マイスター・コンサルタンツ健全なる企業成長を志す中小企業の専門サイト!当社は、中小企業専門の経営コンサルタントです。■商品とニーズのマッチング顧客は自分自身で【自分の問題点】を具体的に感じており、また【解決のゴール】もある程度、自分自身でイメージできている事が大半。問題の解決方法については迷い、答えを出せない為に、問題を抱え、現状が打開できないから悩んでいる。顧客の【ニーズ】の把握ができても、肝心のビジネスに結びつかない≪商品とニーズのマッチング≫が難しくなっています。顧客のニーズを引き出せても、そこにどのように自社の商品やサービスを具体的に顧客毎にあてはめるか?そこが難題になっているのが今の営業の仕事。■商品の特性(スペック)と価値(バリュー)は違う商品の特性(スペック)と価値(バリュー)は違います。「特性」は普遍的ですが、「価値」はお客様のニーズによって変化します。使ってみたいという「欲求」が換気されなければ、購買には決して結びつきません。商品力で差別化しづらくなっている現在こそ、商品の特性を顧客のニーズに近づける営業マンのニーズ把握・プレゼンテーションのスキルが重要です。顧客のニーズを見つけ出して、そこに商品の特性をあてこんでいく。すれば、お客様は、「そう、これが欲しかったんだ!」と納得して買う。お客様が抱える問題の解決策を考え、そこに自社商品をあてこめるように知恵を絞る■営業マンという生身の人間が関わる意味クライアントという言葉は、ドイツ語のクランケ(患者)に由来するといわれていますが、患者自身に病気を治す処方菱は書けません。ニーズが多様化・複雑化し、モノがあふれて差別化できない時代に、営業マンという生身の人間が関わる意味は、そこにあります。営業という仕事にはお客様の問題解決をお手伝いする喜びがある。■ニーズとウォンツの違いニーズとは、「何かが欠乏・不足している」という顧客の要望。【歯を白くしたい】これはニーズ。等と色々な方法がある。ウォンツは欲求を叶えるための具体的な行動・方法のことであり、その方法は顧客によって、全て異なる。このすべて顧客によって異なるウォンツを提案するのが、今の営業の仕事であります。