views6420こんにちは。株式会社スタディストの庄司です。取締役COO兼営業部長をしています。今回は「営業部」がどのような活動をしているのか、その全体像を紹介したいと思います。前回の記事で、スタディストの営業は「売る」のではなく「届ける」のが役割であるという基本的なスタンスについて紹介しました。株式会社スタディストこんにちは。株式会社スタディストの庄司です。取締役COO兼営業部部長をしています。Bizは2013年10月の販売開始以降、おかげさまで2,000社を超える企業様に導入いただいてお...https://www.wantedly.com/companies/studist/post_articles/122094当社に入社してくるメンバーは、様々なバックグラウンドや経験、知識を持っています。同じ「営業経験者」と言っても、前職の様子などを聞けば聞くほど本当に千差万別だなあということを強く感じます。同時に「スタディストの営業とは?」ということを、きちんとクリアにしておくことがチームとしても重要となってきます。営業部は、2016年4月に2人のメンバーが加わって3名体制になって以降、業務の範囲が広がり、業務の量が増え、さらにメンバーが増え、今では25名を超えてきています。いろいろなことが常に流動的に変化していく中で、つい「いろいろありすぎてわけがわからない状態」に陥ってしまいそうになります。いった時ほど慌てずに、まずは下記の3つの論点をきっちりと分けて考えていくことで、状況を整理する緒(いとぐち)が見えてきます。★今回ココ・どうやってやるのか?(How):業務遂行の手順を定め、標準化と効率化を行う・誰がやるのか?(Who):組織や体制を決め、役割分担を行う今回紹介する「業務プロセス」は、まさに「業務の設計図」とも言うべきものであり、それが決まらないことには「手順」や「組織」を考えていくことができません。設計図がない状態で工事ができないのと同じように、業務プロセスを考えずに細かな手順や組織のあり方を考えてしまうと、どうしても場当たり的で部分最適になってしまいます。(もともと業務改善のコンサルタントとして、多くの企業の業務実態を見てきた経験からも、そう感じています。)もちろん、当社のようにリソースの限られたベンチャー企業においては、現実問題として「やりたくてもできないこと」はたくさんあります。短期的に実現が難しくても、将来的なあるべき姿/ありたい姿という観点で、プロセスを描くことはとても重要です。王道はあっても近道はない今回紹介する営業部の業務プロセスも、これまでいろいろな情報収集や社内検討を重ねて試行錯誤して作ってきたものです。完成形にはほど遠いですが、おぼろげながら形にはなってきたので、プロセスの前後半に分けて少し具体的にご紹介したいと思います。言っても、特別なことは何もありません。「王道はあっても近道はない」との考え方から、オーソドックスなプロセスになっています。Bizのことを知らない方、なんとなくしか知らない方々に興味喚起や情報提供を行うフェーズがあります。一般的には「マーケティング」の領域ではありますが、現在のスタディストでは、その後に続くプロセスと密に連携するために営業部内で一体のチームとして業務を行っています。獲得したリード情報をもとに、MA(マーケティングオートメーション)ツールを活用して、お客様毎の関心度合いを分析し、インサイドセールスチームによる電話などの踏み込んだアプローチを行っています。特徴的なのは「スクール」と呼んでいるセミナー型の無料体験会です。タイのバンコクで定期的に開催しています。Bizのデモ機を人数分用意し、実機の操作体験だけでなく、運用に向けたご懸念等を直接ご相談いただける機会となります。Bizの無料体験会のご案内です。デモ機をご用意していますので、実際に操作を体験できます。全国各地で実施しております。Bizの概要や運用体制作りの説明、導入事例の紹介も行います。https://biz.teachme.jp/school/こういった施策を組み合わせて、より具体的な「商談」と呼べる状態にまで進めることが、この前半のプロセスの役割となります。後半:商談からカスタマーサクセス/カスタマーサポートまで後半は、具体的な商談がメインとなります。「商談」と言えば、お客様の会社に訪問するスタイルをイメージしますが、スタディストではオンライン型の商談も積極的に行っています。Bizのセキュリティ・運用体制のご説明です。お客様の大切なマニュアルのデータをお預かりしていますので、安心してご利用いただくために様々な取り組みを行っています。https://biz.teachme.jp/webmeeting/オンライン型の商談は、訪問日程の調整等でお客様をお待たせすることが少なくなるばかりではなく、対面商談同様に資料やデモを画面でお見せできるため、お客様からも非常にご好評いただいています。(ちなみに、オンライン商談には「ベルフェイス」を活用しており、同サービスの導入事例として当社メンバーのインタビューも掲載していただいています。)そしてもちろん、お客様先を訪問してのデモンストレーションや商談も行います。全国各地のお客様にお届けするために、出張をすることも少なくありません。その後、クロージングを行ってご契約いただくところで、いわゆる「営業」としての業務は一旦区切りとなりますが、お客様にとってはそこからが運用のスタートとなります。営業部とCS部で密に連携しながら、カスタマーサクセス(導入時サポート)や、カスタマーサポート(問い合わせ等の対応)の業務を行っています。これらのプロセス、ひとつひとつがそれぞれ高い専門性を求められる業務ですが、個々のメンバーの強みや特性を活かして専門性を高めながら、一方で積極的に様々な業務にチャレンジできるようなチーム編成や人事ローテーションを行っています。業務プロセスは作って壊して、また作るものさて、今回の記事では、業務プロセスの全体像をざっとご紹介しました。プロセスの「図」も非常にシンプルに描いているので、すべての業務がきっちりとスムーズに繋がっているような印象を持たれるかもしれません。正直なところ、これらのプロセスが全てスムーズに運営されているかと言うとそんなことはありません。十分に実行できていなかったり、効率や成果を高める余地が残っていたり、業務と業務のつながりがうまく連携できていなかったり。この業務プロセスは「業務の設計図」ですが、現実は常に「工事中」の状態です。一度決めて実行に移した施策であっても、もっとよいやり方があれば、それはどんどん壊して作り直していきたいと思っています。「設計図」も一度決めて終わりではなく、積極的に変えていくことが大事です。スタディストは、まだまだ規模的にも企業のステージとしても、これから大きく変わっていくことになります。業務プロセスをきっちりと定めて、そのプロセスどおりに粛々と運営していくことは大事ですが、常に「発展途上の工事中」であることを楽しめるような、そんな営業部でありたいと思っています。Bizの営業部...Follow株式会社スタディスト当社は「伝えることを、もっと簡単に。Biz(ティーチミー・ビズ)」を開発・提供しています。短い時間で作成、瞬時に配信まで行える、新しいスタイルのクラウドサービスです。企業内で日々発生している「手順や方法の伝達ロス」を減らし、業務の生産性向上に貢献しており、国内外問わず2,500社以上の企業で導入されています。Biz」を届けるべく各行と連携、人材不足の解消、地方創生に貢献中です。この提携は昨年8月から開始しましたが、すでに約2,600社近く(2019年3月現在)の商談に繋がるなど、大きな成果につながっています。2018年1月にタイを皮切りに、ASEANにも本格進出。グローバルベンチャーとしての一歩を踏み出しています。当社は累計13億7,093万円の資金調達を行っており、日本ベンチャーキャピタルをはじめ、三菱UFJキャピタル、セールスフォース、リクルート、三井住友海上キャピタル、横浜キャピタル、ちばぎんキャピタルなど、有力投資家からの支援を受けています。Biz」に関しては、機能拡張や他サービスとの機能連携など引き続き進化させながら国内・海外への更なる展開を推進していきます。業務マニュアルの作成運用以外のシーンにおいても企業の業務生産性向上の課題を解決するための新しいプロダクトを企画中。業界最大手のCRMベンダーであるSalesforceとの連携アプリをリリースし、本格的なアライアンスが稼働しました。その他新規事業としての立ち上げも計画しております。