ささだ営業がいない、営業を育てている時間がない。そんな悩みをお持ちなら、リスク0で売上UP!成果報酬型の営業代行に。営業マンの悩み営業勉強会のささだです。営業同行は新人営業マンを採用している会社であれば研修・教育の一環として取り組んでいるという会社も多いのではないでしょうか。私がいた会社でも新人の営業マンの通過儀式でした。考えていきたいと思います。そもそもなぜ営業同行を行うのか営業同行を行う目的は上司と部下(若手・新人営業)の両方の側面で目的があります。若手営業が営業同行を行う(行なってもらう)最大の目的は、上司の営業を見ることここに尽きます。上司がどんな営業をしているのか知る営業研修では、トークスクリプトや営業の心得の理解はできます。頭でわかっても実際に動けないのが営業の難しさです。どんなお客様がいるのかを知る頭でわかっていてもうまくいかない理由は営業には必ず相手がいるからです。自分がこれからコミュニケーションをとる取引をする相手はどんな人なのかを知っておくことが非常に重要なのです。どんな会話がされているかを知るどんな営業をしているかとも重なる部分ですが営業である上司とお客様の間でどんなやりとりがされているのかをしっかりと学ぶことも大切です。売り方だけではなく雑談や話が盛り上がるポイントなどしっかりとみておくことでお客様がどんな会話を求めているかを学んでおきましょう。どんな単語が使われているかということも押さえておきましょう。営業で大切なことはお客様の言葉で話すことです。そのために、お客様がどんな単語どんな言葉で話しているのかを知りましょう。商材の理解を深める商材理解については営業同行前に自身で競合について調べたり商材の概要や機能などは勉強や研修をしていると思います。営業が提案する商品を買うのはお客様です。お客様の目線で自分が扱う商材はどう見えているのかをしっかりと理解しておくことが大切になってきます。営業同行は単に若手・新人営業の勉強のためだけのものではありません。上司もマネジメントする立場として営業同行を通して、部下の動きをチェックすることが大切です。最終的には独り立ちさせられるか判断する上での指標にもなります。ビジネスマナーのチェックビジネスマナーといっても色々な項目がありますが私が新人営業マンでチェックしていた項目は下記のポイントです。できない営業マンに仕事は集まらないという事実https://hiroshi-sasada.com/blog/eigyo-aisatsu/営業に限らず、コミュニケーションの基本・始まりは全て挨拶からです。挨拶を疎かにする営業で成果を出し続けられている人に私は出会ったことがありません。どんなにおしゃれしても、身だしなみを整えないと営業マン失格です。https://hiroshi-sasada.com/blog/appearance/ビジネスにおいておしゃれは不要です。服装も商談やコミュニケーションを成立させる、より良いものにする1つの武器です。その前提が身だしなみの正しい理解です。この3つのコミュニケーションをしっかりと使い分けることが信頼を得られるビジネスパーソンになるスタートです。商談前準備のチェック意外と見落としがちで後々困るのが、事前準備です。持っている営業は準備で決まる、と言っても過言ではありません。絶対にお客様と仲良くなれる。営業の事前準備で必ず準備して欲しい3つのことhttps://hiroshi-sasada.com/blog/ready/営業ハックのささだです。案件の成否は大きく変わります。訪問先の提案内容の確認です。すり合わせをしていましたね。このすり合わ...商材理解のチェック商材理解は頭でわかっていてもちゃんとお客様に伝えられなければ意味がありません。同行時であれば、若手・新人営業が営業トークや説明が間違っていてもフォローができます。いった環境下で経験を積ませることは非常に重要です。何回か同行を重ね1人でもちゃんと話すことができたら独り立ちの判断ができます。商材理解のチェックポイントは下記です。1人で商材の説明が伝えられる機能メリット・デメリット使い方お客様からの質問に答えられる競合の情報を把握している業界情報や単語を使いこなせる意外と大切なことはお客様からの質問への対応です。わからない時はちゃんと持ち帰られるかも大事です。適当なことをいって回答してしまう営業はまだ信用できません。打ち合わせの進め方チェックビジネスマナーを押さえ商材理解ができていれば最後に大切なことは打ち合わせの進め方です。話す順番を間違えると同じことを話していてもお客様の印象は変わってしまいます。言葉の使い方を間違えてしまえば同じ意味で伝えていてもお客様の捉え方は変わるのです。そこで、若手・新人営業がどんな流れで話しているかどんな言葉を使っているかしっかりとチェックしましょう。スムーズに打ち合わせができているお客様が理解できていない・伝わっていないのに打ち合わせを進めていない若手で多いのが、自分のペースでのみ話をしてしまうことです。打ち合わせで大切なことはお客様に伝わることです。それができているかを確認しましょう。▼関連記事はこちら営業職の教育・育成でどこの会社でもやるべきたった1つのことhttps://hiroshi-sasada.com/blog/sales-education/営業代行のささだです。最近、私のもとにこんな相談を多々いただきます。何から始めればよいでしょうか?」経営者や管理職の方々そして、営業をやっている自分自身もスキルアップや成...上司・若手ともに意識すべき営業同行時の心構え営業同行は教育・研修として取り入れられているものですが心構えとして、研修という気持ちは捨ててください。その理由は、目の前にお客様がいるということです。営業同行の主役は部下、という人がいますがあくまで営業です。営業同行は若手のためでも、現場にはお客様がいるまず大前提です。営業の現場にはお客様がいます。若手のため、新人のために営業同行を行うことは決して悪いことではありませんがお客様を無視した営業はお客様に対して、失礼です。お客様は営業マンの教育のために打ち合わせの場を設けたわけではありません。自社の課題、悩みを解決してくれると期待して、営業にあっているのです。そのことを忘れてはいけません。営業時は若手・ベテラン関係なく、会社の看板を背負っている次に当たり前ですが、ベテランだろうと、新人だろうと営業の現場でお客様と話をするということは、会社の看板を使っているということです。お客様からすれば目の前の営業マンがその会社の全てです。営業同行打ち合わせ後は振り返りを必ずやる営業同行はやって終わりでは、2人で営業に行く意味がありません。大切なことは、同行後の振り返りです。上司の営業を若手が見ていたというのであれば上司から「自分だったらどうしたか」を聞いてみてください。上司の営業を見るときには自分だったらどうするかという視点で、常に見ることが大切です。逆に若手がメインで営業をしていたときは上司からフィードバックを必ず受けましょう。フィードバックのポイントはどこが良かったのかどこが改善ポイントかどう改善するか、です。フィードバック=ダメ出しと思いがちな人がいますが良い部分を明確にすることで若手は自信が持てます。「これで間違ってないんだ」とわかるだけでも大きな進歩です。目的を持って営業同行を行う振り返りを行うためにはしっかりと目的を持つことでその質が高まります。今日は提案の流れを見る打ち合わせの進め方を見るツールの使い方を見るなど、同行時のテーマや目的をしっかりと事前に決めて営業同行の場に出向くことが大切です。営業同行は教育だけでなく、アプローチのツールでもある営業同行は教育・研修の側面が強く持たれがちですが営業同行は営業ツールにもなりえます。営業担当の上司が出てくることによって相手の上司やキーパーソンを引き出すことに繋がるケースもあります。私が新卒で入った会社ではお歳暮・お中元の時期には上司同行で品物を持って行くことがルールでした。(大口顧客だけですが。)そうすることで普段は会えない上長や社長に会うことができ普段聞けない話が聞けたり決裁が止まっている案件が動き出したりということが、多々ありました。営業同行をうまく使えばより大きな成果やなかなか進まない案件をトップダウンで進めるチャンスが生まれる、ということです。営業同行をツールとして使う際のチェックポイントをまとめておきます。事前情報を共有しておく普段打ち合わせを行なっている営業担当は、お客様と普段色々な話をしています。その情報を上司にしっかりと共有してください。お客様からしても普段話していることを上司から質問されたりすでに担当から提案されていて同じ提案を受けたりしたらイラっとします。それでは営業同行の効果が半減どころかむしろマイナスになってしまう可能性すら出てきてしまいます。状況を共有する当たり前ですが、非常に重要なことなのです。訪問前に営業目的を整理しておく次に、なんのために上司が訪問するのか目的のすり合わせも必須です。同行してもらえればなんとかなる、では良い成果は手に入れづらくなります。受注獲得が目的なのか関係性強化なのか紹介営業の依頼なのか上司が同行するということは普段の営業ではできないことを実現するために行うものです。目的を持って営業同行に向かいましょう。営業同行を乱発させない無闇やたらに営業同行を乱発すると上司が出てくることのありがたみがなくなります。お客様からしても営業担当と変わらなくなってしまうので乱発は気をつけましょう。お中元・お歳暮、年度末などの区切りやイベントのタイミングや受注や納品のお礼のタイミングまた、案件を確実に決めたいタイミングなど目的に合わせて、営業同行を行いましょう。営業同行を通して、成果・成長を得るまとめ営業同行は、若手・新人の成長のための活用だけでなくうまく活用することで受注促進などにも活用できます。そのためにはしっかりと目的を明確に持つこと準備を怠らないことなど当たり前のことをしっかりと行う必要があります。営業同行をしたから良い成果・成長が生まれるのではなく目的を持ち、かつしっかりと振り返るからこそ成果・成長に繋がるのです。「目的の明確化」「振り返り」は営業同行において必須です。普通は1人で行う営業を2人、3人で行うからこそ気づけることもたくさんあります。マンに合わせて読んでほしい記事はこちら悩める新人営業マンに研修で伝えた、今からすぐにできる21のポイントhttps://hiroshi-sasada.com/blog/sales-training/営業勉強会のささだです。先日行ってきた営業マンの新人研修で受講者に伝えたことを箇条書きにまとめてみました。仮説を立てる訪問前に、どんな悩みをお客様は持っているか何なら役に立てるか、を妄想する仮説は塗り替える仮説はあくまで仮説。お客様に聞きながら、...上司との付き合い方がうまくなれば、営業成果と評価が変わる。3つのパターンとその対策とは?https://hiroshi-sasada.com/blog/house-sales/営業勉強会のささだです。営業マンの上司との付き合い方についてです。私も様々な上司の基で働きました。振り返ると、社会人1年目の時の上司が最も尊敬でき今でも一緒に仕事がしたいと思える唯一の上司でした。笑上司と営業マンの仕事の関わり方は2つ意外と上司と...余談:営業同行の好き嫌い私ごとですが私は営業同行が嫌いでした。理由は単純で、人に見られて営業をするのが好きではない、ということだけです。笑お客様と自分の中で関係ができてくると他の人が変に入ってこない方が個人的にはやりやすい、という気持ちをずっと持っていました。上司=肩書きが上の人が出てくるということは、それだけでも相手にとって誠意が伝わるという部分もあります。目的ありきで営業同行は使っていければと今では割り切っています。笑こちらの記事も人気です本当に成果を出したい人がやるべきPDCAサイクルの正しい使い方パワハラ疑惑。キリンビールの飲み会について検証してみた出世する人、しない人。この違いは仕事の成果とは違うところに理由がある?売りたいと本気で思うなら、提案で外せない3つの伝えるべきこと記事を読んでくれたあなたにプレゼントがあります!営業マンとして成長する最も効果的な方法は「できる営業マンの真似をする」ことです。自分の周りを見たときに素晴らしい営業マンがいなかったり他社の営業マンの良いところを学んだりできないので営業マンとしての成長が遅れてしまうのです。あなたが、営業としてもっと成果を出したければ●実際に成果を出した営業マンのやり方やコツを学ぶ●今の営業の現場を知る●営業マン同士で情報交換をする自分だけやろうとすれば成果を出すのに、時間が掛かります。先人の営業を真似ることで2倍も3倍も成果を早く出すことができます。成長することもできるのです。売上目標が未達がなくなった人等など多くの人が成果を出してくれている営業メソッドです。下の登録フォームに「今すぐ受け取れるメールアドレス」を入力し受講してください。メール講座ももちろん無料ですが受講いただいた方には合わせてノウハウ&事例集を無料プレゼントさせていただきます。つらいのは誰も認めてくれないから。営業はアートか科学か嫌われる仕事の頼み方3ポイントと好かれる仕事の頼み方7つのポイント売れない悩みの解決には、まずお客様にちゃんと考えてもらうこと新卒1年目で営業に!辞めたいと思って辞めた人、辞めなかった人。出世する人、しない人。この違いは仕事の成果とは違うところに理由がある?サイト内検索はこちら!ササダヒロシってどんな人?2社のベンチャー企業を経営をしながら、20社以上の営業支援をやっています。営業コンサルティングや営業職専門のコミュニティづくりなどを行い、「営業の悩みを0にする」というミッション実現に向けて、日々取り組んでいます。ついて営業勉強会やコンサルティングのご相談はこちらお問い合わせLINE友達登録はこちら!ただいま友達登録してくれた方限定の無料プレゼント【たった1週間で常に3ヶ月先の売上を確保する営業方法】をお配りしています!是非友達登録してください!※友だち追加ができなかった方はこちらTwitterもやってます!フォローお待ちしてます!営業について、日々色々とつぶやいています。絶対に教えてくれない仕事で主体性が必要な本当の理由と主体的に働く4つのステップ営業成績が伸びない。根回しが上手い人は仕事上手。成果が出る無料メール講座メール講座に参加する。