it【入社3ヶ月目でもベテラン営業マンと同等レベルの商談ができるようになる】をコンセプトにした、営業未経験でもわかりやすく売れる商談ができる「逆あみだくじ思考」を取り入れた営業術を解説していきます。「逆あみだくじ思考による営業術」とは一般的なノウハウ本で書かれている逆算思考やロジックツリーとは異なり、ゴール(成約)から遡り、どのタイミングで、どういった提案や質問をすればお客様が購買に至るのか、をひと目でわかりやすくテンプレート化するものです。この営業術を取り入れると、「先輩営業マンの商談を見て営業方法を学べ!!」という昔ながらの営業力アップの方法に頼るのではなく、売れている商談の流れを整理でき商談に向けて成約率が高い商談の流れを構築することができます。最後まで読んで頂いて実際の営業現場で活用し、成績アップに役立ててくださいね。逆あみだくじ思考とはお客様との成約に至るまでに必要な「営業的プロセス」や「購買の仕組み」を、最終ゴールから逆算し、誰でも分かるように「逆あみだくじシート上」に展開したものです。これまで属人的で現場指導でしか伝えるしかなかった営業ノウハウの資産や、場当たり的に打っていた販促施策も、逆あみだくじ思考に則って「最適化」することでお客様との成約に最短ルートで導きます。あみだくじ思考で大事なのは、「お客様からいかにたくさんのYESを引き出せるか」という点です。◯1度提案してNOで終わりではない◯1度の接触機会にNOで終わりではない逆あみだくじ思考を使えば、お客様の意向・条件・タイミングにぴったりの「提案」や「接触機会」を意図的に作っていくことができるのです。入社3ヶ月でも売れる商談術とは商談の3つのステージ商談のステップは以下の図の3ステージあります。商談時にはこのステージごとに適切な「質問」と「提案」を繰り返し、最終の成約というゴールまで顧客を導いていきます。ベテラン営業マンは3つのステージにおいて「どのタイミングでどんな質問をするのか」の独自のノウハウを持って商談を行っています。売れるベテラン営業マンは「適切なタイミングで適切な質問や提案」ができるから商談が進捗し顧客を購買に導くことができるのです。言い換えれば、入社して3ヶ月目の営業初心者の人は「適切なタイミングで適切な質問や提案」ができないから売れる商談にならないのです。逆を言えば、入社して3ヶ月でも適切なタイミングで適切な質問と提案をすることができれば、売れる商談を行うことができるです。ここからは3つのステージにおいて顧客がどのような問題点や課題があるのかを明確にしていき、ステージごとに行う質問と提案の具体例を解説していきます。これを使いこなすことによって、ベテラン営業マンと同等の商談ができるようになり「売れない」といった悩みから解放されます。一般的な商談を想定していますので、実際にあなたが現場で使う場合には少しアレンジしてもらえればすぐに使えます。ステージ1:目的の整理このステージでは顧客に質問と提案を繰り返していきながら、以下の顧客の2つの状態をクリアにしていきます。商談開始時に顧客が「何が問題であるのか?」を認識していない場合があります。認識はしているつもりでも「本当に合っていいるのかなぁ?」と自信がない場合もあります。その場合には、まずは問題点や課題を明確にしていく必要があります。このステージの目的は「顧客の問題点の明確化」です。質問と提案の比率は8:2にすることがオススメです。<具体的な質問例>☑なにかお探しですか?☑本日、お越しになられたきっかけはなにかあったのですか?☑今、お困りな点や不便なことがありますか?☑なぜ、お問い合わせ頂いたのですか?☑今回は買い替えですか?それとも新しく導入されますか?☑本日はなにかお探しですか?<具体的な提案例>☑まずは、簡単に概要だけご説明させて頂きましょうか?☑パンフレットをご覧になられますか?☑それぞれのサービスの特徴だけ説明いたしましょうか?☑今の課題を簡単にヒアリングさせて頂いてよろしいですか?☑お求めの◯◯は△△の場所にありますので、ごゆっくりご覧ください。ステージ2:サービス検討このステージでは、以下の2つを解決し具体的な提案を行っていきます。顧客にとってのメリットを提案していきます。3問題の核心は明確だがその解決方法がわからない4解決方法はわかるが、その手段が決まっていない状態メリットとは「Aの状態からBの状態へ変化すること」を言います。個人でも企業でも変化が欲しいから商品を買います。その変化を起こせるのが、商品でありサービスです。ベテラン営業マンはステージ1でしっかりと顧客の問題点を明確にできています。その上で深い質問を行い購買意欲を掻き立て、的を得た提案を行うことで自社の魅力を伝え成約まで商談を進めることができます。逆あみだくじ思考による商談とは、下記の図にある通り質問や提案を繰り返し顧客の答えが「YES」であらば進捗、「NO」であれば別の質問や提案をすることで成約の可能性を広げる手法のことです。商談時に出てくる「クロスするX地点」でどんな質問をするのか?どんな提案をするのか?がわかれば、入社3ヶ月でもベテラン営業マンと同等の商談を行うことができます。<具体的な質問例>☑お使いの機種を教えて頂いていいですか?☑現状の利用料金はどのくらいですか?☑今、他に何社と比較されてますか?☑絶対に外せない条件はなんですか?☑ここは譲れるなという条件はどこですか?☑理想を言えばどんな状態になると嬉しいですか?☑最後に決定されるのはどなたになりますか?☑いつまでに決定されるとかありますか?<具体的な提案例>☑詳細なお見積をさせて頂きましょうか?☑現状の使用料金の明細を頂くことはできますか?☑契約を結んだ時の契約プランを結んだ書類を見せて頂くことはできますか?☑他社がどのような提案をしているか少し教えて頂けますか?☑具体的な提案書をお持ちさせて頂いていいですか?☑次回は決済者の方に同席をお願いしてもよろしいですか?ステージ3:成約このステージでは以下の3つを具体的に明確にし、最終的にどのような成約に決着させるのかを導いていきます。5自分も含めて誰(どこ)に頼めば、解決するのかが明確な状態6やることが明確なのに、なにかの理由でそれをやらない(やれない)状態7やらない(やれない)原因(ボトルネック)が突き詰められ、今すぐに解決できそうな状態このステージまで顧客がたどり着くと、すでに商品の必要性を感じ金額的にも納得しています。あとは、あなたから買うことを決めてもらうことが必要です。加えて、いい条件で成約して頂くことも念頭におく必要があります。トップ営業マンは「とりあえず契約が取れたらいい」ではなく「最高の内容で契約してもらう」ことを意識しています。ここでは質問と提案を行い、一番売りたいフルパッケージの商品や一番支払い条件がよい内容で成約して頂けることを目指します。このステージではステージ1とは逆になり質問と提案の割合が逆転し2:8となります。<具体的な質問例>☑今の検討プランで将来のやりたいことは実現できますか?☑支払い条件は一括にされますか?分割にされますか?☑◯◯と△△をセットで購入されると特典がつきますがどうされますか?<具体的な提案例>☑ご家族のことを考えるともう少しグレードの高いプランがオススメです☑5年後を考えると◯◯のオプションをつけたほうがいいと思います☑既存サービスの移行を簡単にするには◯◯をつけたほうがいいと思います☑今なら、少しの金額でもうワンランク上のプランがご利用頂けますがいかがですか?☑合わせて◯◯も入って頂けると、同時入会ということでお得になります☑一括でご入金頂くと割引が適応されますがどうされますか?☑今、一部だけでもお支払い頂くと◯◯からすでにご利用頂けますまとめ今回は逆あみだくじ思考による営業方法について解説していきました。実際で企業で行う研修では、3つのステージをさらに具体的なシーンに落とし込んで、「逆あみだくじ思考シーン」を使って、基本的な商談の始まりから終わりまでも1つのあみだくじに見立て、ベテラン営業マンの商談の見える化を行っていきます。この手法は個人で営業力を上げたい新入社員や中途社員の方、そしてもっと成績の上げたい営業マンに有効なとなります。近日、具体的な逆あみだくじチェックシートとその使い方も解説していきたいと思います。公式メールマガジン2000名を指導して導き出した「逆あみだくじ思考」を使った、成約率20%アップする「人が売る」・リピート率30%アップする「ファンが売る」仕組み作りの方法を、わかりやすく実践的にお届けしていきます。