300万円の顧客この様に、2択でお話しすると、多くの方は、Bと答えて頂けると信じておりますが、実務では、往々にしてAを優先してしまいがちです。大手との取引では、売上金額が大きいので、無意識にBの顧客より、Aの顧客に固執してしまうということです。ここで、売上総利益率を見て見ましょう。Aの顧客の売上総利益率(粗利率)は、1%(300万円/3億円×100)、Bの顧客は、10%(300万円/3千万円)になります。悪化した場合を考えて見ましょう。すると、Aの顧客の利益は、ゼロ(3億円×0%)、Bの顧客は、270万円(3千万円×9%)になります。こんなバカなことあるか!A社に値上げしてもらえば良いではないかとお考えの皆さん、果たして、大手に対して思い通り、値上げ交渉はできますか?実は、昨年来、お付き合いのある食品関係の中小製造業様が、上記の状態になっておりました。お会いした際に、決算書を見させて頂いたところ、売上規模は大きいのに、殆ど利益がありませんでした。行なっていなかったため、顧客毎の利益率を把握されておりませんでしたので、まずは、製品別、顧客別に利益率を集計することをご提案させて頂きました。売上原価集計のデータを基に、社長さんに、大手との取引は、赤字になっていることを理解して頂き、タイミングを見て値上げ交渉をすることを検討してもらうとともに、材料費、歩留まりなど、まず自社で出来ることは、徹底的に行い、コストダウンを図りました。加えて、この1年で、大手のお客様の半分くらいには、値上げの了承を取り付けることができました。その結果、売上原価率が、昨年比で、△4%の成果を上げました。3千万円ほどの利益改善になります。今は更に、より高付加価値で販売できるお客様を開拓し始め、1社との取引開始の目処が経ちました。大手との取引は、売上金額が大きく、言われた通りにやっていれば継続取引ができると安心してしまいがちですが、もし利益率が低いとしたら、本当に優良顧客であるか、今一度考えてみて頂きたいと思います。売上高より、利益率を意識することが、貴社の健全経営につながります。高付加価値の取れる新規顧客開拓方法については、製造業価値発信プログラムをご覧下さい。------------------------------------------------------------------------------------------お願いがございます!皆さまのご購読が、励みになります。弊社ブログのご購読をお願い致します。2017前回、ホームページ上で、貴社の価値を訴求する例を掲載させて頂きました。上流層(開発・設計部門)、顧客の顧客、エンドユーザーの不◯◯を探求し、自社が何を提供できるか顧客視点で考えることにより、貴社の価値を追求する方法をお話ししてきました。