そもそも素質のある人間は、私の本を読む前に、とっくのとうに起業している。実際にやっているのだ。私の本を読んでいる時間なんてない。その意味では、本書を読んでいるようなあなたに、起業の資格なんぞないと断言assertしてもいい。さあ、私がここまで書いても、それでもあなたは起業するつもりだろうか?それならそれでいい。私は前著でも書いたように、起業自体を否定するつもりはないからだ。それが沈滞して閉塞感の強いこの国を元気にしていくからだ。起業するなら、最後に川又さんの言葉をもう一度思い出して欲しい。私からも同じ言葉をあなたに贈りたい。著者の渡辺さんが告訴されている前著刊行後、渡辺さんは本の中で取り上げた教育フランチャイズから出版差し止め請求を起こされたと。結局、ほんの数カ所の文字の書き換えで内容は一切変えずに和解したのだが、この課程で面白い事実が浮かび上がってきた。このフランチャイズは加盟者に準備金として5万円を渡していたのだが、この部分をどうしても削除して欲しいと言ってきた。それはこの部分が彼らの商売の肝だからだ。彼らは主婦をターゲットにしているが、毎日一円でも安くスーパーで買い物する主婦にとって、5万円は大金だ。その大金をゲットして、つい気が大きくなって、あとは大船に乗った気分でカネをバンバン使ってしまうのだ。そのフランチャイズにとって5万円ははした金だが、主婦を釣るには絶好のエサだったのである。その後このフランチャイズから名誉毀損で訴えられている。今回も起業をめぐったスレスレのことを書いたつもりであると。最後に「バカは成功に学んで失敗し、利口は失敗に学んで成功する」と、これだけは、忘れないで欲しいと。今時めずらしい闘志あふれる起業予備軍の選手兼応援団長である。1の金森重樹さんが書いたインターネットビジネス成功のためのノウハウ集。SEO(サーチエンジンオプティマイゼーション)やキーワード広告など技術的な説明をしている本は他にわんさとあるが、この本のようにマーケティング(見込み客集め)の考え方と覚悟、広告の活用法、メルマガ利用法等、実戦的なノウハウをわかりやすく説明した本は少ない。金森さんの主張は「札束に火をつけて燃やす覚悟がない人間は、商売の世界では勝てません」という言葉に集約されている。どんな商売をするかの着眼も重要だが、一旦ビジネスを始めたら、借金してでも広告費を投入して、札束を燃やす緊張感の中に置かれてこそ、商売の感覚は研ぎ澄まされて成功への道が開けると。余裕ができたら広告を打つという発想では爆発的な成功はありえない。念力でどんなに頑張っても、池の水を動かすことはできない。池の水を動かすには、小石を投げ込むしかないのだと。300万円の融資を受け、自宅で行政書士事務所を開設した。筆者は国民生活金融公庫というのは初めて知ったが、起業する人に1%台の金利で開業資金を貸し出すという有利な制度金融の様だ。開業当初からファックスを使って大量集客を達成していたが、自分一人でやっていては処理能力に限界があり、ボトルネックとなっていたので、インターネットを利用して、ホームページを開設し、メールで資料のやりとりとか、依頼の受付も自動化して業務効率化を図ろうとした。ところが、インターネットで公開したので、自分の営業範囲の東京以外の全国各地からも依頼が来て、到底取り上げることができないため莫大な機会損失を感じた。そこで全国の行政書士をネットワーク化して、顧客と近くの行政書士を結びつけるというマッチング、インフォミディアリー(情報仲介業)のサービスをはじめ、個人の行政書士サービス提供から、情報仲介業に業態を変え、何百倍、何千倍もの処理能力のあるスケーラブルなビジネスに転換した。学びは得られない渡辺仁さんのベストセラー『起業バカ2』については、このブログで取り上げたが、渡辺さんは「バカは成功に学んで失敗し、利口は失敗に学んで成功する」と言っている。金森さんも「成功は何も教えてくれず、失敗からしか学びは得られない」として、マーケティングにおいては、失敗は成功以上に必要なものであると説く。今までのテレビや新聞などを使ってのマスマーケティングでは、巨額の費用が掛かるわりには、異なったやり方や、違ったクリエイティブ(表現)を見せて、効果を比較するということが簡単にはできなかった。ところが、インターネットを使ってのマーケティングは簡単にこれらの比較ができ、さらにマスマーケティングでは不可能な、誰が実際に購入したかもトラッキング(追跡)できるので、広告の効果がはっきり検証できる。テレビだとせいぜい1万人程度のモニター母集団の視聴率調査に依存せざるをえないが、インターネットであればやろうと思えば、購入者全員のデータが取れ、しかも購入者のその後の行動まで追跡できるのだ。札束に火をつけて燃やして広告を打っても、決して無駄にはならないのだ。いくつか参考になったポイントをあげておこう。『コントロール』と『スプリットラン』ダイレクトメール広告にはリスト(対象)、オファー(提供内容)とクリエイティブ(表現)の3要素があるが、異なったオファーとクリエイティブの組み合わせを同時にためして(『スプリットラン』)、最も反応が良かったものが『コントロール』(基準)となる。コントロールが決まれば、次回以降はオファーを変えたり、クリエイティブを変えたりの部分変更で対応し、より高い反応率を目指すのだ。アマゾンのABテストについてはこのブログで紹介したが、市場のことは、市場に聞くのが一番なのだ。最高の広告原稿(コントロール)はお客さんが教えてくれるのだ。ツァイガルニック効果ツァイガルニック(Zeigarnik)という人が見つけたのでこう呼ばれている。問題が解決されてしまうと、その問題については忘れてしまうが、中断されたり、答がなかなか与えられないと、それが深く記憶に残るという効果のことである。自分が答えられなかったなぞなぞが良い例である。筆者も30年以上前の大学入試の数学の問題を覚えている。三角関数でタンジェントα=Xと置いて、方程式をつくり図形の面積を求めるという問題だった。今思えば、こんな三角関数がなぜできたのか、信じられない問題である。答はメルマガの方が何倍も稼げるだ。これはザイオン効果(単純接触効果)によるものだ。ザイオン効果とは接触頻度が上がれば、その対象に対する好感度が上がるというものだ。テレビコマーシャルなどは、同じ広告を繰り返して流したりする。メルマガはお客さんの絞り込みとコミュニケーションのためにはコストも安く、非常に有効なツールなのだ。メルマガ受信を選択してくれたお客は、既に優良見込み客なので、ターゲット層に適した内容のメルマガを送り、コミュニケーションの機会を増やることで、購入してくれる確率を高めるのだ。集客後の販促、営業が受注増のカギ金森さんはネットビジネスはネットだけでは完結しないと説く。表題だけあげておくが、おわかりのように非常に実用的な内容なので、SOHO事業家には是非一読をおすすめする。1.メールで来た客にメールで回答するな。いうところに、ツー・ミニッツ・コールの話を紹介している。楽天ではインターネット経由で資料請求があったら、原則2分以内に電話連絡するのだ。実際には10秒以内に電話していると言う。ネットビジネスはネットで完結させないという典型である。1のマーケターである。実戦的で至れり尽くせりの、おすすめできる本である。自らの起業失敗談もあり参考になる起業バカアメリカのペーパーブックスを思わせるような装丁の光文社のペーパーブックスシリーズのベストセラー。著者はフリーライターの渡辺仁さんである。中高年世代では退職金を元手に起業したり、フランチャイズチェーンのオーナーになったりすることを考えている人も多いと思う。筆者もその予備軍の様なものであるが、そういった人が一読すべき本である。entrepreneurs(ナイーブ・アントレプルナー)』、いわば『デモしか起業家』をカモsuckerにしている誘いの手口を紹介する。光文社ペーパーバックスの特色なのであろうか、ちょっとした言葉に英語訳がついている。目障りに思う人も多いかもしれないが、英語はこなれており、英訳の質も高く、渡辺さんはかなりの英語力を持っていることがわかる。「脱サラやリストラで起業start-upした人は、年間18万人。1年以内の起業を目指して準備中が約60〜70万人。起業希望者は130万人いるという。これを後押しbackingするように小泉首相も3年間で起業を36万件のペースに引き上げるなどと宣言した。」といったぐあいである。trapが仕掛けられているのだと。時限立法で認められている資本金1円起業でも、実は登録免許税などは減免されていないので、登録税だけで15万円掛かるとか、政府の支援策も中途半端なのだ。successfulできたのは、1500人に1人であると。渡辺さんは1951年生まれというから、団塊の世代の少し下だ。渡辺さんはライターとしてニュービジネスやベンチャービジネスの成功例、失敗例など2,500社ほど取材した経験があり、サラリーマン編集長時代にビジネス誌を立ち上げ、成功していた。いう100ページほどの雑誌を2002年4月から隔月刊で2004年2月の7号まで発行したが、資金不足で7号で廃刊となった。フリーランスのライター、カメラマンら12〜3人を抱え、広告代理店を3社、コストは600〜700万円かけて2万部刷り、実売1万2千部、広告600万円で採算がとれる予定だった。以前月に2万部売った実績があるので、たかをくくっていたところ、広告も売れず、自分は編集と営業の両方をやらざるを得なかったので、結局あぶはち取らずとなった。なんとか会社を建て直そうとしていたときに、不動産を紹介して欲しいとのおいしそうなアプローチがあり、わらを持つかむ思いで話にのったが見事にだまされてしまい、結局資金ショートで倒産した。起業バカの3大失敗原因この本では22の実例が取り上げられている。世間の動きにうとく、常識からずれている。テレビ電話によるパソコン教育システム会社では成功した発明者だったが、独立して中高年ビジネスマン向けに自宅でのパソコン学習システムの事業を始めた。中高年サラリーマンは自己投資しないことに気づかず、あえなく倒産。オーダーメード・スーツのネット販売オーダーメード・スーツが2,3万円台でできると新聞、ファッション誌で取り上げられたニュービジネスだったが、ひとりでやっていたため、デザイナーや縫製工場が確保できておらず、注文をこなせずあえなく失敗した。experienceの3パターンが、サラリーマン時代の体験をそのままビジネスに持ち込んで失敗する『起業バカ』の典型例であると。新聞・雑誌を信じ込んでしまう。仏壇・仏具洗浄ビジネスのフランチャイズ新聞記事で見つけ、大阪の本部でトレーニングして関東で起業した。全国寺院名鑑をたよりに片っ端から寺院に売り込んだが、閉鎖社会のせいで仕事がとれなかった。3.フランチャイズなどに多い『依存病』あるいは『神頼みバカ』フランチャイズ本部におんぶにだっことなり、思考停止して他人に依存してしまう。弁当店のフランチャイズオーナーとなった人の平均年齢は約50歳だという。開業資金は宅配ピザで1500万円、弁当店2,000万円、コンビニで3,000万円程度かかり、これに加えて運転資金が必要だが、ちょうど退職金をつぎ込んで商売を始めるには手が届くサイズである。他人任せの脱サラパターンは失敗確率が高く、危険きわまりないと。本部の縛りが強すぎたコンビニ一部上場企業とはいいながら、いい加減な出店調査に基づく出店をし、立地に失敗。売上が伸びず、本部からは指導と称して商品を押しつけられる。すべてのコンビニチェーンがそうではないが、コンビニは大企業が個人を食い物にするビジネスであると失敗した経験者は語っている。本部への上納金は月100万円で、オーナーの月給は後から計算すると8万円だったと!POSデータも届くのは10日後で、売れ筋予測もなにもなかったと。この人は過度の疲労とストレスが原因で心療内科にかかり、店じまい。教材や文具の販売がねらいではなかったのかと。フランチャイズの場合は、商取引なので、消費者保護がなく、英語教材の通販などで認められるクーリング期間もない。本部の言いなりに契約してしまっても文句は言えないのである。いった悪徳商法の広告は「1年で出資金が倍に!」とか言う甘い言葉で朝日、読売、日経などの大新聞にも載っているので、広告を鵜呑みにしてだまされるケースが多い。広告にだまされ、悪徳フランチャイズやマルチ商法に引っかかったのだ。筆者も数年前にこの本を読んだ。元ハイパーネット社長板倉雄一郎さんも載っている。いえば今や時の人である楽天副社長の國重さんは、住友銀行丸の内支店長だったときにハイパーネットにいち早く融資したのだ。國重さんの『いくら必要なんだ?』というような会話で、2億5000万円の融資が住友銀行からなされ、他行も追随した。1996年には銀行、リース会社から総額30億円を調達し、板倉さんはビルゲイツとも面談する、この頃がピークで、売上が伸び悩むと住友銀行はいち早く貸しはがしを始め、結局ハイパーネットは倒産する。1に選ばれたダートマス大学の経営学の権威フィンケルシュタイン教授の『名経営者が、なぜ失敗するのか?』という本を引用して、名経営者でも見込み違い、カン違いによる失敗がいかに多いかを説く。この本も一読の価値がありそうだ。読んだらあらすじをまたご紹介する。│TrackBack(0)│このページの上へ。