コピーライティング]Tweet起業の成功において避けては通れない重要なポイントがいくつかありますが、その中でもダントツに重要なのはマーケティングです。マーケティングの世界で知らない人はいない、ダイレクト・レスポンス・マーケティングの祖レスター・ワンダーマンは、自身の経験を『成功するすべての会社が知っている20のルール』としてまとめています。レスター・ワンダーマンが提唱した『成功するすべての会社が知っている20のルール』ダイレクト・レスポンス・マーケティングの祖であるレスター・ワンダーマンが提唱した「成功するすべての会社が知っている20のルール」は、ワンダーマン自身が試行錯誤を繰り返し発見した、成功するダイレクトマーケティングのための実践ルールです。以下、電通ワンダーマン(DRM/CRM)より引用です。1.ダイレクトマーケティングは戦術ではなく戦略であるダイレクトマーケティングは、クーポン付き広告でもなければ、フリーダイヤルを喧伝するコマーシャルでもない。DMでも電話でもなければ、プロモーションでも、データベースでも、ウェブサイトでもない。価値ある顧客を獲得し維持しようとするコミットメント(強い関与への意志)である。2.主役は製品ではなく、消費者でなければならない製品はそれを使用する消費者ひとりひとりのために価値を創造しなければならない。消費者に共通する要求ではなく、人によって異なる要求を満足させなければならない。産業革命では、生産者が「これは私が作ったものです。要りませんか」と呼びかけたが、情報時代では、消費者が「私はこれがほしい。作ってください」と要求する。3.個々の顧客や見込客に対し、一人の対象としてコミュニケーションをとる製品やサービスと同様、広告も消費者それぞれのニーズに適切に応えるものでなければならない。一般広告も、よりターゲットを絞ったダイレクトマーケティングも、どちらも総合的なコミュニケーション戦略の一部でなければならない。4.「なぜ私に?」に答えること見込客や顧客が抱くもっとも危険な疑問は、「なぜ私に?」である。この疑問を一度ならず抱くかもしれないが、それをあなたに伝えることはない。製品とそれを様々なコミュニケーションで伝えることによって、顧客の理性と感性の両方を納得させる答えを提供し続けなければならない。5.広告は消費者の認識・態度だけでなく、行動も変えなければならない消費者が好ましい認識・態度を持ったからといって、販売に結びつくほんの一部分が満たされたにすぎない。計測できる消費者の具体的な行動である。広告の成果は、ますます測定可能になっており、いまや計測できなければならない。広告は単に好意を形成するだけでなく、利益を得るための投資にならなければならない。7.「ブランド体験」を作る顧客にとってブランドは、個々のニーズを満たしてくれる体験として理解でき、感じられるものでなければならない。アフターサービス、コミュニケーションにいたるまですべての面で継続的に深い満足を与えるものでなければならない。8.関係を創造する関係は育ち続けるが、偶然の出会いは育たない。買い手と売り手の関係が良好であればあるほど、利益は大きくなる。9.個々の顧客の生涯価値を知り、投資するある自動車ディーラーの計算によると、ひとりの顧客にその一生を通じて販売する自動車の総額は、33万2千ドルに相当するという。マーケターは製品やサービスをまかされたら、このような生涯にわたる忠実な顧客を創造するためにはどのくらいのコストをかけるべきか、知らなければならない。これらの要素をほとんど持ち合わせていない。見込客とのコミュニケーションは販売コストの軽減につながるが、不確定見込客とのコミュニケーションは広告費を増大させる。11.メディアはコンタクト戦略である大切なのはメディアから得られる測定可能な結果であり、露出量ではない。「リーチ」(累積到達率)や「フリークエンシー」(平均視聴回数)は、時代遅れである。関係構築を始められるのは、「コンタクト」(消費者との接触)のみである。12.顧客にアクセスできる体制をとる顧客のためにつねに待機していること。彼らのデータベースとなり、情報源となり、できるだけ多くのコミュニケーション手段を通じてサービスを提供すること。顧客はあなたに到達できなければ、何が必要か伝えることもできない。13.勇気を出して双方向の対話を始める消費者に対して一方的に話すよりも、彼らの話に耳をかたむけること。ひとりひとりのニーズについて、彼らの口から「宣伝」させるというあなたの対応は感謝されるだろう。通行の広告から、双方向の情報共有に改めなければならない。14.言葉には出なかった「いつ」を学ぶ「今は買わない」という解答は、「これは要らない」と同様、広告にとって危険である。いつ買う気になるか知っているのは消費者だけであり、もしも正しい方法で尋ねれば、それがいつになるのか教えてくれる。15.広告カリキュラムをつくる「カリキュラム」とは一度に一つの「ビット」の情報を教える学習システムである。個々の広告メッセージ(ビット)は、前回学んだ情報のうえに積み重ねられる。それによって、なぜ勧めている製品が優れており、なぜそれを買うべきなのかを消費者に教えることができる。16.ロイヤリティ[忠誠心]を高める意図のもとで顧客を獲得するプロモーションは製品の試用を促しても、ブランドに対する継続的なロイヤリティを高めることはできない。絶対にロイヤリティを持つようにならない間違った顧客を引きつける場合もある。正しい顧客は、プロモーションが提供するオファー(おまけや特典)ではなく、製品自体の価値によって説得、獲得されなければならない。実際、正しい顧客は競争相手にとっても最良の顧客となる可能性がある。17.ロイヤリティは継続的なプログラムである「すべての面で満足している」顧客が離脱することは、まずない。「満足している」だけの顧客は、前触れもなく離れる可能性がある。長さなどの情報の)保有内容に応じた優遇措置を提供すべきである。優遇措置を提供すれば、競争相手が最良の顧客を「奪いとる」事態を避けることもできる。18.マーケットシェアではなく、ロイヤルな顧客のシェア拡大が利益を生むすでに確保している優良顧客にもっと金を費やすこと。ほとんどの企業では、利益の90パーセントは反復購入してくれる顧客がもたらしてくれる。新しい顧客を確保するには、既存の顧客をつなぎとめようとする場合の6倍から10倍の経費がかかる。19.あなたの価値は、持っている知識の量によってきまるデータの収集は支出をともなうが、それによって知識を得られれば儲け物だ。情報となり得るデータのみを集めること。それがひいては知識となる可能性がある。知識があってこそ、成功が約束され、失敗が最小限にくいとめられる。企業は、持っている知識の範囲以上の存在にはなり得ない。20.会社は聞くべきだあなたから話し続けるのではなく、語るのと同じくらい聞くべきである。そこに対話の鍵がある。レスター・ワンダーマンのこれら20のルールは、新規事業開発の事業設計や個人の起業においても、ありとあらゆる部分に影響を及ぼすものです。起業や事業開発には日々様々な意思決定が求められますが、迷った時はこれらのルールを基に、『どうあるべきか?』から決めていけば成功確率は高まっていくでしょう。一つ一つは当たり前とも言えるほど単純なルールもありますが、これはまさしく本質です。何度も読み返すことで、多くの気づきを私たちに与えてくれます。この記事を読んだ人は、こんな記事も読んでいます。500円でスキルや得意が売れるマーケットプレイスココナラの、創業時の動画が公開されていましたのでご紹介します。コンセプトメイキングから、初期のユーザーをどうやって集めていったか、など具体的なポイントがわかりやすく語られています。レストランやカフェ、ラーメン屋など飲食ビジネスで起業をするとき、壁となるのが店舗開設のコストです。テナント料やキッチン・ホールの内装、調理機材などをゼロから揃えると、数百万の初期費用がかかるのが一般的。山で遭難したときに助かるかどうかは、クライマーの状況判断や登山技術、経験も重要ですが最終的には『こっちの道(判断)で正しいんだと思えるか、信じられるかどうか』で決まるそうです。何でも始めの景色は美しい。「欠乏」からが本番スタート。[...]起業したいけど、起業できない理由。『起業』の本質は、3つの行動にある。起業する、起業するとは言っても、『じゃあ、具体的に何をやればいいの?何をするの?』ということがわかっていなければ、いつまで経っても起業はできません。今日は、『サイレントオープン』という起業の立ち上げ技術をご紹介します。『一切宣伝をせずに、お店を開店させること』を指します。集客コメントを残す返信をキャンセルする。ビジネスオーナーの方々から数多くの感謝のメッセージや感想を頂きました。迅速にやり取りをしていただき、充実した3日間でした。ありがとうございました。ビジネスモデルは、ひとたび思いついたなら、一人で温めているのではなく、人にどんどん話して聞いてもらうことがとても重要ですね。それによって、自分の中でも具体化できますし、やるべきことがはっきりと見えてきます。ただの“妄想”から、ビジネスとしての構想に発展させることができ、今、自分が取り組むべき目標が明確になりました。心よりお礼を申し上げます。ある程度形が見えてきましたら、相談したいと思っています。ありがとうございました。私のような一人経営者の方にとくにお勧めします。小さな会社の経営はコンパクトであるがゆえに、多岐にわたる課題が凝縮されて絡み合っています。このような課題の解決にある一面だけを捉えて部分的な改善に取り組んでも効果的ではありません。全体の方向性を大きく捉えて多面の現象や事実から、ある一点の本質を突き詰めて引っ張り出し、そこに集中し磨きをかけるような取り組み方がキモになります。一人ではどうしても主観に陥ってしまいがちな気づきにくい見えにくいところでもあります。このように数値では計れない自分を客観視する上で、思考の霧を払い、光を当ててくださるようなサービスです。そもそもの動機を思い出させ、あるべき将来の姿や方向を明確にし、「やらないこと」が決まったことで初めの具体的な1歩目がわかりました。勇気までも膨らませていただけたことは他にない秀逸さだと実感します。心からありがとうございました。当初の期待の10倍は軽く超える気づきを得られました。必要な手段と考え方を、具体的に提供していただけます。それなりに多くの人向けに書いてある本で見聞きするのと、自分の事情にあてこんで説明をしていただけるのとでは雲泥の差があります。起業したいとは思っているがイマイチなにから始めたらいいのかわからない人、やりたいことはなんとなく頭の中にあるけれども自信が持てない人、本当にオススメです!まず、それなりのお金を払って質問をするので、質問内容を整理して真剣に考えます。すると、今まで思い浮かばなかったようなことが思いついたりします。ある程度自己解決できてしまうこともあるのですが、そこに解説をいただけることでさらに腑に落ちます。これも非常に価値ある効果の一つだと思います。書くと逆に怪しくなるのでこのくらいにしておきますが、要はとても信頼できてオススメということです。起業するにあたって心配、不安は誰もが持っていると思います。そのようなときに、はじめの一歩を踏み出そうとするときに、貴重なアドバイスがたっぷり聞けます。質問一つ一つに丁寧に答えていただいて、本当にありがとうございました。利用したいと思います。■起業の本質を聞くことができる方がいなかった今回の相談案件については、大変満足しております。私自身、将来の目標についてある程度どうしたいかということは決まっていました。その手段や準備の優先順位については詳しくわかりませんでした。正確には、「聞くこと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