シャノン展示会を商談につなげる、5つのターゲット別に考えるフォローシナリオ作成術B2Bマーケティングにおいて、顧客獲得の重要な場である展示会。その機会を商談に結び付けるには、KPI設定/ターゲティング/シナリオ設計という3つのポイントが重要になる。5つの代表的なターゲットを基に、フォロー設計の秘訣を探る。要約B2Bマーケティングにおいて、非認知層から比較検討層まで多様な人々が来場する展示会は、顧客を獲得する重要な機会だ。その顧客にどのようなフォローを行えば商談に結び付けられるのか、という悩みを抱えるケースは少なくない。フォロー設計では、KPIの設定/ターゲティング/シナリオ設計という3つのポイントを、確実に実践することが重要になる。展示会の目的を「商談の獲得」とする場合は、KPIを「リード獲得」とするとフォローに労力を割くことが困難になるため、「商談数」に設定すべきだ。その上で、業種や職種といった顧客の“属性”だけでなく、Webページの閲覧やセミナー参加など“行動履歴”と組み合わせてターゲティングを行っていく。そのターゲティングを踏まえ、顧客との“接触頻度”と“時間”を考慮し、デジタル/アナログチャネルを組み合わせたシナリオ設計が必要になる。本コンテンツでは、展示会の代表的なターゲットを、商談への意思表示や強い興味を示す「ホットリード」や、数カ月で商談に持ち込める可能性がある「ウォームリード」など5つに分類し、それぞれに適したフォローシナリオの作成方法を紹介する。製品資料ページ数・視聴時間19ページファイルサイズ1.02MBアンケートログインして続きを読む会員登録ログインパスワード再設定キーマンズネットとはよくあるご質問お問い合わせ広告掲載について会員規約サイトマップITmediaはアイティメディア株式会社の登録商標です。