新人研修奮闘記2017/02/20(月)【第12回】営業研修(ターキーver.)(注*2016年4月に別ブログで公開した記事を再掲載したものです。)こんにちは、ターキーです。私たちはサポート研修を終え、営業OJT研修に取り組んでおります。営業の仕事は、企業によって様々かとは思いますが、当社の場合、一言でいうと「製品に興味を持っていただけるよう紹介する仕事」になります。「営業」というお仕事ってどのようなイメージをお持ちでしょうか。私の営業のイメージは、毎日スーツで、額に汗をびっしりかきながら、一日中外出して企業を訪問、夜は接待といったぐあいに費用をかけながら商品をひたすら売り込むというものでした(ちなみに、飛び込み営業やテレアポ等、自ら顧客に接触していく営業スタイルをPUSH型営業といいます)。そんな私が持っていた「営業」に対するイメージを見事に覆す事実が当社ホームページに書かれておりました。年間でたったこれだけ。飲み会1回分くらい??接待=料亭みたいなイメージがありましたが、どうなってるの!?。この信じがたい接待交際費が成り立っているのは、当社が「PULL型営業」をしているからです。PULL型営業というのは、展示会やホームページ等を通じて、製品やサービスに対し、顧客側から歩みよってもらう営業スタイルです。当社では、製品の情報をインターネットやテレビなどのメディアを通じて製品に対する興味・ニーズを引き出し、取り扱いたいという要望にお応えするという、効率の高いPULL型営業を採用しております。そんなPULL型営業の研修の流れは、まず、何の製品を提案するかを決定。製品が決まれば、提案が可能な販売先を調べます(市場調査)。インターネットの検索ツールや解析ツールなどを駆使し、インターネットショップや製品の関連市場を中心に提案できる先を見つけていきます。(当社のみならず、ネット関連のツールの使い方は、身につけておくと社会的に大変便利なスキルだと思います。)あとは調査結果に従って営業を行っていくわけですが、ここからが一番の難しいポイント。PUSH型と異なり、PULL型営業は、お客様に興味をもってもらう必要があるので、商品の魅力を分かりやすくお伝えしていかねばなりません。そのために製品の仕様や価格等、お客様からの質問を想定し、提案の切口をイメージしながら日々、OJT研修に取り組んでいます。営業でも必要なのが、やはり伝える能力。話の構築、興味を引く切口等を日頃から気をつけていますが、伝える相手によって異なるため、考えた内容を先輩に相談したり、調べたり、実践を繰り返している最中です。商品の興味・ニーズを引き出す、当社のPULL型営業。成果を出せるようになるには、もうちょっと時間がかかりそうです...。