2013年に日本上陸を果たした同社の特徴は、客単価とリピート率がそれぞれ20万円、65%と非常に高い水準にある点。日本でも同業態への参入企業が増えつつあるなか、リーディングカンパニーである同社の創業者・ラティ氏が、そのビジネスモデルを解説しました。田中章雄氏(以下、田中):皆さんこんにちは。インフィニティ・ベンチャーズの田中です。新興系のEコマース、めちゃくちゃ数字が伸びている会社を、アメリカから一社、もう一社はヨーロッパから招待いたしました。ファッションEコマースの最前線、特にその中で伸びている企業。どのような形で伸びているのかを、今日は色々無理なお願いをして(笑)、具体的な数字とかも見せてもらえることになりましたので、ぜひ楽しんでいただければと思います。お二人がどのような困難を乗り越えてここまで来られたのかを、お伺いしたいと思います。Levesque氏(以下、Rati):こんにちは。今日はありがとうございます。私はラティといいます。RealReal」という会社をやっています。私たちはラグジュアリーな本物のブランド品、価値のあるものだけを委託販売しています。アート、ファッション、ジュエリーや時計などですね。田中:ニセモノなしのホンモノだけですね?Rati:はい、本物だけです。自己紹介をさせていただきます。私は大学で経済学を専攻していました。田中:ファッション経済学ですか?Rati:違います。ビジネスの経済学、皆さんのよく知るあの経済学です。サンフランシスコでブティックをやっていました。田中:ちょっと待ってください。経済学からブティック経営に至ったんですか?Rati:その前は、ウェルズ・ファーゴ銀行でプロジェクトマネージャーをしていました。田中:とても退屈そうな仕事ですね。Rati:その通りなんです。Rati:本当にその通りなんですよ(笑)。フルタイムで働くようになると、バックグラウンドチェックをされました。すると、大学生だった時にニセモノの身分証明書を使ったことが......大学生だった18歳の時にバーに飲みに行こうとしたんです。それがバレてしまいまして、辞めました。今思えばそれが素晴らしい転機になりました。その後、少し旅に出て、ファッションに興味を持ち始めたのです。サンフランシスコとニューヨークの成功しているブティックで、バイヤーとして働き始めます。それで、自分のブティックを開くまでに至りました。田中:銀行をクビになったことが素晴らしい転機になったのですね。Rati:そうなんです。田中:皮肉ですね(笑)。RealRealの共同創業者となるそのきっかけが、ニセモノの身分証明書だったなんて。Rati:そうなんです(笑)。RealRealのCEOの)ジュリーに出会いました。その当時、自分のブティックをやり始めてから約6年が経っていました。ジュリーはマーチャンダイザー、クリエイティブディレクターを探していたのです。私とジュリーの共通の友人が、ジュリーを紹介してくれました。ジュリーが彼女のビジネスアイデアを話してくれた時に、とても良いアイデアだと思ったんです。私の店の裏に委託販売品を置いていたのですが、たくさんのお客さまが店内の商品を見ずに店の裏に直接やってくるようになっていました。表には新作を、裏には委託販売品を置いていた(笑)。Rati:そうです(笑)。私たちはディオールやシャネルを取り扱っていました。店の裏に置いてあるそれらの商品を、多くの方が通常よりも高めの金額で、新作よりも多く買っていくことに気が付いたのです。田中:つまりどのくらい高めの金額で?Rati:委託販売品を、大体相場の600USドルから1000USドルくらい高めの値段でです。そんなトレンドがあることに気が付きました。そのうちに裏に用意しておく委託品の品数が増えていきました。当時はFarfetchもなく、オンラインでやるのが主流ではなかったので、これは他にもお店を開いたほうがいいのかな、と考えていた時にジュリーと出会い、今に至ります。田中:ジュリーとはこの写真の左の方ですね。彼女があなたを「ブティックを辞めて一緒にやろう!」と説得したのですね。Rati:そうなんです。彼女はとても行動が早い。2週間後には、私は店を売り、彼女と一緒にやることに決めました。RealRealでは、女性用・男性用アパレル商品、アート、ジュエリーから時計まで、すべてのカテゴリーを特集しています。最近アートの取り扱いを始めました。ジュエリーと時計もわりと新しい取り扱い商品ですが、とても上手くいっています。今年はジュエリーだけで1500万ドルほどの売り上げがありました。田中:ではここで、ビジネスを始めた当初のお写真を見せていただきましょう。Rati:これは初めて商品を委託品ピックアップした時の写真です。最初はジュリーの自宅で仕事をするところから始めました。素敵なお宅だったので、彼女の自宅でやることに特に問題もなく数週間が過ぎました。私たちはスタイリストに片っ端からどんどん電話をかけました。私たちは「委託品のパーセンテージを皆さんにお支払いするので、商品を頂けないか?」と説明します。あるスタイリストが言いました、「オッケー。いつ取りに来られる?」と。私たちは狂喜し、すぐにトラックを借りて、インターンと一緒にLAまで車で行って、2,000アイテムほどをピックアップ、その日は午前3時、4時くらいまでかかりました。田中:つまり彼女の家に行って、2,000のアイテムをピックアップしたのですね?Rati:そうです。その時ピックアップしたアイテムはすべて数か月のうちに売れました。ほとんどサイズ0でしたが。田中:典型的なアメリカ人のサイズよりかなり細いですね(笑)。Rati:はい(笑)。リピート率65%、委託者のためのマーケットプレイスRati:私たちは本物のブランド・ラグジュアリー委託商品だけを扱うリセールのマーケットプレイスです。全米16の主要都市にいる委託者に対して、ホワイトグローブサービスを無料で行っています。委託者には商品が売れた料金の70%以下の委託料をお支払いしています。委託者は平均で8500USドルを受け取り、250万人以上の方にアクティブにご利用いただいております。田中:この一番上の写真について教えてもらえますか?Rati:ルイ・ヴィトン、シャネル、エルメス等のバッグが本物かどうかを確認しています。田中:商品が本物であることを保証するのですね。Rati:はい、そうです。バーキンやオーストリッチのバッグ等が頻繁に届きます。Rati:会社の成長についてですが、設立から約3年になります。今年1億5000万ドルの収益、携帯電話からのアクセスを通じた収益は3000万ドルを視野に入れています。最近携帯のアプリを始めましたがこちらも順調です。Storeでは私たちのアプリがフィーチャーされて、とても嬉しく思っています。これまでに約45万アイテムを売り、委託者のリピート率は65%です。委託者のためのマーケットプレイスです。彼らはまず私たちが取り扱うデザイナーのリストを見て、そこからどんなものであれば売りに出すことが出来るのか確認します。現在取り扱いがないブランドについても、取り扱い依頼の連絡が来ます。田中:基本的な部分に関する質問なのですが、どんな人がこれらを購入するのでしょうか?Rati:熱心なバイヤー、セレブのための委託者だとか。四半期ごとにいくつかのアイテムを購入していきます。シャネルを四半期ごとに購入するのはかなり大変です。前のシーズンのものをまず売って、それから今シーズンの新しいものを購入していく方もいます。常に新しいものを必要としている方々がいるのです。アイテムをローテーションするのですね。ヴィトンのスピーディとモノグラム、どっちの方がリセールするときに良い値段になるかしら?」という問い合わせをよく受けるようになりました。Marcusがあります。Marcusのギフト券を差し上げます、というように......。Marcusとはアメリカで有名な高級デパートです。