余った土地は見逃さない2017年1月27日0%?ギフト印刷?クリップクリップしました地域・顧客に広く深く入り、独自の提案力で土地を根こそぎ活用できるのが、大和ハウスの強さの源泉だ。厳格な成果主義の下、「スッポン営業」とも言える粘り強さと事業の引き出しの多さに磨きをかけている。須藤覚氏(中)、作一氏(右)親子は約40年にわたり、大和ハウスの顧客として保有する土地を有効に活用してきた。盟貴)JRの最寄り駅から車で約10分。千葉県内の住宅街の一角に、「ダイワハウス」と書かれたシートで囲った建設現場があった。広さは約2300平方メートル。「ここは賃貸アパートが建つ予定。向こうにオフィスビルが見えるでしょ。あれも大和ハウスが建てた」。須藤親子と大和ハウスの付き合いは約40年にも上る。所有する別の土地をどう活用するかに悩んでいた覚氏の元を「倉庫を作りませんか」と大和ハウスの営業マンが訪ねてきた。「大通りに近く、倉庫にすれば借りたいという企業は多いはず。安定した賃料が入りますよ」。何度も足を運んでは、熱心に説明する営業マンに心を動かされ、82年に倉庫を建設したのが最初だ。この倉庫は今、店舗に姿を変え、ドラッグストアが営業している。県内にある別の土地はまず中華料理店の店舗にしたが、その後オフィスビルに建て替えた。賃貸アパート経営には乗り気ではなかったが、「相続税対策に有効」という提案を受け入れ、今や保有物件数は建設中のものを含めて14棟にも上る。合計2万平方メートルはある土地の約7割で大和ハウスが物件を建てた。大和ハウスの2017年3月期の連結売上高は3兆4600億円、営業利益は2800億円の見通し。この6年間で売上高は9割増、営業利益は2.4倍に増える。売上高の伸び率は、1兆円を超える内需企業の中でトップ。人口減少など、国内住宅市場を取り巻く環境が厳しさを増す中でのこの成長は異様と言ってもいいだろう。変更がない主な上場企業について2011年度と2016年度予想を比較。―は2011年度に赤字で比較できず[画像のクリックで拡大表示]住宅業界で比較すると、大和ハウスの飛躍ぶりはより鮮明だ。同じ6年間で積水ハウスと住友林業の売上高はともに3割増にとどまる。千葉の須藤親子に対するように、商業施設やオフィスビルなど、住宅以外の用途を幅広く提案できるのが成長率の差となっている。多くは、物件を一度建てたら顧客との付き合いはそれで終わりにしがち。大和ハウスはとことん付き合う。この深い付き合いを可能にしているのが、顧客の地主向けに定期的に開く「オーナー会」だ。オーナー会の初詣イベントが都内で開かれた。集まった土地オーナーは永田町の日枝神社にお参りし、近くのホテルで食事。その後、皇居東御苑を散策した。オーナー会は初詣以外にも、税理士や司法書士を呼んでの相続税対策セミナー、食事、観劇など様々な催しを開く。2015年には土地オーナーの夫人など、女性限定の米ハワイ旅行を企画。夫人らは浴衣姿で街を練り歩いた。他の住宅メーカーにも土地オーナー向けの親睦会はあるが、大和ハウスの徹底ぶりは抜きんでている。大和ハウスはオーナーとの密な意見交換を通じて、保有・運営する物件の最近の悩みや、地域の経済情勢を把握できる。周辺の地主が持つ土地の活用の話も入りやすい。して一度、物件を建てた土地でも、より有効な活用策が見つかれば別の物件への建て替えを勧める。顧客に対して広く、深く──。食いついたら離さない「スッポン営業」が大和ハウスの急成長を支える。相手は土地オーナーばかりではない。保有する土地の有効活用に悩む企業にもあの手この手の提案をし、ビジネスにつなげている。神奈川県の工場跡地の活用に頭を悩ませていたメーカーに対しては、車を使ったアクセスの良さや、近くに競合する施設が少ないことを考えてショッピングセンターを提案し開発。テナントのパチンコ店が抜けた後のビルの活用を考えていた大阪府の会社に対しては、ビルを増築。前面をガラス張りにして明るい雰囲気に変え、食品スーパーを新たなテナントとして誘致した。街の雰囲気や人の流れをも変えかねないような提案営業。これほど猛烈な攻勢をかけるのか。JR大阪駅近くにある大阪本社15階の役員フロア。この一角に、喫煙スペースとして活用する会議室、通称「たばこ部屋」がある。足を踏み入れると、そこには驚くべき光景が広がる。大和ハウス大和ハウス工業の連結売上高は3兆円を超え、直近6年間で2倍に跳ね上がった。新型コロナウイルスが狂わす景...5何が組織を腐らせるのか会社はあなたを守れない。営業力とは技術である。誰でも身につけられる――。【早割2/28まで】新規事業・経営を担う次世代リーダーに、5Gビジネスのポイントを先進企業のキーパーソンが語ります。情報変更・解約フォロータグ一覧キャンセル[誌面ビューアー]雑誌のビジュアルなレイアウトをウェブでも「誌面ビューアー」は、紙の雑誌と同じレイアウトで記事を読むための機能です。ウェブブラウザーで読みやすいようにレイアウトされた通常の電子版画面とは異なり、誌面ビューアーでは雑誌ならではのビジュアルなレイアウトでご覧いただけます。スマートフォン、タブレットの場合は専用アプリをご利用ください。詳細を読むご利用条件:有料会員限定[クリップ機能]お気に入りの記事を保存しよう「クリップ機能」は、また読みたいと思った記事や、後からじっくり読みたいお気に入りの記事を保存する機能です。クリップした記事は、メニューから「マイページ」を開き「クリップ」を選ぶと一覧で表示されます。詳細を読むご利用条件:有料会員限定[有料記事の閲覧]登録会員(無料)でも一定本数読める日経ビジネス電子版では、閲覧を制限している状態を「鍵が掛かっている」と表現しています。有料会員としてログインすると、鍵の有無にかかわらず全ての記事を閲覧できます。登録会員(無料)でも、月に一定本数、鍵付き記事をお読みいただけます。詳細を読むご利用条件:登録会員[コメント投稿]記事対する自分の意見を書き込もう記事の内容やRaiseの議論に対して、意見や見解をコメントとして書き込むことができます。記事の下部に表示されるコメント欄に書き込むとすぐに自分のコメントが表示されます。コメントに対して「返信」したり、「いいね」したりすることもできます。記事末尾の「投票」ボタンを押すことで、その記事が参考になったかどうかを投票する機能です。投票できるのは1記事につき1回のみ。投票の結果はすぐに反映され、トップページの記事リストなどにも表示されます。評価の高い記事を選んで読むといった使い方ができます。詳細を読むご利用条件:登録会員以上[連載フォロー]気になる記事の続きを見逃さない「この連載の続きが読みたい」「この議論の展開を見届けたい」と思った時に便利な機能です。「連載をフォロー」「シリーズをフォロー」は、その連載の新着記事が配信された際に、「議論をフォロー」は、その議論に新しいコメントがついた際に通知されます。詳細を読むご利用条件:登録会員以上かつリゾーム登録済み[ギフト(β版)]有料記事のプレゼントであなたのチームが強くなる「ギフト(β版)」は有料会員がお知り合いに有料記事をプレゼントできるを機能です。有料記事に設けた「ギフトボタン」を押してシェア用のURLを発行。そのURLをメールやSNSで送れば、どなたでも24時間以内なら無料で記事をお読みいただけます。登壇!最先端の人材活用を議論ポスト日本型雇用を議論する大型セミナー、東京・虎ノ門で。