売れる営業、売れない営業。決定的な違いとは?あなたのビジョンが、ブランドになる。ザ・ビジョンは、起業家の「ビジョン=情熱の源泉」を明確にし、実現する事、ブランド化する事を応援するサイト。「ビジョン×マーケティング×マインド」を軸に「あなたらしく成功する」ための情報をお届けします。/売れる営業、売れない営業。決定的な違いとは?全ての記事一覧2019.12.03売れる営業、売れない営業。決定的な違いとは?Tweet「A君は売れるけど、B君は全然売れない。同じ商品を販売していても「売る人」「売れない人」に必ず分かれますよね。そこには必ずなんらかの違いがあります。どんな違いがあると思いますか?少し考えてみてください。・どうですか?客観的に考えると案外いろいろ出てきませんか?私の周りに質問してみたところ、以下のような答えが出ました。・アイデアマン・ガッツがある・声が大きい・提案力がある・人脈があるなどなど、たくさんの要素があると思います。・声が小さい・控えめで売り込み出来ない・知識が足りない・提案力がない・話が上手ではないなど、こちらにもたくさんの要素が出てきました。私は、過去に大手通信会社で営業マンとして働いていました。その時の成績は常にトップクラス。売るものが変わっても、部署が変わってもいつもトップクラスでした。当時は、営業を始めたばかりの初心者で年齢も20代中頃でしたので当然、人とのコミュニケーションも下手。営業のテクニックもありません。話すことも上手じゃない。人脈もなければ、提案力もない。おまけに知識もありません。自分でも理由はよくわからないけど、とにかく売れました。人一倍働いていましたが、それ以上に良く売りました。扱っていた商品の具体的な契約数でいうと、売れない営業マンが1か月で0~3件位、普通の営業マンで4~10件、良く売る人で~15件。そんな中、僕は絶えず20件以上の契約を取っていました。時には1日で5件の契約を取ってくることもありました。1か月で3件の営業マンと、1日で5件の営業マン。売っているものは同じです。使うツールもほぼ同じ。渡される顧客リストもほぼ同じ。与えられた条件は、ほぼ同じです。結果には雲泥の差がある。?僕が魔法を使ったわけでも、ズルをしたわけでも、一回きりのラッキーでもありません。誰かに営業を教わったこともありません。自分で考え、実践してみて、うまくいかないところに改善を加える。いわゆるPDCAを回していました。結果が出始めて、気が付けばトップになっていました。営業成績に大きな波もありません。そんな僕の元には、売れない営業マンがよく相談に来ました。「どうすれば売れますか?」でも、自分でもよくわかっていないので、的確なアドバイスをすることはできません。「確率の低そうな人には営業しないかな~」など、出てくるのはとりとめのないアドバイスばかり。聞かされる方も、全く役に立たないアドバイスだったでしょうね。それから数年後に独立した時、初めて「売れない」という壁にぶつかります。とことん悩み、苦しみました。その時に出会ったのが「マーケティング」です。マーケティングを学ぶことで、「なぜ自分は売れていたのか?」そして「なぜ今自分は売れないのか?」という疑問に対する答えを知ることになったのです。売れるには「必ず」理由があります。それは、話し上手や知識がある、人見知りしないなどの個人のコミュニケーション能力や性格も当然関係します。それは核となる要因ではありません。結論から言えば、無くても売れます。僕は売れたけど、あの人は売れないのか?これには様々な違いがあります。それが「顧客リスト」です。会社から1000の顧客リストを渡されるとします。売れない営業マンは、そのまま1000人にアプローチをかけます。売れない人は、とにかく「営業」をスタートしてしまいます。売れる営業マンはいきなり営業をしません。何をするか?それは「アプローチする顧客を絞り込む」ことです。僕の場合、長いと1週間くらいやってました。(なので、最初は「早く出ろ!」って怒られたりしてましたねww)営業を始めるのは「契約確率の高い顧客リスト」が出来上がってからです。その結果、僕がアプローチをするのは100人くらい。売れない人の10分の一です。あとの900には「営業しない」と決めました。その絞り込んだ100人にすべての時間と労力を集中させました。スタートは遅かったですが、数か月後にはトップになりました。今では「どうすれば売れますか?」と営業をしている方に聞かれるとこう答えます。大事なのは、欲しがっている人だけに絞り込んで、すべての時間と労力を集中させて売ることです。言い換えれば、ターゲットを絞るということです。自社の商品サービスを購入する可能性が高いのは男性か女性か?独身?既婚?子供はいるのか?何歳くらい?どんな趣味嗜好を持っているのか?どんな仕事や役職か?年収はどのくらいか?どんな望みや悩みを持っているのか?などターゲットの属性を細かく設定する。それを元に、リスト絞り込んだり、またはそのターゲットに響くようなチラシにしたり、HPにしたり、住んでいそうな地域にアタックしたり。読みそうな雑誌に広告を掲載するなど。ターゲットに照準をひとつづつ調整しながら合わしていく。合ったところですべてをそこに集中する。すれば、自然と売り上げは上がっていきます。あなたは、数打ちゃ当たる!的なアプローチをしていませんか?まずは、しっかり腰を据えて顧客リストを選別してみてください。売れる営業、売れない営業。自称マーケティングオタク。大手通信会社のトップ営業マンを経て、独立開業。起業は、「かき氷の移動販売」という異色の経歴の持ち主。*メールアドレス(公開はされません。*上に表示された文字を入力してください。メールアドレスを登録して頂いた方にDMのサンプルを公開いたします。売れる営業、売れない営業。決定的な違いとは?営業のやり方がわからない士業の人へ。ビジョンが、あなたをブランドにする。