドルの前払い形式でリテンションレート40%、売上は毎月52%増加しているそうです。Dover企業が探しているスキルセットを理解、採用広報者レコメンドしてくれる自動採用コンサルティングサービス。現在18社の有料顧客がおり、月間売上68,000ドルを獲得しているそうです。1日目のスタートアップをまとめて紹介します。1日目のスタートアップが公開となりましたので、まとめて報告します。英語が間違ってる可能性がありますので、ご了承ください。Day2日目のスタートアップ一覧はこちらMightyMixpanelの創設者によるスタートアップ。Chrome専用のWebアプリケーションを高速化するクラウドストリーミングサービス。Vice大学のブランドとファッショントレンドを組み合わせて販売する女性向けD2Cブランド。11の大学とコラボレーションして前年比4倍に成長しているそうです。Lumineye壁の向こうにいる人の行動を可視化して認識できるソフトウェア。家庭内暴力や人質の救助等の活用を想定。米国空軍やFBIとの実証実験も決定しているようです。Recruitインターン等の採用イベントの応募者をトラッキングできるツール。イベント参加者とのイベント終了後のコミュニケーションや行動の分析ができるようです。12社、毎月8,500ドルの収益を得ているそうです。Gaiascope機械学習により電力消費の需要を予測して、安定した価格での電力取引を実現するプラットフォームのようです。Revel50歳以上の女性向けのオフラインコミュニティを作成できるサービス。月額15ドル、お茶会やピクニック、クラフトなどエリア毎にコミュニティが作成されています。NodeIkeaの家具のように簡単に組み立てられるコテージを販売。初期のターゲット市場は、シアトル・ポートランド・バンクーバー、過去2週間で11戸のコテージを販売しているそうです。Prolificアンケート調査の参加者を見つけるためのマーケットプレイス。アンケートを送信、ターゲットオーディエンスを入力することで、アンケート調査の参加者を見つけられるそうです。Technology授業料1ドルのプログラミングスクール。年収5万ドル以上のエンジニアになった後に授業料を返済する仕組みとなっており、卒業生の87%が6ヶ月以内にエンジニアとして雇用されているそうです。LAIKAラテンアメリカ向けのオンラインペット用品EC。月間売上200,000ドル、毎月30%の成長をしているそうです。ScholarMe私立大学の奨学金や教育ローン、政府の助成金など学費を払うための資金をまとめて申し込むことができるアプリ。Sable5分で外国籍の人がクレジットカードや銀行口座を開設することができるデジタル銀行。5日間で135名の顧客、200,000ドルの入金があったそうです。最終的には住宅ローンや学生ローンなど金融商品の発売を構想しているそうです。MetacodeSwift・TypeScript・Javascript向けのコード検索サービス。既存のコード検索はプレーンテキストの検索のみですが、Metacodeは関連性を分析してその周囲のコードも表示してくれるそうです。Pinterestなどで導入されており、既に700人以上が使用しているそうです。Mania毎週新しいゲームを提供して友人と一緒に遊んだり、賞金を得られたりするソーシャルゲームプラットフォームのようです。Punchをリリース、100,000人以上のユーザーを獲得しているそうです。Breadfastエジプトの顧客に対して焼きたてのパン、牛乳、卵を提供する食品デリバリープラットフォーム。毎日午後12時までの注文で翌日午前11時までに配送しているようです。粗利率35%、月間売上は180,000ドルとなっているそうです。Loved葬儀費用のクラウドファンディングや葬儀屋の比較など葬儀に関するサービスを一括で提供するプラットフォーム。Localyze従業員の海外赴任をサポートするB2Bプラットフォーム。サービスを提供、現在27社に導入されているそうです。Deposit不動産の登記書類や遺言など重要書類の保管サービス。FedExで書類を郵送すると、デジタルコピーへのアクセスを提供しつつ、書類自体はセーフティボックスに保管されるそうです。Elpha女性専用のエンジニアリングやスタートアップ等の専門的なディスカッションができるコミュニティプラットフォーム。15,000人のユーザーが利用しているそうです。Basis建設業における下請業者からの入札を自動化するプラットフォームを提供しているようです。3週間で4つの契約を締結したそうです。Hatchways自分のキャリアパスに対して不足したスキルを特定して、自身の才能を活かせるような企業やチームを見つけ紹介してくれるプラットフォーム。Puzzlリアルでのブランドキャンペーンをトラッキングできるプラットフォーム。ブランドアンバサダーのネットワークがあり、キャンペーンを展開したり、リアルのキャンペーンにおけるインプレッション、エンゲージメント、コンバージョンを追跡・分析できるそうです。Technologiesレストラン向けにレジ不要でオーダー〜決済を完了できるiPadアプリ。3つの全国レストランチェーンと契約しおり、過去300万ドルの売上を達成しているそうです。Health病院における請求書の自動作成ツール、病院の事務作業を軽減して治療に専念できる環境を構築することを目標としているそうです。Story小柄な女性に特化したアパレルECサービス。サービス利用時のクイズに答えると自分好みのアパレルをレコメンドしてくれるようです。Therapeutics250万人のコカインおよびメタンフェタミン中毒者の依存を解消する医薬品を提供。PopSQLSQLクエリの共同編集ツール。SQLクエリの保存、フォルダ管理や共有ができ、バージョン履歴により修復も可能となっているそうです。現在100社以上の契約があるそうです。Kuartiラテンアメリカ版OYO。ホテルに対して小規模な改装を行い、1泊35ドルでオンライン予約販売を行なっているそうです。現在4つのホテルと提携、20部屋の在庫があるそうです。UpEquity現金一括で住宅購入を代行、顧客に対して住宅ローンを提供するサービス。申請内容も従来の住宅ローンより簡素化されているそうです。agreement)を提供。数週間で20人の学生に対して250,000ドル提供しているそうです。Labsデータサイエンティストを雇ったり、技術的な知識がなくてもスプレッドシートだけで機械学習モデルを簡単に構築〜活用できるようにするB2Bツール。Traces顔認識だけでなく、衣料品や身体的なサイズ等のデータにより個人を特定できる技術を開発、画像なしでも外見的な特徴を伝えるだけで個人を特定できるそうです。Aerospace衛星を静止軌道に運ぶための安価なスペースタグボートを製造。競合の半分のコストで製造でき、再利用可能とのことです。Soteris機械学習により保険の商品設計を行い収益性を向上するソフトウェアを保険業界へ提供。50万ドルが見込まれているそうです。Labs様々なWebサービスの設定ページの変更履歴を管理するツール。5週間で60社との契約を締結したそうです。Melaインド版Pinduoduo。WhatsAppとFacebookを介してグループ購入ができるソーシャルコマースプラットフォーム。Marker健康に害を及ぼすプラスチック化学物質を分析する尿検査キットを提供。PrincipledAIによる経営コンサルタントサービスで、様々なデータの分析から商品設計から販売までのバリュチェーンの各プロセスを最適化するサービスを提供しているようです。DashblockURLをドロップ、必要なデータを選択するだけで任意のWebページからAPIを生成してくれるサービス。2週間で1,500人のユーザーが利用中とのことです。Valiuラテンアメリカ市場に特化した国際送金サービス。国際送金の選択肢が少ないベネズエラを初期ターゲットとしているそうです。Vorticity航空宇宙、ライフサイエンス、原子力エネルギーなどの産業に対して、独自のカスタムチップを提供、コンピューターの処理速度を高速化するそうです。開拓に活用できるツールを提供。GreenTigerインド版ロビンフッド。現在は社会保障番号がないため、インドから米国株の購入ができないが、GreenTigerはNASDAQ・NYSEの株式をインドから手数料無料で取引できるようにしている。Compoundスタートアップの従業員に対してストックオプションの将来的価値を予測、将来的な税金に対する対策などを提供するエクイティアドバイザーサービス。2週間で200人のスタートアップ従業員が利用している。Prenda8〜10人の生徒のための「マイクロスクール」を運営するためのツールを提供する。Curri建設資材版のUber。建設関連の材料、部品、ツールをオンデマンドで注文、必要な場所へ配送してくるそうです。Rides毎月のサブスクリプションを支払うことにより、プラットフォーマー(Uber)に手数料を徴収されないライドシェアサービス。効率を改善、鉱物がどこにあるかを予測、実際に鉱石を採掘してから販売する。Binksインドの女性向けのテーラーメイドアパレルEC。画像認識とコンピューターによりフィット感を計算、3日以内に製造するそうです。APIウェブサイトやアプリの言語を数分であらゆる言語に翻訳する言語翻訳プラットフォーム。「翻訳用AWS」を目指しているそうです。Backyard顧客の裏庭にコテージを無償で建設、そのコテージを貸し出すことで得た収益をオーナーと折半するサービス。1,200人以上が登録街となっているそうです。Legacy男性の不妊治療スタートアップ。メールで完結できる精子検査キットを提供。デリバリーサービスを提供しているそうです。Systemsストレージの代替にDNAを記憶媒体として情報を保存する技術を開発。Messengerなどのコミュニケーションチャネルへ一括でメッセージを送信でき、ユーザーの応答率の測定ができるサービス。Lokalインドのローカルのニュース情報を提供するアプリ。10か月前のリリース以降1日260,000人のアクティブユーザーが増加しているそうです。taxProper60%の住宅所有者が固定資産税を過払いしているという問題を解決するため、顧客が固定資産税の支払額を診断、異議の申請ができるサービスを提供。InEventブラジル発の企業イベント用CRM。企業のイベントプランナーにおけるイベントの登録やプロモーション、経費管理などを一括して管理できるプラットフォームを提供している。Quirk認知行動療法の概念を用いて、自身の思考を記録することでパニック発作を阻止することを目指すアプリ。1か月で1,000人の有料顧客を獲得しているそうです。Zippiブラジルの短期労働者向けに即時ローンを提供するサービス。ライドシェアの運転手をメインターゲットとしている。Simmerレストランだけでなく、個々の料理を紹介、デリバリー注文の際のおすすめメニューを見つけることができるサービス。Actiondesk企業が管理するデータをすべてスプレッドシートと連携、編集可能にするサービス。GradJoy卒業生に対して学生ローンの支払いを最適化するフィンテックプラットフォーム。ローンと金融情報を結び付けて、個人向けの返済計画を作成してくれるそうです。Taskadeリモートチーム向けのコラボレーションツール。タスクのリストやカレンダー、ロードマップなどをリアルタイムで共同作業したり、チャットでコミュニケーションができる。700以上のチームと10,000人以上のアクティブユーザーがいるそうです。Alanaブルーカラー業界のLinkedInを目指しており、サービス業の契約労働者が将来的な従業員になることを支援しているそうです。店舗単位で月額400ドルで提供しているようです。Obie商業用不動産の所有者が資産を管理するための分析プラットフォーム。サポートしてくれるようです。Software新入社員と社内のメンターとのマッチングやメンタリングのスケジュール管理等を支援、組織を活性化するソフトウェア。Grail従来よりも1,000倍高速で安い次世代のバッテリーを開発しているそうです。Finanzasラテンアメリカの高金利ローン返済者に対して債務整理を提供するサービス。支払いは給与控除を通じて行われるそうです。Roboticsマジック・ザ・ギャザリングのレアカードと一般的なカードを精査して販売してくれるツールを提供しているようです。Pengram屋内の位置情報・経路をユーザー同士で共有できるアプリ。機器確認の業務軽減が図られているようです。Futureどこにでも設置できる自動コーヒーメーカーで自動販売機のような仕様となっている。Legends」の決勝戦は2019年にNBAの決勝戦の5倍の視聴率を獲得しているそうで、e-Sportsのイベントのスポンサーを募集するプラットフォームを提供、プレイヤーへの利益還元を目指しているようです。Labs金融機関に対してマネーロンダリングや暗号通貨詐欺を特定、追跡するツールを提供。Auto韓国において倉庫から倉庫へトラックの移動を完全自動化して提供、既に韓国の2大物流事業者と契約を結んでいるようです。Wasmer好きな言語書いたコードを任意のOS・ブラウザで実行できるようにする次世代のプロミングツール。MatagoraD2Cメーカーに対して、カフェやヨガスタジオなど自社のブランドに適切なリアルスペースを見つけ、自社の商品を展示できるサービスを提供。オンラインブランドの実店舗での販売を支援しているようです。Nonuインドでは処方薬で脱毛を止めることができることが知られておらず、カツラ製品に10億ドル以上が費やされているそうです。Nonuは頭部の写真を撮るだけで、毎月脱毛防止の医薬品を受け取れる月額サービスだそうです。Dex連絡先・カレンダーの同期により、連絡を取り合っていない人を見つけて、連絡を取るように通知してくれるサービス。相手と最後に話していた内容などをリマインドして再度関係を構築する支援をしてくれるようです。Outtalent発展途上国のエンジニアを大手IT企業の採用部門とつなぐプラットフォームを提供。Labs飲酒検知器のように大麻を検知する機器を開発。BuildStream複数の機器を組み合わせて通信で制御する際の管理を最適化するプラットフォーム。建設業界にフォーカスしてアイドル状態の機器を最小限にするそうです。Healthリモートの医療チームと24時間年中無休のチャットサポートで病院のバックオフィスを自動化するサービスを提供。病院の人件費削減を目指しているようです。MoFEVRとリアルな博物館を融合した体験型プログラムを提供しているようです。3週間前にニューヨークでローンチ、60万ドルの売上を得ているそうです。9今回のテーマは『スケール』です。これまでのプロセスにより、熱狂的なファンに愛されるプロダクトとなり、持続的に利益を生み出せる構造が築かれました。次は『スケール』のプロセスとなり、セールス&マーケティングにより事業成長を目指していきます。このプロセスは、「スケールのための成長戦略」と「スケールのための組織設計」の2つの要素で構成されます。「スケールのための成長戦略」は最短で急成長を実現するためのリソース投下の優先順を分析〜特定する方法、「スケールための組織設計」は成長戦略の実行にあたり基盤となる組織の強化を図る方法を紹介します。『ビジネスモデル検証』のプロセスにおいて、LTVを最大化する最重要KPIと現在のLTV・CACが算出できたため、最重要KPIを向上するために投下する費用の上限が見えてきます。この費用を営業マンやエンジニアの採用・広告宣伝費の投下に充てていきますが、この際に注意したいことは「どのような優先順で市場を攻略していくか?」ということです。プロダクトの普及と顧客セグメントの関係性を示したジェフリー・ムーアのキャズム理論では、アーリーアダプターとアーリーマジョリティーの間に大きな溝(キャズム)が存在します。このキャズムを超えていくための戦略としてボウリングレーン戦略があります。キャズムボーリングレーン戦略では、アーリーマジョリティ層を細分化した市場をボウリングのピンに例えて、1番目のピンから2番目、3番目のピンを倒して市場を拡大していきます。2番目、3番目のピンを倒すためには、プロダクト自体も機能追加が求められます。ニッチな顧客層が熱狂するコア機能から次の顧客層が期待する機能を追加していくことで市場の拡大を促します。この際に順々に倒していくピン=市場の優先順を決める必要があります。この優先順は以下のようなマッピングにより検討することができると考えます。表の列が細分化されたターゲット市場、行がターゲットが期待する機能となります。深刻度をスコア化して、自社が攻める順番を特定します。課題の深刻度は、現在のターゲット以外の顧客において実際にユースケースが生まれている場合、深刻度が高いと推測することができます。優先順を定めた後は、該当する市場を攻略するための施策の仮説を立て、これまで同様に繰り返し検証していきます。急速な成長を実現するためにスタートアップは速く多くの人材を採用しなければなりません。多くの企業は30人の壁・50人の壁・100人の壁と言われるように、従業員数の増加により、経営陣と現場での意思疎通に問題が見られるようになります。代表の梅田氏は以下のように当時を振り返っています。社員数が30人になった3~4年目ぐらいの時に、業績は堅調なのに、社内がギクシャクする事案が散見されるようになりました。「ニュース事業をやりたい」と社内で私が言い出した時のこと。みんな盛り上がると思って話をしたら、メンバーがシーンと静かになってしまいました。その時には、マネジメント側とメンバーの間に意識の溝ができていたんです。新野に「梅田さんが自分を見失っているから何とかしてくれ。方向性がおかしい」とメンバーから相談がいく始末でした。大学教授のラリー・E・グレーナーは組織発展モデルを提唱しており、企業は成長に伴い、創業期の少数精鋭・属人的なリーダーシップによる成長が限界を迎え、制度化・ルール化が必要になると言われています。この壁に対抗するための手段が「企業文化」です。Googleではパフォーマンスを最大化するために以下のような企業文化のフレームワークを活用しているそうです。re:Work私はこの企業文化を構築するために以下の3つのステップが必要であると考えます。高い組織を構築するためにはお互いを深く理解し合い、尊敬し合うことが重要と考えます。Self」という自分自身の人生のターニングポイントを振り返り、共有するプログラムを実施しています。1人90分間で自分の人生におけるターニングポイントを発表〜質疑応答をします。周囲の質問から今まで気づいていなかった自分自身のインサイトに気づくと共に相互理解を深めることができます。このようなプログラムを通じてお互いの理解を深める取り組みが必要と考えます。「組織がどんな課題を解決して、どんな世界を実現するのか?」というビジョン・ミッション、その世界を実現するために大切にしたいバリューを策定します。ビジョン・ミッション・バリューは、仕事の意味・仕事のインパクトの理解を促すと共に組織のメンバー全員が目指すべき方向性を統一することができます。ビジョン・ミッションは様々な業務の判断基準となり、優先順位の決定やセクショナリズムの解消にも繋がります。ヤフーでは以下のようなビジョン・ミッション・バリューを掲げています。今一度「どんな課題を解決して、どんな世界を実現するのか?」を振り返り、組織全員で共有しましょう。最後のステップは、相互理解とミッション・ビジョン・バリューを踏まえて、各自の役割・目標を考え、宣言してもらうことです。その宣言を組織構造と共に社内で共有することにより、組織全員が互いの役割を理解し合える環境を構築します。ある組織でなければ、チームとしてパフォーマンスを最大化することはできないということです。ヤフーでは組織マネジメントのコンセプトとして「才能と情熱を解き放つ」という表現が使われていますが、チーム全員が才能と情熱を解き放てる、そんな組織は必ず成功を掴みとることができるのではないかと感じます。全7回に分けてスタートアップの成長プロセスをまとめましたが、私自身起業家として成功経験がある訳でもなく、経験者からすると信頼性に欠ける内容かもしれません。今後も様々な方から知見を頂き、このノウハウ自体をブラッシュアップしていきたいと思いますので、不明点やご意見等ありましたら、ご指摘頂ければと思います。ここまで読んでいただいた皆様、ありがとうございました!本シリーズは全7回に分けてスタートアップの成長プロセスを紹介しています。各記事は以下よりご覧ください。短期間で急成長するための市場の条件、選定方法を紹介します。アイディア策定ビジネスアイディアを構成する4つの要素とその調査方法を紹介します。ニーズ検証ビジネスアイディアという仮説をインタビューを通じて定性検証、ビジネスアイディアを磨き込むプロセスを紹介します。ソリューション検証MVPを用いた「課題・ニーズが存在するか?」「その課題・ニーズを解決しているか?」の定量検証のプロセスを紹介します。プロダクト検証MVPをプロダクトに落とし込み、愛されるプロダクトへと磨き込むプロセスを紹介します。持続的に利益を生み出し続けるビジネスモデルを構築するプロセスを紹介します。プロセスを紹介します。7今回のテーマは『ビジネスモデル検証』です。これまで熱狂的なファンに愛されるプロダクトを開発するために、複数のプロセスを経てきましたが、今回はプロダクトが持続的に利益を生み成長していけるかを検証していきます。企業が成長するためには、持続的に利益を生み、利益を事業成長のために再投資するという循環が求められます。そんな持続的に利益を生みすことのできるビジネスモデルかを判断するために、ユニットエコノミクスという概念が用いられます。ユニットエコノミクスは、顧客1人あたりの経済性を意味しており、LTV(1人あたりの顧客が生み出す利益)とCAC(1人あたりの顧客を獲得するためのコスト)の関係性を表します。1人が1万円の売上を生むのに対して、顧客獲得に2万円が必要な場合、そのビジネスは永久に黒字化しません。ユーザーから愛されるプロダクトが開発できた後、セールス&マーケティングによりユーザー獲得を加速する『スケール』のプロセスが始まりますが、このLTVがCACを上回っていなければ一生赤字となってしまいます。Grahamは以下のように述べ、大半の起業家が自分のビジネスのLTV・CACを理解していないと言います。Dead?また、多くの失敗事例もあります。pets.com投資家から3億$を調達したペット用品のECサービス。TVCMにより顧客は増加したが、利益率が低く、顧客が増えるほど損失が増加したため、営業停止へ。ArchiveGroupon大量の広告宣伝により急成長した共同購入サービス。バリュープロポジションが明確ではなかったため、競合の増加によりLTVが縮小、事業縮小へ。Archive『ビジネスモデル検証』のプロセスは、このような失敗を起こさないためにあなたのビジネスのLTV・CACを算出、そして、ビジネスモデルの構造を分解して、LTVを最大化するKSF(成功要因)を見つけ、LTVの安定化を目指すプロセスとなります。それでは、プロセスの詳細を見ていきましょう。1LTV・CACを算出するLTV・CACの算出方法は以下となります。数式は一般的な計算式となりますが、ビジネスモデルによって異なるため、本質的に1人あたりが生み出す利益・1人あたりを獲得する費用を考え、算出してください。LTV÷CACが3倍以上となることが、収益性の目安とされており、直近数ヶ月のLTV・CACが安定しておらず、LTV÷CACが3倍未満の場合はビジネスモデルを分解して改善方法を発見していきます。2LTVを最大化するKSFを特定する自社のビジネスモデルを数式へ分解します。簡単な数式は『利益=売上-費用』ですが、ここではLTVを最大化するためのキーとなる要素を見つけるためにKPIまで落とし込みます。一般的な広告収入のデジタルメディアの場合、ビジネスモデルは以下のような数式で表されます。売上=PV数×CTR×クリック単価さらに細分化すると以下のように分解することもできます。売上=1コンテンツあたりPV数×コンテンツ数×CTR×クリック単価マッチングビジネスの場合、以下のように表すことができます。B2Bの場合は以下のような数式で表すことができます。分析して、どのKPIがLTVを最大化する最重要KPIとなるかを特定していきます。このプロセスでは営業マンの雇用や広告宣伝費の投下は行なっていないため、費用については割愛しますが、人件費やサーバー費・家賃等の必要最低限の費用が発生している場合は売上同様に費用を分解して、CACを最小化するKSFを特定しておく必要があります。3LTVの安定化を目指す最重要KPIの改善〜検証を繰り返して、LTVの安定化を目指します。LTV÷CAC=3倍以上の関係で安定化した時点で『ビジネスモデル検証』は完了となります。あなたのビジネスのLTVが定まったタイミングで初めてCACの上限値がわかり、セールス&マーケティングにコストを投下することができます。『ビジネスモデル検証』においても『プロダクト検証』同様に一気にスケールをしないことが重要です。LTV・CACを安定化させ、スケールに耐えることができるビジネスモデルの構築ができるよう地道な検証を繰り返して頂ければと思います。本シリーズは全7回に分けてスタートアップの成長プロセスを紹介しています。各記事は以下よりご覧ください。短期間で急成長するための市場の条件、選定方法を紹介します。アイディア策定ビジネスアイディアを構成する4つの要素とその調査方法を紹介します。ニーズ検証ビジネスアイディアという仮説をインタビューを通じて定性検証、ビジネスアイディアを磨き込むプロセスを紹介します。ソリューション検証MVPを用いた「課題・ニーズが存在するか?」「その課題・ニーズを解決しているか?」の定量検証のプロセスを紹介します。プロダクト検証MVPをプロダクトに落とし込み、愛されるプロダクトへと磨き込むプロセスを紹介します。持続的に利益を生み出し続けるビジネスモデルを構築するプロセスを紹介します。プロセスを紹介します。8今回のテーマは『プロダクト検証』です。『プロダクト検証』の目的は、前回の『ソリューション検証』において証明された「価値」をプロダクトに落とし込み、熱狂的なファンに愛されるプロダクトへと磨き込むことです。愛されるプロダクトの最重要指標が「リテンションレート(継続率)」です。リテンションレートが安定しないまま、マーケティング活動を始めると、新規ユーザーが訪れても離脱してしまうという機会損失が発生します。Theory(穴開きバケツ理論)と呼ばれ、バケツの穴を塞ぐこと(リテンションレートの安定化)が重要になります。Theoryリテンションレートの安定化のためには、流入からコンバージョンまでのユーザー行動を分析して、離脱率の高い箇所やリテンションレートの高いユーザーの属性・共通行動を特定、プロダクトを改善していきます。以下のような分析〜改善方法があります。離脱率の低下アクション別ユーザー数を集計して離脱率の高いアクションを特定する。該当アクションが発生するページのUIUX・メッセージから要因を推測、ABテストで最適化する。リテンションレートを集計してリテンションレートが向上する行動を特定する。その行動を促すための機能追加やUIUX改善を行う。有名なエピソードとしてTwitterでは、初回登録の際にフォロー数が5人未満のユーザーの離脱率が高いという事実を発見、5人以上フォローしなければ利用不可の仕様へ変更することにより、リテンションレートの向上を実現したそうです。McClureが提唱するAARRRモデルがあります。AARRRモデルは、プロダクトのユーザー行動をファネルで表現しているフレームワークですが、マーケティング活動後を想定しているフレームワークとなっているため、流入経路の分析を行うAcquisitionが最上段にあります。一方で『プロダクト検証』のタイミングはマーケティング活動前となるため、Activation・Retentionを重視して分析することが求められます。グロースハック完全読本』には以下のようなグロースハックの方法論が紹介されています。1AHAモーメントの定義AHAモーメントとは、プロダクトの価値をユーザーが最大限に感じた瞬間を意味します。AHAモーメントの具体例は以下のような体験とされています。最初のステップとしてあなたのプロダクトのAHAモーメントを定義します。2AHAモーメントの確認ユーザーに対してAHAモーメントが提供できているかを確認するため、マストハブサーベイという以下設問のアンケート調査を行います。「もし明日このプロダクトがなくなたら、どれくらいがっかりしますか?」の問いに「すごくがっかりする」が40%以上を超えるとマストハブとなっており、AHAモーメントが提供できていると判断します。3AHAモーメントを構成する最重要指標の定義AHAモーメントを計測するための最重要指標を定義します。WhatsupのAHAモーメントとし重要指標は以下となっています。AHAモーメント:費用を気にせず世界中から無制限にメッセージが送れる最重要指標:メッセージ送信数あなたのプロダクトのAHAモーメントを構成する指標を定義します。定義した最重要指標を向上するための検証〜改善を繰り返します。このようにターゲットに対する価値=最高の体験を徹底して追求することにより熱狂的なファンに愛されるプロダクト(競合以上のリテンションレートの安定化)を実現することができます。最後によくある質問として、リテンションレートの計測期間と評価基準について紹介します。リテンションレートの計測期間はプロダクトのジャンルによって異なります。SNSやニュースサービスであれば、情報収集は毎日のように行うため、日次のリテンションレートを重視します。一方で飲食サービスであれば、毎日利用する人は少ないため、週次のリテンションレートを重視します。このようにあなたのプロダクトが、どのような頻度で利用されるのが一般的かという観点で計測期間を定めて頂ければと思います。リテンションレートの評価基準は、同様の価値を提供している競合のリテンションレートが目安となります。競合のリテンションレートを知るためには、実際にそのサービスを運営している方に質問してみたり、海外の同様のサービスの実績を検索してみたり、試行錯誤する必要があります。しても情報を取得できない場合は、同様の頻度で利用されていると考えられる類似サービスのリテンションレートを参考にしてみるという方法もあります。『プロダクト検証』では、データ分析の繰り返しとなりますが、リテンションレートという指標だけを追うのではなく、ユーザーに価値が届いているかという本質を見失わないように分析〜改善を繰り返してみて頂ければと思います。本シリーズは全7回に分けてスタートアップの成長プロセスを紹介しています。各記事は以下よりご覧ください。短期間で急成長するための市場の条件、選定方法を紹介します。アイディア策定ビジネスアイディアを構成する4つの要素とその調査方法を紹介します。ニーズ検証ビジネスアイディアという仮説をインタビューを通じて定性検証、ビジネスアイディアを磨き込むプロセスを紹介します。ソリューション検証MVPを用いた「課題・ニーズが存在するか?」「その課題・ニーズを解決しているか?」の定量検証のプロセスを紹介します。プロダクト検証MVPをプロダクトに落とし込み、愛されるプロダクトへと磨き込むプロセスを紹介します。持続的に利益を生み出し続けるビジネスモデルを構築するプロセスを紹介します。プロセスを紹介します。7今回のテーマは『ソリューション検証』です。前回は『ニーズ検証』の手段としてユーザーインタビューの方法を紹介しましたが、ユーザーインタビューにはバイアスが存在するため、検証としての妥当性はありません。そのため、『ソリューション検証』のプロセスでは、定量的に「課題・ニーズが存在するか?」「その課題・ニーズを解決する価値を提供できているか?」を検証します。Product)と呼ばれる実用最低限の機能を有するプロダクトです。以下のような図で表現されることがありますが、MVPはプロダクトの一部を提供するのではなく、プロダクトの「価値」を最低限の機能で提供するプロダクトとなります。Foundationたとえば、自動車というプロダクトを開発したい場合、タイヤというパーツから開発するのではなく、移動手段という最低限の「価値」から検証をはじめ、徐々に機能を追加していきます。FoundationMVPの目的は、「課題・ニーズが存在するか?」「その課題・ニーズを解決する価値を提供できているか?」を検証することですが、多くのビジネスアイディアには同様の価値を提供する既存手段が存在するため、既存手段と比較してその価値に優位性があることを証明しなければなりません。そのために、「繰り返し利用してくれているか?」ということを最も重視します。繰り返し利用してくれるということは、同様の価値を提供する競合と比べて選ばれている状態にあるからです。ソリューション検証の精度を高めるために以下の点を注意する必要があります。ターゲットに提供すること前回の『ニーズ検証』同様にユーザーの属性・価値観によって課題・ニーズの種類や深刻度は異なります。このため、『アイディア策定』のプロセスで定義したターゲットに対して提供することが不可欠です。30〜50人程度のターゲットユーザーのコミュニティ(FacebookグループやLINEグループ)を作り、MVPを利用してもらい検証〜フィードバックを得るというケースが多く見られます。対価を支払ってもらうこと競合と比較して選ばれていることを証明するためには、無料ではなく対価を支払ってもらい、前提条件を同様にすることが必要です。ゲームやユーティリティー系のアプリなど「無料だったら使うけど、有料なら使わない」というサービスも多く存在します。あなたのプロダクトが有料のプロダクトである場合は必ず有料でも利用するかということに注意して検証をしてみてください。それでは、実際にMVPを利用した『ソリューション検証』にはどのようなものがあるのか見てみましょう。以下が一般的に使用されるMVPの種類となります。有名な事例としては以下のような事例があります。Zappos「ネットで靴が買われるか?」という仮説を検証するため、近所の靴屋に在庫がある靴の写真を掲載したWebサイトを作成、発注が来るたびに靴屋で購入〜配送した。ArchiveAirbnb「ホテルでなく他人の家に泊まるか?」という仮説を検証するために自分の部屋を宿泊予約できるWebサイト作成、検証した。Table「毎日の献立をレコメンドしてもらいたいか?」という仮説を検証するために、サイト作成前に近所のスーパーにいた主婦に声をかけ、毎週1週間分の献立を作成〜印刷して提供した。StartupsUber「電話でなくネットで車を呼ぶか?」とうい仮説を検証するためにスマホで車が呼べて、アプリ内決済で現金は不要なプロトタイプを作成、検証した。Grahamは以下のように述べています。scale.『ニーズ検証』『ソリューション検証』共に地道な検証と改善の繰り返しが続く時間となりますが、スケールしないことをすることが、後々のプロダクトのスケールに大きく影響を与えます。そのため、この検証プロセスを疎かにせず繰り返し利用されるMVPの実現を目指して頂ければと思います。本シリーズは全7回に分けてスタートアップの成長プロセスを紹介しています。各記事は以下よりご覧ください。短期間で急成長するための市場の条件、選定方法を紹介します。アイディア策定ビジネスアイディアを構成する4つの要素とその調査方法を紹介します。ニーズ検証ビジネスアイディアという仮説をインタビューを通じて定性検証、ビジネスアイディアを磨き込むプロセスを紹介します。ソリューション検証MVPを用いた「課題・ニーズが存在するか?」「その課題・ニーズを解決しているか?」の定量検証のプロセスを紹介します。プロダクト検証MVPをプロダクトに落とし込み、愛されるプロダクトへと磨き込むプロセスを紹介します。持続的に利益を生み出し続けるビジネスモデルを構築するプロセスを紹介します。プロセスを紹介します。7今回のテーマは『ニーズ検証』です。前回まではビジネスアイディアの構成要素を紹介しました。『アイディア策定』の段階のアイディアはまだ仮説の状態です。この後のプロセスは、この仮説を検証して、不確実性を取り除くプロセスとなります。スタートアップの失敗理由の第1位は「ニーズがなかった」です。Insights「顧客はこの課題に悩んでいる」「私のアイディアはニーズがある」と思い込み、適切な仮説検証が完了する前に開発やグロースを進め、失敗するケースが多く存在します。私自身も思い込みで大規模開発を進めてしまい、開発リソースを無駄にしてしまった苦い経験があります。今回の『ニーズ検証』は、まだ仮説(=思い込み)のビジネスアイディアのターゲットや課題・ニーズが存在することを証明するプロセスとなり、検証方法としてはターゲットに対するインタビューとなります。インタビューはバイアスが存在するため、検証としては妥当性がありません。Jobsは以下のように述べています。そのため、『ニーズ検証』の次のプロセスである『ソリューション検証』による定量的な検証が必要となります。『ニーズ検証』と『ソリューション検証』は同時に検証可能ですが、『ニーズ検証』で重要なことはニーズの存在を確かめるだけでなく、インタビューを通じてニーズを深掘りすることです。インタビューからターゲットのインサイトを知り、『アイディア策定』のプロセスに戻り、ターゲットのインサイトをアイディアへ反映、アイディアを磨き込むという繰り返しを行います。開発工数がかからないのであれば、MVPを用いて利用者に対してインタビューをしてしまうことも可能です。限られた時間・資金の中で最も効率の良い検証方法を見つけてもらえればと思います。それでは、『ニーズ検証』の注意点を紹介していきます。インタビュー対象者インタビューの対象者は、『アイディア策定』で定義したターゲットが対象となります。前回記事で記載したようにユーザーの属性・価値観によって課題の種類や深刻度・シュチュエーションは異なるため、ターゲット以外のユーザーへインタビューをしても誤ったインサイトを学ぶことになってしまいます。このため、対象者はターゲットのみとしましょう。インタビュー内容インタビューではターゲットのインサイトを知るために以下のような質問を推奨します。課題に前提が存在する場合や解決策がいくつかの価値で構成されている場合はそれぞれの前提条件を分解して確認するようにしましょう。これらの質問を通じて、ターゲットのインサイトを知り、アイディアのブラッシュアップを図りますが、ここで注意すべきことは自分のアイディアに固執しないことです。多くの人は、自分が考えたアイディアが優れたアイディアだと思い込み、愛着が湧き、否定的な意見を受け入れようとしなくなってしまう傾向にあります。私自身も今振り返ると懐疑的な意見に対しても「誰かが使うはず」という根拠なき自信を持ち、アイディアを変えることができなかったと感じます。成功を掴んだスタートアップも最初のアイディアから成功はしておらず、検証の繰り返しにより成功を掴んでいます。フラットにユーザーの声を聞くということを心がけて『ニーズ検証』のプロセスを進めてみていただければと思います。本シリーズは全7回に分けてスタートアップの成長プロセスを紹介しています。各記事は以下よりご覧ください。短期間で急成長するための市場の条件、選定方法を紹介します。アイディア策定ビジネスアイディアを構成する4つの要素とその調査方法を紹介します。ニーズ検証ビジネスアイディアという仮説をインタビューを通じて定性検証、ビジネスアイディアを磨き込むプロセスを紹介します。ソリューション検証MVPを用いた「課題・ニーズが存在するか?」「その課題・ニーズを解決しているか?」の定量検証のプロセスを紹介します。プロダクト検証MVPをプロダクトに落とし込み、愛されるプロダクトへと磨き込むプロセスを紹介します。持続的に利益を生み出し続けるビジネスモデルを構築するプロセスを紹介します。プロセスを紹介します。8今回のテーマは『アイディア策定』です。前回は『市場選定』における注意点と選定方法を紹介しましたが、今回は、選定した市場におけるビジネスアイディアの策定方法と注意点を紹介します。前回記事でも記載しましたが、スタートアップのプロセスは反復の繰り返しとなります。『アイディア策定』のプロセスから『市場選定』のプロセスに戻ることも起きると思いますが、面倒臭がらずこの作業を繰り返すことにより成功を掴んで頂ければと思います。Republicでは、ビジネスアイディアの構成要素を以下4つの質問として定義しています。競合に勝てるのか?これらの構成要素を満たして初めてビジネスアイディアとなりますが、これらの要素が深掘りされていないケースが多く散見されます。それでは、それぞれの要素の詳細を見ていきましょう。誰のどんな課題をどう解決するか?ビジネスとは誰かの課題・ニーズ・不満・不便・悩みの解決により、対価を得ることです。それゆえ、アイディアの構成要素において最も重要な要素がこの質問です。『誰の』という部分は実在する人間を想像できるくらいに詳細なターゲット設定が必要です。仮に男子大学生をターゲットと設定しても「体育会系なのか、インドア系なのか、どの大学なのか、どこに住んでいるのか、一人暮らしなのか、実家暮らしなのか・・・」のように多くの切り口が存在します。その切り口によって課題・ニーズ・不満・不便・悩みが大きく異なります。「飲食店を見つけたい」というニーズがあったとしても安い居酒屋を探している人もいれば、デートで使えるお洒落なレストランを探している人も近くのラーメン屋を探している人もいます。ターゲットを明確にすることで、ターゲットの課題・ニーズを明確にすることができます。書籍「ビジネスクリエーション!」では以下のような詳細なペルソナを推奨しています。ビジネス・クリエーション!ターゲットを絞ることに対して「私のサービスはマス向けなので、ターゲットは全員です。」と答える方がいます。マス向けのサービスを目指すことは大賛成ですが、どんなサービスもリリース初期はターゲットを明確に絞ってリリースしています。Facebookは「ハーバードの大学生」から始まり、Amazonは「オンラインで書籍を購入する人々」から始まり、Googleは「論文を検索する研究者」から始まっています。Grahamは以下のように述べています。sentencesいわゆる100人のLikeよりも1人のLoveを得られるプロダクトから始め、同じ課題・ニーズを抱える特定のターゲットに向けて、プロダクトを磨き込むことにより、熱狂的に愛されるプロダクトを開発して、徐々にターゲット層を広げていきます。課題の深刻度も重要です。課題の深刻度は課題解決に支払われる対価の金額や利用頻度と比例します。have(なければ困る)な課題解決を提供することが必要です。儲かるのか?誰に何を提供して、誰からいくら対価を頂くのかというヒト・モノ・情報・カネの流れをビジネスモデル図として可視化します。ビジネスモデル図は下記サイトで事例やツールを紹介していますので、参考にしてみて頂ければと思います。ビジネスモデル図解ツールキットを無料で配布してみた|チャーリー|noteビジネスモデルにおいては、LTV>CACの関係を意識する必要があります。詳細は『ビジネスモデル検証』のプロセスで後述しますが、LTV(顧客1人あたりが生み出す利益)がCAC(顧客1人あたりの獲得コスト)を上回る関係となるように設計して、持続的に利益を生み出せるビジネスモデルを構築しなければなりません。一般的には、LTV>3×CACが目安とされており、LTVが安定して初めて顧客獲得に投下できるコストを算出することが可能となります。スケールするのか?こちらは前回の『市場選定』で述べた内容となりますが、IPOを見込める市場規模・成長性がある市場を選定することが重要です。業界の規模ではなくTAMという概念で市場規模を考える必要があります。marketの略で「ターゲット人数×1人あたり年間消費額」で表現されます。現在の上場企業でリプレイス対象となるベンチマーク企業が存在するかという観点も重要です。ベンチマーク企業の3点を調査してスケールできる可能性を調べましょう。競合に勝てるのか?次に確認する項目は、競合と競合に対する優位性です。あるケースとして、そもそも競合を調べていないケース、「競合はいません」と発言するケースがあります。競合を調べていないことは少ないケースですが、「競合はいません」と発言するケースは比較的多くあります。これらの発言の大部分は「全く同様のサービスを提供している競合はいない」という主旨となっていますが、同様のサービスを提供している企業のみが競合ではなく、同様の価値を提供しているサービス・同じ課題を解決しているサービスはすべて競合になります。Airbnbがリリースされた当時、個人の部屋を共有するサービスは存在していませんが、「旅行先で宿泊する」という価値に対しては、既存ホテルやゲストハウス、ホテル予約サイト等多くの競合が存在します。ハーバードビジネススクール教授セオドア・レビットは以下の名言を残しています。競争優位性を検討するためには、自身のビジネスアイディアと同様の価値を提供している(同様の課題を解決している)競合をリストアップすることが不可欠です。同様の価値を提供している製品・サービスが全く存在しないということはそもそもその価値自体にニーズがないのかもしれません。競合をリストアップした後は、「競争優位性=自社のプロダクトが競合に比べて選ばれる理由」を国内の競合・海外の同業種・類似業種を徹底的に分析して見つけ出します。ビズリーチ代表の南氏はビズリーチの創業にあたり、事例調査だけでなく、USの類似企業へヒアリングやその企業がベンチマークとしていた企業まで徹底的に調べ尽くしています。アイデアを思いついたときは、過去の事例を徹底的に収集・分析します。調べる対象は日本だけでなく、世界です。ビズリーチについても、自分のアイデアに近しい事例を探したところ、米国で似たようなビジネスを実現している人がいた。話を聞きに行くと、「ベンチマークしたのはmatch.comだ」と教えてくれました。そこで僕は、自社の最初の役員としてmatch.com日本支社の元責任者を招き、たくさんのヒントをもらいました。語るスタートアップこの競争優位性はバリュープロポジションという概念でもまとめられています。競合を徹底的に分析して「競合に比べて選ばれる理由」「誰も気づいていない真実」を見つけ、競争優位を築けると考えます。最後にアイディアがなかなか見つからないという方に向けて、先輩起業家がどのようにアイディアを見つけてきたのか事例を紹介します。事業アイディアの起点となる課題・ニーズの発見は、起業家によって様々ですが、大きく分けて2パターンのタイプが存在します。1つ目のタイプは自身の原体験や問題意識から課題を見つけ、解決を目指すユーザー型起業家です。2つ目のタイプは市場の規模や成長性から第三者の課題を見つけ、解決を目指す分析型起業家です。Huffmanとの対談で以下のように述べています。productでは、実際に各タイプの起業家がどのように課題・ニーズを発見しているのか事例を紹介します。ユーザー型起業家SPEEDAやNewsPicksで知られるユーザベース代表の梅田優祐氏は、インタビュー記事で以下のように起業のきっかけを語っています。起業の発端は、自分自身の経験からです。過去に、コンサルティング業界や投資銀行業界に所属していたのですが、クライアント企業のデータを時系列で調べたり、業界のシェアを分析しようとしたとき、方々の行政機関ホームページからデータを探し当てたりしていました。東京オフィスに在籍していましたが、どうやらロンドンやニューヨークオフィスのスタッフも同じような悩みを抱えていることがわかりました。そこで、いまは様々な形態で世界中に散在するビジネス情報を一箇所に整理し、アクセスさえすれば欲しいデータが一瞬にして手に入る、そんなプラットフォームを作れないだろうか・・・と思い立ったのです。出典:ロジスティクス・インサイトまた、ネットショップ作成プラットフォームBASEの創業者鶴岡裕太氏は、家入一真氏とのインタビュー記事で以下のように述べています。母親が呉服店をやっていて楽天などの既存サービスを使おうとしたら難しくって、それがきっかけですね。海外事例を探したり、そういう情報を元に今のBASEのアイデアが生まれました。創業者自身の不便さという課題、BASEは母親という身近な存在の課題、Slackは自身を含む社員の課題から生まれています。Slackは、偶然の産物だ。我々は、もともとゲーム開発を手掛けており、Slackはそのための社内コミュニケーションツールだった。イノベーションを生んだラクスルCEOの松本恭攝氏は対談イベントで以下のように述べています。Bの間接費を見ていくと、その中で印刷がいちばん削減率の高い間接費だったということで、すごく非効率な業界だなと思ったんです。市場が6兆円あって、印刷会社は当時3万社。大変数が多くて、コンビニが4万5千軒ぐらいだったので、コンビニの3分の2ぐらいの数の印刷会社があって、これはネットを使うと何か変わるんじゃないかな、インパクト出るんじゃないかなと思って印刷業界で起業したという流れです。若手経営者の起業のきっかけメルカリのCEO山田進太郎氏はリリース時のインタビューで以下のように述べています。ヤフーオークションはその取扱高はおおよそ年間6,800億円弱程度と、ここ数年は変化していない。成長が止まった状態だ。それは、入札による値決めや煩雑なやり取り、月額の会員費、C2Cならではのトラブルなど、スピードや手軽さを求めているスマートフォン世代には敷居が高く、敬遠されがちな状況だと山田氏は考えている。出典:山田進太郎氏が新たに立ち上げたのはフリマアプリのメルカリまた、フリル(現ラクマ)の創業者堀井翔太氏は以下のように振り返っています。人が本当に欲しがるものを作るためにはどうしたら良いんだということを考えましたね。そんな時に、女の子がブログ上だったり、Twitterや、mixiのコミュニティ内で服を売り買いしているのを見て、「モバオクもヤフオフもあるのに、何で使わないんだろう」って思ったんです。そこで、彼女たちに聞いてみたら、「PCを持ってないんです」とか、「課金もいるし、1回試してみたけど、複雑すぎて使いにくかった」というインサイトが見えて、そこで初めて「これはイケるかもしれない」と思いました。出典:人が欲しがるものを創れ。このようにユーザー型起業家は自身もしくは自身の身近な存在から課題を発見する一方で分析型起業家は市場のトレンドや将来性、ユーザー行動を分析して課題・ニーズを発見しています。堀井氏のように課題を独自の方法で解決しているユーザーを見つけ、それをサービスとして具現化するという手法は、「リードユーザーリサーチ」と呼ばれ、大企業の新規事業開発においても活用されています。代表例として、世界的化学製品メーカー3Mのマスキングテープは、異常な売れ行きを示していた医療用テープのの用途を調べたところ、自動車工場で塗料を塗り分けるために使用されていたことから、専用の商品として開発され、ヒット商品となりました。顕在化している課題・ニーズを発見する場所として数年前までは地域密着型の情報交換サイトCraigslistが多く活用されていました。クレイグリストに顕在化していた課題・ニーズから、以下のように多くのスタートアップが生まれています。Parker現在の日本では、TwitterやInstagramで既に顕在化している課題・ニーズを見つけることができます。アイディアが見つからない状態は最も苦しい状況かもしれません。したアイディアでも検証を始めてみることで、今まで見えていなかったターゲットの行動やインサイトが見えてくるかもしれません。煮詰まった場合は、次の『ニーズ検証』のプロセスに移り、視野を広げてまた『アイディア策定』のプロセスに戻ってくるという活動をお勧めします。本シリーズは全7回に分けてスタートアップの成長プロセスを紹介しています。各記事は以下よりご覧ください。短期間で急成長するための市場の条件、選定方法を紹介します。アイディア策定ビジネスアイディアを構成する4つの要素とその調査方法を紹介します。ニーズ検証ビジネスアイディアという仮説をインタビューを通じて定性検証、ビジネスアイディアを磨き込むプロセスを紹介します。ソリューション検証MVPを用いた「課題・ニーズが存在するか?」「その課題・ニーズを解決しているか?」の定量検証のプロセスを紹介します。プロダクト検証MVPをプロダクトに落とし込み、愛されるプロダクトへと磨き込むプロセスを紹介します。持続的に利益を生み出し続けるビジネスモデルを構築するプロセスを紹介します。プロセスを紹介します。