SFA(営業支援)CRM(顧客関係管理)マーケティングオートメーションビジネスインテリジェンスITサービスマネジメント製品ジャンルで記事を探す閉じるお知らせ公式Twitterアカウントで新着記事を配信中です。フォローをお願いします。経営者に読ませる「B2Bマーケティング攻略ガイド」2017/04/17ツイート印刷する本連載のビジョンは、読者がB2Bマーケティングを導入し、実行し、結果を出せるチカラをつけることにある。このため読者本人には、情熱と強い達成意思、そして失敗から学ぶ勇気が求められる。本連載は、いたずらに手順や方法やノウハウを教えるマニュアルではない。勇気とリーダーシップをあなたとあなたの会社にインストールするが、求める答えは自分で探してもらうことになる。筆者は「あなたを育てること」をコミットしよう。その道のりは決して容易ではないことを覚悟してほしい。最後までやり切れる人は、10人に一人、いや20人に一人か、もっと少ないかもしれない。本シリーズの2019年2月以降のバックナンバーはこちら。淳史B2Bファシリテータ元米GEヘルスケア・ライフサイエンス社で、営業とマーケティング両方のトップマネジメントから日本の統括責任者および執行役員までを経験。マーケティングやセールスのデジタルツールを駆使し、グローバルデジタルマーケティングリーダーとして、全世界における同社のデジタルマーケティング戦略を日本から統括した異例のマーケティング実務経験者でもある。中心にB2B企業向けのビジネスファシリテーション活動を行っている。英語よりもずっと役に立つチカラ2006年に社長から2年間のスウェーデン本社勤務を言い渡されたとき、私の英語力がどれほどだったかを定量的に示す数字は残っていない。買収された前身の会社に1985年に入社したときには「外資系といっても営業だから、英語を話せなくても大丈夫」と言われて安心していた。前回は、2007年にスウェーデンのウプサラ市にあるGEヘルスケア・ライフサイエンス本社に赴任した私が、国々の文化の違いを理解して尊重するスキルがないことに気が付いて愕然(がくぜん)としたところまでを述べた。今回はこの続きで、一緒に働く同志が共有すべき価値観=すなわち「企業内文化」を紹介する。インド、東南アジア、オーストラリア、ニュージーランド)のマーケティング責任者としての辞令を受けた。(2018/11/21)コンプライアンスから逃げずに成長戦略を描け「コンプライアンス」という言葉に、日本のビジネスパーソンは良い印象を持っていない。私が多くの企業でワークショップを実施して確信できたことだ。この言葉を発すると、ワークショップの受講者から笑顔が消え、目がうつろになり、果ては「極度のコンプライアンス偏重が成長戦略を阻んでいる」とまで言い出す。私はこれまで企業の担当者から「B2Bマーケティングで成果が出ない」「うまくいかない」「頓挫した」という相談を受け、いくつもの“マーケティング導入プロジェクト”に関わってきた。このとき皆が最初に私に期待することは「どうすれば、マーケティングをうまく迅速に導入できるか?」というHOWだった。新規顧客の獲得は金がかかって成果が出ないし、既存顧客のケアは疎かになり満足度が下がって次回の更新受注にはつながらない。そんな嫌なジレンマが続くのだ。(2018/8/22)成果を最大化する人材活用戦略もしもあなたが「あなたの給料は誰が払ってくれているでしょうか?」と問われたら何と答えるだろうか?それは、お客様だ。お客様が提供された製品やサービスの対価としてお金を支払ってくれているからこそ、会社は給料を払えるのだ。この質問をすると必ず「会社!」と答える人によく会う。(2018/7/18)宮古島で中学生と「学びの本質」を体験する2018年4月から1カ月滞在した宮古島で、中学生を相手に「学びの本質」を体験する演習をしてみた。この演習の原型は経営者向けのリーダーシップ研修の最初に実施しているものだ。今回はその演習の手順とその成果をまとめた後、経営者と中学生の違いも検証する。(2018/6/20)リーダーシップの側面から人材育成戦略を考える(下)前回、リーダーとなる人間は、常に一緒に働く部下やチームメンバーからの「アクセプタンス」を得なくてはならないと書いた。「モチベーション」を受け止めて成長させ、「エンゲージメント」を高めることで、組織全体の能力を常にアップデートしていく責任を負うと書いた。今回はエンゲージメントの話からだ。(2018/5/16)リーダーシップの側面から人材育成戦略を考える(上)連載の第1話で、文化<戦略<ツールは間違いで文化>戦略>ツールが正しいという宣言をしていたので、今回から人材育成戦略をリーダーシップの側面から伝えていきたい。(2018/4/18)文化を変える5つの柱(5)---顧客目線をインストールする(下)私が前職でNPS(ネット・プロモータースコア)に携わるようになった経緯は、前編の最後に書いた。実は、私たちにはNPSの数値集計をして本社へレポートする以外にも、グローバルレベルで決められたルーチンが二つあった。‐‐‐顧客目線をインストールする(上)今回は「文化を変える5つの柱」の最終回である。あなたが経営者なら、これまでの長い会社経験の中で、「お客様の立場に立って考えなさい」と言ったり言われたりしたことは何度かあるはずだ。自社の取引先である買い手の目線になるというのは、それほど簡単ではないようだ。(2018/2/21)文化を変える5つの柱(4)---失敗から学び成長を加速する(下)「失敗ではない、成功への投資だ!」「失敗は成功の反対じゃない、失敗を恐れて何もしない方がリスクは大きい」「失敗を恐れず、失敗を受け入れ、失敗から学び成長する文化を作れ」――。いくら口を酸っぱくして言ったところで、一夜にして会社の文化が変わるわけではない。(2018/1/17)文化を変える5つの柱(4)---失敗から学び成長を加速する(上)どうも日本人は失敗に厳しい傾向があり、失敗を許さない風潮が強いようだ。メディアでもSNSでも、徹底的に失敗を糾弾するのを目にすると心が痛み悲しくなる。(2017/12/20)文化を変える5つの柱(3)---共感するコミュニケーション(下)前回は、文化を変える5つの柱のうち「共感するコミュニケーション」の前編をお伝えした。今回はその後編で、でコミュニケーションの7要素のうち4番目の「背景と状況」から再開する。伝えたい相手が決まったとしても、いきなり伝えたい内容でコミュニケーションを始めてしまっては、物事がすんなりとは進まない。しても何かを一方的に伝えるだけのイメージが強く、いかにして相手に自分の言いたいことを伝えるか、が主眼になりがちのようだ。(2017/10/18)文化を変える5つの柱(2)---自らを破壊するリーダーシップ前回は少々急ぎ足ではあったが、文化を変える5つの柱のうち「変革を邪魔するものの乗り越え方」について書いた。変革を邪魔するものは何かを確認し、変化が好きな社員を見つけて、ゴール達成を阻む問題点を社員と共有するといったことを伝えてきた。今回はその2回目である。企業が実践する「変革」とは、文化の変革だけではない。SFA(営業支援システム)やCRM(顧客関係管理システム)などの大規模なシステムやツールの導入、あるいは人事評価システムの変更、事業部の統合、合併、買収も変革である。ライフサイエンス事業統括本部で、営業部門がWeb会議システムや社内SNSを使いこなし始めたところまでを解説した。その営業部でもSFA(営業支援システム)の導入と運営には最後の最後まで苦しんだ。(2017/7/19)三つの「デジタル化の本質」をインストールする(1)三つの「デジタル化の本質」である「つながる、探せる、シェアできる」を顧客が駆使することでコミュニケーションの主導権を握ったのなら、我々にできることは、顧客と同じように「つながる、探せる、シェアできる」を駆使して、顧客と対峙するしかない。「デジタル化」「デジタルトランスフォーメーション」「デジタルマーケティング」――。こんな言葉が声高に叫ばれている。それらの本質をきちんと理解している経営者は少ない。いや、少ないどころか、ほとんどいないと言ってもいい。(2017/5/17)デジタルマーケティング戦略策定の前にやっておくべき肝心なこと筆者はB2B企業での営業とマーケティング、そして経営者として32年の経験がある。この間に得た人生観や世界観である経営哲学、そして数多くの失敗から学んだ普遍的な黄金律をベースにしている。そのすべてをここで伝えよう。そのために、本連載のゴールをまず設定しよう。Reserved.このページに掲載されている記事・写真・図表などの無断転載を禁じます。掲載している情報は、記事執筆時点のものです。