|MAmag.MAmag.は、MAでマーケティングを身近にする情報を提供するマガジンです。多くの企業から注目が集まっているのか2018/04/03営業インサイドセールスとは、内勤でお客さまとコミュニケーションを取る、新しいスタイルの営業活動です。「インサイドセールスを始めるとどんなメリットがあるのか?」などをご紹介します。顧客情報を記録・連携することインサイドセールスの業務範囲を明確にすることまとめインサイドセールスとはインサイドセールスとは、お客さま先に訪問せず、電話やメールなどを使って営業活動をする内勤型営業です。インサイドセールスとはインサイドセールスとは、お客さま先に訪問せず、電話やメールなどを使って営業活動をする内勤型営業です。インサイドセールスの業務とは?インサイドセールスは、マーケティングから渡された見込み客や案件をフィールドセールスにつなぐだけの役割ではありません。電話やメールを使って、提案活動をしたり、時にはそのまま受注を獲得したりすることもあります。多くの場合、インサイドセールスとマーケティング、インサイドセールスとフィールドセールスの業務の定義は企業ごとに異なることが多いです。インサイドセールスと今までの外勤営業との違いまずはインサイドセールスと今までの外勤営業との違いをご説明します。従来の外勤営業について外勤営業では、アポ取りから商談まで営業担当者が行なうため、営業担当者の業務負荷が非常に大きいです。大きく、1日にアポを取れる数も限られていて、効率を高めるといっても限界がありました。インサイドセールスについて一方、インサイドセールスは、内勤でメールや電話やオンライン会議システムを使って、お客さまとコミュニケーションを取るので、全国どこにいるお客さまにでもアポイントを取ることができます。移動も発生しないため、1日に取れるアポの数も比較的多く、非常に効率が良いです。外勤営業を完全になくしてインサイドセールスだけで営業活動をするのではなく、外勤営業とインサイドセールスを組み合わせることで、それぞれの特長を活かす営業手法が注目されています。インサイドセールスと外勤営業を併用することで、外勤営業も業務負荷が減ると考えられます。インサイドセールスの仕事はテレアポ?インサイドセールスは電話やメールなどを通じて、フィールドセールスに有効な商談を引き継ぐ業務です。インサイドセールスとテレアポの役割は大きく異なります。インサイドセールスがテレアポと異なる点は、大きく分けて3つあります。インサイドセールスの目的は商談に近い案件を見つけ出すことインサイドセールスとテレアポでは目的と求められる成果が異なります。インサイドセールスの目的は「商談発生見込みのあるアツい案件を見つけること」です。インサイドセールスはBANT情報の確認などを通じて、商談につながる案件なのかどうかを見極めます。したがって、インサイドセールスは、成果として「どれだけの案件が受注に至ったのか」を求められます。テレアポでは「アポイントメントを取ること」が目的です。BANT情報の収集を丁寧に行なうことはあまりなく、営業の訪問件数をいかに効率的に獲得してくるかが成果として求められます。顧客との関係構築のやり方が異なるインサイドセールスとテレアポでは、お客さまとの関係の構築のやり方も異なります。インサイドセールスでは、商談発生見込みの確度を確かめようとするため、お客さまから少しでも多くの情報を引き出します。インサイドセールスの担当者は、お客さまが求める情報の提供などを通じて、長期的に関係構築をしながら、リードナーチャリングをすることもあります。リードナーチャリングについてリードナーチャリングとは、まだまだ営業活動をするに値しない見込み客の中から、営業活動をするに値する見込み客を作り出すプロセスです。くわしくは「リードナーチャリングとは?誰でも結果が出せるリードナーチャリングの基本手順」でまとめてございます。合わせてごらんくださいませ。テレアポでは営業訪問数の獲得がミッションなので、長期的に関係を構築することよりも、効率的に架電をこなしていく必要があります。インサイドセールスとテレアポでは、顧客との関係構築のやり方も異なるのです。インサイドセールスは「質」に重きをおくインサイドセールスは、マーケティング活動で得られた見込み客リストの中から、商談化しそうな案件を見つけ出して、もしくは、自分でなんとか商談化できそうな案件を育てて、フィールドセールスに引き渡します。当然のことながら、インサイドセールスはフィールドセールスが短時間かつ効率よくクロージングできそうな案件を知った上で、それに合致する案件を探す・育てる必要があります。「量」も大切ですが、「質」も担保する必要があります。テレアポは営業アポを取る専門家です。質よりも量が勝負である側面もあります。インサイドセールスはこのようにして生まれたインサイドセールスという内勤営業のスタイルが生まれてきた背景は、外回りの営業のコール数を増やすこと・効率化することがあります。それでは具体的に、インサイドセールスが必要となってきた背景についてご紹介します。1:営業組織における慢性的な人手不足インサイドセールスが注目されるようになった理由の1つは、営業組織における人手不足です。中小企業やスタートアップはもちろん、どれだけ大きな営業組織を抱える大企業でも営業担当者が足りないという課題を抱えていることでしょう。多くの企業が売上を伸ばし続けたいと考えますが、売上を伸ばし続けるためには営業の訪問や商談の数も増やす続ける必要があります。フィールドセールスのみの営業活動だと1日あたりの訪問数は限られてしまいます。インサイドセールスを導入すると、1日あたりのアポ数は格段に増やせます。インサイドセールスは営業の人数を増やさずにビジネスを成長させたい場合に非常に有効な手段なのです。2:営業活動を異次元なレベルで改善したいという要望インサイドセールスが注目されるようになった2つめの理由は、営業効率の改善を図るためです。本来、お客さま先に訪問するフィールドセールスは、営業工数が少なくても受注につながる案件に集中したいはずです。営業活動を展開するためには、訪問先の選定や訪問日程の調整、訪問先の情報収集など、様々な業務が発生します。インサイドセールスが求められるようになってきた背景には、フィールドセールスがお客さまへの提案や商談に集中できるようにして、営業効率を高めたいというニーズが増えてきたということが挙げられます。インサイドセールスを導入することで、商談発生しそうな案件なのかフィルタリングをしてくれたり、商談につながるようにナーチャリング活動をしてくれたりするようになります。結果として、フィールドセールスの営業効率が改善されます。3:インサイドセールスを取り巻く環境が良くなってきたインサイドセールスが注目されるようになった背景には、営業支援システムや顧客管理システムが比較的低価格で導入することが出来るようになってきたことも挙げられます。インサイドセールスを導入すると、インサイドセールスからフィールドセールスへ顧客や案件の引き継ぎが頻繁に発生します。引き継ぎ漏れや引き継ぎ業務を効率的に行なうためには、顧客ごとのコンタクト履歴や案件管理が欠かせません。コンタクト履歴、案件管理には、営業支援システムが便利であり、業界のデファクトスタンダードです。最近では、営業支援システムや顧客管理システムがクラウド化し、低価格でも導入することができるようになってきました。参考営業支援システムについてSFAは主に顧客情報や商談、案件情報を管理します。営業担当者が入力した商談や案件の内容や進捗をSFAがまとめて数値化することで、自社の営業状況を可視化(見える化)します。詳しくは「SFA(営業支援システム)とは?担当者がこれだけは知っておきたいポイントのまとめ」でまとめました。合わせてごらんくださいませ。営業支援システムや顧客管理システムが低価格化したことで、インサイドセールスの導入も加速しました。インサイドセールスに必要なスキルインサイドセールスには人が必要です。インサイドセールスの業務をこなすために必要な代表的なスキルをご紹介します。インサイドセールスに求められる力は3つあります。正確に物事を伝える力インサイドセールスは、電話、メール、WEB会議システムといった非対面のツールを使ってお客さまとコミュニケーションをします。電話やメールの場合、文字や声だけで、自分の伝えたい内容を相手に誤解されないように、伝えなりません。インサイドセールスの仕事は、基本的なコミュニケーションスキルが欠かせませんが、対面型の営業と比べると、コミュニケーションに関する高いスキルが要求されます。インサイドセールスは、どの営業にも必要不可欠な、お客さまの言いたいことを正確に読み取るスキルも欠かせません。インサイドセールスの仕事はお客さまとのやりとりだけではありません。インサイドセールスは、社内でマーケティングやフィールドセールスの社員とコミュニケーションを取ることも大切な仕事です。インサイドセールスの仕事の中でも、お客さま情報の引き継ぎは、特に正確に行わなければならないコミュニケーションの一つです。インサイドセールスは、お客さまのニーズが何かという情報や、マーケティングやインサイドセールスがどんなコミュニケーションを取ってきたのかなどの情報も記録に残したり、口頭で伝えたりする必要があります。情報を整理し把握する力インサイドセールス担当者はフィールドセールスよりも多くのお客さまを相手にします。インサイドセールスは、お客さまの課題、接触履歴と内容などの情報をお客さま別に整理して、把握するおく必要があります。営業のBANTが便利です。営業のBANTについて営業のBANTとは、Budget(予算)、Authority(決裁フロー)、Needs(ニーズ)、Timeframe(導入予定時期)のそれぞれの頭文字をつなげたものです。くわしくは「営業のBANTとは?一番わかりやすい入門編」でまとめました。ご参考になれば幸いです。インサイドセールスも営業職種です。お客さまのニーズの高まりを見逃してしまったり、適切なアプローチのタイミングを見誤ったりして、機会損失につながってしまいます。他部門と協力して改善し続ける力インサイドセールスは、マーケティングが獲得してきたリードに対して、電話やメール、WEB会議システムといったツールを使って、お客さまとコミュニケーションを取ります。社内でもマーケティング担当者やフィールドセールスといった自分と業務の異なる職種の社員と密に連携を取らなければ、インサイドセールスを起点としてリード情報をうまく引き継ぐことができません。インサイドセールスは、お客さまへの対応プロセスなどについて、より成果の上がる方法を過去の事例から考えて、PDCAを回すことも求められます。PDCAを回した結果、導き出された改善案を自分自身だけで実行するのではなく、インサイドセールスからマーケティングやフィールドセールスに共有してチームで改善していく力も必要な力です。成功するインサイドセールス機能のための要件インサイドセールスでは、以下の2つのことをしっかりと実行すれば、徐々に結果が見えてくることがわかっています。顧客情報を記録・連携することインサイドセールスで最も重要な点は、お客さま情報を記録・共有できる環境があることです。営業支援システム(SFA)やCRMなどのツールを使うことが一般的です。インサイドセールスが記録・共有する情報を通じて、マーケティングやフィールドセールスと上手な連携ができるようになります。インサイドセールスもマーケティングもフィールドセールスも1つのチームだと考えて、チームで成果を上げることを心がけましょう。中間地点にいるインサイドセールスがその役割を担うのが適切かもしれません。営業とマーケティングの連携について営業とマーケティングの連携については「営業力強化はマーケティングとの連携で成功させよう」にまとめましたので、ご参考にしていただければ幸いです。インサイドセールスの業務範囲を明確にすること最後にインサイドセールスのお客さま対応の範囲を明確にすることが最も肝要です。マーケティングからインサイドセールスにお客さまを引き継ぐタイミング、インサイドセールスからフィールドセールスへの引き継ぎ、いずれも社内でしっかりと決めておくべきです。引き継ぎのポイントがしっかりと決まらないこともあります。その場合は、お客さまへの対応もれが発生しないよう、インサイドセールスを中心にして営業支援システムなどのツールを使って毎日確認することが欠かせません。まとめインサイドセールスは多くの企業で活躍しています。最近では従業員が数十人程度の企業でもインサイドセールス組織を立ち上げるようになってきました。インサイドセールスによって、お客さまにとっても必要のない営業の訪問がなくなります。自社の課題を理解してくれている営業担当者が話を聞いてくれたり、必要な時だけ訪問してくれたりするようになります。これは、お互いにとってメリットのある仕組みと言えます。