noteで書くコンテンツは現場にあふれている。会議室で話し合うより職人を呼べ。営業マンと話をさせろ。2.0だ、CGMだ、Ajaxだと騒いでいるのは「インターネット業界」だけ。中小企業の「商売用」ホームページにはそれ以前にもっともっと大切なものがある。企業ホームページの最初の一歩がわからずにボタンを掛け違えているWeb担当者に心得を授ける実践現場主義コラム。単純化すれば、ダイレクトメールを1,000通発送して、どれだけのリアクションを得ることができるのかに尽きます。ダイレクトメールでいえば、リアクションさせるためのオファーが十分だったか客の琴線に触れる内容になっていたのか開封されるような封筒を用意していたのかそもそも発送先としてピックアップしたリスト(発送名簿)は正しかったのかといった、1つひとつのプロセスの検証と対策の繰り返しです。超アナログの飛び込み営業も、デジタル処理のWebも同じです。そこに「裏技」はありません。成功確率を高めるには、努力の積み重ねしかなく、その1つひとつは「微力」です。積み重ねた微力が結果を裏切ることはありません。今回は「無料相談」の微力を2つ紹介します。商品を絞り込むという方法ネット上での説明が難しい商品やサービスがあります。客の置かれた状況で、提供すべき商品やサービスが変わるもので、具体的には肌質や体質でプランが変わるエステ、資産状況で異なる不動産、リスク理解度の差がトラブルを生む金融商品などがあります。説明が困難とはいえ、Webは重要な営業窓口です。そこで、たとえばエステ業界では「脱毛」といった、個人差に左右されにくいサービスを前面に出し来店を促します。確率を高めるための有力な方法で、できればこの方法をチョイスすべきだと私は考えます。すべての企業で通じるかは微妙です。すべての業界とせず、企業としたのは主因が社内にあることが多いからです。我が社の商品(サービス)はこれだけではないという社内からの抵抗です。「客寄せパンダ」だと説明しても、理解しない経営幹部を何人も知っています。そんなときの妥協案としてあがってくるのが「無料相談」です。無料相談なら、会社からの持ち出しはなく、従来の社のイメージの枠内のまま来社させることができれば、ビジネスチャンスが広がる......と夢を見ます。無料相談に取り組んでいる企業からはこんな声が聞こえてきます。こねーよ(来ないよ)その通り、無料相談を開始したと告知するだけで相談者が列をなすことはありません。無力ではありませんが微力です。そこで微力を重ねます。10時と午後2時からの2回」といったように日時を限定するのです。企業の側に立てば無料相談とは、お客がわざわざ来店してくれて生まれるビジネスチャンスですから、24時間365日受け付けたいところです。それをあえて限定することが、成功確率を高める微力なのです。お客はフリーを嫌ういつでもご来社くださいこう呼びかけられたとき、お客には「いつ」を選べば損をしないかという、強い負荷がかかります。週明けの月曜日はバタバタして忙しいのではないか、月末はノルマ達成のために売り込まれるのではないか、夕方なら残業を嫌っておざなりにされるのではないか、などなど。お客は自分自身にとってのベストチョイスを求める脳内労働を余儀なくされます。その結果、一定割合が、思考にくたびれ「また今度」と先送りします。曜日や時間を限定してあげると「行けるか、行けないか」の二者択一です。自分のスケジュールを考えるだけで、頭を使わなくて済みます。実は「タイムセール」や「期間限定」も同じ心理メカニズムです。購入決定プロセスのなかから、「時間(タイミング)」という選択肢を奪ってしまう(限定する)ことで、買うか買わないかという二者択一に追い込んでいます。お客というのは企業が思うほど自由な選択肢を好まないのです。指定日時の訪問が困難なというお客のために、別枠を用意するのもよいでしょう。曜日と時間の限定は、「良い客」と出会える確率を上げる微力でもあります。象徴的なエピソードを紹介します。クライアントに求められ、ある職人を紹介しました。すると紹介した職人が泣きついてきます。作業にかかってくれというリクエストが多く、他の仕事に支障をきたすというのです。悪気のないせっかちクライアントをひと言で形容するとこうです。思い立った瞬間に解決したがるタイプで、すぐに応えてくれと呼びつけるのです。そこで私は職人にこうアドバイスします。無理ですと断りなさい。対応(作業)が可能な時間を提示しなさい職人はそのクライアントの仕事だけをしているわけではありません。列に並びなさいということです。常識に属することですが、ビジネスシーンでは、「横はいり」を希望する人を見るのは珍しくありません。そこで、こちらから条件を提示することで、相手の常識を測るのです。その後は、相談をもらった職人の案件はすぐに状況が改善し、円滑に取引を継続しています。喧噪の演出もお忘れなく「いつでも」で集めた客は自分の都合を押しつけ、「条件を提示」したうえで応募してくれたお客様は、互いの利益に理解を示す傾向があります。これは新規でも継続取引でも同じです。「水漏れ」など「いつでも」のサービスを期待した業種についてはこの限りではありません。最後に、さらなる微力で締めくくります。電話受付でもフォームからの申し込みでも、必ずこの一文を入れます。ご希望の日時が満席の場合、お断りする場合がございます。ご了承ください申し込みフォームがある場合は「お申し込みのタイミングにより」と付け加えてもOKです。早く申し込まないと相談できなくなるかもよ仮にガラガラで1人の相談者がいなくても。客は繁盛店に集まるからです。ガラガラの店に相談する客は居ません。「客は客を呼ぶ」というビジネス格言もあり、さらに踏み込み「希少性」を煽る方法もありますが、ひとまずはここまで。すべては微力に過ぎませんが、営業の成果は積み重ねに支えられます。この積み重ねが裏切ることはありません。あつし)プログラマーを振り出しにさまざまな社会経験を積んだ後、有限会社アズモードを設立。足立区内のみという営業施策をとっている。本業の傍らメールマガジン「マスコミでは言えないこと」を発行。ネット選挙マニュアル』(Kindle版)、『Web2.0が殺すもの』『楽天市場がなくなる日』(ともに洋泉社)、冷静な視点からのIT業界分析に「月刊正論」など、様々な媒体から情報発信を続ける。ブログ「みやわきぶろぐ」ツイッター「@miyawakiatsushi」Facebook有限会社アズモード→宮脇睦(有限会社アズモード)のプロフィールページバックナンバーアルバイトは専用機である。(17/06/28)突然ですが終わります。最近(過去90日間)の記事で、Facebookの「いいね!」が多かった記事をお見逃し無く。ネット広告への強い嫌悪感、テレビや新聞の倍以上に。いいね!伝説のTwitter企業アカウント“中の人”の先駆け。いいね!私は変人コレクター。いいね!「おもてなし」は思考停止ワード。・2019年】フリマアプリは、新品購入の意欲も上昇させる。「おもてなし」は思考停止ワード。各週の人気記事ランキング記事を見るはてなブックマークですべての人気記事を見る今日の用語CVR顧客転換率。購入や申し込みなどにどれくらい至っているかを示す指標。「おもてなし」は思考停止ワード。2/24~2/28のマーケティング、インサイドセールス、データ分析、EC、SEOなど他社セミナー情報52件Web担編集部がゼロから学ぶ、Tableau「BI講座」。Patterns』を3名様にプレゼント!【受付終了】企業がDXに向かう取り組み方を考える『デジタルファースト・ソサエティ』を3名様にプレゼント!すべて見るインフォメーションWeb担のメルマガを購読しませんか?Web担の記事がコンパクトに毎週届くメールマガジン「Web担ウィークリー」は、10万人が読んでいる人気メルマガ。忙しいあなたの情報収集力をアップさせる強い味方で、お得な情報もいち早く入手できます。編集後記サイトマップFAQ(よくある質問とその答)Web担に広告を掲載しませんか?購読者数10万人のメールマガジン広告をはじめとする広告サービスで、御社の認知向上やセミナー集客を強力にお手伝いいたします。