2019中小製造業経営者の方に、「貴社の強みは何ですか」と質問させて頂くと、多くの経営者の方が、「自社に強みなんか無い」と言われます。その後、色々な質問をしながら、2時間くらいお話しを伺っていると、やっとお客様の強みが見えて来ることがあります。”自社の強み”が答えられないのでしょうか?中小製造業様の多くは、顧客から提示された仕様に対して、如何に付加価値を付けるかということを常に考えているため、自社の提供価値を顧客から提示された仕様の中で考えてしまいます(下図参照)。すると、中々、自社の強みが見えてきません。極端な例では、”自社の強みは柔軟な対応力である”という答えになってしまいます(私は、実際にこういう回答を何度となく聞いた経験がございます)。”柔軟な対応力”という価値が、見ず知らずのお客様に受け入れられるでしょうか?既存顧客との取引が、まだまだ拡大する、あるいは十分な利益が取れているということであれば良いのですが、多くの経営者の方とお話しすると現状に満足されている方は稀です。多くの経営者の方が、今よりも付加価値の取れる顧客、案件を求めております。自社の提供価値(強み)が言語化できていないと、自社の製品・技術を、誰にどうアピールすれば良いのかはわかりません。自社の提供価値を広げて考えるには、どうしたら良いでしょうか?私は、自社の提供価値を広げて考えるには、以下の2つのステップを踏んで考えるのが有効であると考えております。Step1:自社の提供価値の深堀りStep2:提供価値の幅追求と潜在顧客の想定まず、Step1ですが、以下の切り口で、自社の製品・技術がどう役に立っているのか考えます(コト発想)。顧客の顧客の課題は何か(4)外注先も含めると、更に提供できる価値はないかこの様に考えると、表面的な価値に留まらず、自社の提供価値を深めて考えることができます(下図参照)。次に、深まった自社の提供価値の可能性を広めて考えることにより、新たな用途、潜在顧客が想定できないか考えて見ます(下図参照)。自社が自動車部品業界向けに金属の切削加工を行っていて、自動車業界の厳しい品質基準から、”加工断面の仕上げが綺麗にできる”ということがあげられたとします。外注を使い、金属の表面処理なども一括生産できるとします。すると表面が綺麗に仕上がるという特徴は、表に見えるもの、つまり装飾品などにも使えるのではないかという考えが浮かんできます(提供価値の幅追求)。そこで、自社の提供価値を”仕上げが綺麗な加工品が提供できること”とし、潜在顧客にアピールします。潜在顧客が未だ明確でなければ、抽象度を上げて”仕上げが綺麗な加工”をサンプルを提示して広くアピールすることもできますし、一方、業界が明確であれば、例えば、インテリア業界に絞って、アピールします。その際、業界・顧客が、どういう課題を抱えているか、どんなことに困っているかを考える(潜在顧客の想定)ことにより、より説得力の高い訴求が可能になります。自社が、想定した潜在業界・顧客とパイプがあれば、直接ニーズを聞くこともできますし、なければ、展示会、自社のホームページでニーズの仮説・検証を行います。言っても、日常業務でお忙しい中小製造業様では、時間を取って、計画的に先述の活動を推進していくのは困難かもhしれません。当社では、上記、一連の取り組みをとして、ご支援致します。営業トーク不要の顧客開拓法として、ご支援いたします。------------------------------------------------------------------------------------------お願いがございます!皆さまのご購読が、励みになります。弊社ブログのご購読をお願い致します。2017前回、ホームページ上で、貴社の価値を訴求する例を掲載させて頂きました。上流層(開発・設計部門)、顧客の顧客、エンドユーザーの不◯◯を探求し、自社が何を提供できるか顧客視点で考えることにより、貴社の価値を追求する方法をお話ししてきました。