2018自社の売上が低迷している、収益性が低い、将来が不安であるといった場合、貴社は何をすべきででしょうか?既存顧客層で売上が伸びない、収益性が低いということは、逆に有望マーケットで、高付加価値の取れる優良顧客層を見つけ、そのお客様と安定的に取引ができれば良いということになります。「そんなことは、当たり前ではないか」という声が聞こえてきそうですが、では、貴社では、優良顧客獲得の取り組みを行っているでしょうか?こう言われると、Yesと答えられる方は少ないのではないでしょうか。しない意志であるということになります。これは、貴社の本意でしょうか?一方、営業リソースはそんなに掛けられないけれど、優良顧客開拓を行う別の方法はないでしょうか?その答えが、マーケティングに注力した、優良顧客を見つける方法です。具体的には、顧客に行く前に、何を(What)、誰に(Who)、どの様に(How)に訴求するのか精緻な戦略を立てることにより、打率を高めた効率的な顧客アプローチを展開します。1.何を(What)貴社では、自社の製品・技術の仕様を売りにしていませんでしょうか?仕様は顕在需要に答えるもので、インターネットなどで情報が溢れている中、仕様そのものでは付加価値は取れず、中々、話を聞いてもらえないとともに、価格競争に陥ります。そこで、お客様の使用場面を浮かべ、自社の製品・技術がお客様のどんな困りごと、悩みごとを解決できるのか、そのソリューションを訴求します。2.誰に(Who)場当たり的に営業しても効率が悪すぎます。自社の製品・技術が解決できる困りごと、悩みごとを持った人をターゲット顧客として明確化する必要があります。)の困りごと、悩みごとの仮説を立て、その解決策を顧客に提示し、商談で検証することで、自社の提供価値(シーズ)、顧客の求めていること(ニーズ)とのマッチングを行います。営業というと、顧客のドアを開けるのが大変で、営業マインド、スキルがないとできないと思われるかもしれませんが、情報が溢れている現代では、セールストークの上手さより、提案の中身そのものが重要です。加えて、現在は、インターネットで簡単に情報発信ができますので、関心を持った顧客からの引き合いを待つ営業(プル型営業)も可能です。・自社の強み(会社の変遷、今までの引き合い、顧客の声、同業他社など)を精査すること・顧客が自社の製品・技術で何をやっているか考察すること・顧客が自社の製品・技術を使って何ができるかを想像すること・ターゲット業界、顧客の動向、課題を調べること・顧客上流層の困りごと、悩みごとの仮説を立てることにより可能となります。自社にブレスト(ブレインストーミング)の経験などがないと、発想を広げるのが難しいかもしれませんが、この機会に、自社の将来の優良顧客を探してみませんか!なお、自社単独では難しいという方がいらっしゃいましたら、当社では、貴社製品・技術の新規用途開発のご支援をしております。詳しくは、『上流層アプローチ新規用途開発法』をご覧ください。------------------------------------------------------------------------------------------お願いがございます!皆さまのご購読が、励みになります。弊社ブログのご購読をお願い致します。2017前回、ホームページ上で、貴社の価値を訴求する例を掲載させて頂きました。上流層(開発・設計部門)、顧客の顧客、エンドユーザーの不◯◯を探求し、自社が何を提供できるか顧客視点で考えることにより、貴社の価値を追求する方法をお話ししてきました。