ささだ営業がいない、営業を育てている時間がない。そんな悩みをお持ちなら、リスク0で売上UP!成果報酬型の営業代行に。営業トーク営業マンの悩み売れないを解決する営業勉強会のささだです。前提がズレているお客様との商談について前回、お伝えさせていただきました。▼前回の記事はこちらです。今回はその対処法です。解決策は3つあります。どの営業パターンも、一長一短があります。商品や営業マンができることの範囲を限定する商談をしていて、お客様と食い違う要因は営業マンの提案・伝えたいことがお客様にとってメリットが(感じられ)ないからです。なってしまう理由はお客様が過大な期待をしているお客様があなたの商材を勘違いしていることがあります。そこで、営業マンが伝えることはできること・できないことを明確に伝えることです。Webコンテンツの制作代行。できることは、コンテンツを作ること。できないことは、Web集客に責任を持つこと(つまり、成果報酬ではない、ということ)このようなカタチで営業マンは何に責任を持って全うするのかお客様は何にお金を払うのかを明確にするのです。この責任が曖昧なままだから揉めるのです。一方で、ここを明確にすることでお客様が離れるパターンもあります。「それならいいや」と言われるのです。中途半端に進めると後々もめたり、トラブルに成ることも多いのでしっかりと伝えておくことを私はオススメします。他社の事例を見せる商談の際に、良い事例・悪い事例の両方を見せることがポイントです。メールや資料だけで事例をお伝えするとお客様の勘違いが起こりやすいので(悪い事例は特に)商談時にお伝えしたほうが良いです。難しければ、事例を送って電話で補足をすることです。お客様と食い違うケースはお客様が営業マンの提案についてこれていないことが原因で起こります。イメージ出来ていないのです。その結果、お客様の頭のなかは?(はてなマーク)だらけになりだんだん面倒になったり、嫌になったりして提案を聞くことすらやめてしまうのです。こんな時に有効なツールが事例を活用することなのです。「どんなときに使うべきなのか」しっかりと考えることができます。事例がない場合はシミュレーションを立ててみましょう。事例で難しいのはお客様の期待値にちゃんと合っていること自分事として考えてもらうことがちゃんとできるかどうかです。中小企業に提案をしているのに超大手企業の事例を見せても「それは大手企業だからできたんでしょ」と一蹴されてしまっては終わりです。お客様が喰いついて見てくれるのは同業他社・ライバル企業の事例です。できるだけ、お客様に近い事例をお持ちできるのがベストです。営業をしながら、お客様を育てる最も理想的なパターンは、これです。営業をしながらお客様を教育していくのです。このような言い方をしてしまうとちょっと失礼かもしれませんが真新しいサービスや新規のサービスは特にこういった取り組みが必要不可欠です。コンテンツマーケティングの営業をしている時はこの点をすごく意識していました。「とりあえず記事を安く作って」というお客様の声が多々上がってくるのです。コンテンツマーケティングはそもそもロングテールでお客様を獲得していく仕組みです。(非常にざっくり言っていますが時間をかけながらも、見込み客にWeb上でアプローチしていく仕組みです。)このことを理解しておいてもらわなければそもそも商材の良さは伝われず目先の売上につながる商品と比較されて(本当は比較するものではないのに)結局負けてしまうのです。お客様に自社のサービスの必要性や存在意義を伝え理解してもらうことが大切なのです。これが、営業マンが行うべき”教育”です。この教育は時間を掛けて様々な方面から、継続的に伝えることがポイントです。メルマガを活用したり営業資料とは別にニュースレターのようなカタチで定期的に伝えていきましょう。教育には時間がかかります。丁寧にやることでお客様があなたのファンになり長いお付き合いができるパターンが多いのもこのパターンです。結局は営業マンの握りの弱さいかがでしたでしょうか。営業マンが食い違ってしまう理由は当然ですが、営業マンにあります。営業マンがしっかりとお客様の「期待」と「現実」を握れていないがために商談等で食い違ってしまうのです。『期待』とは、お客様があなたに期待していることです。何をして欲しいのか何を実現したいのか営業マンの提案に対する期待です。『現実』とは、お客様の今置かれている立場、現状です。立ち位置(上司の有無等)です。いったことをしっかりと把握しかつ、お客様が考えていることを理解することが大切なのです。そのために、今回ご紹介した3つを活用してあなたとお客様の距離を近づけてください。新卒1年目営業職に聞いた!営業をやっていて身に付いたスキルランキングパワハラ疑惑。記事を読んでくれたあなたにプレゼントがあります!営業マンとして成長する最も効果的な方法は「できる営業マンの真似をする」ことです。自分の周りを見たときに素晴らしい営業マンがいなかったり他社の営業マンの良いところを学んだりできないので営業マンとしての成長が遅れてしまうのです。あなたが、営業としてもっと成果を出したければ●実際に成果を出した営業マンのやり方やコツを学ぶ●今の営業の現場を知る●営業マン同士で情報交換をする自分だけやろうとすれば成果を出すのに、時間が掛かります。先人の営業を真似ることで2倍も3倍も成果を早く出すことができます。成長することもできるのです。売上目標が未達がなくなった人等など多くの人が成果を出してくれている営業メソッドです。下の登録フォームに「今すぐ受け取れるメールアドレス」を入力し受講してください。メール講座ももちろん無料ですが受講いただいた方には合わせてノウハウ&事例集を無料プレゼントさせていただきます。頑張っているのに成果が出ない。商談でリアクションが悪いお客様。営業マン必見2つのパターン別対処法サイト内検索はこちら!ササダヒロシってどんな人?2社のベンチャー企業を経営をしながら、20社以上の営業支援をやっています。営業コンサルティングや営業職専門のコミュニティづくりなどを行い、「営業の悩みを0にする」というミッション実現に向けて、日々取り組んでいます。ついて営業勉強会やコンサルティングのご相談はこちらお問い合わせLINE友達登録はこちら!ただいま友達登録してくれた方限定の無料プレゼント【たった1週間で常に3ヶ月先の売上を確保する営業方法】をお配りしています!是非友達登録してください!※友だち追加ができなかった方はこちらTwitterもやってます!フォローお待ちしてます!営業について、日々色々とつぶやいています。絶対に教えてくれない仕事で主体性が必要な本当の理由と主体的に働く4つのステップ営業成績が伸びない。根回しが上手い人は仕事上手。成果が出る無料メール講座メール講座に参加する。