Site個人のお客さま法人のお客さま企業情報auサイトKDDI個人向けサービス電話ケーブルテレビ連携マンション一括受電サービス検索エリアこのページはJavaScriptを使用しています。企業が抱える新規顧客開拓の悩みなぜ新規顧客開拓ができないのか?詳しい内容の資料を無料でダウンロードできます「新規顧客を開拓できず、売上が伸ばせない...」このように考える企業は少なくありません。企業が抱える新規顧客開拓の悩み昨今、市場の縮小やグローバル化などによる競争の激化から、既存顧客からの売上が減少している企業が少なくありません。そこで、売上の維持・向上を図るためにも、新たな顧客を獲得する必要があるのですが、なかなか思うように進まないというのが実態です。そこで今回は、4人の中小企業の営業マネージャーの皆さまに『新規顧客開拓の悩み』を語っていただきました。それぞれの声を聞いてみましょう。新規顧客を増やしたいのはやまやまですが、『既存顧客対応で手一杯』なのが現状です。弊社の場合は、既存顧客のフォローも、受注した営業担当が行っています。そのため、売上が上位の営業担当者ほど既存顧客へのフォローの時間が増えてしまい、新規開拓に充てる時間が少なくなってしまうのです。本当の事をいうと、『新規顧客開拓の方法がよく分からない』んです。最近まで既存顧客や紹介のみでやってきましたが、売上の落ち込みから新規顧客開拓が必要になりました。新規顧客への営業未経験者が多く、どこから手を付けてよいのかわからない状態です。C社営業マネージャー:『営業先のリストが足りないし、管理もできていない』のが悩みです。新規開拓は、主に電話で行っているのですが、すぐにかけ先がなくなってしまって...。新規開拓には『電話帳』を使っているため、既存顧客も混ざってしまい、お客さまから『顧客管理がなっていない』とお叱りを受けることも起きています。D社営業マネージャー:『新規顧客への営業をやりたがらない』のが弊社の悩みです。A社さん同様、営業担当者からは『既存顧客対応で忙しくて、新規開拓なんてできない』と言われています。実際には、B社さんのように新規顧客開拓の方法がよく分からない、というのが本音のようです。みんながやりやすい方法が定着できるとよいのですが...。*皆さんお困りのようですね。それぞれの課題について、もう少し詳しくみていきましょう。詳しく新規顧客の開拓方法を知りたい目次へ戻るなぜ新規顧客開拓ができないのか?上記で取り上げた声をもとに、新規顧客開拓できない理由をまとめると、大きく2つの課題があることが分かります。経験が不足していることから、新規顧客開拓の方法が定着していないため、現場の営業担当者も積極的にやりたがらずに敬遠してしまいます。営業担当者は、成果が出ないことに対してあまり取り組みたがらないものです。新規顧客開拓の手法や営業プロセスを明確にして、どのようにすれば成果につながるのか、ノウハウや成功事例を社内に定着・共有することが解決策となることでしょう。新規顧客開拓の時間がない一般的に売上の多くを占めていて、かつその見通しが立ちやすいのは既存顧客です。そのためどうしても既存顧客へのフォローに時間が取られがちです。市場競争が激しい昨今、既存顧客の売上額が減少してしまう場合もあるでしょう。組織として売上を確保していくためにも、新規顧客からの売上を上げることも考えるべきでしょう。『新規顧客開拓の時間』を増やすためには、営業担当者が持つ業務全体を分業化することで時間を作り出すという方法があります。営業担当者の中には1つの案件に対して最初から最後まですべてかかわっていきたいと考える人もいますが、組織の力で業務を分解し担当を分け、営業担当者が商談などの売上に直結する業務に集中できるようにすることが必要です。前述の通り、営業担当者が既存顧客へのフォローに時間を取られているようなら、その部分を営業アシスタントでも対応できるよう、スキルと情報を共有するなどです。他にも営業担当者が『直行直帰』できる環境を整えることで移動時間分を新規顧客への営業時間に充てるなどして、営業担当者の時間を作る事も可能でしょう。このように、2つの『新規顧客を開拓できない理由』があることが分かりましたが、具体的にどのように改善していけばよいのでしょうか。次回コラムで事例を通じてご紹介していきたいと思います。維持・商談時間の確保。3つの課題への取り組み方法を、具体的な事例とともにご紹介します。コスト削減KDDI法人サイトへ「お役立ちコラム」トップまずは、お気軽にご相談ください。(無料)パンフレットをダウンロードいただけます。法人向けパンフレットお電話でもメールでもどちらでもお問い合わせいただけます。最新記事スマートフォン活用で従業員間の連携を強化。サービス品質を向上!スマートフォン活用で外勤従業員の勤怠管理を簡易に実現。動作環境・Cookie情報の利用について商標について。