vol.103皆さん、こんにちは。船井総研保険チームの楊肸蕊です。前回の続きをお送りします。会社として、一番大事であるのは「ミッション・ビジョン・バリュー」(MVV)です。最初に、皆さまには心から「経営者」になると、決めてほしいと思っています。皆様は名刺上で「代表取締役」と記載し、経営者であるかと思いますが、本当に経営者の役割を行っていますでしょうか?仕事内容としてはそうではない方が多いように見受けられます。我々にご相談いただくときに、営業テクニックの話を聞いてこられる方が多いです。会社の数字というケースが多いです。自分が稼いでこないと、会社の収益が上がらないという状況です。枝葉である営業テクニックをすごく勉強されている保険代理店の社長さんが多いと思います。言いますと、社長は枝葉を勉強し続ける限り、なかなか10名の壁を超えないです。「心技体」という言葉があります。心は、社長がやりたいこと、なりたい姿です。ミッション・ビジョン・バリューです。技は、戦略・戦術です。会社にとって、重要なのは、社長が何をやりたいかです。そこを決めない限り、技の部分だったり、体である組織のところまで、落とし込むことは難しいでしょう。「やりたい」ということは、会社によってそれぞれ違いますが、正解はありません。テクニック論や、組織は変わります。業績が上がりやすいのは、やりたいことがはっきりしていることです。すると、的確に手段や方法を提案できます。心を明確してなくて、技と体を強化しても、長続きしないケースが多いです。心を決める判断基準は社長の好きか嫌いかです。外野の意見やメディアの意見とかではなく、自分の判断です。経営理念を立てていますが、なかなか落とし込めない方が多いです。その理由は、結局なところ、あまり好きではないということなのではないでしょうか。営業マンと経営者は違います。経営者とは、自分がやりたいMVVを作って、それを落とし込みにいく仕組みと制度を作っていく人です。混同しないでほしいのは、営業するのは経営者ではないです。営業するのは、営業という職種の人たちです。経営者というのは、「経営者」という職種です。落とし込み担当と制度・ルール担当を2人で役割を分担しています。経営者としてのルールと仕組み作り、落とし込みの時間を1か月とか、3か月、半年の単位で見たとき、どれぐらいの時間を作れていますか。10人前後の会社の社長さんの仕事時間を拝見すると、営業の時間は圧倒的に多いと思います。いかがでしょうか?安定的な会社の仕組みを作ってみたいなら、改めて自分の仕事時間を見直してください。100:0というのは難しいと思いますが、極力6:4か7:3くらいの割合で経営者としての制度作りとか、ルール作りとか、落とし込み時間の割合を増やしに行ってください。これは経営者になると決めることの一番大事なところです。落とし込みに関しては、非常に大事であるのは伝える力と伝わる努力です。伝える力と伝わる努力をぜひ身につけていただきたいです。社員の方に対して、「この前言ったじゃないですか」と言ってしまった経験はありませんか?何回も同じことを言っても、同じことを振り返しています。社員に対してだけではなく、お客様にもあるかもしれません。それは、伝える力がない、又は伝わる努力をしていないと認識していただいたほうがよいかもしれません。最近略称言葉が多いので、最近の横文字やIT用語などは、注意したほうがよいでしょう。簡単な言葉で、誰でも理解できるよう説明するのは重要です。社員に対してもそうですし、お客様に対してもそうです。考えると、口だけで伝えるのと、何か書面等見える形にして伝えるのと、どちらが伝われるのでしょうか?そういったことから、ホームページを作ったり、会社案内だったり、営業ツールを作ったほうがいいです。経営理念をしっかり明文化し、ストーリー化する。その方が、ヒトに伝わりやすくなります。経営者として、同じことを伝えるにしても、階層ごとに伝え方を変えたほうがよいでしょう。マネジメント層に対しては、経営の勉強をしてほしいので、経営の専門用語を交えて伝えていく。若手に対しては、マンガとか分かりやすい物を利用して説明するといったイメージです。これが伝える力と伝わる努力です。世の中に自分がやりたいことを浸透させていくわけです。その中で、やらないといけないことは、まず自社象徴的なものを1つ決めることです。保険代理店としては、どこの代理店も取り扱い商品は一緒で、あなたの会社で買ってもらう理由が必要です。その時、あなたの会社から買ったとき、他の会社と何が違うのでしょうか?それを作っていかないことには、地域内のジェアアップはなかなかできないです。自社を象徴する行動を1つ決めて、それをまず徹底するとよいでしょう。いざ保険を頼もうと思った時、一番最初に、「OO代理店さんにお願いしよう」、「OO代理店さんがいい」というように思っていただくことが非常に大事です。このためには、分かりやすい、象徴する行動を決める必要があります。社長はマネジメントの仕事を注力してほしいです。マネジメントの仕事というのは、幹部を育てることです。誰を役職者にするのかを決め、育成していただきたいのです。その人間をそれぞれの役割を分けて育てにいくのです。幹部に対して、社長の仕事を教えながら、移植していきます。すると、自社の社員を巻き込み、会社理念が浸透していきます。必要な力」とは、1.時流をキャッチする能力2.「想い」をカタチにする行動力o「強い想い」=ビジョンo「社員を巻き込む力」=伝える能力と伝わる努力ここまでお読みいただき誠にありがとうございました。a:link{color:#fff;}船井総合研究所では、保険・FP経営者のための経営に役立つ最新情報を発信しています。Facebookでも更新情報が受け取れます!受け取りにはページに「いいね!」が必要です。FP事務所の経営者のための勉強会です。全国の成功事例、最新ビジネスモデルを一日で学べます。開催したセミナーDVDや書籍を見ることができます。レポート・コラム日々のコンサルティングで培ったノウハウをレポートします。経営戦略・中長期ビジョンについて相談できます。平日9:45~17:30/土日除くマイページはこちら。