できる経営者、営業マンが心得ている質問の力。文化・ライフスキル・ハウツーHomeマネジメントできる経営者、営業マンが心得ている質問の力。年収1億円の流儀(第2回)できる経営者、営業マンが心得ている質問の力。質問をしない人は人生に行き詰まるできる営業マンは質問によって相手への関心を示すできる営業マンというものは、昔から質問が上手、と言われてきた。お客に何かを「売る」以前に、「この人は何を求めているか、何に困っているか」を知ろうとする。その「知る」手段が、相手の価値観や生き方、生活などに対する質問なのである。確かに、下手な営業マンは、相手が誰であろうとお構いなしに、いきなり自分の売り込みから入る。これでは営業マンが自分の売り上げしか考えていないことが見え見えなので、お客も引いてしまう。ところが相手のことを尋ねる姿勢には、「私はあなたに関心があります」という、気持ちの伝達が底流に流れている。コミュニケーションの基本であり、ビジネスの本質がある。ビジネスと恋愛は同じだ、と言った先輩がいるが、関心を持つ、すると相手からも関心を持たれる、という関係は、まさに恋愛の入り口そのものだろう。実は、この関係をそのままビジネス世界に持ち込んでいるのが、前回も登場していただいた(株)アースホールディングス代表・國分利治さんなのだ。國分さんは、入社を希望する人に例外なく「あなたは何になりたいの?」と聞く。社長になりたいのか、店長なのか、スタイリストなのか、まずはそれを尋ねるのだ。質問を聞きっぱなしにしない押し付ける経営者は、もう通用しない、と國分さんは言う。企業コンセプトが「統一をめざさず個性を伸ばす」であり、同社では個性発揮が最優先する。才能も人生の目標も、生活態度も全部、人ごとに違う。それを最初に聞いてあげるのだ。「君はこの職種に向いているから、これをしなさい」という押し付けではない。実はこれは、相手の人生計画を尋ねているのだと、私は理解している。これが「年収1億円の流儀」というものなのだろうと、私は受け止めている。とてつもなく稼ぐ人たちは、自ら、未来のビジョンを綿密な人生計画に落とし込んでいる。自分がそうであるから、ごく自然に新入社員も同じようにしてもらいたいと考える。その気持ちから出てくるのが、将来の姿に対する質問なのだ。聞きっぱなしはしない。答えが出たら、それに至る道筋をきちんと示してあげ、なりたい姿に、できるだけ早く近づくノウハウを「惜しみなく与える」のが國分さんの流儀なのだ。私たちが日常的に展開している営業、マーケティングも、ここに学ぶ点があるだろう。質問をしない人は人生に行き詰まる売り上げを上げるにしても集客にしても、マーケティングでは、とどのつまり人の心、感情を知る以外にない。相手を知るには、質問をして情報を取るほかないだろう。質問には、オープン質問とクローズ質問があることを知っておいたほうがいい。オープン質問とは「今、お困りのことがありますか?」のような、ちょっと抽象的な、相手に考えさせるものだ。技術職ですか?」のようなものになる。ケースバイケースで、オープンとクローズを繰り出していけばよい。私は今までの経験で、経営者でも営業マンでも行き詰まる人というのは、人に質問しない人であることを知っている。万一、行き詰まりを感じたら、相手に関心を抱いて、何か尋ねてみることだ。そこから何か、気づきが生まれるはずである。[今回の流儀]質問の中身を考えるだけで、相手との距離が狭まる。一覧へ起業して得られる経験・ノウハウ・人脈は何ものにも代え難い。儲かるからではなく、「楽しいから」やる、と言い切れるか。社員17人で41億円を売り上げた社長が語る「中国で越境ECを成功させる秘訣」―栖原徹(ピルボックスジャパン社長)今や米国と並び、世界最大級の消費市場となった中国。その中国で爆発的なヒットを飛ばしているのが健康食品・サプリメントなどの越境ECで展開するピルボックスジャパンだ。同社を率いる栖原徹社長に、中国市場で成功するための秘訣を聞いた。一覧へ森島寛晃・セレッソ大阪社長が目指すクラブ経営とは前身のヤンマーディーゼルサッカー部を経て1993年に創設されたセレッソ大阪。その25周年にあたる2018年12月に社長に就任した森島寛晃氏は、ヤンマー時代も含めて通算28年間セレッソ一筋、「ミスターセレッソ」の愛称を持つ。今も多くのファンに愛される新社長が目指すクラブ経営とは。)企業経営者にとって「理念」や「志」が大事とはよく言われるものの、今一つピンと来ない向きも多いのではないだろうか。成功した経営者がいくら精神面の重要性を説いても、日々の現実と格闘している経営者にとっては、ただの綺麗ごとに聞こえてしまうかもしれない。大学名の「了」は悟る、了解する、「徳」は精神の修養により、その身に得た優れた品性、人格を指す。「了徳寺」は人間としての品性、道を論す館の意味を込めた大学名だ。Reserved.ページ上部へ戻る。