運命的に出逢い、金無し、コネ無し、お客さん無しから独立。小さい会社、三重県の経営研修会、指導を行っています。お蔭様で現在1ヶ月30社余りの指導をこなし超多忙です。1.戦略目標は、鶏口となるも牛後となるなかれ2.どうやって達成するか。なるも牛後となるなかれ』は、戦国策の中に出てくる言葉だそうです。それでは、どうやって鶏の口ばしをみつけるのかですが、それこそ弱者の戦略なのです。競争条件が不利な弱者は、競争を避ける必要があります。それを経営の用語で表現すると差別化です。競争相手との違いはどこにあるのか。その違いは、お客さんから見てどうかが問題です。差別化というと、同業他社との違いを業界用語で一所懸命話す人がいますが、お客さんはそのことで自分はどうなるのかが問題なのです。コスト削減も重要ですし、品質も重要です。それによってお客は自分にとってどれほどよいことがあるのかが知りたいだけなのです。その差別化をするには、細分化です。細かく分けるということです。3つに対する目標ですので、それぞれを細かく分けてみるのです。競争相手が少なくて、自社にとって有利なところはどこかを明確に決めるのです。一つ重要なことは、これ以上はやらないという範囲を決めることです。その決め方については、勉強会で詳しくお伝えします。2.どうやって達成するか。戦略目標を決めて「やっておいてくれ」で済むかもしれませんが、中小企業ではそれはありえません。戦略目標を決めたら、範囲と重点を決定します。セブンイレブンの出店のように、どの部分を重点としそれが終わったら次の重点箇所に取り掛かるという優先順位を決めます。重点箇所をどのように攻略するかという営業対策と顧客維持の対策を決めます。ここでも弱者の戦略に基づいて、対策を決めていく必要があります。大きな目標に立ち向かうには、まず分断、そして目標に接近します最後は一騎打ち戦です。営業で言えば、見込客の特定化対策です。万人受けするような広告を打ったところで、意味がありません。「もしかして、こんなことに困っていませんか?」とピンポイントで訴求して、お客さんとお近づきになるんです。次に、お客さんの警戒心を解除して、人間関係を築く。一対一になれる状況を作ります。これらの1、見込み客を見つける方法(告知方法も含め)2、お客さんの警戒心を解除し、人間関係を築く方法(場面)3、契約を貰う方法を会社のルールとして決めてきます。枠組みが決まったら、次は顧客維持です。1年に何回お客さんと接して、その方法はどのようにするのかこれらは、競争相手以上でなければなりません。逆に言うと競争相手以上だったらいいわけです。接客研修を例に取ると、一流のマナー研修を受けるというのはやぶさかではありません。それは競争相手以上でなければなりません。競争相手が同じ研修を受けていたら差別化という点では意味がありません。競争相手と差がつくのであれば、一流でなくてもよいのです。この業界は、接客が悪いお客さんから言われているのであれば、ちょっとだけ接客をよくしていけばよいのです。経営計画書というのは、これまでお伝えしていたようなことをどうやって実行していくかが入ってなければなりません。これらのうち今年は、これを実行して会社の習慣にする。そのうち、今月はこれとこれをするという具合に具体的に作戦計画として書き上げたのが本来の経営計画書なのです。次回の配信予定は9月12日予定です。[必須入力]※ブログオーナーが承認したコメントのみ表示されます。この記事へのトラックバックURLhttp://blog.sakura.ne.jp/tb/71724557※ブログオーナーが承認したトラックバックのみ表示されます。※言及リンクのないトラックバックは受信されません。この記事へのトラックバック。