Yoshizawaブログ「すべての人は」ピッチにおける、優先して達成すべき目標というものを理解しているでしょう。それはあなた自身を記憶に残し、プロダクトの価値を納得させるということです。すべての事柄を一つに詰め込もうとしようとするのと、退屈させないピッチというのは別問題でしょう。Acceleratorでもこの部分について広く取り組んでいます。Startupsは、VCへのピッチを着実に攻略することは、スタートアップの創業者に共通する課題だと学びました。チームの紹介は、会社の紹介の後にすべきでしょうか?事前に最も印象的な指標をリストアップすべきでしょうか?投資家との会話を締めくくるのに最適な方法はなんでしょうか?素晴らしいピッチは、投資家を惹きつけ、会社の価値を伝えられるよう厳密に構成されています。良しとされる全てのマーケティングや営業と同様に、スタートアップのピッチ過程も当日のピッチ本番からではなく、リサーチ段階から始まっています。1.ピッチ相手を知るVCのオフィスに行く前には常に、会う予定の相手を調べ、そのニーズに応じて戦略を合わせるべきです。はじめに、投資家の興味関心を理解しましょう。彼らの専門知識に合わせたピッチに調節する。あるならば、同様の見せ方をする。彼らの優先順位を把握し、それらに基いて話をする。次にファンドの戦略や詳細を理解する必要があります。そのファンドがあなたに投資する立場にあるのか、また投資の実行権限がある人と話せるのか確実にしましょう。ファンドの投資期間が終わりに差し掛かっているのであれば、投資先の選考基準はより選択的になります。パートナー以下の立場のひとであれば、決定権はありません。相手に決定権がなくても会いたいと思うかもしれませんが、決定権がないということを知っておくことが重要です。あなたがすべきことは、企業価値をどのように簡単に、説得力のあるように説明できるか見つけることです。これは会うVCにそれぞれ合わせるべきです。これを探し出せれば、あとはプレゼンで弱点がなくなるまで繰り返し練習するのみです。単刀直入に言う投資家に質問をし、それに合わせてピッチを調整しましょう。その代わりに投資家へ、起業家に言及してほしいことは何ですか、と聞くことからはじめましょう。ピッチの焦点を投資家の望むものに合せる上で、この質問に対する答えは非常に役立つものになるでしょう。マーケットサイズだと言われれば、あまった時間をその説明に充てることができます。チームについて聞かれれば、チームについて深く掘り下げれば良いとわかるでしょう。質問から会話を始めることで、聞き手を惹きつけ、インタラクティブにピッチを進められます。カジュアルな雰囲気でピッチができるので、とても進めやすくなるでしょう。カジュアルで率直な会話を心がけよう投資家はあなたの会社に投資するだけではなく、あなた自身に対して投資します。プレゼンテーションをする人とされる人という関係性ではなく、人対人としてカジュアルに会話を始めていきましょう。いったつながりのほうが、説得力があります。カジュアルに会話をはじめるきっかけとしては、共通の友人を挙げるなど様々な方法がありますが、重要なことは最も良く、確実にあなたのことを印象付けるということです。Friend氏は、常に次の2つの質問を頭にうかべてピッチを聞いているといいます。「この人のために働きたいと思うだろうか?」この両方の問いの中心には、カリスマ性と人柄があり、これらはいくつかの簡単な会話で早いうちから印象づけることができます。会話を続けてはいけません。はじめの2〜3分程度カジュアルな会話をし、その後ピッチの核心に入っていきましょう。簡潔なキャッチフレーズからはじめるあなたの会社のキャッチフレーズと簡単な説明を紹介することで、ピッチの核心にとりかかりましょう。ピッチの一番最初のタイミングで、投資家に彼らが何のピッチを聞いているのか、なぜそれを気にかけるべきなのかかを、理解させる必要があります。良いキャッチフレーズとは、印象に残る方法で、会社のビジョンをほのめかすことができるものです。英語の場合には、多くても7単語以内であるべきでしょう。あなたが掲げたキャッチフレーズに基いて、会社が何をやっているのか説明しましょう。これを誰にでも理解できる言葉で、5秒以内に行いましょう。easy”)」は良いキャッチフレーズでしょう。あなたのサービスを単刀直入に説明しています。assembly,”)」という説明では非常にややこしいです。起業家にとって一番避けたいことは、投資家に精神的な労力を割かせることでしょう。3.速やかに数字の話題に移る投資家の興味をそそることができたなら、会社のストーリーに彼らをもっと引き込みたいと考えるでしょう。あなたには次の二つの選択肢があります。例)「100万人にも及ぶ10代のクリケット選手がデート相手を見つけられず困っていることに気づいたので、この会社を立ち上げました。指標について話すときは、会社のストーリーと統一感があるようにしなければいけません。なんのコンテクストもなしに「1000万ダウンロードを達成」と言っても、それのみでは指標は意味を持ちません。適切な数字を見せよ一般的に、より下層のファネル(マーケティングファネル:広く認知を普及した後、購入にいたるまでに対象が少数になっていくことをいう)から得られる指標ほど、より価値があります。2万ダウンロードを達成しているからといって今現在2万人の顧客がいるわけではありません。アクティブユーザー数は、いまトップ層の顧客がどのくらいいるかを示してくれます。実際の指標はビジネスの詳細によって異なるでしょう。指標は次のことと関係がある必要があります。見込み顧客数B2Cサービスならおそらくアプリでしょうから、ダウンロード数の代わりにユーザー登録数をトラッキングしているでしょう。このようにして自分の指標を優先すべきでしょう。どの指標を見せるか決めたのなら、次の3つのことを心に留めましょう。B2Bにおいて大企業の顧客が多数いるにも関わらず、売上高が低ければ、投資家は何かが間違っているのではないかと考えるでしょう。VCがあなた独自の指標を翻訳しないといけないようにするのは、物事を複雑にしすぎるでしょう。弱い指標の場合、戦略的パートナーシップを強調して、グロースのための基盤があることを証明しなくてはいけません。トラクション指標に重点を置いているなら、この戦略に従うことは重要です。トラクションだけでは印象に残らないのなら、他のアプローチが必要になります。マーケット指標でグロースのポテンシャルを強調しようトラクションが十分にないのなら、上限がどのくらい高いのかを強調するマーケット指標が使えるでしょう。ここではマーケットサイズと入手可能性が鍵になります。Airbnbの最初のピッチは次のような方法で行われました。このように図で簡単に示すことで、会社がどうなるか示せれば、投資家は起業家が巨大な市場の具体的にどのセグメントを狙っているのか理解することができます。このアプローチをする場合、市場の顧客が抱える問題をあなたがよく理解していて、それに対しあなたのプロダクトが一番のソリューションだと投資家に確信させなければなりません。ある特定の市場、特定の問題、自身のプロダクト独自の強みについて、誰にでも理解できるように説明できる必要があります。できないのなら、漠然とした巨大な市場を見つけたものの、どのように入り込んでいくか見出だせていない人のように見られてしまうでしょう。プロダクトのストーリーを語る投資家になぜプロダクトに着目するべきなのか示したあと、あなたは開発に時間を割いた全ての機能をみせたくなるでしょう。投資家が興味あるのは、あなたのプロダクトが解決している問題と、なぜそのプロダクトが問題を解決するうえでベストなのかということだけです。プロダクトの価値を説明する最も強力な方法は、ストーリーを語ることです。投資家に対し、あなたや想定する顧客(実際の人物であればなお良い)がどのように実際の生活上でペインポイントを感じていたのか、それを解決するためにどのようにプロダクトを考えついたのかといったことを、ゆっくりと自然に話すのです。あなたはストーリを合理的で、わかりやすいものにしたいでしょう。ストーリーはプロダクトバリューを明確にするものであるべきですし、投資家を個人的にも引きつけるものであるべきです。ストーリーがなくても、プロダクトが解決している問題を説明することはできますが、ストーリーがもたらす個人的なエンゲージメント効果を捨ててしまうことになります。それでもなお、誰も共感しないストーリーを語るよりは、よい選択肢でしょう。プロダクトバリューを見せるプロダクトについて説明する時は、その便益を中心に説明すべきであり、機能ではありません。それぞれの違いは以下の通りです。「iPodは1GBのデジタル音楽プレイヤーです」これらの便益は、なぜ顧客があなたのプロダクトを買うのか、なぜあなたの会社の成長を助けるのかであり、投資家にとって最も興味のある点です。便益は会社のストーリーと統一感がある必要があり、簡単に開発したように聞こえるべきではありません。メリハリのないストーリーは退屈ですし、投資家は創業者の浮き沈みを聞きたがっています。早い時期にどのように創業者が苦戦し、ソリューションを構築する上でどのような障害があり、どのようにその障害を克服したのかを知りたいのです。した点はあなたのストーリーを印象的にしてくれますし、ピッチにおいて投資家に印象づけることは最も大事なことです。印象的なだけでは十分とは言えません。一度投資家をストーリーに惹きつけたのなら、あなたのソリューションが一番だと確信させる必要があります。あなたの会社を収益化してくれるものを特定するプロダクトバリューを説明することと、そのプロダクトバリューがどうやって収益に結びつくかを見せることは別物です。これには3つの見方があります。市場に対する専門性を証明し、競合優位性や差別化要因を強調する。優位性をどのようにお金にするか明確に説明する。Value)といった指標を比較する貴方の会社を真の勝者にしてくれるような素晴らしい何かが必要ですし、それこそが競合優位性です。その優位性を収益にする明確な方法と、実際にその方法が効果をあげているという証拠が必要でしょう。投資家は単にプロダクトを評価しているだけでなく、あなた自身を値踏みしているのです。投資家はあなたのチームの能力を信用できる必要があり、この確信を植え付けるのはあなた自身の仕事です。5.投資家にチームを売り込む投資家はプロダクトの話以上に、あなた自身のストーリーと、どのようにチームが特別なのかということを聞きたがっています。厳しい状況にあっても、チームが会社を続けるための闘志とスキルを持っているのかを知りたいのです。企業は可能性を探してピボットするものなので、投資家は特にチームに興味があります。チームメンバーの核となる部分はたいてい首尾一貫しているものです。Venturesのパートナー)に投資を勧めるメールを送っていました。Wilson氏はその当時のプロダクトに対し懐疑的だと話したのに対し、Graham氏は、「アイディアは変えることができる。実際に、全ての巨大なスタートアップは、5年も経つと、『信じる信じないに関わらず、僕らは最初ーーから始まったんだ』と語るものだろう」と話し、チームに焦点を当てるよう言いました。あなたのチームが会社を成長させるのに十分に優秀で、粘り強さがあることを売り込むことは、投資家に確信を持たせるために不可欠です。Startupsのアクセラレーターの卒業生、Headoutにみられます。Headoutのチームはどのように180万ドル調達したのかHeadoutは旅行者のための、即日のイベント予約アプリを提供しています。Dayでピッチを行い、180万ドルを調達しました。彼らのチームの紹介をみれば、何故だかわかります。同社は世界の様々な地域を網羅する、レコメンドエンジンを構築しているため、開発担当と事業開発担当の強力なチーム連携が求められます。Headoutのチームはバランスのとれたスキルセットが揃うチームであり、投資家に投資させることができました。バランスがとれていること以上に、たった3ヶ月で売上を3倍に成長させたことで、チームはやる気と力強さを示しました。数分間のピッチで、多くの投資家に強い印象を与えたのです。どのように退室すべきかピッチを終えたら、きれいに退室する必要があります。締めくくりとして、2〜3文程度で短くプレゼンテーションをまとめるべきでしょう。あなた達が何を、どのように行っているのか、そしてあなたの会社の重要な指標を含めましょう。この時、印象的なフレーズあるいは、最初のキャッチフレーズに、指標を加えたものなどを使いましょう。ピッチを終えるとすぐに質問があると思いますが、自信を持ってください。ボディーランゲージを続けて、声も自然に、他の共同創業者と話すように投資家と会話しましょう。常に話題をあなたの会社のコアバリューに戻すのです。投資家が気にしているのは会社の価値であり、あなたのプレゼンテーションの才能ではありません。Road(シリコンバレーのトップティアーVCが数多くオフィスを構えている、ある地域)のオフィスを訪ねた際により良い結果を残すことができるでしょう。最後に、あなたには強力なcall-to-action(CTA:相手に求める行動)が必要でしょう。具体的には、ネクストステップが何で、どのようなタイムラインなのか、理解してから退出するようにしましょう。2019.SearchSubmit。