運命的に出逢い、金無し、コネ無し、お客さん無しから独立。小さい会社、三重県の経営研修会、指導を行っています。お蔭様で現在1ヶ月30社余りの指導をこなし超多忙です。製造するアルバイトをしたことがありますが、旋盤に材料をセットしスイッチを押すという繰り返しでした。その間、アルバイトの私であっても無駄な時間はほとんどありません。適当にセットした結果不良品が出たとしても、成果がないということはありません。事務仕事は、製造現場ほどにはないにしろ8時間あればそれなりの成果は出ます。ところが営業というのは、これに比べるととんでもなく効率が悪い。昼に戻ってきて4時半まで訪問活動です。実質営業現場に出ているのは、6時間。この6時間を使って、軒並み訪問しても高々100軒。そのうち10人にも会えないんです。1日6時間、25日稼動して150時間。これで5件の商談を成立させたら平均的でした。これほど効率の悪い営業活動なのに、闇雲に訪問してはさらに無駄がでます。そこで、ランチェスター経営戦略では、ランチェスターの法則から導き出された必勝の数値を用いて効果的な訪問頻度を明確にして行きます。競争相手に勝つために必要な最低訪問頻度は、競争相手の1.3倍です。(5年で逆転する場合)これは訪問営業の例ですが、折り込みチラシ、ダイレクトメールも同様です。競争相手の3割り増しの広告頻度が必要なのです。逆に考えると5年計画では、それ以上は無駄になります。弱者の戦略と強者の戦略の2つの戦い方があるということです。それは、全く逆のあべこべなのです。皆さんの会社が既に1位を取って人もお金もふんだんにあるとしたら、あれもこれも手をつけたいと思いませんか?これは戦略的に考えると正しいことです。逆転をされないためには隙を作らないことです。いうのを総合戦といいます。逆に強みがどこにもなく、人もお金もないとするとどうされますか?その力を一点に集中させて、勝とうとしませんか?これが弱者の戦略と強者の戦略の違いです。これは目標の決め方に応用したときの考え方ですが、1位を獲るための戦い方に応用することができます。ち戦などがそれに当たります。した戦いの原則に沿って、自社の運営を考えられるところにランチェスターの法則の強みがあります。中小企業の弱点の一つとして、直ぐに方針を変えてしまうという朝令暮改があります。この原因の一つは、トップの方針に自信をもてないということがあると思います。自社がどちらの戦略を取ればよいかわかっていれば、こういうことはなくなります。方針を変えず自信を持ってあたれば業績が早くよくなります。迷ってあれこれと手段を変えて行けば当然業績回復は遅れます。ランチェスターの法則から導き出されたルールを経営に応用した場合の効用ですが、これらの原則を知っている人、知らない人ではその後勉強したことや経験から得られることが、大きく変わってきます。自社に合った戦略目標が解り、その達成の仕方が解れば今やっていることが正しいかどうかが判断できます。これにより社内での方針が途中で変わることがありません。手段を変更したり、改善することはあります。戦術は変更されても戦略は変更しません。すると目標に向って、どんどん近づいていきます。重要なことがあります。皆さんは色々なところで勉強する機会があると思います。講演会であったり、本を読んだり、知人の経営者からアドバイスを貰ったり、そんなときにその内容は自社に取り入れるべきかどうかが即座に判断できます。世の中には、結果的にうまく行った話というのは沢山あります。これらをすべて自社に置き換えられるとは限りません。その中で、自社に合うものを選び出し改善を出来る人とあれもこれもやってみないと解らない人、考えてはみるが応用できない人この3人のうち誰が業績を良くするのかは直ぐに判断できます。ランチェスターの法則は、先人の知恵です。「愚者は経験に学び、賢者は歴史に学ぶ」という言葉があります。出来れば、賢者の道を歩みたいものです。次回の配信予定は1月28日予定です。[必須入力]※ブログオーナーが承認したコメントのみ表示されます。この記事へのトラックバックURLhttp://blog.sakura.ne.jp/tb/171184807※ブログオーナーが承認したトラックバックのみ表示されます。※言及リンクのないトラックバックは受信されません。この記事へのトラックバック。