まとめ希少性とは?希少性の原理とは、ある対象が手に入りにくくなると、その機会がより貴重なものに見えてくるという心理法則です。本来1,000円の服でも「限定◯名様!」「◯日間限定!」のような言い方をされると、それ以上に価値があるのではないか?と感じてしまいます。このような感覚を抱いてしまうのは希少性の原理が働いているからというわけです。次に希少性の原理を営業に応用する方法よりも先に希少性の原理が起こる理由について解説していこうと思います。希少性の原理が起こる理由とは?希少性が起こる理由は大きく分けて2つです。人間の脳のエネルギーは1日の中で限界がありそれは『思考』することで徐々に消費していきます。僕たちの脳は特に頻度の高い行動や思考に関してはそれに対する『思考』をショートカットして脳のエネルギーを節約するようにできています。この思考がショートカットされる現象をヒューリスティクスと言います。病院に行った時に白衣を着たお医者さんに対して「この人は本当にお医者さんなのかな?」なんて疑ったりはしないですよね?それは「白衣」=「お医者さん」という思考の近道をしているからです。他にも朝起きて歯を磨くという行動を「歯ブラシを取って〜」「歯磨き粉を付けて〜」と意識的(思考して)に取っている人はいないでしょう。この行動は毎日行うもので頻度が高いため特にヒューリスティクスが適用されます。これと同様に希少性にも思考の近道という側面があります。人は質の良いものか悪いものかを判断する時に「手に入りにくいもの」=「質が良い」という思考の近道をするのです。希少性の原理は無駄に脳のエネルギーを消費しないための1つの戦略ということになりますね。希少性の原理による『思考の近道』をすることで、詐欺にあったりしてしまうのもまた事実ですね。大きな決断をするといった場合には希少性に惑わされることなく、『意識の力』で決断するようにしてください。人は自由を奪われるとそれを取り戻そうとする心理が働きます。これを心理学者のジャック・ブレーム氏は心理的リアクタンス(反発)といいます。「やめておいた方がいいよ!」と言われると余計やりたくなることってありますよね?それは「やる」ということに対して制限がかかっているため、「やる」ことの自由を取り戻そうとして、前よりも一層その行動を取りたいと思うからです。「絶対に別れた方がいいよ!」と女性にアドバイスをすると「でも彼にもいいところがあるのよね〜」なんてよく言うのはこの心理的リアクタンスの影響によるものです。希少性の法則もこれと全く一緒の性質を持っています。手に入れることへの制限がかかればかかるほど、その対象に対して好意を示すようになり、手に入れたい欲求がより強まるということですね。社会心理学者ステファン・ウォーチェル氏がある面白い実験を行いました。被験者にチョコクッキーの評価をしてもらうといったもので、被験者に2つの瓶に入った同じ味の・・・・チョコクッキーを食べてもらいます。瓶の中に2枚入ったチョコクッキーそれからそれぞれのクッキーを食べた被験者にクッキーの味を評価してもらい価格を設定してもらいました。結果、2のクッキーの方が1のクッキーを食べた被験者よりもクッキーを美味しいと評価し、クッキーの値段も高く設定したのです。同じ味のクッキーであるにも関わらず、手に入りにくいものに対してはそれだけ評価を高くするというわけですね。これをビジネスに応用するのであれば、LINE@やメルマガの参加特典として量や時間に限定性を持たせた無料プレゼントを与えるが良いでしょう。LINE@やメルマガの登録者はあなたにとって大切なリストになります。このリストをいかに増やしていくかでビジネスの勝負は決まるからです。LINE@やメルマガにたくさんの登録者を増やすために「30名限定で配信!」「12月限定配信!」などのキャンペーンを打ってPDFや動画のプレゼントを与えることで登録者を一気に増やすことができるようになるのです。希少性の原理のさらなる実験さらに実験は続きます。ウォーチェル氏は「新たに手に入りにくくなったもの」か「もともと手に入りにくかったもの」のどちらに評価を置くのか?ということも追加の実験で調べました。先ほどの実験の続きで、今度は被験者に先ほどとは違った2つのパターンのクッキーの瓶を渡しそれを食べてもらいました。瓶の中に10枚入ったチョコクッキーから2枚しか入っていないチョコクッキーに取り替えたパターン瓶の中にもともと2枚しかチョコクッキーが入っていないパターンこの場合どちらのクッキーの方が美味しいと評価されたのかを調べたのです。1のクッキーの方が2よりも評価が高くなりました。人は最初から量に制限をかけられる方よりも、あとから制限をかけられる方に大きな影響を受けるということですね。これをビジネスに応用するのであれば、「2日前に配信を開始した10名限定のプレゼントですが、もうあと残り3名となりました!」のような形でさらに希少価値を上げるようにしましょう。するとそれを見た人たちは「急いでゲットしないと!」と本来のプレゼントの価格に関係なしにそのプレゼントに大きな価値を置き、LINE@やメルマガに登録してくれるようになるでしょう。“オオタニ”思考の近道ってことですね!プロスペクト理論プロスペクト理論とは、人は何かを得るという利得よりも、何かを失う損失に大きな影響を受けるという心理法則です。これは行動経済学者であるダニエル・カーネマン氏が論文で発表したものになります。プロスペクト理論は前述した心理的リアクタンスによるものです。その機会を失いたくないという欲求がその対象に対しての評価を歪めているのです。カーネマン氏とエイモス・トベルスキー氏はこれを証明するためのある実験を行いました。カリフォルニア大学の研究者たちが、地元の電力会社のものだと名乗って、住宅所有者たちにエネルギーの効率改善策を勧めるというものです。その時に2つのアプローチで住宅にその効率改善策を勧めます。毎日50セント節約できます毎日50セントを損し続けてしまいます結果2のアプローチを受けた人たちの効率改善策の実行率は1の3倍にもなったのです。「機会を失う」ことに人は大きな影響を受けるということが分かる面白い実験ですね。これをビジネスに応用するのであれば、「即決価格」を提示することがおすすめです。先ほどもお伝えした通り人は機会を失うということに大きな影響を受けます。あなたの販売している商品の価格が30万円であるのであれば、「本来は30万円で販売しているところを本日中にご決断していただけると、25万円で提供させていただきます」というようにその日限りの機会を与えるようにしましょう。この心理効果を利用することでお客さまからの「検討します」「家に帰って考えます」は一切無くなります。契約率は高くなり、無駄なストレスも減少するでしょう。参考図書Amazonで探す楽天で探すまとめ希少性の原理についての理解を深めていただくことはできたでしょうか?希少性の原理は営業・・にも集客・・にも応用可能な心理的法則ですので、ぜひ普段のビジネス活動で頻繁に使っていただければと思います。share影響力の武器この記事が気に入ったらいいねしよう!最新記事をお届けします。【権威性の法則】を営業に応用する方法を公開RECOMMENDこちらの記事も人気です。代表コーチ・コンサル・セラピスト向けに『科学の力』によって、誰にも頼ることなく一人でも売上を上げ続けることができることができる方法をサポートする専門家をしています。