Management)」の中で提唱した、企業が成長するための方向性を示す戦略モデルです。4つに分類しています(以下、図1:アンゾフの成長ベクトルをご参照ください)。以下に、上記の4つの戦略について記載します。市場に既存の製品を継続して投入することで、市場への更なる浸透を進め、シェアの拡大を図る戦略です。製品を新たな市場に投入することで、新規の顧客層や未開拓地域をターゲットとした戦略です。逆で、既存の市場に新製品を投入する戦略です。新たな市場をターゲットに新製品を投入する戦略です。これには、異業種参入も含みます。この「アンゾフの成長ベクトル」では、戦略が4つのマトリクスに、わかり易く整理されており、当時としては、企業の戦略を明確に示す上で非常に優れたものでした。経営資源(人、モノ、金)の乏しい中小製造業様には参入リスクが高いことが挙げられ、この図では、どういう戦略をとれば良いか、解が見出せません。この「アンゾフの成長ベクトル」は、今から、50年以上前に作られたもので、まだ作れば売れる時代のものであったので、致し方ないかもしれません。現在のモノが売れない時代には、どこに方向性を見出せば良いでしょうか?3次元化したアンゾフの成長ベクトルと今後の戦略そこで、このアンゾフの成長ベクトルに、もう1つの経営資源である「情報」をベースに、新たな軸を追加してみましょう。これは、私が、オリジナルで作成したものですが、新たに「提供価値軸」を追加し、発想をモノ発想からコト発想に変えることにより、新たな需要が発掘できることを示したものです。Quality(品質)、Cost(価格)、Delivery(納期)これは、以下の図3を見ていただければお分かりの通り、致し方のないことです。通常、貴社の取引先の窓口は、下流層(購買など)になっており、皆さまのところに案件が降りてくる時には、仕様がほとんど決まった顕在需要になっています。これに対し、皆さまは、如何に付加価値をつけるか日々、努力されている訳です。このスパイラルでは、自社の製品・技術の仕様にしか着目していないため、潜在需要の掘り起こしができず、他社との差別化が難しいとともに、新規顧客開拓も、ますます困難になってしまいます。そこで、仕様をどうするのかではなく、お客様の使用場面を浮かべ、コト発想、つまり、顧客の上流層(開発・設計)の困りごと、悩みごとなどの解決策を提供するのが、自社の製品・技術であるという風に考え直して見ます。具体的には、コト発想により、自社の製品・技術を使用すると何ができるのか、お客様は、自社の製品・技術を使って何をしているのか、お客様どういう困りごと、悩みごとを抱えてるのか、自社はその解決策を提供できるのかと、顧客上流層の視点に立って考えます。自社のコト発想による提供価値を自社のホームページで訴求することにより、普段、接点のない上流層の方に、自社のホームページを通じて、自社の提案を見てもらうことにより、それを必要とする顧客側からの問い合わせにつなげます。することによって、顧客上流層の方は、まずは、自身の困りごと、悩みごとの解決策を採用したいのであり、価格は二の次になるため、程度はあるものの自社の言い値での販売が可能になり高付加価値販売が実現するとともに、思わぬ業界の方から、問い合わせを受けるといった需要拡大の仕組みが構築できます。この潜在需要の掘り起こしのためには、このブログで何度も書かせていただいておりますが、自社でホームページを運営し、仮説・検証を行うことが有効になります。------------------------------------------------------------------------------------------お願いがございます!皆さまのご購読が、励みになります。弊社ブログのご購読をお願い致します。2017前回、ホームページ上で、貴社の価値を訴求する例を掲載させて頂きました。上流層(開発・設計部門)、顧客の顧客、エンドユーザーの不◯◯を探求し、自社が何を提供できるか顧客視点で考えることにより、貴社の価値を追求する方法をお話ししてきました。