【コラム2】講座型集客の仕組み構築のねらい【コラム2】講座型集客の仕組み構築のねらい2016年11月29日いきなりですが、質問です。一般的に、営業パーソン(売り手)とお客さま(買い手)は、どちらの立場が優位でしょうか?多くの場合は、お客さまと答えると思います。話を進めていきますね。この立場が弱いとされる営業パーソンの立場を上げるとしたらどんな方法があるでしょうか?■誠心誠意、お客さまに尽くして、顧客満足度を上げる。■約束を守り、お客さまの期待を超える。■学者や業界の重鎮など権威のある方から推薦文をもらうなどなど、いろいろな答えがあると思います。すべて大切なことばかりですが、の関係の優位性を築くためにもっとも有効な手段があります。効果的に実現する方法が「自社独自の講座開催」なのです。※講座とは、セミナー、イベント、体験会といった学びの場の総称です。専門家からのアドバイスはお金を払ってでも聞きたいのです。知識や経験、実績ある専門家、プロフェッショナルからのアドバイスや的確なフィードバックが欲しいのです。専門家としての立ち位置を講座(セミナー)という舞台を用意して確立させるのです。一生、確立されることはありません。営業パーソンは、元来、知識や経験が無い訳ではなく、それを自社の商品やサービスを購入してもらうための営業活動として使うから、お客さまはセールストークに聞こえてしまうのです。講座というステージで講師として専門家として伝えることで、お客さまから「信頼」や「尊敬」が生まれてきます。お客さまから「一目置かれる」状態は意図して作り上げる必要があります。無理な値下げ要求や理不尽な物言いをするでしょうか?答えは、ノーです。自社の商品やサービスが適正価格で、お客さまに喜ばれて売れていきます。「高くても良いもの」が欲しくなるのです。ゴルフや釣り具など趣味の世界でも同じです。知識や経験を積むほどにいいものを欲しくなりますよね。講座開催はお客さまに対しての啓蒙活動でもあります。使っていただくからこそ、お客さまはさらに喜んでくださいます。高付加価値で高いものが売れていくのです。社内で混乱が起こり、失敗します。何より、中途半端な講座になってしまい、お客さまを失望させ、最悪の場合、顧客離れを引き起こします。仮に、単発的にうまくいったとしても一発屋芸人のように瞬間的に流行っても後が続かないのです。「講座は自社には合わない」と簡単に諦めてしまうのです。唯一無二、独自の講座として、練り上げて開発する必要があるのです。同じことが再現できて、なおかつ品質向上させる体系化された仕組みが必要なのです。私がお伝えしている「講座型集客の仕組み構築」とは、この一貫して体系化された仕組みを社内に作り上げることです。人前で講師として話すことは、知識や経験の整理になり、まとめあげた資料は、社内ノウハウが詰まった貴重な財産となります。講座が開催される度にブラッシュアップされていきます。今、自社を新しいステージへと変革させたい方からのお問い合わせが相次いでいます。あなたも次のステージを目指しませんか?本物のリーダーを目指す方は、ぜひご登録くださいませ。他では聞けない読者限定の先行情報をお届けします。