コンサルティング集中のしどころを決めると、オーダー品の注文が一気に月間11倍に急増!?ご相談しているイベントグッズ販売のネットショップさんでは、イベント主催企業さんの名前をグッズに印刷する「名入れ商品」の見積依頼に悩んでいました。「たまにお問い合わせがあっても、お客様の希望する納期になかなか間に合わない。注文個数が最小ロットに達しないのでお断りすることが多い。お客様とのデータやりとり、見積もりも非常にややこしく手間がかかる。どこが伸びるか?を一緒になって考え、全神経を集中させます。このような順番で質問(仮説)を用意しました。1.お問い合せ自体、もっと件数をいただけるのではないか?(実際はもっとあるはずだ)2.納期が間に合わない、それは本当か?(実際作っている時間は数時間のはず)3.最小ロット、それは根拠のあるものか?(単に先方が目安で言っているだけの場合が多い)4.接客のやりとりは、もっと簡単にできるのではないか?(複雑にしているのは自分以外にはいない)4つのポイントがクリアできれば、市場を創造して新たな事業の柱を立てることができます。実はこのショップでは当初はページの下の方に商品のお問い合わせ窓口がありました。そこで全ページの左上、最初に目に入る一等地に「名入れ商品」の看板を置いてみました。これだけのことでまずお問い合わせ件数が倍以上に増加。潜在需要は多いという確信を得ました。受注を逃さない納期とロット数も見えてきました。◯アクション2:メーカーとの納期・ロットをWin-Winで交渉!世の中のオーダー品の販売の納期はどんどん短縮されており、翌日発送の名入れ品なんていうのも結構あります。今回の商材は2週間納期。他店で短納期でやっているところはあるだろう。確かに10日とか1週間と書いてあるところはある。実際に調査したお店に社長さんが問い合わせてみると、やっぱり全て2週間の返事。2週間以下の納期でやっているところは実際には存在しない!日本にあるメーカー数自体が少ない商品なので、メーカーさんの製造工程に業界の納期が左右されることがわかりました。ここでは連携体制が市場創造の鍵を握りそうです。そこで現状取引のあるメーカーさんを各社吟味して、短納期、小ロットを実現してくれそうなメーカーさんに社長さんが直接訪問してアタック。飛行機での遠方の移動でした。この時に大切なのは、遠方だからこそ直接現場に訪問して交渉して本気を伝えること。「お互い良くなる、断るにはあまりにもったいない話ですよ」と持ちかけること。TOC(制約条件の理論)の用語では「マフィアオファー」と言います。「この名入れ商品は、2週間の納期と500個のロットでは売り逃がすが、1週間の納期で100個のロットなら多くの注文が取れることがわかりました。今からここに注力し、広告も打ちたいと思っています。他のメーカーさんは2週間でしかできないと言っています。貴社が1週間でやってもらえるなら、全て貴社に発注します。業務の流れを双方で確認して「できる」と判断したメーカーさんは、快くOKしてくれました。これでどこの店も書けなかった「名入れ商品、100個から1週間でお任せ下さい!」がページに書けることになります。名入れ印刷商品は「版の入稿」と「見積」がポイントとなりますが、ここが悩みだらけ。・お客様から送られてくる版で、そのまま使えないものがとても多い。データが小さすぎ、画像形式が違う、色が多すぎる、印刷できない図案である。・オーダー品でメーカーさんが都度見積を出すため、急いでいるのにすぐに価格の返答ができない。それぞれに工夫対処はします。OK版とNG版を比較する説明を掲載したり、制作サービスを有料でつけたり、見積の目安を掲載したり。それだけではやはり業務は非常に煩雑。当初はどのオーダーがどのくらい進行しているのかわかりにくく、大混乱していました。そこで「根本問題は何か」を考えます。いうところに行き着きます。これは「できていること」から考えます。すると、実際に最もスムーズにオーダーが決まっていて、お客様にも品質の不満のなく受注出来ている商品3種類に絞ることができました。発注状況の見える化も進み、スタッフさんもかなりスムーズに業務が進むようになってきました。★集中とシンプル化の結果2014年7月に、3ヶ月間準備した効果が一気に出ました。夏はこの商品の閑散期にも関わらず、これまで月に1〜2件しか取れなかった商品が22件の受注。これまでの月の11倍!現在は納期1週間をさらに「5営業日」に短縮できています。10月頃のイベントシーズンにはさらにこの5倍を目標にし、大きな柱にしようとしています。WordPress.com.。