秋冬コートが売れる接客術こんにちは!アパレル・スイーツ販売のお仕事をご紹介している東商のブログ担当です!アパレルショップでは、9月から10月にかけては秋アウターが、10月から12月の間は冬用コートを中心とした販売計画が立てられます。秋冬シーズンの売り上げはアウターの販売数によって左右されるのです。そこで今回は、より多くのお客さまに秋冬アウターをお買い上げいただくために必須となる接客術を解説していきます。通路を歩くお客さまにも目を向けて接客は、お客さまがお店に入る前から始まっています。通路を歩きながら見ているのはどのディスプレイなのか、足を止めて見ている商品はなにかなど、おたたみなどの商品整理をしながらあくまでもさりげなく観察を。お客さまが身につけている服や靴、バッグなどの好み、ヘアスタイルやメイクから見てとれるおおよその年代や職種など、外見から得られる情報を見逃さないことが大切です。この時点で好みのテイストやニーズ、お客さまのサイズを予測することができます。お店に入られる前からある程度の予測をつけることで、実際に接客するときのスムーズさが大きく異なるのです。好みやニーズ、職種などは予測であることを念頭に置き、先入観を持たずに対応しましょう。アウターを探している場合の行動パターンを知るアウターをお求めのお客さまの行動パターンは、ほかのアイテムをお探しの方とは異なることを理解しておきましょう。アウターニーズの場合は目的の商品めがけて入店する傾向が強く、商品を手に取るタイミングも比較的早いのが特徴的。「そちらは黒のほかに白とグレーもご用意できます」など、お客さまが知りたい情報を簡潔にお伝えしてください。「なにかお探しですか?」や「今日はコートをお探しですか?」といった初歩的なニーズチェックは、接客プロセスの進捗を逆もどりさせてしまうため絶対に避けなければいけません。お客さまの反応に合わせてニーズを絞り込むファーストアプローチでは展開するサイズやカラー、レングスを簡潔にお伝えし、その後の反応によって次のトークを調整していきます。「○○(着丈が長め・もしくは短め、テーラードカラー、ステンカラー、ジップブルゾン、チェスターコートetc......)タイプでお探しでしたか?」など、お探しのデザインをより具体的に確認します。「ご覧になられているようなGジャンタイプですと、中綿入りのコーデュロイ素材やフェイクスウェード素材も展開しております」など、『テイストが似ていて異なる商品』を紹介してください。このように対応することで、お客さまが求めるデザインをより具体的に聞くことができます。ニーズに近い商品を2~3点お見せするニーズを絞り込んだら、お求めのデザインに近い商品を2~3点ほどお見せします。着丈・サイズ感・着心地・可能なコーディネートパターンなど、『実用性の高さ』を裏付ける情報を商品ごとに簡潔にお伝えしていきます。「お客さまくらいの身長の方ですと、ちょうど膝が出るくらいの着丈になるかと思います」というように、イメージしやすいトークを心がけましょう。気に入られた商品をご試着いただく商品を2~3点まで絞り込んだら、「ぜひお召しになってみてください」とご試着をおすすめします。ここで大切なのは、『ご試着されたときの反応を見逃さない』ことです。「シルエットもすっきりとしていますね」など、『アウター購入の決め手となるトーク』を。「サイズ感や着心地はいかがですか?」など、感想をストレートに確認し、お客さまが気になっているポイントの聞き出しを行います。販売員:「こちらに似たデザインでステンカラータイプもございます」と話しながら、商品をお見せします。このようなプロセスで問題点を解決し、よりニーズにマッチする商品を提案しましょう。『事前の情報収集』と『接客プロセスを比較的スピーディーに進める』のがキーポイント!また、『お客さまの心理と販売員の行動を常にリンクさせる』ことも重要です。そのためにも、空気を読み察するトレーニングを重ねて、的確な判断ができる柔軟性を身につけたいですね。販売のお仕事を当社でご紹介します!首都圏でアパレルや食品販売のお仕事をやりたいと思ったら東商にご登録ください。「50代だけど働けるかしら?」そんなご心配も大丈夫!当社ではパートやアルバイトでお仕事をお探しの方や、販売未経験の方にも多数のお仕事をご紹介しています。若い方からご年輩の方のお仕事までご紹介できるのは東商だけです。